钢贸企业四大新型盈利模式探讨

1、钢贸企业四大新型盈利模式探讨钢贸企业四大新型盈利模式探讨现在，几乎没有否认钢材领域的盈利难问题，然而，就像 天下的乌鸦并不是一般黑一样，也并不是所有的钢材企业都处 于亏损状态，总会有一些企业，他们不仅在盈利，而且在不断 的站稳脚跟继续发展。办法总比困难要多，在当前行业整体不 景气的情况下，对于钢贸企业。盈利模式的创新与发展就显得 尤为重要。钢贸企业的盈利模式已经众所周知，从上家买下，销售给 下家需要的企业赚取差价，几乎是所有贸易企业的盈利模式。自从改革开放以后，随着国民经济的快速发展，国家经济 建设需要的钢材数量也是水涨船高，一批具有战略眼光的商人 抓住这一难得的机遇开始发展壮大。特别是钢材这

2、个行业所需 要的量数以吨级，所以早期的商人凭借对当地市场的熟悉，广 泛的向各个钢材需要领域开拓市场，不但站稳脚跟，而且发展 壮大，从而获得了广阔的生产空间和不菲的利益。尤其是钢材 这个行业门槛低、市场广阔、利润丰厚，钢材企业在过去的二 十年里迅猛发展，一批民营钢材贸易商得到了迅速的发展和壮 大。然而如今，随着一批批的民营商人不断的进入，钢材市场 的用户已经不断的被瓜分和蚕食，特别是随着各个地方钢材市 场的确立，一些小型的家庭制公司也开始进入这个领域，加上信息化程度的不断提高，市场竞 争越来越激烈，贸易公司的利润空间也越来越微薄，往日的贸 易商大都风光不再。一些大的钢贸企业甚至出现了销售价格低

3、于进货价格的“倒挂”情况。大部分的钢贸企业出现了难以生 存的艰难境地。很多的专家认为，现在的社会是一个信息化程度高、物流 行业高度发达的社会，不仅钢材贸易，任何贸易行业都在会受 到信息化程度的影响而变得竞争激烈。钢铁贸易这种高成本、 低门槛的企业显得更是如此。导致小型的贸易商的舞台越来越 小。目前，这种小型的贸易企业的现状正是如此，在信息化跟 物流业高度发展的冲击下，国内这种小型的经销商群体正在不 断萎缩，甚至会直接被国际信息化的趋势冲垮。在不远的将 来，高度发达的物流体系有可能取代经销商的大部分功能。在 这种环境下，贸易行业必须要转变思维，以适应市场发展变化 的需求，否则将会变的无利可图、难

4、以生存。面对市场发展的不断变化，一些大的钢材贸易商开始转变 思维，以取得新的发展，比如国内最大的钢贸企业大明，以及 宝昌、浦新这些最具有影响力的钢贸企业开始走品牌化、多样 化的经营思路。他们更加注重服务的质量跟用户体验度，使用 户直接体验到品牌的效应。去过达臣不锈钢公司的人员都会感 觉到他们工作人员的专业性，他们会注重每一个细节，比如每 个人员进入仓储要带安全帽，货物分类摆放整齐划一，货物崭 新如初、包装精致，物流迅速等等每一个细节。其次达臣不锈 钢公司还有自己完善的物流与加工体系，不像其他公司一样分 给其他非专业的公司或者人员去做。这些都会让用户体验到他 们专业服务的理念，从而增加用户的满意

5、度与信任感。再比如一些大型的国有企 业，在机械、铁路等方面，他们对于质量的要求非常重视，对 钢材的产地，规格、公差的要求非常高，他们往往更愿意直接 从具有品牌影响力的大型公司进货。有些大公司走的是多样化的经营思路，他们在立足于贸易行业的同时开始广泛的向物流业、房地 产等行业发展，在钢铁贸易普遍萎靡的状态下，这样的发展思 路也是一种值得推重的发展方向。此外，产品的结构化也是发展的一个方向，需要企业不断 完善与优化产品的结构与规格，注重下游企业与大型国有企业 所需要哪些类型的钢材，从而根据形势不断的调整自己的产 品，这样才能跟上市场前进的步伐。在一些大城市，比如北 京、上海的隧道、轨道、会场建设领

6、域的质检部门对小型钢厂 生产的产品拒绝接收的态度。所以钢材贸易商在采购时也应该 注重产品本身的质量，多从大型的钢厂跟企业进货，从而提高 自己整体的形象，增强与人谈判的筹码与议价能力。增强附加值的盈利空间也是一个发展的方向。在贸易难做 的情况下，有些具有优势的企业围绕贸易服务，广泛的开发加 工、物流、配送方面的优势，而不仅仅把目光盯着贸易本身。 通过各种方式千方百计的降低物流成本，让客户体会到实实在 在的经济效益，通过这些不同的方式不断的完善自己。业内人士认为，现在形势的转变使得传统的贸易企业不得 不转变思维观念，寻求创新发展的道路。过去的企业靠关系， 靠陪领导喝酒吃饭、靠朋友义气就能建立的销售

7、渠道，在现在 钢材企业竞争激烈，市场资源供大于求的情况下，这种模式已 经不在具有优势，钢材贸易企业必须转变思路，在传统销售的 基础上必须不断的根据自身的情况不断的调整思路，完善自己 的知识、管理等方面的技能，才能在不断变换的市场环境中占 得自己的一席之地，从而谋求长远的发展。本文选自达臣不锈钢：扩展阅读：钢铁贸易商盈利模式中国钢企发展协会浅谈钢贸企业发展模式一、钢厂代理模式钢厂代理是传统的钢贸企业发展之路，从钢材行业供不应 求开始，取得钢厂代理商不但是取得利润的主要方式，而且是 公司实力的体现，几乎所有的大公司都是从做钢厂代理开始发 展壮大。比如，华冶，巨盈、均和、宝闽、舜业、山兴、宝 旺、闽

8、兴大、闽路润等公司。这种方式的优点是：资源稳定，可以保证连续性供货，对于开拓下游 客户和影响市场有利，围绕公司较大规模库存资源，终端客户 和小贸易公司给予较多关注。在过去较长年份里，钢材价格保 持了震荡但是总体上涨的趋势，严格做钢厂代理，长期来看， 创造了高额利润。缺点是订货政策由钢厂单方面指定，代理商没有发言权， 处于被动地位。钢厂在制定销售政策时首先考虑的是自己的利 益，在价格上涨时期可能会对代理商让利；在价格波动及下跌 时期，钢厂强制性要求代理商按照其订货政策满足自己订货要 求，将市场变动风险转嫁代理商。其对于代理商的补贴及反馈 措施往往无法弥补代理商的损失。这种情况从06年开始明显 表

9、现出来。20_年 20_年是钢铁行业的产能极具扩张时 期，这也成为20年价格出现暴跌的根源之一。但是由此钢 厂进入强势时期，其对代理商的政策也越来越严格，导致代理 商从20年开始出现较大变化。部分大公司从钢厂协议户中 退出，进入到现货领域与短期期货资源争夺，由此加剧了行业 竞争程度。市场也越来越活跃。二、绑定终端模式钢贸行业企业众多，有部分企业专门服务大型终端企业， 签订三方协议，保持连续性业务操作。这种模式往往在资金和 业务上有多种捆绑式合作条件。比如湖北汇通之于奇瑞汽车， 湖北联义之于中油天宝、杭州新泰之于浙江东南等。每一家的 客户为该公司创造了销售额和利润的比重比较高，月供货量至 少一万

10、吨。同时为其长期性垫资，这种模式本质上是一种贸易 融资方式。这种客户要求对方资信条件较高，难于开发，需要 长期追踪，据湖北汇通讲，他们对奇瑞汽车跟踪两年，才开始 操作具体业务。这种方式的优点是大型客户，需求稳定持续， 可以保证销量和利润的稳步增长。1中国钢企发展协会缺点是单一客户在公司业务中的权重较大，客户方面发生 变动，对公司业务影响巨大，导致销量和利润的突然减少，公 司一时措手不及。20年中油天宝为湖北联义创造了三分之一 的利润；20年连十分之一都不到，主要原因是金融危机影 响，客户订单大量减少，导致连续几月无单可做，致使该公司 业务停顿。等到今年八月份客户开始有了订单，已经不需要其 为客

11、户垫资，因为在此期间，客户应收账款基本收回，资金闲 置，客户直接到钢厂订货两万吨管线钢，不再需要贸易商。三、期现配合模式这种模式首先一个前提条件是贸易商持续保持手中有大量 现货，主要品种为热卷、螺纹钢、线材。客户在现货市场上大 量资源无法满足公司的销售要求，则在期货市场（上期所期 货、大宗钢铁、钢之源等）进行套保。这种方式的优点是锁定风险，避免无法预测的情况，保持日常业务的 连续性，避免严重亏损出现。缺点是往往在价格上涨时候提前出货，导致因市场变动带 来的超额利润损失，错失市场机会。四、操作行情模式在自己认为合适的时机，大规模买入现货，囤积到固定市 场，等待价格反弹，高价出手，资源来源主要为市

12、场现货、钢 厂现货、钢厂短期期货，这种方式的优点是把握住行情，大规模操作，利润较高，日常管理成 本较低，主要成本为钢厂公关和调研费用。缺点是一旦行情判断出错，可能付出惨痛代理，有部分贸 易商在自认为是低位进入，结果造成严重损失。这种情况的出 现是因为急于大量开展业务，多次频繁介入市场，在较大变动 行情中赢取较小利润，得不偿失。五、市场搬货模式这种模式的特点是或者个人能力突出，有稳定客户；或者 人数众多，一致行动，为终端配货，赚取服务费用。这种方式 的优点是，风险小，赚取差价，不承担市场风险，也不承担 质量异议风险，薄利多销，稳步发展。2 中国钢企发展协会缺点是：总体利润低，扣除税收、工资及管理

13、费用后，净 利润少，适合个人投资者和小公司发展。难以做大做强。六、 佣金代理模式钢材贸易对资金需求量巨大，市场参与者很多时候在资金 方面短缺，又不想失去业务机会，往往依托大型代理单位为其 融资，付出一定资金成本，通常为现款月息1%到12%，这种 方式的优点是避免市场波动风险，赚取固定利润，同时做大营业 额，争取更多银行授信。缺点是利润较低，难以为公司发展注入更强劲动力。适合 国有大型企业发展，例如五矿、中钢、中铁、浙江物产、天津 大物、南京苏美达，南京华能等。七、产融结合模式机不可失，时不再来。对于资金量在上亿规模的钢贸企业 来说，一年一两次的价格波动显然无法满足他们的投资回报。 一旦坐失机会

14、或者决策失误，甚至可能导致亏损。因此分散投 资，成了一个趋势。在20年前钢贸大发展的时代，浙江企 业由于区位优势，很早进入上海，占据了发展先机，取得了很 大的原始积累，也就获得了转型的成本。福建企业作为后来 者，赶上了最后几班车，仍然获得了不少利润，但是这些还不 足以支持其进行企业战略转型，因此，通过钢贸企业大规模融 资成为了普遍模式。这种模式是伴随着国家对流通产业的支 持，放松了对钢贸企业融资的门槛而壮大的。近五年，钢材市 场+小额贷款担保之模式盛行，就是应运资金不足而产生的一 种解决方案。由于资本金本身的不足而导致投资失误时亏损无 法弥补进而产生民事附带刑事的案件屡有发生。由于我国流通 行业整体发展落后，最终消费品价格构成中所含流通成本居高 不下，因此，在未来较