物流深度分销

1、立白运营方式-深度物流分销1目录1.销售的四要素及分销的意义2.什么是物流深度分销3.现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑5.为什么要进展物流深度分销6.如何有效的开展物流深度分销7.物流深度分销之十五绝招8.物流深度分销之相关附件2销售四要素4P相互依存，相互促进促 销定 价分 销陈 列3什么是物流深度分销？ 从传统意义来讲物流和深度分销有它们各自的含义.4 在传统意义上 1.所谓的“深度分销就是，制造企业不经过任何外部经销商(或只在少量市场和业务中借助于分销商)，直接面向数万个零售终端进展销售 2. “物流就是商品从消费销售消费整个环节中的储运过程。 5中国物流业的重要性及现状6现阶

2、段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑1.配送的速度如何?2.配送的效率怎样?3.分销的深度如何?4.分销的宽广怎样?5.分销的效力怎样?7我们所讲的物流深度分销：1.它是针对经销商的一种将物流配送与深度分销相结合起来的渠道方式。2.它配有相应的各项管理制度，能充分调动一切分销人员的积极性，并讲求深度和广度，力求做到渠道偏平化。83.与其说物流深度分销是一种渠道方式，还不如将其看作是一种细化的管理思想或过程更好9 为什么要进展“物流深度分销？10 为什么要进展“物流深度分销？立白的主要运营方式厂家经销商二批商终端消费者如今很多公司都是沿用这种方式其它的两种运营方式： 厂家直营 自然销售 11

3、总经销的重要性 很多的销售任务都是由总经销的团队去完成的,总经销是整个货物流通环节中必经之路,总经销运作能否胜利是厂家产品能否占领市场的关键。为什么要进展“物流深度分销？12为什么要进展“物流深度分销？ 总经销怎样的运作才是胜利的？ 看看立白的总经销所阅历的三个开展阶段13项目时 间成功的标 准市场环境成功关键第一阶段9197年前有大量的货源，有充足的资金，有好的采购关系，能做到一定的服务。卖方市场货源第二阶段972002年前有足够的车辆下乡送货，有足够的资金，有很好的市场覆盖能力及客户网络。买方市场资源第三阶段2002年以后不但有足够的车辆、资金、人员，还要有很好的管理意识，有很强的获利能力

4、，能够对上、下级提供很好的服务，与厂家的关系更为紧密，成为厂家的销售分公司。1、买方市场更为突出。2、批发渠道逐渐萎缩，终端大小卖场逐渐壮大，他们在渠道的地位更加突出. 管理14 2002年后经销商角色如何实现胜利转换？ 为什么要进展“物流深度分销？一、筹集资金，招纳贤才，增购车辆。二、引进竞争机制，提升管理认识。三、降低销售本钱，提高效益。四、做好对上、下级的销售效力。15 我们推行的“物流深度分销 协助您从以上各方面入手提升本人的运营才干，发明新优势，实现胜利转型，使本人从一个传统零售商开展为未来胜利的总经销！ 为什么要进展“物流深度分销？16 如何有效开展物流深度分销？物流深度分销队的建

5、立 将经销商的深度分销目的市场划分成几个区域，并组建假设干支深度分销队。 人员组成及车辆配置：每队一辆车，一个司机，12名业务员。17如图我们可以将以上区域划分为三个部分，其中1到12号乡镇为一部分设定为A区、13到20号乡镇为一部分设定为B区、 21到32号乡镇为一部分设定为C区，建立三支物流深度分销队。ABC18转型后的人员组成和架构：如何有效开展物流深度分销？经销商仓管1 人会计1 人物流深度分销队假设干个机动送货队商场业务员2 人业务员1-2人司机1人业务员1-2人司机1人业务担任人注：机动送货队只是在短期内担任对流通市场的大零售商进展货物配送，以后也要逐渐转为物流深度分销队，可思索与

6、商场送货车共用。19转型后的岗位主要任务职责及制度：仓管：签入仓单、出仓单、发货、填货架片，不准开入仓单和出仓单。会计：开入仓单、出仓单、做仓库收发存帐表、客户管理资料及其它财会任务，不准收发货物。商场业务员：商场业务的联络，出货、送货、理货、收款等商场业务任务。物流深度分销业务员：乡镇、批零店、士多店的联络，出货、送货、理货、收款等业务任务。司机：协助商场及物流深度配送业务员的进出货清点、装卸、送货等任务。业务担任人：担任物流深度分销队的道路规划、业务监视，并协助经销商组织例会及考核等其它管理任务，最好兼任一个物流深度分销队的业务任务。这些任务职责及制度不但要上墙更重要的还是实施20宜春宜贸

7、百货公司员工制度 目 录 一、员工守那么 二、行政管理制度 三、财务管理制度 四、业务人员管理制度 五、送货人员管理制度 六、司机管理制度 七、仓库管理制度2122 物流深度分销之十五绝招：如何有效开展物流深度分销？23物流深度分销之十五绝招1. 设定轮换周期：30天为一个周期；2 按固定周期进展区域转换；3 区域转换道路由经销商确定，分销队不得随意互换； 24ABCABC一月份二 月份251、合理规划线路，防止走“冤枉路。如以下图： 从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式；而红线的线路规划那么是最正确的线路顺序。公司264. 物流深度分销队每日作业流程：每天早上7:00-8:00仓 库业

8、务员填写出货单仓管按出货单发货并登记业务员及司机装车每天最少走2-3个乡镇 乡镇批零点、士多店和零售店整理货架清点库存业务洽谈开单卸货收款回 库整理发货数量清点并移交货款提交访问客户登记表安排明天装货方案和行车道路填写要货单晚上8：00左右经销商签名填写物流分销登记表物流深度分销之十五绝招27 “全面实行五一致5一致穿着“立白标识的服装；6. 一致佩带“立白标识的工牌;7一致执行价钱管理共同商定的“物流价钱并实施“打价机工程;8. 一致实施终端货架的“抹布工程;9. 一致运用效力日常用语.(例如:您好、老板、谢谢照顾、下次再见！) 物流深度分销之十五绝招282930物流深度分销之十五绝招10登

9、记制度建立档案：每天应提交“物流深度分销登记表见附件，经销商应指派专人担任搜集、整理、建档。11例会制度：每一星期终了时应开一次例会，相互通报这一星期各区域的销售情况，相互交换“物流深度分销登记表。3112 .做好物流深度分销之“主销产品阐明书 项目品名配方特点主要买点各环节价格主要对手相对优势相对劣势新立白超洁粉含“污垢双向分离因子”能有效去除汗渍血渍、等顽固污渍，更能防止衣物发黄。白衣亮白彩衣鲜艳560g物流价52.00元/件.零售价3.80元/件雕牌1.质量好2.知名度高3.利润好4.服务好1.价格高2.动销慢汰渍(三重功效)1.利润好2.服务好1.品牌力不够2.物流深度分销之十五绝招3

10、2例如: 某地域立白超洁粉“推销指南 品牌项目立白雕牌汰渍(三重功效)优势1.质量好. 2.包装精美.3知名度高.4.规格多.5.升级配方. 6利润有保证.7.消费者喜欢.8.销量上升快1.价格实惠.2.知名度高.3指名购买率高.4动销快5.规格多.6消费者喜欢.7.铺货率高购买方便1大品牌知名度高.2质量好.3规格多.4包装精美.5.销量在上升.6消费者喜欢.劣势1.价格高.2动销慢.3.老顾客少.4尝试率低1.质量一般. 2利润不能保证.3销量在下滑1价格高.2利润不能保证.3铺货率不高购买不便物流深度分销之十五绝招13.做好物流深度分销之“主销产品推销指南33 项目序号常见问题说服方法1

11、立白粉价格太贵,我(客户)不要.1.一分钱一分货,价格贵但质量好.2.贵买能贵卖,赚钱就行.3.卖名牌产品能提升你店的档次.4每个地方都有高中低档的需求你的客户肯定有很多需要我们这种高档产品的.5只有卖高档的产品,做有钱人的生意才能赚更多的钱.6 比汰渍三重功效也不贵啊2某客户的售价太低,不愿执行统一价格1.价格太低直接影响你的利润,买的再多也没有意义.2靠低价来竟争不是唯一的办法,你低人家可能 更低,最后大家都不赚钱3.我们现在实行统一价,只要你不卖低其它人都不会卖低,你放心提价吧,否则那我们只有停货. 说服性推销的技巧:深层挖掘问题-全面分析问题-解决问题14 .做好物流深度分销之“压服性

12、推销备忘录 (中药铺实际)物流深度分销之十五绝招34物流深度分销之十五绝招 15. 团队鼓励 薪资构造为：根本工资+ 提成+奖金1.根本工资可参照当地确定(最好略低)2.提成可定总量提成单品提成新品提成3.奖金可采取如下四大方式:35 四大奖金的方式: 1.销售目的奖 2.销售排名奖 3.新开网点奖 4.终端陈列奖物流深度分销之十五绝招36销售目的奖给各个分销队制定每月销售目的,设定完成目的的奖励方法和金额.如:某队目的19万元/月, 目的奖励金额为300元. 奖励方法为在目的达成率在80%以上时. 销售目的奖金=目的达成率*300元.(目的达成率低于80%时折不能享用销售目的奖)四大奖金的方

13、式-137四大奖金的方式-2销售排名奖 1.将各分销队进展轮换,并在轮换一个周期后将各队的总销量进展对比排名.按排名结果给予奖励.第一名奖励_元,第二名奖励_元. 2.全年延续3个周期排名都获得第一名的分销队可在年终获得奖金 元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金 元，假设全年延续3次排名倒数第一的分销队那么无任何奖励且要思索其能否称职，给予调职或解雇。(为在分销队之间构成竞赛，经销商须将各分销队每天的销量以“墙报的方式进展公布。)3839四大奖金的方式-3新开网点奖:40新开网点奖考核方法 各品类市场铺货普查表一切目的客户普查时间： 年 月 日 在当天的登记表中，登记当日新点开辟奖分，奖分

14、设置建议：每入一个客户每个单品加1分，缺乏一件计0.5分。区域客户名(店名)地址电话 产 品 入 场 情 况ABCDEFG张山1。普查：根据以往的分销资料做普查。见下表412. 每天收物流登记表时对照普查表，计出各队每天的新开点奖分，月末汇总作考核。可按排名或奖分与奖金挂钩。新开网点奖考核方法42四大奖金的方式-4 . 终端陈列奖: 43终端陈列奖考核方法1、选择考核的品类。2、选择考核终端点明星店样板店，如每镇10个分类列出各细表。3、出台“分销客户陈列评分规范。公布4、定期对以上样板店进展考核打分，根据综合分可排名考核与奖金挂钩。44 物流分销客户陈列评分规范分类 陈 列 要 求 总 分

15、A B C D规格陈列 面规格陈列面规格陈列面规格陈列面1类33363548352类3类分值1111111181类：指500米以上的商场或超市。2类：指100米以上500以下的商场或超市。3类：指100米以下的商场或超市规格表示要求陈列的该项产品的规格数。陈列面表示要求的各规格陈列数。45 重 点 品 类 终 端 陈 列 评 分 表 市场考核队： 1 队 日期： 年 月 日抽查区域抽查店名类别地区 重 点 品 类 评 分 总 分ABCD46六、【其他】 1. 分销队该当天记录铺货所产生的费用、销售量于月底根据其填制进展统计、复核后予以确认； 2. 经销商应对分销队日常任务做好考核记录，在“销售

16、业绩、“责任心、“才干等有关考核工程记分；3. 对于分销队员经常违反有关规定、不遵守纪律、经常出现任务失误或任务不积极、不自动、不配合、缺乏责任心和损害经销商利益的，应坚决解雇；4. 分销队在分销过程中产生的应收账款，由该分销队员承当收款的全部义务；5. 分销队员中途辞职或自动离任，那么不予发放未发之奖金。如何有效开展物流深度分销？47物流深度分销之其它相关附件经销商业务人员管理合同 物流深度分销登记表市场存在问题限时整改单各经销商每日销售汇总及最低零售限价表每队分别汇总48物流深度分销之相关附件-1甲方： 签约时间： 乙方： 签约地点： 为了坚持 地域立白公司产品市场的稳定开展，加强市场管理

17、，扩展销售，建立健全销售网络，根据甲方的实践情况，特从 月份起成立物流深度分销队，并经双方协商，签署本合同。一、甲方聘任乙方为甲方的物流深度分销队业务员司机，期限自 年 月 日至 年 月 日止，详细配送范围为 市县内。经销商业务人员管理合同49二、乙方任务向立白公司所在地担任人及甲方担任人汇报，并接受其指点和安排，协助做好市场销售管理任务。详细职责：1根据当地市场各类客户所处位置、销售情况，将区域内客户进展分级、分类。2根据客户类别和市场需求设置铺货周期，并绘制详细、合理的行车道路。3按规定执行一致销售价钱，一致的促销方案。4担任乡镇、批零店、士多店的联络、出货、送货、理货、收款等任务。5在铺

18、市过程中，应做好产品货架陈列、理货、新产品推行、POP等宣传物料的张贴等任务。506要做好客情关系及售后效力，有目的地搜集、反响市场信息，有针对性地提出合理化建议。7确实掌握客户之需求，做好分销商的库存管理，杜绝缺货景象。8遵守甲方有关的规章制度，保守商业。51三、配送管理规定：1分销队员每天需填写出车要货方案表作为每天出货凭证。2分销队员在配送过程中必需验收货物和担任货款回笼，必需填制好每天配送销售报表和当天配送道路产生的费用等。52四、薪金构成及报销制度：1费用报销：分销队在配送过程中产生的汽车过桥、过路费、油费、停车费、午餐费、茶水费等按甲方的有关规定报销。2薪金构成： 薪金 根本工资

19、+ 奖金 + 提成。 乙方每月根本工资 元/月。53五、销售义务和奖罚方法： 1月度销售目的 万元。 2奖金按销售额目的达成率进展排名，第一名的队奖 元，业务员占60%，司机占40%，第二名的队奖 元如只需两队只奖第一名。 3提成按超出销售目的量基数的金额，按每万元计提 元。 4年终奖励方法：全年延续3个月获得第一名的分销队可获得年终奖金 元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金 元，奖金规范按业务员占60%，司机占40%。假设全年延续3个月排名倒数第一的分销队那么无任何奖励且要思索其能否称职，给予调职或解雇。54 六、甲方每月定期对乙方考核，并将考核结果作为年终奖励和升职的根据。七、本合同一式两份，双方各执一份，自双方签字之日起生效。八、本合同如有未尽事宜，可在执行过程中，不断修订完善，之前如有与本合同相抵触的有关条款，以本合同为准。 甲方： 乙方签字： 身份证号码： 法定代表人： 联络： 经手人： 家庭住址：合同样版，仅供参考55物流深度分销之相关附件-2物流深度分