商务谈判过程课件

1、第四章 商务谈判过程1.doc 第一节 商务谈判的摸底 第二节 商务谈判的报价 第三节 商务谈判的磋商 第四节 商务谈判的终结学习目标 掌握: 1.商务谈判各个阶段的主要任务 2.谈判协议的主要内容 3.建立良好谈判气氛的方法 4.开场陈述的内容 5.报价的原则 6.如何讨价还价 理解: 1.让步的形态 2.签订协议应注意问题 了解: 1.谈判气氛的类型 2.报价的方式 3.谈判中止的原因第一节 商务谈判的摸底 一、营造谈判气氛 二、相互交换意见 三、开场陈述 四、摸底阶段的总结 一、营造谈判气氛 谈判气氛通常是在双方谈判开始之初的很短时间内形成的。虽然这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这

2、一过程十分重要。2.doc 谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。（一）谈判气氛的形成及类型商务谈判气氛的类型大体有以下几种：1平静、严肃、严谨的谈判气氛2松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3冷淡、对立、紧张的谈判气氛4热烈、积极、友好的谈判气氛 不同的谈判气氛对商务谈判的进程和结果具有相当大的影响。 第一，它可能影响谈判的发展方向。 第二，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。 （二）营造和谐、理想的谈判气氛 1营造良好谈判气氛的技巧3.doc 营造良好谈判气氛要重点围绕以下方面进行： （1）谈判双方的的业务关系 （2）谈判双方的个人感情 （3）谈

3、判双方的谈判实力2营造良好的谈判气氛的方法4.doc 在谈判初期为了营造一个合作的良好气氛，应从以下几方面入手：（1）要注意环境的烘托作用。（2）把握接触的最初瞬间，形成良好的第一印象。二、相互交换意见（一）计划 1提出计划书面文件。 2提出口头计划。 3提出计划书面文件，又进行口头阐述。（二）目标（三）进度（四）人员 三、开场陈述 （一）开场陈述的内容5.doc任何一次开场陈述都有以下内容：1陈述方对问题的理解己方认为这次谈判 应涉及的问题。2陈述方的利益希望通过谈判己方所取得 的利益。3陈述方的首要利益阐明哪些方面对己方 来讲是至关重要的。4陈述方可向对方做出让步的事情己方可以采取何 种方

4、式为双方共同的利益做出贡献。5陈述方的立场包括双方以前的合作的结果，己方 在对方所享有的信誉；今后双方合作中可能出现的机 会或障碍。 （二）开场陈述的注意事项 1双方分别进行开场陈述 2双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 3开场陈述是原则性的，而不是具体性的 4开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问 四、摸底阶段的总结 （一）重新审查自己的谈判目标及计划 （二）对对方的行为进行评估。 1.谈判开始以来对方的表现 2.判断对方对己方施加的压力 3.合作诚意如何 4.开诚布公情况 5.是否有攻击性 6.对方建议和意见采纳的比例 课堂总结一、营造谈判气氛（一）谈判气氛的形成及类

5、型（二）营造和谐、理想的谈判气氛二、相互交换意见（一）计划 （二）目标 （三）进度 （四）人员三、开场陈述（一）开场陈述的内容（二）开场陈述的注意事项四、摸底阶段的总结作业 一、摸底阶段的主要任务有哪些？ 二、如何建立良好的谈判气氛？ 三、开场陈述的内容有哪些？ 课前复习一、营造谈判气氛（一）谈判气氛的形成及类型（二）营造和谐、理想的谈判气氛二、相互交换意见（一）计划 （二）目标 （三）进度 （四）人员三、开场陈述（一）开场陈述的内容（二）开场陈述的注意事项四、摸底阶段的总结 第二节 商务谈判的报价 一、报价的原则 二、报价的顺序 三、报价的方式 四、报价技巧 五、报价阶段的注意事项 价格是商

6、务谈判的核心问题，其他问题基本上都是以价格为主线进行的 商务谈判的报价是指谈判双方中的某一方，依据影响价格的各种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。 本章我们要研究怎样报价才能使谈判人员取得有利地位，并实现谈判目标和经济利益。6.doc 一、报价的原则 （一）“高报价”原则 1.报价为谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 2.报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 3.报价越高,为己方所预留的让步余地越多 4.期望水平越高,最后取得的利益可能越大（三）“坚定、清楚、不加解释和说明”原则 二、报价的顺序 （一）先报价的利弊 1.有利之处 对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个

7、框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。7.doc 2.不利之处 因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得的更大利益；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失 (二)后报价的利弊 后报价的利弊正好和先报价相反。 1.有利之处 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。8.doc 2.弊病 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。(三)注

8、意事项（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；（2）在友好合作的谈判背景下，先报价还是后报价无实质性区别；（3）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；（4）如果对方不是“行家”以先报价为好；（5）双方都是“行家”则先报价和后报价无实质性区别。 另外商务谈判惯例是:发起谈判一方先报价;习方与卖方之间,一般应由卖方先报价. 三、报价的方式（一）低价报价方式 将最低价格列在价格表上,以期首先引起买主的兴趣.（二）高价报价方式 首先提出留有较大余地价格,然后根据双方的实力和外部竞争状况给予各种优惠来逐渐软化和接近对方的条件.（三）加法报价方式 报价时并不将自己的要求一下子报出,而是

9、分几次提出,这样容易被对方接受9.doc（四）除法报价方式 报价时先报出自己总的要求,然后根据某种参数(用途、时间等）将价格分解，使对方不觉得贵，可以接受 四、报价技巧 （一）心理报价技巧 1尾数报价技巧 2整数报价技巧 3习惯报价技巧 4声望报价技巧 5招徕报价技巧（二）综合报价技巧1附带数量条件的报价技巧2附带支付条件的报价技巧3附带供货时间的报价技巧4附带成交时间的报价技巧 五、报价阶段的注意事项 （一）报价阶段的信息传递方式 1印刷品 2视听媒介 3实物样本 4谈话（三）开价阶段的条件的变换 在本阶段为了探测对方的交易底线，谈判者可以提出一系列假设性的变更交易条件的问题，譬如：“换一种

10、具有同样功能的另一型号的产品，怎么样？”“如果提供附加零件，怎么样？”“如果同时进行零件交易，怎么样？”“如果加上一个外包装，怎么样？”“如果由我们解决运输问题，怎么样？”等等。 课堂总结 一、报价的原则 （一）“高报价”原则 （二）“坚定、清楚、不加解释和说明”原则 二、报价的顺序 （一）先报价的利弊 （二）后报价的利弊 （三）注意事项 三、报价的方式 （一）低价报价方式 （二）高价报价方式 （三）加法报价方式 （四）除法报价方式 四、报价技巧 （一）心理报价技巧 （二）综合报价技巧 五、报价阶段的注意事项 课前复习 一、报价的原则 （一）“高报价”原则 （二）“坚定、清楚、不加解释和说明”

11、原则 二、报价的顺序 （一）先报价的利弊 （二）后报价的利弊 （三）注意事项 三、报价的方式 （一）低价报价方式 （二）高价报价方式 （三）加法报价方式 （四）除法报价方式 四、报价技巧 （一）心理报价技巧 （二）综合报价技巧 五、报价阶段的注意事项 磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判双方展示谋略和运用谈判技能的最佳阶段。在磋商过程中，双方要从各自的利益出发，对一系列问题讨价、还价、消除分歧、缩小差距、做出妥协和让步，从而推动谈判向成功的方向发展。10.doc第三节 商务谈判的磋商 一、磋商阶段的主要任务 二、讨价 三、还价 四、讨价还价 一、磋商阶段的主要任务 （一）弄清对方的真实需求与最后立

12、场 1.通过多种途径收集对方的情报 2.进行综合分析与推算掌握对方的真实需求 3.通过对方内部人员或了解底线的人取得关键情报 （二）仔细分析对手，寻求创造性解决方案 （三）讨价还价 二、讨价 讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。 （一）讨价的方式 1笼统讨价 是指从总体条件上或从交易主要做法上提出改善的要求. 2具体讨价 在对方第一次改善价格之后,针对具体事项而进行的讨价.在做法上可将具体内容分成几块进行讨价. （二）讨价的次数 三、还价 还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了

13、双方的价格距离。 （一）还价的基本要求 1.准备充分 2.澄清含义 3.牢记目标 4.统筹兼顾 5.集中统一 6.松紧适宜（二）还价的形式 1.逐项还价 即针对每一项报价提出还价,并说明还价的理由. 2.总体还价对各项价格从总体上去平衡,而不是一项一项地去还价.四、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方作出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。11.doc （一）讨价还价的方式 1交错式 谈判中讨价还价阶段的主要形式是交错式.即你来和往,你不来,我不往.这样做的目的是要双方均做努力,平等互谅 2往来式 谈判中讨价还价的“往”、“来”的

14、形式和内容应相互对应，不可“来”为总价、总条件，“去”为分项价、具体条件，为此谈判双方应自然统一 （二）讨价还价中的让步 1.让步的基本原则 (1)只有在最需要的时候让步 (2)让步应有明确的利益目标 (3)正确选择让步时机 (4)把握“交换”让步的尺度 (5)让步要分清轻重缓急 (6)让步要使对方感到十分艰难 (7)让步要避免失误 (8)严格控制让步的次数、频率和幅度12.doc 2.让步的类型让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定冒险型 0 0 0 100 2 强硬态度型 5 5 5 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 诱发幻想型 13 22 28 37 5 希望成交

15、型 37 28 22 136 妥协成交型 43 33 20 4 7 或冷或热型 80 18 0 2 8 虚伪报价型 83 17 -1 +1 9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类： 第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。 第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。 第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用

16、，初学者更不必去冒这种风险。课堂总结 一、磋商阶段的主要任务 二、讨价 （一）讨价的方式 1笼统讨价 2具体讨价 （二）讨价的次数 三、还价 (一)还价的基本要求 (二)还价的形式 1逐项还价 2总体还价 （二）还价的次序 四、讨价还价 （一）讨价还价的方式 1交错式 2往来式 （二）讨价还价中的让步 1.让步的基本原则 2.让步的类型课前复习 一、磋商阶段的主要任务 二、讨价 （一）讨价的方式 1笼统讨价 2具体讨价 （二）讨价的次数 三、还价 (一)还价的基本要求 (二)还价的形式 1逐项还价 2总体还价 （二）还价的次序 四、讨价还价 （一）讨价还价的方式 1交错式 2往来式 （二）讨价

17、还价中的让步 1.让步的基本原则 2.让步的类型第四节 商务谈判的终结 一、谈判总结 二、最后让步 三、谈判结果 四、谈判协议（合同）签订中应注意问题 经过艰苦的磋商阶段,谈判双方通过激烈的讨价还价,在交易条件的各个方面都取得了进展,基本上达成了共识,谈判接近尾声,进入了最后阶段终结阶段，在这个阶段千万不要放松警惕和急于求成，否则也有可能前功尽弃，功亏一篑。13.doc 一、谈判总结 （一）暗示对方 常见的暗示谈判成交信号主要有以下几种： 1一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，并告诉他一些理由。 2谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一起，两眼盯

18、着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 3回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否“，使用短语，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。 4谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处，希望对方接受建议，尽早结束谈判。 5谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话表达出一定承诺意思，但不含有讹诈的成分。如“好了，这就是我最后的主张，现在就看你的了。” （二）谈判总结 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后的回顾和总结，其主要内容是： 1明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 2明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或

19、谈判目标。 3最后的让步项目和幅度。 4着手安排交易记录事宜。 二、最后让步 （一）让步时间的选择 最后让步时机不宜太匆忙,最好让步分两次进行 （二）让步幅度的掌握 最后让步幅度不宜太大,否则对方会认为还有让步的余地,引起不必要的波折 （三）让步与要求同时并提 在做最后让步有两个方面的想法：一是表示自己的诚意；二是期望对方也给予相应的让步。因此，谈判者在作出最后让步时，最好采用以下方法： 1并不直接给予让步，而是指出己方愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。 2谈判者在提出让步时，可示意对方这是他个人的意思，这个让步很可能使他与他的 三、谈判结果 （一）谈判成交 1整理谈判记录 2起草书面协议

20、（合同） 3协议文本的审核 4签署人的确认 5正式签署协议（合同） （二）谈判中止 谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，经过一系列讨价还价后，由于种种主客观原因，未能达成协议的谈判的暂时性中断。 造成谈判中止的原因可分为客观性谈判中止与主观性谈判中止两种。 破解主观性谈判中止的方法有： 1击中要害 2以毒攻毒 3找台阶 （三）谈判破裂 1友好破裂 是指谈判双方在互相体谅对方困难的情况下结束谈判的做法 2愤然破裂 是指谈判双方在一种不冷静的情绪中结束未达成一致的谈判四、谈判协议（合同）签订中应注意问题（一）协议（合同）条款的主要内容 商务合同一般包括八个方面的主要条款：当事人的名称或者姓名和住所；

21、标的；数量；质量；价款或报酬；履行的期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法。 14.doc1品质15.doc2数量3包装4价格5交货与装运6、支付7商品检验8违约责任9解决争议的方法。（二）协议条款（合同）订立的基本要求 1精于推敲，力求准确 2条件公正，便于操作 3认真审核，查错补漏条款不全主要表现在： （1）条款缺乏质量要求与标准； （2）缺少价款的规定； （3）交货期不明确； （4）验收方法、验收地点不清楚或不确切； （5）结算办法不明确； （6）条款用词含糊、模棱两可； （7）遗漏签约地； （8）没有违约责任或违约责任不明确、不正确； 4首尾呼应，相互补充 课堂总结 一、谈判总结

22、（一）暗示对方 （二）谈判总结 二、最后让步 （一）让步时间的选择 （二）让步幅度的掌握 （三）让步与要求同时并提 三、谈判结果 （一）谈判成交 （二）谈判中止 （三）谈判破裂 四、谈判协议（合同）签订中应注意问题 （一）协议（合同）条款的主要内容 （二）协议条款（合同）订立的基本要求作业一、商务谈判协议的内容有哪些？二、对于主要条款在签订时要注意什么问题？三、谈判成交的工作程序有哪些？本章小结 商务谈判过程一般包括四个阶段即摸底、报价、磋商和终结。 摸底阶段的主要工作是建立良好的谈判气氛、协商谈判日程和开场陈述。 价格是商务谈判的核心问题，报价的原则有：“报价要高”原则和“坚定、清楚、不加解

23、释和说明”原则。报价的先后各有利弊。报价的方式主要有：低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式和除法报价方式。在报价时要注意各种报价技巧。 磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判双方展示谋略和谈判技能运用的最佳阶段。磋商阶段的主要任务是：弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手，寻求创造性解决方案、讨价还价。讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。还价的形式有逐项还价和总体还价。讨价还价的方式有交错式和往来式。让步的类型有九种形态，各有其特点。 商务谈判的终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。谈判结果有谈判成交、谈判中止和谈判破裂。商务谈判协议一般包括八个方面的主要

24、条款,在签订协议中一定要注意以上条款的基本要求。 案例分析（一） 乔费尔的怪招 荷兰有一家乔费尔电器公司，老板乔费尔是一位精于生意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美，决定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前，乔费尔委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实力雄厚的企业，虽然目前的财务状况不理想，但企业稳定，信誉较好，业务正从低谷回升。其钟表的加工除了日本以外，有相当一部分是在台湾进行的。 经过双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文本，共24条，其中仲裁条款“若将来双方发生纠纷，则在日本大阪进行仲裁”尤其引起乔费尔的注意。 一般合同签订后，贸易双方发生纠纷有2种解决办法，一种是仲裁，一

25、种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地区都有效，而诉讼的结果即法院判决，仅对该法院所属的国家有效，而对别的国家毫无意义。 乔费尔想到若有纠纷，自己作为买方可以找个借口拒付货款，使自己处于有利位置。此时卖方就会寻求仲裁或诉讼，为了使卖方落空，乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在日本法院诉讼。 谈判第一天，为了控制谈判气氛，乔费尔首先致词，他说：“我虽然到过世界许多地方，但这次我能到美丽的日本来，感到非常高兴。贵公司是一家著名的企业，产品质量优良，有很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布欧洲各主要城市的50多个代理商组成的销售网络来进行推销，那一定会在欧洲成功登陆。为此，我很希望我们这项合作能够顺利完

26、成。” 乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的重要意义，接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、合同期限等事项进行了磋商，并很快取得了一致。上午的谈判愉快顺畅，洋溢着良好的合作气氛。 下午，乔费尔故意设立障碍，提出：“三洋公司的钟表在欧洲销售时，若遇到侵犯第三者的造型设计、商标或其他专利等纠纷时，贵公司应该负责。” 三洋公司认为：“保证商品质量是我们的责任，我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的，但不能保证产品不与其他厂家的相似或巧合。请原谅，对此我们不能负责。” 乔费尔反驳说：“这样的话，我们就无法对贵公司的产品进行积极推销了，既然贵公司不肯负任何责任，我们只好先花2-3年试销，以便观察

27、是否有人提出这方面的控告。” 谈判一下子陷入僵局。 为了挽回僵局，乔费尔提了一个又一个方案，请三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔费尔的解决方案，坚持原来对此不负任何责任的立场，即若发生上述事项，则其诉讼费和停止销售的损失将完全由乔费尔公司一方负担。最后，三洋公司仅仅作了一个非常模糊的承诺来搪塞，“当与第三方发生上述纠纷时，愿意承担部分责任，但负担多少到时再议。” “这回我是遇上顽强的对手了。”乔费尔不无奉承地说：“我一向对需要耗费大量时间和精力的仲裁方式没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我们之间有纠纷，就由日本法院来判决。” 乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费尔的

28、提议。由于刚刚打了一场硬仗，三洋公司不好意思老是拒绝，他们根本没有注意到这里边有什么奥妙。 第二天，谈判进入核心话题：价格。三洋公司开出的单价为2000日元，乔费尔还价为1600日元，差距很大，后来，乔费尔把价格提高到1650日元，日方将价格降到1900日元，并且微笑着声明：“1900日元以下的价格是绝对不考虑的。” 乔费尔打出了台湾牌：“由于经销贵公司的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的产品，我很想与贵公司合作，携手开拓新市场，建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信，我只能用不合理这个词来形容。我相信以我所提出的价格，一定能从台湾或香港买到同样品质的

29、钟表。” 这立即触动了日方的神经，接着，乔费尔也发出了最后通牒：“现在我再增加70日元，在这份合同填上了1720日元，我方已完成了这份合同，现在全看贵公司的决定了。“ 三洋公司总经理忙打圆场，请乔费尔不要着急，但乔费尔十分坚决：“在价格问题上我们已作了充分的讨论，没有再说的必要，现在我回旅馆准备回国事宜，2小时后来这里听贵公司的答复，我衷心希望到时双方都能在这份合同上签字。” 说完，乔费尔站起来离开会场。 2小时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，三洋公司表示：“我们基本接受这个价格，但这个价格确实使我们非常为难，所以希望你再考虑一下，多少再增加一点！” 乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔把先前

30、写的单价1720日元改1740日元，笑着说：“这20日元是我私人送给贵公司的优惠。” 双方终于正式签约。 合同履行3年，美国一家公司提出三洋公司盗用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋钟表，并索赔10万美元。此时，乔费尔欠付三洋公司的货款有2亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟表款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给予补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起诉，而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执行。如果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不符，荷兰法院是无法受理的，因此只好协商解决。最后，以乔费尔归还4000万日元货款结束，另外的16000万日元作为日方对乔费尔的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而

31、获14000万日元。案例分析（二） 合同谈判 双方代表朱先生和何先生进入谈判室，朱先生是一家微型机械公司的代表，何先生是美国某制造公司的代表（以下简称二人为朱、何）。 朱：“你好！非常高兴能与你相识。” 何：“啊，很高兴见到你！” 朱：“何先生在海外已经很多年了吧？” 何：“是的，海外发展不容易！这次想到国内来加工一批部件。” 朱：“什么部件？有没有图纸？” 何：“是汽车用的小型空气压缩泵，没有图纸，我带来了一个实样。”说着，何将实样递过去，实样很小，只有130mm*150mm*50mm大。 朱接过来仔细地看了很久：“这是6V直流电机起动的空压泵，国内没有同类产品。一般汽车用的空气压缩机是与汽

32、车引擎连在一起的，比这大很多。” 何：“那么你们能生产吗？” 朱：“这要先让我们测试一下它的性能，然后分解开来看一看。” 何：“这2份文件是关于性能要求与测试操作程序，请你们看一下。” 朱：“能否让我与技术部门研究一下再给你答复？” 何：“好吧，只是时间要抓紧。”朱：“就一天，明天再谈如何？”何：“好，明天早晨见！” 第二天上午。 朱：“早上好！晚上睡得好吗？” 何：“可以，我已过惯了那种东奔西跑的生活，习以为常了。产品怎么样，能生产吗？” 朱：“能！技术上能生产。你那个产品主要由2部分构成，一部分是直流电机；另一部分是汽缸与关联的机械。” 何：“那你们开一个价吧！” 朱：“虽然我们技术上能生

33、产，但这个产品的技术含量比较高。直流电机的电压为6V，电流是10A，容易算出功率是60W，比较大，是小电机大功率。另外，汽缸的结构也非常巧妙、精密，有一定难度。” 朱仍然大谈特谈技术问题，而不愿率先报价。昨天朱已会同技术和业务人员进行过测算：电机成本40元，一般价格70元；汽缸与关联机械的成本50元，一般价格80元。因此，最低目标价人民币150元，约合18.3美元,最高报价在这个基础上加50%,是人民币225元,约合27.4美元。 何沉默着，这个产品是他们公司产品的一个部件，原本由德国制造，到岸价是30美元。考虑到国内劳动力价格低廉，到国内加工可以降低他们公司的成本，他期望的最佳目标是20美元

34、，因此他想把价格尽量压低。但他对国内市场不太了解，也不愿率先报价。 何：“我是因为国内生产价格比国际市场低才想到国内来生产的，你们既然能制造，就应该有一个价格，如果价格高，我就没办法在国内制造了。” 朱：“是的，我们很欢迎何先生与我们合作！确实，我们的价格是低的。根据我方的测算，制造单个产品的价格是27美元，还要看每次的批量是否大？” 何：“这个价格太高了，对我来说没办法考虑，至于批量是不会低的。” 朱：“那么，何先生出个价吧！” 何：“我认为价格在20美元左右比较合适，批量可以提高到上万只。” 朱：“说实话，我们之间的差价比较大。时间已近中午，不如先吃饭，饭后再谈好吗？” 何：“好，下午再谈

35、，价格务必请你们考虑。” 朱：“走，一起用餐去。” 当天下午。 朱：“你好！饭后休息过吗？” 何：“谢谢，已经休息过了。价格怎么样？” 朱：“考虑到何先生说批量较大，我们就让1美元如何？但先生一定要保证批量在万只以上。” 何：“这个产品原是在德国制造的，你们的价格与他们的相当，基本上无利可图，这样我们老板是不会同意将产品从德国生产转向中国生产的，你们的价格最高不能超过22美元。” 22美元的价格已经超过中方底价20%，为了抓住这笔交易，中方当机立断，决定让步。 朱：“我们知道何先生十分诚心把这件产品的制造放到国内来，我们也诚心想做好这件产品，既然双方都有诚意，那么我们取一个折衷方案，以26美元

36、与22美元的中间价24美元成交好吗？” 何盘算了一下，24美元已比德国的价格便宜了20%，他想再争取一下。 “你们知道要说服我们的老板是很不容易的，微小的差价很难打动他，是否能再降一些？以利于我们做成这笔生意！如果这一次能打动老板，也可能会促使他考虑把其他部件也拿到国内来生产。” 朱：“好吧，为了我们之间的友谊和中美双方的长远合作，就再让0.5美元,这可是最后的让步了!” 何：“这个价格应该是到岸价，即每件23.5美元CIF旧金山。” 朱：“可以，没问题。但这个产品对我们来说是新的，试制时要投入一笔经费，如何处理？” 何：“要多少试制经费？” 朱：“大约人民币3万元。” 何：“这样吧，我们两家各承担一半如何？我这方面就出1800美元。” 朱：“好，合作愉快！其余由我方承担。何先生这是会谈记录，请过目。” 何：“今天晚上我要与老板联系一下，明天一早是否能准备好合同？” 朱：“我们马上根据记录草拟合同，用中英文2种文本怎样？” 何：“好，就这样，明天早晨见！” 第三天早晨，朱与何根据拟好