CIO管理秘笈：说服别人的能力

1、.：.；华天软件提供参考，文章版权归相关机构或个人拥有。oa8000CIO管理秘笈：压服他人的才干简介：信息化的桥梁随着时代的开展，信息化曾经渐渐成为了企业管理活动当中不可短少的重要手段和工具，成为落实战略和推进开展的重要保证，CIO作为信息化建立的规划者和实际者，在企业决策和日常管理中扮演的角色也 .信息化的桥梁随着时代的开展，信息化曾经渐渐成为了企业管理活动当中不可短少的重要手段和工具，成为落实战略和推进开展的重要保证，CIO作为信息化建立的规划者和实际者，在企业决策和日常管理中扮演的角色也越来越重要。信息化的支撑作用是经过IT系统对详细业务的支持实现的，涉及到企业方方面面的流程和部门。C

2、IO除了要根据企业的实践情况谨慎挑选最恰当的IT系统，还需求经常与业务部门的老大们打交道，也许是为了IT系统实现的业务范围讨价讨价，也许是为了业务流程的优化改良争论不休，也许是为了系统实施的推进方案各执一词但是，IT系统毕竟不是纯手工操作的业务流程，它拥有的许多优势在业务担任人看来能够更像是束缚相对于手工操作的高度灵敏性，这些看上去冷冰冰的系统并不像CIO描画的那样愉快，那些无所不在的条条框框和限制条件并不像是为了协助 业务生长而设的，反而更像是用来限制和监控他们的枷锁，让人不温馨。所以，业务部门的担任人在面对信息化建立的建议和要求时，总是不自觉的会抱有一种敌视的态度，对CIO的提议多有质疑。

3、而CIO作为信息化建立的担任人，不能单纯从技术的实现和维护的高效来思索问题。许多时候，CIO扮演的角色更像是一座桥梁，一座衔接IT系统与业务需求的桥梁：把业务需求用IT系统更好的实现，让IT系统成为业务开展的动力。但是，这个桥梁的角色并不是那么容易就能扮演好的，CIO必需掌握一定的技巧和才干，尤其是在沟经过程中压服他人的才干。压服的力量要如何才干压服他人呢？简单点说，一个人要想压服另一个人，至少要做到三点。首先，站在对方的立场找到他想要的；其次，找到他不想失去的；最后，给出建议，帮他达成他想要的和不想失去的。不过，道理听起来越简单，执行下去越困难。企业的信息化涉及到的范围越广、涉及到的人员越多

4、，能够遇到的阻力就越大、越难以抑制，CIO面临的质疑和对抗就越多，越难以压服。举个例子，企业为了更好的管理客户信息和提供效力，促进销售活动的可控性和胜利率，决议在销售部门上一套CRM系统的时候，经常会遇到业务人员类似下面的埋怨：“销售员在外面跑了一天累得够呛，晚上还要赶回公司把客户资料和进展信息录入系统，这不是瞎折腾人吗？“公司让我们把客户资料事无巨细的上报，这不是摆明了不信任我们吗？辛辛劳苦开发出来的客户就这么交上去，以后的销售怎样做？要是指点把我的客户交给他人做怎样办？华天OA，OA技术之王：遥遥领先的任务流和智能表单技术，纯SOA架构，开放平台完美实现业务整合。 HYPERLINK oa

5、8000 oa8000 “假设我们每次访问客户的情况都必需在系统里填写方案和汇报进展，那不是平白添加了每天的任务量吗？还有来回花在路上的时间和交通本钱，能不能宽限到每周填一次？“销售员的任务本来机动性就大，早上做的方案能够到中午就变了，晚上回去再填进度的话根本没意义。 业务部门的担任人除了关怀客户信息的搜集和销售过程的管理，更关怀销售业绩的提升。假设销售员的埋怨声太大，他们很能够会做出妥协，进而影响系统实践的运用效果，然后翻过头来埋怨系统：“销售漏斗分析与实践情况相差太大，根本不能反映正确的销售活动进展。“销售进展跟踪的不及时，根本达不到老板及时了解销售情况的要求，不能对市场趋势作出准确的判别

6、，那上这套系统还有什么用？面对这些有的放矢和无的放矢的埋怨和质疑，CIO既不能敷衍应付也不能针锋相对，而是应该坚持冷静，客观的分析引发这些埋怨的深层次缘由，加强同业务部门担任人的沟通交流，就IT系统建立的目的、要求和规范达成共识，在实践的执行过程中协助 业务部门制定详细实施方案，保证系统的实施效果，用看得见摸得着的效果博得业务人员的支持。华天OA，OA技术之王：遥遥领先的任务流和智能表单技术，纯SOA架构，开放平台完美实现业务整合。 HYPERLINK oa8000 oa8000 但是，由于一些客观缘由使然，业务部门的担任人并不如想象中的那么容易压服。他们总是会有充分的理由疑心CIO的IT规划

7、，担忧IT系统会失败，会给业务呵斥损失。对此，CIO必需仔细做好压服的预备，分析他们想要的、不想失去的，然后提出有针对性的IT规划建议，让他们看到IT系统的优势和前景，从而有效压服他们转变看法。给他想要的 业务部门的CXO们最想要的是什么？本钱降低、销量扩展、人才培育还是产量增长？看起来好似是“因人而异，但本质却只需一个：提高绩效。销售部的Chief Officer，他最关怀的是销量。在这一个销售季内，怎样选择适宜的营销战略？怎样利用创新的力量培育忠实顾客？怎样降低产品的本钱添加竞争力？怎样确保畅销的产品不会断货？制造部的Chief Officer，他最关怀的是产量。在面对雪片似的催货单时，怎

8、样应付一日三变的产品需求？怎样安排合理的消费方案？怎样在赶工时依然保证质量？采购部的Chief Officer，他最关怀的是本钱。在采购数量繁多的物料时，怎样管理各家供应商？怎样合理的控制采购价钱、质量、交货期之间的平衡？怎样降低产品本钱？研发部的Chief Officer，他最关怀的是胜利率。在管理投资宏大的研发工程时，怎样确保工程按时完成？怎样安排关键资源的投入？怎样调动研发人员的积极性？怎样提高研发目的的达成率？以上是不同的CXO们关怀的内容，因他们所处的部门和环境不同而千差万别，但有一点是相通的他们都希望本人的部门能有一个优良的表现，为公司发明价值，从而提升本部门的价值和位置。保住他不

9、想失去的 不同的人追求的目的不同，底线亦不同。对于CIO来说，在与业务部门的担任人沟通的时候，首先应该详细落到各部门的信息化建立上来，准确了解CXO们最担忧的、最害怕的、最不想失去的。业务部门对信息系统的担忧和顾虑，莫过于以下几点：由于系统的缺乏而影响正常的业务处置，进而降低了部门绩效；由于系统的维护而添加员工的任务量，降低任务效率；由于系统的灵敏性差而影响业务的调整，妨碍流程的改良和优化；由于系统的介入而失去对人员和业务的控制，担忧出乱子；以上的担忧可以归结为：业务的灵敏性、任务效率、控制力、稳定性，这些对CXO来说是最关键的KPI，凡是能够影响到这些方面的变革、措施，都会遭到CXO们毫不妥

10、协的质疑和反对。华天OA，OA技术之王：遥遥领先的任务流和智能表单技术，纯SOA架构，开放平台完美实现业务整合。 HYPERLINK oa8000 oa8000 在实施与业务部门亲密相关的信息化建立时，CIO除了要关注老板所关注的战略方向以外，也要在战术层面思索不同业务部门的独特需求，在沟通中有针对性的进展解释和阐明。经过沟通和压服使业务部门置信，IT系统所带来的改动是有利的，平安的，只需按照既定的方案执行，一定不会出现他们所担忧的情况，并且会使业务流程的管控事半功倍。维护业务部门最在意的方面不受破坏，等于维护了他们的底线，在这条底线之上的沟通和压服就变得容易很多，CIO也会比较容易获得业务部

11、门的支持，不用为了上一套系统和业务担任人吵到不可开交，非要老板点头才行。CIO的建议 压服他人，除了给他想要的，保住他不想失去的，还要有真实可行的方案来达成目的。CIO在提出IT规划和系统建立方案时，要从CXO最关怀的问题入手，充分利用本人的专业知识和业内的胜利案例，从不同侧面分析列举信息系统的优势，制定循序渐进的推进战略保证业务的平稳过渡，用看得见摸得着的效果来打动CXO的心，光凭简单几句保证的话是压服不了手握实权的CXO的。详细到企业信息化建立的执行和落实，以下的粗浅分析用来抛砖引玉： 对销售部来说，可以经过商务系统对历史数据的分析来把握当前的销售战略；可以经过CRM系统对顾客喜好的搜集来

12、提供更贴心的效力；可以经过销售系统对销量情况的监控来控制产品的加单补货；可以经过物流系统对各地存货的掌握提高到货的及时准确。对制造部来说，可以经过消费预测系统对产品需求做出预期以提早安排消费；可以经过方案排程系统对线上消费进展优化以提高产能利用率；可以经过质量管理系统对产质量量进展监控以提高产品合格率。对采购部来说，可以经过供应商关系管理系统对多家供应商进展管理评分和优胜劣汰；可以经过采购招标系统加强采购的透明度和公平性；可以经过采购管理系统综合考量某种物料从哪家供应商采购的总本钱最低，同时经过合并订单、减少供应商数量等手段提高采购部门的议价才干，以获得更合理的价钱、更稳定的质量、更及时的交货

13、期。对研发部来说，可以经过工程管理系统了解不同工程的进度和资源占用等情况；可以经过内部交流平台提高员工之间的沟通协作并促进技术交流；可以经过工程评价系统对工程的完成情况进展评价并对工程成员进展鼓励。提问比讲述好 无论是“给他想要的、“保住他不想失去的，还是“给他可行的建议，都是压服他人时不可短少的技巧，最后都要落实到直接的沟通和交流上来，因此在与对方沟通时还要留意一点：提问比讲述好。这是很重要的一条原那么，可以协助 CIO迅速的与业务部门担任人就某一分歧达成共识，促使对方认同信息化建立的必要性和重要性。提问的方式有两种：探求式的提问和引导式的提问。其一，探求式提问，经过探求式的问题来发现业务部

14、门最关注的要点。比如，CIO可以经过探求式的提问来了解CXO们“想要的和“不想失去的是什么，从而提高IT系统建立过程中的业务范围、阶段目的和实施道路的针对性。其二，引导式提问，经过引导式的问题让CXO们对信息化建立产生信任。比如，在CIO提出信息化的建议时，直接通知他们应该怎样做，他们会疑心；经过引导让他们本人说出来，就是真理。华天OA，OA技术之王：遥遥领先的任务流和智能表单技术，纯SOA架构，开放平台完美实现业务整合。 HYPERLINK oa8000 oa8000 在不同的阶段采用适宜的提问方式，是CIO与业务部门担任人之间有效沟通的前提，是战术上的技巧。而在每次的交谈过程中，还有一些战

15、役上的技巧可供参考。其一，单刀直入法。针对业务部门最紧要的业务需求，单刀直入的指出目前存在的问题，给他们来个措手不及，然后“乘虚而入的提出处理方案。其二，延续一定法。这个方法要求CIO要对业务部门的业务流程和存在的问题了然于胸，经过准确的判别和矫捷的思想设计出一系列的问题，有效控制双方的对话构造，让对方沿着CIO的意图作出一定的回答，进而对IT建立方案达成共识。其三，诱发猎奇心。在见面之初故意描画一些可以激发他们猎奇心的IT建立愿景，比如行业内外的胜利阅历，把CXO们的留意力集中到IT系统可以为他们带来的益处上，便于双方达成共识。其四，照话学话法。在交谈的过程中，首先一定对方的见解，然后在这些见解的