谈工业品大客户销售人员的心态修炼-超级销售员都是佛

1、.：.；谈工业品大客户销售人员的心态修炼超级销售员都是佛销售是培育超人的职业，销售生涯是一种真正的修炼！当他们仔细的去察看他们身边优秀的销售员，他们就会发现，他们是绝对有别于普通人的人，他们是经过修炼的超人。既然他们把销售生涯看成是一种修炼，那么胜利的销售员就是曾经修成正果的人，所以他们的思想和行为举止都会超脱于世俗。佛教的中说：佛必践于行：心魔即魔；心佛即佛；行佛即佛。魔不可匿藏于心：行魔即魔；心魔即魔。一念为本人、为无私自利，这个心就是魔；念头转过来，为社会、为他人，这个心就是佛。佛魔不离自心。为什么呢？由于一切唯心。所谓“心生那么法生，心灭那么法灭。但法无自性，法无邪正，心正修邪法，邪法

2、也正；心邪修政法，正法也邪。心善化魔为佛，心恶化佛为魔。其实每个常人心中都有一种心魔，佛家讲就是六欲，又称六毒，即贪、嗔、痴、慢、疑、我执，正是这六欲妨碍他们进展人际交往，妨碍他们获得胜利。而要摆脱心魔，他们必需修菩萨之波罗蜜：梵语“此岸：布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧，然后挥慧斩心魔，如似利刃，斩草除根，永不再生。他们心中的心魔说白了就是人性的弱点，这些弱点深藏于他们每个人的潜认识里，并指点着他们日常行为，他们是：懦弱、恐惧、无私、患得患失、敏感、意志薄弱、自大或自大、妒忌、贪婪、易怒、多疑、愚笨、偏执、粗鲁、虚伪、冷漠、悲观、自以为是、惟利是图、浮躁、虚荣无论他们是自发还是自省，只需了

3、解这些弱点，战胜心魔，超脱世俗，才干登上胜利的阶梯。平常人的行为习惯：以自我为中心，凡事从本人的角度出发思索问题，喜欢按本人喜欢的方式行事，不思索他人感受，觉得本人最重要；意志薄弱，有很强的不平安感和恐惧感，患得患失；喜欢攻击和争斗，毫不顾及他人面子；喜欢议论本人的事情和观念，好为人师，不喜欢倾听；不情愿成认本人的错误，失败后习惯于为本人找借口；不注重礼节，说话、办事不经思索，易激动，说话直爽，不讲方式；与陌生人打交道会觉得到压力；优秀销售员的行为习惯 以他人为中心，懂得关怀他人，习惯于从他人的角度出发思索问题，情愿按照他人喜欢的方式行事，首先思索他人感受，一直以为他人比本人重要，对人热情；

4、意志坚强，自信，无所畏惧，从不患得患失，喜欢首先付出； 喜欢建立双赢关系，优先思索他人面子，崇尚和气生财； 喜欢倾听他人议论观念和事情，喜欢以人为师，为人谦卑； 情愿成认本人的错误，失败后习惯于自省； 讲究礼节，举止高雅，说话办事必沉思熟虑，行事明智，说话委婉，沟通讲究方式； 与陌生人打交道没有压力；其实，许多可以战胜心魔的优秀销售员就存在于他们的身边，存在于他们每日的生活之中。在他们身上，他会看到在大多数人身上看不到的质量和行为方式，看到他们从容的做着他们都不喜欢去做，甚至是他们以为很傻的事情。我认识一个卖猪肉的小伙子，大家都管他叫“小刘。小刘在他们家附近的市场卖肉曾经五年了，小区里的很多人

5、都认识他，由于他确实与其他普通卖肉的不同。小刘是整个市场中最早挂起“市政府放心肉的人，他每天的销售额能比他人多六到八倍，每天早晨只需小刘的摊位前总是排着长龙，而且总是第一个收工回家。小刘做生意有什么秘诀呢？小刘很“大方。算帐时，不用他张嘴，他就会自动把零头抹掉，同时还会给他添上一块核头大小的瘦肉；小刘“很真实。当他觉得肉太肥时，他会飞快的一刀下去，把肥肉砍掉仍到一边；小刘很懂礼节。他能从熙熙攘攘的人群中认出他的老主顾并大声的打招呼，不论他要去干什么。有好几次我本来是去打豆浆，却不知不觉的从他那拎了一大包猪肉回来。小刘很有心，他能记住每位老主顾的姓名、职业、家庭成员和大约的猪肉消费习惯，他来到他

6、的摊位前时，他不用他开口，就知道他想要排骨还是肉陷，然后笑着对他说：知道他这两天一定来，每天都先留出点好肉预备着他来拿。小刘很“傻，当他带的钱不够或恰好没装钱时，他毫不在乎总是那句话：拿走吧，回头给！也许正应了那句古话：君欲取之，必先予之。在一个曾经战胜了心魔的销售人员看来：失即是得。明星的心态他向客户收多少出场费？现代社会，医生和律师和明星是受人尊重的职业，很少有人把销售员的位置看的很高。这是由于销售员这个群体良莠不齐，有太多不合格的销售员充斥其中，这些不合格的销售员毫无素质，惟利是图。他们往往靠欺骗、拉拢、小恩小惠的手段销售伪劣商品，令人不得不敬而远之。有一个笑话：有位美丽的女推销员业绩惊

7、人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不用急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人那么马上掏钱买下。笑话所讲的一类销售员确实客观存在，但决不代表主流。 那些真正优秀的销售员，可以真正了解客户需求，为客户发明宏大价值，为客户带来愉快感受。他们对人的了解和对产品的了解一样出色，他们每天经过约定任务，经过为客户处理烦恼、发明价值而获得定单。他们的客户决不以为与他说话会浪费时间，有过与他们交往的阅历，他会终身难忘。客户由于有他这样的朋友而感到骄傲！在客户心中，他是天使，他们是明星!他们都知道球星有转会费，明星有出场费，律师按小时收咨

8、询费，那么销售员呢？销售员的价值怎样衡量？让他们举个例子来阐明。龙腾公司是一家消费配电柜的厂家，也是上市公司，一年的销售额大约在亿千万左右。我认识一名吉林龙腾的销售员老李，他一年的业绩是万，那么他每一天的销售额就是元，假设他每天访问个客户，那么他访问一个客户的价值就是元，这就是销售员的身价！也就是说假定他每天出场次，每次出场费就是元，每当他走进客户的办公室，客户就要为他支付元。他的董事长这样评价他：他个人为社会做出的奉献不亚于一个企业。这就是那些明星推销员的出场费，他的出场，给用户带来了价值和效率，带来了愉悦的感受，也满足了客户的需求。他的精彩扮演获得了客户的信任和支票。客户由于有他这样的朋友

9、而感到骄傲！所以，当他对本人的收入感到不满的时候，请不要埋怨，那是由于他的程度还不够高，客户不愿支付他更高的出场费。他们每一个有志献身销售事业的人，都应该以老李这样的销售明星为典范，经过不断的超越自我来发明一个又一个奇观，在销售的舞台上获得雷鸣般的掌声和雪片般的订单。商人的心态胜利销售员也是胜利的商人由于在一切的企业中，只需销售员是直接为企业发明利润，并且有资历和企业老板分享利润的人，所以胜利的销售员都把本人看作是商人，看作是和企业共同开展的协作同伴。商道即人道。作为一个公司的协作同伴，他知道他在对公司担任的同时的也是在对本人担任，他必需抛开一切借口，将公司的事业当本钱人的事业，投入本人的忠实

10、和责任，将身心彻底融入公司，尽职尽责，处处为公司着想，更加努力，更加勤劳，更积极自动的任务。他应该对投资人承当风险的勇气报以钦佩，了解公司管理者的压力，并且为本人能为公司降低本钱、发明利润并最终获得丰厚报答而骄傲。以商人而不是一个受雇佣者的心态对待公司，他就会成为一个值得信任的人，一个企业乐于雇用的人。更重要的是，一个将企业视为己有并尽职尽责完成任务的人，终将会拥有本人的事业。由于许多管理制度健全的公司，正在发明时机使员工成为公司的股东。这是一条永远不变的真理：当他像商人一样思索时，他就成为了一名真正的商人。无论他人怎样评价他，怎样对待他，也无论他目前的情况是如何的不尽人意，请坚持走本人的路做

11、一名职业推销员，一个未来商业舞台上的明星。心法三：，培育责任感，对协助 本人的人感恩，经过协助 他人来获得高兴和胜利美国心思学家伯纳德韦纳的以为：人们总是倾向于把胜利归结为本人努力的结果，而把失败的缘由归结为运气不好或其他人的过错，即环境的缘由。正是这种心态，使人际关系变得复杂，并添加了人与人之间发生冲突的能够，这种冲突假设是发生在他与团队其他成员之间、他与家人之间、他与客户之间，就会对他们的心态呵斥影响。怎样防止人际关系冲突对本人心态呵斥影响呢？请看看下面的小故事：一次，美国前总统罗斯福家失盗，被偷去了许多东西，一位朋友闻讯后，忙写信抚慰他，劝他不用太在意。罗斯福给朋友写了一封回信：“亲爱的

12、朋友，谢谢他来信抚慰我，我如今很平安。赞赏上帝：由于第一，贼偷去的是我的东西，而没有损伤我的生命；第二，贼只偷去我部分东西，而不是全部；第三，最值得庆幸的是，做贼的是他，而不是我。对任何一个人来说，失盗绝对是不幸的事，而罗斯福却找出了感恩的三条理由。这个故事，启发他们该如何感恩生活。感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不能够一帆风顺，种种失败、无法都需求他们英勇地面对、旷达地处置。这时，是一味地埋怨生活，从此变得低沉、萎靡不振？还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来？英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，他笑，它也笑；他哭，它也哭。他感恩生活，生活将赐予他灿烂的阳光；他不感恩，只知一味

13、地怨天尤人，最终能够一无一切！胜利时，感恩的理由固然能找到许多；失败时，不感恩的借口却只需一个。殊不知，失败或不幸时更应该感恩生活。感恩，使他们在失败时看到差距，在不幸时得到慰藉，获得暖和，激发他们挑战困难的勇气，进而获取前进的动力。就像罗斯福那样，换一种角度去对待人生的失意与不幸，对生活时时怀一份感恩的心境，那么能使本人永远坚持安康的心态、完美的人格和进取的信心。感恩不纯粹是一种心思抚慰，也不是对现实的逃避，更不是阿Q的精神胜利法。感恩，是一种歌唱生活的方式，它对生活的爱与希望。在水中放进一块小小的明矾，就能沉淀一切的渣滓；假设在他们的心中培植一种感恩的思想，那么可以沉淀许多的浮躁、不安，消

14、融许多的不满与不幸。感恩，使生活变得更加愉快。学会感恩，不要再以为一切的事情都理应是理所当然的，如，他们每天吃的米饭，吃的青菜，一切，一切的一切都是来之不易的，他们不仅要赞赏种菜的人，也要赞赏在土中默默生长的菜儿，由于只需他们的努力，才成就了今天的菜肴。学会感恩，不要再以为父母是理所当然帮他们做任何事情，他们把他们带到这美丽的世界，曾经是足够的伟大， 且将他们养育成人，不求报答，默默的为他们付出，他们就别再贪得无厌的索求他们的付出，感恩吧，赞赏父母们的一切一切 学会感恩，赞赏他的父母给他生命，赞赏公司同仁给他的协助 和支持，赞赏他的妻子对他默默的支持，赞赏客户对他格外照顾，生命因感恩而明丽，敌

15、人因感恩而变成朋友。不要再以为他所拥有的一切是理所当然的，虽然他们的得来，也包含着他的心血，他的努力，但也不都是他一个人的，由于没有他人的心血，努力， 根本世界就无法像如今那样绚丽。 心法四：优秀的企业才干培育出优秀的销售员。决不推销本人不信任的产品，对公司未来的开展充溢自信心，不为本人没有自信心的公司任务，不销售本人没有自信心的产品和效力。俗话说：“良禽择木而栖，良将择主而事。经过他们对全球强企业的销售员的调查他们发现一个规律：销售员决不是一个孤立的个体，每一个销售员都象一粒种子，无论他的基因有多么优秀，他的生存都离不开企业这块土壤，企业的价值观、企业的文化、企业的销售战略和产品战略决议着销

16、售员的业绩和职业生涯，是先出现了优秀的企业，然后优秀的企业又培育了优秀的业务员。为一家不讲商业品德，唯利是图、目光短浅的公司推销连他本人都信不过的产品，恐怕就是神仙来也无法对本人的心态进展调整了。他最好赶快分开，以免浪费时间，耽搁事业，千万不要被一时之小利或甜言蜜语和各种假相所迷惑。同时也奉劝那些经常慨叹招不来优秀销售员的老板，请经常反思本人管理上的问题，而不要老挑剔销售员的缺陷，优秀销售员不是招来的，而是企业本人培育的。心法五：有剧烈的进取心，树立本人的典范和目的，要立志成为第一。但要脚踏实地，不能好高婺远古时有句话讲得好：不及跬步，无以致千里，不积细流，无以成江河。千里之行，始于足下。立下

17、壮志容易，一步步的去实现它却很难。面对困难，一个襟怀大志的人比一个目光短浅的人有更大的忍受力，由于襟怀大志的人总是习惯把不可想象的目的分解成可以实现的现实目的并去实现它。一位顶尖的汽车销售员，他延续五年业绩第一名，当他人问他胜利的秘诀是什么，他说：我每天比第二名多卖一辆车子，第二名一天卖三台，他就卖四台，第二名一天卖五台，他卖六台，每天多卖一台。月底业绩结算，他一定是第一名。这么简单的想法，任何人都可以做得到。另一位胜利的推销员引见阅历时说：我的秘诀是把目的数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目的额记录下来，提示本人朝目的斗争。可见有志者事竟成。定下他的目的，向着目的斗争、前进

18、。可见，每天订立真实可行的目的是自我鼓励的最正确方式。心法六：时常检讨本人的缺乏，不要为本人的失败寻觅借口说：吾日三省吾身。时辰反省本人与高手之间的差距，才干不断提高。相反，有一点成果就沾沾自喜，目中无人的业务员，是迟早要被淘汰的。我就曾遇到这样一个销售人员，他从售后支持转行做销售，刚开场时他知道本人的差距，所以非常的努力，而且运气也很好，年底时业绩竟然超越了很多老的销售员。到了第二年，这个销售员的心态就发生了一些变化，他觉得本人才干很强，于是就想竞争大区经理的位置。但公司经理没有用他，而是派了另外一位业绩不如他但管理才干强的人做大区经理，这个销售员就受不了了，开场在任务中处处为难新任的大区经

19、理，后来干脆就辞职了。分开公司之后，他应聘了很多家公司，都没能获得像在原来公司时的业绩，从此一蹶不振。后来他们在一同吃饭，他终于说出了本人的一些感悟：实践上本人的才干并不像本人想象中的那么高。原来那家公司的品牌知名度很高，管理又很规范，公司支持力度也大，所以销售相对比较容易，当年能获得那么好的业绩只是背靠大树好乘凉罢了。假设让他重新选择一次，他宁愿选择留下。心法七：环境会影响人。结交并接近积极进取的人士，防止和消极的人在一同人既然生存于环境中，就无法摆脱环境对本人的影响。好的环境会带给他们积极的影响，不好的环境会带来非常消极的影响。孟子小时候，父亲就死了，母亲仉氏守节。居住的地方离墓地很近，孟

20、子学了些丧葬痛哭这样的事。母亲想：“这个地方不适宜孩子居住。就分开了，将家搬到街上，离杀猪宰羊的地方很近，孟子学了些做买卖和屠杀的东西。母亲又想：“这个地方还是不适宜孩子居住。又将家搬到学宫旁边。夏历每月初一这一天，官员进入文庙，行礼跪拜，揖让进退，孟子见了，一一记住。孟母想：“这才是孩子居住的地方。就在这里定居下来了。物以类聚，人以群分，环境会影响到一个人的行为习惯与心态。与积极的人在一同，他会越来越积极，与消极的人在一同，他会越来越消极。选择一个积极向上的组织或团队，他就会时辰充溢热情。所以，胜利的销售人员都习惯于结交并接近那些积极进取的胜利人士，而防止和消极失落的人在一同。在年的时候，日

21、本软银集团孙正义与盖茨一同打高尔夫的时候，孙正义就问了盖茨，在世纪，他以为最大的趋势是什么？盖茨说，是网际网络互联网。之后，孙正义就开了近一百家与网际网络有关的公司。所以在个人全球排行榜上，他的排名也是很靠前的。 人的终身就两张底牌，这两张底牌一翻起来就知道他是一个怎样样的人，即读什么书，交往什么样的朋友。人是会被同化的，假设与胜利的人在一同，他们就会把胜利的秘诀与他一同分享。我接触过一些业务员，业绩刚刚有点起色，就放松了对本人的要求，开场和沾有不良习气的客户和业务员为伍，追求声色犬马的享用，或者最初由于做业务的需求而偶尔和客户玩几把麻将，进几回歌厅，久而久之变成了习惯，最后开展到赌博、包二奶

22、，从此再也无心做业务了。当他因波折而心态不好时，请与拥有积极心态的人在一同，决不能堕入玩物丧志的泥沼之中，否那么他的终身就会改动。心法八：设立阶段性目的，给本人一点奖励。其实，即使外界没有给他们什么刺激，经过一段时间的任务以后，他们就会感到身心俱疲，而心态也不象当初那样高涨。因此，在获得阶段性胜利时，无妨奖励本人一下，并重新为本人订立更高的目的。美国管理学家麦克雷戈说过，“一个人能否尽心地到达目的，全赖其达成预定目的后所得的报酬多少而定。即使是在“运营自我的过程中，适度的鼓励也是非常有效达成目的的方法。正如在公司中，员工需求经过鼓励得到赏识、成就感、责任感一样，在做本人的事情时，对本身的及时、

23、适当的“奖赏也会使任务变得有趣和有成就感。假设没有惊喜和刺激，几天、几十天乃至几个月下来，任何任务都会变得很枯躁乏味。无妨尝试为本人定一个短期方案的奖励目的，比如业绩到达多少时就请全家人出去小撮一顿，或是奖励本人一次放松的旅游假期，或是为本人添置一部新手机等等。人生苦短，辟如朝露，学会不时的享用一下任务带给本人的成就感是一种聪明的人生哲学，也会对他们阶段性的调整心态大有裨益。心法九：彻底告别面子培育厚脸皮厚脸皮其实也是一种心态，这种心态就是：胜固怅然败亦喜，死猪不怕开水烫！无论他们想成就一番大事业，还是在想在社交活动中游刃有余，都需求一点儿厚皮！唐朝有一个书生叫王播，年轻时无依无靠，穷困潦倒，

24、寄居在扬州一个寺庙内，靠和尚施舍度日。每日一听到开饭钟声，便去蹭饭。日久天长，和尚便心生厌倦。为了赶他走，有时故意在吃饭时不敲钟，或等到吃完饭再敲。但这个书生脸皮很厚，依然赖着不走，只是在墙上题了两句诗，“上堂已了各西东,惭愧阇黎shl，梵语的音译，僧侣的意思饭后钟。然后继续蹭饭苦读。这个王播后来后来总算功成名就，登第迁官，出镇扬州，故地重游，看到了这首诗曾经被和尚用碧纱笼上了，便续写了两句：“二十年前尘扑面，如今始得碧沙笼。弄得那帮和尚非常为难。从心思学的角度分析，大多数人的性格中都存在过分敏感、多疑、好联想、少做多想、对本人所做的事情没有自信心，过分关注他人对本人的看法的一系列性格缺陷，而

25、这种性格缺陷正是呵斥死要面子活受罪的最深层根源，所以才有“士可杀不可辱的传统观念。 但对销售员来讲，恰恰往往是脸皮越厚，业绩越好。在他们的销售生涯中，会经常的遇到客户毫不客气的回绝他的情况，或者当他送给客户礼物时把他连人带东西都推出来，或者是请他马上分开或立刻在他面前消逝还或许会竭力贬低他们公司的产品。遇到这种情况，很多人就会感到无地自容，恨不得找个缝钻进去。可是，既然他从事的是销售任务，就一定要面对这种为难情形，重要的是学会如何调整好他的心态，培育坚强的意志和无所畏惧的勇气，这样才干从容应对。记得有一次在周日我去访问一位重要东北的客户，事先和他约好下午见面，但当我下午点到达他们哪个城市再打时

26、，他说他正在家具城选购家具，让我过一小时再打过来。一小时过去了，我再次打给他，他在里显出很不耐烦的样子，说：我今天很忙，要不就改天吧。由于我的行程安排的很紧，对于我来讲，当天一定要和他谈，所以我就一再坚持，于是他就又赞同了。说再过一个小时打过来。可是当我过一个小时打过去是，他又推脱起来，我又坚持。如此反复了不知多少次，终于在晚上十一点时和他在一个茶楼里见面了，当时他曾经吃过晚饭了，而我还饥肠辘辘。在茶楼里，这个客户说：“今天我确实不想出来了，但他这个小伙子真是能磨，我还是被他这种精神折服了！后来这个单子顺利的做成了。脸皮厚实践上是优秀的心思素质的代名词，要求他们正确认识波折和失败，有不折不挠的

27、勇气。有人说恋爱胜利的秘决，在于“脸皮厚。 一位跨国公司的营销总经理有一次参与高中毕业晚会，同窗们讨教语文教师是如何追到美丽的师母的。他的语文教师毫不犹疑地说：“通知他们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚。大家都知道，追女孩子确实需求厚脸皮。那些擅长穷追猛打的家伙最终获得芳心；那些“爱他在心口难开只需单相思的份儿，眼巴巴的看着本人心目中的白雪公主与他人牵手走进教堂。无论是他们追求心仪的女人还是和客户相处，都需求有一种平衡的心态：他并不是去求她给他恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，他们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，他们假设协作，他会为我带来业绩，

28、而我会给他带来发明财富的机遇。对公司、对产品、对自已有自信心，一定要时辰通知自已：他们的公司是有实力的，他们的产品是有优势的，我是有才干的，我的笼统是让人信任的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 要知道他的意志永远需求强过客户，他的脸皮一定要厚过客户。他坚持，客户就一定会后退。他又不能把他怎样样，他只不过是坚持一下，什么也不损失，他怕什么？即使是他们碰到了比他们脸皮更厚的客户，态度坚如铁石，他也要坚持到最后。中央电视台一位著名主持人经常主持栏目。在节目现场，他时经常能把隐藏在这些明星内心、从来不曾对外表达的事情套出来。在被他人问到本人怎样把这个栏目主持的如此出色时，他坦诚地说：“老实说我并

29、不够聪明，也不智慧，靠的全是勤劳、悟性与多年积累的实战阅历，对于我来说，今天之所以稍稍让观众称心，除了上述缘由外，还由于我胆大敢问脸皮厚，采访嘉宾以情动之直到掏出他们的心底话；只需有好的建议，无论嘉宾还是专家学者我都会提出来，虽然有时会遭到讪笑。 据调查，很多富豪的行为方式都异于常人，常做出违反社会常规、招致他人忌恨的事，但他们却能我行我素，真可谓脸皮厚过城墙。美国最大零售商沃尔玛的兴办人山姆.奥尔顿经常扰乱市场价钱。一旦逮到时机，他便伺机向供应商杀价。所以供应商们都知道和沃尔玛做生意不容易。因此，假设他想当好好先生，最好消除富豪梦。记住：抑制过分敏感、多疑、好联想、少做多想的性格，才到达了“笑骂由人，无所畏惧的心思境界！对待回绝他的客户，再坚持一次，他不会失去什么，但就有能够胜利！心法十：襟怀广大，笑傲人生，学会在任务中寻觅乐趣，学会充实本人的心灵，学会忍受。销售任务，时常面对各方的压力，公司的、客户的甚至是家人的。不学会自我调整，心胸不够广大，就无法从容应对！我在初入销售这一行时，只需一出差，心境就焦躁不安，急于回家。