叶茂中-品牌诊断及战略规划报告

1、长沙卷烟厂品牌诊断及战略规划报告 北京叶茂中营销筹划长烟工程战斗小组第一局部 长沙烟厂营销历史分析及开展趋势结构图 品牌名商标87年以前市场短缺阶段95年产品力时期87年以前前肖寿松时代84年以前产品质量太差，导致产品在市场短缺时期出现严重滞销，企业濒临破产。1984年品牌名市场短缺阶段产品力时期肖寿松时代1984年实施七抓工程抓管理开会迟到罚款5元，肖寿松自罚抓销售亲自带队鼓舞士气抓技改完成初期设备改造抓科研四顾茅庐请回黄中华 抓品牌调整产品结构，收缩产品线 白沙 长烟产品线由20多个品牌减为4个拳头 长 沙 品牌，长烟开始有了企业史上第一个清晰 湘烟 岳麓山 的品牌金字塔。 抓政治先后担任

2、长沙市烟草局局长兼经理湖南省烟草局第一副局长兼副经理为长烟产品省内市场的销售起到了关键作用抓出口进军国际市场1987年品牌87-94年市场短缺阶段销售力时期87-95年肖寿松时代1987年两大战略目标1、大力拓展国际市场 旅游外汇烟 国际市场开拓成功，为长烟带来的直接利益 间接出口通过港商 便是获得大量外汇至94年出口鼎盛时期， 直接出口 出口创外汇已到达同行业全国第一，为长烟 进行技术改造提供了良好条件 2、重点实施技术改造 几年内，长烟投入资金8900万美圆用于进 口先进设备，大大提高了企业的技术、生 产能力。国内市场状况 此阶段，经历了初期技术改造的长烟，生产能力大大提高，在抓国际市场的

3、同时，国内市场自然形成了省外市场，中南市场、西安市场、大连市场的进入，为长烟以后开拓更多的国内市场奠定了根底。1993年知名品牌94-2000年市场短缺阶段结束销售力时期87-95年肖寿松时代1994年长烟大规模技术改造根本完成。香烟市场的短缺时代结束，市场进入饱和期，市场竞争开始加剧。最具代表性的事件发生云烟的市场价格低于调拨价的现象给行业带来了第一次地震，国内名优烟厂开始出现危机，与此同时，刚刚完成大规模技术改造的长烟，正处于生产能力快速增加、市场开拓缺乏之际。因此企业陷入了库存量增大的困境。长烟对策开发三北市场西北、东北、华北，实现南烟北调实施名牌战略实行市场分区划片管理实行销售代理制使

4、省外经销商由147家上升到1024家1995年知名品牌94-2000年市场饱和阶段95-2000年品牌力时期95-2000年肖寿松时代1995年名牌战略年狠抓科研开发95年-2000年面对饱和期的市场困境， 1、推出民牌：特制湘烟，迅速占 长烟实施产品线上下两 领了低价烟市场，挤掉了省内 极延伸的战略决策。 其它品牌，在降低白沙烟或 说高中档烟产量的同时，迅 速泻空库存，减轻企业负担。 2、推出精品白沙：当年形成规模， 此后几年增长势头迅猛。 1、国际市场发生了很大的变化，长烟停止产品出口。 2、国内市场“金沙五次推广受挫。1998年 省外市场开始萎缩，价格出现下滑。2000年强势品牌2000

5、-2005市场过剩阶段2000-2005形象力时期2000-2005后肖寿松时代2000-2000年 市场竞争更为剧烈 进入整合营销传播时代 主帅品牌 白 沙 第二梯队品牌 金沙 银沙 长沙 湘烟 新 的 品 牌 梯 队霸主品牌2005年-市场衰退阶段2005年-多元化时期2005年-后肖寿松时代2000- 2005年进入多元化营销传播时代如生产万宝路的企业菲里浦.莫里斯收购了麦氏咖啡、Tang果珍、米勒啤酒、卡夫奇妙酱、服装、宾馆 国际品牌将跨过技术、品牌等市场竞争壁垒，参加市场竞争，使国内市场国际化，市场竞争白热化。第二局部 白沙品牌诊断及战略规划 白沙品牌的诊断规划之1 白沙品牌持续成长

6、的四大关键 卓越的品质知名度的推广顾客忠诚度强势而鲜明的品牌认同白沙品牌的诊断规划之2白沙品牌建设轨迹品牌名 打响白沙品牌知名度。 创立品牌依附着产品的阶段。 品 牌 初步建立识别符号 一流品牌脱离产品的阶段强势品牌 持续一致的传播 伟大品牌建立充满个性的识别系统以品牌带动多元产品的阶段重要提示 如果白沙品牌领先其他对手的原因是产品属性，那么这个品牌在将来会被别的品牌所赶超。 白沙品牌的诊断规划之3创白沙百年金字招牌的关键 卖产品，更卖情感与文化 独特性 感召力 亲和力 可延伸性可明显发觉与识别的鲜明个性 极致的感召力：表达 温馨、亲切 时间可延续百年、千年 与竞争品牌形成明显差异 对人类的终

7、极关心， 拉近心的距离 产品可横跨多行业 震撼人的内心深处恒定永续的品牌核心价值 创百年金字招牌的秘诀 品牌核心价值是品牌资产的主体局部，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性。定位并全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀。可口可乐、雪碧的品牌个性承载着美国文化中“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难的精神内涵与价值观。尽管可口可乐、雪碧的广告隔一段时间就换，甚至大相径庭，人物、广告语、情节都会有很大变化，但任何一个广告都会表达出上述品牌个性，就象张惠妹主演的雪碧广告中，以“我终于可以做一回自己了、“表达真的我、“我就是我，雪碧等极为煽情的广告

8、语演绎着雪碧“张扬自我、独立掌握自己的命运的品牌价值与内涵。“让我们做得更好也使飞利浦作为大型电子品牌的核心价值倍增。摩托罗拉在99年的惊世广告大作“飞翔篇是树立品牌核心价值的又一典范。摩托罗拉发现，其 、寻呼机对讲机等产品十分成功，但消费者提起摩托罗拉时总是想起寻呼机、 等具体产品，而不是整个品牌的概念。同时， 、寻呼机、对讲机是不同产品，摩托罗拉对消费者到底意味着什么？此时，摩托罗拉意识到有必要用一个主题即品牌核心价值把不同产品串起来。通过调查发现，摩托罗拉旗下产品大多数是无线通讯，尽管各有不同，但在消费者的心目中有一点是共同的，即带给“消费者随时随地的通讯方便和自由感、不受地域、时间的约

9、束。由此，摩托罗拉确定品牌广告传达的主要信息是“摩托罗拉有如一双羽翼，让你自由飞翔，于是就有了万众瞩目的“飞翔篇的诞生。 重要提示 品牌的定位不是宣传产品， 关键是开掘出能兼容具体产品的理念！白沙品牌的诊断规划之4定位出恢泓博大的主题和意境深远的品牌核心价值诊断结论目前白沙品牌的核心价值定位主要还是停留在抽烟的感觉上，如“让人产生飘逸、超凡脱俗和无拘无束的遐想和享受，这固然十分贴切地表现了抽白沙烟的美妙感受，对烟本身的销售有较大的促进作用，但缺乏一种感召人的内心深处的力度，这只是卖产品的定位，没有到达卖精神与文化的境界，品牌内涵缺乏包容性，对将来的多元化开展也极为不利。由“鹤飞翔到“心的飞翔与

10、“典型动作飞翔的手势，同时赞助一些飞行活动，这只是形式上的类比。不可否认这已是一种升华，但升到半空，就嘎然而止，完全可以再升华到更高的高度。目前对“飞翔的理解只是一种形式，处于较浅层次，如“自我的世界、自我翱翔的空间与自我释放的时刻由此而演绎出来的广告片有“很飘逸、祥和、愉悦、清新自然、真诚友好的意境且具有“湖湘文化的灵性，具有形象的审美性，但不具有精神的震撼力和感召力。 对 策 品牌核心价值定位： 跋涉的人 飞翔的心 跋涉的人：生生不息、孜孜不倦的追求 飞翔的心：一种渴望，一种对个人与整个人类美好未来的憧憬 飞翔更是一种渴望，一种对个人与整个人类美好未来的憧憬、一种孜孜不倦的追求。这是人类生

11、生不息、永续存在的支撑点。定位在对人类终极关心上的品牌核心价值，感召力和可延伸性都能到达颠峰。由此演绎成的广告表现是：夜阑人静的时分，科学家在实验室里埋头研究后小憩，遥望星空，思绪万千，而人的心在飞翔、飞向理想的此岸；一位勤恳的农民在辛勤地工作，前面还是一片荒土，身后已是绿野地，他起身拭了一下额头的汗水，眼前仿佛出现了秋收的累累硕果，他的心在飞翔，飞向未来美好的生活。白沙品牌的诊断规划之5 白沙品牌感动 寓意为人类对美好生活的憧憬。一种理想化的境界。它不应该狭隘的理解为自然界中的动物，而应理解为是人们心灵中的“飞翔的化身。 通过这个带隐喻式图象的符号去彰显白沙的功能和传达白沙品牌的“感悟。 有

12、了产品，有了市场，并不意味着有了强势品牌。 必须让消费者知道：白沙不是为了赚钱。白沙也有自己的主张。 白沙的品牌认同，不是要迎合消费者的说法，它还必须反映白沙品牌的精神、见识以及想要到达的理想。 白沙旨在建立一个与人类共鸣的品牌，一个感动苍生的品牌，所以创造白沙品牌的感动，应作为白沙的核心价值之一。白沙品牌的诊断规划之6 “跋涉的人 飞翔的心形象片演绎 跋涉的人 飞翔的心系列之?老师篇?一座破旧的山区学校，一群山区孩子在一位年轻女老师的带着下，正在照着黑板上老师写的字整齐地念着“我要飞翔几个字画外音：她主动放弃了城市的生活，来到了山区。当“叮、叮、叮的下课铃声响起，孩子们跟着老师来到了教室外，

13、这时，天空中有一群白鹤在飞翔，老师做出了“飞翔的手势，她的眼前出现了一所高等学府，孩子们都已长大成才，头戴博士帽，行走在校园里画外音：总有一天，我要让孩子们都成为国家的栋梁。 鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人 飞翔的心系列之?科学家篇? 夜晚的天空，星光灿烂，偶尔有一颗流星闪电般划过天际。在一间灯光明亮的现代化实验室里，一位银丝满头的科学家，表情严肃，正在认真地做实验画外音：他已经四天四夜没合眼了。科学家在实验室里埋头研究后小憩，遥望星空，思绪万千，他对镜头说：科学家最重要的是要有一颗飞翔的心。这时，科学家看见一群白鹤正在星空飞翔，他做出了“飞翔的手势。 鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人 飞翔的心系列之?

14、沙漠篇? 在一望无际的沙漠上，风沙弥漫，天地一片混沌，一位胡须满面的旅行者，正在一步一步艰难地跋涉着画外音：他的鞋子又被磨穿了底。他实在渴了，于是取下身上的水壶，仰头喝下一口水，并擦去脸上的风沙。这时，他看见天空中有一群白鹤正在飞翔。这时，旅行者做出了“飞翔的手势，他的眼前出现了一片绿洲，溪水长流、树木成林画外音：总有一天我要走遍整个世界。 鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人 飞翔的心系列之?山民篇? 在春寒料峭的荒山上，一位苍桑老山民，正在认真地种树，从他脸上的汗水可以看出他已经很累了，当他又种下一棵树苗，抬起头，用系在手腕上的手巾擦去额头上的汗珠，他看见一群白鹤正在天空中飞翔。这时，山民做出了“飞

15、翔的手势，他的眼前出现一片茂密的森林，郁郁葱葱、春意盎然画外音：总有一天，我要让这荒山长成一片森林。 鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人 飞翔的心系列之?下岗工人篇? 红日东升，时针指向早上7：30，正是快要上班的时间，街道上人们正匆匆赶去上班。一位中年下岗工人，站在家门口，注视着上班的人群，眼神中充满了期待画外音：他已经下岗三个月了。再就业培训中心，他在埋头苦读。走出再就业培训中心门口的时候，他抬起头，看见了一群白鹤正在城市上空中飞翔。这时，下岗工人做出了“飞翔的手势。画外音：总有一天，我要重新上岗。 鹤舞白沙，我心飞翔白沙品牌的诊断规划之7 品牌核心价值定位的泛人群化 + 产品概念个性化 品牌核心

16、价值的定位泛人群化 白沙品牌的过去的实际与未来开展的思路是产品价格高中低兼具。因此，白沙整个品牌所面对的目标市场与消费群应是十分广泛的。这种策略的好处是不用开展多品牌，有利于节约本钱，也符合国内企业品牌营销能力普遍不强的实际情况。由此白沙品牌核心价值必然是能被广泛的人群所认同的。白沙定位的品牌核心价值“跋涉的人、飞翔的心所寓意的“渴望与憧憬、对美好未来的期盼恰恰是任何人都有的，无论王侯将相、国家主席、大老板还是走卒贩夫、市井百姓、下岗工人。产品概念的个性化 仅有广泛性与共性是不够的，这样会蜕化为万金油，缺乏市场的突进力，我们的策略是以产品差异化的概念针对不同的消费群体，形成鲜明的个性去捆住消费

17、群，具体如下：产品概念目标消费群白沙软包、白盒普通群众白沙精品、环保中高收入层白沙银世界、金号角高收入层礼品烟女性、男性白沙钻石年代、太阳升、大唐盛世重要场合礼品烟、高收入层 概念个性演绎 银世界的品牌概念个性： 强烈的银色系宁静、安逸、时尚、个性、另类。 金号角品牌概念个性：金色包装透出繁华、高贵，号角给人力量感，有震撼人心的声音识别性。钻石年代品牌概念个性：钻石是珠宝中的顶级，钻石年代给人“极尽奢华、尊贵的联想。大唐盛世大唐盛世是中华民族历史上最辉煌的时期，将白沙与大唐盛世这个杰出的概念天衣无缝地捆在了一起。给人无比辉煌的联想。 白沙品牌的诊断规划之8 香烟的三种消费形态与品牌定位 人生的

18、三境界是物质、精神、灵魂。香烟消费的三种形态为： 实 用 主要为获得产品的物质效用与使用价值，即抽吸味不错、价格适中的烟，如：盖白沙、嘴白沙。 享 受 十分优质的使用价值，舒适的消费感受。如：精品白沙。 自我表现 通过抽某一品牌的烟来表达自己的人生主张、价值观、生活态度。如：规划中的白沙钻石年代、大唐盛世。白沙品牌的诊断规划之9 白沙将来的品牌认同根本认同产品类别：香烟、服装、运动器材、宾馆酒店、房地产等。顾客特性：泛人群白沙烟的目标消费群很广，有中低档每条40元以 下的，也有中高档100元以上的。产品线：白沙品牌核心价值能包容的产品，利用高科技开发出来的系列 产品并呈分众金字塔。延伸认同品牌

19、性格：乐观、有生活情趣，对未来充满憧憬并为此而脚踏实地的奋 斗、有梦想、能吃苦、坚韧不拔。关系根底：与白沙来往的人都有自己鲜明的价值主张。品牌视觉符号：鹤舞、手势。核心理念：跋涉的人，飞翔的心。广告口号：鹤舞白沙，我心飞翔。背书者：一切有对未来有憧憬与追求的人，科学家、农民、下岗工人等。优点诉求实用功能与利益方面：利用高科技设计和生产的香烟及其他产品及雄 厚的财力给品牌注入的一种平安感与信赖 感。具体到香烟：纯洁毫无杂气、醇静、烟 香饱满、生津返甜品牌感方面： 白沙让人感到积极向上的生活，并且有生命的 神圣感。具体到香烟：至醇境界、畅意翱翔。 具体到香烟：飘飘欲仙、灵魂出窍、感觉象 在飞。顾客

20、心理方面： 由泛人群的“品牌感动传播，使白沙消费者 有自我表现感和自我实现感。 信 用 白沙的指导思想与原那么是3A、HOT，且说到做到。白沙品牌的诊断规划之10 品牌保护问题 诊断结论无论白沙，金沙，都被其它厂家用作生产别的产品，如啤酒。这对白沙烟的危害性是显而易见的，比方，白沙烟的核心价值观是“我心飞翔、“渴望、憧憬，可能白沙酒的定位就与此相差十万八千里，烟厂与酒厂对同一品牌名所传递的信息是迥然不同的。如此这般，如何能在消费者心目中形成恒定的主题，如何能创造百年金字招牌。对 策已被别人抢注的类别，最好赎回，未被抢注的每一类别，应抓紧注册完，一方面防止别的公司的白沙产品的信息对长烟产品广告定

21、位的干扰，另一方面为将来的多元化扩张及品牌延伸作铺垫。这个投资是“付出一斤豆芽，收获一斤钻石。白沙品牌的诊断规划之11 品牌视觉传播元素不够单纯与简化 诊断与对策 视觉传播元素越单纯越简化越好，就象一把剑磨得越尖越锋利，但也不能显得太单调。 构成白沙品牌视觉元素的是鹤、手势、白沙古井、龙纹。如果把这些元素可全部放进广告进行传播，就显得十分繁琐，故应以“鹤与“手势为白沙品牌的主体视觉元素，古井、龙纹不在传播中出现。手势每个人都渴望成为一只“飞翔的鸟，在太阳和白云之间穿行。这个手势形象的表达了人类的“飞翔之梦。它可以在任何时间，任何地方借此略带童趣的手势，表达人类对美好生活的向往。 包装上可继续保

22、存古井与龙纹，使之更为生动和“中国化，这无论对“白沙的国内、国际推广都有益处。传统能让人联想到“白沙是得经过漫漫历史长河积淀下来的好东西及给“这一地区未工业化，山清水秀，这里的水土养育出来的烟草真棒。特别提示：在核心价值定位以后，不仅要始终如一地坚持，更要配以精妙的视觉化语言，要产生视觉冲击力。郭达、黄宏的小品绝不亚于陈佩斯，农民特别是许多文化不高与年长者只知天下有陈佩斯，不知有郭达和黄宏，因为陈佩斯的光头最具有视觉冲击力，让人过目不忘。我们相信，鹤及典型化的动作“手势是非常简洁、单纯、灵性的并具有强烈的视觉冲击力，而龙纹只能传达出一种意象，视觉上不具有可识别性。 白沙品牌的诊断规划之12 兄

23、弟品牌之间的差异性远远不够 诊断结论 香烟一种产品开展出多个品牌，其根本出发点是赋予每个品牌不同的个性和利益点，能吸引不同的消费者。如今，生活多姿多彩，消费需求日趋多样化、差异化，由群众消费时代进入分众时代。企业假设能在深入、科学的市场调查的根底上，开展出多个品牌，每个品牌都针对某一细分群体分众进行产品筹划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，品牌的品味、文化、品牌人格化象征也针对自己的目标消费群专门定位，那么各品牌的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那局部消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向群众消费群泛泛而谈没有特色的品牌更有竞争力。 长烟厂的四个品牌

24、在差异性营造方面存在严重缺乏，未能表达出上述要求： 1、“湘烟，“长沙所散发出的信息雷同，都以怀旧、老牌子、传统文化为特色，无论色彩、构图元素 都十分接近，目标消费群重叠，这就失去了多个品牌的意义。2、“白沙、“金沙的海报画面元素传递出同一的感觉，都是“清爽、醇和。这是非常忌讳的，兄弟 品牌之间没有在消费者内心中形成差异化，就等于白搭。“白沙就是“白沙，“金沙就是“金沙 嘛！ 对 策 重新规划各品牌的个性，形成显著差异。 2、 各品牌之间实施严格的市场区隔并协同对外，兄弟之间不打架。引入金沙、长沙、白沙、湘烟等多品牌的终极目的是用不同的品牌去占有不同的细分市场， 联手对外夺取竞争者的市场份额。

25、如果各品牌之间没有明显的差异，就等于自己打自己，毫无意义。 3、在营销和广告策略上应充分表达各品牌之间的差异。 “欧米茄、“雷达是同一个公司的产品。“欧米茄精心挑选名人作为形象大使，而“雷达表的广告，从不用什么明星，广告诉求主要集中在高科技制表工艺和材料上。两者在设计和价位上也有较大区别，“雷达以方表为主，“欧米茄以圆表为主；“欧米茄的价格总体上高于“雷达。P&g的“飘柔与“潘婷电视广告也充分表现了品牌之间的区别。“飘柔模特的头发拍得飘逸柔和、丝丝顺滑，其中梳子一放到头发上就掉下来的镜头特别传神地表现出这一点；而“潘婷头发主要突出乌黑亮泽，模特在发油上下了很大一番工夫。长烟厂的四个品牌，无论广

26、告语、图案、包装色彩都要有明显差异！白沙品牌的诊断规划之13品牌=某类产品后果=作茧自缚诊断结论品牌最忌讳与某一特定产品紧密相连，这会使品牌延伸遇到极大阻力。由于烟草总体上呈现过剩，并走向下坡路的趋势。适度的多元化是一种必然。万宝路的生产商菲利浦莫里斯生产服装并收购麦氏咖啡、TANG果珍、米勒啤酒、卡夫食品。并向服装、酒店业拓展。对策规划1、白沙走向适度多元化是大势所趋，未雨绸缪，预留品牌延伸的管线是重要的。否那么要挖沟破墙，本钱何其高。2 、预留品牌延伸管线的策略定位具有可延伸的品牌核心价值与概念，品牌与产品不过分紧密地联系在一起。就象万宝路一样，不仅与香烟联系在一起，但同时也与勇敢、进取、

27、不畏困难的美国西部牛仔精神联系在一起。只要品牌的核心价值是定位在心理、情感、文化层面，品牌就能横跨延伸到物理属性大相径庭的产品上。登喜路Dunhill、都彭(S.T.Dupont)、华伦天奴(Valentino)等消费品品牌麾下的产品一般都有西装、衬衫、领带、T恤、皮鞋、皮包、皮带等，有的甚至还有眼镜、手表、打火机、钢笔、香烟等跨度很大、关联度很低的产品，但也能共用一个品牌。因为这些产品虽然物理属性、原始用途相差甚远，但都能提供一个共同的效用，即身份的象征、达官贵人的标志，能让人获得高度的“自尊和满足感。购置都彭打火机者所追求的不是点火的效用，而是感受顶级品牌带来的无尚荣耀，买都彭皮包、领带也

28、是为了这份“感觉。此类品牌的核心价值是文化与象征意义，故能包容物理属性、产品类别相差甚远的产品，只要这些产品能成为品牌文化的载体。 从精神与人文层面为白沙提炼出一个主题恢泓博大和意境深远的品牌核心价值，就能包容许多物理属性相差很大的产品，到时白沙品牌就能顺理成章地延伸到服装、眼镜、运动器材、饮料。所以我们把飞翔提升为一种憧憬，一种对个人与整个人类美好未来的期盼、一种孜孜不倦的追求。这是人类生生不息、永续存在的支撑点。这一理念还有很适应很广泛的群体，无论科学家、农民、下岗工人，只要有心的飞翔，美好的生活就在眼前。白沙品牌的诊断规划之14白沙的品牌延伸协同品牌 在不同的产品范围内进行品牌延伸在既有

29、的产品范围内扩充生产线在既有的产品范围内扩充生产线 向上延伸烤烟型向下延伸烤烟型以广告来延伸创造系列品牌混合型多元化延伸在同一的品牌核心价值能包容的前提下延伸白沙服装、饮料、运动器材、运动鞋类等盖白沙嘴白沙精品白沙白沙银世界白沙金号角白沙钻石年代白沙大唐盛世备选方案金沙银沙长沙白沙品牌的诊断规划之15 让高科技真正提升品牌价值 站在巨人的肩膀上腾飞诊断结论 按理，长烟厂尖端的卷烟技术，革命性的低侧流环保烟应该大大提升白沙、金沙的品牌价值感与美誉度，而且环保烟本身也应占据相当的市场份额。但三大障碍导致了高科技对促进销售与品牌提升不理想： 1、烟的消费特点 吸味、价格与品牌文化是消费者选择香烟的主

30、要标准。尽管科技是决定吸味的主要因素之一，但消费者不是香烟专家，一般都不明白这一点，很少有人会把香烟与科技联系在一起。这与电器品牌只要让人相信你的技术很先进就有人购置有很大区别。 2、受广告法限制 长烟的高科技无法用三言两语讲完、讲透，要用较大篇幅的理性诉求广告、软性宣传来传播，信息量非常大，一般要用电视、报纸媒介来传播。但广告法又不允许香烟发布报纸、电视等广告，顶多用路牌、灯箱、招贴等提示性媒体。 3、低侧流的原理、利益，很难用一句简洁而又十分到位的广告语来进行表达。对 策 进行媒体创新，饶过广告法的障碍 筹划设计产品说明卡放进烟盒内！产品说明卡比拟详尽地介绍长烟厂的技术实力、技术对香烟质量

31、的影响、低侧流的概念、对消费者的好处。同时，可提醒消费者在吸烟时随时对照产品说明卡查看白沙低侧流烟是否真的具有产品说明卡中所列出的特点与好处，如：低侧流、烟灰不易落等。如此，消费者可直观地了解环保烟低侧流技术。 附：产品说明卡文案 爱心低侧流侧流烟气降低60 跟被动吸烟说BYEBYE 献给有责任心和爱心的人 敬 告 没有责任心和爱心的自私鬼，请不要往下看。消“气之道懂得为别人考虑的人，才能赢得别人的尊重，才是一位优雅、有品味的人。现在，我们为您找到了一个消“气的好主意。我们在国内首次运用低侧流技术成功生产出第一支环保型卷烟，将侧流烟气降低60以上，您的家人、同事、朋友再也不必受烟熏之苦了。同时

32、，它能有效地保持周围环境卫生，即使您抽完整支烟，烟灰照样“坚守岗位而不掉落，不信？您试试看。 忍“气吞声您是否经常碰到这样的情况：在办公室、开会时、坐车时、和父母爱人小孩在一起时您的烟瘾来了，却不得不忍住。有时您实在忍不住了，却使不吸烟的人不得不忍受烟雾缭绕之苦，忍“气吞声。在这种“气氛下，您就怪不得别人“气愤了。您绝对不是一个将自己的快乐建立在别人痛苦之上的人，其实您也想只是您别无选择。白沙品牌的诊断规划之16 关系营销和网络营销 最新形成的三维营销理论由美国McKinsey的营销专家提出认为：营销人员应该向消费者提供3个方面3 dimensions的利益。特色鲜明的功能利益：也就是说与竞争

33、产品有明显区别的产品功能特色。消费过程中的利益：努力使消费买卖过程更方便、轻松、愉悦、快捷、廉价。关系利益：揭示消费者的行为，明确其消费愿望，并让消费者为此得到肯定和奖赏，如现在各著名化装品品牌中盛行的“俱乐部就是持续关系利益的维持。 当前，营销人员普遍重视第一点“产品功能利益，逐步重视第二点“过程利益效劳，在第三点“关系利益上普遍做得不够。 关系营销正在被越来越多的跨国企业认识并利用，如麦当劳、家乐士、宝洁、联合利华。典型的案例是宝洁在中国成立的玉兰油俱乐部成员已经超过了25万人。 建立关系营销的具体措施可以包括：建立白沙会员俱乐部；在特定时间段内，在香烟包装中附带卡片，收集忠实消费者的信息

34、，开展白沙俱乐部成员；通过internet网络开展白沙俱乐部新一代成员；通过公关手段，争取成为国内首家实施网络营销的烟草企业；不仅抢占又一个中国首创，而且能扩大白沙烟的目标消费群体，对品牌形象、企业形象的提升都能起到重大作用；尤其要注意开展那些经常在外地长时间居住的湖南人，他们很容易就可以成为白沙烟的忠实消费者。应该立即把他们开展成白沙俱乐部的成员，利用他们的流动把白沙烟带到全国各地，有效扩大白沙烟的知名度。对于这些居住外地的湘籍人士，一方面可以通过直邮以朋友名义或者通过政府管理部门批准同意把香烟送到消费者手上，一方面可以在重要地区成立专门机构通过政府管理部门批准同意提供效劳。通过完善的数据库

35、管理，建立起完整的信息收集和反应机制，使市场调研和营销测试变得更为迅速、有效。卡片内容，即数据库主要内容姓名 身份证号 职业 吸烟起始年份 现在平均每天吸烟 支教育程度 个人年均收入人民币 元最常抽的香烟品牌是 最推崇的香烟品牌是 是否同时是其它俱乐部成员不是是请注明 通讯地址 邮政编码 愿意获得白沙俱乐部的哪些信息和效劳：白沙报新产品信息产品直邮测试产品广告礼品其它请注明 卡片请寄到：湖南省长沙市劳动路346号长沙卷烟厂市场部410014即可成为白沙俱乐部成员。白沙品牌的诊断规划之17 低侧流烟诉求主题定位向被动吸烟“bye bye 诊断结论与对策低侧流只是手段与形式，“大大降低了被动吸烟才

36、是消费者真正关注的利益，让“低侧流成为幕后英雄。消费者吃了一个好蛋并不想要知道下这个蛋的鸡长得漂亮否、温柔吗？消费者知道潘婷营养洗发水里面的维他命原B5能使头发乌黑亮泽就买潘婷了，并没有想了解维他命原B5究竟是咋回事！因此，只要告诉消费者“白沙是低侧流烟能降低被动吸烟即可，展开解释低侧流的原理似无必要。况且，要解释开，即使投入很大，消费者仍会丈二和尚摸不着头脑。关于低侧流，不妨包装内的产品说明卡上用图示略作介绍，不必大量投入广告进行定位，事实上，理性广告诉求就是要大张旗鼓开门见山地告知消费者我的产品能比竞争品牌带来更多的更好的利益。低侧流带给消费者最大的好处就是“ 大大降低了被动吸烟，“被动吸

37、烟降低60%， 即“向被动吸烟bye bye。2、“环保可保存在包装上，但不作为宣传的主题。 打环保牌有个悖论，因为再环保的香烟也是不环保的。长烟厂率先打环保牌，还引起局部媒介与环保专家的非议，如，有位环保专家说：“众说周知，吸烟是损害环境的，政府已对香烟的生产与消费作出了种种限制，怎么能够把香烟与环保划上等号。再加上“环保还是有些大而空，未传达出产品对消费者的利益。建议在包装上保存“环保，但不作为广告宣传主题。 3、定位于制高点：爱心低侧流烟属于优雅、高品位的现代人 “自己享受但不阻碍别人，“享受留给自己，不忘他人健康。这是一个文明人的根本准那么！当我们不停地告诉大家“懂得为别人考虑的人，才

38、能赢得别人的尊重，才是一位优雅、有品位的人，当这种观念广为认同时，白沙爱心低侧流烟便会显示出强劲的生命力。在一些高尚场所，可能不抽爱心低侧流烟的人可能会有很大的压力别人是否会把我当成一个野蛮低俗的人。4、“爱心低侧流要迅速申请保护，并设计专门图形。白沙品牌的诊断规划之18 企业品牌、主帅品牌与第二梯队品牌的关系界定 诊断结论主帅品牌白沙与一般品牌是通过长烟而间接发生关系的金沙白沙长沙卷烟厂长沙湘烟 由此，多了一层传播的障碍，白白增加了传播本钱。尤其是在长烟厂，白沙烟还未被广为认知的区域市场。 对 策长沙卷烟厂的命名源自方案经济时代，就象上棉三厂，尚无十厂，这应该尊重，不应该一刀切断。采取过渡策

39、略，成立“白沙集团，在三年内所有的品牌卷烟的包装上都联合出现“白沙集团与“长沙卷烟厂。三年后去掉长沙卷烟厂，包装上只出现“白沙集团。见过“万宝路“555告诉我们“xxx厂生产吗？ 如此，品牌“白沙会得以突出，在推广金沙“、“长沙的时候也同时在提升“白沙，节约大量传播本钱。就象雀巢一样，雀巢单独运用于咖啡、奶粉，同时还作为企业总品牌、主帅品牌用到美极酱油、美禄高能饮料、奇巧巧克力、宝路薄荷糖上，这些产品的包装与广告上都会有那个温馨的“鸟巢“的图案如影相随。五粮液也是这样，旗下有五粮神、五粮春、五粮醇、京酒、尖庄、川酒王、五湖液、浏阳河、圣酒等二十多个品牌的包装与广告上标上了五粮液这一总品牌，这些

40、品牌既与五粮液区别开来，又沾染了五粮液的“仙气与荫蔽，降低了新品牌推广的本钱。白沙品牌的诊断规划之19 白沙四姐妹 诊断与对策长烟厂未来理想的品牌格局是： 主帅品牌：白沙 第二梯队品牌：金沙 银沙暂定名 长沙 重点培育主帅品牌，同时尽量利用主帅品牌的品牌力牵引“金沙、银沙、长沙“等第二梯队品牌的成长与销售，提高品牌资源的利用率。各品牌的差异化识别 白沙四姐妹主要应通过包装颜色与构图来加以区别，形成色彩斑澜、风情各异的四姐妹颜色识别系统。而且四姐妹同时在零售终端陈列与展开促销时阵容壮观，很有气势。 白沙 以银色为主 金沙以金色为主 银沙以黑色为主 长沙以红色为主湘烟那么是不纳入白沙四姐妹体系进行

41、宣传，保持其浓郁的湖湘传统味、历史感、怀旧情结。白沙下面又通过个性化的产品概念针对不同消费群：产品概念目标消费群白沙软包、白盒普通群众白沙精品、环保中高收入层白沙银世界、金号角高收入层礼品烟女性、男性白沙钻石年代、大唐盛世重要场合礼品烟、高收入层白沙品牌的诊断规划之20 各产品概念的广告片演绎 ?银世界篇? 雪地，天空云雾浮动，一位婀娜多姿的银装女子，伴随着充满活力的鼓点声，忘情的跳起了现代舞。这时，月亮从云雾中冲出，天地刹那间银光四射，令人为之眩目。一群身着银装的女子从四面八方聚拢，同时跳起了现代舞，这时天空中飞过一群白鹤，跳舞的女子做出“飞翔的手势鹤舞白沙，我心飞翔。?金号角篇? 挺拔的群

42、山，云雾缭绕，山顶上，一位身着金装的男子，对着天空吹响了金色号角。这时，太阳突破云雾，跃出山林，照射出万丈金光，令人为之眩目。听到号角声，一群身着金装的男子，从四面八方聚拢，同时对天空吹响了号角。一群白鹤从天空飞过，吹号的男子做出了“飞翔的手势鹤舞白沙，我心飞翔。?钻石年代篇? 国际大都市，摩天大楼的顶层，极尽豪华。一架直升飞机从远处飞来，盘旋着停靠在顶层，从飞机上走下来一位装扮高贵的男子，举手投足间，风流倜傥。细细品味，并欣赏着美丽夜景。一位气质高雅的女子，端着酒杯，眼神流露着爱慕，向男子遥遥举杯。男子微笑致意，徐徐一饮而尽。这时，一群白鹤从夜空中飞过，男子做出了“飞翔的手势鹤舞白沙，我心飞

43、翔。白沙品牌的诊断规划之21 气势礴磅、源源不绝的新闻软性宣传 群众传媒新闻炒作要大张旗鼓、高密度、高频率，炒出声势、炒出威风。给人平地起惊雷般的震憾，长烟厂为地方经济开展、增加国家财政收入作出了重大奉献，赞助了很多有重大影响的公益活动、城市根底设施建设，但围绕这些事件展开的新闻炒作力度不够。群众传媒新闻炒作的效果是不言而喻，此处不再赘述。在炒作中一定要注意二点：1、短期内有很高的密度，炒出威风 要炒就要有周密部署，数十家媒体齐上阵，让社会公众处于白沙产品的信息包围之中，无处藏匿。五、六家媒体、几十篇文章只能打水漂，过一会就杳无影踪了。一定要高密度发表新闻文章，才能炒出威风。2、新闻炒作要抓住

44、新闻眼 新闻炒作假设流于一般，那么收效甚微，因为几乎任何企业都意识到要进行炒作，而且都在尝试之中。所以，翻开报纸， 为企业吹捧、为企业家脸上贴金的文章多如牛毛。我们的炒作如何从一般的新闻炒作中脱颖而出，关键要有新闻眼，使新闻内容能逮住读者的视线，让受众由无意注意进入有意注意状态，新闻的阅读率和识记率就会倍增。如本次筹划中有十分创新之处的如数据库营销、高层次文化营销，是中国烟草营销史上一次里程碑式的飞跃，只要不属于保密范围之内也可以进行炒作。白沙品牌的诊断规划之22 先下手为强的USP战略荣耀独归白沙一家 其实，白沙的最尖端的技术，竞争者会马上跟上来，如已有另外两家烟厂掌握了低侧流技术。 这就需

45、要在宣传上先下手为强，提早把“爱心低侧流及图形、“责任、真诚、有品味、“纯洁、醇和、柔绵、生津返甜等个性优势向消费者宣传，先入为主地在消费者大脑中建立起印象。尽管任何将酒瓶都经过高温消毒，而舒立滋啤酒率先宣传“每一个瓶子都经过高温消毒，取得很好的销售业绩，别的啤酒也要这样宣传就不可能再取得同样的市场效果。因为这一概念已被舒立滋领先占有了。感谢长沙卷烟厂给我们一次缔造伟大传奇品牌的时机END 羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇

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53、蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄

54、蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅

55、蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃

56、薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃

57、薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄

58、蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂

59、蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂

60、蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅蚀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螄袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒅莅袈袅蒅蒇蚁芃蒄蚀羇腿蒃