中高端客户的开发与经营(银保销售精英)

1、中高端客户的开发与经营课程大纲中高端客户开发的优势如何开发中高端客户中高端客户的经营开发中高端客户的优势 （1）件均保费高，可迅速提升业绩； （2）中间业务收入贡献大； （3）高端客户的保单品质有保证； （4）高端客户保单续期继续率稳定。 据英国媒体报道，美国硅谷一名匿名富豪近日投下一份超级人寿保险，收益者可获得高达2.01亿美元（约合人民币12.3亿元)的赔偿，刷新吉尼斯最贵人寿保险记录。 天价保单引发的思考保险市场潜力无限定位中高端是趋势课程大纲中高端客户开发的优势如何开发中高端客户中高端客户的经营获取中高端客户资源的方法深入沟通获得银行信任打消银行顾虑提供客户资源1、担心客户资料的泄漏2

2、、担心保险公司的能力3、我为什么要做这个，有什么好处银行的顾虑1、对银行客户资料进行保密2、成功案例的介绍3、专业的营销团队4、提供中高端客户的优质服务5、提高银行中间业务收入打消顾虑的办法课程大纲中高端客户开发的优势如何开发中高端客户中高端客户的经营要点一：要获得银行人员的支持，就要让他们认可你的人品和专业度； 要花大量的时间和精力跟他们做充分的沟通，让他能够配合你的营销。步骤与流程：分析网点客户经理情况,确定重点对象反复培训重点对象关系、真诚、时时刻刻的挂念先接待,先沟通把我引见给客户全程都是我们在全程配合来营销客户的要点二：做好充足的前期准备工作，深入了解客户信息，分析客户情况，预演营销

3、过程，做好拒绝处理准备。深入分析：6星以上客户资金量情况家庭背景,收入状况和家庭资产情况对保险理念的认知情况,对理财产品的风险承受能力现有我行理财产品的框架及到期日期客户习惯的一种沟通方式预演：我和客户经理预演实际营销时的情况客户可能会提到的一些问题和拒绝问题如何解释从哪些地方作为和客户沟通时的切入点什么时候会促成客户填写投保单展业工具：理财沙龙专用课件理财规划书保险法附加险费率表等促成工具：金箔保单有收藏价值的礼品客户中意而又一直未拥有的小礼品专业建议及规划：专属礼品营造尊贵感官专业工具及时解惑要点三：在恰当的时间，运用适合的方式，邀约客户。可以采用先短信后电话的方法，因为高端客户都会比较忙

4、一些，所以，短信既能表达清楚意思，又不会打扰他。如果没有回复，可以在适当的时候打电话联系。案例分析：1、不在早晨、中午上班或休息时段打扰客户2、短信内容：“XX客户您好，我是XX支行您的理财经理XX，由于近期资本市场不太理想，我行推出系列理财讲座规划您的财富人生，欢迎您的莅临，此次讲座初定于XX日，保险理财专场，名额有限，有需求可联系我，谢谢。” 3、电话约访话述：“XX客户您好，我是XX支行您的理财经理XX,前段时间我们曾给您发过短信，告知您最近我行有一场理财专场沙龙，此次沙龙我们邀请了有政府背景的*作为主讲，针对高端客户的资产配置为主题，您XX时间方便过来听一听吧？要点四：当与高端客户沟通

5、时，要及时准确的引导他的需求点和关注点，迅速找到营销产品的切入点高端客户一般不是很关心收益,他们可能关心更多的是保障和资金的安全、避税以及保险的不抵偿债务等等方面，要及时在和客户的沟通中发现这些切入点，这是推动促成的关键。专业讲解工具：保险法要点五：当客户在做年存金额决定时，把要替客户决定，但是要及时帮他分析，也可用反问式的方式提问。例如：反问法分析年收入法1、反问法举例： 您是家里的主要收入来源，一旦资金链发生中断，将影响整个家庭的生活，难道不应该在您收入最为丰厚的这几年提前为自己和家人做好规划吗？2、分析年收入法 依据您目前的家庭支出，您认为在您退休后还能保持这样的生活水平吗？您刚才说您的

6、晚年生活还想保持这样的生活水平，那么依据您目前的家庭总收入，我认为您至少每年要存下20万，才能确保无忧。要点六：出单后要持续做好客户的后期维护，以便可以做到以后的二次营销。信息类、活动类后期维护短信：短信内容1：“您好，我是XX支行您的理财经理XX，您在XX时间在我行购买了XX保险产品，请您再次确认保单及保险条款均有收到，一周内将有400开头的电话给您本人做回访，请注意接听，祝您投资愉快。”短信内容2：“您好，我是XX支行您的理财经理XX，您在我行购买的XX产品目前收益情况。请您放心持有，近期我行新推出XX产品，销售反馈非常好，有意向了解您可随时与我联系。祝您投资愉快。”短信内容3：“尊贵的客

7、户，您好，我是XX支行您的理财经理XX，在您生日到来之际，衷心送上我的祝福，祝您生日快乐，合家欢乐，投资愉快，财源滚滚！”高端客户开拓与经营致胜原则心态平和、不畏困难思考制胜想大事、看远景；做小事，重细节实现销售层次的提升服务“润物细无声”买苹果的故事 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果;却在第三家购买一斤;更离奇的是在第四家又购买两斤。 商贩一：老太太看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单） 商贩二:老太太又到一

8、个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） 商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”商贩答道：“我的苹果很

9、不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果”商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。(老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！） 我们销售的是明天，不是今