营销名词大全

1、.：.；营销名词大全社会组织：指各种类型的社会群体，它包括政治组织、经济组织企业、文化组织、军事组织、宗教组织等。公众：是指任何因面临某个共同问题而构成的，有着某种共同利益，并为某一特定组织的任务产生互动效应的社会群体。公共关系：是一个社会组织与其社会公众之间建立的全部关系总和。它发扬着管理职能，开展着传播活动。社会组织经过有效地管理，旨在谋求组织内部的凝聚力与组织对外部设备公众的吸上力；经过双向的信息沟通，旨在争取社会公众的体谅、支持与敬爱，谋求组织与公众双方的利益得以实现。巴纳姆时期：现代公共关系活动的前身是世纪中叶在美国兴起的报刊宣传活动，即企业或一个组织为本组织的利益，雇作用于报刊宣传

2、员、新闻代理人在报刊上进展的宣传活动，以此来扩展影响。这个时期的特点是为宣传而宣传。其代表人物巴纳姆的信条是“凡宣传皆好事由于巴纳姆的观念和行为代表了世纪中叶“报刊宣传活动的主要特征，人们也反这一时期称为“巴纳姆时期。“CS活动：“CS是英文“customer satisfaction的缩写，“CS活动就是“让顾客称心的活动，现实上这是为顾客提供各种效力的活动。全员公关：全员公关的观念是在社会组织中一切任务人员都参与公共关系活动的观念，简称为“全员PR。扒粪运动揭丑运动：世纪下半叶，美国的商品经济得到高度开展，酱主义的自在竞争走向了解龙断。百来个经济巨头控制了美国的经济命脉，他们为了稳定这种垄

3、断地们，对内根本无视员工的利益，对外以迫害公众利益作业赚钱的重要手段，奉行所谓“只需我能发财让公众利益 见鬼去吧的运营哲学，引起了社会公众言论的剧烈不满和鞭挞，出现了望多管揭露实业界丑闻的文章，构成了近代美国史上著名的“扒粪运动。公共关系传播性职能：是指公共关系经过传播任务的实施与动作所能发扬出的有利于组织开展的成效。共主要内容包括：采集信息，监测环境；组织宣传，发明气氛；交往沟通，协调关系；教育引导，效力社会。公共关系决策性职能：是指公共关系经过对艰苦活动的谋划、管理、决策等任务所能发扬出的促进组织开展的成效。其主要内容包括：咨询建议，决策顾问；发现问题，加强管理；防患未然，危机处置；发明效

4、益，寻求开展。公共关系咨询公司：又称公共关系顾问公司，它由各具专长的公共关系专家和各种专业人员组成，专门从事各种公共关系技术、咨询业务，或受客户委托为其开展专门性的公共关系活动提供效力任务的营利性组织。公共关系部：公共关系部是组织内部针对一定的目的，为开展公共关系任务而设置的专门职能机构。效力型公共关系：是一种以提供优质效力为主要手段的公共关系活动方式。其目的是以实践行动来获取社会公众的了解与好评，塑造本人的愉快笼统。边缘公众：是指与组织利益相关，但只能间接影响组织活动的公众，竞争对手，职工家属等。首要公众：是关系到组织成败、存亡的公众，如企业内部的职工和外部的消费者。次要公众：对组织的成败和

5、存亡不起决议作用但也有相当的影响，如新闻媒介和社区公众等。顺意公众：是指对组织政策、行为和产品等持赞赏和支持态度的公众。逆意公众：是指对组织的政策、行为和产品持瓜对和否认态度的公众。独立公众：是指对组织持中间态度或态度不时朗的公众。非公众：是公共关系中的特殊概念，提的是在组织中秋节辕，不受组织各项方针政策和行为的左右；同时，他们的行为和(续致信网内容)要求也不影响组织的社会群体。潜在公众：指的是未来能够与某组织发生关系的群体，或者由于为问题尚未显露，公众没有认识到有利害关系，但随着问题的逐渐开展，迟早会使这群体成为该组织的如今公众。将在公众：又称“知晓公众，是由潜在公众开展而来的。他们曾经知道

6、本人的处境，明确认识到本人面临的问题与特定组织有关，迫切需求了解信息。如今公众：就是现实地出如今组织面前的公众，是由半在公众开展而来的。它包括组织所面临的一切公众。内部公共关系：是对一个组织内部纵向公共关系和横向公共关系的总称。内部公众的纵向关系：是指一个组织机构里上下级之间的关系横向关系：是指一个组织机构里职能部门、科室、班级之间的关系，以及员工与员工之间的关系。社会组织的外部公众：是指除内部公众之外的一切与组织有直接或间接关系的个人、群体和组织。社会型公共关系：是指社会组织举行某些社会公益活动，来扩展影响，获得公众的赞誉，以树立本身良好笼统的公共关系活动。咨询型公共关系：是指社会组织为息我

7、生存与开展而搜集社会的舆情民意，掌握社会开展趋势的公共关系活动方式。其目的是掌握舆情民意为组织机构的运营管理决策提供根据，使本人的行为尽能够地与国家的总体开展目的和市场的总体趋势相一致。建立型公共关系：是指社会组织为开创新的局面而在公共关系方面所作的努力维系型公共关系：是指社会组织在稳定开展之际用来稳定良好笼统的公共关系方式。其做法是经过各种渠道和彩各种方式继续不断地向社会公众传送组织的各种信息，使公众在不断接受组织的效力和友好友谊中，加强对组织的好感，把组织的愉快笼统深藏在心中，做组织的顺意公众。进攻型公共关系：是指社会组织采取自动出击的方式来树立和维护良好笼统的公共关系类型。当社会组织，特

8、别是企业的预定目的与所处环境发生冲突时，要及时抓住时机，高速决策和为，积极自动地去改造环境，逐渐减少直至消除冲突的要素，以保证预定目的的实现。防御型公共关系：是指社会组织为防止本身的公共关系失调而采取的一种公共关系活动方式。矫正型公共关系：是指社会组织在遇到问题与危机，组织笼统遭到损害时，为了挽回影响而开展的公共关系活动。公共关系调查研讨：是指公共关系任务人员对本人或所效力的组织指公共关系专业公司受特定组织的委托为其进展公共关系调查的公共关系形状进展的情报搜集与研讨任务。确定主题：是指组织在进展公共关系调查之前，首先要确定调查的目的，即组织将围红着什么而展开调查。确定范围：是指对被调查者公众对

9、象大小、人数多少及相关各种目的如性别、职业、年龄、受教育程度等的界定。四步任务法：是公共关系调查研讨，公共关系方案管理，公共关系信息传播和公共关系效果评价。直接调查法：是指公共关系人员与公众面对面地沟通，直接了解情况、掌握信息。其中详细方法包括个人接触法、深度访问法和公众座谈会三种。间接调查法：是指公共关系人员不直接和公众接触，而是经过某些中部五一节到达调查目的。其主要方法有媒介研讨、民意检验和帛样调查等。公关三度：是指经过调查所掌握的知名度、信誉度与佳誉度。共同阅历范围：是指传播者信源和传播对象信宿之间所具有的共同言语、工同阅历和共同感举的问题，即双方对传播所运用的各种符号应有大致一样的了解

10、，这是住处传播的最起码要求。反响：是指信息传播都对发出的信息在信息接纳者中氧生的效果进展搜集的过程。人际传播：是发生夺人与人之间的个人传播行为。其表现方式的两种，一是亲身传播；二是个体媒介传播。组织传播：是经过一定的组织方式进展的传播活动。它的表现方式有： 小组传播群体传播组织媒介传播。群众传播：是专业性信息传播组织机构经过媒介向为数众多、范围宽广、互不联络的社会公众传播信息的过程。普通有报纸、杂志、广播、电视、书籍及电影等。公共关系实务：是指在公关理高级的指点下，社会组织开展公共关系活动。从事公共关系任务的总称。记者款待会：是社会组织或个人，根据本身的某种需求，约请有关新闻单位的记者、编辑、

11、主持人，宣布某一音讯，并接受参与者提问的一种特殊会议。危机管理：又称危机公关。它是指组织在本身动作中对发生的具有艰苦破坏性影响，呵斥组织笼统遭到损伤的不测事件进展全面处置，并使其转危为安的一整套任务过程。公共关系专项活动：是预先寻求由头和时机，进展整体而全面的谋划，并按照谋划程序付诸实施，从而构成良好的社会效果的大型公关活动。企业突发事件：是指由于外界环境要素或企业本身引起的危及企业笼统或生存的突发性和灾难性的事故与事件。公共关系谋划：从中义的角度来了解，它是专项公共关系活动的制造、谋略与设计。CIS战略：“CIS的定义表述为：将企业、机构的运营理念与精神文化，透过整体的识别系统，传达给社会公

12、众，促使社会公众对组织体产生一致的认同感和价值的一整识别系统。企业理念识别系统：英语表述为mind identity，简称为ML。这是企业文化在认识形状领域中的再现，主要表现为企业消费运营的战略、目的和精神等。MI是企业识别系统中的灵魂和原动力，属于思想、文化层面。企业行为识别系统：表述为behaviour identity，简称为BI。这是企业一切任务者行为表现的综合，企业制度对一切员工的要求及各项消费运营活动的再现等。BI是以企业精神和运营思想为内蕴动力力，显现出企业内部的管理方法、组织建立、教育培训、公共关系、运营制度等方面的创新活动，最后到达塑企业良好笼统的目的。企业视觉识别系统：英语

13、表述为visual identity，简称为VI。这是企业笼统的表态表现，包括企业消费运营产品的品牌、商标、标识、广告等。VI是企业识别系统中最具播力、感染力并且是接触面最为广泛的要素。企业运营理念：是企业运营哲学和企业精神的结合体，反映了企业为长期战略目的的实现而确立的方针，它构成企业统合员工精神力量的根底，规范企业成员市场行为和社会行为的规范，也是塑企业笼统最根本、最关键性的要素。九章公共关系广告：是为扩展社会组织的知名度、提高信誉度、树立良好的笼统，以求得社会公众对组织的了解与支持而进展的广告宣传活动。组织广告：是传播组织本身各种信息的广告。呼应广告：是指企业为呼应社会或其他企事业单位的

14、号召，支持公益事业的开展，以求社会各界公众的了解与支持而进展的广告活动。创意广告：是企业以本身的名义率先发起某种社会活动，或提倡某种有意义的新观念广告。心象广告：塑造企业的笼统，以建立某种观念为目的的广告。它是经过广告宣传，建立或改动一个企业或一种产品在社会公众心目中的原有位置，建立或乞讨一种消费认识、树立一种新的消费观念。广告媒体：又称广告媒介物、广告载体等，它是广告制造者用来乾地广告活动的物质手段，是广告信息传播的技术工具。公共关系广告的构造：普通分为三大部分，即标题、正文和结尾。十礼仪：就是在交往中表达出来的人们之间相互尊重的志愿，并按商定俗成的方法付诸实施的不成文的规定。公共关系礼仪：

15、他们简称为礼仪。它是指公共关系任务人员在公共关系活动中应遵照的尊崇他人、讲究礼节的程序。新闻传播：是新闻任务者将每天发生的有价值的新闻，经过群众传播媒介告知于社会公众的一种传播方式新闻活动的开展：包括新闻发现、新闻制造和新闻预备三项任务。新闻内容：是指新闻写作的内容。它是一种信息，是新闻的主体。新闻制造：是指在组织公共关系任务中人为地制造一些具有新闻价值的事件，以求做好公共关系，扩展组织影响。新闻预备：是指公共关系人员在采军新闻之前对所要掌握的素材和资料给予评价与分析。公共关系案例：是对某一特定的公共关系活动的内容、情景及过程进展客观描画或引见。案例的要素：这些要素可以概括为两个方面：一是案例

16、本身所反映的中心内容，即内在要素；二是案例的格式，即外在要素。名词解释 .顾客称心：是指顾客经过对一种产品或效力的可感知结果与他们的期望值相比较后，所构成的愉悦或绝望的觉得。 .企业战略规划过程：是企业及各业务单位为生存和开展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的义务、确定企业目的、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。 .市场营销组合：是企业为了满足目的市场的需求，将可控制的各种要素进展优化组合和综合运用，以到达企业的运营目的，并获得最正确的经济效益。 .市场营销环境：是指影响企业市场营销才干，决议其能否有效地维持和开展与目的顾客的买卖及关系的一切力量的集合。包

17、括宏观环境和微观环境。 .消费者市场：也被称作产业市场，它是指为满足工业企业消费其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。 .竞争者：是指那些消费运营与本企业提供的产品和效力相类似的，或可以相互替代的产品和效力，并且以同一类顾客为目的市场的其他企业。通常可以从行业和市场两方面来识别企业的竞争者。 .市场营销信息系统：是指由人、计算机和程序构成的系统，其目的是为营销决策者搜集、挑选、分析、评价和分配需求的、及时的和准确的信息。 .市场细分：就是按照一定的规范，区分和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。 .市场定位：就是企业为了使本人消费或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培育一定的

18、特征，树立一定的市场笼统，以求在顾客心目中构成一种特殊的偏爱。 .新产品：是指在构造、功能或形状上发生改动，并推向了市场的产品。 .分销渠道：是指在产品或效力从消费者向消费者转移的过程中获得这种产品或效力的一切权或协助 一切权转移的一切商业组织和个人。 .独家分销：是制造商在某一地域市场仅选择一家零售商或零售商经销其产品所构成的渠道，这是最窄的一种分销渠道方式。 .促销组合：是指企业根据促销的需求，对广告，营业推行，人员推销和公共关系等各种促销方式进展的适当的选择和综合编配。 .营销品德：是指点企业行为规范和它在特定环境中期望表现得价值。 简答题 .如何了解市场营销的含义？ 答：第一，市场营销

19、与推销、销售的含义不同。市场营销包括市场研讨，产品开发，定价，促销，效力等一系列运营活动。第二，市场营销活动的中心是交换，交换是一个自动，积极寻觅时机的过程。第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流经过程，而且包括产前和产后的活动。第四，市场营销的内涵随社会经济的开展而不断变化和扩展。 .消费者复杂购买行为的特点及营销对策？ 答：特点：是消费者初次选购价钱昂贵、购买次数较少、冒风险和高度自我表现的商品时的购买行为，属于高度个人购买。由于对这些产品的性能缺乏了解，需求广泛搜集有关信息，并经过仔细学习，构成对品牌的态度，并慎重地做出购买决策。 营销对策：企业营销人员应协助 消费者了解与该产品有关的

20、知识，并确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。 .补缺基点的特征？ 答：有足够的市场潜量与购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和才干；企业已有的信誉足以对抗竞争者。 .差别性营销的优缺陷及适用条件？ 答：优点：第一，企业同时为多个细分市场效力，有较高的顺应才干和应变才干，运营风险也得到分散和减少。第二，由于针对消费者的特征开展营销，可以更好地满足市场深层次的需求，添加企业的销售量。第三，一旦企业在多个细分市场上获得胜利，就会加强消费者对企业的信任感，提升企业的笼统并提高市场占有率。 缺陷：第一，营销本钱提高。第

21、二，还能够引起企业运营资源和留意力的分散以及顾此失彼。 第三，各细分市场间能够会出现“互斥和替代效应。 适用条件：适宜规模大，实力比较雄厚的企业。 .营销学对产品的了解？ 答：产品是指可以提供应市场，用于满足人们某种愿望和需求的任何东西，包括有形物品、效力、人员、组织、观念或它们的组合。产品概念曾经远远超越了传统的有形实物的范围，它由三个层次构成，即中心产品，方式产品和附加产品。 .产品生命周期各阶段的特点及营销对策？ 答：导入期的特点： 第一，消费者对该产品尚未接受，销售增长缓慢。第二，消费和销售本钱较高，企业处于微利或亏损形状。第三，同类产品消费者少，竞争不猛烈。第四，市场风险大。 在这种

22、情况下企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，以促使产品尽快进入生长期。导入期的营销战略普通有四种可供选择： 第一，快速撇脂战略。第二，缓慢撇脂战略。第三，快速浸透战略。第四，缓慢浸透战略。 生长期的特点： 第一，消费者对新产品已熟习，销售量增长很快。第二，大批竞争者参与，市场竞争加剧。第三，规模效应开场显现，产品的单位本钱下降，企业利润迅速添加。在这种情况下企业应尽能够维持销售的增长速度，把坚持产品的质量优良作为营销的主要目的，详细的营销战略有： 第一，改善产品质量。第二，寻觅新的细分市场。第三，改动广告宣传的重点。第四，调整产品的售价。 成熟期的特点： 第一，市场趋于饱和，产品销售量

23、增速趋缓，并逐渐趋于下降。第二，消费本钱低，产量大。第三，销售费用添加，企业利润下降。第四，消费同类产品企业竞争加剧。这一阶段企业的主要营销目的是争取稳定市场份额，延伸产品市场寿命。详细的营销战略有： 第一，市场改良。第二，产品改良。第三，营销组合改良。 衰退期的特点： 第一，产品销量和利润呈锐减形状；第二，产品价钱显著下降。 面对衰退期的产品，企业需求进展仔细研讨分析，决议采取什么决策以及在什么时候退出市场。通常有几种战略可供选择：继续战略；集中战略；收缩战略；放弃战略。 .常用的定价目的有哪些？ 答：维持企业生存当期利润最大化市场占有率最大化扩展销售稳定价钱目的产质量量最优化 .撇脂定价的

24、优缺陷？ 答：优点：第一，有利于消费者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩展消费，满足市场需求。第二，具有较大的降价空间。假设预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售。第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。 缺陷：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场。第二，高价导致的高利润会吸引竞争者参与，刺激替代品、仿制品的出现。 .产品要素对渠道选择的影响？ 答：第一，产品价值。 第二，产品易腐性。 第三，产品体积分量。 第四，产品时髦性。 第五，产品规范化程度。 第六，产品技术度。 第七，产品生命周期。营销学名词解释大全第一章需求ne

25、ed是指没有得到某些根本满足的感受形状，它们存在于人们本身的生理和心思构造之中，是人类本身天性的根本组成部分，不是社会或营销者所能发明的。如人们对食物、衣服、房屋等的物质需求，对平安感、亲密、忠实、友爱、仁义等的社会需求，以及对知识、自我完善等的个人需求。愿望want是指想得到能满足某些根本需求的详细物的愿望。如饥饿的人能够需求的是面包、大米、蔬菜瓜果等，而求知的人需求的学校、书籍等。相对于人类不多的需求，愿望却是很多的。如广告就能发明出人们购买某物的愿望，营销者的作用对象应是人们的愿望，而非人们的需求。需求demand对具有支付才干购买并且情愿购买的某个详细产品的愿望。如很多人对飞驰、楼中楼

26、、手提电脑、接受高等教育、外出旅游等有愿望想要它，但并不是每个人都能构成对此类产品或效力的需求的他们不具备足够的支付才干，They can not afford it.交换exchange是指经过提供某种东西作为报答，从他人那里获得所需物的行为。如自给自足经济中乡村集市上的以物易物，货币经济中为了获得某物而付出的货币，为获得货币而付出的劳动工资收入、资本利息收入等就是几种交换例子。交换的发生必需具备五个条件：至少要有两方。每一方都有被对方以为有价值的东西。每一方都能沟通讯息和传送货物。每一方都可以自在接受或回绝对方的产品。每一方都以为与另一方进展买卖是适当的或称心如意的。交换能否真正产生，取决

27、于买卖双方能否找到交换的条件，即交换以后双方都比交换以前好。买卖transaction它是由双方之间的价值交换所组成的，是交换活动的根本单元。如甲给乙元买得电视一台，他们就说甲乙双方之间达成一项买卖。产品product是指任何提供应市场并能满足人们某种需求和愿望的东西。产品概念包括中心产品、有形产品和附加产品三个层次的内容。中心产品提供满足顾客所需的某种成效或利益，有形产品是提供应顾客的产品的存在方式，附加产品是顾客购买有形产品获得的全部附加效力和利益。如牌热水器作为一种产品，其中心产品是满足人们洗热水澡的需求，其有形产品表现为一台可以把水加热的机器，其附加产品有能够表现为品牌、上门安装、免费

28、维修等，三者合总就构成该产品的整体。市场market市场是指对某种产品或效力具有特定的需求或愿望，并且能经过交换来满足这种需求和愿望的购买者或购买者集团。市场营销marketing市场营销是企业经过市场交换，以刺激、诱发和满足消费者需求，促进企业的生存与开展的一系列活动的总称。需求管理demand management是指面对市场上不同的需求形状，采取不同的营销方式来顺应市场需求的变化，是营销管理的义务和本质。市场营销管理marketing management市场营销管理简单说就是对市场营销活动过程的管理。按照美国市场营销协会年认可的定义：市场营销管理是方案和执行关于商品、效力和理念的设计、

29、定价、促销和分销，为满足顾客需求和组织目的而发明交换时机的过程。市场营销组合marketing mixed企业用于追求目的市场预期销售量程度的可控营销变量组合，普通简称Ps，即产品product，价钱price，分销place，促销promotion。产品：包括产品的外观、式样、规格、体积、花样、品牌、质量、包装、商标、效力、保证等产品组合要素；价钱：包括根本价钱、折扣、津贴、付款时间、信贷条件等价钱组合要素；分销：包括销售渠道、储存设备、运输、存货控制等分销组合要素；促销：包括人员推销、公共关系、营业推行、售后效力等促销组合要素。市场营销观念marketing concept用来指点营销管理

30、者处置企业、顾客和社会三者之间的利益关系，指点企业开展市场营销管理活动的根本指点思想。顾客让渡价值customers delivered value顾客让渡价值是指顾客必需让渡的利益与所获得的利益的比率。即指总顾客价值与总顾客本钱之差。顾客称心customers satisfaction顾客称心是顾客对企业所提供的产品或效力超越其期望值的觉得。它包括两个方面：一是顾客对企业所提供商品或效力的期望值。二是企业所提供商品或效力的实践效果。关系营销relationship marketing关系营销是着眼于与企业的顾客及其它利益相关者建立长期的、信任的和互利的同伴关系。在这种关系营销中，企业从回头顾

31、客和顾客引荐中获得了益处，它使企业的产品销售额和利润添加，又由于为老顾客效力比吸引新顾客的费用低，所以又降低了本钱。而顾客也从与供应商的稳定关系中受害。关系营销使得买卖从每一次都要进展协商变为惯例化。第二章企业战略方案Strategic plan企业对未来开展的目的和如何实现目的的方案的总的方案。它描画企业在一个选定的环境中所追求的总体方向，是企业进展资源和力量分配的指南。它根据企业所拥有的资源和企业所处的外部环境条件，制定企业长期的开展目的，经过确定和选择适宜的战略类型，对企业产品和业务的开展方向和开展方式作出原那么性的规定和规划，使企业与外部环境之间能坚持一种可调适的动态顺应过程。战略业务

32、单位Strategic business unit，缩写为SBU企业按市场划分的业务范围类型。战略业务单位的建立使企业可以识别盈利潜力最大的业务单位，并给它们配备生长所必需的资源。每个战略业务单位具有以下属性：特定的目的市场；有本人明确的竞争对手；独特的差别化优势；有本人专责的经理及主要的业务职能部门，担任战略方案及相应的职能活动；它是一项独立业务或相关业务的集合体，有本人独特的目的，在方案任务上可以与其它业务分开而单独作业。密集型生长战略Concentration strategies是一种在原有业务领域中寻求未来开展时机的战略。所以这种战略又称为加强型开展战略。市场浸透战略、产品开发战略和

33、市场开发战略都是在原有业务领域中求得未来开展时机的生长战略，都属密集型开展战略或加强型开展战略。程度一体化生长战略Horizontal integration strategies企业可以经过收买或兼并一个或几个竞争者来扩展企业的消费规模，这种生长战略称为程度一体化生长战略。后向一体化生长战略(Backward integration strategies)企业能够经过收买或兼并一个或几个供应商来扩展企业消费的消费边境，即本人消费本人所需的原资料或零部件，这种生长战略称为后向一体化生长战略。前向一体化生长战略(Forward integration strategies)企业可以思索收买或兼并

34、一个或几个零售商或零售商来扩展企业的消费边境，即本人建立产品的销售渠道，这种生长战略称为前向一体化生长战略。企业义务陈说Mission statement又称为企业目的的陈说，它提示了企业要想成为什么样的组织和要效力于哪些顾客这样的远景内容。义务陈说是企业制定战略方案和分配企业资源的起点和根底。EFE矩阵External factor evaluation matrix外部要素评价矩阵，是一种对外部环境进展分析的工具，其做法是从时机和要挟两个方面找出影响企业未来开展的关键要素，根据各个要素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键要素的有效反响程度对各关键要素进展评分，最后算出企业的总加权分数。

35、经过EFE，企业就可以把本人所面临的时机与要挟汇总，来刻划出企业的全部吸引力。市场营销战略方案Marketing strategy planning是企业实现战略方案的一项职能活动。它根据企业战略方案的要求，确定企业市场营销活动的战略目的及战略选择，并经过市场营销方案的制定来保证营销战略目的的实现。市场营销战略方案包括两个层次的方案，战略营销方案和战术营销方案。战略营销方案Strategic marketing planning是对企业战略方案所确定的战略业务单位进展内外环境分析，即进展市场时机分析，以选择企业的目的市场和进展产品定位。战术营销方案Tactical marketing plan

36、ning是根据战略营销方案的要求，制定企业在某个特定时期的市场营销组合战略，以保证营销战略方案目的的实现。详细说就是根据战略营销方案所选择的目的市场和市场定位要求，经过对各种战术性的市场营销可控要素的运用，构成最正确的市场营销组合战略方式，使企业产品能进入和占领目的市场，实现企业的营销目的。BCG矩阵Boston Consulting Group matrix波士顿咨询集团矩阵，是专门为企业的各分部在不同的产业进展竞争时，为各分部单独制定开展战略的分析方法。在BCG矩阵中，纵坐标是产业销售增长率，反映该项业务所处行业的开展前景，横坐标是在产业中的相对市场占有率，反映企业的该项业务在行业各企业中

37、的市场竞争才干。横纵坐标的高低就构成了公司的四种类型产品，公司据此采取不同的战略。疑问产品Question-mark product该项业务处在高速增长的产业中，但企业的市场占有率较低，这类产品称之疑问产品。明星产品Star product这类产品处在高速增长的行业，企业又是市场的指点者。现金牛产品Cash-cow product这是处在产品寿命周期成熟期的产品。企业在行业中有较大的市场占有率，是市场的指点者。瘦狗产品Dog product这是处在市场生长缓慢，企业在该行业中又没有竞争优势的产品。IE矩阵Internal-external matrix是用矩阵来标识企业各项业务位置的一种工具。

38、在IE矩阵中，纵坐标是对企业外部环境评价加权值EFE，EFE加权分为.代表企业面临着较严重的外部要挟，而.代表企业面临中等的外部要挟，.代表企业能较好地把外部要挟的不利影响减少到最小程度。横坐标是对企业内部条件评价加权值IFE，IFE加权评分数为.代表企业内部的优势位置，.代表企业内部的中等位置，而.代表企业内部的优势位置。由此构成三类九种产品，企业可以根据不同类型采取不同战略。SWOT矩阵SWOT Matrix优势-优势-时机-要挟矩阵Strengths-weaknesses -opportunities-threats matrix，是一种用来分析企业本身所具有的优势与优势以及外部环境对企

39、业开展的时机与要挟，据此对企业的未来开展战略做出规划的方法。企业战略Enterprise strategy是企业对未来开展的一种总的谋划。它指明了企业开展的方向，描画了企业开展的根本思绪，也决议了企业对资源的运用和分配。加强型战略Reinforcement strategies就是在原来的业务领域里，加强对原有的产品与市场的开发与浸透来寻求企业未来开展时机的一种开展战略。这种战略的重点是加强对原有市场的开发或对原有产品的开发。进攻型战略Aggression strategies是企业采取自动出击的方式，添加新的与原来的业务不相关的产品或效力的开展战略。这种开展战略的运用要求企业要有比较充足的资

40、源，要对企业的外部环境有比较深化的认识和了解。防御型战略Defense strategies是企业对未来的开展采取守势的方式，普通适用于企业的某些特殊的时期。防御型战略有三种根本类型：收缩战略、剥离战略、结业清算战略。收缩战略Retrenchment strategies指企业经过减少资产而重组企业，以改动销售和盈利下降的一种开展战略。这种战略有时也称转向战略或重组战略。收缩战略运用的目的是加强企业所具有的根本的和独特的竞争才干。剥离战略Divestiture strategies即经过拆离或削减那些不营利，或需求资金太多，或与公司的其他活动不相适宜的业务，使企业能努力于集中加强本人中心竞争优

41、势的一种开展战略。清算战略Liquidation strategies指为实现企业有形资产而将公司全部资产分块售出的一种战略。清算等于成认企业运营的失败，但能够是比继续运营而大量亏损是更为有利的选择。市场浸透战略(Market penetration strategies)即企业设法在原来的市场中提高原来产品的市场占有率的开展战略。市场开发战略Market development strategies即用原来的产品满足新市场的消费者需求的开展战略。产品开展战略Product development strategies即为原来市场的消费者开发新产品的开展战略多元化开展战略Diversifica

42、tion strategies即在企业原来业务领域里寻觅新的开展时机的一种开展战略。多元化开展战略有四种根本类型：同心多元化开展战略、横向多元化开展战略、纵向多元化开展战略和混合型多元化开展战略。同心多元化开展战略Concentric diversification strategies即企业开发和添加新的，但又与原有产品线的技术或营销有关的产品与效力，以吸引新的顾客的一种开展战略。横向多元化开展战略Horizontal diversification strategies即向现有用户提供新的，与原有产品同处在一个产品领域的不同产品的开展战略。纵向多元化战略Vertical diversifi

43、cation strategies第三章市场营销环境marketing environment包括企业内部环境中由企业最高层管理者所调控的环境要素和由企业各职能部门所调控的环境要素以及企业不可控的外部环境要素。不可控要素uncontrollable factors是指那些影响组织的绩效，但又不完全为组织及其市场人员支配的外部要素。它通常指的是企业的外部环境，包括宏观环境和微观环境。可控要素controllable factors是指那些可以由组织及其营销人员进展内部指挥的要素，包括由最高管理层控制、由市场营销部门控制和由其它职能部门控制的要素。宏观环境macroenvironment是指能影响

44、整个微观环境的广泛的社会性要素，包括人口、经济、自然环境、技术、政治和文化要素等。微观环境microenvironment是指那些与公司关系亲密，可以影响公司效力顾客的才干的各种权利，包括公司本身、供应商、销售渠道、顾客、竞争对手和公众等。市场营销中介marketing intermediaries协助 企业将其产品促销、销售、分销给最终购买者的各种公司，包括经销商、货物储运商、营销效力机构和金融中介。公众public是指对一个组织实现其目的的才干有真实或潜在兴趣或影响的任何团体。经济环境economic environment是指那些能影响顾客的购买力和消费方式的要素。自然环境natural

45、 environment是指为营销人员所需，用作消费投入或受营销活动影响的自然资源。技术环境technological environment可以开发新技术，开发新产品并发明新的市场机遇的各种要素。政治环境political environment在特定的社会中影响和限制各类组织和个人的法律、政府机构和压力集团。文化环境cultural environment是指影响一个社会的根本价值观、观念、偏好和行为的风俗习惯及其他要素。企业与营销环境的关系法environmental management perspective公司不再单纯地先察看环境变化再对之做出反响，而是采取积极步骤去影响营销环境中

46、的公众和其他各种要素的一种管理方法。市场时机marketing opportunities即公司营销时机，是指对公司营销行为富有吸引力的领域，在这一领域里，该公司将拥有竞争优势。市场要挟marketing threat是指环境中一种不利的开展趋势所构成的挑战，假设不采取果断的营销行动，这种不利趋势将导致公司市场位置被侵蚀。第四章消费品市场consumer market又称最终消费品市场、消费者市场或生活资料市场，是指一切为个人消费而购买或获得商品和效力的个人和家庭。消费者consumer狭义的消费者，是指购买、运用各种消费品或效力的个人与住户。购买后行为post-purchase behavi

47、or是消费者决策过程的一个阶段。在该阶段，消费者根据他们能否称心在购买产品之后采取进一步的行动。购买决策purchase decision是消费者决策过程的一个阶段。在该阶段，消费者购买产品。知觉perception是指人们为了解世界而搜集、整理和解释信息的过程。学习learning指由于阅历而引起的个人行为的变化。个性personality是指能导致一个人对本身环境产生相对一致和耐久反响的独特心思特征。动机motive / drive是指足以迫使人们去寻求满足的需求。需求认知need recognition是指购买过程的第一个阶段，即购买者认识到一个问题或需求。信息寻觅information

48、 search是消费者决策过程的一个阶段。在该阶段，消费者被激发去寻觅更多的信息，消费者能够仅仅是提高对信息的留意力或者进展积极的信息寻觅。选择评价alternative evaluation是消费者决策过程的一个阶段。在该阶段，消费者利用信息来评价可供选择的品牌从而作出抉择。文化culture社会成员从家庭和其他重要组织中学到的一套根本的价值观、对事物的了解、愿望和行为。亚文化subculture一个具有共同的生活阅历和环境而具有共同价值观念的人群。生活方式lifestyle经过其活动、兴趣和观念表示出来的一个人生活的方式。社会阶层social classes是指一个社会的相对稳定和有序的分

49、类，每类成员都有相类似的价值观、兴趣及行为。消费者购买行为consumer buying behavior是指最终消费者为个人消费而购买商品和效力的个人与家庭的购买行为。消费心态psychographics是指用来区分不同的生活方式，总结生活方式的分类的技术。它包括衡量消费者的主要AIO工程活动activities，兴趣interests和观念opinions。参照群体reference group是当个人构成对某一特殊问题的看法时，他会参照的人构成的群体。态度attitude是指一个人对某个客观事物或想法的较为稳定的赞同或不赞同的评价、觉得和倾向。第五章工业品市场business marke

50、t又称组织市场、商业市场，是指由购买商品或效力是为了进一步再消费、再销售给他人、或再向他人提供效力的购买者所构成的市场。组织间营销business to business marketing是面向以工商企业、政府、机构为代表的组织类顾客的营销。组织购买过程business buying process是指商业采购人确定需求购买的产品和效力，并在可供选择的供应商及品牌中区分、评价和选择所需产品和效力的决策过程。组织购买品organizational goods是指由工商企业、政府、机构等组织为用于消费、再销售、资本设备的维修、研讨与开展及为公共提供效力等目的而购买的产品和效力。组织购买者orga

51、nizational buyer又称组织类顾客或组织类客户，是指组织市场中的组织。新购置newtask purchase是指购买者第一次购买某产品或效力的商业购买情形。有变动的反复购置modified rebuy购买者希望调整产品的规格、价钱、条件或供应商的商业购买情形。单纯性的反复购置straight rebuy购买者不加任何变动进展反复订购的商业购买情形。组织购买organizational buying 是指各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需求，在可供选择的品牌与供应者之间进展识别、评价和挑选的决策过程。普通由一个跨部门的非正式组织采购中心来完成，是一项复杂的决策过程。第六章竞争三角

52、形(competition triangle) 企业营销活动的最终结果主要取决于三项要素企业Company、顾客Customer与竞争者Competitor，这三者之间的关系被日本学者大前研一归纳为竞争三角形，也有人称之为C关系。产品导向(product orientation) 企业既不注重顾客也不注重竞争，只注重本人的消费的营销观念，称为产品导向。顾客导向(customer orientation) 企业在制定营销战略时把如何满足顾客的需求摆在第一位，以为哪里有顾客的需求，哪里就有市场，企业应该按需消费，这种营销观念称为顾客导向。竞争者导向(competitor orientation)企

53、业主要根据竞争者的行动和反响来进展营销活动的营销观念称为竞争者导向。市场导向(market orientation) 企业既注重顾客的需求，也注重竞争者，力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念，称为市场导向。进入妨碍(entrance barrier) 新企业在进入某个行业的时候所遇到的各种不利要素都可以归纳为进入妨碍。这些妨碍既有经济性的，又有战略性的，在有些行业甚至还存在制度性妨碍。退出妨碍(withdraw barrier) 潜在进入者除了思索进入的妨碍以外，还需求思索在竞争不利时，如何退出所在的行业。普通说来，由战略要素、资产公用性以及其它的各种转换本钱的存在，使得企业退出现

54、有行业不是非常顺利，这样又构成了一种妨碍-退出妨碍。替代品(substitute) 替代品是指在满足顾客的需求方面，可以与该行业产品提供具有同样价值的产品。愿望竞争(desire competition)当企业与竞争对手是用不同的产品来满足一样顾客的不同的需求时，这种竞争就表现为愿望竞争。类别竞争(category competition)当企业与竞争对手是用不同的产品来满足不同顾客的不同需求时，这种竞争就表现为类别竞争。方式竞争(mode competition) 当企业与竞争对手是以一样的产品来满足不同顾客的一样需求时，这种竞争就表现为(产品)方式竞争。品牌竞争(brand competi

55、tion) 当企业与竞争对手是用一样的产品满足一样顾客的一样需求时，这种竞争就表现为品牌竞争。第七章市场细分market segmentation是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观根底是消费者需求的异质性。消费者需求方式customers demand pattern 分析消费者的需求方式是进展市场细分的前提,需求方式Demand pattern表示了消费者对同一产品或效力需求上的同质性或差别性。同质需求homogeneous demand同质需求市场中的消费者表现出对某一产品或效力的根本一样的需求，不存在异常情况。聚类需求cluster demand 在

56、聚类偏好需求中，消费者对产品或效力的需求有一定的差别性，但这些不同的需求可以划分为两个或更多的可识别的聚类，不同聚类的消费者有着其独特的偏好，其购买规范也不同。分散需求diffused demand 消费者的需求能够完全分布在市场空间的不同位置，也就是说，每个消费者对产品或效力的需求都是不同的，这就是分散需求。市场细分规范segment bases 按照市场细分的定义，进展细分的独一规范就是消费者需求的不同,但是消费者的需求是不可衡量的，所以，通常以影响消费者需求的各种要素为规范来进展市场细分。这些规范有的与消费者的消费特征有关，如消费者的性别、家庭寿命周期等；有的那么与消费者的需求与愿望有关

57、，如消费者的运用频率和对产品的忠实度等。地理规范geographic demographics bases处于不同地理位置的消费者往往表现出不同的消费特征，故地理要素可以作为细分市场的常用规范。常用的地理细分要素有地域、城乡、气候、人口密度等。人文规范(personal demographic bases)是指对消费者个体或某一消费者群的特征的描画。常用于进展市场细分的人文要素有年龄、性别、婚姻情况、家庭人口构造、收入程度、职业、受教育程度、宗教信仰、种族、国籍等。消费行为规范consumer behavioral bases 消费者的消费行为反映了消费者的生活、打发光阴及花钱的方式,利用消费

58、者的行为可以把市场划分为多个具有明显差别的子市场。常用来进展市场细分的消费行为要素既包括社会阶层、家庭生命周期、消费者的个性等社会要素；也包括运用场所、运用者情况、运用率、忠实程度、追求利益、对产品的态度、购买产品或运用产品时机等个人要素。市场潜力 (market potential)指一个产品或效力市场的整体预期销售额，是对一定时期内某一市场可以消费一种产品的定量描画。目的市场target market就是企业选择为之效力的对象。它可以指某一地理区域，但是更确切地说，应该是某一范围内的购买者，这些购买者具有共同的需求特征。市场专业化market special根据某一细分市场的需求，企业消费

59、该细分市场中消费者所需求的一切的产品。产品专业化product special企业针对顾客的不同需求，专门消费不同规格的某种产品的战略。选择性战略selected coverage 企业可以选择几个较有吸引力的细分市场作为本人的目的市场，并消费能满足这些市场的顾客需求的产品。无差别性战略undifferentiated marketing针对购买集团中最大多数顾客的共同需求而采用单一的营销组合战略。集中性战略concentrated marketing 与无差别性营销战略企图满足一切细分市场中一切消费者的需求不同，集中性营销战略主要将企业的力量、资源集中于一个小的、特定的子市场，并以本人特定的

60、营销战略组合来满足该子市场的需求。差别性战略differentiated marketing在差别性营销战略下，企业可以选择两个或更多个子市场，并针对不同的子市场的需求特点采取不同的营销战略组合。第八章市场定位(Market positioning)就是在信息传播过度的社会，企业市场营销人员经过强调本身产品的差别性，将本人与竞争对手区分开来，以在消费者心目中确立起不可替代的位置与印象，最终在竞争中获得优势。产品定位(Product positioning)是将某个详细产品定位在消费者心中，让消费者一旦产生类似需求，就会联想到本企业所消费的某种商品的产品，它是企业市场定位的根底。初次定位(Ini