学以致用用学习总结

1、【好学长，谢 2219124065-0-姐，细致入微暖人心,认真给力美名传！】帮助指导！总结（2015-5-22）【连续 20 天总结】一、 今日目标完成状况：默写正确做事方法、人情搞透、八大、细分概念各 2 遍0.2 小时0.2 小时1 小时1 小时1 小时完成 200%完成 300%完成 200%完成 300%完成 100%默写661 遍听+写画细分下第 1 个小时学习细分下第 1 个小时运动（含 30 分钟跑步）二、总结具体内容：一、学三大，用三大；学送礼，用送礼。今天学习的是人情搞透，那就继续用三大分析一个送礼的案例。还是那个客户，还是那个脾气。如何送礼？问题：如何给客户送礼？1、送礼

2、的本质？增近感情2、从哪方面增近感情？客户自身、妻子、父母3、现在适合从哪方面入手？61 儿童节要到了，客户有个小儿子，从入手4、送他的儿子什么？儿子喜欢的。5、怎么知道他的儿子喜欢什么？市调6、市调的结果是什么？物质上是个狂热的乐高迷；精神上一直右，父亲因为忙和大男子主义对孩子很严厉，少有陪伴。陪伴左7、这两个哪个更重要？按照需求分析理论，精神需求是更次的需求。LEGO 玩具孩子有很多，再送也是锦上添花。而父亲的陪伴一直少有，显然父亲的陪伴更主要。8、父亲在 61 儿童节那天可以在哪里陪伴他？家里、外面9、在家里陪伴他做什么？读书、打球，具，吃饭、看电视10、在外面可以陪伴他做些什么？逛动物

3、园，逛海底世界，买东西，看话剧、看11、那送礼从哪里入手？怎样以小博大？读书（送书？显然不合适，也不知道他喜欢什么书）打球、看电视这些都是在家中进行的二人世界，没什么机会。具、吃饭、逛动物园？61 人太多，拥挤，感觉不好。逛海底世界？61 人太多，拥挤，感觉不好。买东西？他们二个人的事，没机会。看？最近没有儿童新片。都是影，太，太，不合适。郊游？61 人太多，拥挤，感觉不好。看话剧？可以，正好六一有很好的儿童剧。送三张话剧票吧，还不贵。12、去看话剧有些什么样的？一是忘记，二是主动不去13、怎么解决忘记这个事情？提醒，多次提醒，像提醒。开发布会一样多次14、怎么解决主动不去？陪伴是父亲最好的爱

4、。虐心，每次提醒他都加上那么一句话。15、如果实在不去咋办？一切成交都是因为爱，但是，尽力就好、就好、先付出就好，我做到了些。所以增进感情的目地应该是达到了。二、今天的三大学案例和课程放在一起，分析一下送礼的小规律问题：如何送礼？1、送礼的本质？增近感情2、送礼就是两个间通过：送礼：感情的方式加深感情的过程。3、送什么样的能增近感情？解决他的需求4、需求分为哪几类？按照交、尊重和自我实现的需求分析理论可分为：生理、安全、社5、低层级的需求6、等的需求7、8、生理需求？对食物、水、空气和住房的需求都属于生理需求，最安全需求？包括对人身安全、生活稳定、免遭痛苦、或疾病社交需求？对友谊、爱情和隶属关

5、系的需求尊重需求？包括对成就和自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重9、自我实现需求？自我实现，或是发挥潜能从以上问题可总结出送礼可以从哪些小层面入手？需要解决生理需求的实物、健康、赞扬等等。这也太虚幻了，还是正常分析吧4、以什么样的频率送礼能增近感情？不知道5、对方喜欢什么样的？、吉祥寓意、解决目前、解决隐藏困难；他重要人、吉祥寓意、解决目前，解决隐藏5、送礼的对象是谁？认为重要的人6、重要的人？能为带来精神利益或物质利益的人7、那些人能为带来这些东西？亲人、朋友、同事、客户等等以及能为这些人带来直接精神利益或物质利益的人。如老师、医生、8、在送礼方面有哪些优势？地域长处（老家有特

6、产）、职业长处（银行）、爱人职业长处（医生）9、有哪些限制？钱太少，朋友太多，送不起了。10、如何解决？最好是花小钱，办大事。11、送礼的现状是怎样的？过年过节送，有事求人送。平时吃饭喝酒来沟通。12、如何从竞品劣势入手？不知道12、接收人喜欢什么样的？、吉祥寓意、解决目前、解决隐藏；他重要人、吉祥寓意、解决目前，解决隐藏13、怎么知道他的14、怎么知道目前15、怎么市调？观察手问起、从家庭入手。？市调？ 市调、观察、从身边人入手问起，从他本人入16、怎么观察取信息17、怎么观察花，喜欢那些花？看以往发布信息。可以冒充陌生人和他聊天套？看看，书籍、电脑情况、摆件、是否有是否杂乱、是否核查，和什

7、么茶，是否吸烟，吸什么烟18、怎么从身边人入手？、同事19、怎么从家庭入手？爱人、孩子三、洞察本质1、利用目标细分法将销售总分解到每个客户身上，再以某个客户为主 要目标，用目标细分法脖子的小目标。成各个小目标，最后单点，集中力量攻克每个卡本质：目标细分的三重利用（2、销售常遇 8 个问题。盾的现实利用）：搞定客户（1）找不到客户群。本质：没有将客户细分。：拨竹笋：缺一不（2）见不到客户面。本质：没苦干+巧干。可（3）见面不知道说什么。本质：没市调+主动权。：人（4）搞不定客情关系。本质：销售主张清晰。：因为爱：人情：人情：人情：人情客户已有固定供应商。本质：人情没搞投。产品价格高无竞争力。本质

8、：人情没搞投。（7）客户无需求。本质：人情没搞投。（8）客户玩命杀价公司又不同意降价。本质：人情没搞投。3、确定每个阶段小目标，以专题形式做研究本质：横分+单爆（先横后纵）：做透4、集中力量打灭战，一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这是目标细分纵向划分，市调+三大，没有搞不定的事，关键要聚焦到某个专题上面。本质：单爆解决：聚焦20、怎么知道目前？从他自己处得知，从他身边人处得知，如、同事21、怎么得知隐藏？什么一般隐藏？职业病、健康22 怎么从职业病入手？市调23、怎么从健康入手？市调今天提问到此为止，这个问题有点大，有点乱了，明天重来，太乱了，一点都不清晰。 、千万不要今天想一个问题，明天又移情别恋，是不能把一件事本质：专注才能成功：专注好：今天总结运用目标细分和提问详细了人情搞透中送礼的本质和如何送礼，并对销售中常遇到的 8 个问