个人销售方法和技巧

1、.个人拟定销售方法与技巧第一步：事前准备从内到外武装自己！包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。一、知彼知己1、知已（企业基本情况与销售政策）不断学习了解图马酒业公司信息与酒庄产品信息：企业文化、技术、生产、销售情况、企业情况、产品技术与配方、生产工艺、销售政策等基本知识，熟悉企业、企业产品与性能、价格与销售政策2、知彼（经销商、竞争对手）了解市场、了解竞争对手，熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以与二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面

2、的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。通过市场调查的方式得到（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。（2）市场状况：主要指市场容量与竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、 终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商与本品潜在经销商。对竞 品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准， 即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以与先进的市场运作思路等。根据不同的信息找客户与

3、客户接触（，当面）营销：让客户告绝到你的热情与微笑 A:您好，您是*吗？B：是的A:打扰您一下，我们是XX千源7M业XXB:嗯您好A:我们公司主要生产经营*产品，经销批发的图马酒庄干红葡萄酒畅销消费者市场，在消费者当中享有较高的地位，公司现本着扩大销售规模与各级经销商利益出发，诚招本公司红酒系列产品经销商！详细信息我们会发到您的手机上面，您将优先得 到本公司价值*精品红酒系列一瓶，我们敬请您的加入！B:嗯，好的！可能遇到的问题与解决方法：话术一：“我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说 ？销售员话术：X冼生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴

4、趣，对吗 ？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗 ？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是服务，还是我刚才到底漏讲了什么 ？Xx先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢 ？话术二：“鲍威尔”成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：现在我们讨论的不就是一项决定吗 ？假如你说是“，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、2、3、显然说好比说不好更有好处，你说是吗?话术三：不景气成交法当顾客谈到最近的市场

5、不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?销售员：X洗生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗 ?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。X洗生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：不在预算内成交法当顾客（决策人） 以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：X逐理，我完

6、全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗 ？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五： 杀价顾客 成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：X洗生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1 、产品的品质;2、优良的售后服务;3 、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价

7、格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 TOC o 1-5 h z 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）话术六：NO CLOSE 成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说： NO CLOSE ，你该怎么办？推销员：X洗生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说 不 。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的

8、事实，没有人会向我说不 ，当顾客对我说 不 的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不 。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不 呢？所以今天我也不会让你对我说不 !话术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客： 1000 万 !销售员：未来5 年多赚 1000 万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢 ？顾客：X （10万）销售员：假如不用 10 万，我们只要 5 万呢

9、？假如不用 5 万，只需 1 万？不需1 万，只需 4000 元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20 年，一年只要100 元，一年有50 周，一周只要2 元，平均每天只要投资0、 3 元 。 0.3 元/天，如果你连 0.3 元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？话术八：经济的真理成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办?销售员：X洗生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗彼有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就

10、更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗?假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢?话术九：十倍测试 成交法当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员：X冼生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

11、比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10 倍的价钱呢 ?就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10 倍价钱?你说是吗?话术十：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人 !吸引注意力的 销售开篇当你主动打给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒

12、绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高销售的成功率。 。一般来说，接通后的 20 秒钟是至关重要的。你能把握住这 20 秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司说明打 的原因了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。引起 另一端客户的注意。 。主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 。能够唤客户注意力的引子通常有以下几类 .能激起兴趣的通用说明用问题来取得对方的注意力由衷的赞扬提出

13、问题的严重性用类比方式提与客户熟知的同行已采用如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句： “您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。介绍致电目的的方式第三方引介直邮跟进我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容”提与对方最近的活动将产品与著名专家的论点联系起来当面拜访：自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索， 显得有精神，举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。内在形象是

14、一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原 则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水 平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。相关资料的准备。听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销 员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清

15、公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以与相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还 有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要 在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份区域市场发展规划书，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这 样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。第二步：谈判市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备

16、的条件与其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以 预约，并登门拜访了。1、 预约在登门拜访以前，一定要进行 预约，因为预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的 沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以与经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。2、上门洽谈在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以与遵循“礼在

17、先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。3、洽谈内容营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司

18、的业务员XXX久仰X老板的大名，今天专程来向X 老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好， X 老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？”“我也是”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹， 也可谈些轻松以与对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策与走势，行业发展态势，未来市场走向等， 旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正

19、题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品与其特点，产品的价格政策与在市场上的优势。最后，重点谈判产品进入与其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。4、注意事项在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方

20、的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言， 最大限度的了解客户的基本情况； 多听， 可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定

21、能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。第三步：跟进、签约通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要与时打 进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户

22、的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应与时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通与政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生

23、了。八大绝招！第一招， 我们第一次拜访客户， 业务员在和客户做产品技术交流的时候， 不能一次性全部介绍完 （适当留住几个品种不介绍）介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发 完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。第二招，以送资料为名，进行再次拜访（针对 不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合 适的理由拜访客户的时

24、候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此 时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。第五招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而 然，对客户与家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要与时 问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事， 自然离不开送礼

25、喝酒。第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋 友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。销售高手教你如何轻易说服客户我们在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的语言艺术了。要把我们的嘴上功夫练到家，下面销售高手就教你如何说服客户。1 。找到“兴奋点”劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答

26、应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以与他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。2。赞美顾客说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。3。设置悬念顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利