淡季营销：养藏之道

1、.：.；炎炎夏日间对许多化装品企业而言又到一年中的营销“淡季，而今年的夏季在金融海啸吹拂之下好似在“淡中更显显露几许“寒意。 其实有春天自然有冬天，有经济的波峰自然有市场的谷底，就好像在中国传统的中医养生中讲究的四时阴阳，春生、夏长、秋收、冬藏，这些都是自然界与市场经济的规律。 在化装品营销中由于市场与自然内在规律的作用也自然呈现出几种“淡季： 第一种是由于在一个经济周期中的经济衰退而带来的“淡季。比如此次由于美国次贷危机引起的全球金融海啸，直接带来财富与资产的减值，抑制了宽广民众的消费需求，自然给化装品企业带来的广泛影响。延续年坚持利润两位数的增长的欧莱雅宣布了财报预警，而许多毫无预备的中小

2、化装品企业更是在不期的寒风中瑟瑟发抖。 第二种是由于在一年经济循环中由于消费者的运用与购买习惯变化而带来的“淡季。比如每年-月由于气候炎热化装品与护肤品的运用与购买自然减少，对许多主要销售这些产品的企业而言，产品销售淡旺季的变化似乎直接反映成了企业中流传的“七死八活九翻身的谚语。许多企业曾经习惯在苦熬中等待产品旺季的到来。 第三种是由于在一时间段的经济活动中由于各种要素带来的周期性的销售减少的“淡季。比如许多化装品零售店会自然发现，周一到周五的产品销量明显没有周末多，平常的人潮没有上下班的人潮多都是此类。面对这些销售的低潮期，大多店铺都是以为家家店铺都是如此似乎没有改善的必要。 其实真正“淡季

3、存在于人的内心，即面对市场压力自觉没有生意可作的畏难心思。在市场上大多的淡季都是后一种要素构成的。在中，先哲们谈到养生时这样说：冬气之应，养藏之道。意思是，冬天到了，人要封锁开泄的气机，要学会“闭藏。其实古人云：春天益生，夏天益长，秋天宜收，冬天宜藏，企业处在不同的内外环境中，也要采取不同的战略。不论是金融危机、还是产品销售淡季、以及人潮低谷期，企业面对营销的“淡季更要自动，在内主收敛、外主收藏，练内功、慢开展中，坚持实力，积存能量。 产品养藏在淡季中潜心开创新的市场需求； 有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念呵斥的。如冷饮、糖果、啤酒等消费品，人们对这些产品的需求在一定时期不太剧烈

4、，呵斥销售淡季的产生。但是消费观念只是消费者心中的一种看法，会随着消费者思想的转变、对产品的认识的加强以及消费环境的变化而随之发生变化，因此，消费者的消费观念是可以改动的。 创新就是要发明差别化，靠差别性的促销、差别性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。发现原产品新的消费方式和用途；饮料在冬季的“热饮“煮热露露等就是淡季营销的创新典范。在淡季市场需求适时推出新产品，如上海家化在夏季推出的六神花露水与沐浴露就很好弥补传统夏季市场的空缺，给公司带来宏大的市场报答。这些别出心裁、发掘消费的新产品，都着实让企业在淡季火一把。 顾客养藏在弱势下借机稳定并提升品牌忠实； 如何在淡季营销中获得胜利，又

5、是一件令众多管理者头痛的事情。要想做好淡季，首先得找准目的顾客战略，由于每个营销活动的胜利，首先与其正确的目的顾客战略是分不开的。淡季营销也如此，首先要弄清楚营销活动是针对的哪一类顾客以及对这类顾客将采取什么样的战略，只需如此才干进展下一步营销活动的实施。 淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。所以，淡季营销重在取势。“旺季取利，淡季取势。取利，就是要夺取最大销量；取势，那么是获取制高点，争取长期的战略优势。何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场位置起作用的动作。市场指点者需求宣传来维持顾客的忠实度，市场

6、挑战者更要如此，在淡季中更要投入广告宣传等活动。在淡季经过广告和公关活动建立品牌资产、添加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。 市场养藏在沉寂里提早为市场扩张蓄势； 市场旺季通常被以为是收获的季节，厂家和商家都是“八仙过海，各显神通，运用各种战略，“他方唱罢我登场，希望吸引目的顾客的留意；然而，到了淡季，大部分企业那么是“刀枪入库，马放南山，多数都偃旗息鼓，或总结培训，或放任自流。 淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精神放在关注和分析竞争对手上。殊不知，淡季其实也有很多时机，由于大部分企业在这时候都开场休整了，市场竞争的程度远不如旺季猛烈，有很多企业就是抓住了淡季中的时机，获得了在旺季中无法实现的胜利。所谓“淡季并不是市场营销活动的淡季，由于对于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁可以耕耘好市场淡季，谁就能在即将降临的市场旺季中先行一步。 早在年前面对纷繁复杂国际环境与并不强盛的国力，小平同志