零售银行城区物理网点渠道建设初探

1、.：.；零售银行城区物理网点渠道建立初探 2021-11-4 15:23:00 巫震宇 林婧媛 一、我国零售银行网点建立的现状及缺乏 一物理网点分布不科学，设置时缺乏科学系统的调查分析，设置后也没有系统地考核评价。在同一行政区划内，网点设置的密度不能针对不同区域的经济程度和客户需求而做相应调整。 二网点功能单一。一些基层网点仅仅履行单纯的“存取款机和“买卖结算中心的职能。由于在总分行制下，分支机构设置不是按市场需求规范来决议，而是简单按照行政区划安排，机构、网点在空间上根本呈均匀分布形状，无法满足不同区域、不同消费程度个人客户的多层次资金需求，导致个人金融配置资源的分散化和低效率。 三网点内部

2、分区设置不合理，装修陈旧。在网点改造、门面装修上不能表达新时期“功能分区、业务分流的理念，与商业银行大力开展网上银行、电子银行业务不同步，无法对客户进展合理分流，与客户沟通和开展营销也非常困难。同时，由于多数网点缺乏自助设备或设备老化，也影响了业务分流效果。 四各商业银行对营业网点选址和新设偏重财务约束管理，对外部运营环境的评价根本停留在直观的决策上，并带有机构管理部门或人员个人偏好的分析倾向或要求。普通的网点选址与新设评价分析普通运用量本利模型，其分析内容主要包括：一是新设网点所在区域的根本情况。二是网点新设或搬迁的缘由。三是新设网点的可行性分析。包括对网点周边经济环境的分析；网点新址选址的

3、情况引见；对同业网点在当地情况的了解；对搬迁网点新旧址进展对比分析；对网点进展运营效益分析；对搬迁网点旧址的善后处置任务安排等。这种选址方法是建立空间模型，其步骤普通有三：一是确定效力区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的效力。二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力；三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。 五内部网点建立审批层级多、手续繁琐，效率不理想。目前网点选址的任务根本上是以一级支行为主，其最终确定需求经过逐级上报，必需涉及各相关部门，程序复杂繁琐，大大影响了网点选址效率。 二、国外银行业先进阅历分析 一网点的选址。国外商业银行对其营业网点的新设或搬迁

4、等调整营业网络规划的行为，普通均归结为对当地效力市场战略的调整，根本属于市场学方面的问题。他们普遍将银行网点的设置看成是企业营销渠道的建立和营业终端的规划。这种市场化的行为主要反映在以下方面： 一是研讨网点铺设区域内金融市场的成熟程度和开展前景。 二是调查当地目的客户的数量和银行能够吸引的客户流量，通常他们对目的客户有一个明晰全面的定义，系统效力的运营理念很强。 三是研讨当地目的客户的消费行为和消费心思。 四是评价所处位置能够带来的市场效应或财富聚集效应，以及银行品牌笼统的辐射效应。 五是优先思索对客户的效力便利性等问题。 六是销售渠道的可延伸性，包括建立有形的营业网络和无形的电子银行或自助银

5、行网络。 七是研讨银行销售终端区域内的商业环境，如各种金融顾问、理财顾问、中介机构的活泼程度和竞争程度。 八是对银行销售终端维系本钱和产生的效益进展评价等等。以上既是银行进展市场调研的重要课题，也是银行网点选址设置的可行性分析报告的主要内容和分析目的，其结果可以作为银行运营者的决策根据，事后评价调整那么是执行过程中的一个重要的环节和步骤。 二国外银行特征网点的建立。1.店内网点。2.英国劳埃德TSB在主要购物中心设立了两个“无柜台的网点，旨在在正常的银行营业时间以外提供金融咨询和产品。3.咖啡厅式网点。4.“艺术银行。通常以艺术展览的方式营业，展览从世界各国搜集来的艺术品，其定位目的客户为高端

6、客户。5.机场网点。 三、网点建立的决议要素分析 商业银行网点建立应综合思索整个区域的网点规划，从而使有限的资源发扬出最大的效益乙网点规划与规划是一个战略问题，如何优化，如何规划，如何装修，需求经过综合深化分析区域和各商业银行的不同特点及实践情况，采用科学合理的网点规划与优化方法进展系统规划和实施。 一各商业银行网点建立开展战略。由于各商业银行之间客户群不同，业务优势也不尽一样，开展战略必然不同，这就直接影响了商业银行物理网点的规划和功能。例如，近年来国内曾经有商业银行提出建立“中国第一零售银行的开展战略，经过整合全行一切的个人金融业务资源，加强零售业务的竞争力，对不同级别的客户实行分层管理，

7、对业务虚行物理分区。而这样的区别化效力必然表达在物理网点的渠道建立上。目前，该行已构成了包括金融便利店、普通理财中心、贵宾理财中心、财富管理中心在内的分层次、立体化的效力营销网络。 二客户构造及目的客户群。商业银行在长期的运营过程中所构成的客户群各具特征。在个人客户分类上，各商业银行普遍根据个人客户的季均存款及对该行的奉献度，将客户分为私人银行客户、高端客户、中端客户、普通客户、潜力客户等五种类型。随着各商业银行提出不同的开展战略，其个人客户群也会随着其战略部署而发生一定的变化。只需对本行的个人客户做一个明确的定位，才干使商业银行有的放矢地开展业务，提升物理网点的规划及内部功能设置。 三客户称

8、心度。顾客称心度感知价值客户期望。在这个公式中我们不难看出，提高顾客的称心度就是提升顾客的感知价值。客户在任何情况下与银行的接触点上，其所见、所闻、所用以及所感遭到的一切，都会构成感知。所以商业银行必需将网点资源与顾客需求相匹配，以满足顾客不断提高的期望。 四、对我国零售银行物理网点选址、规划的建议 我国零售银行的物理网点建立应该在自创兴隆国家银行先进阅历与方式的根底上，结合本身客户群、业务开展需求等特有要素，对物理网点进展一个整体。全面的规划。笔者以为，网点规划优化的根本理念就是“在恰当的地点开设恰当的网点。这一理念隐含着银行需求对本人的客户群有清醒的定位，在不同区域开设适当类型和大小的网点

9、，以及在整个区域内网点数目的配套。 一网点的选址。目前，国内商业银行在物理网点的选址主要是根据定量分析网点绩效，采用的是量本利分析法，从赢利才干、吸存才干、中间业务开展才干和运营效率等角度，综合评判不同网点的绩效目的。根据这些目的计算各网点的综合盈利才干，为最终的网点转型与优化提供决策参考。在量本利分析模型中，数据都是直接内部本身产生的数据统计，但是仅靠对这些数据的测算，不能全面准确地反映出网点的优劣。所以，商业银行网点的选址和设置，不但要符合商业银行的开展战略及客户群体要求，而且在规划评价现有网点及选择银行网点最正确位置时，既要对变量分析法进展分析，还要对非量本利模型中包含的各种不容忽视的要

10、素进展全面分析。 1.选区域。对候选区域进展更加细化的市场潜力预测。随着城市建立的开展，一些如今看好的银行网点位置能够会由热变冷，而一些不引人注目的地段能够在不久的未来会变成繁华闹市。其主要的影响要素包括：银行目的客户群定位，目的客户群对网点的效力要求和资金运用方式；网点类型及其所提供的产品、效力，网点提供产品和效力组合的战略；当地不同银行的网点规划；该地域的城市开展规划等。只需充分研讨并掌握了上述影响要素后，再根据银行的网点开展战略，在建立网点绩效评价模型的同时添加市场潜力预测模型，才干作出相对准确的预测。可以采集反映以上影响要素的市政规划如新建小区、城区改造，机关、单位、企业、交通、街道、

11、市政、绿化、公共设备及其他建立或改造工程的规划等，固定人口数，人口年龄、职业及收入程度，周边配套设备如公交车站、医院、写字楼、商业圈等，同业网点分布情况，区域宏观经济目的如人口总数、人口增长率、经济增长率、工商企业数目及增长率等，不同客户群以及不同银行产品需求的地理分布特征等数据，根据外乡化特征确定这些数据在模型计算中的占比，并组成数据包进展测算，借助数字地图确定对银行开展具有潜力的重要区域和需求撤离的区域，为网点的业务开展与产品销售提供更为科学的决策参考，普通确定预测周期至少为10年。同时基于此测算结果和网点的分布，结合决策规那么，判别出可以在哪些位置开设新点，哪些网点需求晋级或降级，哪些网

12、点应该添加低柜或自助设备等等。 2.选路段。地理位置对网点选址的重要性不容忽视。评价店址好坏、周围环境也是必需加以仔细思索的内容此处所指的地理位置主要是指气候、地势、用地方式及道路关联程度等地理条件。 1路面和地势。普通情况下，银行网点选址都要思索所选位置的道路及路面地势情况，由于这会直接影响网点的建筑构造和客流量。通常，网点地面应与道路处在一个程度面上，这样有利于客户出人，是比较理想的选择。 2地形。一是方位情况。方位是指银行网点坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。方位的选择与银行网点所处地域气候条件直接相关。在我国，建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。二是路面情况。普通来说，十字路口或三岔路

13、口具有视野好、建筑突出等特点，是银行网点选址较理想的位置。但在选择十字路口的那一侧时，那么要仔细调查道路两侧情况，通常要对每侧的交通流向及流量进展较准确的调查，应选择流量最大的街面作为银行网点的最正确位置和店面的朝向。假设是三岔路口，最好将银行网点设在三岔路口的正面，这样网点位置最显眼、假设是“丁字路口，那么应将银行网点设在路口的“转角处，效果更佳。三是门面情况。网点门面应尽量防止受路旁树木、广告牌等物体的遮挡，特别要留意遮挡物能否影响银行标牌和广告等。 3.建立物理网点中长期评价体系。在市场开展过程中，各方要素都能够不断变化。选择并且建成一个物理网点后，应留意对网点周围不断发生变化的各种要素

14、进展评价，并做好整改任务。这主要是处理网点的拆并、搬迁及晋级的决策周期。笔者以为，该当建立物理网点中长期评价体系，以10年为一周期，对现存的物理网点进展评价。 二网点的合理规划 1.建立目的函数。银行选择最正确网点密度的目的是为了获得较好的经济效益，根据这一目的，应建立目的函数，对网点的运营情况进展预测。详细公式为：YKiXi。其中Y为总利润额，K为人均利润，X为各地域的网点数量。对K确实定可以根据历史资料及预测估计。 2.思索限制性要素，确定约束条件。银行在设立网点机构时，会遭到各种要素的影响和限制，如地域的储蓄总额将遭到居民人均收入、居住集中程度和消费程度等条件的制约。因此，为使上述目的函

15、数与实践情况相符，就必需满足各种约束条件。约束条件可用一组不等式表示，求出线性规划模型的解。线性规划模型由目的函数材一组不等式构成。经过计算机进展运算，求出在各种限制要素存在的前提下，银行在各地域应分别设立多少网点才干使利润到达最大化。 3.金融资源的占比。主要从两个方面思索：一是行政区划上。根据行际间的网点平均产量存量、增量计算，应占比重=本身网点个数总金融网点个数，金融资源实践占比大于应占比重，阐明网点实力强；实践占比小于应占比重那么阐明网点实力弱。经过此项计算合理行际间的网点规划。二是街道或区域网点单产的高低。计算街道网点平均单产=街道金融网点利润总量金融网点总数，将网点纯利润与街道金融

16、网点平均单产比较，高那么竞争力强，低那么竞争力弱；思索网点建所时间，计算街道网点年平均单产街道网点利润总量/网点数建所年限，将网点年均单产与之比较，高那么竞争力强，低那么竞争力弱。 三物理网点分级设置 分类型设置网点。客户的资产配置不一，其对金融产品和效力的需求也不一。所以如何实行差别化效力，充分发掘潜在的客户需求，是每个网点都需求面对的现实问题。在恰当的时间，将恰当的产品提供应适当的客户。经过分析网点绩效评价模型和市场潜力预测模型计算出的数据，根据区域内各网点绩效排名、市场潜力分布以及顾客层次特点，确定出各网点的设立类型、等级及其效力才干。在这方面，笔者以为应把网点分为四个类型： 1.金融便

17、利店。在超大型超市、车站、大型商场、机场、学校、医院、文娱、商务楼等人流量大、流动性强的公共场所内部或者周边，在代发工资及代缴业务客户占此区域总客户50以上的社区，设立一致化的金融便利店，运营效力辐射半径为0.5公里，总体设立所需本钱采用保本型计算。此类网点可以再细分成三类：一是完全自助银行，各类自助设备构成网点的全部，面积适宜在150平方米以下。这些网点主要分布在超大型超市、车站、大型商场、机场等人流量大的场所，以满足顾客少量的资金存取需求。二是以自助设备为主，同时相应配备规范化的柜面效力，实行自助机具与人工效力相结合的混合型金融便利店。一台多媒体自助终端、一台取款机或者存取款一体机，配备两

18、个规范化的柜台，20个座位以内的顾客休憩区，必要时可以设置小面积的洽谈区。其主要用于便利顾客消费和满足居民特别是老人、家庭主妇的普通柜面效力需求。其面积在150250平方米之间。 2.普通理财中心。此类网点主要位于中档以上的商品房住宅区以及日均金融资产在5万20万的个人客户占比为50的地域，网点面积在250平方米以上400平方米以下，运营效力辐射半径3公里。根据运营资源和地理位置运营一切银行业务，为客户提供全面的金融效力。 3.贵宾理财中心。此类网点针对规模性的目的客户、机关团体、企事业单位相对集中地、商业兴隆的繁华区域，效力对象主要为日均金融资产在20万100万元的中高端客户。此类网点的面积

19、设置在400平方米以上，运营效力辐射半径5公里，装修应简约，功能要齐全。 4.财富管理中心。此类网点的设置，主要是效力于日均金融资产在100万元以上的高端客户和私人银行客户，网点面积400平方米以上，拥有不低于营业面积30的停车场，提供相关技术和效力。此类客户普遍自有交通工具，所以区域选择范围广，可以选择地域中心、城郊结合部、交通要道和符合城市规划的大型居住区附近。对于他们来说可以得到如意的金融效力和平安的私密空间才是其选择网点的关键。可以思索在二级分行的范围内设立12家的会所式财富管理中心，为这些顾客提供资产保值增值的产品效力。其装修风格可自创国外特征银行的做法，加人城市风情及中国特征，在顾

20、客等候区、会客室、理财室摆放艺术收藏品，设置咖啡吧、音乐喷泉等。同时，私人银行客户大多为企业家，可在休憩区为他们提供一个信息沟通的平台，在私人银行设立一小块展区，供客户张贴其所属企业的广告。 四网点建立审批程序。作为稀缺资源的好的地理位置，必然是各商业银行和其他商家争夺的“宝地。所以，提高物理网点、搬迁、新设的一系列审批程序的效率，是博得物理网点定址竞争的关键环节。 1.总行适度下放审批权。把总行的审批权限下放到一级分行，尽量缩短申报层级。总行保管独立于审批权的审查监视权，当发现一级分行违规审批或者风险过大时，可指令中止并收回此网点的审批权。同时，建立网点渠道的考核机制，对每个一级分行的渠道建立进展约束，防止一级分行滥用审批权。 2.建立尽能够准确的选址决策模型，并建立完善的电