国际商务谈判-商务谈判的制胜因素课件

1、第5章 商务谈判的制胜因素5.1 技巧因素5.2 沟通因素5.3 时间因素5.1 技巧因素1、正确认识谈判技巧“只要你认为应该使用技巧，你就应该使用。”2、常见的谈判技巧（1）冒险法5.1 技巧因素 使用“冒险法”的要素 双方对彼此情况的了解程度； 本谈判标的的市场行情； 双方实力的大小； 对方谈判代表的情况5.1 技巧因素 “冒险法”的适用范围 敌方处于强势，我方处于弱势； 对手对我方的情况不明，而我方比较了解对方的真实意图。5.1 技巧因素（2）制造竞争 使用“制造竞争”技巧的要素 充分了解市场，熟知类型相同的企业； 事先要有思想准备； 坚持广泛的接洽。 “制造竞争”的适用范围 己方处于弱

2、势：可压制对方或争取更好的谈判结果； 己方处于强势：更应该充分制造竞争，争取更大利益。5.1 技巧因素 （3）“合法”法 使用“合法”法的要素 寻找、收集、制作“合法”的书面材料； 寻找、收集可以作为“原则”的“规定”或“先例”； 事先做好充分准备。“合法”法的适用范围 己方处于弱势：可说服对方达到自己的目的； 己方处于强势：可增加己方的可信度。5.1 技巧因素（4） 坚持法 使用“坚持法”的要素 对情况、实力的全面掌握； 对谈判对手的全面了解； 充分认识到僵局是一种必然现象； 充分认识坚持是一种手段。 “坚持法”的适用范围 谈判双方势均力敌5.1 技巧因素（5）权利有限法 商务谈判中常见的种

3、种限制： 金额的限制； 条件的限制； 政策的限制； 法律法规的限制； 其他限制。5.1 技巧因素 “权利有限法”的作用 可以为谈判者争取时间； 可以作为挡箭牌拒绝对方的要求。 “权利有限法”的适用范围 己方处于弱势，面临着极大的决策压力。5.1 技巧因素 如何应对“权利有限法”？ 若为真：撇开对方，找他的上级谈判。 若为假：戳穿对方的伎俩。5.1 技巧因素（6）利用专家法 使用“利用专家法”的要素 自己充当某方面的专家、权威； 在谈判中引用专家、权威的有关结论； 请有关方面专家、权威参加谈判。5.1 技巧因素 “利用专家法”的适用范围 己方处于强势：可使己方意见、观点更具说服力； 己方处于弱势

4、：可增强己方的谈判力量。 如何应对“利用专家法”？ 不要紧张、害怕； 不要流露出过分重视的神情； 向对方装傻、示弱。返回本章首页下一节5.2 沟通因素5.2.1 语言沟通因素5.2.2 动作语言沟通因素返回本章首页下一节5.2.1 语言沟通因素1、倾听（1）倾听：不仅是指运用耳朵听觉器官的“听”（Hearing），而且是指在谈判中用自己的心去为对方的话语作设身处地的构想，并用自己的脑去研究判断对手话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是倾听，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”（Listening ） 。5.2.1 语言沟通因素（2）倾听的重要性（3）倾听的功能效应 “互尊效应”；

5、 “测评反馈效应”； “决策效应”； 可促使人际关系更和谐地发展。5.2.1 语言沟通因素（4）听力障碍 少听、漏听 只注意与己有关的讲话内容； 精力分散，或思维较对方慢，或观点不一致； 环境的干扰5.2.1 语言沟通因素 曲解 带有偏见的听； 受听者的文化知识、语言水平的限制； 受民族、文化差异的影响。 5.2.1 语言沟通因素 （5）考温倾听法 迎合式 在倾听的过程中，对对方的话采取迎合的态度，适时地对对方的话表示理解。 引诱式 在倾听的过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。5.2.1 语言沟通因素 劝导式 在倾听的过程中，当对方的话偏离了谈判的主题，这时可用恰当的语

6、言在不知不觉中转移话题，把对方的话题重新拉回的主题上来。5.2.1 语言沟通因素（6）倾听时应注意的问题 “耐心”； “会心”； “虚心”； “归纳”。5.2.1 语言沟通因素2、发问（1）发问：是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释，以获得信息的语言沟通方式。（2）发问的功用 可以控制谈话的方向和谈判的进程； 解除疑惑，获取信息； 活跃气氛，促进沟通。5.2.1 语言沟通因素（3）怎样发问 问什么话 如何问无效提问：是强迫对方接受或迫使其消极地去适应预先制定的模式的一种发问。有效提问:是确切而富有艺术性的一种发问。5.2.1 语言沟通因素有效提问的艺术： 必须在“问者谦谦，言者谆谆”

7、的心理氛围中进行； 有效提问=陈述语气+疑问语缀； 善于运用延伸艺术。无效提问有效提问1、“你根本就没有想出一个主意来，你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?”2、“你对这个问题还有什么意见？”3、“不知各位对此有何高见？请发表！”4、“这香烟发霉了吗？”1、“你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一说吗？”2、“你是能帮助解决这个问题的，你有什么建议吗？”3、“不知各位意下如何？愿意交流一下吗?”4、“香烟是刚到货的，对吗？”5.2.1 语言沟通因素 何时问对方发言完毕后；对方发言停顿、间歇时；己方发言前后；谈判议程规定的辩论时间。5.2.1 语言沟通因素（4）发问类型 引导性发问

8、指对答案具有强烈暗示性的问句。 这类问题几乎令对手毫无选择按发问者所设计好的答案作答。 反意疑问句句型 选择问句5.2.1 语言沟通因素 坦诚性问句 是指一种推心置腹地、友好性的发问。 这种发问能制造出某种和谐的气氛。5.2.1 语言沟通因素 封闭式发问 是指足以在特定领域中带出特定答复（如：“是”、“否”或“我不知道”）的问句。 这类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答。5.2.1 语言沟通因素 开放式发问 是将回答的主动权让给对方的一种问句。 这类问题可促使对方思考，从而发现对方的需求，以证实己方推测的准确。6W问句:Who、Where、Which、What、When、How。5.2.

9、1 语言沟通因素 证实式发问 是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括引申或举例说明）的一种发问。 这类问题不但足以确保谈判各方面在述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以发掘较为充分的信息。5.2.1 语言沟通因素 诱导式发问 谈判者不直接讲出自己的观点，而是通过提问，巧妙地诱导对方说出自己要说的话，使对方不知不觉地落入预设的圈套。5.2.1 语言沟通因素 攻击性发问 当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，可使用攻击性发问。5.2.1 语言沟通因素 限制型提问 提问者在发问时有意识的把对方的答话限制在对自己有利的范围内，使对方很难

10、对提问表示拒绝或不接受。5.2.1 语言沟通因素（5）发问的注意事项 谈判前事先准备好问题 把握好提问的时机 要敢于提问 提问后应保持沉默5.2.1 语言沟通因素 谈判中切忌提如下问题： 无效问题； 私人问题； 指责对方的问题； 怀有敌意的问题； 显示自己的问题。5.2.1 语言沟通因素 谈判中可提如下问题 可提某些你已知答案的问题； 可用各种方式反复提出同一问题； 可以突然提问。5.2.1 语言沟通因素3、应答（1）应答 谈判中的应答是一个证实、解释、反驳或推销自己观点的过程。（2）应答应遵循的原则 把握对方的目的和动机 预先应有充分的准备 让自己获得充分的思考时间 5.2.1 语言沟通因素

11、 仔细辨别问题不了解其真正涵义的问题不要随意作答；不值得回答的问题礼貌地拒绝；不便回答或一时不知如何回答的问题回避；只需做局部回答的问题把握应答的范围。5.2.1 语言沟通因素（3）应答的类型 正面回答分项式回答：是指提问具有包容性，不能做“是”与“否”的笼统回答，而应听清话意，分解一问为几问，分别给以正确的回答。5.2.1 语言沟通因素变通式回答：是指既不回避对方语面上的问题，以示礼貌，又不回答对方实质性的问题，以免自己陷入困境。征引式回答：引用名人名言、俗语、谚语等来作答，以表明自己的意思或佐证自己的观点。直接式回答：忠实地按问题实质作出答复，问什么答什么，直截了当，清楚明白，以保证双方的

12、正常沟通。5.2.1 语言沟通因素 拒绝回答不着边际式回答：当答问者处于某种特殊的语言环境，既不能作否定回答，也不愿作肯定式回答，更不能不予以回答时，可采用不着边际式回答进行搪塞。条件附加式回答：如果问话中含有侵犯你利益的内容，就不要直接回答，而应首先设定条件来抵御侵犯，从而保证己方的利益不受损害。5.2.1 语言沟通因素否定前提式回答：主要用来对付限制型提问的，是“是”与“否”以外的第三种答复。反诘式回答：循其话题，反口诘问，以问作答。狙击式回答：主要用来对付进攻型提问的。当谈判中己方处于不利的被动地位，可通过狙击式回答迅速易位，变被动为主动。5.2.1 语言沟通因素4、叙述 介绍己方的情况

13、，阐述己方的观点，从而让对方了解自己的需求和立场。（1）入题的技巧 迂回入题（常用入题方法） 从细节入题（中小谈判） 从一般原则入题（大型谈判） 从具体议题入题（特大型谈判）5.2.1 语言沟通因素（2）阐述的技巧 简明扼要 机会均等 注意自己 原则而不具体 让对方先谈5.2.1 语言沟通因素5、论辩（1）论辩应遵循的原则 观点要明确，立场要坚定； 辨路要敏捷、严密、逻辑性要强； 掌握大的原则，不纠缠细枝末节；5.2.1 语言沟通因素 辩论时应掌握好进攻的尺度； 态度要客观公正，措辞要准确严密； 要善于处理辩论中的优劣势； 注意辩论中个人的举止和气度。5.2.1 语言沟通因素（2）论辩的特点

14、语言简短有力； 有论有辨； 论述严密； 发语迅速。5.2.1 语言沟通因素（3）论辩的技巧和方法 揭穿矛盾法 论辩时，可找出对方自我矛盾之处，以子之矛，攻子之盾。 以退为进法 论辩中，可先承认对方的分析和指责是对的，然后出其不意，或指出对方的矛盾之处，或说出真相，或做出另外的分析，最终达到证明自己论点正确性的目的。5.2.1 语言沟通因素 直言相抗法 论辩时，遇到刁难、讥讽、侮辱性的言语，可直言相抗。 设事为喻法 论辩时，可先假设一个对象、一种情况、一桩事理，让对方认可、同意，然后再将话题转到要说的道理上来。返回本节5.2.2 动作语言沟通因素1、面部表情（1）眼（2）眉（3）唇2、肢体语言（

15、1）上肢（2）下肢（3）腹部返回本节5.3 时间因素1、战略时间战略时间 恰当的时机。即选择最佳的时间（己方最有利的时间）与对方进行谈判。恰当的时机 当谈判的一方迫切希望进行谈判时，对于对方来说，就是最佳的谈判时机。谈判的一方迫切希望进行谈判时 背负着时间压力、经济压力、政治压力、军事压力等等。5.3 时间因素2、战术时间战术时间 谈判中具体的时间安排。（1）谈判人员的精力结构分析 （见图5-1）5.3 时间因素图5-1 谈判人员精力结构分析图 精力注意力谈判的进程开局、报价阶段磋商阶段拍板、签约阶段5.3 时间因素（2）战术时间的选择战术时间的选择 己方精力充沛，对方精力不济时。（3）运用战术时间的技巧 避开锋芒法 适用范围：己方处于弱势时。5.3 时间因素 故意拖延法 使用范围：在己方所在地谈判； 己方处于弱势。 打持久战法 使用范围：战略时间对己方有利。 5.3 时间因素（4）争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时