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文档简介

1、员工手册 企管部员工培训系列 鲜奶油篇1销售准备技巧21、准备通讯工具（1）移动电话（2）名片（3）装有各种销售资料的 文件夹或公文包（4）计算器（5）钢笔或圆珠笔（6）样品一、基础准备工作销售准备技巧32、了解你拜访客户的基本情况：（1）姓名和职务（2）性别、爱好、工作态度和特点（3）家庭情况（成员、工作单位、生日）（4）权限一、基础准备工作 销售准备技巧4金牌建议：如果你在名片上印了自己的手机号码，你就要保证你的手机一直开着。任何时候都不要关机注意充电，最好准备两块电板一定别忘记带充电器绝对不能欠费手机不离手边1米一、基础准备工作销售准备技巧53、了解你拜访客户的购买行为特征对推销人员的态

2、度推销过程中可能会遇到的阻力顾客可能会有哪些反对意见顾客的购买动机顾客的购买政策一、基础准备工作销售准备技巧64、规划本次推销所要达到的目的了解顾客的需求影响顾客的购买行为介绍演示产品促使顾客作出购买决定一、基础准备工作销售准备技巧75、制定出一套计划优先编入重要的和亟待处理的事项足够详细安排访问顺序和时间长短尽可能预先约定见面时间一、基础准备工作销售准备技巧8二、研究准客户1、客户的基本消费模式合用型（温饱型）：功能和价格是最主要的影响购买的因素舒适型：追求舒适的购买行为炫耀型：体现自己的身份、体现自己的审美销售准备技巧92、客户想要的：适合自己的产品和服务诚实守信对所购买产品的信心危急时刻

3、能够提供有效的帮助二、研究准客户销售准备技巧102、客户想要的：连续提供优质的服务对产品的缺点，你能坦诚相告理解客户的支付能力与支付方式二、研究准客户销售准备技巧113、客户的风格爽快型佛面刮金型得寸进尺型张飞型老好人型二、研究准客户销售准备技巧124、客户接受信息的习惯用眼睛接受文字信息用耳朵接受话语信息喜欢自己体验，运用触觉接受信息二、研究准客户销售准备技巧13二、研究准客户5、研究客户面临问题6、研究客户的支付能力7、研究客户的决策能力销售准备技巧14三、研究经销商的采购风格经销商采购风格的基本种类忠实采购者机会型采购者最佳交易型采购者创造性的采购者销售准备技巧15三、研究经销商的采购风格经销商采购风格的基本种类（续）要求回扣的采购者斤斤计较的采购者讲求质量的采购者销售准备技巧16三、研究经销商的采购风格 对 策使其确信产品能够受终端用户的欢迎并迅速销售出去满足

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