8成功九步与目标设定

1、 成 功 九 步成功九步图沟通邀约咨询 检视梦想承诺跟进 复 制列名单学习第一步 梦 想什么是梦想？1、定义 梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。2、梦想和梦幻的区别 梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。 你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。3、梦想和态度永远占99%；技能和技巧只占1% 你究竟要什么？要多少？多长时间做到？建议一：“要什么：你究竟要什么？” 为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。 为什么做占99%，怎样做好只占1%。建议二：写下来，一定要把你想要的东西写下来。 目标要视觉化、数量化

2、，加上最后实现的日期。建议三：梦想板：一定要建立梦想和梦想档案。 把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看， 至少大声念两遍。 第二步承 诺第二步 承 诺 成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要全力以赴、坚持到底，直到成功。 承诺的三个等级1、试试看：根本不会成功。2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。3、全力以赴：才可以取得成功。 全力以赴意味着不惜一切代价。 全力以赴意味着永不言败、坚持到底。 第三步学

3、习第三步 学习一、为什么学？ “要成赢家，先成专家” “多学少挫”二、怎么学？ 1、“空杯的心态” 2、勤学苦练 3、精益求精三、学什么？ 1、预防针 2、三板斧、3、ABC法则做飞毛腿，不做婆婆嘴 在新人没有全面掌握理念、模式和相关知识的时候，不要做婆婆嘴，见人都讲这个生意，要邀约客户过来借助领导人的力量来沟通。1、打预防针127 法 则 在与客户沟通的十个人当中，可能会遇到七个拒绝者，两个犹豫者，一个成交者。当我遇到第一个拒绝我的人，那我离成功只差九步；当我遇到第二个拒绝我的人，那我离成功只差八步；当我遇到第九个拒绝我的人，那我离成功就只有一步之遥。1、打预防针 A、文化（平台、系统） B

4、、产 品 C、商 机(算账）2、三板斧为什么要运用 ABC 法则1、B对公司背景商机产品营销理念尚不熟悉， 透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效。2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观3、因为B和C太熟悉，所以外来的和尚好念经4、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色3、A B C 法 则业务员自己新朋友、顾客上级业务指导A:C:B:ABC 法则的代表意义定义：上级业务指导、业务员自己、新客户之间 业务运作的方法。3、全程陪在C旁边，并跟进促成。1、B要推崇A，不能推崇C自己（B）占50% 业务指导（A）占30% 座位占20% B的做法决定成效2、B注意倾听，不插嘴，不当场 纠正A的错误，如

5、果A偏离主题， 可适当提醒第四步列 名 单一、列名单的三个原则 不做判官名单越大越好不要丢失建议一：将认识的人先写下来。 当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和该推荐的人。建议二：敢于向上推荐。 相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不做这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。 切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个20-50人客户名单。 启动贵在神速。争取在第一次听完业务计划后，立即列一个20-50人名单，上级主管会为你做第一次客户名单分析。1、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。2、名单越大越好建议

6、一：不要死盯住一个人。 每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。建议二：尽快再列一份100-300人的客户名单。 要用手写名单，不要电脑打印名单，将此存放在你开启梦想的档案中。你要让客户名单始终保持在200-300人以上。 建议三：客户名单要随时补充和整理。客户名单不整理等于没有。 3、不要丢失名单建议一：迅速记录，保持联络。每当想到一个老朋友或结识一个新客户，请尽快写在名单表上，并在48小时之内通1次电话。结识新客户后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新客户最深刻的印象。建议二：不同客户名单分别记录。 把本地和外地客

7、户名单分别写在两个名单分析表上。建议三：要备2份名单，防止丢失。千万要将名单分析表和通讯录至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。 二、你认识谁两种列名单的方式 （1）用分类法（适合先列20-50人名单）； 亲友（先亲后疏）； 邻居（先近后远）； 校友（从大到小）； 同事或其他合作伙伴（从远到近）； 朋友（千万不要忘记过去的老朋友）； 一面之交者和新结识的人。（2）用职业法（适合列100300人名单）幼儿园同学：5人 邻居：30人小学同学：10人 商店服务员：20人中学同学：20人 成人教育同学：10人大学同学：20人 出租车司机：10人你的父母：1人 从军时的战友：20人你的

8、兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人三 选：1、企图心强； 2、想赚钱，寻找机会的； 3、容易接受新鲜事物的。三不选：1、事业很成功，很繁忙的； 2、夸夸其谈，自以为是； 3、没企图心，顽固不化。三选 三不选第五步 邀 约一、邀约的种类电话邀约：最常用的方式，对于新客户非 常适用。面对面邀约：也称自然邀约。书信、电子邮件、网上联络、短信息等适用于远距离的朋友。1、高姿态建议：你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。

9、高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是为了你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。 案例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，因为我很忙”。不要强迫别人来； 例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来； 例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来； 例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。2、建议使用邀约台词卡建议一：先使用 虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的

10、精髓，特别是一些关键的用词。建议二：照着念 对新客户来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。建议三：反复练 使用“台词卡”前，你要与业务指导或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。邀约台词卡1、熟人邀约 你好！是*吗？我是*（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意？”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候见面再谈吧 用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话 注：此邀

11、约适用于一对一或家庭聚会。 2、第三者邀约 你好！你是*吗？（“是的，你是谁？”）我是*，我是*的朋友。 （“有什么事吗？”）是这样：我是*公司的经销商，我们正在*市拓展市场，我们需要一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和*提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午还没有安排，你看在这两个时间内，你什么时候方便 用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话邀约台词

12、卡3、一面之交邀约： 你好！你是*吗（“是的”。）我是*，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了深刻的印象。（“谢谢”）这次我给你打电话是这么回事：我是 *公司的经销商，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”）。我不知道你有兴趣吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）我今晚或明天下午还没有安排，你看哪个时间你比较方便 用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话 邀约台词卡沟 通 第六步三 板 斧一、文

13、 化（平台、系统）准备必要的工具（资料、产品、相机）二、产 品三、商 机（算账） 感 召 第七步第七步 感召 感召是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。24小时内跟进：讲完计划，不要错过新客户的兴奋期。做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。ABC法则：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。PS：常见问题答疑跟进中常遇到的三种人 1、放弃者（他不做这个生意） （1） 你可以争取使他成为顾客。 （2） 请他介绍需要这个生意的朋友。 （3） 欢迎他到系统中学习。 切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住 需要这个机

14、会的客户身上。 2、载体（他可以为你介绍新客户）（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。（3）不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。 3、领导人（生意的建造者） （1）你要找到有“魅力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。 （2）你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。 咨询与检视第八步第八步 咨询与检视 咨询线： 在这个生意中，你的所有业务指导

15、组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。检视线： 带领团队最重要的就是建立检视线，检视线就像鱼网的主绳，抓住它就可以纲举目张，检视线就是团队的生命线。不越级和绝不向旁部门咨询。检视可以确保100%做到，100%复制。检视一定要背靠背。6分钟检视法1、先用2分钟检视下属为什么做？（1）对新客户问理由： 问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？（2）对领导人问目标： 问他本周和本月的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可 以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标 就数字、具体化、形象化。 2、再用4分钟检视在下属行动圈工作的情况。（以下询问内容包括自己的和团队的情况） （1）还有没有客户名单？ （2）邀约成