入世对石油销售企业的影响及对策

1、.：.；入世对石油销售企业的影响及对策引言 世界贸易组织,一个被国人炒得沸沸扬扬,几乎家喻户晓的概念,随着中美之间经过长期艰苦谈判终于达成协议,离成为现实越来越近了。众所周知,作为国际贸易自在化的产物和全球多边贸易组织,其成员享有的权益和承当的义务是对等的,实践上是一把“双刃剑,中国参与有利有弊,但总起来看利大于弊。没有中国的参与是不完好的,开放的中国需求成为的一员。中国参与,有利于融入世界经济一体化的潮流,有利于进一步扩展对外开放,有利于提高国内企业的素质,加强参与国际市场竞争的才干,特别有利于纺织、轻工、机电等产品的出口。中国参与,必将进一步开放国内市场,石油市场自然也在开放之列。从我国石

2、油石化产业的现状来看,“入世对石油勘探开发和技术效力的影响不会太大,对炼油化工和石油销售的影响那么较大,特别是废品油市场的放开,即允许外国石油公司在我国运营废品油的零售和零售业务,将会给他们带来严峻的挑战。从某种意义上说,废品油销售就像是他们的“第一道防线,一旦这条“防线被冲垮,势必产生连锁反响,直接冲击他们的炼油和勘探开发业务。随着中国临近参与,国内废品油也将逐渐开放。据有关音讯披露,我国将在年底之前放开废品油零售市场。一方面外资加油站正加快进入我国市场的步伐,另一方面国内产业界因受废品油零售环节高额利润的驱使大举投资油市。面对废品油零售业日趋白热化的竞争态势,作为石油、石化两大集团所属的“

3、国家队,将面临非常严峻的挑战。中国参与,有挑战,也有机遇。他们在研讨各种应对措施的同时,还要以积极进攻的姿态,审时度势,抓住机遇,加快开展壮大本人。他们要坚决抑制和改动那些陈旧落后的思想观念和运营管理方式,加大改革力度,进一步转换运营机制,全面推进石油销售企业的技术创新、管理创新和制度创新,不断提高企业的综合素质,加强石油销售企业的中心竞争力;要充分利用给他们发明的国际化运营条件,立足现有根底,继续开发利用好“两种资源、两个市场,努力拓展跨国运营的领域和空间。挑战中国石油,中国石油销售企业要英勇地挑战世界。本文就是从这个角度出发，对此问题进展研讨。一、入世对石油销售产生的影响.参与WTO后对我

4、国石油市场的影响 对我国石油市场的影响主要集中在以下几方面：废品油进口关税减让的影响我国目前工业品平均进口关税为.%，汽油为%，柴油为%。中美协议规定，从年起，中国汽油进口关税将从如今的%减少到%，燃油进口关税从如今的%减少到%。原油的进口关税从每吨元变为零。煤油、柴油和石脑油的关税坚持不变。假设按年月份新加坡柴油平均离岸价计算，汽、柴油进口关税每降低一个百分点，汽油进口完税价每吨下降元左右，柴油进口完税价每吨下降元左右。、取消非关税维护措施的影响非关税维护措施包括废品油进出口配额和市场准入等。进出口配额是限制废品油自在进出国内市场的措施。我国目前的废品油进口量占国内消费总量已有一定比重，年进

5、口废品油万吨，占当年国内消费总量不到%，但由于进口配额根本掌握在国有公司手中，没有对国内市场呵斥大影响。入世后，废品油进口量大约将以每年%左右的速度增长，几年后取消全部配额。市场准入是限制外国公司进入中国市场的措施。虽然已有外国公司绕开禁令在中国设加油站，但数量有限。入世后，终究会允许外国石油公司逐渐进入中国市场，先进入零售市场，再进入零售市场，在平等的根底上与中国公司竞争。由于国内市场价钱程度大多高于国际市场，入世后，国内市场价钱总体上会有所降低。当国际油价处于低位时，国内市场将面临很大的降价压力；当国际油价处于高位时，可以出口汽油，国内汽油价钱将随着国际市场汽油价钱的走势上升，获得较好效益

6、。无论关税减让，取消进口配额，还是允许外国企业进入中国市场，从入世到完全到达规定的减免规范，其间还有几年的过度期，对国内企业来说，这是一个难得的逐渐顺应新的竞争环境的时机。国内企业应该抓紧时机，一方面优化组合，减少运营环节，降低消费和运营本钱，提高效益；另一方面，加强国际原油和废品油市场信息的搜集和整理任务，提高对国际市场供求及价钱变化的分析和预测程度，及时把握市场变化，做到有备无患。.参与WTO对我国石油销售企业的影响长期以来，听凭国际石油市场潮起潮落，国内市场不断风平浪静。缘由在于，国内石油市场与国际市场之间横亘着一堵“墙，国家的宏观措施犹如一道屏障，把国际油市的波涛拒于国门之外。这堵“墙

7、是如何垒成的呢？当前中国经过个方面措施来维护国内石油业。第一道“墙是配额制，即国家有关部门测算出国内石油供应缺口，定出进口配额目的并下达企业。第二道“墙是答应证制度，企业获得配额后，还需到外经贸部办理进口答应证，才干从事石油进出口业务。上述两项称为非关税壁垒。第三道“墙是高关税壁垒，即经过收取关税来限制进口量，如燃料油税率为%。第四道“墙是市场准入的限制，规定国外企业在中国不能从事原油、废品油的零售和零售业务。参与WTO后，情况如何变化？可以说有以下几方面将对国内石油运营销售产生影响：一是分阶段取消进口产品的数量限制。这意味着原有的配额制、答应证制将在一定期限内逐渐取消，届时国外油品将能大量涌

8、入中国，直接展开竞争。二是非歧视原那么中的“国民待遇。它要求一旦货物进入某个市场必需获得不低于当地同类制造商品所获得的优惠待遇。就是说，国内外运营者将完全在同一条起跑线，在同等条件下竞争，国内运营者将难有今天的“维护伞。三是市场准入原那么，外国运营者将可在中国运营油品零售和零售业务，兴办加油站，开展本人的营销网点，这对他们将是最具要挟的挑战。可以看出，我国的石油营销将面临宏大的挑战。更详细的说，就是在现行体制下，国家不允许外国石油公司进入中国原油分销领域。国家长期以来对原油不断采取统产、统销、统配政策，使石油企业的原油销售渠道单一，下游企业一旦有风吹草动，给石油企业带来的销售风险是很大的。“入

9、世后，根据WTO规那么，中国将在年之内给予外国石油公司原油、废品油、化肥等石油产品的国内贸易权。这就意味着国外石油公司可以在国内市场上自在流通和销售石油、石化产品。国家和集团公司将不能够再象目前这样对原油消费和销售进展统管，国内各大炼厂能够会按市场原那么实现资源的合理配置，供需双方实行合同购销，原油销售完全市场化。这无疑将对现行的原油销售体制带来挑战。石油企业假设不建立本人长期稳定且风险分散的原油销售网络，企业的原油销售市场份额将难以保证。 石油销售企业所面临的机遇主要有：在积极迎接“入世严峻挑战的同时，他们也应紧紧把握“入世给他们带来的历史性机遇，以求得在更大的市场空间内的更大开展。机遇主要

10、表达在个方面：使他们获得一个良好的国际经贸环境，为石油销售企业利用两种资金、开辟两个市场和对外合资协作提供了很好的机遇，有利于他们引进技术和资金，加快开展。竞争带来冲击，但也促进他们更新观念、调整构造、提高管理程度，加快改革步伐。他们过去的紧迫感总是不强，参与WTO能起到催化剂的作用，推进整个行业转换运营机制，提高竞争力，正所谓置之死地而后生。关税降低缓解了走私压力，有助于规范石油市场，降低了原油销售本钱。受资源条件的制约，我国今后对国外石油资源的依赖度将逐渐提高。开展国际化运营是我国石油企业参与国际分工，分享世界资源的重要战略。参与WTO后。WTO成员国市场的相互开放以及某些优惠待遇和条件，

11、我国石油企业的国际化运营将获得良好的开展机遇。企业可以到国外油气市场从事勘探开发及协作、技术效力、工程承包、设备产品出口及劳务输出等，有利于培植新的经济增长点。有利于他们融入国际市场，开展和扩展国际化销售。 二、目前国内石油销售的现状 主要集中在以下几方面： 、方案经济体制的颜色比较浓长期以来，中国的废品油市场都是在方案框架中运作。在年月中国石油产业及价钱体系改革之后，废品油运营市场上已构成了以中国石油集团和中国石化集团为中心的寡头垄断市场格局。在这一市场格局中，国内废品油零售仅由此两集团运营，其它单位、公司不得参与，炼油企业不得自行销售废品油；废品油的市场价钱也开场由政策性定价改为由国家计委

12、按新加坡市场废品油进口到岸价，加上由炼厂配送到加油站的平均运营费用，为各地域制定的中准价，后由两大集团公司在上下%幅度内制定详细零售价并向社会公布；各废品油零售运营网点均得严厉执行规定的零售价。这一改革，一方面使中国的废品油价钱可以大体上与国际市场对接，从一定程度上使价钱能成为市场供求情况的信号，较为有效地引导废品油的产供销开展；另一方面，经过塑造两大集团公司作为废品油市场的中心运营主体，以改革原来群龙无首的情况，在一定程度上规范了废品油市场的混乱局面 。但是废品油市场的这一体制与市场经济国家相比，还具有相当浓重的方案颜色，详细表如今废品油的价钱与国际市场尚未完全接轨、零售运营过度垄断而抑制市

13、场竞争，不利于废品油消费与运营企业的生长，从而影响国内废品油市场安康开展。 、国外大石油公司抢滩中国市场国外几家著名石油公司的加油站已经过各种变通方法进入中国市场。据不完全统计,目前进入中国市场的外资加油站已达座左右。他们以雄厚的经济实力、规范的运营效力和良好的企业笼统,向“国家队发起咄咄逼人的攻势,使“国家队感遭到了与国际先进程度竞争的压力。 目前外国大公司对在中国零售市场能否盈利并不关怀，而是要谋取在中国开展的长久利益，同时，万座两大系统外的加油站的存在，为国外大公司的收买留下了很大的空间。BP和EXXON MOBILE公司方案在沿海城市扩展各自的零售网，并计划重新加坡进口废品油，而不再向

14、中国购买，但这项战略只需在中国参与WTO以后才干实现。而如今BP公司正在做的是，与中石油在广东建立合资零售体系，其方案是在中国南方拥有千座加油站，主要是经过收买现有的网点来完成。但是，收买方案遇到了一定的阻力，主要是加油站的身价倍增，原来在广东买一座加油站只需万元，而如今曾经飙升到万元。实践上，两大石油集团的海外胜利上市,曾经为外国公司进入中国市场开场启开了大门,首先,两大集团将被逐渐看成为纯粹的企业而丧失各种国内的专营权,其次,外国大公司也借助资本注入的契机来切入中国市场,外国大公司对我国的油品终端销售网络首先表现出了极大的兴趣，并曾经开场大举进军中国市场,如壳牌公司在注资.亿美圆购买中石化

15、初次海外招股的%时,作为报答条件要求与中石化合资在江苏省建立个加油站网络,BP公司向中石化注资亿美圆,但作为条件的一部分,就是与中石化一同在临近上海的浙江省结合运营个加油站网络,并希望在年前添加到个,出资购买中石油价值亿美圆公众流通股中的，其股权将经过同中国石油在沿海地域销售天然气和废品油来实现，埃克森莫比尔向中石化投资亿美圆,条件之一是与中石化合资方案年内在广东省结合运营个加油网站。目前，外国公司在华购买或新建一个加油站需求万元人民币，但由于目前国内加油站曾经超饱和，加上好地段被瓜分终了，根本上外国公司将采取收买的方式而不是新建。由于外国公司抢滩中国市场，中国加油站特别是兴隆地域以及好地段的

16、加油站的升值潜力不容忽视。 、社会闲散加油站占有相当市场份额系统外废品油销售企业随着市场经济的开展和多种一切制方式的出现，过去与石油行业擦边，或有业务联络、进货渠道的单位和个人在高额利润的吸引下，纷纷建立加油站，搞起了废品油销售和储运，开场了与石油公司的竞争。他们由于运营本钱相对较低，进货渠道灵敏，因此价钱具有很强的优势。另外，他们经过采取零售单位运费返还、加油站有奖销售、赠送礼物等方法吸援用户，市场份额比较大，成为国有加油站最大的竞争对手。由于进货渠道不规范，少数这类加油站销售走私油，给国家税收呵斥宏大损失；个别加油站甚至以次充好，坑害消费者；在供不应求时他们囤积居奇大发其财，在供大于求时他

17、们利用两大集团的竞争大肆压价，损害两大集团的利益，呵斥市场混乱。目前全国近五分之三的废品油销售市场被两大集团系统外的销售企业占据。 、零售网点不仅少而且规模小 零售比例低的一个主要缘由是网点建立太少，加强终端网络建立非常紧迫。要使加油站网络建立系统化、规范化、规范化，在加油站的改扩建和新建上，要加大资金投入，加大网络覆盖面。只需网点添加，才干加强。才有条件提高零售比例。尤其要加大乡村加油站建立的资金投入，可采取收买、租赁等方法占领乡村市场。 石油销售企业面临的问题 目前，我国废品油销售企业与外资石油公司的差距主要表如今以下几个方面： 、企业普遍缺乏危机认识 石油、石化两大集团公司虽然经过重组改

18、制实现了上下游、内外贸、产销一体化，但下属石油销售企业尚未完全突破方案体制的运营方式，思想观念还未完全顺应市场经济的需求。主要表如今四个方面：一是缺乏危机认识，对近年来企业运营情况的好转盲目乐观；二是在决策观念上急功近利，存在“利大大干、利小小干、“如袋为安、小富即安思想，不擅长分析市场和进展远景规划；三是在营销观念上墨守成规，不擅长向竞争对手学习，不擅长根据竞争对手和市场的变化而改动运营战略；四是传统的投资观念没有彻底改动，对投资缺乏严厉的风险约束机制，致使一些地方企业不承当任何投资风险和责任，不合理的投资以及低效投资仍有发生。 、流通组织和运营方式相对落后 年前，我国石油销售单位归属原商业

19、部石油局管理；之后省市石油公司划归地方，脱离了原商业系统的行业管理，逐渐成为相对独立的流通行业。随着中国市场经济的开展，国家方案性商品逐年减少，国内商品流通业发生了很大变化，但石油的流通却由于众所周知的缘由变化不大。年，我国决议对外实验性开放商品流通市场特别是零售行业，自那时起，国际上一些著名零售企业开场进入我国，使国内其他商品零售企业较早地体验了与世界先进程度对手的竞争，并引入了国际上先进的流通实际和运营方式，而废品油销售企业仍处在相对封锁的形状。据国内一位商业经济专家评价，目前国内废品油零售业的运营管理程度只相当于国内其他商品零售业年代的程度。相比之下，国外废品油销售行业已广泛采用了连锁运

20、营、配送制等现代化的流通组织方式和运营方式，废品油零售和配送采用了专业化、规范化的分工和集约化、规模化的运营管理，流通环节减少，流通费用大大降低。加油站的运营业务不再仅限于油品销售，曾经扩展到了便利店、汽车维、参饮、超市等效力领域，加油站效益有一半左右油品以外的效力性工程的运营收入。、市场网络体系还不健全与跨国公司的竞争主要表达在市场分额上的竞争，根据国际同行业的阅历，普通国内市场开放后的竞争主要于零售市场。据统计，国内市场放开后的头几年，废品油零售毛利将大幅下滑，零售毛利会有所上升，但股份公司年的利润构成中，%于零售，%于零售，而国外石油公司如美国的一些大石油公司%的利润于零售，新加坡到达了

21、%。股份公司需求在今后几年大力开展零售网络建立，应对市场竞争。 、拓展销售网络和裁减冗员之间的矛盾中国石油改制上市后，加快了废品油销售网络的建立。方案未来年内投资亿，开展各类油库约座、加油站多座。按现行用工方式，至少需添加正式员工万人以上。但根据曾经确定的减员增效任务目的，中国石油未来年内要裁员万人，其中销售企业约需裁员万人。如何处理拓展销售网络和裁减冗员之间的矛盾，是直接关系到销售企业未来生存与开展的艰苦问题。随着一年来废品油销售网络的迅速开展，用工问题曾经在很大程度上制约了部分销售企业的正常运营。 、北油南调，运输本钱偏高东北、西北油头化尾型企业较少，燃料油型加工企业居多，运输本钱在产品售

22、价中所占比例超越非常之一。如西北，区内平均吨油运杂费已达元，高于全国平均元的程度一倍多。东北下海油，各炼厂至大连港的吨油运费平均在元以上，假设远销到广东地域，还要加上元的海上运费。两大公司下海油配置方案中，相当数量油品要长途跋涉进入广东市场。这意味着，相当一部分效益要被运输本钱“吃掉，北方油品在南方市场的竞争力自然打大折扣。此外，西北油入川，还遭到铁路的瓶颈制约，运输矛盾难以处理，其在四川、重庆市场的分额短期内难有大的提高。正因如此，预备建立的入川废品油管线和东北废品油管线，是北方油品进入市场的两条“生命线。运营理念外资高出一筹主要表达在：外资加油站多设在交通干道和高速公路旁外资加油站设计与规

23、划较好。油站高大宽阔，占地面积约平方米，有便利店和洗车设备。员工训练有素，地面见不到油迹，给人以干净之感。外资加油站有一致的品牌战略，实行连锁式运营方式。在北京的壳牌加油站与武汉的如出一“壳多数外资公司对加油站采用ISO的国际规范管理，涵盖了产品、效力、技术、运作质量和雇员等诸多要素。外资公司在加油站连锁的根底上，设立地域效力中心。加油站虽然站内效力，一切有关财务、纳税，油品的采购、运输，便利店的货物补充，设备维修，谋划促销活动等都由总部一致担任。外资加油站促销手段灵敏，如赠送礼品、打折销售，加百升送升等。针对国内油品的限价政策，外资公司把价钱竞争转到幕后。、中石油、中石化两大集团公司之间的竞

24、争中国尚未参与WTO，但中外油商争夺国内加油站的猛烈竞争曾经展开，既有国内南北两大公司的倾力明争，又有外国石油巨头的加盟暗斗。 据悉，中石油即将与世界石油巨头BP在福建省成立合资公司，协作运营加油站，预备在当地建立运营八百个加油站。目前谈判曾经完成，即将签署协议。另外，中石油还将与BP在“西气东输的下游市场上海天然气供应工程展开协作。 中国石化也不甘示弱，方案在年内投入亿元人民币，用以收买全国各地的加油站，另外中国石化还将与国际大石油公司合资新建个加油站。二月初，中石化在争夺深圳南油集团的加油站、油库和油气码头的公开竞拍中，以.亿元的天价击败中石油。 两年前中国南方和北方的石油化工产业分别组建

25、成为中国石化集团和中国石油集团。中石化以运营石油化工产品为主，兼营石油开采；中石油以运营石油开采为主，兼营石化产品。此举旨在构成既分工又竞争的体制，如今中石油出击对方腹地，中石化寸土必争，阐明中国两大石油巨头的竞争日趋白热化。 、销售体系庞大,但竞争才干较弱两大集团销售系统根本上还是方案经济体制下构成的由政府按行政区划管理废品油供销业务的框架。年虽然两大集团重组,实现了产销一体化运营,但废品油流通方式同国际先进的流通方式相比,在分销网络、管理方法、组织化程度、运营方式、管理技术手段等方面都有明显的差距。一是销售管理方式落后,按行政区划构建的各种运营设备和资产规划不合理,集约化程度低;二是管理体

26、制上存在多级法人,各级公司组织机构设置“小而全,冗员过多,职工素质偏低,效力认识差;三是资产利用率低,流通费用高,财务情况差,相当部分企业处于亏损情况;四是零售环节薄弱,终端市场占有率低,业务开展不平衡;五是缺乏现代化的运营理念和管理方法,缺乏现代信息技术的广泛运用虽然面临较达的竞争压力，存在很多的问题，但销售业务仍具有一定的优势，主要表达在：*拥有原油进厂低本钱优势。多数炼厂距油田较近，并多为管道运输，原油进厂运输本钱低，可以冲减废品油销售本钱高的弱势。据测算，即使降至零关税，只需国际原油进口到岸价钱不低于美圆/桶，总体上讲中国石油原油就有竞争力，而据国内专家预测，今后-年，国际原油平均价钱

27、大体为-美圆/桶。*拥有相对稳定的市场分额。首先是在北方市场零售占有主导位置，完全控制的区内市场消费量约万吨/年，占全国废品油消费总量的%左右；其次是政府采购数量约为万吨，占全国废品油消费总量的%。这两快市场占炼销公司总销量的%以上，是中油股份公司稳定的市场份额。*市场拓展空间较大。在南方市场，数目众多的社会加油站为他们零售业务的拓展提供了很大的开展空间。目前中国石油和石化集团公司拥有的加油站数量仅占全国加油站总量万座的%左右，只控制了%-%的市场份额，这为销售公司的市场网络开展提供了极好的时机。四、对策建议 经过以上分析，他们看到了我国石油、石化废品油销售企业同外资石油公司的差距和面临的竞争

28、态势，这些差距都是今后影响销售企业竞争力的重要要素，也是今后销售企业需求进展改革的主要方面。他们在看到差距的同时也应看到本身的优势，那就是石油、石化销售企业有经过几十年积累构成的、根本坚持完好的销售网络，两大集团销售企业应该充分利用我国参与世界贸易组织前和参与后的维护期，尽快缩短与外资石油公司的差距。确定开展战略，制定配套政策和法规对两大集团公司来说，两大集团公司应根据目前的情势和情况，确定未来的开展战略。在制定战略的同时，要对国家的有关法规和国际的法规进展深化的研讨。对各级销售公司来说，要严厉执行集团公司的战略方针，同时采取较为灵敏的运营手段，去完成公司的义务和目的。同时，两大集团应制定配套

29、的政策和法规，以确保开展战略的顺利完成。加大销售体制改革的力度必需尽早改革在方案经济体制下建立的根据行政区域和层级设立的营销体制，按照经济区域合理规划，减少环节和层次，提高效率；顺应集团公司整体重组与上市的需求，重组集团公司的原油、废品油销售机构，分别非中心业务，精简管理机构，建立一致、高效的销售体系；坚持零售业务的集中一致，控制总量，管住源头，坚持堵住炼油厂自销废品油的口子；采取改组、结合、兼并、承包、租赁、出卖、股份协作等多种方式，深化县级石油公司的改革，使县级石油公司主要从事零售业务，成为加油站的配送中心；要合理划分事权，给基层销售公司必要的灵敏运营权。、建立废品油销售网络，开展电子商务

30、，改动营销方式有网点才有市场,有市场才有效益。在防止反复建立的前提下,最大限制地延伸“国家队终端销售的触角,由城区向乡镇延伸,由陆上车辆向水上机动船只延伸;在运营方式上,采取大型一致式兼顾小型灵敏多变式,单一加油兼顾油气并举等多种方式。在不断扩展市场占有率的同时,建立起本人的销售网络。对外资企业目前尚未涉及的液化气领域,更要抢先下手,捷足先登。据悉，近两年来美孚、埃索等石油公司已在中国建立了多家加油站，且势头越来越猛。随着中国的入世，国外石油公司还将大举进入中国废品油市场。面对这一紧迫情势，有关专家建议，应尽快建立废品油销售的电子商务网络，以迎接参与WTO之后的挑战。 目前，中国各石油企业都有

31、本人的废品油销售公司，他们在废品油销售上多采用建立新的加油站或收买其它行业、部门及个体已有的加油站的做法。这种做法目前存在一些问题：一是建立投资量大，以建一个中等加油站需投资万元计算，建立和收买个加油站就需投资亿元；二是建立培训周期长，建一个加油站普通需一到两年的时间，难以在入世前迅速构成销售网络，扩展市场占有率；三是买卖方式落后，买卖双方信息流通不畅，一手交钱一手交货的原始买卖方式已不能顺应信息时代的要求；四是各自为战呵斥采购本钱高，管理滞后、人员多呵斥人工费用高，买卖方式落后呵斥资金利用率低，最终表现出来的是运营费用高，市场竞争力弱；五是各销售公司人员培训规范不一，没有一致的效力质量规范，

32、随意涨价和缺斤短两等景象时有发生。专家以为，针对以上问题，石油行业应尽快建立废品油销售的电子商务网络，拓展废品油销售市场。 首先要突破区域分割局面，为电子商务发明政策环境。中石油、中石化两大公司入世后应联手应对国外石油资本的进入。要统筹思索进货渠道、销售政策与价钱、笼统设计、效力质量规范和管理方式。 其次要改动建站方式，加快电子商务网络的实施步伐。在销售半径内杜绝反复建立加油站，以节省投资；在没有加油站且有市场的地方投资兴建加油站；对于其它行业、部门或个人已有的加油站，视市场需求重点选择，采取自配软件、借用硬件、委托加油方式，并视加油量的多少按一定比例支付委托加油费用，以节省投资和人员、降低费

33、用、加快建站步伐。 第三要建立计算机网络系统，为电子商务提供物质根底。一是要建立废品油销售管理中心，由中心确定整个销售网内废品油的买卖规那么、方式、价钱及时间。二是建立计算机买卖系统，该系统的信息与效力终端是各加油站的微机，从而构成信息流渠道。三是选择一家银行建立计算机资金系统，该系统的信息与效力终端是设立在各地的储蓄网点，且该系统与买卖系统相联，构成资金流渠道。四是建立废品油采购、存储与供应的计算机系统，该系统的信息与效力终端是各地加油站，且与买卖系统相联，构成物流渠道。 废品油销售的电子商务流程为：客户在买卖中心设立买卖帐户和买卖密码，在银行设立资金帐户，在网络内恣意效力终端的微机上输入本

34、人的资金帐户代码、买卖密码及所购商品数量，网络系统自动买卖，客户可获得商品和效力。、强化品牌战略，树立优良企业笼统在零售市场竞争异常猛烈的今天,强化品牌管理,推行品牌战略,已成为企业获取更大市场份额,提高经济效益的重要举措。添加市场份额，拓展市场空间，进而获取最大利益，这是一切石油销售企业的目的。今天，在废品油市场竞争异常猛烈的态势下，实现这一目的的一条重要举措就是推行品牌战略。在广州、天津等地，BP、埃索、壳牌公司的加油站之所以能在很短的时间里开展起来，靠的就是推行品牌战略。中油、中石化两大集团公司不断在加强加油站的品牌效应。如今在两家集团公司的辖区内，无论走进哪座城市，无论驶上哪条交通干道

35、，都能看到有“中国石油、“中国石化标识的加油站，这些遍及大江南北、标识一致的加油站，充分表达了石油、石化集团公司良好的笼统，同时也产生了一定的经济效益。据统计，加油站在一致笼统后，加油量平均添加了%以上。推行品牌战略，树立优良企业笼统是一个系统工程，其中心内容是倡导效力至上的营销理念。在市场经济条件下，加油站营销的本质就是效力营销。它虽然无形，但具有耐久性。如何将效力营销做深、做足、做透。应主要抓好三项任务。制定规范化的效力规范一致规范的效力是优质效力的根底，也是优良企业笼统的保证。规范化的效力规范从加油员来说应包括以下几方面：()一致服饰、挂牌上岗，有优良的外观笼统，浅笑效力。自动提供延伸效

36、力，协助 司机检查车胎能否气足，光滑油脂能否够用，协助 司机擦洗车门、车窗，并进展简单的冲洗等等。提供相应的知识与咨询效力。包括向司机引见油品性能与运用、改换方法；打印客户咨询的有关油品、加油数据；回答司机的问路、问住等问题。有自动争取、引导过路车辆进站的态度与才干。假设两大集团一切的加油站都能真正做到效力规范、一致，那么整体竞争才干将会到达大大提高。把加油工培育成加油站营销人员加油站要想有高人一等的市场竞争力，还必需改动对加油工的固有认识，经过培训，使他们一方面能遵守效力规范和操作规程，熟练的加油；另一方面能掌握消费者的购买心思，向消费者引见、引荐本人的产品，让消费者获得超值消费的觉得。要做

37、到这些，就是要下工夫提高现有加油工人的素质，使他们更多的掌握废品油运用、汽车性能、市场营销等知识，以真正实现由加油工到加油站营销人员的角色转换。开展“多元化运营加油站的主业是运营汽油和柴油，但为了方便不同消费者的需求，加油站应结合本身的特点开展多元化的运营和效力。例如：城市加油站可开展光滑油运营、汽车维修、清洗；高速公路上的加油站可添加自选百货、宾馆餐饮效力；乡镇的加油站可出卖化肥、农膜、液化气、日用百货等。加油站经过开辟非油品运营，不仅可以添加收入，还可以收到广告效应，经过多元化的效力，吸引顾客的光临。、加强企业文化建立企业文化是企业的灵魂，是一个企业区别于其它同类企业的特征，是在企业长期消

38、费运营过程中构成的价值观、运营思想、群体认识和行为规范的总和。在他们塑造企业笼统的一系列措施中，最根本的目的是要有本企业的企业文化特征。随着我国企业改革的开展和现代企业制度的建立，企业文化越来越遭到人们的注重。有专家指出，企业文化在下一个年很能够成为决议企业兴衰的关键要素。石油销售企业，直接面向竞争猛烈的市场，培育和建立具有“中国石油特征的企业文化尤为重要。企业文化建立必需表达江泽民总书记“三个代表的思想。企业文化大体分为物质文化、制度文化和精神文化三个层面。企业开展各种层次的文化建立，必需留意培育建立安康向上的企业文化，要代表先进文化的前进方向。否那么只能制约企业的开展，被市场所淘汰。有的社

39、会加油站门口摆放着香炉，供奉着财神像。这样的文化怎能鼓励职工向上，怎能树立良好的企业笼统？这样落后的企业文化一定要摒弃。中国石油天然气股份公司上市以后，石油销售企业要于国际接轨，要吸收国际先进的技术和管理阅历，对国外的企业文化也要仔细吸收，但是国外企业文化当中腐朽的东西决不能接受，要靠建立具有本企业特征的企业文化来抵抗那些腐朽的东西。石油销售企业必需坚决不移的贯彻江泽民总书记“三个代表的重要思想，培育开展积极进取的企业精神，树立正确的价值观。企业文化建立必需求落实到企业经济效益上。中国石油作为上市公司，要求获得最大的效益，为股东发明最大的投资报答。石油销售企业文化建立一定要围绕这个中心，要按照

40、发明一流的品牌，一流的管理，一流的效力，一流的效益的指点方针，搞好加油站的包装，搞好优质效力。在开辟市场上做文章。吉林石油销售分公司四平公司，加油站包装以后，效力程度有了提高，销量番了三番，一举扭亏。四川石油销售分公司锦阳公司用企业文化建立来提高公司的管理程度，明确了效力规范，调动职工积极性，公司效益也有了很大提高。企业文化建立必需是指点注重，全员参与。企业文化是经过企业指点倡导，员工认同和实际所构成的整体价值观念、品德规范、行文准那么、运营特点、管理风格以及传统和习惯的总和。企业指点要经过倡导、树立、宣传、强化、培育、塑造等手段，组织职工在发明物质文明的同时，发明企业文化，使企业价值观、企业

41、精神、企业运营理念、行为准那么等深化人心。指点干部要带头实际企业精神、发明企业文化气氛，调动职工积极性，使全体员工置信企业文化的作用。全体员工是企业文化建立的主体，一定要留意发动全体员工积极参与，人人身上有角色，人人肩上有责任。经过深化细致的任务，使企业文化融润职工心田，作为胜利的目的，持之以恒，长期追求。这样企业文化才干长久不衰。在即将参与WTO的关键时辰，全面实施企业文化建立，对于加强中国石油在市场上的竞争力有着重要的意义，必将进一步提高石油销售企业的管理程度和经济效益。、运营方式多样化，对社会加油站搞特许运营连锁特许运营作为一种现代营销方式，以其独特的运营机制显现出强大的生命力。从当今世

42、界商业的开展趋势来看，特许运营不仅是进一步扩张企业规模的主要途径，也是国际商业开展的一个新的经济增长点。特许运营是指特许者将本人所拥有的商标、商号、企业标识、产品、专利和专有技术、运营管理方式等以特许运营合同的方式授予被特许者运用。由于特许企业的存在方式具有连锁运营、一致笼统、一致管理的根本特征，因此也称之为特许连锁。我国参与WTO后，国内外大石油公司将会把抢占现有社会加油站作为占领废品油零售市场的重要战略与我展开竞争。面对这种严峻的挑战，他们只需以最快的速度提高市场占有率，最大限制地控制社会销售网络，才干在竞争中站稳脚跟，与国外大公司比伯仲，论经纬。对社会加油站开展特许运营连锁，即是提高市场占有率的主要手段之一。截止到年底，中国石化集团公司已开展特许联盟连锁加油站座，获得了良好的经济效益和社会效益。这些实际证明， 对社会加油站开展特许加盟连锁运营任