湖北开放大学商务谈判实务形成性测试（第1次）答卷

1、形成性测试（第1次）试卷总分:100 得分:100代理地位谈判的特征为（ ）共同语言、对抗性小对抗性小、谈判广而深姿态超脱、态度积极权限意识强答案:B2.日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物答案:B3.谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）真宽则宽跟随进退假变则虚宽严自如答案:A4.不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）条例客观礼节达理答案:D5.

2、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）方案论证质证陈述咨询答案:A6.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）不可谈判性攻防意识强巧运心计谈判层次高答案:C7.给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）宠将法感将法说绝话针锋相对答案:A8.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）听取汇报分析形势被动参与宣传鼓动答案:B9.谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）现场决策场外决策场内决策群策群力答案:B10.技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）必须与商务主谈商量共同决定是否变更可自行根据技术要求判断进行决断请示公司领导之后再做决定可以

3、随机应变的处理答案:A11.通过提问获取信息，需要注意的是（ ）谈判手的风格谈判手的权限时机自然条件答案:C12.国际商务谈判对手的特点是（ ）多国性多民族性不确定性A和B答案:D13.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）环境监督组织措施借力而用高薪养廉答案:B14.谈判中所持的态度具体表现有（ ）硬立场真宽则宽不满气恼答案:A15.合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）译法准确理解一致共识规则用语简单答案:C16.纲举目张原则的“目”是（ ）通用条款通用条款的分条款条款组合附件答案:B17.战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）

4、特定对象关键条件谈判步骤谈判手答案:A18.表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）阅历深浅经验丰薄成熟与否是主谈人答案:D19.不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）条件准则时间准则策略准则逻辑准则答案:D20.再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）以对方的立场为尺以自己的立场为尺以自己的能力为尺以自己的态度为尺答案:B21.下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】外露坦率热情自信追求物质上的实利答案:ABCD22.商务谈判信息的特征有（ ）【多项选择题，答案不止一项】客观性可识别性可传递性时间性答案:ABCD

5、23.单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）【多项选择题，答案不止一项】作风正派业务精通加强检查加强教育答案:ABCD24.环境信息的主要内容包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】自然条件社会文化政治法律宏观经济答案:ABCD25.战略决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】当众选择论证方案即席决策小范围选择答案:AD26.“强攻战”的具体策略有（ ）【多项选择题，答案不止一项】针锋相对最后通牒呼啸计说绝话答案:ABCD27.人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）【多项选择题，答案不止一项】目标特征社会性商业性伦理内涵答案:ABD28.以下哪种关系的

6、处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）【多项选择题，答案不止一项】受托人和委托人的关系交易主人胆大与胆小的矛盾关系对逆顺境的处理方式自身实力与借助外界力量的关系答案:ACD29.责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）【多项选择题，答案不止一项】理解认可意愿监督答案:BC30.商务谈判中的决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】随机决策场外决策场内决策平衡决策答案:BC31.商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（ ）答案:正确32.谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（ ）答案:正确33.谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（ ）答案:正确34.实时信息具有动态性。（ ）答案:正确35.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（ ）答案:错误36.正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（ ）答案:正确37.合理的决策过程包括信息采集。（ ）答案:正确38.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（ ）答案:错误39.美国谈判对手常从交易条件入手，定