7月30日上午03年中渠道会池渊

1、 演讲人：池渊 2015年7月30日 沙漠风暴行动计划一个市场独立核算事业单位市场规模1、教育事业单位 高等教育、中专、高职、中小学、成教、特殊教育2、科技事业单位 自然科学、社会科学、综合科学3、文化事业单位 演出、创作、图书馆、广播电视、报刊杂志、编辑、出版4、卫生事业单位 医院、防疫站5、社会福利事业单位 抚养福利、康复、殡葬6、体育事业单位 体育设施7、交通事业单位 铁路局、公路局、航务局、交管所、高速公路8、城市公用事业单位 园林绿化、环卫、市政维护、房地产、市政维修9、技术推广事业单位 种子培育、动植物防疫、水文、农林牧副渔10、信息咨询事业单位 信息中心、咨询服务中心、计算机应用

2、中心11、中介服务事业单位 人才中心、法律服务、经济监督12、勘察设计事业单位 勘察、设计、勘探13、地震测防事业单位 地震测防、地震预报14、海洋事业单位 海洋管理局、海洋保护局15、环境保护事业单位 环保局 16、检验检测事业单位 技术监督局、质量监督局、食品监督局、药品监督局17、知识产权事业单位 专利局、商标局18、机关后勤服务事业单位19、其它类 如环保事业单位，某某工程项目指挥部等等19大类，近97万家！5%95%大部分被形形色色的厂商占据（优普、畅捷通、金蝶、新中大、天大天财、小蜜蜂、金算盘、） 我们有产品，有品牌，更专业百万级客户 数十亿级的收入市场我们微乎其微！？以前的营销模

3、式以项目化运作为主，而这一市场是以市场活动驱动的，我们以前在这方面投入较少。以前对财务市场的关注点多放在行政单位和教育、卫生两大系统的事业单位。这个市场可不可以做？这个市场可不可以做？SOTW机 会权责发生制事业单位改革薪资改革预算法、内控管理规范国家阶段性重点工作带来的机会（三公经费、数据直报等）竞争对手对这一市场的关注程度降低。这个市场可不可以做？SOTW优势专业性专注行业20年，对政府财务业务的理解度高。权威性财科所背景行业标准的参与制订者品牌优势产品优势和财政等核心政府资金管理系统无缝连接有预算管理、内控管理等可扩展性产品模块这个市场可不可以做？SOTW问题替换市场客户分布分散单位自主

4、意识强、以市场驱动为主。竞争对手重视程度降低微营销（社交网络）的普及市场活动驱动能力提升这个市场可不可以做？SOTW不足我们的宣传不到位，这些客户大多不了解我们，甚至不知道我们。价格策略这个市场值不值得做？地市级市场容量（含区县）全国：97万家平均每个地市：3000家左右每个单位购买财务管理软件投入4000元市场容量：1200万/地市产品生命周期：3年 年产值：400万/地市/年；服务费180万。这个市场值不值得做？ 收入 数额 产品销售收入400万 服务收入 180万其他100万 合计 680万利润率：30%收入：支出 数额 产品销售成本 120万 人员成本 125万办公场地 30万市场费用

5、 100万运营费用20万税金80万 合计 475万支出：这个市场值不值得做？沙漠风暴行动计划目标市场：独立核算事业单位公益性组织等非盈利机构方法：通过联合主管部门召开针对性的市场活动，聚集客户、树立我们的专业性并建立微信营销群；通过微营销，降低沟通成本并进一步加深我们财务管理专家的形象，加强客户对我们的信任度；通过定期的线下活动推动销售，促进落单。运营模式：专属产品、专属政策目标市场专属产品区域独家略低定价策略价格公开返点制综合考核地市为单位，区域定价权鼓励发展二级分销比同类产品略低，为快速占领市场提供可能。该产品在授权区域内唯一出货权让每一个客户有平等使用产品的机会以非财务指标为主的综合考核

6、按考核期执行现金返点制最终解释权在用友政务公司渠道营销中心关键点成功案例一个销售人员400个单子/每年200个升级客户400个服务合同120万服务收入/每年（净收益）1、用标准化产品切入市场，用高覆盖率塑造伙伴品牌，和客户一起成长，挖掘更多深入需求！2、别人都觉得做政府客户累，可是我们觉得快乐，我们没有因为卖软件陪客户喝过一次酒！3、我们做的是关怀式的销售，润物细无声，让客户主动买你的产品！4、我们建立了公司的粉丝团，针对粉丝定期做活动，粉丝会介绍同行业其它客户来购买产品！5、做标准版产品，不代表不做项目，我们的客户在成长，业务应用也在深化，项目来了不拒绝！ 徐州元申 牛志华以地市为单位招募针对这一