柏景丽园项目营销建议

1、.精品资料网cnshu25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座：.；精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料柏景丽园工程营销建议海开纪元房地产经纪第一部分 公司引见一、海开集团简介海开集团原北京市海淀区房地产运营开发总公司，成立于1981年，是海淀区国有独资企业，具有资质一级，资信一级的综合开发建立才干的房地产开发集团。20年来，海开房地产开发集团累计完成投资42亿元，完成开工面积200多万平方米，已开展成为总资产20亿元人民币，净资产10亿元的大型房地产企业集团。长期以来，海开本着“心怀高远，脚踏实地的企业精神，坚持“源于社会，还于社会的运营理念，以住宅小区开发为主导，先后建成了志新村、

2、知春里等8个住宅小区，目前在建的还有玉阜嘉园、天秀花园等多个现代化小区，为社会提供住宅近1.8万套。集团还努力于大型公建工程的投资建立，开发建立了四通大厦、知春大厦、海泰大厦、北京科技会展中心等9各具有现代气味和质量的智能大厦。随着市场经济的到来，海开集团科学运筹，锐意改革。在相关部门的大力支持下，大胆进展企业改制，走规模化、专业化道路，进一步稳定企业的中心竞争力，大胆实行用人制度的改革和组织构造的调整，整合人力资源，提高组织运转效率，将企业开展成为一个以资本为纽带的现代化企业集团。海开的昨日光彩照人，海开的明天将更加灿烂辉煌。我们将一如既往，用我们实真实在的劳动力为社会提供不断创新的优质的生

3、活和任务空间。新世纪、新海开，海开永远是新生活的倡导者。二、海开纪元房地产经纪简介我们的企业理念：“心怀高远，脚踏实地我们的运营理念：“一切为客户着想我们的业务理念：“因专业而完美我们的效力理念：“更多称心浅笑 一切因您而在伴随着蓬勃开展的中国经济，房地产业也在不断阅历着市场经济大潮的洗礼以及全方位的观念革新。从操作方式到效力理念，市场规律已为房地产行业开辟了全新的开展方向。在房地产业向多元化开展的今天，海开集团敏锐的认识到了房地产效力行业其中蕴涵的宏大市场，并于2000年，成立了北京海开纪元房地产经纪。北京海开纪元房地产经纪是海开房地产集团所属的，专业从事一手工程的推行及销售、二手工程的买卖

4、、租赁以及写字楼租赁、房产评价、市场研讨、政策法规咨询、售后效力等多项业务于一体的大型、全方位、多元化的房地产经纪公司。公司凭仗超前的认识，紧握房地产市场的脉搏，积极开辟市场，经过本身不断的努力进取，已成为京城极具规模及影响力的专业性房地产代理咨询机构。公司依托强大的实际根底，先进的运营管理方式，丰富的市场营销阅历，科学的数据分析，继续的创新才干，不断扩展本身的市场占有率，同时为各大地产开展商、业主以及各类形客户提供“专业化、规范化、效力化的地产经纪效力，在业内外树立了良好的声誉。作为房地产效力性机构，公司本着“一切为客户着想的运营理念，一直坚持以市场需求为导向，遵照市场经济条件下的市场细分化

5、原那么，将一手房买卖、二手房买卖、工程展现、产权办理、信息交流、政策法规咨询以及售后效力等房地产领域本来分散的，不衔接的各个环节融为一体，发明了全新的“循环销售全新销售理念，实现了从房屋买卖直至产权办理的继续性效力。在实际中我们还不断将效力延伸,极大的方便了各阶层客户的需求。随着市场跨入顾客中心论的时代，海开纪元的每一位员工都将以客户为导向，从每一个环节都提供细致而深化的效力。我们从未停顿过学习的步伐；我们从未停顿过创新的步伐；我们从未停顿过开展的步伐；一切的胜利都不值得我们骄傲，每一次的胜利都是一个新的起点，我们要努力攀爬新的顶峰。我们一直坚信；“更多称心浅笑 一切因您而在三、海开纪元房地产

6、经纪业务引见1. 销售方式及理念全新的“循环销售方式,该方式是经过将谋划部的工程推行,销售部的一手工程、尾盘销售;二手住宅部的二手房销售,售后效力部的产权及贷款效力办理, 交融到每一个工程的销售进程中,有机的将内部各个部门的业务严密相连, 可以使客户资源得以充分利用，真正实如今销售过程中客户有机的进展互动，相互消化客户,充分的发扬了每个业务部门的优势.全方位立体化的“四位一体销售理念全程谋划;销售执行;售后效力;产权办理;2. 公司各部门协作任务流程：一手工程独家销售代理：利用本公司庞大客户资料库，以直销方式推介物业；统筹销售前预备任务，开展销售任务：参与谋划售楼处、培训及管理售楼人员、跟进直

7、至完成正式签约手续、配合各类促销活动。 二手工程买卖及租赁：促进二手工程买卖及租赁买卖；按客户需求物色各类型房产、地产及协作工程，并协助谈判完成买卖；提供“一条龙式周到效力，包括协助办理按揭手续等；协助客户处置一切与买卖相关事宜；与其它代理行组成联网，协助转介客户买卖及租赁本地之房产。工程顾问效力：工程可行性研讨：工程优劣分析、投资报答分析；市场调查研讨：市场总况分析、区域市场分析、竞争对手分析；工程前期谋划：户型设计改良、建筑笼统建议、园林绿化、建筑配套设备谋划；定位分析：市场定位、客户群定位、产品定位、价钱定位、笼统定位；宣传推行谋划：工程包装、宣传战略、推行方案；执行推行谋划：跟进广告、

8、楼书、平面图、地盘包装、统筹推行活动、配合媒体新闻推行。 同时，我公司还针对销售市场的需求推出了与一手工程销售严密结合的全新营销房试A.“以旧换新将客户现有的住房由我公司进展评价定价，公司出资收买此房，再由我公司引荐正在代理销售的工程，客户只用补足购房差额即可入住新房。B.“房赚房客户将现有住房评价定价，交由我公司办理抵押贷款手续，用贷款资金再次购买我公司代理销售的工程，再将原住房或新房出租，归还贷款。对于暂时资金紧张的客户来说，选择此种方式比较理想这些全新购房方式的推出，在方式上极大的丰富了销售的手段。在销售尾盘的方式上，我公司也具有独到之处，胜利销售城市经典、新纪元公寓、玉海园、妇联小区、

9、昌平住宅小区、等尾盘所积累的珍贵阅历，为工程销售尾期的清盘提供强有力的支持，顺畅的处理开展商对于楼盘销售的最大顾虑。海开营销体系完，善客户资源丰富住宅部：业务主要涉及二手房买卖、房产置换、尾房代理销售，经过把“以旧换新、“房赚房方式与尾盘的销售严密结合，获得了出人预料的业绩。为客户提供“一条龙式周到效力，包括协助办理按揭手续等；协助客户处置一切与买卖相关事宜。商业部：专门担任写字楼、厂房、商铺等商服物业的租售、谋划、招商和销售等业务。它是本市少数从事此类业务的专业部门之一。目前协作客户有：上海联华、上海华联、首创网络、小网通等。客户效力部：协助客户办理二手房商业贷款、二手房公积金贷款、房产买卖

10、过户、房地产政策咨询、协助开发商办理商品房预售登记、产权过户房屋销售后的相关效力、及为客户提 供业务咨询的专业效力部门，是本市中介机构中较早提供此类效力的专业部门。商业楼宇部：从事写字楼市场信息咨询、租赁价钱信息发布、写字楼租售代理为一体的专业部门。拥有本人发行写字楼信息月刊每月发行3000份，经过直投、邮寄送到客户手中并与客户坚持长期协作关系。本部门与一手部门协作亲密，经过“全员营销理念是销售业绩突飞猛进。五、公司代理工程引见一、一手楼盘代表工程1. 青云当代科技大厦2002年3月-10月全案谋划代理销售青云当代科技大厦写字楼工程,总建筑面积：34836销 售 周 期: 7个月销 售 率：总

11、面积80%销 售 额：1.5亿元2. 新时代大厦2002年4月全案谋划代理租赁销售新时代大厦写字楼及商铺。工程面积：18000。销售周期：02年4月-02年10月销 售 率：总面积近90%. 销 售 额：4000万元3. 海泰大厦2000年5月代理销售海泰大厦商住公寓工程面积：60000销售率：95%,目前为小业主作租赁代理4. 知春大厦2000年1月全案谋划代理销售知春大厦写字楼及公寓工程工程面积30000,销售率近90%以上, 目前为小业主作租务代理.中物理想大厦2002年中关村西区理想国际大厦写字楼工程 。工程面积：68000中关村西区超5A级智能写字楼本公司担任工程前期产品谋划及后期营

12、销推行方案制定6. 海德堡花园全案谋划并独家代理销售住宅工程亚北海德堡花园联排别墅和多层住宅工程规模40万目前在售三期工程7. 书香苑楼盘位置:大连市沙河口区学苑广场西北侧 销售面积:212500 楼盘起价:2800元/开盘(认购)日期:一期2000年9月26日、二期A区2001年12月10日、二期B区2002年7月28日 开展商:大连金弘基房地产开发二、独家租赁代理工程及协作销售工程：怡升园商务公寓紫竹花园尾盘销售，进展中华澳中心尾盘销售，进展中新御景尾盘销售，进展中亚运花园高登大厦广源大厦石家庄中房家园三、尾盘销售代表工程1玉海园玉海园尾盘销售300套销售面积约35000销售率：90%销

13、售 周 期: 5个月销 售 额：7000万元率先采取售前、售中、售后、产权效力四位一体的全新销售方式。代办一切产权证件及入住交接，从根本上处理了客户、开展商、物业公司以及产权办理之间的矛盾。2. 城市经典尾盘销售约30套销售数量：25套销售周期：2.5个月销售率：83%销售额：采用尾盘精装修销售的方式，在短期内的销售效果非常理想。3. 新纪元花园尾盘销售约40套销售数量：30套销售周期：3个月销售率：80%销售额：约1900万元4. 当代满庭芳园尾盘销售，约50套，跃层11套销售数量：33套 跃层5套销售周期：100天销售面积：约4000销售率：65%销售额：约3000万元四、以顾问方式协作的

14、工程有：学院路海开集团本人的酒店式公寓工程“学林雅轩南戴河度假式酒店公寓工程“美丽亚海滩延庆产权式酒店工程亦庄国荣置业公建工程第二部分 销售建议一、销售方式一设点直销主要方式是在本案附近设售楼部，经过广告宣传，将工程信息传送给购买者，销售人员接待客户咨询，办理买卖手续的直销方式。二充分利用我公司本身的现有资源公司经过长期有效的运营，从多个层面积累了大量的有效的客户信息，在工程的销售过程中可提供充足的客源，朝阳、和平里、花园桥、清河、团结湖等多十家分部，使得公司的业务普及各个不同的区域，为工程的销售及推行打下了坚实的根底。公司每月的月刊定期发行量为3000份，发行面覆盖城区内各大写字楼、高档公寓

15、，具有相当的影响力，在工程的销售过程中可以极大的促进销售任务的进展。三公司全员销售公司员工利用本人的关系网向亲戚、朋友推销或接待朋友咨询，以到达实现销售的目的。四内部员工认购内部员工购房视同外部客户购房，规范一切买卖制度，内部员工必需履行购销合同规定，只是公司在开盘销售期内对内部正式聘用员工购房可适当让利3%5%，让员工经过本人努力实现销售，内部员工原那么上购房不超越两套董事会成员除外。五网络销售我公司建有本人的网站，并委派专业人员进展管理，网站刊登了大量房地产相关方面的新闻以及我公司代理工程的详细引见，同时经过与大型门户网站的链接，读工程的销售起到了很好的宣传作用。二、销售战略一价钱战略建议

16、采用低开高走的价钱战略，这种低开高走的方式益处在于：1、加强已购买客户自信心保证；2、对张望的客户具有一定的促进作用；3、很好地引入投资者；4、同竞争对手工程相比有较大的竞争力，便于抓住市场份额，给后期销售留下空间。5、对于规模较大的工程为后期销售的楼盘留了空间，同时在开盘销售时聚集了人气。另一种方式为高开平走，即根据目前的市场上同等档次和类型的房子的市场售价为开盘价钱对外销售，其优点是：1、有利于提高楼盘档次；2、开盘时间便于实践操作，聚集人气如打折优惠等；其缺陷是：1、初次推向市场，在许多方面都还不齐备如：广告宣传、概念宣传、工程进度等的情况下对抢占市场，扩展工程市场笼统不利；2、对后期工

17、程的销售及缩短工程运作周期不利，毕竟本案是一个住宅面积达四十万平方米的小区。由此，从整个小区的销售出发，尽量缩短销售周期，实践做到利润最大化，价钱“低开高走的战略也相对比较适宜于市场情况三、销售方案：本案遵照原那么：分批推案，控制上市总量低开高走，拉开价钱空间缘由：分批推案可呵斥紧张气氛，有利于价钱提升由于本案的均好性相对较差，呵斥小区内不同位置、房型之间的价差较大。经过先推低价房，后推高价房的手段，呵斥升值快的假象，拉动后期的销售。预热期内部认购预期困难：前期预订情况总体虽然是乐观的，但由于绝对总价要素以及未来预测面积与先前估计面积的差距等问题，估计预订期至少有20-30%的预订客户会有退房

18、要求。因此思索排号销售方式。销售思绪：新工程开盘前期的内部认购非常关键，其主要目的就是试探市场，作为首开楼层，采用“低价入市的保守战略，运做得当，不仅可以迅速积聚人气、翻开市场、提高知名度，在开盘前期拿出进展排号认购，可以积累人气，呵斥热销气氛。可以获得珍贵的第一手市场反响信息和客观数据，为本案下一步的推行销售添加卖场气氛。也可以比较全面地试探本案在市场中的认可程度，验证既定谋划、推行及销售战略，寻求战略调整的客观根据。销售手段：采用排号认购的方式保管房号，制造抢购紧张气氛，积存人气，蓄势待发。订金人民币20000元，签署，保管房号，给客户提供内部认购参考价。原那么上一套房屋只允许接受一位买方

19、预订。承诺只需在开盘当天完成认购签约，才可以享用内部认购价和保管房号，在规定时间内交首付才可享用优惠折扣。明确告之开盘涨价。优惠政策：凡在认购期间认购的客户以签署保管单为准，如在规定时间内正式签约者，一次性付款：97折优惠，认购期内再享用1%优惠。银行按揭： 98折优惠，认购期内再享用1%优惠。内部认购优惠权登记须知本案内部认购优惠权限于认购期间办理了手续的客户享有。内部认购优惠权登记编号不代表内部认购期间的优先选楼权。购房者应携带本人的身份证原件及复印件各一份及保管金每个内部认购优惠权保管金金额为人民币20000元整在柏阳景园售楼处进展内部认购优惠权登记，开展商在核实购房者身份后将签署柏阳景

20、园购房保管单恳请妥善保管，假设有遗失恕不补办并注明登记编号。该登记编号将作为本次内部认购抽签候选登记编号，不代表优先选楼权；一个身份证只限登记一个内部认购优惠权名额；开展商有保管核对登记人身份证明之权益；保管金支付方式：现金支付；内部认购抽签将于开发商指定时间指定地点正式进展。详细安排如下：本次内部认购选楼权采取抽签方式排序，只需已参与内部认购优惠权登记之登记人才有抽签候选资历；登记人凭抽签获取的选楼顺序号及柏阳景园购房保管单进行选楼，每一保管单只限认购一套房；如购房者行使内部认购优惠权，那么购房者姓名和身份证须与购房保管单的登记资料一致，否那么视为无效；如购房者在内部认购期间购买了“柏阳景园

21、物业单元及签署工程认购书后，所支付的保管金不含利息可转入购房认购定金。如购房者未能在抽签选购日胜利认购“柏阳景园物业单元，那么可于三天后由登记人到开展商指定地点，填写请带齐、身份证原件解除内部认购优惠权，其所支付的保管金将于解除内部认购优惠权登记后的七个任务日内无息退还。开盘期销售思绪：经过预热期的内部认购积累，此时销售条件已初步具备，开盘期主要目的就是挤压预热期的认购，坚决促成签约成交。由于预热期是低价入市，根据实践情况，甚至可以完全放弃犹疑不决的前期认购客户，放开已保管的房号，供开盘期按新价钱重新认购。新价钱方案正式开盘一周后执行。销售手段：前期签署的客户，在规定时间内前来售楼处办理签约手

22、续。制造案场良好的销售气氛，并经过一定的价风格控，拉开与优势房型的价钱区间，减少销售难度。开盘当天只收首付和大定，办理认购签约。另有抽奖活动配合，促成客户正式签约。其它促销方式如赠送物业费、车位费、礼品等根据实践情况按需采用，不宜过多，以免影响工程的旺销笼统。开盘优惠期1在开盘期前三天内认购的客户以签署保管单为准，如在规定时间内正式签约者：一次性付款：97折优惠，认购期内再享用1%优惠。银行按揭：98折优惠，认购期内再享用1%优惠。2认购期间选定销控范围外的户型，不享用优惠。3 在开盘三天之后认购的客户，不再享用1%优惠。转入正常折扣优惠。正常付款方式三种：a. 一次性付款：购房业主公寓在签署

23、的同时一次性支付全部房款。优惠幅度：3%，即9.7折。付款时间：定金交付7日内签约，付清全款。b. 分期付款：购房业主公寓在签署的同时支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c. 商业贷款：购房业主公寓在签署的同时支付首期房款20%，剩余房款80%办理银行按揭。优惠幅度：2%，即9.8折。付款时间：定金交付10日内签约，支付首期房款20%，剩余房款80%于签约后7个任务日内办理银行按揭手续。以上制定的优惠方法均为公司对外公开之优惠，销售部对外一致报价即一次性9.7折，商贷9.8折。一切的付款时间以上述所制定时间为规范，如有特殊情况，按公司延期恳求管理方法执行。强销期销售思绪：此阶

24、段随着市场变化进入销售旺季，客户量增多，并有“国贸秋季/冬季房展会等众多展会活动支持。此阶段销售重点是集中消化推出的单元，价钱浮动不宜过大。销售手段：配合房展会建议参与秋季国贸房展以及我们组织的公关、促销活动，根据实践情况合理选用包括价钱优惠的多种促销方式，针对销售中发现的难点户型和部分重点户型，集中促销，以免影响工程的旺销笼统。1凡在每期楼盘开盘前三天内以及展会期间认购的客户以签署保管单为准，在规定时间内正式签约者，一次性付款：97折优惠，认购期内再享用1%优惠。银行按揭： 98折优惠，认购期内再享用1%优惠。2 认购期间销控范围外的户型，不享用优惠。3 在开盘三天之后认购的客户，不再享用1

25、%优惠。转入正常折扣优惠。正常付款方式三种：a.一次性付款：购房业主公寓在签署的同时一次性支付全部房款。优惠幅度：3%，即9.7折。付款时间：定金交付7日内签约，付清全款。b.分期付款：购房业主在签署的同时支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c.商业贷款：购房业主公寓在签署的同时支付首期房款20%，剩余房款80%办理银行按揭。优惠幅度：2%，即9.8折。付款时间：定金交付10日内签约，支付首期房款20%，剩余房款80%于签约后7个任务日内办理银行按揭手续。以上制定的优惠方法均为公司对外公开之优惠，销售部对外一致报价即一次性9.7折，商贷9.8折。一切的付款时间以上述所制定时间

26、为规范，如有特殊情况，按公司延期恳求管理方法执行。4、持销期销售思绪：此阶段随着市场变化进入销售旺季，客户量增多，并有“春/夏国贸房展会等众多展会活动支持。此阶段销售重点是集中消化剩余面积。开盘期优惠1 凡在每期开盘三天内认购的客户以签署保管单为准，如在规定时间内正式签约者，一次性付款：97折优惠，认购期内再享用1%优惠。银行按揭： 98折优惠，认购期内再享用1%优惠。正常付款方式三种：a. 一次性付款：购房业主公寓在签署的同时一次性支付全部房款。优惠幅度：3%，即9.7折。付款时间：定金交付7日内签约，付清全款。b. 分期付款：购房业主公寓在签署的同时支付首期房款40%，剩余房款60%在入住

27、前分二次付清。c. 商业贷款：购房业主公寓在签署的同时支付首期房款20%，剩余房款80%办理银行按揭。优惠幅度：2%，即9.8折。付款时间：定金交付10日内签约，支付首期房款20%，剩余房款80%于签约后7个任务日内办理银行按揭手续。以上制定的优惠方法均为公司对外公开之优惠，销售部对外一致报价即一次性9.7折，商贷9.8折。一切的付款时间以上述所制定时间为规范，如有特殊情况，按公司延期恳求管理方法执行。销售手段：结合五一长假以及国贸春季房展会，组织公关、促销活动，增加客户量，并经过老业主联谊会等方式，加强对老业主的二次开发鼓励引见新客户。根据实践情况合理选用包括价钱优惠的多种促销方式。本案经过

28、前一段时间的强势销售，市场疲劳程度逐渐加大，客户量相对减少。本案继续期销售的战略可分为两个方面：A. 充分消化前阶段积累的客户资源及剩余楼层存量房，适量加大优惠力度，不急不燥，稳中求胜。B. 制造新的市场热点，自动出击，以攻代守，出奇制胜。新的目的市场调整，必然会带来销量的继续坚持乃至上升，最终使本案可以“淡季不淡，继续销售，坚持稳定的资金回量。利用工程进度主题，充分利用规模以及周边环境优势。加强客户“一带一的销售方式。思索可利用的工程资源进展“捆绑式销售，在“菜单式精装修方面做文章，提高性价比优势。5、成熟期销售目的：全部存量房 销售思绪：市场认知度曾经到达最高，工程品牌和笼统已成熟。但经过

29、长期销售，产品的供量和种类都已减少，客户的选择余地也越来越小。沉淀下来的存量房多少都有一定的缺陷，销售难度加大。此阶段的主要销售重点将全力挤压存量。根据市场普遍的销售情况，假设销售难度过大，应及时思索调整产品本身，如条件答应，可对户型进展设计变卦，拆分销售。销售手段：利用“二期封顶等工程进度主题，充分利用规模以及周边环境优势，配合“明升暗降的价钱战略。加强客户“一带一的销售方式。思索可利用的工程资源进展“捆绑式销售，在“精装修方面做文章，提高性价比优势。第三部分 协作建议全案代理销售本案进入本质销售阶段，自然要明确销售目的，制定销售方案，组建销售团队，培训销售人员。在方案的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售方案，最终完成既定的销售义务。这个销售过程涉及诸多环节，需求专业的人员和专业的管理才干实现。所以我们建议开发商选择全案全程代理销售的方式，把销售任务委托给专业的房地产经纪公司。我们海开纪元房地产经