销售思考打印

1、销售思考营销事业部培训与发展部版本：0600403.1.11课程目标通过学习与思考初步掌握销售流程四大环节的基本要点。了解并掌握SPIN提问方式了解需求诊断销售模式的设计原理2什么是销售销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求 是一切销售的前提3交易型销售对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值，因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要如何使用它们。“为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我们提供回报的事情上花钱呢？如果他们的工资和佣金从价格上扣除的话，那就更好了。”沃尔玛公司发言人4咨询型销售对于此类客户，价值并非产品本身所固有，而在于怎样使用

2、产品。在咨询型销售过程中，聆听与建立对客户需求的理解的能力是最重要的销售技能，远比说服的技能重要的多。5企业型销售客户不光简单地需要产品或者供应商的产品或建议，同时还要能够充分地运用它们的核心能力，改造他们的公司和公司战略，尽量利用它们的战略价值关系。6何谓“需求”一个客观的需要价值与使用价值一种愿望，含有个人情感的渴求7小 结任何想要生存的销售人员别无它途，除非他创造价值的方法能够紧密地反映客户的需求和对价值的感觉，否则任何努力均将化为乌有。8顾问式销售9如何评估销售是否成功成功不成功获得订单遭到拒绝获得订单取得进展维持现状遭到拒绝简单销售复杂销售10顾问销售的四步骤初步接触调查需求阐述能力

3、获得承诺11顾问销售的四步骤初步接触调查需求阐述能力获得承诺12初步接触阶段一般分为两类：结合客户个人的兴趣爱好开门见山陈述商品的好处 但这种方法在复杂商品销售中效果不佳，我们将在后面介绍好的方法。13顾问销售的四步骤初步接触调查需求阐述能力获得承诺14调查研究阶段目的发掘客户的需求 但是大生意和小生意的需求开发是不同的。15何谓“需求”一个客观的需要价值与使用价值一种愿望，含有个人情感的渴求16开发需求现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意方面有些问题我需要迅速改变现状17含蓄的需求VS.明确的需求不清楚渴望含蓄的需求强烈的需求问题困难不满愿望渴望急切18客户心中的天平价值等式问题是否足够严

4、重以至于我要考虑解决它购买不购买问题的严重性解决方案的成本加重减轻19关于销售销售工作只是帮助客户找到购买产品的理由管理工作只是帮助柜员找到销售产品的理由20调查阶段为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险21“问什么”比“问”本身更重要在拜访中询问问题的目的是：发现和揭示客户的需求22Situation questions情况问询Problem questions问题问询Implication questions引申问询Need-pay

5、off questions需求-效益问询23情况问询（situation questions）关于事实、背景和客户现在的做法过多的情况问询会使客户感到厌烦成功的销售人员会慎用此类问题，并且有的放矢24问题问询（problem questions）关于客户的问题、困难或者不满问题问询对于简单商品（小生意）的销售成功有着重要作用但对于复杂商品（大生意）的销售成功作用不大25引申问询（implication questions）关于客户问题、困难或者不满的结果或影响；引申问询是复杂商品销售成功所必备的重要技能，因为它能增强你的方案在客户心目中的价值26需求-效益问询（need-payoff ques

6、tions）关于客户对于某个方案所感觉到的价值、用途和作用；以对策为核心内容与引申问询结合起来会对复杂商品销售的成功起到重要作用27需求效益问询情况问询问题问询引申问询隐含需求隐含需求便于买方揭示便于买方陈述由此开发出来的建立一个内容，导致使买方觉得问题更清晰实际SPIN28如何使用SPIN问题你的角色问题的解决者提前预想并写出客户可能存在的或者你的产品能够解决的潜在问题。设想关于这个潜在的问题可能导致的客户的不满。设想这个不满背后的一些深层次的问题。让他人帮助你不断练习需求-效益问题。29顾问销售的四步骤初步接触调查需求阐述能力获得承诺30顾问销售的四步骤初步接触调查需求阐述能力获得承诺31

7、特性、优点和效益特性(Features)描述事实、数据、产品特点优点(Advantages)显示产品、服务或它们的特性如何使用或者如何帮助客户效益(Benefits)显示产品或服务如何满足客户所表达的明确的需求32注意不要过早进入此阶段注意三者之间的关系新产品尤其要小心33拒绝处理&拒绝预防特性与拒绝的关系优点与拒绝的关系34回到前面如何进行初步接触初步接触调查需求阐述能力获得承诺35初步接触阶段一般的做法：与个人利益相联系：结合客户个人的兴 趣爱好；陈述利益：开门见山陈述商品的好处36回到前面如何进行初步接触此行的目的（不要过早进入产品细节）你是谁？获得提问的权利37顾问销售的四步骤初步接触调查需求阐