珠海东方高尔夫俱乐部营销策划最终定稿

1、.：.；珠海东方高尔夫俱乐部营销战略研讨专业：市场营销学生：邹芬 指点教师：马继征摘 要随着国家对文化产业和体育事业的逐渐注重，我国相继出台了一系列鼓励体育事业开展的政策，体育事业的开展迎来了开展的黄金时期。而高尔夫作为刚刚在我国兴起但并未普及的高端体育工程，其拥有宽广的开展前景和开展空间。珠海东方高尔夫俱乐部正是在这样一个黄金时期顺势生长的一个高尔夫企业，其宏大的规模，完善的设备，一流的效力，良好的地理位置无一不是国内高尔夫俱乐部值的学习的典范，并迅速成为珠海市高尔夫俱乐部的标杆。本文主要经过分析珠海东方高尔夫俱乐部的市场环境、竞争对手，并经过SWOT分析法确定珠海东方高尔夫俱乐部的优优势、

2、要挟和开展机遇。并对珠海东方高尔夫俱乐部的产品、价钱、渠道和促销等营销手段进展了深化分析，并针对其营销战略提出了创新工程、营销方式、效力要求和人才培育等相关建议和措施，对高尔夫产业在国内的开展具有一定的参考意义。关键词: 体育事业 高尔夫俱乐部 高尔夫产业 营销战略 IVThe research of the marketing strategy about Zhuhai ORIENT Golf ClubMajor:Marketing Student: Zou fen Supervisor: Ma jizhengAbstractAs the country gradually to the c

3、ultural industry and sports cause, our country have issued a series of encouraging the development of undertakings of physical culture and sports policies, the development of undertakings of physical culture and sports ushered in the golden period of development. Golf as just popularized in China, b

4、ut did not rise of high-end sports, it has a wide development prospect and development space. Zhuhai Orient golf club is conveniently grow in such a golden age of a golf enterprise, its grand scale, perfect facilities, first-class service, good geographical position all domestic golf club value mode

5、l of learning, and quickly became zhuhai golf club.In that paper, by analyzing the market environment of the zhuhai Orient golf club, competitors, and through the SWOT analysis method to determine the advantages and disadvantages of the zhuhai Orient golf club, threats and opportunities for developm

6、ent. And the zhuhai Orient golf club marketing means, such as product, price, channel and promotion, has carried on the profound analysis, and put forward the innovation projects for its marketing strategy, marketing mode, service requirements, and related Suggestions and measures, such as personnel

7、 training on the development of golf industry in China has certain reference significance.Key words: Undertakings of physical culture and sports Golf Club Golf Industry Marketing Strategy 目 录 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 绪论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 研讨目的及意义 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc

8、.国内外针对高尔夫俱乐部营销战略研讨 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 国内针对高尔夫俱乐部营销战略研讨 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 国外针对高尔夫俱乐部营销战略研讨 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研讨对象及方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研讨对象 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研讨方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 高尔夫俱乐部营销战略 PAGEREF _Toc h HYPE

9、RLINK l _Toc .产品战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .中心产品 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .附加产品 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .价钱战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .本钱导向定价 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .差别定价 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .促销战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .广告传播 PAGEREF _Toc

10、h HYPERLINK l _Toc .公共关系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 市场环境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .宏观环境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .政治环境 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .经济分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .文化分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .微观环境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .消费者分析 PAG

11、EREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企业文化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .俱乐部概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 行业分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .竞争对手分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金湾高尔夫俱乐部 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .名流高尔夫俱乐部 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .翠湖高尔夫俱乐部 PAGEREF _Toc h HYPERL

12、INK l _Toc .竹仙洞高尔夫俱乐部 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .结论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .珠海东方高尔夫俱乐部SWOT分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 营销战略分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .产品定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .产品差别化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .提高效力质量 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .延伸设

13、计产品 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .价钱战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .差别化价钱战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .合理升价战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .渠道战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .主要渠道-现场销售 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .促销战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .广告传播 PAGEREF _Toc h HYPER

14、LINK l _Toc .公共关系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .人员推销 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 建议与对策 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .水上高尔夫 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .社会化互动营销 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 新媒体传播 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .依托旅游业 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .战略联盟 PAGEREF _

15、Toc h HYPERLINK l _Toc .高尔夫球具专卖店协作 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .知名企业互利协作 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .优质的效力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .一对一效力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .管理者专业认识 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .会员管理系统 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .培育高素质人才的战略 PAGEREF _Toc h HYPER

16、LINK l _Toc .结论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 参考文献 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 致谢 PAGEREF _Toc h 绪论. 研讨目的及意义 高尔夫运动作为一种休闲体育运动曾经在全世界流行，年，国际奥委会正式把高尔夫球列为奥运会竞赛工程。高尔夫球是世界三大球类运动之一，近年来高尔夫球越来越遭到国人的喜欢，高尔夫市场呈现出需求旺盛的局面，总体来说开展迅速,但开展很不平衡,普通来说,沿海城市的高尔夫产业开展快,内陆省会城市逐渐开展,俱乐部的数量也在显著添加,不仅带动产业的开展,更是促进了就业,因此高尔夫产业的安

17、康开展与高尔夫俱乐部的整体运营情况和运营程度密不可分。随着经济全球化的加快，企业之间的竞争日趋猛烈，这种背景下，企业想要获得一个属于本人的生存空间，必需在各个方面进展创新。其中营销战略创新就是很重要的一个方面，企业要经过本人的新型营销让消费者者对本人的产品感到称心。只需这样才干获得长久的胜利，所以在这种新情势下企业必需在营销战略方面是非常有必要的。年指出，年我国营业中的高尔夫设备总数为家，共个球洞，分布在国内个省、自治区、直辖市。图：国内高尔夫球会运营情况朝向白皮书对国内家球会运营管理情况进展的调查结果显示.%表示球场处于盈利形状，其中.%为较大盈利；%球场表示根本持平，余下.%表示出于亏损形

18、状，其中.%表示较大亏损。朝向集团. 朝向白皮书中国高尔夫行业报告R, .国内外针对高尔夫俱乐部营销战略研讨. 国内针对高尔夫俱乐部营销战略研讨国外研讨高尔夫俱乐部的营销战略文献较少，大部分是关于高尔夫规那么与技术的书籍文献，因此，本文献综述集中对国内的研讨成果进展综述。郁小平和夏洪胜在针对价钱战略分析了差别定价，其中谈到了高尔夫消费的主要特点是具有流动性和小稳定性的特点，因此，俱乐部要采取差别化的定价战略来招募吸引会员，国内大部分高尔夫俱乐部采取歧视定价战略。普通来说俱乐部的会籍费是比较昂贵的，但是歧视定价就在于，针对不同类型的客户会籍费价钱不同，如个人、团体、企业。对会籍费进展优惠定价，利

19、用价钱来推行会籍，招募会员的营销战略不仅有利于早日收回投资，更有利于球场的维护与管理，也培育了固定的消费群体，保证了而俱乐部运营的稳定性，时间差别定价调整了消费过盛与消费缺乏的矛盾，有利于高尔夫俱乐部资源的有效、合理利用郁小平,夏洪胜.高尔夫球运动队我国社会经济开展的促进作用J,天津体育学院学院, 。熊定勋在中针对目的市场营销战略选择谈到“高尔夫企业选择目的市场的方式不同，营销战略也不一样。这是由于方式决议了企业选定的目的市场范围不同。采取的营销战略必然有所差别，企业在确定目的市场涵盖时，普通有三种战略可以选择：无差别市场营销战略、差别市场营销战略、集中市场策。因此，他们可以知道高尔夫企业选择

20、战略时要思索一系列要素，包括高尔夫宏观环境、企业本身资源条件、高尔夫产品的同质性、市场需求情况、市场竞争者营销战略等。 龚丽敏在中针对高尔夫营销战略谈到有关销售的问题，提出以下几点建议：.整合销售方式高尔夫俱乐部要建立球友会渠道体系，使球会会员成为潜在的销售人员，对于俱乐部来说，大多数客户都是经过现有存在的老客户来拓展新客户，因此，必需抓住以会员为中心的人际交友圈，经过连带效应，吸纳更多的人员参与会员在今后的会籍销售中构成滚雪球式的销售。. 建立销售组织体系高尔夫俱乐部要建立一个功能完好的销售体系，规范的销售组织体系和系统可以加强各部门之间的职责和协调关系，有效的业绩管理和鼓励机制也会促进并鼓

21、励提高销售效率。.加强与同一平台的商家协作加强与宝马、飞驰等车上建立协作同伴关系，共同举行赛事，与银行等私人理财俱乐部协作，与轩尼诗、马爹利协作举行酒会，在双方高端客户交流的同时，双方的目的客户也得到扩张龚丽敏.基于STV三角型的奢侈品营销战略研讨J,西北农林科技大学学报,.。杨洋在中针对高尔夫广告战略提出要求：.推出高尔夫运动笼统大使，塑造高尔夫俱乐部的品牌笼统。广告要吸引群众对高尔夫的关注，激发对高尔夫的盼望。.广告的创意要很好地将高尔夫企业与产品的特点艺术地展如今消费者面前。 刘丽玲在“中国高尔夫运营存在的问题透析中指出中国高尔夫俱乐部应该学习国外的高尔夫，包括定位、价钱等方面的学习，对

22、国内高尔夫消费者来说，除了运动之外，更多的商务需求、尊贵需求、休闲文娱需求，但是国内的俱乐部一味强调球场的环境，设计，赛事，有些俱乐部只提供运动本身的价值，而没有在高尔夫运动本身聚集的商务资源背景下，提供更多的消费价值，导致了高尔夫潜在人群的缺乏以及高尔夫会籍价值的贬值。. 国外针对高尔夫俱乐部营销战略研讨国外对于俱乐部的营销战略文献比较少,有的是基于高尔夫俱乐部品牌建立与开展方面的研讨,短少营销方面的书籍文献.但是总的来说高尔夫在国外的开展程度远远高于国内开展，俱乐部开展程度相当成熟，营销战略与手段不断创新与开展，值得国内高尔夫行业企业的学习与自创。年，NGF出版发行经过分析讲解分时共享实际

23、在高尔夫俱乐部市场营销中的运作方法，对不同球场将经过旅游业、房地产业、酒店业等资源进展交融，进而制定市场营销战略，经过对资源的有效利用来获得更好的市场营销效果，为该实际在俱乐部市场营销战略的制定和实施提供了充分的实际支持。 NGF.,Matthew T.Brown在其研讨论文中，从高尔夫俱乐部产品的市场营销组合战略出发，经过运用消费需求的第一、第二定理，对高尔夫俱乐部旅游产品的沉没本钱、捆绑定价等问题对球会的市场营销战略制定的影响进展了深化的研讨，为高尔夫俱乐部的管理者制定市场营销方案开辟了思绪。 著名营销巨匠菲利普科特勒曾在书中提到“差别化是特征化独一无二的营销方式。高尔夫俱乐部的运营也应该

24、采取差别化运营，把高尔夫俱乐部转化为高端私人俱乐部仅是用本钱砌出来的价钱是不够的，应该营造本人的运营特征，企业就必需充分的开掘资源，找到本身特点 菲利普科特勒.营销管理第版M,中国人民大学, .。任何市场营销战略作为可以产生竞争优势而转化为商业机遇机制，都需求不断地创新，而根据菲利普科特勒的实际，创新机遇两种，一种是市场外部的创新，其战略是对产品和效力的设计和调整的创新，另一种是源自市场外部的创新。的作者伯恩德施密特提出选用战略性体验模块，同时运用“体验提供者从事体验营销的战略，体验提供者是指营销人员运用的战术实施工具，它包括交流、视觉和言语身份证明、产品外观、结合品牌宣传、空间环境、电子媒体

25、和人。高尔夫体验营销战略应从市场内部和外部思索。结合消费者的情感需求来制定。 伯恩德施密特.体验式营销M,中国三峡,.关于度假村球场营销方面，美国PGA高尔夫运动协会专家提出的加盟赛事组织分享广告收益方式，得到全球高尔夫度假村管理者的呼应，为了提升俱乐部的品牌和影响力，俱乐部可以采取举行赛事的方式进展营销，定期举行赛事可以加强俱乐部与会员之间的联络与沟通,维护顾客忠实。.研讨对象及方法.研讨对象 本文以珠海东方高尔夫俱乐部的市场营销战略为研讨对象。.研讨方法 .文献资料法在阅读了大量有关市场营销学、管理学、销售战略方面的实际著作，以及查阅了国内外大量关于高尔夫营销战略方面的文献资料下，以及在中

26、国图书网以及知网的相关文献查阅，把搜集的文献归纳整理、梳理为国内外对高尔夫俱乐部营销战略研讨分析，经过这种方法为文献的撰写打下根底。 .实地调查法 经过到珠海东方高尔夫俱乐部观赏与学习，对俱乐部的球场、练习场、相关配套设备的实地观赏，了解到球会所处的市场环境、开展情况、客户管理等，运用营销实际从目的市场、竞争对手、行业分析等方面来对俱乐部营销战略进展分析研讨。 .比较研讨法经过对比研讨珠海市其他比较大型的高尔夫俱乐部，来分析研讨对象的本身的优势优势。高尔夫俱乐部营销战略.产品战略.中心产品高尔夫俱乐部的中心产品那么是消费者经过打高尔夫而带来的利益与价值，其中包括两个方面的功能： .调理身心需求

27、高尔夫球运动喜好者对于追求健身、文娱、提高球技及调理身心的需求。.心思动机 高尔夫球喜好者出于社会心思动机，包括社会位置、应付、社交，需求将打高尔夫作为一种社会位置诉求和人机交往平台。.附加产品作为高尔夫俱乐部要满足客户在调理身心和心思动机两方面的追求，就必需经过高质量的球场、高效的效力、多功能的会所等这些方式产品和期望产品来实现。在调查的东方高尔夫俱乐部都有本人会所，练习场、球场来满足消费者的需求，以珠海东方高尔夫俱乐部为例，还有本身的高尔夫练习场，推杆练习场，拥有本人的高级会所，浴室、衣柜、餐厅一应俱全，是一个有海、游艇、飞机场、澳门夜景的球场。.价钱战略.本钱导向定价高尔夫企业根据产品或

28、效力的本钱、需求和竞争等要素决议产品根底价钱，为了有效地开展市场营销、添加销售收入和提高利润，国内大型的高尔夫俱乐部有球场、练习场、配套设备，固定本钱高。他们采取的是封锁式运营方式，普遍会员制运营，因此，国内的高尔夫俱乐部价钱居高不下，会籍费用更是群众无法接受的价钱，各国高尔夫价位如以下图所示：图：各国高尔夫消费价钱 在我国来说，打一场高尔夫属于昂贵奢侈的消费，需求破费至少元以上的费用。在美国打一场高尔夫只需求破费多美圆大约人民币，而在澳大利亚打一场高尔夫只需求破费澳元大约人民币，在国外高尔夫运动已成为群众健身运动，公共高尔夫价位很低，但是在中国高尔夫还属于奢侈品消费，差距明显很大，呵斥这一高

29、价钱要素主要是本钱和税收。.差别定价 高尔夫俱乐部根据不同地域、不同档次客户、不同时间、不同消费需求进展差别定价，设置不同的会员方式。很多俱乐部采取的是半封锁半开放的运营方式，在实行会员制的同时，也接待散客。针对会员采取歧视定价，当地人士的会员价钱低于外籍人士的会员价钱，出卖不同的会员价钱类型。.促销战略.广告传播 .内部报刊大型的高尔夫俱乐部普通都会有内部报刊，兴办报刊来宣传球会、球场，很多俱乐部与知名的体育杂志协作。 .电视媒体广告高尔夫俱乐部经过电视媒体、来宣传本人的俱乐部，以提高俱乐部的知名度。.明星传播大型俱乐部会约请本城市出色的商业巨子或者是文娱明星、体育健未来做俱乐部的笼统代言人

30、，以提高俱乐部人气，添加品牌力。.公共关系俱乐部经过承办赛事，与大量主流媒体获得联络，借以宣传本身，提高品牌价值。 高尔夫俱乐部也可以组织内部会员、嘉宾进展竞赛，其目的不在于盈利，而是促进俱乐部与会员之间、会员与会员之间的联络和沟通。市场环境分析.宏观环境分析.政治环境在国内，高尔夫运动亦然是一项比较昂贵的运动，高尔夫球具和配备都还属于奢侈品范围内，极高的价钱加高了进入俱乐部的门槛。至以来，政府相继出台了一系列鼓励高尔夫产业的开展的政策文件，如下；年月日，国务院办公厅发布的。年，广东省人民政府办公厅发布了。指出加快开展体育产业，对拓展体育开展空间，加快转变体育开展方式具有重要意义。年月日，国务

31、院印发了，其中谈到体育产业将会是我国新的经济增长点，要大力快速开展体育产业。年，李克强总理在中提出，年要扩展体育消费，要开展全民健身、竞技体育和体育产业。因此，在国家全面注重体育事业开展的情况下，作为新兴的体育工程，并越来越遭到群众的关注，必定拥有宽广的开展空间。.经济分析生活程度上升图：城镇居民人均可支配收入实践增长速度(累计同比)随着国民经济开展迅速，人民生活程度的上升，城镇居民人均可支配收入实践增长速度坚持良好势头增速为%-%之间，消费程度日渐增长，人们除了物质方面的追求，更多的是精神方面的需求。体育事业的开展图：-年体育产业年产值国内的体育工程也开场蓬勃开展，体育产业快速开展，产业总值

32、出现快速增长的趋势，体育产业逐渐成为新的经济增长点。越来越多的人们开场热衷于球类体育运动。高尔夫消费额构造图：高尔夫消费构造元高尔夫消费在元以上的占%， 元-元之间的占%，元元之间的占%，元-元之间的占%，元-元之间的占% ，高尔夫消费万元以上的占%。.文化分析高尔夫文化追溯到年前，世界上的第一家高尔夫俱乐部出如今爱丁堡。然而高尔夫运动进入中国已有三十年，由于文化的浸透，高尔夫文化与中国风俗习惯相结合，高尔夫运动逐渐外乡化，在中国高尔夫运动曾经成为一种休闲文化，不仅仅是被看做竞技体育，曾经成为群众休闲文娱健身活动，高尔夫文化向他们宣扬的就是一种休闲文娱健身的体育文化。.微观环境分析.消费者分析

33、 .年龄构造图：高尔夫俱乐部消费者年龄分布由图可知，去高尔夫俱乐部消费的大部分人是在-岁的年龄阶层，主要占%，年轻人比重也有所添加，占%,-岁年龄阶层，他们往往是俱乐部的会员，对俱乐部的开展也起着重要作用。 高尔夫市场以中年人为主导，年轻人异军突起，年纪在-的占总体%。图:珠海市高尔夫消费者比例截止年，珠海市常住人口万人，其中高尔夫消费者人口占有%，约有万人。图：高尔夫消费者性别比例珠海市高尔夫市场以男性消费为主，女性消费相对较少其中 .万人是男性，.万人是女性。本科生 高学历者研讨生 消费者博士、硕士海归 图：消费者学历情况据调查结果显示，高尔夫的消费群体学历普遍偏高，大多数都属于高学历者，

34、都是在本科以上，研讨生、博士、硕士、海归等，都是俱乐部的主要消费群体。.高尔夫消费者职业构造职业构造企业中高层管理人员政府官员、指点干部企业主、城市新贵体育明星、商业巨子图：职业分步情况 高尔夫运动在国内来说是一种高端的体育运动，往往可以消费的起的人群普通都是企业的中高层管理人员、城市的新贵、体育明星、商业巨子、政府官员等，他们有比较理想和高收入的任务，职业的主要分布情况，大部分为营业主、企业高级职员。.年收入情况图：高尔夫消费者年收入构造 根据现有客户情况统计，其中有大约%的个人年收入在万-万之间，有%的个人年收入是在-万，%的年收入是在万以下。%的年收入真实万以上。其中还有客户是以企业名义

35、入会，年收入大部分在万以上。东方高尔夫俱乐部.企业文化企业团队企业目的团队文化运营理念专业化团队发明有价值的会员证连锁运营，薄利多销“三赢政策图：企业文化珠海东方高尔夫俱乐部建造于年，由东方集团斥资在原澳门渣滓填埋场上建造起来的，主要是为了配合珠海经济开展的整体需求，东方集团在全国实行连锁运营，曾经创建的球场有东方厦门、东方台湾等十多个球场。倡导“薄利多销的理念，奉行“三赢政策，争取做到政府赢、农民赢、企业赢。一直坚持发明有价值的会员证为企业目的。.俱乐部概略 珠海东方高尔夫俱乐部交通便利，规模宏大，洞数较多，球场绿化环境较好，配套设备较为完善，会籍价钱适中，易于接受，散客价钱相对较高。表：东

36、方高尔夫俱乐部概略东方高尔夫俱乐部交通便利规模万洞数洞球场绿化较好配套设备较完善会籍价钱(年).万散客价元如表所示，东方高尔夫俱乐部是一所具有较强综合竞争力的高尔夫俱乐部。. 行业分析高尔夫产业的开展规模越来大，增长速度快,市场潜力大,但是市场开展不平衡，相对于国外高尔夫产业来说，开展时间短,市场覆盖面积广，球场、球会难以管理。打球年龄愈来愈区域年轻化，数量增长迅速。高尔夫俱乐部相关效力设备越来越完善，带来的潜在价值越来越大。高尔夫俱乐部的品牌，球场环境，会员效力成为左右消费者选择的重要目的。文化的浸透作用，将高尔夫文化与中国风俗习惯相结合，产生独特的消费特点。.竞争对手分析.金湾高尔夫俱乐部

37、珠海金湾高尔夫俱乐部位于珠海市金湾区,建立洞高尔夫球场和幢别墅，占地约.平方公里，交通网络四通八达。球场由科林.蒙哥马利设计，包括一个洞和一个洞灯光球场，洞锦标赛球场总长米，规范杆杆。表：金湾高尔夫俱乐部概略金湾高尔夫俱乐部交通较为便利规模.万洞数洞球场绿化较好配套设备较完善会籍价钱(年).万散客价元.名流高尔夫俱乐部表：名流高尔夫俱乐部概略名流高尔夫俱乐部交通普通规模.万洞数洞球场绿化普通配套设备较完善会籍价钱(年)万散客价元.翠湖高尔夫俱乐部珠海翠湖高尔夫球会的山岭及湖泊两个十八洞球场皆由著名的美国高尔夫球场设计建筑师J. Michael Poellot所设计。拥有超越二十年设计及建筑高尔

38、夫球场阅历的Poellot尽量利用了自然和原始地形在翠湖英亩辽阔的土地上雕塑了两个绝佳的球场。表：翠湖高尔夫俱乐部概略翠湖高尔夫俱乐部交通普通规模万洞数洞球场绿化较好配套设备普通会籍价钱(年)万散客价不接待.竹仙洞高尔夫俱乐部坐落于珠海市湾仔竹仙洞旅游风景区，占地面积近万平方米，拥有多个高尔夫打位、间奢华VIP打房和间阳光VIP打房及设计精致的九洞高尔夫球场。会所内设 间高尔夫景观客房、露天休闲长廊、酒廊、水吧、中西餐厅、健身中心、蒸汽浴、高尔夫球专卖店。表：竹仙洞高尔夫俱乐部概略竹仙洞高尔夫俱乐部交通较为便利规模万洞数洞球场绿化普通配套设备普通会籍价钱(年)万散客价元.结论根据东方高尔夫俱乐

39、部地理位置并结合市场相关情况，并与四家具有代表性的竞争俱乐部进展比较分析： 如表所示，经过与之罗列的个主要俱乐部相比较，东方珠海高尔夫俱乐部有其本身的优势，但也存在缺乏，需求企业管理人员针对其存在的问题制定出真实可行的处理方案。 交通位置三个都处于较好的地段，毗邻澳门，临近珠海机场，间隔 市区近。但东方高尔夫为与横琴岛，交通交为便利。从场地规模和企业品牌上来看，东方高尔夫球场球局面积最大，东方高尔夫是由潘氏企业开发，是一家以美国、台湾、中国大陆为中枢开展业务的跨国企业。保证场地质量，球场上的风景着重打造，定期定时对球场的绿化和风景进展检测和加强，以自然生态为主，相对于其他的俱乐部球场来说，客户

40、选择东方球场的时机偏大。从设备效力和会籍价钱上看，东方高尔夫相对于其他俱乐部来说，效力设备完善，会员效力程度高，附带的增值效力多，有利于吸引客户，添加销售收入，但是就价钱来说，不论是入会费用还是散客打球，东方俱乐部的价钱都偏高，打一场球需求上千元费用，会丧失掉一部分客流，这份客流主要是平常打球散客，其中以年轻人居多，这样一来会导致俱乐部利润降低，而其他球场收费相对较低。.珠海东方高尔夫俱乐部SWOT分析优势分析Strengths优势分析Weakness、东方集团是中国独一高尔夫连锁开发集团，企业主旨是靠连锁发明价值。而东方珠海是亚洲最大的高尔夫球场。、俱乐部区位优势明显，毗邻澳门，临近珠海机场

41、，间隔 市区近，交通便利，属于城市的黄金地带。、名家的设计，以“尊重人士，落实外乡的建立理念，以最小的改动保管地形地貌的特征，交融大自然本性，把球场创呵斥世界级球场。、俱乐部设备配套完善，如：换衣间、中式日式沐浴间、中西餐厅、专卖店、无网练习场、真草练习场。、俱乐部位于横琴岛，珠海的著名旅游区，游客数量大，有利于俱乐部平日的散客接待。、俱乐部的营销方式主要还是以关系营销为主，大部分的新客户都是经过已有的会员引见过来的，销售方式单一，不利于大量拓展客户。、俱乐部的短少专业的销售人才，人才缺乏。短少一套完好的销售战略。、客户在球场打球时，球童没有一对一的效力。、由于俱乐部入会价钱偏高，球场打球的价

42、钱也高，丧失了一部分客流，主要以岁-岁的年轻人为主，她们会选择价钱偏低的其他俱乐部。、俱乐部的私人高级教练不多，大多数都是从其他俱乐部请来教学的，应该多培育高尔夫专业人才。、效力质量程度不够高，基层效力人员教育程度偏低。要挟分析Threats时机分析Opportunity、随着沿海经济的快速开展，热爱高尔夫运动者越来越多。近年内，高尔夫俱乐部的球会会员数量不断处于增长方式，高尔夫球具的销售也在添加。、俱乐部周围临近澳门、九洲港、拱北。其中大部分中心客户属于目的客户。、政府部门的支持与鼓励，高尔夫运动越来越成为城市品味的标志性名片。、俱乐部在之前承办的大型赛事，许多媒体的专业报道打响了俱乐部的品

43、牌，提高了俱乐部的知名度，为俱乐部赢的良好的口碑。、越来越多的企业，把商务谈判从办公室搬到球场上来，球场成为促成谈判的关键场所。、越来越多的年轻人热衷于打高尔夫球，年轻人的消费才干在不断添加，年轻上班一族将成为球场上面的主力。、俱乐部周围少有同规模的竞争俱乐部，虽然俱乐部数量多，但是在同一区域内，在场地、配套设备方面可以与之竞争的俱乐部数量少。、珠海市高尔夫俱乐部数量较多，竞争压力比较大，虽然在质量和规模上跟本俱乐部有一定差别，但还是在一定程度上影响了客户的选择决策。、俱乐部的投资方并没有把高尔夫当作盈利业务；只是以高尔夫球场和文化这一特殊产业来提高公司业务的附加值。、珠海旅游业不能有效吸引旅

44、客滞留。、球场的基层员工受教育程度低，缺乏专业的效力认识，容易产生客户赞扬的情况。表：SWOT分析营销战略分析.产品定位 .产品差别化.因地制宜，开发特征球场。珠海东方高尔夫俱乐部球场位于横琴岛，处于一大片湿地带，占地万平方米，在珠海是规模最大的高尔夫球场，也是珠海独一的规范杆杆的球场。素有青纱帐里的高尔夫球场之美称，顺应了粤澳框架协议，提供应顾客挥洒激扬之中享用生态旅游岛概念，球场多条双球道设计及典型的海滨令克斯球场与大自然融为一体；众多的水妨碍让顾客可以充分体验到它的挑战和乐趣，给顾客带来更多的满足感。 .配套设备完善。更衣室、大型餐厅、中式及日式沐浴间、男/女更衣室，高尔夫会馆内设有各种

45、运动品牌的专卖店，包括球具、高尔夫运动服等，球场内配有宽大的练习场，个练习打位。球场预备在原有的根底上增设相关的效力设备，如网球场、酒店、游艇俱乐部、会员别墅、直升飞机场等，利用高端、多样的效力配套设备吸引目的客户，另外添加会员享有的特别权益。 .提高效力质量提高管理的质量与效力程度，高质量的效力对于一个俱乐部来说事关重要，东方俱乐部如今一个重要的营销方式就是经过现有会员引见而来，因此口碑非常重要，只需一个会员出现不称心，那能够导致许多潜在客户的丧失。因此可以经过聘请高尔夫运营协会的高级顾问等专业管理人员对球会进展管理。.延伸设计产品丰富附带产品。推出高尔夫礼品，在特殊的假日，俱乐部为会员赠送

46、礼品，比如高尔夫名人画册、高尔夫、高尔夫手表、推杆、挥杆等礼品。借以回馈老会员，吸引新会员的参与。.价钱战略.差别化价钱战略对会员、散客、团体和特点时间段采取差别化定价。 .会员定价针对会员，出台两种会员卡，一种是在节假日推出的特别会员卡，入会费会相对比较廉价在万元，年会费为元，但是限制名额。数量较少，招募时间短，享遭到的会员权益有限。另外一种会员卡，会费为万元，年会费为元.享用一切会员权益。 .散客定价 针对散客，可以制定不同的价钱战略，在非周末时间散客来球场打球每场元，而在周末时间过来打球可以提高价钱，一场球元。 .淡季促销特定时段采取促销价钱，如在冬季，户外打球的人数会有所减少，那么俱乐

47、部可以经过优惠价钱来吸引消费者来球场消费。 .团体优惠团体优惠战略。俱乐部可以给各大企业、证券、银行等高层团体给与优惠的团体价钱。.合理升价战略如今入会费在万元左右，相对于其他俱乐部的会籍费用，东方俱乐部的价钱较为偏低，对象不同、档次不同、价钱不同。如今的市场下，年轻人的消费才干越来越大，高尔夫人口的消费程度不断添加，合理的将价钱提升，反映了企业的实力，保证了会籍的质量，提升了俱乐部品牌影响力。.渠道战略.主要渠道-现场销售 高尔夫俱乐部由开发商到达消费者的通道比较简单，大部分都是由集团销售人员采用直接销售的方式，东方高尔夫俱乐部采用其他渠道销售的方式较少，球会大部分客户都是本人自动来球场消费

48、，会员携带的嘉宾是他们的潜在客户，嘉宾属于体验式营销，潜在客户感遭到效力的质量与程度后，在进展购买决策，这样可以降低营销本钱，添加销售收入。.促销战略.广告传播.静态广告传播利用报纸、杂志、电视、网络等公共传播媒体，在与高尔夫相关的产业进展投放，东方集团有兴办本人的内部刊物，东方杂志，用以宣传俱乐部。在黄金时辰或者显眼位置投放广告或者视频，以吸引客户眼球。 .动态广告传播制定出关于球场、练习场、水上练习场的动态三维视频，在户外广告进展投放。 .明星传播推出笼统代言人。寻觅珠海城市名人，其中可以是胜利人士、体育明星、商业巨子等。约请他们成为俱乐部笼统代言人，塑造俱乐部的企业笼统，提高知名度。 .

49、公共关系.承办国际赛事 珠海东方高尔夫俱乐部经过举行赛事，提升俱乐部的品牌影响力，打响知名度，博得良好的佳誉度，承办赛事可以遭到其他行业企业的投资，俱乐部因此可以获得利润。其次，大量的国内外高尔夫知名选手的到来会吸引大量的球迷、球友。在另一个方面为俱乐部获得利润。 .举行试打会 东方高尔夫俱乐部会与高尔夫球具专卖店协作，每个月月中在球场举行一次免费的试打会，能吸引大量高尔夫运动喜好者参与俱乐部，成为会员，也提高了球具的销售量。 .举行拍卖会、酒会、慈悲义卖会。 在球场或者俱乐部经过举行酒会等社交类活动，促进会员与会员之间的交流与沟通，也促进了俱乐部与会员之间的交流，培育了客户忠实度，拍卖会或酒

50、会中的人群就是俱乐部的目的客户，把目的客户聚集在会所，有针对性的开展新客户。.人员推销 思索到目的客户的任务性质和任务安排，销售人员在俱乐部或者球场针对嘉宾或者会员家属进展面对面现场销售。建议与对策.水上高尔夫 添加产品特征，使产品差别化，在珠海市区还没有一家俱乐部单独设有水上练习场，可以选择长度约MM，宽度约M以上的水域，在原有球场上建立一个水上高尔夫练习场。根据市场需务虚际情况，练习场打位可以建立成单层或多层，能一次性包容客人-位就足够。练习场采用的特质浮球以及浮网收网以及快艇打捞的方法回收高尔夫球让练习者可以随意挥杆练习。对于水上高尔夫来说，无需架设高网，只需在指定范围用浮网围出一块区域

51、，使浮球不会飘出浮网区域，夜间收网回收高尔夫浮球即可.社会化互动营销. 新媒体传播 .门户网站传播俱乐部拍摄以高尔夫为主题的三维动画，在俱乐部球场取景拍摄，在当地门户网站进展投放，比如优酷、爱奇艺等播放视频上面进展广告投放。俱乐部举行的大型赛事的报道或者竞赛视频，可以放在新浪、搜狐、网易、腾讯这四大门户网站进展推行传播。 .社会化互动营销传播 微博、微信、社区论坛等平台，俱乐部建立本人的公众微博与微信，经过这些平台与已有的会员客户建立联络，利用微信进展一对一进展交流沟通，能紧紧的抓住目的客户，拉近与客户之间的间隔 ，俱乐部经过微博进展品牌推行，添加客户粘度，优化顾客体验度。俱乐部可以经过新媒体

52、行进线上约定，线下消费，客户可以在微博或者微信上面与俱乐部人员约定球场打球时间。.依托旅游业运动与旅游相辅相成。俱乐部位于珠海横琴岛，是珠海著名的旅游区，旅游业正呈旺盛时期，旅游市场客源充足，因此俱乐部可以依托丰富的旅游资源，与附近的大型游览社协作，开展本身的产品特征。随着社会经济的开展，国内的观光旅游曾经满足不了现代人的旅游需求，越来越多的人追求休闲度假旅游，在观光的同时可以文娱和运动，高尔夫旅游正好满足现代人的旅游需求。.战略联盟.高尔夫球具专卖店协作 俱乐部可以与珠海市区高尔夫球具用品专卖店协作，凡是持有球会会员卡的，在相应的球具专卖店可以享遭到折扣与优惠。于此相对，只需在指定专卖店购买

53、球具、运动服，可以在球场享用打球优惠或者提供其他增值效力。.知名企业互利协作俱乐部可以与知名企业进展长期协作，比如名酒企业、名表企业等品牌公司联手，企业每推出的新品可以在俱乐部里面进展售卖，俱乐部和企业相互推进，互惠互利。.优质的效力.一对一效力俱乐部除了为客户提供产品，提高场地来满足他们的需求的同时，应该制定相对应的效力，针对中心会员客户，可以制定一套完善的一对一效力流程，针对性的为他们提供完备的高质量效力。.管理者专业认识因此球会的管理人员应该具备专业的管理认识，应该与球会任务人员做好沟通协调，为顾客提供需求，使客户得到满足。.会员管理系统员工做好会员管理系统，进而了解会员的消费习惯，为客

54、户提供有差别化的特征效力。.制定差别产品效力对俱乐部的VIP客户制定特别的一整套效力流程，让VIP客户从踏进球场的一刻到分开球场这期间感遭到轻松、温馨的愉悦感，就像是一场愉快的游览。.培育高素质人才的战略俱乐部想要做大做强，除了管理层、指点层的素质与专业知识要够硬以外，效力人员、销售人员、球童、教练等都必需具备高素质。一个企业要注重人才的管理与培训，对高尔夫俱乐部来说，人才培育很重要，俱乐部的客户大部分都属于胜利人士，他们对于生活程度的追求相对较高，因此只需高质量的效力才干满足他们，这就需求提高效力人员的质量与程度，需求培育高素质的人才。.结论随着国家相继出台鼓励支持开展体育产业的文件，我国的

55、体育产业逐渐成为国民经济中一个新的经济增长点 ，体育产业所带来的经济比重越来越大，伴随着体育产业，高尔夫产业也逐渐安康开展，但是国内高尔夫俱乐部在战略、营销、品牌效力方面不够成熟，还需求向国外学习，努力创新。因此，准确了解东方高尔夫俱乐部在市场定位、产品营销、竞争、品牌对整高尔夫产业具有指点意义。珠海东方高尔夫俱乐部是在珠海市具有代表意义的高尔夫俱乐部，其完善而有效地高尔夫营销方式在珠海市获得了宏大胜利，完善的设备，宏大的规模，一流的效力都是国内高尔夫俱乐部值得学习的地方。本文针对珠海东方高尔夫俱乐部在营销方式上的缺乏和未来开展方向提出了营销战略、战略联盟、效力要求、创新工程、人才培育等建议，

56、对高尔夫产业的开展具有现实意义，并值得继续研讨。参考文献 朝向集团.朝向白皮书中国高尔夫行业报告R,郁小平,夏洪胜.高尔夫球运动队我国社会经济开展的促进作用J,天津体育学院学院, 龚丽敏.基于STV三角型的奢侈品营销战略研讨J,西北农林科技大学学报,.杨洋.浅谈高尔夫俱乐部市场及客户拓展的营销战略J,内蒙古自治区技术信息研讨院，NGF.,Matthew ，T.Brown.，菲利普科特勒.营销管理第版M,中国人民大学, .伯恩德施密特.体验式营销M,中国三峡,.熊定勋,谭受清.高尔夫市场营销M,国防科技大学,张虎,侯丽娟.中国高尔夫产业的开展现状和前景J罗大强.我国高尔夫俱乐部开展现状与对策研讨

57、J,刘丽玲.中国高尔夫运营存在的问题透析营销谋划J,毛俊.分时度假在会员制高尔夫俱乐部的运用研讨D)中南大学,杜向阳.重庆国际高尔夫俱乐部营销战略研讨D),重庆大学,郁小平.中国高尔夫俱乐部开展战略研讨D,暨南大学,吴克祥,袁铁坚.高尔夫球会管理M天津:南开大学,马宏霞,体育营销学M北京：航空工业，致谢 论文的最初的选题到最终的修正定稿，导师的悉心指点，循循善诱让我受害匪浅，其严谨的治学态度让我终生难忘。赞赏马教师！另外，还要赞赏大学四年不断教育和指点我的一切课程导师，大学生活由于有各位教师的教导，让我顺利完成了一切学分成果，并且名列前茅。最后还要赞赏陪伴我的朋友和同窗们，正由于有他们，大学生

58、活才丰富多彩，才更让人思念！ 市场营销战略一、市场细分和目的市场战略具有需求，具有购买才干并情愿花销的个体或组织构成了市场。然而，在大多数市场中，购买者的需求不一致。因此，对整个市场采用单一的营销方案能够不会胜利。一个合理的营销方案应以区分市场中存在的差别为起点，这一过程被称为市场细分，它还包括将何种细分市场作为目的市场。市场细分使公司能更加有效地利用其营销资源。而且，也使得小公司可以经过集中在一两个细分上场上有效地参与竞争。市场细分的明显缺陷是，其导致了比单一产品、单一大市场战略更高的消费和营销本钱。但是，假设市场细分得当的话，更加符合消费者的需求，实践上将消费更高的效率。确定目的市场有三种

59、可供选择的战略，它们是一致市场、单一细分市场和多重细分市场。一致市场战略即采取一种营销组合用到一个整体的、无差别的市场中去。采取单一细分市场战略，公司依然仅有一种营销组合，但它只用在整个市场的一个细分市场中。多重细分市场战略需求选择两个或更多的细分市场，并且每个细分市场分别采用一种单独的营销组合。二、产品定位管理者将留意力集中于一种品牌，并以恰当的方式将其与类似的品牌相区分，但这并不意味着该品牌就一定可以最后赢利。因此，管理者需求进展定位，即塑造与竞争品牌和竞争对手的其他品牌相关的自我品牌笼统。市场营销人员可以从各种定位战略中加以选择。有时，他们决议对某一特定产品采用一种以上的战略。以下是几种

60、主要的定位战略：.与竞争者相关的定位对一些产品来说，最正确的定位是直接针对竞争对手。该战略特别适用于曾经具有固定的差别优势或试图强化这种优势的厂商。为排斥微处置器的竞争对手，Intel公司开展了一项活动运用户确信它的产品优于竞争对手的产品。公司甚至为电脑制造商出钱，让它们在本人的广告中带上“Intel Inside标志。作为市场指点者，可口可乐公司推出新产品并实施其市场营销战略。同时，它亲密凝视百事可乐公司，以确保对主要竞争对手的任何一次巧妙、有效的营销举措采取相应的对策。.与产品类别和属性相关的定位有时候，公司的定位战略有必要将本人的产品与其类别和属性相联络或相区别。一些公司尽力将其产品定位