精选天津融创北塘投资有限公司-融创君澜项目营销策略分析

1、天津融创北塘投资有限公司-融创君澜工程营销策略分析 毕业论文天津融创北塘投资有限公司融创君澜工程营销策略分析112094201 王丽婷经济与管理系学生姓名： 学号： 市场营销系 部： 任继如讲师专 业： 指导教师： 二一五年六月 诚信声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承当。 学位论文作者签名日期： 年 月 日毕业论文任务书毕业论文题目： 天津融创北塘投资有限公司融创君澜工程营销策略分析 系部： 经济与管理系 专业： 市场营销 学号： 112094201 学

2、生： 王丽婷 指导教师含职称： 任继如讲师 1课题意义及目标对房地产行业营销策略进行研究有利于丰富我国城市房地产营销理论,为房地产工程的营销策略提供借鉴，也有利于促进我国城市房地产事业的开展,对我国房地产行业的开展产生重要的现实意义。运用有关营销管理方面的理论，分析融创君澜工程的营销策略现状、发现问题，探索一套适合融创君澜工程的营销策略，提高工程营销水平。2主要任务 1收集天津融创北塘投资有限公司融创君澜工程的相关资料。 2查阅30篇有关房地产营销策略的文献资料，明确研究手段与方法。 3进行融创君澜工程房地产营销策略的相关资料整理与分析。 4运用营销管理论分析工程在营销策略中出现的问题。 5剖

3、析工程营销策略出现问题的原因。 6提出针对工程营销策略的改良方案。 7通过资料收集及相关理论根底知识,对工程的营销策略提出结论建议。 8完成内容与格式均符合要求的毕业论文一篇。3主要参考资料1菲利普科特勒.营销管理M.上海:上海人民出版社.2023.2何佩.房地产市场营销策略及应用D.广西:广西大学商学院,2023(10):161.3王瑞玲,宋春叶,房地产工程营销策略研究J.重庆科技学院学报.2023.4杨雪.房地产营销理论的开展与实践研究D.重庆:重庆大学,2023.5王艳梅.宏观调控背景下房地产企业营销策略创新J.商业时代.2023.4进度安排论文各阶段名称起 止 日 期1收集天津融创北塘

4、投资有限公司融创君澜工程资料并确定论文题目2023年 11 月 10 日 2023年1月 31 日2查阅文献资料，确定研究手段2023年 2 月1 日 3 月 14 日3进行问卷数据/资料分析3月15日3月20日4论文写作3月21日4月21日5论文修改正程4月22日6月1日6完成论文及辩论工作6月2日6月22日审核人： 年 月 日天津融创北塘投资有限公司融创君澜工程营销策略分析摘要：现今地产行业在国民经济中的支柱作用越来越重要，伴随着房地产市场的进一步兴盛，越来越多的地产开发商兴起，从而致使现今房地产市场竞争更趋剧烈。房地产开发商要想在剧烈的市场竞争中获取立锥之地，除了是否能够生产出适销对路而

5、且吸引客户的产品之外，合理的营销策略往往能起到事倍功半的作用。以天津融创北塘投资有限公司融创君澜工程为范例，将个人收集的资料结合营销管理的相关理论,针对融创君澜工程现阶段营销策略进行分析，发现工程在营销策略中出现的问题，并针对问题提出合理的解决方法，提高工程营销水平。关键字：融创君澜，营销策略，产品策略，促销策略Marketing Strategy Analysis of Sunac Junlan Project of Sunac in Tianjin Beitang Investment Co.Ltd.Abstract:Nowadays real estate industrys pilla

6、r role in the national economy is becoming more and more important, and along with the further prosperity of real estate market, more and more property developers spring up, which results in the increasing competitive situation in current real estate market. For real estate developers who want to ob

7、tain an tiny bit of land in the fierce competitive market, except for producing products that are good for sale and attractive for customers, they also need to work out reasonable marketing strategies which can often get twice the result with half the effort. Based on the example of Sunac Junlan pro

8、ject of Sunac in Tianjin Beitang Investment Co.Ltd.Combines the data collected personally and related theories of marketing management and analyzes the current marketing strategies of Sunac Junlan project to find out its problems and shortcomings, then reasonable solutions for these problems will be

9、 put forward to improve marketing levels of this project.Key words：Sunac Junlan，Marketing strategy，Product strategy，Promotion strategy 目 录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc11899 1前言 HYPERLINK l _Toc17428 参考文献 PAGEREF _Toc17428 15 HYPERLINK l _Toc20254 致谢 PAGEREF _Toc20254 16 HYPERLINK l _Toc28258 附录一 PA

10、GEREF _Toc28258 17 HYPERLINK l _Toc32414 附录二 PAGEREF _Toc32414 19 HYPERLINK l _Toc32533 附录三 PAGEREF _Toc32533 25太原工业学院毕业论文 1前言1.1研究背景我国的宏观经济形势从1994年以后发生了巨大的变化,伴随着房地产行业的高风险性的投资的逐步显现,房地产行业市场也逐步从卖方市场转变为买方市场,与此同时,房地产营销也从被动营销转变为主动营销。进入2023年后,我国的楼市经历了前所未有的冰火洗礼,在政策方面,有关房地产行业的新政层出不穷:最初是由各地政府推出的地方细那么,到最后是由中央

11、明确下发的购房支持政策,房产新政呈现出了前紧后松的局面;在消费方面,整个房地产市场已经步入了明显的观望状态。自2023年以后,房地产行业整体额销售业绩逐渐呈现出明显的恢复态势。一方面,得益于适度宽松的货币环境,另一方面,受政府宏观救市措施的剌激,促使购房者信心的重新树立,刚性需求和改善性需求得到进一步的释放。进入2023年后,政府对房地产行业的监管力度进一步增强,并通过税收、土地、金融等一系列市场调控手段的各种组合来稳定房价。在近几年的开发建设下，已使北塘经济区成为滨海新区的咽喉要塞之地，也是得天独厚的生态、经济双向开展的战略要地。与此同时，也吸引了更多的房地产开发商入驻北塘，联手开启生态住宅

12、人居新时代。融创君澜工程正是在这样的大环境下和剧烈的市场竞争中存在的一个工程,该工程由知名开发商融创进行开发投资,定位为高端生态住宅区，生态资源得天独厚，地理位置不可复制。整个北塘区域占地30平方公里，是一个集高端住宅、别墅、办公楼、商业于一体的综合体。融创君澜为其中的高端住宅产品，在这样的市场环境下,釆取有效的营销策略才是获得竞争力的关键。1.2研究目的与意义1.2.1研究目的结合4P营销理论知识，分析融创君澜工程营销策略现状，并对实习期间君澜工程在营销活动中发生的问题进行分析，剖析君澜工程营销策略的缺乏之处，并根据客户调查结果提出针对性的改良意见，探索一套更有利于融创君澜工程的营销策略，提

13、高工程营销水平。1.2.2研究意义伴随着滨海新区建设速度的快速增长,致使更多的地产开发商投资开发地产工程，房地产行业快速增长,房地产市场日益活泼,竞争也越来越剧烈。开发商要想在剧烈的市场竞争处于佼佼者的地位,必须制定适当的营销策略。如今营销策略在房地产企业的运行中起到越来越重要的作用,已经成为房地产企业必须考虑的一局部，因此对本课题的研究主要包括以下几个方面的意义：1有助于提高房地产工程的营销能力和竞争力。营销策略的研究对房地产工程的开展起到了至关重要的作用，在当前剧烈的市场竞争中,假设想保持领先地位，就必须制定合理的营销策略,才能实现工程的预期目标，才能使工程持续畅销。2有利于满足消费者的需

14、求。对房地产工程的营销策略的研究强调以市场为导向,以消费者需求和利益为出发点,并通过正确的市场调查及时了解消费者的需求,充分满足消费者的需求。3制定合理的营销策略对房地产行业具有十分重要的借鉴与启发意义。能够为房地产工程的营销策略提供借鉴，以此促进我国地产行业的进一步开展。1.3研究思路全文共分五局部对天津融创北塘投资有限公司融创君澜工程营销策略进行分析。第1局部为绪论：介绍选题背景、研究的目的及意义，研究思路。第2局部为理论综述介绍：介绍4P营销组合理论与4P营销组合理论的重要意义。第3局部为融创君澜工程营销策略分析：介绍君澜工程现状以及问题，结合消费者需求对产品以及促销策略进行具体分析。第

15、4局部为融创君澜工程营销策略提出改良建议。第5局部为结论与展望。2 理论综述2.1市场营销理论 1953年,尼尔博登提出“市场营销组合理论,将影响市场需求的“营销要素进行有效组合,以满足市场需求并实现利润最大化1。市场营销策略理论产生于20世纪60年代 ,杰罗姆麦卡锡在其?根底营销?书中将这些工具概括为:产品、价格、渠道和促销2。四要素形成策略,即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略整合,这就是我们今天说的市场营销策略理论,简称4P理论2。2.1.1产品策略产品策略指企业在生产、销售产品时所采用的一系列方法与手段。企业灵活地运用产品策略，通过对产品策略调整，进一步满足顾客对产品的需求，在市场

16、竞争中处于不败之地3。产品整体概念涉及核心产品，形式产品及附加产品；核心产品是指向购置者提供的根本效用或根本利益，它是产品的核心局部，也是顾客需求的中心内容；形式产品是核心产品借以实现的形式，是满足购置者需求的主要方面；附加产品是指购置者在使用产品过程中所享受的有形产品以外的利益，即效劳4。效劳作为附加产品,能给消费者带来更多的利益和更大的满足感,在竞争日益剧烈的环境条件下,延伸产品己经成为展开竞争的重要手段5。2.1.2价格策略价格策略是指企业为了实现企业工程开发的目标,所规定的定价指导思想和定价原那么；定价策略应根据产品本身因素来制定,不同产品在不同时间，不同地点，可采用不同的定价策略6。

17、 2.1.3渠道策略 渠道策略是促使产品或效劳顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织；营销渠道决策是营销决策中的一个重要内容,但由于房地产商品的特殊性,也决定了其营销渠道有别于其他商品营销7。2.1.4促销策略房地产促销是指房地产开发商为了推动房地产销售面向消费者传递房地产产品信息的一系列宣传、说服工作，通过这些活动,帮助消费者认识房地产产品的特点与功能,激发其消费欲望,促进其购置行为,已到达扩大销售的目的8。广告促销是房地产开发商通过一定的媒体向潜在客户就工程进行宣传,按照一定的预算方式,支付一定的费用,通过一定的媒付把产品信息传送给广阔目标顾客的一种促销方式9。人员促销是指企业派出销售人员

18、亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售,与目标顾客进行面对面的口头洽谈交易的促销方式10。销售促进是鼓励购置者对产品及效劳进行尝试或购置的短期鼓励,能够起到沟通信息、刺激购置欲望、诱导交易等三方面的作用11。公共关系是通过有方案而长久的工作,使之协调和改善企业内外关系,使企业的各种活动符合公众的要求,是一种以长期目标为主的间接促销手段,具有高度可信和影响面广的特点12。2.2市场营销组合的意义 “4P营销组合理论对市场营销理论和实践产生了长远而又深刻的影响，它为企业营销管理人员提供了易于操作的行动框架与行为指南，使其从繁杂的营销变数中找到了核心影响因素，并将其有效组合在一起，从而更有利

19、于企业适应复杂多变的营销环境13。3 融创君澜工程营销策略分析3.1公司及工程简介3.1.1公司简介 融创中国控股有限公司是一家于香港联交所上市的专业从事商业以及住宅为主的地产综合性开发的企业，公司以坚持区域聚焦和高端精品开展战略。迄今，在京、津、沪、渝、杭拥有众多处于不同开展阶段的工程，产品涵盖高端住宅、别墅、商业、写字楼等多种物业类型。公司专注于高端物业的开发和管理，以“至臻，致远为品牌方向，持之以恒的为客户专注打造高端精品物业，立志成为对高端品质不懈追求的房地产行业领跑者。公司用心为客户提供大气舒放、贵气质感、富有品质的高端生活体验，不懈追求具有恒久价值的优质产品和用心周到的效劳。基于对

20、市场开展的精准判断，对消费者需求的敏锐洞悉，以及对高品质的不懈追求，公司采用先进的设计理念和严格的管理监控体系，致力于不断提升工程定位、规划设计、建设和效劳能力，提升工程综合品质，打造精品工程。经过多年操作积累融创在所进入城市产生了强大的市场影响力和品牌竞争力，赢得客户高度认可，销售排行榜中位居中国房地产行业第11位。天津融创北塘投资有限公司是融创中国在天津的子公司之一，成立于2023年，注册资本1亿元，经营范围包括以自有资金对房地产业进行投资、物业管理、室内外装饰、房屋租赁、房地产信息咨询、房地产开发与经营等。3.1.2工程简介北塘核心区作为滨海新区十大战役之一，政府大力支持，三年内建成集国

21、际会议中心、4家五星级酒店、北塘小镇、生态住宅区、企业总部区、企业总部配套区、高级接待中心、特色旅游区为一体的滨海新区TBD城市会客厅。工程区位拥有便捷的交通网：京津、唐津两条高速，三条轨道交通，五条城市主干道，造就一个四通八达的交通系统。以工程为核心的10分钟生活圈，囊括一切生活、居住休闲、娱乐、教育所需。融创君澜工程是公司的在北塘经济区的工程之一，君澜工程打造25万平米的英伦社区，有高层、小高以及稀缺的英伦洋房产品，在规划设计上，植入了温莎风情的园林、原味的五大道街景；在建筑设计上，洋房使用坡屋顶、老虎窗、女儿墙、阳光室等建筑符号，充分诠释英伦所特有的庄重与高贵；高层建筑将现代社区的硬朗、

22、效率与英伦建筑风格相结合，双坡陡屋面、深檐口、外露木等传统英伦建筑风格更显贵族气质。与工程周边一海、两湖、三河、七公园的城市奢侈景观相照应，加上依托泰达大学城、600年北塘的高尚人文，打造版块内最好的楼盘，并努力建设成为领航滨海新区的旗舰工程。3.2融创君澜工程现状及问题3.2.1融创君澜工程现状 融创君澜工程开展至今，一期二期楼盘已经处于现房出售阶段，三期四期属于期房出售阶段，目前局部业主已经入住，在产品的户型，大小上也让消费者有了更多的选择，小区内部绿化大局部实现，物业管理公司也已经成立；从价格现状来看，君澜工程目前价格是开盘至今价格最高的阶段，高层均价在9500左右，洋房均价在13500

23、左右；从渠道现状看，君澜工程的销售渠道分为直接销售和间接销售，直接销售渠道是工程自身的售楼中心，选取万业源中介为间接销售渠道；在促销现状，投入广告进行宣传，并在重大节日开展促销活动。3.2.2工程存在的问题售后效劳差，效劳质量低工程售前效劳比拟令人满意，主动为客户提供更方面的咨询。但是在售前方面就有陆续出现的一系列的问题，随着君澜小区入住率的增长，物业公司也渐渐忙碌起来，由于物业公司才成立不久，各方面职能没有完全建立起来，对业主的需求，不能及时解决，由此引发效劳质量问题，并且目前售后部门的工作人员效劳素质不高，也间接引起效劳质量问题。工程知名度相对较小 楼盘的宣传是整个营销过程中不可缺少的一局

24、部，但是在实习中通过与消费者的接触过程中发现，很多消费者并不清楚融创君澜工程，说明君澜工程在宣传途径还存在问题，没有到达宣传效果。 产品促销效果不明显君澜工程在2023年末为了冲业绩在11.12月份举行屡次促销活动，如表3.1所示，可以看出促销活动有一定的成效，但通过与君澜工程类似工程的万科双子座工程相比，君澜工程的促销效果并不明显，促销成交量低于万科双子座。表3.1 工程局部月份销量图工程名称9月10月11月12月融创君澜52套50套59套57套万科双子座53套40套59套69套3.3融创君澜营销策略分析现今国家出台又一系列政策对房地产市场进行调控来稳定房地产市场，但是融创君澜工程仍处于剧烈

25、的行业竞争中，为了使君澜工程在剧烈的市场竞争中处于不败地位，就必须制定符合自身独特且有效的营销策略。在天津融创北塘投资有限公司实习过程中，总结融创君澜工程在的营销过程中的一些问题，主要从产品和促销策略两方面进行具体的分析。3.3.1产品策略分析1核心产品融创君澜工程产品定位为高端英伦风住宅小区，将英伦建筑美的理念与本地的特点进行完美结合，为用户打造一个高端舒适的生态住宅小区，为消费者提供居住使用的需要，小区包括高层与洋房两种类型住宅，同时满足了不同消费者的不同居住品质需求。形式产品 除了提供高品质的核心产品外，工程在设计上从小区布局、建筑风格、户型面积、色调、楼层、阳台朝向、内部结构，绿化等多

26、方面进行合理规划，从整体的建筑设计中突显高端英伦风，主推户型面积从80-130平米标准层以及少量大户型洋跃，满足不同消费者的不同需求，小区内绿化率到达30%以上，并配有温莎风情的园林景观，从整体的设计上突出工程高端品质，为消费者提供了高品质的生活环境。附加产品融创自身的物业管理效劳公司，设置在小区附近，主要对小区以及业主提供生活效劳，维护小区治安，满足业主需求。主要包括小区安保，房屋设施维修以及公共设施的维护与维修。作为房地产开发商来讲,为客户提供优质高效的效劳已成为创立品牌的关键，作为高端品牌来讲，除了提供高端的产品，更要提供高端的效劳，企业要学会用优质的效劳去创造更大的价值,这同时是地产企

27、业面临的重大问题，良好的物业管理,可以充分提升物业价值,使其增值10%-30%,房地产业要健康持续地开展下去,就不能不重视物业14。通过对消费者的调查，对于房地产这种特殊产品外，除了产品本身质量外，发现消费者对物业管理是非常重视的，表3.2是通过调查获得的消费者比拟看重物业管理方面的一些效劳内容，作为物业管理部门，应该做到以下最根本的工作。但是君澜物业公司由于刚刚成立不久，在维修管理，小区内部管理，以及员工素质方面还欠缺很多，导致一系列售后问题。表3.2 消费者看重的物业管理内容物业管理看重因素百分比完善的物业管理制度17%高素质的工作人员20%物品维修质量21%小区安保状况16%小区车辆管理

28、19%其他公共性效劳7%综上分析，可以发现君澜工程的产品类别以及设计等方面还是很完美，能够满足大多数客户对住宅自身以及生活配套的根本的要求，但是房地产工程不能只重视产品自身以及售前的工作而忽略了售后的效劳的重要性。在售后效劳方面，物业开发了个人的物业管理部门，为业主提供了便利的售后效劳。尽管物业管理方面包含了对业主一切售后的根本保障，但是只是为业主提供了形式上的效劳，以消费者需求出发，君澜的物业管理在对业主需求的售后处理，以及小区车辆管理还需要进一步的改善，并且物业部门的工作人员整体效劳意识不强，整个工程涉及的工作人员把过多的精力投入在楼盘销售方面。因此，在小区车辆摆放秩序售后对业主需求处理以

29、及工作人员素质还有待改善，尽管效劳是无形的，也不能只基于外表形式，要注重效劳质量与效率，在今后开展中需要重视效劳质量以及小区建设的细那么等问题。3.3.2促销策略分析广告促销策略 工程运用网络平台，详细说明工程的各种信息，提供应客户了解工程的一个便捷平台，并通过58同城，赶集网等网络平台发布楼盘的信息，为消费者提供了全面而且最新的信息传播渠道。具体如下： 在本公司的网站发布工程相关信息，包括公司简介，君澜工程简介、君澜产品特点、周围配套设施、相关物业效劳、还有价位等等，同时将融创中国近年开发的成功工程去做宣传，比方同在天津市的融创中央学府，融创洞庭路一号等。以此建立工程品牌的口碑，营造品牌形象

30、。 通过58，赶集等发布楼盘详细信息，包括楼盘的图片、住宅户型图、周围交通信息，价格走势等等，让客户尽可能了解君澜房价走势以及销售情况。为了与消费者建立沟通渠道，在这些网站上都设有业主论坛，以便消费者更好的了解产品问题。利用网站宣传工程，能充分展示给消费者工程的整体信息，让消费者随时随地了解工程的最新动态，并且能够随时关注入住业主论坛，能够切实了解小区的真实详情，但是现在的地产行业网络广告太多，在不知道君澜工程的情况下，可能不会关注工程的网络信息。除了网络平台宣传以外，工程还设立了户外广告，在工程周围设置广告牌，在商场附近设置墙体广告，将楼盘工程传达给来往的人群，让更多的人知道君澜工程以及君澜

31、的根本信息。但是基于户外广告牌，墙体广告的不可移动性，宣传范围受到一定的局限，不能够更大范围内额传播，灵活度较低。工程同时印制了大量的纸质传单，将工程的产品，户型，位置展示在单子中，通过对传单的发放，寻找潜在客户并起到传播的效果。纸质传单是必不可少的一种宣传途径，但是需要人力的支持，而且纸质传单不易保存。表3.3是针对消费者了解房地产信息途径的调查，通过调查了解到消费者从了解地产信息的途径比拟广泛，可以发现除了君澜工程广告涉及的三个途径，消费者还通过在媒介以及报纸杂志去了解相关的地产信息，工程对媒介以及报纸杂志投入较少，消费者通过这些渠道了解工程的时机较小。表3.3 消费者了解地产信息的途径调

32、查途径百分比公共传单15%短信20%网络12%户外广告13%中介机构8%媒体广告13%朋友介绍8%报纸杂志10%其他1%综上分析，可以发现君澜工程现有广告形式不够丰富，在一定程度上限制了工程知名度，不能更好的到达传播效果，传播途径不够丰富，在考虑到本钱的情况下，可以适当开拓传播途径。工程在选择广告时应该考虑什么样的广告形式能够到达更大范围内的传播，首先注意对君澜工程的传播，让消费者得知工程的存在，之后选择哪些途径对君澜工程具体信息的传播，让消费者可以便捷的了解工程的根本信息情况。2人员促销策略工程会派遣大量的销售人员进行传单发放，在特定的商场，交通路段等人口密集的地方发放楼盘宣传单，寻找客源，

33、对客户进行楼盘的粗略介绍并将潜在客户的联系方式做及时记录，收集潜在客户的信息，将收集到的客户信息进行后期跟踪，另外还有专门销售人员通过电话联系的方式进行楼盘信息的宣传，主要是通过电话资源寻找潜在客户，并与潜在客户交谈，介绍工程的户型、地段配套、价格、购置入住相关情况以及促销活动；另一方面工程售楼处工作人员通过接待售楼处咨询的客户，将工程整体情况做详细介绍，在根据客户能力和对客户的满意产品，进行产品的推荐介绍，并带着客户参观实体房间，并进行后期跟踪。综上分析，人员促销能够能够将工程信息更精确的传达给消费者，根据消费者需求进行产品介绍，并能够掌握消费者的根本信息，得到的客户比拟真实，成交率相对较大

34、。3销售促进策略促销活动是帮助消费者认识房地产产品的特点与功能,激发其消费欲望,促进其购置行为,到达扩大销量的目的，并尽快回笼工程资金。在实习期间，融创君澜工程采取的促销活动有:周末看房客户可参与手工DIY活动，圣诞期间所有看房客户均有圣诞礼品赠送，成交客户可有抽奖赢彩票活动，元旦期间推出特价房等，以此来吸引消费者。促销期间售楼中心整体气氛比拟活泼，人流量也比拟多，但是成交量并不多。通过对消费者的调查发现促销确实可以吸引消费者的注意力，如表3.4对消费者促销活动需求的调查分析，了解到促销活动确实能吸引消费者，其中抽奖活动，物业优惠，家电赠送，以及价格的折扣对消费者更具吸引力。而君澜采取的促销活

35、动仅仅起到了吸引消费者的的作用，不能满足顾客的消费心理，使得工程成交量仍不能到达预期。表3.4 对促销活动的调查促销类型百分比价格折扣18%物业优惠21%家电赠送21%抽奖活动22%纪念品赠送10%其他8%综上分析可以发现，节日期间开展促销活动，确实能够吸引大量的客户前来了解，但是促销力度的大小才是决定成交量的关键因素。因此，工程在开展促销活动的时候应该注意要以消费者的角度出发，积极开展能够刺激消费者购置的的活动，又不能降低楼盘的整体地位，让消费者认为促销的楼盘是卖不出去的房子。 通过对促销策略的分析可以发现人员促销是促销策略必不可少的一局部，能够及时准确的传达给消费者关心的问题；广告是为了传

36、播品牌的一项重要途径，应该全方位尽可能的传达给更多的消费者，起到广而告之的目的；销售促进的选取无疑是在短时期内促进销量的一种手段，工程在广告选取与组织促销活动时，应以消费者需求为导向，这样才能到达更好的效果。4 融创君澜工程的营销策略改良建议 房地产营销的核心是通过满足客户的需要而获取利益,从而求得自身的生存和开展。因此房地产要开展有效的营销活动,既要把握市场营销环境,还要着重了解客户需求15。因此将从消费者需求出发，对君澜工程提出改良建议。 4.1君澜工程营销策略建议4.1.1产品售后效劳的改良住宅的售后即物业管理，物业管理主要分为管理和效劳两局部：管理主要针对的是物,效劳主要针对的是人,不

37、能只重管理而轻效劳,也不能只重视效劳而轻管理，要做到管理与效劳兼顾。为了更好的提高售后效劳质量，可以采取以下几点建议：1明确的管理制度，明确的岗位职能。真心实意的的为业主考虑，对住宅本身、设备设施、社区场地、业主平安，车辆管理以及其他公共设施等进行有效的维护和清理,充分表达效劳以人为本的宗旨。 2对员工进行素质培训，为了提供业主优质满意的效劳，对内部员工进行明确的管理培训,端正员工效劳态度，对效劳客户提供标准满意的效劳。进行售后效劳后期跟踪，主动联系业主，了解物业处理结果，进而不断提高效劳质量。 4加强小区内外公共秩序的维护，对业主车位的维护，禁止车辆乱放，小区保安人员应及时指挥，以防刮车一系

38、列现象发生。4.1.2广告宣传途径的丰富 可以从消费者的角度出发，丰富工程广告的宣传途径，提高工程影响力与知名度，获得更大范围内的宣传效果。可以通过增加播送广告和户外广告来进行扩大宣传的效果。 1播送广告，通过对来访客户的了解，发现媒体广告也是客户得知楼盘信息的一种有效途径，可以利用电台播送广告，通过交通播送播放工程广告，将工程信息传达给更多的消费者。2报纸杂志，在天津晚报或日报刊登工程信息，并在知名地产杂志刊登君澜工程信息。通过在权威的杂志的信息刊登，更能提高工程的整体价值。4.1.3开展丰富的促销活动君澜工程的促销活动的目的就是增加销量，促销活动的目的是在一定的时间范围内对客户提供更多的优

39、惠,会给客户营造出紧张急促的效果，通过影响消费者的购置决策过程促进消费者或潜在消费者的购置，增加销量的方式。为了能在促销活动期间提高成交量,君澜楼盘可以以消费者爱好需求为导向进行促销方式的选取，刺激消费者购置，因此可以采取以下促销手段，促进产品销售。家电赠送：但凡在活动期间购置楼盘，免费赠送家电以及家居用品。物业费减免或半价：但凡在活动期间购置楼盘的用户，可以享有半年的物业费用或者一年内物业费减半，以此吸引客户购置。享有车位半价购置：活动期间购房用户，可以享有车位的半价购置权利，活动结束后购置不在享有半价优惠。抽奖活动：但凡活动期间购房的用户均享有一次抽奖的权利，奖品设置1-10万元不等，10

40、0%中奖率，可直接抵现。5 结论与展望作为房地产开发商来讲，把开发的工程楼盘以更高效，更高额的销量出售，才是房地产开发商的最终目的。在房地产工程的出售过程中，除了产品自身质量以及一些辅助性能以外，采取适当的营销策略也起到决定性的作用。不管何种产品，消费者都是市场需求的主要来源，因此房地产开发商要切实考虑消费者的需求并更大程度的开拓现有的潜在客户。作为君澜工程来讲，消费者不仅仅是现在的客户，还是工程小区以后的业主。工程营销的过程，就是实现消费者到购置者到最终业主的一个转变，也是地产开发商收益的过程，也是最大程度上去实现资本回收与增值的一个重要过程。根据融创君澜工程现状，从产品策略和促销策略两方面

41、为主提出适合工程的营销策略,尽量使得营销策略适合自身的开展。通过深入对融创君澜工程的了解，以及对君澜工程来访客户的的实际调查，得出以下结论：融创君澜工程面临的竞争环境日益剧烈，工程选择适合的营销策略是非常必要额。通过融创君澜工程营销策略的分析，发现营销策略中产品与促销方面存在的问题，即产品售后效劳质量差，效劳人员素质低；广告宣传途径局限，促销效果不明显。通过对君澜工程营销策略的分析以及对客户的调查，结合对消费者的调查结果，在产品及促销方面给出合理而具体的建议。 论文是在君澜工程现有营销策略的根底上，通过对来访客户的调查，针对工程营销策略进行改良的，因此，可能有太多的其他影响因素没有考虑进去，希

42、望在以后的研究中能够得以完善。参考文献1王超.天骄福邸房地产工程营销策略研究D.湖南:中南大学,2023.2黄湘红.浅析房地产价格营销策略J.广西城镇建设.2023(11).3白琳,陈圻.顾客感知价值驱动因素研究新进展J.外国经济与管理.2023. 4唐豪.市场分析与营销筹划M.上海:上海财经文学出版社.2023.5何兰,黄国辉.房地产营销的4C理论研究J.集团经济研究.2023.6余源鹏.房地产实战定价与销售策略M.北京:中国建筑工业出版社.2023.7高晖.试论顾客满意战略在房地产市场营销中的运用J.镇江高专学报.2023(1).8刘鑫.天津中部新城北起步区房地产营销策略研究D.辽宁:大连

43、海市大学,2023.9翟倩颖.YH房地产公司西江月工程促销策略研究D.陕西:西北大学,2023.10胡其亮.美菱公司促销策略研究D.安徽:安徽大学,2023.11邹嵘.星海湾三号高层区房地产工程市场营销策略研究D.福建:厦门大学，2023.12周大研.论房地产开发工程的市场定位J.经济问题探索.2023.13张大伟,韩韬.房地产企业根本特点综述J.科技创新导报.2023(5). 14谢玉宝.开发商与物业管理J.住宅科技.2023.15郭俊英.乐山水岸楼盘营销策略分析D.四川:西南交通大学,2023.致谢 在我完稿之际，我要感谢所有给予我帮助的人。 首先要感谢我的论文指导老师任继如讲师，是她无私

44、的奉献和对我论文写作精心的指导，我才能完成此次论文。从论文的选题，资料的收集、整理，以及论文的修改到定稿，都化费了任老师大量的时间和精力，她严谨的治学态度让我终生受益。 其次要感谢在我论文写作中给给予我一直支持和关心的同学和老师们，是你们的鼓励和指导，让我学会了坚持。附录一房地产住宅工程的调查问卷尊敬的先生/女士： 您好，我正在进行一项关于君澜住宅工程的调查。我向您承诺，本次调查仅供我的课题研究所用无任何商业目的，涉及到的个人信息将绝对保密。希望能得到您的支持与合作，谢谢！您的年龄 A.20-30岁 B.31-40岁 C.41-50岁 D.50岁以上您的职业类型 A.企业职工 B.公务员或事业

45、单位人员 C.退休人员 D.个体 E.企业经营者或高级管理者 F.专业人员教师，医生等 G.餐饮效劳业人员 H.其他您的家庭年收入根本 A.10万元以下 B.11-20万 C.21-30万 D.31-40万 E.41-50万 F.51-60万 G.61万以上您的置业次数 A.无 B.一次 C.一次以上您的期望户型 A.一室一厅 B.两室一厅 C.三室一厅 D.三室两厅 E.其他您理想的购房面积 A.70平米以下 B.70-90平米 C.90-110平米 D.110-130平米 E.130平米以上您认为售后物业管理重要( )A.重要 B.一般 C.不重要8.您比拟看中物业管理哪些方面 A.完善的

46、管理制度 B.高素质的管理人员 C.对物品的维修质量 D.小区安保状况 E.小区车辆管理状况 F.其他公共性效劳9.您一般主要从哪些途径了解房地产信息 A.报纸杂志 B.公共传单 C.网络平台 D.户外广告牌 E.朋友介绍 F.媒体广告G.地产中介 H.其他10.您是否留意楼盘的促销活动 A.是 B.否11.如果对地产产品进行促销活动，以下那种方式对您更具吸引力 A.价格折扣 B.物业费优惠 C.家电赠送 D.心意礼品 E.抽奖活动 F.其他附录二房地产住宅工程调查报告概要一调查对象：融创君澜住宅工程来访客户。二调查时间：2023-11-10至2023-01-15日。三调查方法：主要运用问卷调

47、查的方法对来访客户进行调查，以了解消费者的效劳需求，来给君澜工程提出合理的建议。本次问卷发放100份，实际收回100份。四这次调查对论文研究存在重要的意义，为发现工程问题提供数据依据，使问题更具真实性，且对营销建议提供可行性支持，是不可缺少的重要局部，因此在这里要感谢君澜工程涉及的所有人对本论文的支持。二、正文一调查目的：通过对君澜来访客户的调查，了解消费者的购房需求，并根据消费者需求制定合理的营销策略，以此来提高工程的营销能力与竞争力。二调查结果：1.客户根本信息1年龄分布附图2.1 来访客户年龄分布 附图1.1可以看出君澜的来访客户主要集中在31-40岁，41-50岁次之，集中于中年群体。

48、2职业类型分布：附图2.2 职业类型分布 附图2.2可以发现君澜的来访客户大局部以企业高级管理者以及教育医学类人员为主，均属于有稳定收入的群体。3家庭年收入分布：图2.3 家庭年收入分布 附图2.3可以看出君澜的来访客户的家庭年收入主要集中在41-50万，31-40万，21-30万这三个区间，年收入总体较高。 总结：通过对君澜来访客户信息的调查，可以看出君澜的来访客户主要集中在中年且家庭收入相对较高的企事业单位工作人员。2.产品调查1置业次数分布：附图2.4 置业次数分布 附图2.4显示，有41%的人没有买过房产产品，有39%的人已经购置了1套房产产品，有20%的人已经拥有了多套房产产品。2期望户型分布附图2.5 期盼户型分布图 附图2.5显示，有41%的人选择了两室一厅，27%选择了