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文档简介

1、.：.；客户议论最多的话题是价钱。 我在2007年11月涉及的问题里曾经提到，除习惯性地进展讨价讨价外客户讲价的主要缘由是由于他们以为他提供的价值不值得他们付那么多的钱。 然而，证明产品物有所值、物超所值对于博得销售谈判来说还是远远不够的。假设想在销售游戏中占得上风，他还需求消除那些负面要素。 他尽全力寻觅新客户了吗？ 虽然大部分销售培训资料都提到了价钱谈判技巧，但却忽视了谈判中遇到的根本问题。谈判时，他也许想知道本人的谈判协议最优选择BATNA是什么，通俗地说，即不接受谈判结果的后果是什么 对于销售人员来说，有如下选择： 在减少利润和提成的根底上达成买卖； 达成买卖却没有任何利润和提成，仅为

2、了完成预期的销售量； 本次买卖亏本，但会在下次买卖中挣回来，整体来说是盈利的。 可以看到，销售人员就这样一步一步地妥协，为了销售不惜牺牲一切。导致销售人员这样做的根源是什么呢？ 这不是由于他们的销售目的定得太高，也不是由于他们不懂得如何应对客户的讨价讨价，而是由于他们没有破费足够多的时间去寻觅新客户，甚至根本不知道如何去寻觅新客户。 我在2007年11月涉及的问题里曾经提到，客户之所以购买是由于“他们不买的损失要比向销售人员购买的损失还要大。同样的，销售人员赞同降价的缘由很大程度上是由于错失销售时机的损失比牺牲部分利润的损失大得多。 是什么导致销售人员有这样的想法呢？也许他们是受不断提高的销售

3、目的所迫，但更大程度上是由于对销售人员的任务缺乏一定的指点，于是“达成买卖，任何买卖压倒了“获得利润。 实践上，在很多公司，销售人员假设不能完成销售方案将被立刻解雇，但做了亏本生意却只是被训几句。虽然听上去很滑稽，但这是现实。 他找对客户了吗？ 虽然一些销售人员熟练掌握讨价技巧，但假设客户下定决心不廉价就不买，对此，任何销售专家都束手无策。 虽然大部分客户很在意购买本钱，但他们不得不成认商品价钱和购买本钱之间存在差别。当然也有客户将两者视为一体，只购买最廉价的商品。 假设他的销售对象是后者，那么他最好换一种更好的方法来寻觅客户。这并不是说我们可以找到不论价钱高低都情愿购买我们商品或效力的客户。

4、这样想难免太幼稚了。 我们要找的是那些有耐心听我们进展产品引见的客户，就像是我们有耐心思解客户的需求那样。这意味着在寻觅新客户的时候需求花更大的功夫，下更多的努力。 不幸的是，大部分销售人员喜欢与客户交流，却不喜欢寻觅新的客户。所以那些在新客户上肯下功夫的销售团队一定会在行业中抢得先机。 消除销售谈判中的负面要素 虽然导致谈判失败的要素有很多，但是我们首先要明白，好的开端往往决议好的结果。 除了在寻觅新客户方面表现不佳，导致谈判失败的缘由还包括： 提问方法不当，使客户觉得不温馨； 不知道客户的所需； 不知道客户的BATNA； 不清楚客户想需求从他这里得到的价值； 对本人的产品或效力如何协助 客户处理问题表达不充分； 后期跟进

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