现代婚庆公司新概念管理完全手册

1、现代婚庆公司新概念管理完全手册序 言。 无论奢侈或简单、热闹或优雅，婚礼这天都是你重要的日子，这一天不该普普通通地过去。每个女孩都有自己的独到品位，让我们发现它，爱护它，保护它在你一生重要的日子里，展示它。无论是浪漫的红、清新的蓝、神密的紫只要是你喜欢的，我们就会把它变成你的色彩，用它把你幸福的一天装扮成梦想的天空。婚庆公司的亮剑精神 什么叫亮剑？古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出宝剑，即使倒在剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神！ 事实证明，一支具有优良传统的团队，往往具有培养优秀人才的土壤。优秀人才的出现，往往是由集体形式出现，而不是由

2、个体形式出现。理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质。任何一个团队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，一种气质，这种性格和气质是由这个团队的领导决定的，他给这支团队注入了灵魂，从此不管岁月流失，人员更迭，这支团队灵魂永在！灵魂是什么？灵魂就是我们各级工作人员的工作精神：“亮剑精神” 纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人。一句话，狭路相逢勇者胜！ 与浪漫同在.与生活同在新娘们在期盼 新郎们在翘首 对不起 我们来迟了 我们将不负众望 因为我们一直在探寻浪漫的根源 一直在触发婚礼的创意灵感 为此我们将寻遍地中海的每个时尚的角落 拾掇起

3、每个漂浮在城市上空的爱情故事 我将带回马尔代夫的沙滩,阳光与海水 我们将猜想某一时刻发生在爱琴海边的某一份感动 我们还将将探访浪漫无比的威尼斯水城 捕着每一个发生在船头的亲吻镜头 因为我们不准婚礼不浪漫 我们的品牌提倡浪漫.经典.一点点小奢侈的生活方式 给都市人紧张，乏味的生活中增添一点活力，增添一点原动力是我们的使命 我们是调味瓶 为都市人的生活调制不同味道 我们是颜料盒 为都市人的生活点缀上多姿多彩的颜色 我们将永远与浪漫同在.与生活同在 打造一家五星婚庆公司创意之星 创意是立足于国际、国内婚庆的根本，我们追求“办一场婚礼，写一部小说，拍一部电影，留一份感动”的宗旨，为一对新人创意出一部婚

4、礼经典电视剧。团队之星 团队的战斗力往往决定了公司的实力，我们的主持、策划阵容豪华，金牌礼仪主持人，留学礼仪主持人以及资深策划师，五星级的“服务”让你的婚礼没有缺憾。品质之星品质是公司对所有新人的承诺，婚礼一生一次，品质回味终生，相信我们 ，给你五星级的婚礼承诺。诚信之星 以诚为本，信于新人，每一对新人我们都会用五星级的诚信为您策划一场绝对满意的婚礼。服务之星用我们的真心换来您滿意的笑容，一直是我们服务每一对新人的宗旨，我们会用五星级的服务理念，谒诚为您服务。我们的新主张“感谢你的目光停留在无限的页面，感谢你的浪漫故事，赋予我无穷的灵感：感谢你的非凡格调让我触摸时尚前沿；感谢你的信任，让我见证

5、了感人瞬间。婚礼要什么样子？是要复印机式的假把式，还是不愿背叛个性的真理想，全由你来决定！在这里玩创意、怀揣激情、却不忘优雅。别人笑我太超前、我笑别人看不穿。现在不妨听听我们专业策划团队的新主张”一、无限创意主张婚礼要三七分，这是要给你的婚礼三分准备、七分神秘！不用担心婚礼上会有什么尴尬环节，无限创意会让婚礼能为你所控，却又充满了无限可能！二、无限创意主张婚礼的四重排序。嘉宾、领导、父母、新人。这并不是无厘头的奇怪组合，嘉宾是婚礼当天重要的主角，领导掌控新人前程理应放在第一，长辈的养育情也不能忘怀，最后面才是新人。其实新人为这场婚礼忙碌了大半年，不就是为了嘉宾，那么就请带上你的观礼嘉宾来看婚礼

6、吧！一切都不用你们去操劳。三、无限创意主张DIY的婚礼，把你真正的想法整合、加工、创新、把一切有你的元素贯穿到婚礼的每个角落。把你们的爱情点燃，通过自己的双手融汇在婚礼的每一角落里。真正让你的婚礼“DO IT YOURSEL”,享受这场婚礼给你带来的非凡乐趣，感受婚礼当天的每份点滴。时尚理念 精英团队 如果说人生就像一个旅程，那么爱情就是沿途最美丽的风景；如果说爱情就像一部电影，那么婚礼就是片中最精彩的环节；如果说婚礼就像一场美梦，那么我们就是创造神奇的造梦大师。站在生活的高度解读爱情，超越传统的观念表现时尚。婚礼，是两心相悦的甜蜜约定，是漫长道路的庄严开端。感情，将平淡生活提炼出华彩，为爱情

7、谱写出乐章。年轻活力的创意型团队，拥有丰富多彩的策划经验，掌握国际流行的婚礼趋势，了解你对新鲜事物的喜欢口味。关于婚礼，我们将告诉你所有的幕后机密。 打造真正属于你的婚礼 婚礼对于每一对新人都是一生一次的难忘回忆。我们的专业婚礼策划师，更关注于为每一对新人创作出，真正属于他们的、与众不同的婚礼。为每一对新人创造出高品位、高质量、有个性的婚礼形式和内容，在我们公司举办过婚礼的新人，深刻的回忆就是无数的感人瞬间环节，永远珍藏着这美丽的一天，永远感动这美丽的一天。服务一生一次，感动一生一世。制造浪漫 感受幸福 每个爱情，都有一个故事，每个故事 ，都需要被分享感动.我们婚庆公司根据新人的不同需求，设计

8、不同主题的爱情故事脚本，提供属于新人自己的浪漫爱情童话，手牵手，唱着“在我生命中的每一天”缓缓入场；在宣誓台上坚定的说出“我愿意”；为收到神秘礼物而感动.所有一切是如此浪漫，只因为此刻幸福洋溢，终生难忘。关于我们 我们是一家专业从事婚礼策划和服务的年轻团队，我们拥有时尚的理念、专业的知识，我们用百倍的工作时间打造您浪漫婚典的每一分钟，我们用资深的创意设计精致到您浪漫婚典的每一个瞬间。从简约精练到永恒经典，我们总能让您拥有独特的展现，宛如您的稀有情缘。我们不仅有专业和真诚，还有与你契合的品位，丰富的经验，时尚的策划理念。秉承专业素质，依托丰富资源，不断创新求异，来个电话或来我们这儿坐坐，与我们的

9、策划师聊聊，你会发现，婚礼原来还可以这么办 人生最永恒的幸福莫过于爱情，婚礼那一刻又是最令人瞩目的，当您准备和心上人牵手步入婚礼殿堂的时候，请选择我们，我们将会给您一个甜蜜一生的回忆！ 婚庆公司文化 我们的口号：一直被模仿，从未被超越！我们核心价值观：精彩源于无限创意 完美始于每一细节我们的使命：让每一个即将步入婚姻殿堂的人都能记住我们我们宗旨：让客户享受婚礼 让员工体现价值我们的精神：永不放弃 永远第一我们的经营理念：以诚为本 以信取人我们的管理理念：人人有章可循 事事落在实处我们的客户理念：把客户当成自己的亲人去对待我们的学习理念：每时每刻用心学习用心进步我们的格言：拿自己的作品和成绩说话

10、婚庆公司DNA 责任 责任教会我们如何做人 责任教会我们如何做事 责任植根于我们的血液之中 诚信 做人做事永远把诚信放在第一位 创新 创新是我们发展的不竭动力源泉 人人创新 时时创新 事事创新 永远创新 勤奋 勤能补我们之拙 奋能让我们上进 激情 激情迸发活力 激情碰撞智慧 激情是我们永不停歇的发动机 深潜 深下来 潜到底 深潜的心 深潜的做我们的品牌提示 我们的公司理念最具有行业影响力我们的婚礼创意是时尚个性的我们的婚礼是注重细节的我们的口碑是所有新人赞美的我们的公司环境是最温馨舒适的我们的公司员工充满朝气 充满激情我们的公司利润是同行业中最低的我们的客户源是最广泛的我们的服务是最周到的选择

11、我们的理由 选择我们的理由一：给你最高的性价比 策划、督导、场部、执行总监、花艺师、后期美工制作等这些婚礼中的核心工作人员，均为我们的全职员工。不仅可以保证婚礼质量的可控性、高品质，更因为省去了许多中间环节，也提高了婚礼的性价比。、选择我们的理由二：专业化的团队 我们以向消费者提供国内最专业服务为已任。因其婚礼的高品质，先后被评为2008年全国婚庆行业委员会团体会员单位、2007年全国十佳品牌婚庆公司、2007年中国婚礼服务业示范加盟品牌、2007年中国婚博会最受新人喜爱的婚庆服务首选品牌、2006年新概念时尚婚礼引领公司。我们成立的婚礼的策划、执行团队，结合西方先进的婚礼经验，为中国每一位即

12、将步入婚姻殿堂的新人打造人生中的完美婚礼。选择我们的理由三：全程一对一的专属顾问服务 我们的VIP顾问服务会从客户第一次到公司开始，与客户进行一对一沟通，解答其对婚礼的任何问题。第一次到公司沟通和咨询，针对需求将为您量身打造婚礼。签约后制作策划、流程、执行单，根据新娘的需求制作DIY桌卡、签到牌等小物品。联系主持人进行沟通，联系化妆师进行试妆，安排婚礼之前的彩排等，所有的流程全部由你的专属婚礼顾问为你亲身监督执行，让你省心又省力。选择我们的理由四:DIY 如果你们是在西部风格的酒吧里相遇，不如就做一个西部牛仔风格婚礼；如果你们都是电影迷，可以模仿你们最喜欢的电影海报，作为请柬和迎宾牌等，我们的

13、婚礼顾问在了解新人的期望后，会从婚礼擦会给场地和季节出发、充分结合你们的爱情故事、兴趣爱好等，“原创”出只属于你们的主题婚礼。选择我们的理由五：更周全的婚礼筹备服务 创意只是一场婚礼的开始，执行力才是帮助新人梦想成真的关键。在婚礼的筹备过程中，专业的婚礼顾问会提供严谨的统筹服务，全程掌控各项细节，让你不必担心漏掉任何一项，也不用烦恼会手忙脚乱。婚礼当天会帮你处理各项事宜，应对突发情况，让你免除紧张的心情。龙之媒不但是婚礼协调人、建议人，更是值得信赖的好朋友。我们的服务宗旨 视新人为亲人!服务无止境，满意是标准!我们追求的目标是完美。我们要求的原则是细节。注重亲情、友情和爱情的新人们，永远是我们

14、最亲近的兄弟姊妹。 我们的专业 细心 认真和文化品位 感动着我们的企业义务 遵守国家法律法规，遵守社会公德，遵守职业道德，遵守制度。满足客户需求，维护公司利益，维护公司荣誉，维护公司安全。爱护公司公共财物，服从公司安排，依法缴纳个人所得税。向龙之媒爱心基金会捐助，节约一张纸、一度电、一滴水、一分钱、保持自己良好形象、保持办公区域整洁。 我们的经营理念 我们经过不断的学习和进步，使每位员工都能够接受到全面、系统的对专业知识的学习，以“视新人为亲人”的理念，让每一位顾客在这里都能接受到最专业、最贴心的服务。 我们懂得聆听与新人一起回顾他们爱情点点滴滴我们不断学习为新人们量身定制个性的婚礼方案我们付

15、之行动给新人们展现的就如同当初的承诺我们珍惜荣誉深知这才是多年来真正的服务精髓 我们的管理理念 我们秉承最先进的管理理念，提出“人人都是公司BOSS”的团队精髓。通过这一先进理念，真正实现了公司员工的自主、自制管理体系，以及“以公司为家”的归属感和认同感，让每一名员工都能找到充分展示自己、体现自己、证明自己，实现其梦想。在个人发展的同时，也注重对团队意识的培养。每一环节、每一岗位的人员的配合才能打造完美的婚礼，建立起一个和谐、友爱、共同进步的大家庭。与此同时，我们也注重对客户的管理。使每一位在我们公司的客户无论是在婚礼前还是在举行完典礼后一样都能感受到我们细心、周到的服务。 我们的核心 责任

16、责任让我们知道如何做人，责任让我们知道如何做事 诚信 以诚为本，以信取人，重诚讲信，说到做到 学习 是个人进步的阶梯，是我们基业常青的根本 创新 创新是我们发展不竭动力，创新创造价值，人人创新，时时创新，事事创新，永远创新 人才 是我们第一资源，人才是我们第一工作 团队 尊重、真诚、沟通、协作 竞争 跟不上脚步 请出局!健康 健康是事业成功的基石、是幸福生活的基础 勤奋 勤能补我们之拙，奋能让我们上进 激情 激情进发活力，激情碰撞智慧，是我们永不停歇的发动机 深潜 深下来 潜到底 深潜的心 深潜的做 甜蜜的事业甜蜜地赚钱我国每年有约万对新人喜结良缘；新婚人群愿意把积蓄的用于婚庆有关的消费；全国

17、每年因婚礼当日而产生的消费接近亿元；每对城市新人用于结婚的消费平均为万至万元人民币您想加入到婚庆这个新型的行业吗？您想迅速的适应婚庆市场的需求吗？或许您想学习但又苦于没有时间吗？ 为了使从事幸福阳光事业的婚庆人能够快捷迅速的了解婚庆市场的发展和需求；为了使行业人员熟练掌握营销技巧；为了让每对新人能够接受时尚、新颖、高雅、浪漫、个性的婚礼理念。我们将长期推出网络一对一专业婚庆培训。何为高品质婚礼POINT 1 完美的婚礼空间（会场+布置）打造完美的婚礼空间绝对是成就高品质婚礼的“第一件事”。会场承载着整个仪式的进行，是婚礼最重要的硬件设施，会场的质量如何直接影响到婚礼的品质，决定着来宾对婚礼的第

18、一印象。都知道赢在起跑线上，完美的开始是成功的一半。选择好、整顿布置好“基地”，才能为高品质婚礼大下好基础。POINT 2靓丽的婚礼着装（新人+来宾）婚礼着装是婚礼上的一大亮点，新人的品味如何从婚礼着装上一眼就能被人识破。用料考究、剪裁得体、款式新颖别致、突现自己品味的婚礼着装是新人提升形象分，完美出镜的法宝。高品质的婚礼是一个整体，不仅新人，前来参加婚礼的来宾着装得体也是提升婚礼整体品质的关键。POINT 3完整的婚礼策划（除布置外所有和婚庆有关的内容）详细周到并能够完美展现新人特色的婚礼策划是婚礼能否成功的又一决定因素，因此能否找到合适的婚庆公司，了解你、为你精心筹划，这点非常关键。新人要

19、多收集资料、多参考“前辈”的经验，结合专业人士和专业团队的建议，才能办出一场高品质的婚礼。让你的婚礼随着音符舞蹈 好的婚礼除了是一场视觉上的盛宴外感官上的刺激才是最直接的。音乐在这里就担当了功不可没的角色。婚礼上的所有惊喜、甜蜜憧憬、感恩都会在音乐的感染下尽现的淋漓尽致。虽然很多的策划师觉得这只是片“绿叶”，但是我们觉得总会有一段旋律可以诠释你们的爱情，它也是我们专业婚礼团队“点亮”婚礼的魔法棒。让你的婚礼随着音符舞蹈让你婚礼有不一般的感觉精彩的婚礼源于创造完美的婚礼始于细节你身边的婚礼专家 如果你对自己的婚礼没有很多的想法，那么，来找我们，细心的策划师会根据你的为你叙述思路，挖掘你们爱情故事

20、中的亮点，从而设计出属于你们的婚礼主题;如果你对自己的婚礼有很多美好的设想，那么，来找我们，策划师会用专业的眼光给你合理的建议，将你的设想进一步丰满，帮你将设想付诸现实，你梦想中的婚礼就会实现！ 接单技巧实例 1 你们家价钱比别人家的高，又不能打折？ 答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚纱公司，就是因为客户的口碑建立的，所以您可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？ 答:绝对不贵，以我们公司的规模，技术，服务绝对让你物有所值的 答：你可以问问别人家的价格和附带的东西，与我们公司的价格级产品对比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是与别人家不同的，强调一下，最后

21、让客人了解一分钱一分货，高有高的价格，不随便打折对客户品质较有保障，若每位门市小姐都可任意打折，可能就对每一个客人的价格不一，那样就会让客户有受骗的感觉了。门市接单技巧实例(2) 问：我们婚期还没定，只是顺便看看？ 答：现在刚好是促销活动，我们可以把优惠保留到你们结婚日期的答：以活动期限优惠来吸引客人做个暂定答：婚期没定出来看看的客人，大部份都是较为慎重的客人，门市应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引，并且宣称是店庆或者特殊节日公司限名额的优惠! 门市接单技巧实例（3） 礼服款式太少，不够新，不喜欢 答：礼服一定要试穿才能看出款式，如不喜欢可依喜好订做全新礼服 答：一般会嫌礼

22、服太少，不够新的客人大多是看过而没有试穿的客人尝试让客人试穿几件，因为礼服看跟穿是差很多的，若客人穿过还是水喜欢可给矛承诺至另外3家分公司挑选 ，如果这样客人还无法完全信服，最后可再说若真的不满意，可依客人要求的款式订做，或租用 答：可说出你要的款式，我们帮你找出的风格与样式，甚至宜接取新礼服让你挑还都可以 答：XX小姐，你有所不知道，国这几天好日子特别多加上公司款式花样很新出租比率比较高，目前你看到的会比较少，公司现在正在进一批新款式，正好你的婚期还没到，你可先拍照等新款式到了再通知你来试穿请你放 门市接单技巧实例(4)问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟答：名片有，但还是亲自过

23、来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下.答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员依其喜好做设计。 答：你们担心的是什么。以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。门市接单技巧实例(5)照片的设计不喜欢。答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一

24、样，可听与两位的意见作一个美工的设计答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。门市接单技巧实例(6)坐下来不到三分钟，照片翻番就要走答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？答：等一下，公司的照片格调有好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你参考一下，我们在XX地方有四家店，摄影师多达二十几位，我甚至可请我们的摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。解：如不矗赶时间可至公司楼上礼服参考看

25、看，或参考硬体各方面的设备。答：先询问其问题点在哪，再决定下一步如何解释。 门市接单技巧实例(7) 问：可不可以试拍？答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。答:可以，但

26、试拍只几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样门市接单技巧实例(7) 问：可不可以试拍？答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。答:可以，但试拍只几张看不出

27、效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样门市接单技巧实例(9) 问：身上没带钱，不好下订金？ 答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？ 出门不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？门市接单技巧实例(10)问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？ 答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装

28、我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。关于接单谈单相信婚庆行业的朋友们都已经知道，婚庆行业是一个低收入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，仅能维持生计，最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少，但留住的不多。我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下，得出三个字即：问、讲、听。希望能对大家起到一定的帮助 问： 要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲，受服对象

29、（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛!相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛!所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。 容易让新人反感的提问方式（提审式的）：“姓名？年龄？工作单位？兴趣爱好？恋爱经历？”。 容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）：我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问新郎，请问新娘；看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有？你们各自的兴趣爱好有没有相通之处？请问新郎，请问新娘。 问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了

30、解什么？这里面有非常重要的几点跟大家讲一下，通过 问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼，因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。 讲： 讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中

31、的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三，如： “其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上，新娘将他们第一次出游的地方“红叶谷”，采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！” 以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。 听： 优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣，因此，他们会讲得

32、越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。 优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来，因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。 一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。婚庆接单技巧培训例举（1）(1)问：你们家价钱比别人家的高，又不能打折？ 答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚纱公司，就是因为客户的口碑建立的，所以您可以放心

33、的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？ 答：绝对不贵，以我们公司的规模，技术，服务绝对让你物有所值的。 答：你可以问问别人家的价格和附带的东西，与我们公司的价格级产品对比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是与别人家不同的。 强调一下，最后让客人了解一分钱一分货，高有高的服务，不随便打折对客户品质较有保障，若每位门市小姐都可任意打折，可能就对每一个客人的价格不一，那样就会让客户有受骗的感觉了。 (2)问：我们婚期还没定，只是顺便看看？ 答：现在刚好是促销活动，我们可以把优惠保留到你们结婚日期的答：以活动期限优惠来吸引客人做个暂定。 答：婚期没定出来看看的客人，大部份都是较为慎重的客人，门

34、市应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引，并且宣称是店庆或者特殊节日公司限名额的优惠! （3）礼服款式太少，不够新，不喜欢 答：礼服一定要试穿才能看出款式，如不喜欢可依喜好订做全新礼服。 答：一般会嫌礼服太少，不够新的客人大多是看过而没有试穿的客人。尝试让客人试穿几件，因为礼服看跟穿是差很多的，若客人穿过还是水喜欢可给矛承诺至另外3家分公司挑选 ，如果这样客人还无法完全信服，最后可再说若真的不满意，可依客人要求的款式订做，或租用。 答：可说出你要的款式，我们帮你找出的风格与样式，甚至宜接取新礼服让你挑选都可以。 答：XX小姐，您有所不知，国这几天好日子特别多加上公司款式花样很新

35、，出租比率比较高，目前你看到的会比较少，公司现在正在进一批新款式，正好您的婚期还没到，您可先拍照等新款式到了再通知你来试穿请你放心。(4)问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟 答：名片有，但还是亲自过来比较详细一些，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。 答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。 答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下. 答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠等暂定，可请美工人员依其喜好

36、做设计。 答：你们担心的是什么。以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万分的保障，您大可马上决定不用再跑一趟。 (5)照片的设计不喜欢 答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与您的意见作一个美工的设计。 答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。 答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。 答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。 婚庆接单技巧培训例举（2）(6)坐下来不到三分钟，照片翻完就要走 答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？ 答：等一下，公

37、司的照片格调有好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你参考一下，我们在XX地方有四家店，摄影师多达二十几位，我甚至可请我们的摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。 答：如不矗赶时间可至公司楼上礼服参考看看，或参考硬体各方面的设备。 答：先询问其问题点在哪，再决定下一步如何解释。 (7)问：可不可以试拍？ 答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。 答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画

38、面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？ 答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。 答:可以，但试拍只几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样。 (8)问：别人家有谢卡、祝福卡、喜贴、卡纸你们都没有 答：我们一样有，你有需要，可作一个赠送。 答：这些小东西公司都有且自动赠送的。 答：你们放心，别家有的我们也有甚至更精致。 答:每家的赠品不同，而且各有特色，一般新人较需要比较实际的谢卡，喜贴我们公司都有准备的，如果是一些比较用不上的赠品。在多也是派不上用场的。

39、 (9)问：身上没带钱，不好下订金 答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？ 出门不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？ (10)问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？ 答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气

40、质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。 门市接单技巧30招（A）门市接待新婚夫妇30种类型”分析”及”应对”招式顾客类型:疑心病重的新人分析: 1.本性好疑,曾有过失败的经验.2.不能接受门市小姐的说明,无法信任门市小姐.3.缺乏商品知识,担心作品是否适合自己及有无折.应对: 1.有耐心的将套系内容介绍清楚,针对重点内容详细介绍.2.找出自己无法采纳之原因,设法消除对方心理上的障碍.3.让自己成为新人商量的对象以博取好感要求帮其物色,自己却不看一眼分析: 1.依赖心重,想考虑门市的能力.2.不喜欢门市小姐的态度,消磨时间.应对: 1.了解清楚

41、新人的需求,再针对这方面交换意见.2.可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽,留下好印象.一再发问同样问题分析: 1.心中疑虑无法获得解决,缺乏决断力.2.没有注意门市小姐介绍,耳朵重听,不相信门市小姐应对: 1.面带微笑不厌其烦的回答新人的同样问题.2.引导新人选出合乎要求的套系,帮助对方决定并预约.四，不肯采纳意见分析: 1.意志坚定(本位主义),相信自己的眼光,要自己挑选.2.门市小姐的说明不合乎需求,认为一旦采纳门市小姐的意见就是受到了强制推销应对: 1.夸奖对方的眼光并要约的回答任何疑问.2.将自身的专业知识提纲给对方参考以博得信任,并注意谈话内容发掘其真实需要五，犹豫不决,不知所从分

42、析: 1.眼花缭乱,担心是否适合自己,却找不到合意的商品.2.价格不满意,门市小姐不能成为可以商量的对象应对: 问清顾客的预算,根据其需要鼓励其选择适当相近的套系,并保证一定合乎其需要.六，不能明确表示需要什么分析: 1.意志薄弱,眼花缭乱,不知道哪个较好,没有想象中的商品,只要有好的婚纱摄影师就订,事先逛街而已.应对: 1.从谈话中判断对方的生活背景,让顾客对本公司整体服务留有良好印象七，拒绝由您接待的新人. 分析: 1.门市小姐过于年轻,不信任门市小姐,不喜欢门市小姐的类型,曾有过恶劣的印象,自以为是,信心十足. 应对: 1.行为举止要明朗诚恳有耐心,让经验丰富的同仁前来援助八，.转身就跑

43、的新人分析: 1.生性畏缩,怯弱,门市小姐给予无形的压迫感,曾有过被强迫推销的痛苦经验2.价格比预算高,想仔细考虑过后再做决定应对: 1.制造柔和温馨的气氛,对谈一些容易回答的问题.2.制造交谈的机会,保证对方预约后不会后悔.九，爱讨价还价的新人:分析: 1.以杀价为乐,与预算不合,觉得按照标价购买会吃亏上当,斤斤计较的应对: 1.提供折扣以外的服务,使对方满意.十，光问价钱而不买的分析: 1.以杀价为乐,与预算不合,觉得按照标价购买会吃亏上当,斤斤计较的应对: 1.提供折扣以外的服务,使对方满意.门市接单技巧30招(B)十一，毫无反应默不做声的分析: 1.本性沉默寡言,门市小姐与新人的性情不

44、和,茫茫然缺乏决断力,无视门市小姐的存在2.门市小姐的内容不合要求,想要自己自由选购应对: 1.尽量避免受到当时气氛的影响,得不到该有的回应时先暂时退下等待下一次进言的机会.2.找出新人的喜好与意念,以提高对方的默挈十二，老是要求退件的新人分析: 1.商品本身确有瑕疵或该商品原是赠品,带回家发现不适用或买回家后亲戚朋友认为不妥应对: 1.很有礼貌的表示道歉并保证今后注意成品的品质管理2.重新制作,万一正好缺货推荐其他代替品直至对方满意十三，不明确说明自己的好恶的分析: 1.没有特殊爱好,拿不定主意,不善言辞.怕一开口就会遭受紧迫盯人的攻势应对: 1.察言观色,以便试探新人的喜好与不喜好的再进攻

45、十四，表现得好象万事通分析: 1.过于自信,自视清高,表现欲过强或爱摆架子2.商品知识情报来源充足,不希望被门市小姐看轻应对: 1.尊重对方,让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助2.重视新人的谈话,婉转的提供意见十五，吝啬的新人分析: 1.有钱但是舍不得,要求给予折扣优待,并以购买到比别人便宜的商品为乐不想冲动购买2.以商品本身的优劣为重,事先看好,等打折时再买应对: 1.将套系的内容及优惠条件解释清楚.2.不要只将重点放在价格方面,要放在对方的利益上十六，一直喜欢东张西望的客人分析: 1.新人本身能确定自己的需求,想多看看,类试的商品太多了.自己慢慢选择应对: 1.注意对方的视线,以便尽早掌握

46、顾客的需要,继而耐心的站在顾客的立场上为顾客提供意见十七，喜欢拿别家做比较的新人分析: 1.希望预定更好的作品,慎重小心,不希望订约后悔2.不冲动预约,时间有的是空暇,想试探门市小姐的商品知识情报及应对能力应对: 1.查明对方来店动机,努力使对方满意店内的气氛与品质2.绝不批评其他同行,强调与其他同行差异之处恳切接待,直至对方满意十八，一直与门市小姐攀谈毫无去意的新人分析: 1.希望肯定自我,希望受到亲切招待,想要找人商量2自我中心主观太强,有表现性,喜欢与门市小姐交谈应对: 1.让顾客有被重视的感觉,不要将话题远离以期尽早接待完毕2.绝不露出厌烦的脸色,不要忘了自己的身份是门市接待十九，喜欢

47、挑毛病的新人分析: 1.不挑毛病就不顺心,缺乏诚意,无意中脱口而出,以前曾经有过不愉快的经验,自信商品知识比门市小姐丰富2.有兴趣但不想买,门市小姐推荐的商品不和新人的要求应对: 1.通常新人都要谨慎选择,因此不要认为新人是在挑毛病.2.针对其内心的感受,设计一套应对的方式加以解决二十，:一言不发只看照片的新人分析: 1.不习惯只在一家店购买,想要自己慢慢看不希望受到骚扰2.只是预先逛逛或纯粹消磨时间,尚未决定购买对象应对: 1.让新人慢慢的参观并充分感受整个公司的气氛,留下好印象以期待下次再度光临2.以亲切而不带推销意味的话语拉近与新人的距离门市接单技巧30招(C)二十一，:相关知识丰富的新

48、人分析: 1.想宣扬自己的商品知识,陶醉于优越感,想表现自己以获得赞许,想试探门市小姐的专业知识2欲寻求拥有合乎自己生活形态的婚纱摄影,欲寻求拥有自己一般知识的门市小姐的对谈应对: 1.首先多充实自己,使自己的谈吐有内涵有魅力有说服力2.提供最新流行趋势及情报给新人,使新人有信赖的感觉而预约二十二:，长时间呆在店里不走的新人分析: 1.打扰时间,等人,购物慎重,计划型购买的新人2.与他同行,想要了解本公司 现行价格之趋势应对: 1.让新人有被重视的感觉,主动按照其意愿促使其翻看样照,并迅速决定预约2.对于长时间呆在店里不走的新人,只有一个字”忍”二十三，:不愿理睬小姐的新人分析: 1.认为理会

49、门市小姐就会受到强迫购买的攻势,想自由购买,不喜欢让人招呼接待2.门市小姐的招呼问话完全不合新人所需,不信任门市小姐的说明介绍,自以为是应对: 1.配合顾客的动向侍机行动,不要明摆着推销的姿态,尽可能制造容易让人畅所欲言的气氛2.注意谈话时的礼貌,眼睛看着对方耐心的倾听并时时把握谈话的重点二十四:，个性刚强的新人分析: 1.对流行极为敏感,对自己的仪态服饰等意识强烈2.太过主观,内在无形的尊严与威望作崇应对: 1.最好能配合新人进行侧面的援助,精神方面不要受到来自于新人的压迫感,坚定自己”为简单而战”的立场2.分析个性刚强来自男士或女士,个别击破心理障碍二十五:，偕同父母或朋友一起的分析: 1

50、.付帐的是父母(先生)时,小姐自己没有预约的能力(依赖心过重).与父母(先生)的品位不同2.喜欢逛逛购物的家庭成员,属于家庭圆满型3.拉拢父母或朋友一方,以争取同情而预约应对: 1.与拥有决定权的一方站在同一战线上,具体的说明套系设计的重点及特点,并努力协调两代间的观念2.拉拢分母或朋友一方,以争取同情而预约二十六:，陪同者掌握决定权分析: 1.陪同者负责付帐,陪同者有判断力及决定权2.预约新人本身缺乏决断力及主张(陪同者经常购买,因此成为引导者).陪同者与预约新人的性格正好相反3.陪同者好恶分明,健谈应对: 1.综合双方的观念进行套系介绍,一方面奉承陪同者的对行情了如指掌,另一方面试探顾客的

51、需求并为其挑选套系以引导他们早做决定2.针对陪同者的决定权心理,加以引导而预约二十七，中年的女性新人或周年照预约者分析:1.固执难侍侯,左顾右盼,东张西望,健谈,骄傲,自负,打发时间希望能更漂亮,到处看看.2.希望凡事如己愿,长期经验累积造成对装扮的倦怠应对:1.不要因中年女性的外表蒙蔽而忽视了其实际的心智年龄,尊重对方让对方有被认同的感觉. 2.由引人入胜的话题着手,并给予亲切的服务,收起急于推销的心理,建立良好的人际关系.门市接单技巧30招(C)28，门市成交武器说服力:让顾客喜欢你判断力:面前顾客最需要的述说重点?利用力:1.样本2.美工本3放大相4新产品5装修环境(全程参观)6礼服(多

52、,好,新,可试穿)7展示窗(专业设备,高级测光表,.)8对缺点的说辞9数码工作部10贵宾室比别家的优点(品质,个性)礼品及优惠措施(碰巧了.马上结束了.最近要调价了.)专业术语威胁,利诱不冷场(揣摩顾客心理,寻求新话题)把拒绝转为接受请求救援29，旺季客服行销方案内部顾客部分目的:配合营业部通过客服营销方式提高公司收益时间:方式:内部实施员工总动员活动,推出员工亲朋优惠方案,提高成交率实施范围:全公司各店,各部门A员工推荐亲友团:基于业绩目标的成长和公司员工的福利,公司现对员工亲友拍照给予特别优惠,同时对于员工本人公司也有丰厚的现金回馈,推出”亲朋优惠专案”,并设立专项奖金对店别及员工进行奖励

53、,具体实施细则如下:1,享受市面优惠后再九折,加盖财务章有效2,每员工10名优惠卡发放,使用完毕可续领3,优惠卡仅限XXXX套系使用4,每月公布员工推荐数量并排名次5,员工推荐10对以内(奖20元/对)10对以上(奖30元/对)均需有效单生效6,被推荐人必须员工亲属,顾客不得参加7,客服人员查核,如有欺骗行为,严处B回头客指名服务回头客是公司潜在的巨大财富,同时也是对员工服务质量的考评及员工工作成就的体现,现要求如下:1,一线门市人员每人每月有3对回头客,一线专业人员每人每月2对回头客2,如员工当月回头客超出公司下达数量有奖励3,如当月未达到,则扣罚(门市50元/对,专业部人30元/对)4.每

54、月30号上缴各部统计数量到财务部5.客服部人不定期查核,如有欺骗公司将从重处罚C客服专员流失客追踪:为了充分体现客服部的营销功能,更好的配合门市部完成业绩,特别对客服专员流失客追踪量做出规定:1.每人每日追回1对.一月合计28对2,超出规定部分奖励20元/对3如未完成业绩扣罚10元/对30，外部顾客部分一旧客户行销-客服专案活动活动主旨:1,以信函形式对旧客服致以问候2,告之老顾客推荐一对亲友至本公司预定即可参加XXX公司抽奖活动3,老顾客推荐亲友至本公司凭寄发的优惠卡可享受贵宾专署优惠门市接单技巧30招(D)二十一，:相关知识丰富的新人分析: 1.想宣扬自己的商品知识,陶醉于优越感,想表现自

55、己以获得赞许,想试探门市小姐的专业知识2欲寻求拥有合乎自己生活形态的婚纱摄影,欲寻求拥有自己一般知识的门市小姐的对谈应对: 1.首先多充实自己,使自己的谈吐有内涵有魅力有说服力2.提供最新流行趋势及情报给新人,使新人有信赖的感觉而预约二十二:，长时间呆在店里不走的新人分析: 1.打扰时间,等人,购物慎重,计划型购买的新人2.与他同行,想要了解本公司 现行价格之趋势应对: 1.让新人有被重视的感觉,主动按照其意愿促使其翻看样照,并迅速决定预约2.对于长时间呆在店里不走的新人,只有一个字”忍”二十三，:不愿理睬小姐的新人分析: 1.认为理会门市小姐就会受到强迫购买的攻势,想自由购买,不喜欢让人招呼

56、接待2.门市小姐的招呼问话完全不合新人所需,不信任门市小姐的说明介绍,自以为是应对: 1.配合顾客的动向侍机行动,不要明摆着推销的姿态,尽可能制造容易让人畅所欲言的气氛2.注意谈话时的礼貌,眼睛看着对方耐心的倾听并时时把握谈话的重点二十四:，个性刚强的新人分析: 1.对流行极为敏感,对自己的仪态服饰等意识强烈2.太过主观,内在无形的尊严与威望作崇应对: 1.最好能配合新人进行侧面的援助,精神方面不要受到来自于新人的压迫感,坚定自己”为简单而战”的立场2.分析个性刚强来自男士或女士,个别击破心理障碍二十五:，偕同父母或朋友一起的分析: 1.付帐的是父母(先生)时,小姐自己没有预约的能力(依赖心过

57、重).与父母(先生)的品位不同2.喜欢逛逛购物的家庭成员,属于家庭圆满型3.拉拢父母或朋友一方,以争取同情而预约应对: 1.与拥有决定权的一方站在同一战线上,具体的说明套系设计的重点及特点,并努力协调两代间的观念2.拉拢分母或朋友一方,以争取同情而预约二十六:，陪同者掌握决定权分析: 1.陪同者负责付帐,陪同者有判断力及决定权2.预约新人本身缺乏决断力及主张(陪同者经常购买,因此成为引导者).陪同者与预约新人的性格正好相反3.陪同者好恶分明,健谈应对: 1.综合双方的观念进行套系介绍,一方面奉承陪同者的对行情了如指掌,另一方面试探顾客的需求并为其挑选套系以引导他们早做决定2.针对陪同者的决定权

58、心理,加以引导而预约二十七，中年的女性新人或周年照预约者分析:1.固执难侍侯,左顾右盼,东张西望,健谈,骄傲,自负,打发时间希望能更漂亮,到处看看.2.希望凡事如己愿,长期经验累积造成对装扮的倦怠应对:1.不要因中年女性的外表蒙蔽而忽视了其实际的心智年龄,尊重对方让对方有被认同的感觉. 2.由引人入胜的话题着手,并给予亲切的服务,收起急于推销的心理,建立良好的人际关系.门市接单顾客的心理分析 成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了解顾客的价值体系大有裨益，在找出哪些顾客最可能尝试新产品方面也同样有价值。 开放接受者在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段，在价值处理方式上

59、通常是自我中心型或自我实现型。 早期跟风者在有人用过产品，并且用得越来越多时，愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段，处理价值的方式属自尊型。 晚期跟风者 满腹狐疑，只有当许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期，处理价值的方式是公平公正型。 落队者或称保守者只有人们广泛使用，甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，他们处理价值的方式是要求公平公正。 一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。 完全胆怯的顾客 症状此类顾客很神经质，害

60、怕推销员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。 心理诊断此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问，因而提心吊胆。但，又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴门市接单顾客的心理分析处方对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。这