引领渠道变革探索创新

1、引领探索创新2003 年洋河蓝色经典成功上市以来，公司时刻关注白酒新动态，根据新变化和市场新趋势，适时调整。从“1+1”厂商合作模式到局部市场直分销，从“酒店盘中盘”到“4X3 后终端”再到“5382 工程”，苏酒一直保持着的先进性。【】2004 年，为强化对的掌控，公司开始实施“1+1”模式，即在目标市场直接设置网点，并派出驻地代表，协同经销商铺货、促销和市场。同时，公司在各地设立办事处，派出对经销商进行有效管控和指导，在掌握资源分配权和市场监督权的同时，保证了经销商的利益。“经销商+办事处”的“1+1”模式为洋河蓝色经典系列产品进入市场初期起到了尤为重要的作用，不但将市场资源使用决策权前移

2、到一线市场，而且极大增强了对终端的控制能力和对市场变化的应变能力。2006 年后，“1+1”模式逐渐被行业认可并模仿，同时市场品牌不断增多，酒水自带率较高，终端费用亏损严重，投资回报周期拉长。随着化进程的进一步推进，公司创新推出“4X3 后终端”模式。这一模式是指保持目标消费群体不变，将重点和终端从经销商处进一步下延至消费者环节，并通过服务于消费的模式。实现真正意义上终端在具体操作层面，“4X3 后终端”以“（消费、酒店、）联动、三位（重点客户部、酒店直销部、品牌推广部）一体、三大标准（选择经销商标准，即品牌理念、社会背景、实力）和三者关系（公司与经销商间责任、权利、义务关系）”为具体措施，以

3、消费者为中心的理念，从而准确掌握消费、酒店等终端消费群对产品的需求动态。从“1+1”到“4X3”，公司成功转变“经销商主导市场、厂家进行配合”的合作方式，通过对市场终端的强力管控，实现了产品销量的大幅攀升。随着市场整体消费水平的提高和消费结构的上移，白酒团购渐趋兴起。对此，公司及时调整模式，要求全体销售系统实现“三个调整”的部署，即调整“盘中盘启动步骤”，调整“日常工作重点”，调整“四大排序”，并将操作要领进一步总结为“5382”，执行以“以团购为主导，以专业团购商、名烟名酒店为载体，全跟进的区域拓展方式”，扎实做好市场“5382工作，为区域市场未来发展蓄积了新的势能。”中：“5”是指以“五个

4、围绕”进行目标倒推，即围绕可能定目标、围绕目标找机遇、围绕目标排问题、围绕目标定措施、围绕目标配资源；“3”是指三大调整，即调整盘中盘启动步骤，调整重要性，调整市场工作重点；“8”是指消费营销模式的目标、队伍、管控、效益、价格、分工及力度等 8 个要点；“2”是指对烟酒店的市场操作明确两个方面具体要求。而对“5382”工程的市场检验，则以看团购商、看顾问团、看数、看投入量、看高端产品销售额等“五看”为具体标准。团购当“酒店盘中盘”不再适应企业良性发展的需求，公司从实际出发，适时调整，把团购作为主路，以团购为纲。各区域各市场全面调整重心，把团购作为主导推进。在具体工作上，首先，高标准招商，侧重于

5、红商、智商、块商；其次，高标准招聘品鉴顾问；第三，性开展攻关，侧重于重点企事业及接待；第四，大面积开展一桌式品鉴；第五，配套性加大团购费用投入。团购的开拓使迅速占得先机，拉大与竞争对手的差距。同时，团购一举苏酒成为行业的风向标。传统，成为白酒企业贡献销量的主导，烟酒店团购化”A 确立店公司高度重视烟酒店，对烟酒店采取“酒店化、，建立烟酒店店。在店上具体操作：、管支持；经销商管配送、管提成、管客情；权责利：厂家管市场、管烟酒店管推销、管信息、管物料。B 确立合作客户：找准合作对象；按规模及潜力将对象分类，一店一策式管理；对客户进行建档。C 确立推广产品组合：店产品组合与公司推广方向一致性；合理制

6、定销售任务；销售产品与D 确立支持、促销E 强化店级别匹配。政策投入：根据不同级别的支持、店面装修支持。店，给予陈列支持、销售达标、团购管控力度：强化价格管理、明确产品、实施保证金制度、合理分解任务、战线。建立监督机制、实施授牌管理、签订协议，建立F 确立不动摇。工作重点：抓紧店背后大团购、打造店成为专卖店、拜访工作坚持店工作在南昌、芜湖、西安等各地市场稳步有序推进。【管控】从传统出不穷厮杀到抢滩团购，再到新兴的比拼，每一次都会给市场带来层，使各品牌白酒严峻考验。在管控上，苏酒始终走在行业前列。针对专业团购商数量增多带来的乱价、窜货等持久性问题，行业首创经销商自律公约制度，以经销商纪律、赏罚分

7、明的管理机制约束经销商行为，管控市场、价格、；针对烟酒店，实施店策略，通过客烟酒店向心力，打户的甄选、权责利的明确、产品的匹配及合理的政策制度设置，凝聚造战线。在管控上，苏酒真正做到了突出重点，统筹兼顾。随着团购招商进程加快，专业团购商数量迅速增加，跨区域、窜货、乱价情况时有发生。为净化市场秩序，保证良性健康发展，公司在面上建立督查部、秩序管理部等职能部门对市场进行管理，同时，在经销商之间成立自律管理，设立自律公约专项账户，通过经销商之间的相互信任和监督，实现市场的自我管理。【创新】创新历来是苏酒的优良传统，创新自始至终贯穿着苏酒整个过程。从蓝色经典开启梦想诉求后，公司秉持“发展中学习，学习中创新，创新中发展”的精神，在创新传统模式、开拓新上交出了满意的答卷：针对拥有巨大容量及消费潜力，而又是白酒企业关注盲区的，开发出相应白酒模式；针对消费小众化、高档化，注重私密和专享的，开发出经济运营