1保健产品五一节日促销方案

1、保健产品五一节日促销方案 陈智健，江西玉山人， 80 年生，北京大学光华管理学院硕士，资深企业策划专 家，现为广州派尔集团董事长，派尔中国文化战略基金会主席，北京派尔品牌 策划机构总经理。在构思五一节日促销活动前， 我想我先罗嗦几句。 通常我们所讲的地面推广活动 分为两种形式：一是品牌（企业品牌 / 产品品牌）形象认知推广；二是产品的销 售促进推广（也就是 SP活动），这两种活动的目的是有所区别的，但目标多是 一致的，所以在活动的设计上侧重点是不同的。品牌形象的推广不是以销售为目的的， 最终的目标是能形成销售增长。 所以 在活动过的设计上更多是要考虑吸引注意，形成兴趣，促进记忆，达到好感，这

2、类活动更强调过程。而我们在制定 SP活动时，更多是强调结果，所以在活动设 计要充分考虑消费者的利益的诱惑，激发欲望，促成购买，是一种短期的行为。 但是这两种形式的活动也是相辅相成的。 任何活动的设计不能偏离我们的品牌核 心利益，品牌价值的形成是我们企业长期在活动推广中不断给到消费者认知的积 累。我们在制定活动推广前， 我们要做那些工作呢？内部和外部的信息分析必不 可少，思路来自何方？来自于我们对事物思考的深度和广度。 从年度的终端促销 活动规划来看， 我们可以把年度促销分为三个阶段： 4、5、6 三个月为一个阶段； 中秋和国庆为一个阶段； 元旦和春节为一个阶段， 这三个阶段推广的产品是不同 的

3、，当然对每个城市来讲又有不同， 这就需要我们每个城市的对每个产品进行具 体分析，分析它们每个阶段的表现， 从中我们可以找出我们长线推广的产品和阶 段促销产品，在我们的产品推广中，我们切记：要懂得舍得。我们需要不断挖掘 我们的金牛产品， 培养明星产品， 同时也要不断调整我们的瘦狗产品。 这样我们 在未来的推广中才能真正做到有的放失， 不至于迷失方向。 才能把有限的资源用 到恰到好处，也就是我们平时所说的投入产出比合理，效益最大化。 （这里我对 产品的细化分析我就不在具体详谈，在以后方案中我会描述）当然我们在分析自身产品的同时还要对我们竞争产品做市场研究，有句话 “知己知彼，方能百战百胜。”竞争品

4、牌的产品在每个阶段也会有终端推广活动， 特别在敏感的终端我们的促销战术制定要因“事”而变， 因“情”而变， 不可一 层不变。所以我们在活动期间多要深入一线， 及时准确的了解终端信息。 一个营 销活动其实是一个循环过程，我们必须遵循 P（计划） D（执行） C（监督） A（评 估、修正）。特别在现阶段我们更需要整合我们优势资源，集中我们优势资源进 行单点突破，以点带面，不可盲目推进，我们必须找到适合自己的推广模式，而 且操作演练很熟练， 形成习惯。才能去扩大我们推广范围， 我们只有成功的机会， 没有失败的尝试！以上这些话是我一时的情绪所至， 是因为我们现在没有真正的企划部， 不能 很好帮助到各分

5、公司， 有点心急！ 希望各位在制定各项促销活动时， 能从中感悟 到一些对自己有益东西。：活动背景/ 18“五一”劳动节是我们中国广大老百姓传统节日，这样一个节日寄托了一 份对老百姓感激和深情的祝福， 希望我们的劳动人民健康、 快乐。今天“劳动” 的概念已经得到很大延伸和创新， 更多体现我们劳动人民的智慧和勤奋， 同时也 衬托拥有健康才能更好享受智慧的成果。这样一个含义与我们企业的经营理念 “融古今智慧， 创健康人生”一脉相承。 具有两千多年历史的阿胶， 不正是经过 我们劳动人民千年来努力， 才有今天的阿胶系列产品丰富延伸和创新， 它积攒了 多少劳动人的光荣与梦想， 它是智慧的结晶， 承载着人类

6、健康的使命！ 在这样一 个具有深刻意义的节日， 东阿阿胶更渴望表达她的报答之情！ 彰显我们品牌的价 值！二：活动主题触摸“五一”，体验“阿胶”东阿阿胶情系百姓三：活动目的利用节日消费高峰，提高销量借势推广我们产品，促进认知回馈广大消费者，建立忠诚度加强与终端合作，改善彼此客情四：活动时间2004年 4月 20日 2004年5月 20日五：活动产品主推产品：阿胶神三个规格（ 20ML*10、20ML*20、 20ML*40）辅助产品：阿胶口服液、阿胶怡静口服液、水晶枣系列、蜂蜜（这几个产品 根据每个城市基础情况而定，不要一哄而上）六：活动城市 （ 以分公司为单位 ）济南、青岛、北京、合肥（不要紧

7、局限与这四个城市， 其他城市只要条件允许多可开展， 特别一些先 进的商超终端， 要充分利用此次活动， 在终端形成一定的影响， 给到终端对产品 的信心，打好入场的基础）七：活动规划（一）：活动内容/ 18凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 50元，就可参加我们的 触 摸“五一”赢幸运摸奖活动一次凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 摸“五一”赢幸运摸奖活动两次88元，就可参加我们的 触138 元，就可参加我们的触4. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满188 元，就可参加我们的触凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 摸“五一”赢幸运摸奖活动三次一个球上写“五一”；另外35 个球上写“

8、幸运”摸“五一”赢幸运摸奖活动四次凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 238 元，就可参加我们的触 摸“五一”赢幸运摸奖活动五次，最多五次。活动的解释权归山东东阿阿胶股份有限公司二）：活动形式每个有促销员的终端设一个摸奖箱，摸奖箱用 KT板制作（尺寸长 30CM 宽 30CM*40C）M，摸奖箱四个面： 两个面为企业的 LG；另两个面为触摸“五一” 赢幸运字样每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五” 字样，请用不褪色的水笔写。5 个球上写“一”；乒乓球上字样标志分配： 10 个球上写“五”乒乓球的形式可以用其他东西代替（各分公司可以考虑，节约成本）（三）：奖项设计一等奖的标志为

9、“五一”，奖品为价值 168元的阿胶神（ 20ML*40）二等奖的标志为“一”，奖品为价值 88 元的阿胶怡静口服液三等奖的标志为“五”，奖品为价值 38 元的葆苓阿胶浆四等奖的标志为“幸运”，奖品为价值 6 元的水晶枣（ 100G）（四）：补充说明本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满500 元以上（其他保健品除外） 也可参加我们活动一次， 最多为一次。 目的是让终端对我们 活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础/ 18本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收赢条（具体控制方法各分公司 可根据当地情况自行调整）八：促销价格策略1 经销商控制的终端：要求经

10、销商给予活动的配合在供应价经常让利 5%-10%或由我们与经销共同让利 5%-10%2我们直营的终端：在供应价的基础上让利 5%-10%3不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予 5%-10%点让利， 我想这样才能在终端形成一定的价格优势， 做到互惠互利， 共同 争取更多的消费者，回馈我们的顾客！九：活动终端要求1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应 具备的基本条件：（1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列（2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天 一名（3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础

11、（4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行2、在此店要有重点产品的 DM支持，同时在 DM上告知活动内容3、终端的布置设计（1）在店门口要有活动的告知（比如海报或 KT 板展示活动内容或伊拉宝 告知活动内容）（2）在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放（3）店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛（4）在店内堆头上要放上摸奖箱 / 赠品进行展示，激发消费者购买欲望（5）店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣 传单派发，扩大活动的目标影响力/ 18十：经销商配合内容 / （直营分公司）保证活

12、动期间的活动产品库存，特别畅销产品量要备足，我们需要与经 销商讲解活动的意义，使之从行动上真正参与本次活动经销商对终端活动内容沟通，确保本次活动顺利开展经销商需协助促销员的进场手续办理经销商为本次活动给予一定促销让利（建议 5%），我们再让 5%，保证价 格优势，同时配合 DM的产品特价和活动内容告知保证物流的畅通，及时补给活动产品，提升销售十一：宣传物料活动宣传单页活动海报（设计由企划部完成，印刷和发放由保健品事业部完成）3分公司可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置十二：控制点产品进场促销员招聘、进场、培训DM 的谈判堆头和 TG的落实十三：效果预估促进现有产品的销售提升产品的知晓度树立

13、彼此的信心：活动城市 （ 以分公司为单位 ）济南、青岛、北京、合肥/ 18（不要紧局限与这四个城市， 其他城市只要条件允许多可开展， 特别一些先 进的商超终端， 要充分利用此次活动， 在终端形成一定的影响， 给到终端对产品 的信心，打好入场的基础）七：活动规划一）：活动内容1. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 摸“五一”赢幸运摸奖活动一次50元，就可参加我们的 触2. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 摸“五一”赢幸运摸奖活动两次88元，就可参加我们的 触3. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 摸“五一”赢幸运摸奖活动三次138 元，就可参加我们的触4. 凡在活动期限内购买

14、东阿阿胶保健系列品满 摸“五一”赢幸运摸奖活动四次188 元，就可参加我们的触5. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满 238 元，就可参加我们的触 摸“五一”赢幸运摸奖活动五次，最多五次。6. 活动的解释权归山东东阿阿胶股份有限公司二）：活动形式1. 每个有促销员的终端设一个摸奖箱，摸奖箱用 KT板制作（尺寸长 30CM 宽 30CM*40C）M，摸奖箱四个面： 两个面为企业的 LG；另两个面为触摸“五一” 赢幸运字样2. 每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五” 字样，请用不褪色的水笔写。3. 乒乓球上字样标志分配： 10 个球上写“五”5 个球上写“一”；一个球上写“五一

15、”；另外35 个球上写“幸运”乒乓球的形式可以用其他东西代替（各分公司可以考虑，节约成本）（三）：奖项设计一等奖的标志为“五一”，奖品为价值 168元的阿胶神（ 20ML*40）二等奖的标志为“一”，奖品为价值 88 元的阿胶怡静口服液三等奖的标志为“五”，奖品为价值 38 元的葆苓阿胶浆/ 18四等奖的标志为“幸运”，奖品为价值 6 元的水晶枣（ 100G）（四）：补充说明本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满 500 元以上 （其他保健品除外） 也可参加我们活动一次， 最多为一次。 目的是让终端对我们 活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础本次参加

16、活动消费者必须凭电脑小票或收赢条（具体控制方法各分公司 可根据当地情况自行调整）八：促销价格策略1 经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利 5%-10%或由我们与经销共同让利 5%-10%2我们直营的终端：在供应价的基础上让利 5%-10%3不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予 5%-10%点让利， 我想这样才能在终端形成一定的价格优势， 做到互惠互利， 共同 争取更多的消费者，回馈我们的顾客！九：活动终端要求1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应 具备的基本条件：（1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列（2）此

17、店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天 一名（3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础（4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行2、在此店要有重点产品的 DM支持，同时在 DM上告知活动内容3、终端的布置设计（1）在店门口要有活动的告知（比如海报或 KT 板展示活动内容或伊拉宝 告知活动内容）（2）在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放（3）店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛/ 184） 在店内堆头上要放上摸奖箱 / 赠品进行展示，激发消费者购买欲望（5）店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅4、在活动开始前三

18、天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣 传单派发，扩大活动的目标影响力十：经销商配合内容 / （直营分公司）1. 保证活动期间的活动产品库存，特别畅销产品量要备足，我们需要与经 销商讲解活动的意义，使之从行动上真正参与本次活动2. 经销商对终端活动内容沟通，确保本次活动顺利开展经销商需协助促销员的进场手续办理经销商为本次活动给予一定促销让利（建议 5%），我们再让 5%，保证价 格优势，同时配合 DM的产品特价和活动内容告知保证物流的畅通，及时补给活动产品，提升销售十一：宣传物料1. 活动宣传单页2. 活动海报（设计由企划部完成，印刷和发放由保健品事业部完成）3分公司可以根据自身的一

19、些宣传资源丰富终端的布置十二：控制点1. 产品进场2. 促销员招聘、进场、培训DM 的谈判堆头和 TG的落实十三：效果预估1. 促进现有产品的销售2. 提升产品的知晓度/ 18树立彼此的信心 即将迎来十一国庆节， 美容院也迎来了促销的最佳时机。 如今美容院促销手段日 益雷同，美容院十一活动方案如何做 ?美容院有哪些有供参考的促销主题 ?138job 为您总结了一些常见的促销方式，供美容院经营者参考：美容院十一活动方案的制定中，折扣、折让、特价、礼品促销、会员促销、免费 试用等促销手段日益普及。 对于美容院十一促销来说， 选择一个合适自己美容院 的促销方式至关重要。美容院的促销方式大致有三大类：

20、一种价格折扣与折让， 这种方式通常在体现在会员制美容院上， 不少美容院通过 积分制来实行价格折让。二是赠送护理和礼品， 这种赠送往往和节假日促销联系在一起的， 比如十一国庆 节期间，不少美容院就会赠送一些小礼品。三是主题促销， 一些高档的美容院就会举行一些沙龙， 开一些美容课程等， 这种 促销一般来说较适合规模较大的美容院。那么美容院可以如何选择促销方式呢 ?以下是 138job 收集而来的各种促销方式， 供经营者们参考：美容院十一活动：消费积分赠品促销消费积分是美容院为回馈老顾客而采取的一种方法， 让老顾客在消费一定的金额 后，就可以得到美容院赠送的一些礼品， 以促进顾客继续消费， 带给顾客

21、一种心 灵上的慰寄。运用方法：美容院先设定一定积分， 达到一定额度的消费顾客即取得一定的积分， 就可以得到美容院赠送的产品、礼物、疗程等，还可以参加其他的优惠活动。特别提示：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。场合对接：各种美容院均适用。美容院十一活动：有奖促销在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后， 美容院可使用的一种激励顾客消 费的促销手段。运用方法：美容院可赠送一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客; 还可进行摸奖促销， 如在店内设定某一时段的摸奖活动， 客人每次消费后根据消费后的 金额，通过摸奖的形式来激励消费。/ 18 特别提示：这个促销方式的难点在于，如何选择既有吸引力又成本

22、不高的奖品 场合对接：各种美容院均适用。美容院十一活动：会员促销 会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、 培育忠诚的消费群体， 逐步建立顾客数 据库，从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。运用方法： 会员制有两种形式： 一种是销售会员卡， 顾客交若干会费后即可成为 美容院的长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务 ; 另一种是赠送会员卡，顾 客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资格。场合对接： 会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院， 一般适用于大 中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。美容院十一活动：“手机短信”温情促销“短信” 现在可说是炙手可

23、热， 从一种人际传播工具迅速飙升为营销新贵， 商家 看中的是短信覆盖面大、信息接受率高、感情色彩浓厚、费用较低、执行简单等 特点。在目前的商业活动中，短信广泛应用于与客户联络感情、预约、发送促销 信息等。据了解，人们对短信促销还是比较认可，特别是看到非常正规、能给自 己带来优惠、 有亲和力关于促销活动的文字， 感觉自然不错。 加上短信促销字数 少、商家少，正所谓“物以稀为贵”，所以对促销活动的内容记忆深刻。运用方法： 美容院自己将促销信息编写成短信内容， 通过短信发送给老顾客。 当 然，别忘记十一国庆节日的祝福。特别提示：短信内容一定要把握好，简洁明了，重点突出。 场合对接：各种美容院均适用。

24、美容院十一活动：曲线促销“推广套装” 这种促销方式通常由连锁美容机构推出。总店先整合出“推广套装”，通常包括 洁面乳、按摩膏、面膜、爽肤水、面霜等这些美容院基本护理必需的产品，单品 规格一般在 100 克左右，整套价格也比较便宜。 然后总店向其它连锁网络派出大 量营销人员， 通过联系女性职工较多的公司等渠道， 向没有使用过该品牌的潜在 顾客宣传，包括公司及品牌简介，产品及技术服务特色，推广套装卖点，当地加 盟店情况等。 由于推广套装一般比日化线同类产品价格便宜， 而且还能享受到专 业的美容服务， 这其实是一种曲线促销方式， 最终目的当然是实现成功吸引顾客 提升销售业绩。运用方法： 十一国庆期间

25、不少企业单位都会发放员工福利， 可以通过跟这些企业 接触达成合作的目的。 不管是产品或者服务券都可以， 现在的人越来越注重面子 了，这个做法会比发放一些民生物资显得更有新意，而且也更时尚健康。 特别提示：在接触之前最好能了解清楚企业公司的员工年龄结构以及性别等状 况，然后根据实际情况制定促销内容。场合对接： 具备一定经营势力与规模的美容院， 一般适用于大中型品牌连锁加盟 店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。美容院十一活动：“餐巾纸袋”促销美容 将品牌信息印在餐巾纸袋上进行宣传， 这种方法被许多行业尤其是餐饮业普遍采 用，已不算新鲜。但假如在上面印上促销活动，代替美容院常发的传统宣传卡，/ 18

26、 这就很有宣传效用了。餐巾纸袋制作简单，成本低，没有想象的那么复杂，即使 中小型美容院也可以操作。 据一些采用过这种促销方法的美容院透露， “餐巾纸 袋”宣传的回卡率很好。运用方法： 主要工作就是联系印刷公司印刷外包装， 至于印刷内容可以根据自己 美容院的需要制订就可以了。特别提示：对纸质的选择不可以随便，符合自身美容院的定位。 场合对接：各种美容院均适用。美容院促销的目的是为了提升营业额， 所以对于美容院而言， 只要是能促进营业 额的手段就是好的促销手段。 所以， 促销并不局限某一种形式， 美容院商家们也 可以通过组合促销方式来进行。 比如一些美容院通常在进行折扣促销的同时， 还 有礼品赠送

27、，并且举行相关主题活动。十一国庆节作为美容院促销的良机， 要想做好美容院十一活动促销， 美容院要根 据自己的实际情况， 确定合适的赠送礼品和服务。 消费者选择美容院项目是具有 针对性的，所以赠送的美容项目也应该有所针对性，否则，促销就会失去意义。 该信息来源于 138job 中国美容人才网 -一 美容院促销 四要素、美容师的功力美容院十一开展促销措施，美容师是活动的主要执行者，这就要求美容 师自身的功力要达到一定火候， 要不然促销活动很难成功进行。 美容师不但需要 为顾客提供良好的专业服务， 本身也应该具有专业的美容知识， 同时也是顾客的 知心朋友。客人到美容院消费，不但要得到美丽的效果，也需

28、要放松身心，减缓 压力。美容师手法、专业知识水平、个人的性格、情感留客的功力都会成为促销 活动中能否销售成功的关键。、合理的销售激励政策在制定美容院十一促销措施时，还应该对美容师给与一定的销售激励政 策。一个新项目、 一个新产品在美容师花尽心思销售出去后， 她能得到什么“好 处”？多少“好处”才能激发她的热情？美容院的规模有大有小， 地理位置有好 有坏，但是美容院促销措施要想顺利进行， 必须有一个配合无间， 众志成诚的团 队。美容导师、 美容师是美容化妆品在终端美容院促销的主力， 专业能干的美容 师和美导是稀缺的热门人才。 因专业线产品极少做媒体广告， 很多牌子对于普通 消费者闻所未闻， 能否

29、产生销售， 关键看美容师或导师的推荐及顾客的试用的效 果。有了人才，其次是促销策划的科学制订。、促销策划的科学制定/ 18美容院要想在“十一大战”中脱颖而出，必须做好促销活动的策划。促 销活动要想取得成功，需要遵循一定的促销步骤，然后进行科学的规划。美容院促销步骤：市场调查分析。 想要用促销的方法吸引消费， 市场的情况就要了如指掌， 其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功 能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格 消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求 状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境

30、信息（文化信息、竞争态 势）。目标决策。美容中心的促销策划要产生作用， 就必须明确一下 3 个目标A 、商品生命周期意义的促销目标： 对新引进的产品或技术促销 （有专业 推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手 段）；销售中的产品或技术（有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、 赠送贵宾卡等手段）；库存产品后旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、 联谊会等手段）。B 、以特定对象为目标的促销手段： 是为了提高老顾客对产品的信任与认 识，在他们心里树立品牌形象， 不定期是为了刺激潜在消费者， 促销手段都会不 同。C 、十一的促销目标：十一促销应该营造节日气氛，

31、以提高人均消费。 促销定位。 “想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。 在为产品促销定位 时应该牢记这句话。 十一促销时， 美容师要确定此次促销的主要目的是什么， 促 销对象是白领女性还是家庭主妇， 促销的产品是哪一种， 是想吸引新顾客还是保 留老顾客。 这些问题必须事先确定， 并且形成文字形式， 作为十一促销方案的参 考。 促销方案。 方案就是要解决用什么方式、 方法和途径来影响顾客。 在策略上有以 下选择：A 、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）； B、利益分享策略（买 二送一等折扣方式）； C、活动策略（文艺表演、联欢等）； D、服务策略（专车 接送等）； E、文化策略（公益广告

32、、公益投资等）。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物， 比如，礼仪气球、 媒体广告、 路牌灯箱、 广告衫、广告伞、 礼品袋等都非常常见。 促销方案中宣传的手段也需要确定： 是依靠广告还是明星、 专家或者侧重公共关 系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。 促销预算是促销方案中不可缺少的一部分， 最好是产生几套促销方案后比较预算 开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。 在策划完成了促销方案中各个 环节后， 为确保促销工作开展得条理分明， 每一个进度都能明晰有效， 应该仔细/ 18 整理一份促销策划书。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划

33、 会有很大的比较、帮助作用。促销培训。主要是强化员工对美容院十一促销方案的认同，提高促销能 力和促销行动艺术水平， 以达到良好效果。 但是， 这一步骤在现今中小型美容院 中被重视的程度不够， 员工对促销工作没有积极的心态。 对员工讲解不当时， 甚 至会让员工认为这样做会降低他们的收入。 为确保促销方案的可行与有效， 一定 要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益、促销方案三者同进退。、有效管理是有效促销关键 把促销策划执行到实处，离不开促销管理。促销管理不是常规的管理，很 多厂商、美容院都没有制定科学的促销步骤， 往往跟风，对手促销自己不得不促， 跟着感觉走地制订促销策划。 促销管理简而言

34、之， 就是把促销步骤明确化、 量化、 包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列、制度等方面都要量化甚至数字 化。以顾客管理为例，现在的美容院促销，想“大小通吃”是不可能的，面面倶 到反而是面面不到。促销活动选择针对的目标客户群需要考虑以下方面：（1）年龄层面， 2030 岁其生理特点决定其消费心理以护理为主； 30 40岁的顾客，年华正在老去，但其消费能力强如何留住青春，延缓衰老是她 们的心理特点； 40-50 岁，已经认可了青春无法挽回的事实，她们更多想对气质 和个人感觉有帮助；（2）地域划分。中国地大物博，不同地方不同消费心理；（3）消费层面，不同购买力的人群有不同的购买需求；（4）民族

35、特点，这点往往被很多从业者忽略。实际上，不同民族的审美 观差异比较大。例如新疆人尤其对皮肤白皙有独特的喜爱。促销管理主要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学管 理。其中“人”包括店内员工和顾客两类。例如在促销前、促销过程中以及促销 后一段时间内员工的分工、 职责、激励政策等等是否合理？顾客档案是否健全？ “财”主要指是否进行过促销的投入和产出预算？比例是否合理？政策如何制 订？优惠的幅度有多大等等。 “物”包括促销活动所需要的产品、宣传资料、各 种销售、演示道具等是否准备充分？有无专人负责？当这些问题都做到位， 促销 就算成功了一大半。二、美容院十一促销成功十大关键、明确活动目标：

36、美容院十一促销活动成功的目标选择/ 18目标往往是一次促销活动所追求的结果以及衡量活动是否成功的最终标 准。无目的、 目标定得过高或者与美容院的实际情况不一致， 都会使促销活动的 最后成果变得不值一提。 每一次的促销活动都应该有明确的目标和针对性， 只有 这样的促销活动才有可能成功。促销的目标按活动的目的、针对对象及性质、意义不同可以分为以增加 新客人为主、促使老客人重复消费为主、 增加销售额为主、 提升美容院形象为主、 改变美容院形象为主、 新项目新产品宣传为主、 让流失的客人重新回头为主、 吸 引特定的顾客群为主、清理库存为主等，无论你选择了哪一个具体的促销目标， 只要所有的工作都为实现这

37、一目标而做，就可以大大增加促销活动成功的机率。不管在什么样的情况下，哪怕美容院需要通过促销活动解决的问题确实 太多，在促销活动的目标选择上我们都应谨记： 有针对性的促销活动才可能做到 最好，否则就可能欲速则不达。 十一作为节日促销的黄金时段， 美容院必须首先 想清楚这个问题。、找准目标顾客：准确锁定目标顾客群无论我们确定了的促销目标是什么，我们都必须立即弄明白，谁才是我 们这次十一促销活动的主要接受者，谁才是我们应该针对的对象。虽然每一次促销目标的不同，针对的顾客群也会有一些细微的变化，但 美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响，美容院的整体顾客群具有的 消费特点却是基本一致的， 我们的

38、美容院定位是在哪个档次， 我们的产品和项目 定位等都为我们的美容院选择了一部分可能会来的顾客。 我们的每一次有针对性 的促销活动也是一样， 针对性不同， 能吸引来的顾客就可能不同， 在每一次促销 活动之前，我们都要对本次促销活动对哪一部分顾客最具吸引力进行分析和讨 论，然后我们就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顾客身上。当我们对美容院及本次促销活动的顾客群进行了基本定位并做出选择之 后，我们还需要对我们选择的顾客群进行分析。 对顾客的分析主要集中在顾客的 工作生活习惯费能力等。最后，我们还要分析一下我们选择的顾客在哪里？她们一般会在哪些地 方出现，她们一般会在哪些地方了解新的信息和学习

39、？在哪里可以找到她们？这 个问题分析的结果可以令我们不会在没有我们目标顾客或很少顾客的地方浪费 时间，在一个没有目标顾客愿意去的地方做促销活动或做宣传发广告都是在浪费 金钱和时间而已。/ 18当我们对本次促销活动的目标、针对的顾客群、顾客群的消费特点、需 求以及可以在哪里找到她们都已经完全明了之后， 我们接下来的工作就是根据我 们针对的这部分顾客群的特点及喜好为促销活动想一个好听好记的名字和广告、选择最能打动目标顾客的广告语言我们创作广告语或名称的来源就是顾客的喜好、兴趣及消费特点，首先 我们要选择出一些与目标顾客需求喜好特点相关的词句， 然后选择那些能够打动 目标顾客的语言， 一般情况下促销

40、活动的名称和广告语的字数不宜过长， 控制在 14 字以内为宜，也要尽量避免使用一些目标顾客不易识别或易于被误解的字或 词语，再有创意，写出来没人认识也就无法发挥吸引力。除了要使用能够打动目标顾客的语言之外，促销活动的命名和广告语的 选择还可以和十一国庆 60 周年结合起来，与人们对于国庆 60 周年的基本认知保 持一致，最好透露出“拥有新面貌喜迎国庆”的感觉。4、确定最受目标、顾客喜好的主推产品：选择好促销活动中的主推产品和项目 及协助产品和项目每一次促销活动都会涉及到需要促销的产品或项目，而美容院可能会有 几百个产品和几十个项目， 如何对促销活动中应该主推的产品和项目做出慎重选 择，这直接关

41、系到产品和项目推广是否会成功。 在选择促销活动中主推的产品或 项目须遵循的一个要求便是选择适合目标顾客群有大量需求和喜爱的产品和项 目。也只有选择了这一类的产品和项目才可能在其它目标实现的同时令销售额也 有所增长。产品和项目的选择的第二个要求是要符合季节性的要求，要想将反季节 并且非日常必须品之类的产品和项目销售出去仍然是极为困难的， 要想使我们选 择的产品和项目广受欢迎并创造较好收益， 那就必须要求这些产品和项目符合季 节性的要求，也就是必须符合顾客在特定季节的消费习惯。在每一次的促销活动中，虽然我们已有了比较明确的目标顾客，对这部 分顾客有了细致的分析， 但总是无法意识到顾客除了了解到的这

42、些需求外仍会有 一些其它的需求，所以每一次的促销活动都应该在选择好主推产品和项目之余再 选择一些协助产品和项目，目的就是为了满足顾客们的不同需求。、制定最易被目标顾客接受的优惠和价格/ 18优惠的真实概念是指向顾客提供比平常更多的好处， 这些好处包含让利、 打折、礼品赠送、亲友参与、服务馈赠、增值服务项目等。促销活动中是否一定 要制定一些对目标顾客具有促进消费作用的优惠措施呢？答案是肯定的。有些美容院的经营者对于提供优惠有些顾虑， 总认为优惠就好象是降价， 或有可能让顾客感觉美容院获利太多， 这需要对两件事有个了解， 一是优惠不等 于降价，优惠的目的在于增强对目标顾客群的吸引力， 并使其尽快做

43、出参与或购 买地决定， 优惠具有特定的时效性。 第二件事就是优惠措施不能随意制定， 这需 要与美容院过去的销售行为、 定位、 竞争对手的销售行为、 竞争对手的优惠措施 相结合考虑。 由于优惠不是单纯指的打折或让利， 还包含了其它更多的对于客人 而言的好处， 所以在十一促销活动中的优惠， 可以根据促销目标不同而确定优惠 的措施和程度。三、十一商圈联合促销案例分析假如你的美容院所在地是城市中商业街，你可以和同处商业街的“女装 专卖”、“女鞋专卖”“饰品专卖”“儿童玩具、文具专卖、超市、餐饮”“有 特色的休闲文化类型餐厅” “干洗店”等服务性商业单位，达成联合促销的的同 盟：在你的美容院中消费一定数额， 便可在其他联合促销处获得相应之优惠待遇， 在其他联合促销活动商家处消费一定金额， 同样也可在你美容院获得相应优惠待 遇。并以明确的合同约束彼此的既定优惠政策。联合促销的优势分析：、改变美容院力量单一局面， 充分借助同一商圈内商家力量， 有利于提 升美容院品牌形象。、美容院与众多商家合作促销，可以给予消费者最大程度的优惠待遇， 让消费者获得超值消费感受。、美容院与众多商家合作促销， 可以改变美容院促销政策单一， 力度不 足的根源性弊病。 丰富促