北京华联实习报告-市场营销实习论文

1、摘要本文通过暑期在北京华联超市五里河店实习， 以北京华联大型连锁超级市场为研究 对象。文章运用市场营销的基本理论对北京华联五里河店现有的市场营销环境进行分 析，并且对北京华联五里河店进行 SWO分析，明确北京华联五里河店的优势和劣势， 面临的机遇和威胁。通过实习期间的观察思考，分析消费者心理和市场细分市场定位， 从而分析北京华联五里河店超级市场的营销策略。实习期间我被分配到食品部的日化组做一名理货员。 在店内主要是担任销售和商品 理货工作，通过实习，接触社会、了解社会，认识企业和顾客，增强学生对经济活动与 管理的认识，初步了解商品与贸易的过程，以及企业的经营与管理，开阔眼界及思路， 积累社会经

2、验，为将来步入社会奠定基础，增强适应社会的能力。关键词：生产实习；北京华联；营销策略目录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 北京华联超市生产实习报告 1. HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 生产实习目的 1. HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 生产实习时间及地点 1. HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 生产实习工作岗位 1. HYPERLINK l bookmark12 o

3、Current Document 生产实习内容 2.北京华联的简介 2.生产实习内容及过程 3.北京华联超市状况分析 5.沈阳北京华联市场现状分析 5.竞争者状况、产品、价格、渠道和促销 6.消费者状况、心理和消费关注的因素 6.北京华联沈阳五里河店址选择分析 6.北京华联沈阳五里河店 SWOT 分析 7.市场定位分析 7.北京华联五里河店营销策略 8.实习感受总结 1.2.感谢 1.4.参考文献 1.6.北京华联超市生产实习报告生产实习目的通过实习， 接触社会、了解社会，认识企业和顾客， 来加强理论学习与实践的结合， 验证和充实所学的理论专业知识，加深对相关知识的理解，接触课堂以外的实践知识

4、， 增强学生对经济活动与管理的认识， 初步了解商品与贸易的过程， 以及企业的经营与管 理，加深了解社会对本专业的需要。培养独立解决问题的能力，并开阔眼界及思路，积 累社会经验，为将来步入社会奠定基础，增强我们适应社会的能力。也给自己的人生增 加更多的体验与经历。生产实习时间及地点我所在小组的生产实习地点是在沈阳市北京华联超市五里河店食品部。实习时间是周一至周五、周日（ 6.24 7.12 ）：早上 8:00 至下午 3:00 。生产实习工作岗位2012年6月24日到 7月12日，我们经济管理学院 09级市场营销专业的部分同学 在北京华联超市五里河店进行了我们大学生活的第一次短暂的实习生活。 我

5、被分配到了 食品部的日化组做一名理货员。 在店内主要是担任销售和商品理货工作， 虽然这份工作 很普通，但是仍然需要很用心去做，在这期间，我收获到了很多，学到了很多在学校里 学不到的社会常识，使我在不断的尝试中，渐渐融入到社会这个大家庭当中。根据公司的安排，我们进行了一系列入职的例行程序，就开始正式上岗。 然后， 我们逐渐的进入工作状态，熟悉超市上货程序。了解货物上架，每天早上，我们的初步 工作就是理货和陈列商品。按货物类别上架之后，我们开始整理产品摆放、把那些摆放 不整齐的产品摆放整齐，对缺货及时进行补货，更换破损商品和过期产品，滞销商品要 适当调整排面或设法处理掉， 还负责过上一些简单的挂件

6、货物以及贴价签的工作等。 不 同的商品有不同的陈列方式， 尽可能的引起顾客的注意力， 而且把商品的正面标签展示 给消费者，使其商品整齐有序陈列，很有视觉效果。同时在看到商品没有价格，我们会 用手提终端对商品进行打价。 在生产实习中我的工作岗位就是以一个市场营销专业学生 的身份站在超市而不是消费者的角度上去观察超市产品安排，管理，产品摆放等。在销售方面，我们积极有效对产品进行推销， 帮助顾客介绍和选购产品，为他们的 购买提出合理建议，保持良好态度和优质的服务，提高自身形象。我们会及时记录商品的供需情况，据此通知供应商的业务员前来调换商品，这就保证了商品的流通。4生产实习内容4.1北京华联的简介北

7、京华联集团投资控股有限公司是商务部重点扶持的十五家全国大型零售企业之一,也是国际百货协会唯一的中国零售企业会员。北京华联集团旗下拥有两家上市公司和多家控股公司，业务涉及大型综合超市、精品超市、百货店及商业地产等，截止2011 年底，在全国28个省市、自治区的38个重点城市拥有90多家万米以上大型店铺。 北京华联集团建立了覆盖全国的连锁零售网络，拥有中国一流的商业管理资源、商品资源、品牌资源和人才资源。北京华联BEIJING HUALIAN图1.1北京华联集团北京华联集团投资控股有限公司成立于 1996年，是目前中国规模最大的大型连锁 商业集团之一。北京华联集团旗下有多家控股公司。 截至2011

8、年底，已经拥有90家 门店，遍布中国28个省市自冶区的38个重点城市，年销售突破160亿元人民币，名 列中国连锁零售百强第六位。北京华联集团现拥有大型综合超市、百货店和购物中心等多种零售业态，建立了覆盖全国的连锁零售网络，拥有中国一流的商业管理资源、商品资源、品牌资源和人才资源。北京华联集团坚持以人为本、诚实守信的企业理念，以对员工、顾客、供应商、合作伙伴的真诚和信用，赢得了良好的社会知名度和美誉度。 北京华联已经成为中国零售业知名品牌，是中国百货/超市领域大型零售企业第三名， 被中国政府列为重点培育的流通领域大型企业集团之一。经营范围：公司主营业务为连锁超市，经营范围为：服装鞋帽，服饰系列配

9、套商品， 日用百货，工艺美术品，五金交电，文教用品，中西餐饮，仓储运输，经营进出口业务， 建材、装潢材料，超市管理，食品，常用药品，粮食及其制品，连锁加盟，副食品，收 购水产品、蔬菜、水果，烟，酒，代客服务等。沈阳华联综合超市有限公司是政府扶持的大型零售企业之一，业务及大型综合超 市，主要是向顾客提供物美价廉、品质优良的生鲜、食品、日用百货等民生必需品。公 司运营的规模不大，只有两层的空间，却是周围社区顾客经常消费的超市， 超市拥有国 内一流的商业管理资源、商品资源、品牌资源和人才资源。超市坚持一切以顾客为中心， 注重对顾客的深入了解， 采用了“会员制”等形式来 锁定顾客，不仅建立了数据系统，

10、 定期对顾客消费资料进行分析，更要求主动去接近顾 客，及时了解顾客需求，把满足顾客需求，作为一项长期的奋斗目标，不断丰富商品， 力求尽善尽美， 追求服务品质的不断提高和为顾客提供最大价值回报； 坚持以低成本利 民，始终坚持最低价格政策， 以确保商品的高流转率和销售的持续增长，通过对成本的 严格控管和销售的不断增长， 为顾客提供质优价廉的商品供应； 注重人才的培养和企 业文化建设，华联很重视人才，通过从社会招募有责任感和进取心的员工，为他们不断 提供内部培训、外部学习等多种机会，力求把优秀的员工培养成一流的管理人才； 坚持 超越自我，追求卓越， 不断拓展超市的经营范围和服务范围，并运用商品零售业

11、上的优 势、丰富经验和零售概念，将产品形象展示、信息发布、产品推广、交叉促销及各类相 关服务等统一整合，建立全方位、多层次的产品与业务的营销服务网络。生产实习内容及过程 我是在北京华联超市五里河店食品部实习，实习岗位是理货员。 第一天学的是熟悉货架、仓储。 在这里我才知道超市的货架一般分普通货架、 端架 和堆头。五层以上包括五层及一、二层的是普通货架，第三、四层是最佳的商品摆放位 置，顾客不需要过度地仰头，也需要弯腰或下蹲便能看清商品，所以，这两层摆放的商 品就是超市的主推商品。对于堆头，特别是促销商品的堆头，布置的更要耳目一新，吸 引顾客的眼球，让顾客甘心购买，而端架一般只摆放一种或两种主推

12、促销品， 同时配以 相应的POP介牌。两种促销商品在同一端架上要把价格小的放在上面，价格高的放在下面，以便于吸引顾客， 即使端架上的商品不是自己所需要的，在原价与促销价的差价下 也会促进消费者的购买欲望， 而会员价则会让更多的顾客成为物美的会员。 看着会员卡 上“天天价廉，永远物美”的承诺，本着“有便宜哪会不占”的原则，当然会去物美转 转了。货架、端架、 堆头上的商品要及时整理以便于顾客的购买， 端架上的商品要摆放样 品，以便于顾客熟悉商品。面对顾客的询问要耐心回答，礼貌服务，即使顾客没有买到 满意的商品也要给顾客留下良好的印象。 如若顾客问路一定要带送到位， 不许说不知道， 不能用“一指禅”

13、，不与顾客发生争执，及时为顾客排忧解难。刚去的时候正赶上要根据商品的近期销售查找商品的位置， 若没有该商品要及时上 货。正是这样的对价签，对条码让我在最短的时间内熟悉了各类商品的大概位置。 学会 了打价签，价签的分类有很多，不同时候用的价签也不一样。价签要及时更换和核对， 有些商品的价格会在不同时期发生变化， 不及时更换会影响顾客的购买及付款， 价签与 商品的不对位也会影响到顾客的购买及付款。 若商品的实际价格比价签上的价格高， 理 货员或促销员或经理就要补差价了。 毕竟顾客对于眼睛看到才认为是现实， 而物美的企 业口号又是“物美为家，顾客至上，合作奋斗” ，为了不要让自己的卖场失信于顾客，

14、差价还是要补的，只有让顾客满意了才会促使他下次再来。货物的堆积会造成上货和库房整理的麻烦， 也会影响产品的更新换代。 要想解决这 一问题，就要及时将促销品、高库存商品、汰换商品、待删商品下退单后送至LCC订单室，通知供货商及时来收退货，在退货时要与供货商和其厂家业务员搞好关系， 快速的 退货速度及良好的公关态度会让供货商痛快的将退货拉走。在商品出现缺货时，要先确定所要定的商品排面的可陈列量是多少，库存是多少， 若有库存要及时补货，没有库存要结合其陈列量、可销天数、含税价格、库存成本、被 翻动的次数、商品的大小等填写订货单，于每天十点（星期一至星期六）交到LCC订单室。及时补充商品不止会为企业增

15、加销量， 也会让再次来购买此商品的顾客觉得企业是 真心为顾客服务，增加企业的美誉度。6 月 28 日要盘点了，在这之前几天要把仓库内和顶仓上的商品封箱装好在箱子的 左下角贴上库存单，并填写手工盘点单，写完后按盘点单号输入到计算机里。 盘点前一 天还要查看电子版盘点单上打印的商品是否与实际的商品相符。 盘点当天上午将仓库内 和顶仓上的商品数填写在电子盘点单上。 晚上关店之后将货架上的商品归好类再填写货 架上的商品数量。在盘点的当天所收的商品都不会录入电脑， 在盘点结束后再录入电脑， 这是为了防止混盘， 防止为供货商带来损失， 毕竟一个企业的正常运营不只是靠顾客的 支持与鼓励，同时也需要供货商的服

16、务与奉献。北京华联超市状况分析1、北京华联综合超市股份有限公司，成立于 1996年 6 月， 2001年 11 月 29 日在 上海证券交易所挂牌上市，经营超市、百货等零售商店。截止 2011年底，在全国 28 个 省市、自治区的 38 个重点城市拥有 90 多家万米以上大型店铺。 北京华联集团建立了覆 盖全国的连锁零售网络，拥有中国一流的商业管理资源、 商品资源、 品牌资源和人才资 源。2、北京华联经营的大型综合超市，遍布中国各大中城市，向顾客提供物美价 廉、品质优良的生鲜、食品、百货等民生必需品，经营品项多达 6 万种。北京华 联综合超市建立了生鲜商品基地及生鲜加工配送中心，直接采购上柜，

17、保证了生 鲜商品价格低廉、安全卫生、新鲜味美。北京华联综合超市建立了全国 VPN 网络 信息系统，实现全国门店销售数据的实时通讯，为加强预测及正确决策提供保障。 北京华联推行全国联采、地区统采的集中采购网络，形成全国连锁、统一规范的 采购管理制度。3、北京华联超市发展模式日趋成熟，具有较高的社会知名度和良好的信誉。在此 基础上，北京华联超市的远景值得期待。超市的经营必须配合食品消费未来的发 展趋势，亦即必须配合消费者的态度和行为，才能抓住顾客，同时获得竞争优势。沈阳北京华联市场现状分析1、当前市场及市场前景分析 北京华联沈阳店主要经营业态为大型综合超市和购物中心。是沈阳集购物、休闲、 餐饮、娱

18、乐于一体的、具有社区服务功能的大型综合超市。发展到现在，在沈阳有3 家店面：太原街店、北行店和五里河店，沈阳拥有 800 多万人口，是东北地区的政治、经 济、文化、交通、商贸、科技和信息中心。拥有广大的市场空间。北京华联太原街店、 五里河购物中心是定位为中高档的大型现代化购物广场， 它集 流行百货、超市、品牌专卖店等多种业态为一体，以其独特的经营态势打造实惠的时尚 主义。北京华联北行店于 2002 年入驻繁华的北行商业区，是集综合超市、知名品牌专卖 店，餐饮娱乐等多种业态为一体的大型综合超市，开业 10 年来得到了广大消费者的厚 爱。5 万平方米面积的五北京华联五里河购物中心继续坚持“实惠的时

19、尚主义理念”里河购物中心，地处五里河商圈核心地段青年大街与文萃路交会口， 整体由百货主力店、 超市主力店和商业街购物中心组成， 同太原街店一样， 它是集购物、 餐饮、休闲、健身、 娱乐为一体的综合型社区购物中心。2、改革开放 30 年来，我国的经济得到了快速发展，国民的生活水平有了很大的提 高，消费能力得到了极大地提升，市场经济呈现出繁荣的景象， 因而北京华联在沈阳的 发展潜力巨大。竞争者状况、产品、价格、渠道和促销北京华联在沈阳的主要竞争对手有： 沃尔玛、家乐福、乐购、大润发和兴隆大家庭， 这些大型商场、超市在沈阳也得到很好的发展， 随着十二届沈阳全运会即将在沈阳开幕， 沈阳商贸振兴东北的目

20、标将会扎实推进，市场竞争激烈。北京华联和这些竞争对手一样， 大家经营的产品可以说是大同小异， 并且在价格上 也没有太大的区别，每家商场、超市经营的面积都很大，商品品种齐全，甚至可以满足 顾客一次性购物的需要， 他们店铺的位置可以说都是在大量市场调查的基础上理性做出 的选择， 因而地点都是比较合理的。如果说他们之间有什么竞争优势， 那么主要就是在 店铺的租金、进货的渠道、物流的运输方面了。消费者状况、心理和消费关注的因素1、决定消费者有能力消费的主要因素有：个人的工资水平、家庭的人口结构、年 龄和性别、性格与自我观念等，目前沈阳的平均工资水平不高， 部分的消费者的消费能力有限， 因而这就在一定程

21、 度上影响了商场、超市的发展。2、不管在哪个国家，消费者都喜欢物美价廉的产品，但消费者的消费结构中食品 支出总额占个人消费支出总额的比重又是多少呢， 2011年 12月 21 日，据中国社会科 学院社会学所所长李培林在 “201 年社会蓝皮书发布暨中国社会形势报告会 ”上称， 2011年中国城乡居民恩格尔系数将分别降低到 37%和 43%左右，而沈阳的恩格尔系数 大约为 37是偏高的，从这就可以看出，沈阳消费者的消费水平不算高，商场、超市 的发展还会有更大的潜力和空间。北京华联沈阳五里河店址选择分析北京华联进驻五里河市场前，附近没有较大型的品牌超市。五里河市场西面为著名的电子产品市场三好街，门

22、前为青年大街。周围大型超市少，人口密集， 市场广大。在选址方面，具有交通便利，同类竞争少等优势。必将打造一个大型综合 超市，必将形成一个消费圈，引导周边居民区的消费。经过几年的发展，华联东面为 新建成的茂业百货， 北面青年大街文化路交接处为家乐福超市。 整个商场整洁明亮、 管理规范，设施完善、设备齐全、行业规划布局合理。在市场的中间位置还专门设置了 顾客休息区，为市民购物提供休息场所。4.8北京华联沈阳五里河店SWO分析优势：1、相对于竞争对手来说，地理位置更显优越性，100 米范围内有住宅小区、电子市场、公园等，客流量更加多样化。劣势：1、北京华联商场选址竞争激烈，北京华联选址定于繁华商业区

23、，竞争对手有家乐 福、茂业百货等。2、内部管理相对落后，没有像沃尔玛那样先进的商品管理体系、人员控制系统和 全球适时定位。机会： 1、提升物流配送环节，物流配送的提升具有减少流通环节、降低商品采购成本， 提高供应链运作效率，快速响应市场、促进产销双方战略合作伙伴关系形成的重要功能。2、信息化、高科技的发展能促进企业的成长。当今信息化突飞猛进，产品的科技 含量提升，只要掌握先机的技术和快速相应，才能使企业有更大的发展和进步空间。3、有利的国家宏观政策，家电下乡的财政补贴，能减少企业经营风险，增加企业 销售利润。威胁： 1、面临经济危机、通货膨胀等巨大的外部环境压力，同行业竞争激烈，商品价格 战激烈，使许多企业面临破产的风险，中国零售业也难于幸免。2、互联网的快速发展，网上交易已成为当今潮流，顾客足不出户都可以购买到自 己满意的商品，这对实体零售业是一个暗藏的巨大危机。4.9 市场定位分析1、市场细分企业经过市场调研， 依据消费者的需求和欲望、 购买行为和购买习惯等方面的明显 差异性，把某一个产品的市场整体划分为若干个消费群体的市场分类过程。北京华联超