清华大学博士胡左浩-爱华-市场营销案例分析

1、.：.；精品资料网cnshu 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料全球运营与国内市场营销以爱华公司为例胡左浩一 研讨对象和课题爱华公司是以运营音响产品为中心的家电AV专业企业。爱华成立于年 爱华在年成为索尼的子公司，但维持独立运营。，制造和销售麦克风。年代末，进入收音机和录音机领域。特别在年月开发出日本国内最早的盒式磁带录音机，成为该领域的先导企业。年开场进入立体声音响领域，向市场推出小型组合音响“TPS。在年代以后，运营范围开场多角化。年进入家用VTR领域，年进入计算机通讯誉MODEM领域，年进入生活关联产品领域。但是，音响产品依然是该企业的主营业务，

2、占有绝大部分的营业收入。如表所示，爱华从年代后期以来，成为全球性运营企业，实现了企业的高度生长。爱华的销售额在年为亿日元，以后继续每年添加，到年到达亿日元，添加了.倍。在年，爱华的出口比率为.%，海外消费比率为.%，是日本家电企业中积极推进当地化和全球化的企业，实现了全球性运营。爱华的高度生长在日本家电行业倍受注目。 表：爱华的根本数据年度年年年年年年年销售额亿日元经常利益亿日元-.-.-.海外消费比率年度年年年年年年销售额亿日元经常利益亿日元.海外消费比率. 资料来源：公司财务报表。在日本国内音响市场，爱华实施以低价钱为中心的营销战略，主力产品小型音响的市场份额从年间大约一举添加到年的.，初

3、次居于领先位置。如今依然坚持市场份额第的位置。在年，爱华的小型组合音响的市场份额为，CD型收录机的份额为，小型随身听音响份额为，在这个领域都处于领先位置 ，年月日，页。可以说经过低价钱战略扩展市场份额和维持市场份额是爱华销售额和利润添加的最大要因。但是，带来利润的低价钱战略胜利的前提条件是本钱优势的构成和继续维持 M.E.Porter 指出“假设企业实施价值活动所需的总本钱少于竞争对手的总本钱，那么该企业就实现了本钱优势。 Porter, M.E. (), Competitive Advantage, The Free Press.。“本钱优势的战略价值就在于必需具有继续性。假设带来本钱优势的

4、源泉是竞争对手很难模拟的源泉的话，那么这种本钱优势是可以继续的 Porter, M.E. (), Competitive Advantage, The Free Press, pp.。那么，在竞争异常猛烈的日本音响市场，爱华的本钱竞争优势是如何构成的，是如何在这么长的时间维持本钱优势的；同时，爱华是如何实施以低价钱为中心的营销战略的，这种营销战略成立的根底条件是什么？对这些问题的研讨是本论文的目的。本论文以爱华公司年代以后的营销活动为研讨对象，解明爱华本钱优势构成和维持的要因，同时解明爱华营销活动的展开过程和成立条件。二 本钱优势构成的过程在年的时候，由于音响产品家庭普及率到达相当高的程度以及

5、产品的质量和耐用性大幅提高，音响市场的规模到达了高点，进一步扩展成为困难。同时，音响产品的价钱竞争越来越猛烈。例如，不仅处于成熟期的产品盒式收录机的价钱大幅下降，而且，当时作为新产品的CD播放机的价钱也只需年前的分之 ，页。进一步，在出口市场，年以后的日元大幅上升，给高出口比率的音响行业艰苦的打击。例如，年音响产品出口额为亿日元，只需上一年的.%。音响市场的萧条，国内外市场的猛烈竞争，日元对美圆升值等要素给音响制造企业以及大企业的音响制造部门深化的影响。对于爱华来说，除了前面提到的共同影响要素以外，还有它特有的要素。即VHS制式与BETA制式竞争余波的影响。爱华从年以来，以OEM消费方式向母公

6、司索尼提供BETA制式的VTR产品。曾经到达月产超越万台的记录，一度成为爱华的主要业务领域。但是，随着VTR的制式逐渐一致到VHS制式，爱华的BETA制式VTR的消费急剧减少，到了年根本上停顿消费VTR产品。这样，日元升值，音响产品的低价钱竞争，国内音响市场萧条，以及向索尼的OEM方式的VTR产品的消费根本停顿，这些要素综合起来呵斥爱华在年度的业绩大幅下滑，呵斥.亿日元的大幅赤字 爱华公司财务报告书。在这样的背景下，爱华是如何对应的呢？当时的爱华总经理是这样述说的：“我是在年从索尼来到爱华的。由于音响市场的低价钱竞争和市场萧条，这年出现了大幅赤字。要知道音响产品占到爱华销售额的。当时日元升值，

7、给出口产业打击很大。日本政府努力扩展国内需求，那些有实力的公司把在出口市场失去的部分经过扩展国内市场份额的方式弥补回来。但是，对于爱华这样当时在国内市场缺乏竞争力的企业来说，真是处于危险的境地。只需扩展在海外市场的销售，但是美圆贬值为只相当于日元，在国内消费产品再出口的运营方式就难以为续了。这样，我决议扩展新加坡工厂的消费规模。实践上，在当时，新加坡工厂的消费规模在不断的减少。原来由于销售下降国内工厂的消费规模也下降，为了维持国内工厂的开工率，不得不把新加坡工厂的消费义务转给国内的工厂来完成。但是，只需看看国内工厂的厂房，就清楚它不是一个能针对全球市场进展大量消费的厂房。因此，我把日本国内的工

8、厂和事务所卖掉，把资金拿到海外去建立新的工厂 ，年月日，页。这样，爱华为了提高业绩，采取向海外转移消费的运营再建战略，彻底追求本钱的削减。实践上，爱华在年月，出于追求低本钱劳动力的思索，在新加坡建立作为出口基地的携带式音响产品的消费基地，这时爱华最早在海外设立的消费工厂。在年月，针对欧洲当地市场，在英国设立了消费音响产品的工厂。到年为止，爱华的海外消费比率和出口比率分别只需和.%。以年的运营再建战略为开端，企业消费加速向海外转移。年月，爱华把委托国内协作工厂消费的收录机产品转移到新加坡工厂消费。向新加坡工厂转移的产品是价钱为万日元左右的出口用低价钱收录机。在新加坡工厂消费出来后直接从当地向欧美

9、市场出口。但是，在把国内工厂的消费部分向海外工厂转移的同时，海外工厂的现有消费才干出现跟不上的情况，需求扩展海外工厂的消费规模或建立新的工厂。因此，在年月，在新加坡新建以消费小型组合音响的第家工厂，爱华把主力产品小型组合音响的消费转移到新加坡进展 ，年月日。这个工厂的占地面积万千平方米，建筑面积平方米。进一步，爱华把公司的基板制造工程集中在新加坡加工，于年月在新加坡建立了第家工厂，专门消费基板，降低零部件的消费本钱。这样，新加坡成为爱华在海外最大的消费基地。在新加坡消费的产品向包括日本市场在内的全球市场出口。爱华把日本国内的消费向新加坡转移不单单是为了减少消费本钱，也是为了减少其他的本钱。关于

10、这个方面，爱华的现任董事长指出：“年开场大规模在新加坡消费。把消费向新加坡转移不仅仅是从劳动力本钱方面思索。当时，新加坡的劳动力本钱确实廉价。但是，在AV产品的制造中，的本钱是零部件的本钱，组装所需的劳动力本钱只占全体的左右。所以劳动力本钱不是在决议组装工厂向海外转移时的决议性要素。重要的本钱是出了工厂门以后的本钱。例如，国家之间在根底设备利用费方面差别很大。例如。通讯费用，当时日本和新加坡相差在倍到倍之间。港湾设备的运用费，新加坡要廉价许多。重新加坡至洛杉矶的船运费比从横滨至洛杉矶的船运费廉价许多。这些看不见的本钱其实象山一样高 ，年月日。爱华把海外消费向新加坡大量转移的理由除了上面谈到的劳

11、动力本钱和根底设备本钱较低之外，还有以下点：外汇汇率稳定所带来的竞争力。当时，由于新加坡采取的是与美圆联络的汇率政策，因此汇率稳定，汇率风险小。由于音响等产品的本钱于向外采购的零部件，零部件的质量和价钱特别重要。而新加坡及其周边有到达产质量量要求的零部件消费技术。新加坡的政治安定。爱华在把消费向新加坡转移的同时，对国内工厂进展整理和人员削减。年月，有多职工占总员工人数的呼应公司的号召办理了退职手续。年月日的是这样报道的“以运营恶化为背景，爱华从本月号开场在公司内部方案召集名退职者，预定该任务在日完成。但是，只在一周之内报名员工就到达人。人员整理圆满处理的主要缘由是当时国内整体经济环境好，社会上

12、提供的雇佣时机多。爱华不光对消费人员进展削减，也对营业人员进展削减。把国内销售和效力据点从家减少到家年，取消各地营业所的流通库存，一切商品的配送委托索尼的流通部门来完成，把各地的售后效力任务也委托给索尼的售后效力部门来完成 ，年月日。以消费的海外转移和国内业务的重新组合为主的运营重建战略实施的结果，到年度的海外消费比率到达，经常利润到达.亿日元。在年，新加坡工厂的消费额占到爱华公司总消费额的，在新加坡消费的产品的出口比率到达.，其中，是返销到日本市场，其他的向欧美和中东等地域出口 ，年月日。从而，在新加坡的消费基地成为爱华的战略性消费和出口基地。爱华在把消费向海外转移的同时，把高附加价值的产品

13、放在日本国内大量消费，中级和普及型产品放在国外大量消费。构成国际分业体制和量产体制。例如，在小型随身听产品方面，爱华的消费规模从年的年产万台，激增至年的万台。消费的工厂为日本的岩手工厂和新加坡工厂。其中，高级随身听由岩手工厂消费，年年产量大万台；普及型随身听在新加坡工厂，月产达万台，年年产达万台 ，年月日。从产品市场分布来看，大约万台向欧洲出口，其他向日本，美国，东南亚，中东等地出口。爱华向海外转移消费的方式除了上面谈到的设立本人的工厂之外，还向当地的企业进展OEM委托消费外包消费。爱华在年代后期开场，向东南亚和中国的当地工厂委托组装产品。这也是使得爱华产品比竞争对手的产品要廉价的缘由之一。例

14、如，爱华在年向中国的协作工厂委托消费两种型号的立体声收录机，并以万日元的低价钱投放日本市场。由于采用低价钱的机种大量投入市场，使得爱华当年该产品市场份额到达，处于第位 ，年月日。当时，行业有一种看法，以为“仅仅为了低价钱，而委托当地厂家进展消费加工，容易呵斥质量下降的景象。存在由于某个产质量量的下降而破坏企业品牌笼统的能够性。长期来看，最好不要这么做 ，年月日。对此，爱华基于“假设廉价而质量差，即使如今有销路。也是不会长久的的认识，不仅从设计到制造的消费阶段严厉进展质量管理，而且从零部件的模具制造开场对组装厂家和零部件厂家进展细致的作业指点和质量控制和检验，努力保证海外消费的产品的质量。爱华拥

15、有年年积存的海外消费和零部件采购的窍门和机能。爱华的主管人员在强调本企业的本钱优势时说“相对于竞争对手的产品来说，爱华只需调整机种和零部件采购的方式就有添加利润的余地。消费本钱还可以降低 ，年月日。先锋公司新加坡分公司的主管证明“同样是当地消费，爱华的消费本钱比他人要低成左右 ，年月日。爱华经过把消费基地转移到海外，在海外大量消费的方式构成了本钱优势。这样，爱华基于本钱优势实施以低价钱战略为中心的营销活动。三 爱华在小型组合音响市场的营销活动音响产品投入日本市场的开场时间是年。到年为止，音响市场的主要消费层是代代的工薪阶层。年以后，主要消费层从成人向中小学学生转移，热销的季节是每年的月下旬到月

16、上旬新学年开场的时候。但是，日本的音响市场在年到达顶峰后不断显逐年减少的倾向见表。 表：音响产品的消费额和出口额 单位：亿日元年度年年年年年年年年年年年消费额出口额 资料来源：，页。年前后的音响市场，主要消费层是代的中小学学生。为了吸引青少年，厂家采用数字技术改动音域，强调低音等功能，推进产品的多功能化。结果，零售店存列的商品功能根本一样，需求成负增长，市场成高度饱和形状。这样，不能期望在以中小学学生为对象的市场上能扩展销售量。爱华为了开辟岁以上顾客市场，基于“高性能，“容易操作，“容易购买的商品概念，开发出功能集中，低价钱的小型音响XG系列产品。在年春天，以当时最低的价钱万千日元向市场推出机

17、型为XG的小型音响。该机型把功放机，CD播放机和调谐控制部分组成一体，左右各有一个瓦的高功率喇叭，具有强调重低音重放等特征。该机型在新加坡消费，返销回日本。接着，在同年年末，向市场推出了成为大热销商品的机型XG。该型号产品在马来西亚工厂消费，按世界一致式样设计，向包括日本在内的世界消费销售。当时，与该机型性能功能根本一样的产品的市场价钱普通是万日元前后，而XG的价钱设定为万千日元，为同型号产品价钱的一半。该价钱可以说是“超低价钱。另外，根据消费者“如今的产品按钮太多，分不清楚的情况，把每台音响的操作按钮数目从业界平均的大约个减少到个。减少了一半左右。 表：日本国内组合音响的消费数量 单位：万台

18、年度年年年年年年年年年年年消费量 资料来源：，页。在渠道方面，爱华采用以大型量贩店为中心的渠道战略。如表所示，对于音响产品的购买渠道选择，消费者从大企业的系列零售店转向大型量贩店的倾向非常明显，所以，“假设能获得量贩店的销售份额，也就获得了整个市场的份额 ，年月日。但是，量贩店渠道也是大企业争夺的场所，假设做法与大企业一样的话，就不能够竞争过它们。因此，爱华把买卖对象限定在大型量贩店。由于这些大型量贩店一次进货量大，这样能减少物流费用和人员推销费用。在销售促进方面，爱华为了有效地传送产品能给消费者提供高的附加价值的信息，采用在零售店店铺内多个场所同时存列产品的展现方法和采用电车吊环广告的方法。

19、根据爱华的调查，在秋叶原等地的量贩店店铺内，光临音响产品销售场地的顾客数只需光临收录机销售场地的顾客数的分之以下。因此，爱华以为只把产品放在音响销售场地，很难使该产品成为畅销产品。“他们没有大企业那样的品牌实力，假设不在吸引顾客的目光上下工夫的话，就不能够在竞争中获胜 ，年月日。基于这样的认识，在销售XG系列产品时，爱华努力使主要销售店铺赞同在音响销售场地以外的多个场地同时展现该系列产品，以便吸引消费者的留意力。详细的做法是：在店铺的入口处展现独立的爱华XG产品的专柜，在一层的收录机销售场地展现XG系列产品，在层的音响销售场地展现XG系列产品。但是，在店铺内多个场所同时展现同一类产品不是一件容

20、易的事，为此，爱华组织了人的推销队伍向全国的销售店铺进展推销和压服任务。同时，在推销人员中开展“展现竞赛活动。结果，在当时销售XG系列产品的多家零售店中，有家采用了多个场地同时展现的方法。在广告宣传方面，当时，音响产品广告的诉求点普通是具有一流的音质，在广告设计上采用高级产品笼统，给人以艺术的觉得。但是，爱华在促销XG产品时，决议采用超市常用的注重实践利益的广告方式，即广告中注重把价钱和功能等信息传送给顾客。详细来说，把产品的照片和产品的价钱作为招贴广告的重心，用黄色和红色来突出产品所具有的功能，同时特别突出它的价钱。在大城市的电车中进展吊环广告宣传。“电车吊环广告一次放天，一年在电车放次。根

21、据城市和电车线路调整刊载广告的时间和次数，到达每天都有广告在电车线路刊载的效果。同时，也可以到达不添加广告费而提高认知度的效果 ，年月日。经过上述营销战略，XG系列投入市场之后，被广泛阶层的消费者接受。据爱华进展的调查，在购买XG系列的购买者中，岁以上的消费者占了成，岁以上的占了成。与业界购买者的成是代的青少年相比，XG系列的小型音响被广泛的阶层所接受 ，年月日。在年萧条的日本音响市场见表，爱华小型音响的销售增长很快，占到了国内市场份额的，初次成为该产品的市场份额第的公司。仅仅是主力机种XG在年一年就销售出万台，占到当时小型音响市场的份额 ，年月日。四 爱华营销战略胜利的外部条件 成熟的音响产

22、品市场 表：组合音响和CD播放机的家庭普及率 单位：年度年年年年年年年年年组合音响普及率.CD播放机的普及率. 资料来源：经济企画厅。从表所示的家庭普及率来看，日本音响市场是一个完全成熟的市场。在成熟的产品市场，相互竞争的产品之间同质化景象明显，在发明产品差别化方面技术上的制约和费用上的制约比较大，同时，即使发明出产品的有效差别化，模拟也较为容易。因此，在成熟的产品市场，把价钱竞争作为有效的差别化手段的情况经常出现。换句话说，在成熟产品市场，由于企业间的技术差别较小，价钱竞争往往是决议竞争胜负的有效手段。爱华以为“低价钱就是最大的差别化 ，年月日。，基于这样的认识，爱华在成熟的音响市场，以本钱

23、优势为依托采用低价钱战略，从而获得大的市场份额，同时也获得利润。 日本家电流通渠道的变化爱华的低价钱战略的营销活动胜利的另一个外部条件是日本家电流通渠道的变化。从年代到年代，松下等大型家电企业为了在竞争中处于主导位置，以地域家电店为对象进展零售店系列化任务。从家电企业角度来看，经过建立本人的系列家电零售店地域零售店，加强本人产品的销售实力，获得高的市场份额，阻止由于猛烈竞争呵斥零售产品价钱的无序下降。从零售店的角度来看，由于运营的产品种类和数量增大，需求资金和营销技术等方面的支持和指点，这样经过成为大企业的系列零售店就可以获得这些方面的协助 。年代以前，日本家电流通领域，系列零售店的销售额占家

24、电产品总的销售额的，在流通领域具有压倒性的支配力。这样，在建立系列零售店方面落后的企业，或由于资金和产品种类齐全等方面缺乏实力的企业，就必需面对系列化这样的“渠道进入壁垒。但是，年代以后，家电流通渠道发现大的变化。大企业下属的系列家电零售店的销售份额不断显下降的趋势，而家电量贩店，超市，照相机商店，折扣店等新的家电流通渠道迅速生长，销售份额大幅添加。在立体声音响市场，消费者的购买场所从系列零售店向大型家电量贩店转移的趋势非常明显。如表所示，家电量贩店，照相机商店，超市，折扣店等渠道的销售份额在年占。而地域家电店根本上是系列店所占份额只需还不到。年代以后，以量贩店为中心的大型零售店在日本音响市场

25、的流通方面占据支配位置。这样，对于没有本人的系列零售店，只需家国内的营业所年月的爱华来说，利用大型量贩店这样开放性的流通渠道实现高的市场份额就成为能够。 表：组合音响销售中各种渠道形状所占比率单位：年年年年年年NEBA店注.秋叶原和日本桥.NEBA以外的量贩店.地域家电店.连锁店.家庭中心.大型照相机店.农协，生协.百货店.其他.合计. 注：NEBA店指日本电气大型协会加盟店。 资料来源：，页。五 继续本钱优势的维持和运营革新爱华在较早的阶段把消费基地转移到海外，在海外进展大量消费，实现本钱优势，同时，基于本钱优势采用低价钱战略进展竞争。但是，其他的音响企业，例如日本JVC，先锋，建伍，以及松

26、下，三洋，夏普等大企业的音响消费部门，为了与爱华的低价钱战略进展对抗，相继地向东南亚和中国转移音响产品的消费基地。这样，在海外消费的普及型产品返销回日本，使得日本市场的价钱竞争更为猛烈。竞争的结果，如表所示的那样，价钱不断的下降。因此，爱华要实施能带来利润的低价钱战略，必需继续不断地降低本钱，维持本钱优势。 表： 组合音响的相对价钱指数的推移 以年的价钱为基准基准价钱为年度年年年年年年年指数价钱. 资料来源：，页。爱华为了构筑继续的本钱优势，彻底地进展运营合理化任务。详细地说，进展彻底的和动态的海外消费体系，导入信息管理系统提高运营效率，进展物流革新提高物流效率。 进展彻底的和动态的海外消费体

27、系进入年代，新加坡经济的高速生长呵斥劳动力的紧张，工资增长迅速，物价也大幅上升。这样，爱华开场把新加坡消费的部分产品转移到马来西亚进展消费。年月，在马来西亚建立了一个消费音响产品的新工厂。在年月对马来西亚的工厂进展扩建，把消费才干添加了倍，消费额到达亿日元的程度 ，年月日。年月，在印度尼西亚合资家里消费普及型小型音响产品和零部件的工厂出资比率为.%，员工为人，占地万千百平方米。在重新加坡向周边国家转移消费基地的同时，到年月，全部封锁了在新加坡的消费工厂 ，年月日，页。但是，爱华强化了新加坡作为技术消费系统开发中心的功能和地域总部的功能。爱华彻底的动态地海外消费的结果，爱华的海外消费比率从年的提

28、高到年的.%。爱华为了削减消费本钱，除了在海外设立本人的消费工厂之外，还采用向当地企业进展委托消费的战略。虽然委托消费在消费管理技术或运营窍门等方面容易外泄，但是投入的资金少又没有直接的劳资关系，转移的壁垒也低。爱华对于小型，轻量或省电等方面的中心零部件原那么上本人消费；对于普通型零部件，组装等方面的业务普通委托外部消费。爱华得到委托契约不是按时间，而是按商品或按义务进展签定的，因此一个业务完成后能否继续委托消费，将看情况而定，有较大的灵敏性和自动性。爱华对产品进展企画消费的规范是“能卖万台，或“假设不是全世界都能销售的产品就不进展大量消费 ，年月日。这样，经过消费量的增大或大量消费来维持受托

29、方的积极性和忠实心。到年月，爱华的委托消费比率超越了 ，年月日，页。 导入信息系统提高运营效率爱华经过导入信息系统来严密联络日本国内和海外消费销售物流部门的联络，提高运营效率，追求低本钱化。详细来说，年月，爱华在日本国内，东南亚，中国和欧洲地域各设立一个制造中心MC，由总公司消费本部统辖。目的有两个，一是根据产品种类的特点在全球建立最优的消费体系；二是经过零部件采购信息的共有化进展集中采购降低采购本钱。为了提高信息共有化的效率，爱华开场建立全企业集团的供应链综合信息系统。在年春天首先建立完成APPECS系统爱华技术，消费，资料综合信息系统。经过APPECS系统，只需把零部件的编码输入计算机，世

30、界该类零部件消费厂家的价钱和供应才干等信息就马上可以查找到。利用这套系统可以使产品的设计时间缩短一半 ，年月日，页。在年夏季，爱华将完成SCM系统。该系统在统合APPECS系统的根底上，将海外工厂，海外销售公司，日本的总部衔接在一同的消费销售物流综合系统 ，年月日，页。经过该系统，从发出订货到遭到货物的交货周期可以从如今的个月缩短到个月，改善运营效率。 经过物流革新提高物流效率爱华从年代后期以来积极进展海外消费，经过降低消费本钱来实现竞争优势。但是，实践上，爱华除了在消费领域追求本钱优势外，还在其他领域追求本钱优势，追求其他企业所没有的优势源泉。这就是爱华的物流革新。“重新加坡到东京将近公里间

31、隔 的集装箱运用费只需区区万日元，而在日本仅仅公里左右间隔 的运输费就要数十万日元。假设重新加坡直接把产品送到大型量贩店的话，就可以大幅度地节约本钱开支。对于大量销售的量贩店来说，大量进货也可以降低零售价钱 ，年月日，页。爱华基于这种认识，为了削减物流费用，从年月开场，对日本国内市场进展“集装箱式配送运营。所谓集装箱式配送是指利用海上运输的集装箱，把产品从海外的物流据点，不经过国内的商品中心，直接运送到大型量贩店的物流方式。 表： 爱华的物流的变化原来的物流过程海外工厂海外仓库国内物流中心零售店铺向量贩店所希望的店铺配送新的物流过程海外工厂海外仓库大型零售店关于爱华的集装箱运送方式，年月日的是

32、这样描画的：“日晚上点，大量的电视机被运进全国性物流企业第货物公司宇都宫支店的仓库。新加坡的集装箱货物到达横滨港后直接运到该仓库。电视机是由爱华在新加坡的工厂消费的中小型机种。这些电视机是茨城县的量贩店家藤电机向爱华公司按集装箱为单位购买的商品。由于家藤电机没有本人的大型仓库，所以家藤电机与第货物公司签定契约把商品库存在第货物的仓库。今天运送的电视机将近台。英尺的集装箱个，共装运寸电视机台。英尺的集装箱个，装运寸电视机台。这个集装箱都装得满满的。爱华与家藤电机过去的买卖方式是，爱华经过本人的国内物流中心设在枥木县上河内村按家藤电机指定数量向家藤电机分布各地的店铺发货。新的买卖方式是，不经过爱华

33、的物流中心，直接在家藤电机指定的港口交货，数量大，一次就达千台。爱华在亚洲的物流据点分布在个地方，新加坡，马尼拉和深圳。从这些物流据点把商品用集装箱方式运到北海道的占少牧，仙台，东京，横滨，名古屋，大阪，神户，博多，关门等个港口，最终直接运送到大型量贩店。集装箱配送的优点有条：减少库存费用。在海外消费据点的旁边设置物流中心，可以马上把商品装入集装箱，直接运送到量贩店。降低库存风险。采用集装箱配送方式，购买批量大，原先由制造方承当的库存风险转移给零售商。零售店能积极地促销产品。由于零售商一次采购的批量大，必需有才干把产品销售出去。但是，集装箱配送方式由于一次的购买批量大，因此对零售商的要求也高。

34、例如。零售店必需有对应的销售实力，有才干保管配送商品。这样，爱华把运用集装箱配送方式的对象限定在大型量贩店。到年年末，在与爱华有业务关系的家量贩店中，采用集装箱配送方式的有家。占爱华国内销售额的 年月，页。爱华在把买卖对象限定为大型量贩店以及采用集装箱配送方式的根底上，对国内的营业所进展大幅度的调整，从年的家减少到年的家，营业人员也减少了。如表所示，在年度爱华，索尼和先锋公司家企业的销售费和普通管理费占销售额的比率分别为.%，.和.。爱华的这个比率只需索尼的分之，先锋的分之。爱华经过紧缩销售管理费来维持企业的利润率。 表：各个企业销售费用和普通管理费用占销售额的比率单位：年度年年年年年年年年年年年年索尼.先锋.爱华. 资料来源：财务报告书。爱华不仅积极进展彻底的动态的海外消费和以世界市场为目的的大量消费和委托消费减少消费面的本钱，而且经过采用集装箱配送方式，集中对大型量贩店供货，导入SCM信息系统，采用电车吊环广