白加黑的市场分析及策略

1、.PAGE ：.； 届毕业设计论文题 目白加黑的市场分析及战略 系 部 管理系 专 业 医药营销 班 级 D营销班 学 号 D 姓 名 吴嘎 指点教师 高莉莉 教师 完成日期 年月日白加黑的市场分析及对策吴嘎摘要：目前中国非处方药中比例最高的就是感冒药，其市场份额宏大，但是感冒药市场品牌多、竞争猛烈，而医药市场的特点是患者的品牌忠实度高，因此一些小品牌的生存空间狭小。白加黑作为西药感冒药的领头羊，在面对猛烈的市场竞争，采取了情感营销和差别化营销的营销方式，使白加黑在类似产品中脱颖而出。年又被拜耳医药收买，其开展前景更加宽广。但是白加黑也存在着缺乏，首先它品牌忠实度缺乏，其次产品的终端营销环节薄

2、弱。因此，白加黑要提供优质效力，为顾客发明更多品牌价值，同时要加强终端营销。关键词：白加黑 感冒药 市场分析 对策 引言感冒药市场是药品竞争最为猛烈的领域。据统计，而且年增长速度在%以上。诱人的市场空间吸引众多医药企业纷纷涉足，争抢市场蛋糕。近两年的市场销售情况阐明，感冒药市场曾经被领先品牌所控制，感冒药的竞争已进入品牌竞争时代。白加黑属于品牌药品，被群众所熟知，有其本身的优势与实力，但也有缺乏之处。要想让销量更进一步，必需做好终端营销和顾客忠实度，这样才干在变化莫测的市场中占有领先位置。白加黑市场行业情况. 总体情况在中国的OTC市场中，感冒药市场不断是跨国公司和外乡药企争夺猛烈的战场。缘由

3、在于中国人口基数真实庞大，感冒作为一种常见和多发性疾病，所蕴涵的市场容量太可观了。目前，在药店终端销售的感冒药种类不下种，努力于打造品牌的感冒药厂家也不在少数，其中就包括白加黑。年月日，德国拜耳医药正式收买盖天力所拥有的抗感冒止咳类西药OTC业务包括“白加黑感冒片、“小白糖浆、“信力止咳糖浆三大非处方药品牌、相关消费设备和全国销售网络，可以一定，拜耳医药必然要对其加大投入，包括改造工厂设备，将其晋级为符合国际GMP规范的企业，同时整合两家公司的销售队伍，并尝试将白加黑等药品带入拜耳医药的全球销售网络。这对白加黑来说又是一次销售上的飞跃。.市场集中度西药感冒药的市场集中度要高于中药感冒药。西药感

4、冒药前几位如泰诺、白加黑等，占西药感冒药市场的%。中药感冒药的格局表现为区域差别更明显，缺乏强有力的种类，在总体品牌力上也逊于西药感冒药。.市场环境 市场环境利于生存但不利于做大。在年PPA事件之前，康泰克以亿元的年销售额一枝独秀，占据全国感冒药市场%以上份额，但如今群雄蜂起，市场格局存在更多变数。而据调查，消费者患感冒，服西药占多数，但中药仍占一定比例。在中国人的概念中，西药疗效快，中药副作用小，并且有全身调理功能。知晓率最高的西药抗感冒药有康泰克、白加黑、感冒通、康必处、感康、严迪感冒片、日夜百服宁、泰诺等。.市场容量 据中国非处方药协会的统计显示，目前在中国常见病症的自我诊疗比例中最高的

5、是感冒，占常见病症的.，高出第二位个百分点。这使得众多的感冒药目的消费者不再去医院治疗感冒，而是去药店自行买药。城镇居民在非处方药的消费上，感冒药占到%，远远超越排名第二的消炎药%的比例，这种景象在全球普遍存在。按目前中国OTC市场销售额为亿元来计，感冒药的市场份额约为亿元。那么在这亿的是市场份额中，白加黑又占多少呢？年最新的感冒药品牌排名，十佳感冒药排序不分先后白加黑感冒药、感慨号感冒药、新康泰克、日夜百服宁、银得菲、泰诺、快克、感冒灵、力克舒、好娃娃从排行榜上看出，白加黑在感冒药市场上占有很大的分量，具有举足轻重的作用。感冒药市场有其本人的特点：包括一定的季节要素，冬春季节是感冒的多发季节

6、 。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。白加黑的营销方式白加黑主要运用了情感营销和差别化营销的营销方式，使其在销售过程中产生了如此惊人的成果和强大的影响力。. 情感营销在服用感冒药时，患者最头疼的就是打瞌睡的问题，这是由于感冒药大多是复方制剂，其中多含有扑尔敏等抗组胺的成分，用来缓解流鼻涕、打喷嚏等病症，其副作用就是犯困、留意力不集中、想睡觉。而白加黑的白片中没有扑尔敏，黑片中参与了此成分，黑白分开，“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香，这样就能在情感应上满足患者的需求，其包装也相的采用了黑白清楚的图案，使患者更容易区分。

7、. 差别化营销市场开展到今天许多行业都面临着同质化的问题，无论是产品概念、称号、包装还是促销手段、营销方式无不显现出雷同、跟随的开展趋势。因此，集中资源打造本人的专业优势，经过差别化营销手法构成领先的、独特的优势，坚持与众不同、出色的特征，独一无二的个性和品牌精神，从而得到顾客的亲睐，并在狭窄的细分市场上寻求一席之位。这一点白加黑显然做到了。首先，它提出了白天与夜晚的服用法，这是此产品区别于同类产品的最明显标志。其次，产品设计的独特定位。在药片颜色上，“白加黑采取了别具一格的做法：把白天所服片剂做成白色，夜服的为黑色，用黑白两色制造包装外盒，并在颜色相应的位置分别清楚地写着：白天服白片，不瞌睡

8、；晚上服黑片，睡得香。给人很强的视觉冲击，黑白清楚，一目了然。再次，其广通知求“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香，旗帜鲜明，对于感冒药市场甚至是整个医药市场来说都是一次伟大的创新。 白加黑的SWOT分析. 产品优势 .白加黑产品“历史悠久，品牌知晓度高。从年产品上市以来至今已有个年头，在消费者心中已成为“老字号产品，其品牌也是人们公认的质量的同义语。.消费设备及消费工艺先进。白加黑的消费厂家是东盛集团旗下的盖天力制药消费的，专业技术人员人占地面积平方米，符合GMP要求的厂房面积达平方米，各类设备台套。. 注重科研和新工艺的研讨与开发。东盛集团非常注重科研事业，每年都投资数千万元用于科研开

9、发和技术改良。而白加黑是其重点开发和打造的产品，质量和信誉值得信任。.白加黑独特的创意。其产品概念鲜明，白片与黑片的概念让消费者觉得新奇。消费者购买时大多都有求新求异的心思，具有这种消费心思的顾客普通比较注重产品的品牌、质量、功能、包装、效果等，白加黑无论从品牌还是宣传上都满足了顾客的求新求异心思。. 产品优势.白加黑不良反响的报道，使其信任度下降。每种药品都有其不良反响，这是无可防止的，但是普通药物的不良反响都是细微的，而据报道白加黑可导致血常规异常和过敏性休克，危及生命。去年三月英国媒体曝出，种常用的非处方类儿童感冒药和咳嗽药能够带来副作用，甚至会有致命风险，由此引发了一场对药物的信任危机

10、。此次事件还涉及到中国，年月日，某知名门户网站开展了“他能否信任白加黑、新康泰克等品牌药品的调查。截至当天时，有近万人参与调查，其中.%的人表示“不信任，.%的网民表示“不会继续购买这些感冒药。与此同时，北京、上海等城市各大医院也频频接到咨询，不少市民产生恐慌，讯问感冒药究竟有没有严重副作用。.产品忠实度与知晓度不匹配。白加黑的广告做得很响，知晓度很高，而由于在白加黑上市前像三九感冒灵、康泰克、感冒通等知名品牌占据了绝大部分市场份额，而感冒药的特性决议了消费者购买时通常只会买本人熟知的品牌，忠实度较高，因此白加黑要得到消费者青睐还是很不容易的。. 产品的开展机遇.找准市场定位。年的PPA事件，

11、将感冒药市场推向了重新洗牌的路口，仅当时退市的国内第一感冒药品牌康泰克一家就留下了.亿元的市场份额。东盛集团迅速作出反响，他们约请有关专家召开新闻发布会，解释PPA事件的由来和向公众强调“白加黑不含PPA，是平安的治疗感冒的药品，并在原有广告的根底上，集中投放“不含PPA，请放心服用的新主题广告。这些品牌举措胜利使白加黑与PPA划清界限，市场份额迅速扩展，胜利卡位市场。.白加黑“转嫁新东家拜耳医药。拜耳公司是世界最为知名的世界强()企业之一。公司的产品种类超越，种，是德国最大的产业集团。而白加黑能依托如此强大的企业，进入新兴国际市场，其开展前景可观。.产品能够面临的要挟要素.拜耳的才干不确定。

12、拜耳与白加黑就好比“外国人娶了中国媳妇，东西方文化差别是走向调和的一大妨碍。拜耳做的处方药都是专利药，非常擅长学术推行，在学术界有着极高的位置，因此，他们在高端市场占有一半以上的份额。而他们做非处方药根本都是外行，不仅没有阅历，还没有队伍。经研讨很多外企在中国都曾做过非处方药，但都不胜利，如杨森制药的抗过敏药息斯敏曾红火一时，但后来推出的达克宁效果就很差，无法让市场接受。施贵宝集团曾推出的日夜百服咛，也只是昙花一现，最多才两个亿。阿斯利康曾运作的乐塞克也只是做了年，不得不退市。而拜耳也曾做过达喜胃药，后来也不了了之。因此拜尔的收买对白加黑来说是福是祸还是个不确定要素。.感冒药行业竞争猛烈。虽然

13、白加黑在感冒药市场中排名靠前，但是还是不可小觑对手的实力，而其最大的竞争对手就是泰诺。.白加黑的终端营销不及对手。以泰诺为例，泰诺的首推协议的内容是：让强势零售连锁在品牌感冒药中首推“泰诺，并到达一定销量，每盒保证得到%的利润。这个首推协议看似很简单，但是它抓住了当前国内OTC市场的特点，对其他知名品牌感冒药会呵斥很大的冲击。 白加黑存在的问题及战略.终端营销环节薄弱所谓终端，即产品销售通路渠道的末端，就是产品直接到达消费者或运用者手中的环节，是产品到达消费者完成买卖的最终端口，是商品与消费者面对面的展现和买卖的场所。经过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的买卖，进入本质性消

14、费；经过这一端口，消费者买到本人需求并喜欢的产品。作为营销价值实现的“最后一公里的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为中心传播，以突出的“终端表现来推行品牌的营销活动过程。商品销售决胜在终端，OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈。如何抢占终端，如何终端夺胜，成为每个商家以及营销研讨人员思索的重中之重。OTC药品的终端通常有以下几种类型：各类型零售店。主要包括连锁药店、平价药店、单体药店、挂靠要点、药品超市或卖场、仓储式药店等。此类药店数量多，竞争猛烈，是OTC药品终端的主题。医院妇幼保健院、其他各类厂矿医院。个体诊所或社区医院门诊部。商场及宾馆药柜。企事业单位

15、卫生室院。疗养院等。. 战略 .个性化战略 个性化战略是指产品在某方面或某一点上与同类产品产生显著差别，在市场上可以迅速脱颖而出，使零售终端与消费者能快速识别和易于记住的特征优势。个性化营销战略既要使产品个性鲜明独特，同时又要不易被其它产品模拟，构本钱人的个性以吸引消费者购买愿望。在个性化营销上白加黑还是做得比较不错的。在药品的外包装上突破传统药品的方式，运用黑白两种颜色加以区别以凸显其产品特点“黑白清楚，这两种颜色的搭配非常合理，特别对老年人更容易区分，不容易被混服，药效还各有优点。.战略联盟战略 战略联盟战略是指两个或两个以上厂家或同一厂家的不同产品在零售终端优势互补共同联手占领市场的战略

16、。我以为战略联盟战略是白加黑值得留意的战略。例如：在包装规格搭配上，可思索多消费几种规格的产品，使消费者在选择药物时能根据本人的病情及喜好挑选；在剂型搭配上，可思索开发其它剂型如糖浆剂、颗粒剂等，这些剂型儿童比较容易服用，从而拓宽了产品的细分市场。.情感营销战略 终端情感营销战略是指在业务员、药店营业员及消费者之间建立良好的沟通及情感关系，建立互置信任关系，从而产生顾客忠实。我以为情感营销战略是终端营销环节中最重要的一环，也是决议销售量的一环。首先，业务员与药店营业员及消费者之间建立良性顺畅愉快的沟通，在药品售前、售中做好各种效力活动，对药店营业员做好药品知识和医疗知识培训，使营业员对白加黑及

17、与感冒有关的知识有一定的了解。其次，对消费者展开免费义诊活动，使消费者了解本人病情、病因及治疗机理等，使白加黑的产品笼统在消费者心中大大提升。最后，对近效期未开封的药品实行以旧换新的终端销售点，这样无疑使产品在零售终端和消费者之间产生良好的口碑和信誉。.终端定位战略 感冒药市场的终端类型多、数量大，企业很难以本身力量将一切终端做细做好，因此在做终端前企业首先要将本人的产品在终端进展定位，是以城市销售为中心还是以第三终端乡村销售为中心，以药店为主还是以卫生诊所为主，以大连锁药店为主还是以挂靠和单体药店为主，规模和营业范围在多少的店最适宜等，然后在对终端零售店的情况及周围消费者的特点综合分析根底上

18、对终端进展定位和组织构造设计。企业只需在做好终端定位的根底上才干把市场做细做好。.品牌忠实度欠缺谁都不会否认，感冒药市场是一个大品牌垄断、竞争已近白热化的市场，而感冒要的特性决议了消费者购买时通常只会买本人熟知的品牌，品牌忠实度较高。.战略 那么白加黑怎样才干提高本人的品牌忠实度呢？.为顾客发明更多价值,加强顾客称心度 顾客价值是顾客购买产品或效力时的总本钱与总收益比较的结果。总收益超越总本钱越多，顾客所获的价值就越大。为此，白加黑必需比竞争对手更多的为顾客发明价值，顾客获得较多的消费价值才称心，只需顾客称心了，才干忠实于该产品。.建立有效沟通 企业经过与消费者有效沟通来维持和提高品牌忠实度，

19、如：建立顾客资料库、定期访问、公共关系、广告等。建立顾客资料库，选择适宜的顾客，将顾客进展分类，选择有保管价值的顾客，制定忠实客户方案；了解顾客需求并有效满足顾客所需；与顾客建立长期而稳定的互需互助的关联关系。充分利用广告的作用，广告能提升消费者对品牌的熟习、信任感，使消费者产生对品牌的挚爱与忠实。.人性化地满足消费者需求 企业要提高品牌忠实度，博得消费者的好感和信任，让顾客在购买运用产品与享用效力的过程中，有难以忘怀、愉悦舒心的感受。.提供优质的效力，提高顾客品牌忠实 在产品同质化的今天，良好的顾客效力是建立顾客品牌忠实的最正确方法。优质的产品和适宜的价钱固然会影响顾客的购买决策，但这两个要素极易被竞争对手模拟和复制，而高质量的效力却是难以复制的，它是构建企业耐久竞争优势的决议要素。因此销售员的效力态度和精神容颜、回应顾客的速度及良好的售后效力，都是获取顾客忠实度的重要要素。