房地产业务操作流程

1、业 务 操 作 流 程一 、 发 展 策 划一、项目操作的整体流程以项目经理为主导的全案策划流程，分为发展策划、前期策划、营销策划、营销执行和营销总结五个部分：主要流程 工作目标 工作成果 负责岗位初步市场调查分析1、对区域市场和区域环境作地毯式调研； 2、区域规划信息收集市场部经理可类比区域和可类比项目深入调研确定可类比区域和可类比竞争项目作重点调研分析市场部经理项目 SWOT 分析 考察项目地块，并对项目进行 SWOT 分析 市场部经理项目潜在价值分析根据 SWOT 分析，结合宏观、微观市场分析及开发商期望目标，挖掘项目的可利用价值 营销总监项目核心价值及总体策划思路确定市场区隔和目标客户

2、定位项目开发主体及形象定位项目规划建议提报1、整合专案组的分析和专家团意见，确定项目的核心 价值； 2、确立项目的开发主题和项目的形象（物业类 型、物业内外在形象） ； 3、完善总体策划思路市场定位报告项目经理项目经理在确定项目核心价值基础上，区隔目标市场，锁定目标客户群体根据目标客户的需求（显性需求和隐性需求）确定项目开发主题，项目经理整合市场定位内容和专家团意见，对项目总体规划、 项目经理建筑风格、园林规划提出建议二 、 前 期 策主要流程工作目标 工作成果负责岗位区域市场细化调研 对区域市场的重点竞争个案进行细化调研和对比分析 市场总监提报产品策略建议根据区域重点竞争个案情况和项目定位报

3、告，提报项目产品策略建议：总平规划、环境设计、单体设计、房型设计、公建配套、智能化配置等市场总监项目产品策略建议项目经理制订投资分析报告评审规划设计方案结合项目基本资料和区域市场价格，作出系统、全面的投资分析报告，使开发商对项目的资金运作有一个 项目投资分析报告 投资经理初步的把握与预算1、协助发展商编制设计任务书；2、参与项目各项规划设计的评审与调整：总平规划、 环境设计、单体设计、房型设计、公建配套、智能化 配置等；项目经理规划总监划拟定工地形象包装方案 向开发商提供施工工地形象包装方案建议 项目经理向开发商提供前期推广方案建议，并协助实施制定前期推广策略策划并协助执行各种提升项目知名度和

4、企业品牌的活动策划各类公关宣传活动企划总监企划总监三 、 营 销 策 划主要流程工作目标 工作成果负责岗位营销项目组组建 确定企划总监、企划专案、设计总监、平面设计、项 企划总监目经理工作进度计划拟定 根据项目初步进度计划拟定营销策划工作进度 企划专案竞争分析与产品分析1、个案地理环境分析； 2、可类比项目、重点竞争对 手营销策略分析； 3、项目概念方案及产品特点理解项目经理推广销售策略拟定 1、 项目推广定位分析：核心价值体现、目标客户定位、形象定位和价格定位； 2、确定广告及媒介策略； 3、明确推广主题项目企划总案营销总监营销思路细化广告发布与实施计划1、挖掘并展示项目卖点； 2、广告系列

5、表现： 案名、 LOGO、 SHOW 稿等； 3、销售现场包装与营销环境营造：工地形象包装调整、售楼部设计和示范单位设计市场推广进度设计企划总监媒介经理制定市场进入方案1、 入市时机选择； 2、入市价格确定； 3、模拟方案演示项目经理四 、 营 销月度行销计划项目经理销售经理销售日报表销售周报表销售月报表销售阶段总结报告销售经理主要流程工作目标工作成果 负责岗位销售队伍组建案前工作进度拟定产品资料收集研究确定销售经理及部分销售代表根据大体确定的开盘时间拟定案前工作进度计划 案前工作进度管制从发展商处收集产品规划、景观、房型、立面、小区配套、建材标准等资料，加以分析研究事业部经理项目经理项目经理

6、销讲制作根据周边环境市调和产品最终确定的资料制作销讲资 料，并交发展商确认销售经理销售讲习资料销售道具制作销售人员培训行销计划制定充分考虑项目特色和十场喜好，进行效果图、模型、 项目经理销售资料、售楼处包装、户外广告等的设计制作对销售代表进行市场竞争状况、业务制度、业务流程、销讲资料、专业技能等培训，考核通过作为销售接待个案行销计划1、结合各项工作进度，拟订个案及月度销售计划； 2、拟订个案及月度广告计划； 3、整合个案及月度行销计划；执开盘价格制定行销售执行与促销销售总结和策略调整售后服务根据市场状况基本按产品特点制定个案销售价格 公开销售价格表 项目经理1、发布媒体广告并评估效果； 2、来

7、电接听、来人接待，并促进成交； 3、在广告配合下，举行各种促销活动，进行强力销售； 4、现场管理及销售执行监控； 5、根据市场状况及本案销售状况及时调整销售价格和销控。项目经理1、在销售率达到 30%、 50%及 70%时进行销售分析总结和策 略调整； 2、在达成基本销售目标后，针对性进行尾盘销售。销售经理1、催促客户及时签约、付款及办理贷款手续； 2、向客 户汇报工程进度； 3、接待、处理与反馈客户意见。协助交房 1、协助发展商办理交房手续； 2、为项目物业管理提供 项目经理业主信息和切实可行的建议。五 、 营 销 总 结主要流程工作目标 工作成果负责岗位结案资料整理1、 分类整理个案资料、销售数据、广告投放资料；2、确定结案报告制作进度。销售经理结案报告提纲拟定 讨论与拟定结案报告提纲 项目经理1、 市场研究部提供年度区域市场分析；结案报告撰写 2、 广告公司个案推广总结； 结案报告 项目经理3