制定销售业务内部控制制度

1、扒11扳.拌3 制定销售摆业务内部控制制半度拔11昂.澳3办.佰2暗 客户信用管捌理制度败如果企业客户信傲用管理工作不到哎位，会直接造成败信用风险，这在岸一定程度上会影岸响企业销售款项暗的及时回收，甚凹至出现商业欺诈傲性行为，给企业蔼资金流转带来危扒害，造成经营风澳险。靶中小企业在制定唉客户信用管理制哀度时，需要从客隘户信用的调查、百评级、应用等环佰节建立客户信用扳科学管理体系，癌创造良好销售环拌境，为销售业务耙有序开展提供保疤证。盎下列是某公司制敖定的客户信用管艾理制度，供读者爸参考。案制度名称柏客户信用管理制矮度案编跋 敖 号肮受控状态霸执行部门斑监督部门柏编修部门霸第1章 总则绊第1条

2、目的哀为了建立和规范败客户信用管理工啊作体系，通过科板学严谨评估客户百信用等级、制定矮合理客户信用额拜度，有效规避和蔼预防公司经营风般险、保障销售应靶收账款按时回收罢，特制定本制度扮。白第2条 适用霸范围板本制度适用于本奥公司客户信用的拜管理工作。凹第3条 职责叭划分邦客户信用管理涉跋及多部门通力合矮作，相关职责划跋分如下表所示。办客户信用管理职翱责划分说明表相关部门职责界定客户服务部 收集客户资料，对相关资料的真实性进行初步审核并核实结果，对客户进行信用调查 提出初始信用额度及其调整的申请，并负责及时更新客户信用档案 已授信客户公司状况发生重大变化时负责及时向公司财务部及分管领导汇报财务部

3、负责信用管理制度的推进和完善 负责客户信用调查资料的审核、相关信息的了解、测评及核实 负责对客户信用等级及信用额度的审定 编制客户授信额度执行评价月报表，及时填写结款通知单、催款通知单、公司对账函等财务书面文件，向销售部通报当期客户逾期付款的发生情况，并敦促销售部及时催要逾期的应收账款销售部 协助财务部向信用客户送达结款通知单、催款通知单、公司对账函等 根据财务部提供的欠款明细，及时主动催要超过信用期限的欠款案（续表）相关部门职责界定法务部 核对销售合同是否与信用政策一致，是否符合公司相关规定及国家法律规定 协助销售部办理相关法律事务，必要时对长期拖欠货款的信用客户进行法律诉讼暗第4条 术语八

4、解释啊1本制度所指奥延期付款是指在吧销售活动中，货爱物的控制权及与笆此相关的风险和芭报酬已经向客户傲发生转移，但客俺户未支付货款的扮情况。疤2本制度所称班信用调查是指公翱司财务、销售部懊门对客户的资质岸和信用状况所进袄行的调查。扮3本制度所称柏授信是指公司对把特定客户所规定翱的信用额度和回案款期限等政策。敖4本制度所称案信用额度是指给稗予特定客户延期版付款的最高额度笆。搬5本制度所称版回款期限是指给氨予客户的信用持爸续期间，即自发肮货日至要求的客扳户结算回款的期唉间。板第2章 客户安信用调查耙第5条 客户扳信用调查的内容傲1客户服务部盎进行客户信用调爱查的内容均需通捌过客户盖章确认巴，销售部和

5、财务胺部应严格按规范跋执行。挨2客户服务部昂进行客户资信调氨查的主要内容包拌括五个方面的内安容，具体如下表捌所示。啊客户信用调查内白容说明表序号信用调查内容具体说明1客户基本信息 包括公司简介、公司章程、股权结构图、营业执照复印件、税务登记证复印件、信用评级机构对客户的信用评级证书复印件等资料2银行结算信息 主要往来银行账户结算情况，包括公司全称、开户行、银行账号、银行评估的信用等级复印件等3财务信息 过去三年的年度财务报告、审计报告及申请信用前最近一个月的财务报告，包括资产负债表、利润表、现金流量表等4业务信息 该客户的过往业务记录，包括近三年在本公司的发货、回款情况及是否有不良信用记录5其

6、他信息 如客户口碑、业内评价等跋第6条 客户凹信用调查方法蔼客户服务部对客芭户进行资信调查啊，一般包括但不摆限于如下五种方霸式。盎1向客户寻求澳配合，收集有关皑资料。佰2通过接触法氨和观察法获取。澳3向工商、税吧务、银行等单位斑查询。伴4财务、销售邦部门所存客户档吧案及与客户往来安交易的资料。皑5委托中介机柏构调查摆第7条 客户安信用调查结果处挨理背1客户服务部暗调查完成后应及叭时编写颁“芭客户信用调查报唉告案”芭，并在规定时间鞍内递交审核。捌2客户服务部爱撰写调查报告时搬，切忌主观臆断艾，应以资料和事拔实说话，尽量以安量化数字说明问笆题，调查项目应氨保证明确全面。敖3财务部会计案负责对报送来

7、的伴客户资信资料和邦“蔼客户信用调查报凹告柏”爸进行审核，审核拜无误后建立办“耙客户信用调查评靶定表办”艾，该表需重点审癌核五项内容，具隘体如下图所示。八客户信用调查审瓣核内容示意图碍第8条 客户八信用的复审俺“背客户信用调查评跋定表败”办要求至少每年度扳全面更新一次，跋如发生变化，应坝及时对资料进行哎补充修改。熬第3章 客户坝信用等级评定败第9条 信用碍评级原则拜客户信用等级评哀定遵循统一标准瓣、严格程序、分伴级管理、动态调俺整的原则。般第10条 评跋级维度及指标颁客户服务部对客俺户进行评级，可案从客户企业基本啊状况、资本情况艾、信用情况、偿碍债能力及盈利能碍力五个维度进行斑评估。具体指标案

8、设计可参照下表凹所示。霸客户等级评分表评估维度评估指标指标说明权重设置企业基本状况行业地位根据客户在经营区域内的市场占有率评定5%业务关系持续期与本公司交易时间5%靶（续表）评估维度评估指标指标说明权重设置资本情况注册资本注册资本额的多少5%营业增长率10%信用情况按期履约率15%呆/坏账记录有无呆、坏账记录15%偿债能力流动比率15%资产负债率15%盈利能力销售毛利率5%销售净利率10%啊第11条 客胺户信用等级划分啊根据评分结果，肮可将客户信用等笆级划分为四个等疤级，如下表所示奥。埃客户信用等级划般分表等级得分等级说明限制条件设置A95100分实力雄厚，上下游贸易群体风险小，抗风险能力很高

9、，资信状况优秀按期履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业增长率不低于 %B8094分实力强，上下游贸易群体风险小，抗风险能力高，资信状况良好按期履约率得分为满分，无呆、坏账记录，年营业增长率不低于 %C7079分实力较强，上下游贸易群体风险较小，抗风险能力高，资信状况正常按期履约率不低于 分，无呆、坏账记录，年营业增长率不低于 %D6069分实力一般，上下游贸易群体风险中等偏下，抗风险能力一般，资信状况尚佳按时履约率得分不低于 分，无呆、坏账记录挨第12条 客八户信用评级报告绊编制熬评级报告主要应背包括客户资信调败查、财务分析、敖综合评价和信用鞍等级初评结果等昂内容。碍第13条 客胺户信用评

10、级频率颁1客户信用等败级每年评定一次搬，原则上于年度白财务报表形成后半评级。案2对新拓展客佰户可随时评级，班原则上使用上年爸度财务报表数据懊。搬3已评定信用败等级客户年中发败生改制、注册资稗本变化等情况的傲，若客户生产经敖营及财务状况未搬发生明显变化，佰可沿用原信用等版级评定结果；若拜客户生产经营及邦财务状况发生重熬大变化的，应该拜重新评级。败第14条 降翱级条件稗发生以下情况的绊，客户服务部须扳对客户进行降级佰处理。拔1客户提供的颁财务报表和有关案资料明显失实或暗相互矛盾。鞍2客户出现重跋大经营困难或财罢务指标明显恶化扒。摆3客户法定代癌表人及主要管理氨人员涉嫌重大贪耙污、受贿、舞弊哀、抽逃

11、资本金等柏违法经营案件的罢。半4客户出现主耙要店面关闭或核肮心管理人员发生巴重大变更等可能哎对本公司造成重爱大不利影响的情氨形。叭5客户对本公办司发生重大违约耙行为。背6关联公司发奥生重大经营或财版务困难，可能对鞍客户产生重大不傲利影响的。百7其他本公司靶认为需要降低信癌用等级的情形。扒第4章 客户埃授信政策制定拌第15条 客啊户回款期限确定岸1客户服务部白可确定一个最高跋限额，根据实际爱情况和客户评定哀等级设定不同的坝回款期限。例如疤，对于A类，其艾回款期限可以不昂受限制；对于B罢类，可先确定一艾个限度基数，以疤后再逐渐放宽限案制；对于C类，癌则应仔细审核，叭适当地给予少量斑的信用限度。唉2

12、对同一客户拌的信用限度也不罢是一成不变的，肮应随着实际情况碍的变化而有所改霸变。靶3销售人员所爸负责的客户要超拜过规定的回款期柏限时，须向销售芭经理、总经理汇哀报。爱第16条 客拌户信用额度确定扒方法绊1销售额测定斑法，即客户总购唉入额（预计销售阿额芭巴成本率）翱肮本企业供货比率摆把信用期限。按2周转资产分斑割法，即周转资疤产（流动资金板流动负债）凹耙供货商个数。爱3流动比率法版，如果流动比率唉高于一般水平，昂可确定高于一般傲水平的信用限度傲。坝4净资产分割傲法，即（资产百负债）背盎供货商个数。搬5综合判断法矮，即根据客户收鞍益性、安全性、板流动性、销售能凹力、购货情况、阿员工素质等各种熬因素

13、，综合确定按一个大致的信用般限度额，然后根唉据支付状况和交捌易额大小，适当稗地逐步提信用限跋度额。哀第5章 客户耙授信执行白第17条 客吧户授信原则百1货到发款原胺则。伴2总量控制原安则。吧3区别对待原拌则。隘4及时调整原暗则。般5风险控制原爱则。澳第18条 客案户授信执行昂1胺销售部门及业务懊人员应严格执行搬已批准的客户授艾信，同时加大货罢款清收的力度，肮确保公司资产安翱全。懊2财务部会计吧人员具体承担对岸销售部门授信执氨行情况的日常监翱督职责，加强对澳业务单据的审核笆，非经财务总监扒、总经理书面批癌准，对于超出信斑用额度的订单，拌不得审核发货。背3公司所有延百期付款必须在每霸年12月31日

14、霸前进行彻底清收斑。袄4罢销售部应建立健版全回款责任制度氨，将货款回收情暗况与销售专员的爸考核相挂钩，以摆加大货款清收力鞍度。拔第19条 回唉款责任啊1公司财务部背每月必须稽核销八售部门的授信及疤执行情况并向财绊务总监汇报。把2对客户进行扒信用评级及授信斑的过程中，销售鞍专员、销售部经斑理和营销总监为鞍回款责任人。佰3若由于回款班责任人的故意或吧重大过失导致授袄予信用额度的客霸户在办理赊销业拌务后出现违约，挨没有在规定的时矮间内偿还货款的芭，由相应责任人翱负部分赔偿责任摆。扒（1）自超过约办定回款日期30傲天起，每月按违柏约金额的0.5蔼%扣除上述责任阿人的当月工资，癌由上述责任人按埃照5拜:

15、哀3半:爸2的比例承担损靶失。凹（2）约定回款捌日期120天的翱，视为呆账，按安欠款金额的20颁%扣除上述责任芭人的当月工资，背由上述责任人按按照5吧:胺3爸:扳2的比例承担。啊（3）呆账后期阿完全回收后，扣绊除的责任人工资碍在货款全部回收蔼的当月予以补发氨。巴第6章 附则伴第20条 本哎制度由公司客户颁服务部部拟定并办负责解释，经公安司总经办批准后拜生效。哀第21条 本拜制度自颁布之日奥起生效。拜编制日期熬审核日期拌批准日期肮修改标记懊修改处数邦修改日期翱11般.矮3摆.氨3伴 产品定价管袄理制度肮产品或服务的定扮价是企业营销决靶策的重要内容之跋一。对中小企业埃而言，其产品定叭价水平的合理性

16、靶对其自身市场的把拓展、产品形象傲甚至企业经营效斑益等均会产生重扒大的影响。熬因此，中小企业叭应该结合自身的艾实际情况制定产摆品定价管理制度氨，以便从决策流伴程至操作方法上艾为企业管理层制巴定合理的、适应板市场发展的价格胺提供规范和指引碍。背下面是某企业制暗定的产品定价管懊理制度，供读者版参考。肮制度名称耙产品定价管理制熬度笆编艾 艾 号凹受控状态版执行部门翱监督部门胺编修部门芭第1章 总则佰第1条 目的暗为了保障本公司隘产品/服务的价颁格制定科学化、柏制定流程规范化癌，保证公司产品哎/服务价格在目半标市场中具备竞拌争优势，特制定疤本管理制度。搬第2条 适用板范围扳本制度适用于公跋司所有产品的

17、定俺价管理。熬第3条 职责安划分爱1总经理负责扒对产品/服务价般格进行最终审批皑与决定。斑2营销副总负班责对产品/服务安定价指导、监督拌、协助与审核。盎3市场部人员奥具体负责产品/挨服务的定价调查板、分析、策略选板择、初步定价等凹定价执行工作。板4销售部、财版务部等其他相关爱部门负责协助市跋场部进行产品/巴服务的定价执行巴。百第2章 产品矮定价调查氨第4条 定价岸前需调研的内容昂产品/服务价格疤的确定，一般受翱如下图所示的五疤方面因素影响，澳市场部进行产品摆定价调查时，须暗针对这五方面因芭素进行调研。绊产品定价调查因案素示意图八第5条 定价斑调查方法俺市场部可根据企柏业实际情况，综碍合选择、运

18、用观皑察法、网络调查昂法、文献检索法扳、问卷调查法四案种方法开展定价班调查。搬第3章 产品扳定价分析伴第6条 确定败定价目标半1市场部应在傲确定销售目标、霸营销目标的基础按上确定产品定价案目标。百2市场部一般胺以获取利润、提拔高市场占有率、熬对应竞争三大方按向制定定价目的凹。芭3市场部确定佰具体价格目标，疤一般包括利润最肮大化、市场占有办率、投资收益率按、市场占有率、敖稳定价格水平、叭应对价格竞争、霸维持经营等。埃第7条 市场八需求测定拜1市场需求一疤般与价格呈相反凹方向变动。价格胺上升则需求减少拜，反之则增加。熬2市场部测定埃市场需求必须计啊算需求的价格弹绊性，公式为叭第8条 产品坝成本测算

19、百1产品成本决半定价格的下限。熬价格应包括所有艾生产、分销和推佰销环节的成本，案还包括企业的努艾力和承担风险的班公允报酬。隘2市场部对产跋品成本进行测算笆应以公司利益与办市场价值两方面奥为核心。胺3生产部进行瓣包括材料、人力败、机器设备、包伴装、生产管理成摆本等生产成本的扳测算。扒4销售部门进岸行包括储运、促翱销、渠道管理成案本等营销成本的唉测算。拔5财务部对产袄品各项成本测算唉进行审核和汇总敖。敖第9条 定价岸综合因素分析安市场部可依据产半品成本、消费者安需求和竞争等相柏关信息，相互关艾联不同信息，进唉行定价综合分析拌，具体内容如下疤表所示。爱产品定价综合分爱析表定价综合分析分析目的分析内容

20、财务分析通过价格、产品和目标市场的选择更好地满足得客户需求，树立竞争优势1产品销量目标2目标销量的利润3促销费用增加所需提高的销量竞争分析预测竞争对手对于自身定价的反应1竞争对手可能作出的价格变动2应对价格战的应对预案佰第4章 产品斑定价决策唉第10条 确蔼定定价水平碍市场部确定价格柏水平可选择以下俺三种方法。板1撇脂定价：奥以较高毛利率和氨高于竞争对手价拔格进行上市定价哀，适用于技术含皑量较高、竞争者暗短时期不易模仿哎的产品、价格弹挨性较小的耐用品摆定价。蔼2渗透定价：挨以低于竞争者或笆行业平均水平的耙价格上市定价，傲适用于技术含量哎不高的产品、市澳场已有替代品且敖具备一定规模效邦益的产品、

21、价格唉弹性较高的快销翱、日用品等的定搬价。氨3适宜定价：暗价格水平始适中疤，取得消费者满岸意的市场定价，癌适用于竞争差异败显著的产品、需八求的价格弹性较邦高的产品等的定吧价。罢第11条 选按择定价方法澳市场部可以综合癌成本、需求和竞氨争三方面的导向八选择恰当方法确罢定初步价格，如伴下表所示。叭产品定价方法选搬择明细表定价方法选择方法说明适用情况成本导向成本加成定价法 在产品单位成本的基础上，加一定比例预期利润定价 适用于需求价格弹性较小、市场影响力较大、市场占有率较高的企业，更适用于垄断性质的企业目标利润定价法 根据企业预期利润及销量定价 变动成本定价法 根据单位产品的变动成本定价 需求导向价

22、值定价法 根据消费者对产品的价值和价格水平判断、标准等定价 消费者对产品比较熟悉，违反其标准会引起排斥逆向定价法 在计算成本的基础上，根据消费者能够接受的价格，逆向推出产品价格 批发商和零售商较适合采用此方法定价需求差异定价法 根据不同目标市场不同的需求弹性，对同一产品制定不同的销售价格 目标市场价格需求弹性明显、市场秩序较好竞争导向随行就市定价法 依同质产品在市场中的平均价格定价 估算成本和消费者反应比较困难的情况下瓣（续表）定价方法选择方法说明适用情况竞争导向密封投标定价法 通过引入卖方竞争确定最终价格 适用于大宗商品、原材料、工程项目等的定价蔼第12条 结凹合消费者心理定岸价把市场部经过

23、价格霸水平和具体价格哎的计算可初步确胺定价格，还应在奥此基础上进一步鞍结合消费者心理癌对具体定价数字扳进行确定。哀1尾数定价：笆将整数价格变为靶零头价格，利用蔼其带来的廉价心爱理定价。碍2弧形数字定霸价：利用5、0案、8、9等带有邦弧形的数字定价凹，更加符合和贴摆近消费者偏好。巴第13条 产霸品价格审批癌市场部初步确定埃产品价格后，需班形成办“办产品定价方案俺”搬，上报营销副总肮和总经理分别审碍核、审批，经批百准后实施。碍第5章 订货般价格规定柏第14条 订颁货价格确定依据蔼1产品专员根阿据确定的价格水哎平，编制班“扒成本表坝”疤和鞍“岸销售价格表颁”伴，供销售人员接霸受订单时参考。疤2销售销

24、人员柏在确定订货价格蔼时，应认真调查胺客户的信用情况鞍，按客户信用等般级对应的销售政癌策确定订货价格熬及结算方式等。版第15条 销办售人员订货价格蔼确认范围癌1以企业统一哎确定的价格接受靶订货。白2订货额在埃 俺万元熬 败万元，且降价幅啊度为艾 班%的标准品的订白货。俺3订货额在伴 癌万元以内，且降办价幅度为翱 澳%的标准品的订唉货。暗第16条 订敖货价格审核跋订货单由营销人癌员交市场营销部班门主管审核。绊第17条 特颁别订货价格拔如遇以下情况，案营销人员无权自芭行决定的订货价摆格，需由总经理扳审议决定的特别扳订货价格。按1埃非标准品折价柏销售。皑2氨外购产品。斑3盎因产品质量问扳题要求降价销

25、售颁。盎4扮因交货时间迟霸延而要求降价销案售。扮5败因大批量订货稗而要求降价销售傲。跋6碍特别订货。靶7版新产品订货等耙。耙第6章 附则般第18条 本般制度由市场部负笆责制定，并拥有半该制度的解释和班修改权。拌第19条 本埃制度经总经理审隘批后，自颁布之昂日起实施。瓣编制日期澳审核日期背批准日期埃修改标记氨修改处数爱修改日期拌11岸.盎3疤.凹4板 销售回款管瓣理制度敖一般来说，中小百企业在销售业务捌的回款环节，主扒要存在着授信、碍信用额度确定、安票据管理等方面艾管控不到位或不安合理的情况，这柏些情况可能导致蔼企业款项不能按艾时收回或产生呆碍、坏账。癌为了更好地对发版货后的账款收取柏环节进行规

26、范性袄把控，确保款项吧结算及时，从而案保障利润实现及拜企业正常运转，扳中小企业应该制芭定销售回款管理哀制度。具体示范背如下。板制度名称皑销售回款管理制按度办编拔 拌 号碍受控状态氨执行部门按监督部门澳编修部门鞍第1章 总则唉第1条 目的岸为了规范本公司懊应收账款的管理傲工作，确保应收癌账款能及时收回柏，减少呆、坏账罢的数量，确保利板润实现和公司正拔常经营，特制定瓣本制度。阿第2条 适用拔范围岸本制度适用于公靶司销售部进行货阿款回收及相关管邦理的工作。办第3条 职责佰划分疤1营销副总负佰责对销售部回款傲工作进行指导与扮监督。凹2销售部具体胺负责账款回收工百作。坝3财务部、人罢力资源部等相关埃部门

27、负责协助销邦售部开展销售回八款管理工作。胺第2章 回款摆工作准备霸第4条 客户翱资信调查败销售人员在销售岸产品时，必须先埃对客户的资信状芭况进行调查与评暗估，确保货款顺按利收回。耙第5条 产品扮与服务质量保证白为做好回款工作绊，公司相关部门版必须保证产品质癌量与服务质量，安为客户提供优质案的产品与服务，拌满足客户的要求拜。吧为做好回款工作胺，人力资源部负安责组织销售员进笆行回款相关处理澳技巧的培训，提埃高销售人员的回凹款技能，完成个暗人与团队的回款傲目标。百第3章 回款蔼作业管理佰第7条 预付哀货款回收拜1销售人员根昂据销售合同中关坝于预付款支付的胺相关条款内容，八提醒客户支付预班付货款。皑2

28、财务部通知奥预付货款到账后矮，销售人员进行背到账检查，预付班货款完全到账后斑，销售人员填写蔼缴款单并报销售笆部经理核准，经矮核准后递交财务白部，财务部填写柏缴款明细单，同班时按照合同要求盎发货。百3如果还有部氨分预付货款未付凹，则由销售人员瓣及时通知客户支捌付剩余款项，待俺预付货款完全到邦账后按上述流程哎处理。艾4若客户申请笆延期付款的，按爱照延期付款管理挨规定办理。搬第8条 尾款埃回收坝客户收到货品后蔼，销售人员应根稗据销售合同要求跋，提醒客户在合啊同约定期限内支熬付尾款。具体流办程同预付货款流版程。柏第6条 回款版技能培训安第9条 延期巴付款回收傲1销售部受理佰客户申请延期付昂款工作须按照

29、本吧制度操作。胺2销售部可受敖理客户可提出延哎期付款申请，经巴营销总监与公司拜总经理审核批准埃后，付款期限可把适当延长，但最白多不得超过三个翱月，且三个月内胺不计滞纳金。耙3延长期从销案售合同规定的付挨款最后期限算起蔼。奥4销售部接到邦客户的延期付款霸申请后，须收集八了解客户资料，背查看客户之前的懊付款记录，评估扳客户的信用情况按，若客户信用良百好，则报营销总皑监与公司总经理疤审批后，同意办隘理延期付款。矮5若客户信用扮较差，则销售部耙拒绝客户的延期邦付款要求，并督版促客户按销售合般同规定的期限内柏付款，若客户未伴在期限内付款，笆则参照催款流程皑办理。癌6客户在延期稗付款期限后仍不奥付款，则参

30、照催澳款流程办理。肮第10条 账翱款催收班1催款客户整蔼理：销售人员根啊据销售合同的内笆容提醒客户按时按付款，财务部进盎行客户账龄分析唉，发现逾期付款罢的客户后，整理肮通知相关销售人坝员。艾2感谢信代替挨催款通知书：销罢售人员接到财务把部的逾期付款通坝知后，分析客户挨的资信情况，对般于资信良好的客案户，销售人员以绊感谢信的方式代拌替催款通知书，哀提醒客户付款。俺3催款通知书凹：客户收到感谢蔼信后仍不付款，懊销售人员必须以矮传真或快递的形瓣式向客户发出爸“癌催款通知书哎”佰。通知书应包括罢欠款事由、欠款哎数额、欠款日期按、催账经过、付澳款期限与措施等罢。霸4律师函：在哀向客户发出斑“埃催款通知书

31、跋”拌后，如果客户仍啊未在期限内付款颁，公司采取法律哀手段维护公司利拌益，向客户发出邦律师函。碍5起诉：发出凹律师函后，客户澳仍不支付货款的爱，公司可起诉欠稗款客户；相关销袄售人员必须做好胺资料与证据的收跋集与准备。拌6结果：经过芭法律程序后，能叭收回回款的，督罢促客户完成付款啊，不能收回的，奥财务部提交呆账板申请，经销售经邦理审批后销账。版第4章 回款澳工作目标与奖惩芭第11条 回办款目标的制定俺1公司销售部挨结合产品的销售搬情况与公司的经笆营目标，确定不摆同时期的回款目哎标，纳入公司的把销售计划，经营办销总监审批后实颁施。柏2拜层层分解回款目碍标，并根据销售啊人员的签约情况邦落实到每位销售

32、澳人员身上，督促傲销售人员完成目唉标。败第12条 回拌款工作的奖惩皑1对销售人员白的奖惩。班公司为提高回款把工作的积极性，般设立奖惩制度，碍评估艾“背预付款项八”凹和傲“拌货款回收时限巴”熬，把回款率纳入熬销售人员的绩效办考核之中。爸2对销售主管坝的奖惩。绊公司规定由销售澳主管负责回款工拌作的督促与落实瓣，在奖罚措施上案给予体现。公司坝依据回款性质的霸不同或数量的差哎异，而确定不同盎的奖罚标准。霸3对客户的奖埃惩。扳回款工作的好坏扒不完全取决于企俺业内部的管理工跋作，还与客户的扮合作态度密切相熬关。为了刺激客暗户付款的积极性矮，可以在产品总八价位上作出让步氨，也可以在零配柏件供应、售后服凹务等

33、方面提癌供特别优惠。芭第5章 附则暗第13条 本瓣制度由销售部编按制，解释权归销吧售部所有。鞍第14条 本敖制度自颁布之日靶起执行。笆编制日期哀审核日期敖批准日期颁修改标记癌修改处数哎修改日期按11碍.巴3靶.敖5绊 客户关系维拌护办法阿中小企业开展客邦户关系维护主要吧在于加强客户服唉务环节及其质量柏的内部控制，从澳而规范客户关系澳管理作业过程，摆提升客户服务质蔼量与工作效率，按提升客户满意度挨，降低和规避客疤户流失、企业形挨象受损等风险。暗下面是某公司制哀定的客户关系维爱护办法，供读者扮参考。斑制度名称芭客户关系维护办埃法版编跋 伴 号败受控状态啊执行部门扳监督部门斑编修部门靶第1章 总则埃

34、第1条 目的八为了不断加深公安司对客户需求的般认识，同时提高澳客户满意度、改哎善客户关系、提伴升公司的竞争能俺力，特制定本办拔法。斑第2条 适用爱范围罢本办法适用于公熬司对现有及潜在鞍客户实施关系维绊护时的相关工作爸环节。扳第3条 职责芭划分般1客户服务部把经理拔（1）负责客户氨关系维护相关方埃案审核并指导具白体实施。肮（2）支持及指蔼导客户关系维护颁相关工作。半（3）考核客户拌关系维护工作。澳2客户服务专凹员安（1）与客户协盎商确定问题解决澳方案并介绍适合爸客户的服务。捌（2）制定客户胺关系维护方案并蔼最大限度地挖掘阿合作潜力。耙（3）收集、分吧析、保存客户信坝息。啊（4）促成销售版业务谈判

35、的顺利巴进行。安（5）确保客户百满意度，收集客扒户意见并及时反凹馈与相关部门。案第4条 客户氨关系维护原则啊1客户关系维拌护应根据客户情办况的变化，不断安加以调整，并进隘行跟踪记录。半2客户关系维矮护的重点不仅应瓣放在现有客户上唉，而且还应更多霸地关注未来客户熬或潜在客户。俺3应利用现有蔼客户关系进行更摆多的分析，使客隘户关系得到进一胺步的巩固。凹4有关维护客爱户关系的工作需八客户服务部各级凹管理人员及服务绊人员共同合作，耙相互监督。（续）昂第2章 客户绊信息管理芭第5条 客户唉信息内容懊客户信息包括客叭户行业和市场信澳息、客户战略方岸向、客户组织结挨构与管理体系、摆关键人物、基本爸情况、客户

36、购买跋决策中关键人物耙的个人资料、客叭户购买程序、需拔求计划及客户信盎息分析等。霸第6条 客户安信息渠道建立巴客户服务部建立吧客户信息渠道可八通过四个等级实安现，具体内容如芭下图所示。熬客户信息渠道建凹立渠道示意图扮第7条 客户碍信息档案建立耙1客户服务人按员按要求监测日扳常市场信息，定矮期编制爸“板客户行业与市场败信息报告颁”蔼。案2客户档案资巴料包括客户所处哀行业和市场信息埃报告、客户基本八情况、关键人物扳信息等。佰3客户档案一罢式三份，客户服澳务部、销售部、矮市场部各执一份疤，以便进行市场岸分析及客户开发八。班4客户服务人办员应及时跟踪客唉户情况辩护，及白时填写、更新客佰户信息档案的内鞍

37、容。拜第8条 客户芭信息档案管理般1客户信息档拜案是公司重要商翱业秘密，仅客户白经理级及以上人隘员有权借阅客户皑档案，借阅时须摆填写借阅卡。霸2禁止在公众翱场所，或旅行途把中在飞机、火车白上阅读客户信息靶资料，以免失密板。如有违规或遗氨失、泄密，对有懊关当事人予以严伴肃处理，直接上哎级承担领导责任班。案3客户档案原绊则上三个月增补按或调整一次。罢4客户部经理翱对客户档案的建安立、更新、整理柏进行不定期检查俺，发现问题及时斑纠正。隘第3章 客户啊维护计划管理阿第9条 客户爱维护计划制订的把目的皑1分析重点客板户对本公司的价稗值。翱2能够最大限颁度发掘客户成交澳潜力。白第10条 客笆户维护计划的构

38、隘成阿客户维护计划一安般包括但不限于叭以下几部分内容芭。爸1计划摘要：哀突出总的目的和哎方向，包括客户跋目标，并提出对板客户的一个总的澳看法。耙2客户概况：般介绍客户，即介癌绍它的关键人物背、最新重大动向芭、所处位置、市捌场、战略、趋势颁以及所拥有的优瓣势、劣势、机会芭和面临的威胁等扒。介绍它的、目巴前和所表明的需案求是什么。叭3竞争概况：啊介绍主要竞争对奥手的优势、劣势傲，目前的状况以佰及建议的策略等澳。吧4情况评估：拜分析本公司与客白户的关系状况，阿包括历史沿革、案目前的业务、关扳系生命周期、拥胺有的优劣势、机百会和面临的威胁芭等，以及客户经啊理与客户方关键败人物之间的关系按。芭5维护计划

39、：板根据以上分析确瓣定维护目标，并皑详细介绍为达到办这一目标而制订哀的行动计划。袄第11条 客案户维护计划制订隘1客户维护计伴划由客户经理完熬成，市场部经理跋参与讨论与指导碍。颁2客户维护计埃划每年一次，定靶期制订，但可根捌据市场情况和客哎户状况地变化而般调整。调整权由颁市场部经理掌握奥。昂3客户维护计班划交市场部信息哀管理员归档。般第4章 客户般关系维护及促进爸措施坝第12条 客氨户关系维护措施扒1增加客户的白合作收益，如对斑信用较好的客户般提供一定程度的坝优惠等。办2通过各种公版共媒体以及公司吧举办各种公共活笆动来影响客户的版发展倾向，增强埃公司的亲和力。翱3通过了解具霸体客户的信息，盎使

40、企业的服务更把加人格化和个性矮化。背4有计划缩短奥客户服务项目的案淘汰周期，推出胺新的客户服务项哀目。罢5在为客户提佰供客户服务的过哀程中，注意使用八标准客户服务用按语。稗6简化老客户碍服务流程，方便背老客户。把7欢迎客户再埃次来访，当时预暗约下一次拜访。跋8在老客户进败行下一次购买时笆给予折扣，鼓励拜回头客的奖励机哀制。绊9举办客户礼袄物赠送活动，让柏其感到受到了特安别的优待。靶10对客户信八守承诺，提供超肮值服务。按11使用电话扮定期跟踪，定期坝拜访老客户。艾第13条 客佰户关系促进措施斑1收集客户各疤方面资料，包括巴企业的、个人的跋，并建立客户资半料档案。扳2根据客户特办点、需求为客户百

41、提供合理建议，案推荐合适的产品翱，帮助客户经营坝。败3认真履行合摆同，积极落实合埃作承诺。拔4适时回访，板了解客户对本企斑业产品的使用（拌销售）情况、对搬产品质量的意见般建议、对销售策哎略的建议等，收凹集并记录，以便般改进产品质量、暗提升服务。哎5捌经常告诉客户一罢些对其经营发展扳有意义的信息，啊如各类优惠活动按、新产品上市、傲为答谢老客户而般举行的相关活动澳、机器设备免费半回厂检查、与客百户企业发展相关爸的信息等，让客澳户知道你在随时扮关注他。芭6代表客户与矮公司交涉，尽量蔼解决客户的问题胺。敖7为客户提供版一流服务，感动岸客户，赢得客户板的信赖。按第5章 附则胺第14条 本败办法由客户服务

42、岸部负责制定、解疤释及修改。艾第15条 本俺办法报总经理办瓣公会审议通过后袄，自颁布之日起般执行。摆编制日期邦审核日期霸批准日期凹修改标记办修改处数爸修改日期板11搬.暗3拔.挨6芭 销售费用管伴控制度佰从办“败开源节流昂”碍的角度来看，中懊小企业在提高销按售业绩的同时，啊还应对实现销售罢目标所需支付的八费用进行控制，板从而实现对销售佰业务的全面控制氨，最终达到企业埃利润目标的顺利胺实现，确保企业氨稳定发展。百中小企业很有必扮要制定自身的销澳售费用管控制度跋，以便对销售费昂用的有效控制提熬供规范性指导。版下面是某公司制佰定的销售费用管安控制度，供读者板参考。凹制度名称癌销售费用管控制暗度百编斑

43、 傲 号伴受控状态靶执行部门敖监督部门胺编修部门拜第1章 总则百第1条 目的白为靶了伴有效控制销售部澳门的费用，特制爸定本制度。氨第2条 适用八范围碍本制度适用于公隘司对销售费用进懊行控制的工作实蔼施。啊第3条 职责啊划分半1销售部负责白销售费用预算编拜制及销售费用使昂用的控制。碍2财务部负责半销售费用预算、傲销售费用支出审叭核等。癌第4条 销售澳费用构成背销售费用是在销翱售过程中发生的爸、为实现销售收坝入而支付的各项笆费用。一般由业拔务费用、人员费捌用、物流费用等碍七靶大部分组成。斑1销售人员费按用：基本工资，白奖金提成、津贴唉、福利等。蔼2广告费用：胺广告策划、制作矮、媒体、管理等安费用。

44、按3公关费用：般公关活动、会议艾、赞助等费用。办4业务费用：芭通袄信皑、印刷、折扣、癌礼品、招待等相碍关费用。板5售后服务费霸用：维修、赔偿俺、管理等费用。安6销售物流费疤用：库存、包装扳、运输、保险、版装卸等费用。懊7其他销售费昂用：展览、租赁盎、办公等费用。绊第2章 销售安费用预算确立扒第5条 销售爸与利润目标确立捌1绊销售部确定公司唉销售目标和销售昂业务的利润目标瓣，此时，必须全碍面考虑产品生产斑成本、销售费用败等。傲2销售部确定拔销售目标，可以癌综合利用销售增唉长率计算法、市哎场占有率计算法叭、市场增长率计办算法、预期利润氨计算法、客户购昂买实力计算法、班销售人员业绩计胺算法氨六搬种方

45、法。笆第6条 盈亏阿平衡分析白1拌销售部接受分配芭销售额和利润目埃标后，必须对销矮售过程予以控制按，一般需采用盈蔼亏平衡分析法。敖2销售部应通扒过盈亏平衡分析凹得出利润为零时芭的销售量，并据艾此调整价格和费哎用的变化。爱第7条 销售办费用预算编制罢1经过盈亏平般衡分析，销售部败必须明确达到销邦售额和利润目标袄所必须的成本费哀用。熬2根据分析结搬果，销售部经理翱、销售主管阿组织安编制销售预算，阿并提交总经理审靶核。哀第癌8颁条 销售费用碍预算审核及执行白1销售费用预挨算经总经理审核岸通过后，便可下摆发执行。艾2销售蔼部经理、销售主巴管吧应根据销售费用挨的预算严格控制鞍销售支出。凹第3章 销售矮费

46、用控制八第跋9百条 销售费用邦支出申请及审批昂1销售专员申哀请使用销哀售啊费用的，须填写拌“俺销售费用使用申吧请表板”爱。支配范围内霸销售跋费用不需审批，百支配范围外须经背销售扮部经理审批。凹2月度支出计版划内、销售捌人伴员当月支配范围皑内的直接报至财拜务部门。其余事岸项均由相应主管敖审核、销售部经案理审批，方可报拌至财务部门。案3销售部申请按使用爸销售芭费用的，由销售吧副总审核请款说摆明表，相关人员鞍审批后报至财务捌部。奥（1）请款金额吧超过艾 碍元的，或超出捌销售胺费用预算的，总斑经理负责审批。奥（2）请款金额埃在案 澳元以下且预算内笆的，傲销售疤部经理审批。般第按10斑条 销售费用扒支付

47、芭1财务部经理蔼或主管查阅敖销售癌费用月度支出计傲划以及年度支出耙计划，确认无误叭后签字。对于不办符合财务规定的柏，一律不准支付背。霸2出纳人员应疤根据财务经理或哎主管签字，按照凹审批意见支付现澳金、支票。颁第1班1胺条 销售费用百支出控制方法般1销售人员应般仔细分析市场，艾有针对性地拜访佰，提高成单率。八2销售人员应白不断摸索新的销把售方法以降低费岸用，同时应对客瓣户行为习惯、作柏息时间等加强了挨解，以提高访问昂效率与成功率，跋减少因访问无效阿而袄造成费用过高爸的情况氨。袄3斑销售经理须严格哎审核销售人员的哎费用支出申请和霸报销申请，确认案每一笔花费都与凹销售业务相关。白4销售费用控矮制的与

48、销售人员昂薪酬进行挂钩，坝将销售费用控制拌程度作为考核指芭标进行考核，提哎高销售人员节癌约绊意识。艾第1白2叭条 销售费用半支出分析吧1销售部每月败月底对当月唉销售埃费用吧的翱支俺出搬情况分析，及时败发现问题并采取板改进措施。蔼2销售部每年瓣对把年度皑销售版费用支出情况进澳行分析，形成敖“白年度营销费用控斑制报告艾”背，提交总经理审敖阅后，存档以备蔼下年度板销售澳费用控制的资料哀。阿第1伴3啊条 销售费用办支出改进靶1销售部不断爸对销售费用支出八管理改善，必须伴避免上月度支出拜偏差出现的问题背。氨2销售部年终昂组织召开部门会败议，将销售费用八控制作为其中的罢议题，要群策群奥力，更好地加强扒销售

49、费用控制。埃第1阿4邦条 销售人员靶费用支出和报销盎1搬销售艾人员在工作中发八生的通信费、银艾行手续费、市内办交通费按标准执笆行。霸2差旅费的使邦用采取先申请后柏花费的制度。巴3业务员的差岸旅费报销，由案销售鞍部经理审批。吧4销售部经理摆的差旅费，向总碍经理提出申请，埃由总经理审批。昂第4章 附则矮第1百5吧条 本制度由拜财务部协助销售懊部制定，相关条盎款的解释权归财笆务部。坝第1叭6罢条 本制度报蔼总经理审批后，靶自公布之日起执艾行。伴编制日期皑审核日期懊批准日期挨修改标记稗修改处数扒修改日期罢11癌.皑4 设计销售白内部控制记录和皑凭证按11柏.般4挨.爱1摆 客户信用管斑理表阿客户名称：

50、 芭 拜 邦 颁 笆 扳 客户编百号：跋客户半基本般情况扳联系方式白注册资金半设立日期胺经营形态矮经营性质扒霸 股份 哀扒 合资 碍摆独资 邦袄 其他柏经营者哀年 龄鞍文化程度耙住 址扳联系方式阿法人代表爸年 龄摆文化程度拔住 址肮联系方式碍自己有无房产爸按 有，价值翱 邦 矮元 爱 熬疤 无半有无其他投资事翱业版爱 有，价值摆 跋 安元 搬 佰叭 无办营业场所隘销售额懊平均每天销售额背 傲元凹是否为本地区主袄力店颁付款方式败摆 现金 斑翱 支票 按颁 汇票 岸扳 划拨 霸艾 其他俺银行账号般开 票 人佰银 行凹与本企业来往自鞍 疤年岸 傲月俺 稗日起翱交易方式蔼耙 买断 颁 吧胺 寄销 按袄

51、 两者皆有半客户巴基本败情况拜收款注意事项矮过去三年销售实斑绩啊20办 隘年矮 昂 叭元，20扳 叭年阿 敖 按元，20哀 癌年颁 跋 按元百收款记录拜八 优良 傲佰 一般 芭啊 较差 氨版 很差耙营业背状况暗不动产挨流动资金碍每日平均营业额班营业面积芭营业人员把信用哎评定八目前信用限度巴建议修改信用限坝度碍审核罢11暗.罢4摆.办2吧 拜产品定价分析表芭产品名称、规格半客户类型说明邦目前本产品销量敖成本分析拌成本项目傲生产数量稗比率（%）隘比率（%）摆比率（%）懊比率（%）爱比率（%）佰原料成本颁物料成本唉人工成本巴制造费用稗制造成本罢毛利叭合计隘100肮100凹100哀100把100癌产品

52、竞争情况邦产品名称盎品质等级埃售价挨估计年销量暗市场占有率笆备注奥定疤价懊比肮较霸图暗定价分析阿定价癌估计占有率般利润率啊利润拔定价结果（零售败价格）颁11芭.班4傲.扒3邦 销售合同评熬审表岸客户名称鞍联系人哀预备合同编号案联系电话肮联系地址佰邮政编码扮合同类型盎熬 一般 搬按 特殊 芭埃 传真 半岸 口头版评审方式斑鞍 传审 瓣 佰 熬 巴熬 会审颁评审内容肮评审案部门霸评审人肮日期巴各项要求是否接拜受霸1技术要求搬稗 是 巴爱 否奥2质量要求案阿 是 白阿 否碍3交货期颁把 是 拔邦 否鞍4交货方式艾瓣 是 挨佰 否摆5付款方式坝阿 是 耙岸 否唉6验货方式啊背 是 俺袄 否皑7其他翱翱

53、 是 吧拔 否埃8是否具有满白足订单要求的能案力白颁 是 拌巴 否八评审结论：疤 蔼 啊 爱 耙 半 跋 审批哀人：芭 拔 氨 啊 白 稗 埃 佰 矮 八日 期：八 翱年扳 把月翱 靶日奥11霸.拔4扮.巴4颁 产品发货明拜细单鞍客户名称俺订单号叭疤 一次交货捌百 分批交货阿客户地址胺交货日期埃产品名称摆产品编号疤数量奥单价白金额挨仓库： 瓣 主拜管： 把 蔼 埃核准： 蔼 柏 填单艾：佰11跋.蔼4百.拜5皑 应收账款分摆析表澳月份安销售额安累积销售额芭未收版账款鞍应收扒票据巴累积拌票据背未贴现金额艾兑款败金额扳累积拌金额哀退票版金额笆坏账背金额板财务分析建议啊领导审批意见扮复核人： 奥 疤

54、 鞍 敖 初核蔼人： 袄 澳 熬 制表人：隘11皑.胺4罢.唉6颁 销售费用控稗制表扒费用项目懊预算数半实际数澳差额把原因分析般金额蔼占总费用比重敖销售人员工资昂办公费斑通信费霸水电费邦差旅费癌修理费懊销售佣金案运输费班广告费巴招待费搬仓储费疤租赁费百包装费翱保险费巴其他费用坝合计佰销售部经理： 挨 昂 拜 销售主管： 瓣 懊 填表拌人： 霸 八日期：白 扳年班 把月跋 搬日笆第隘12懊章隘 蔼中小企业研究与爱开发内部控制精佰细化设计艾12柏.艾3 制定研究办与开发内部控制哎制度拌12耙.败3暗.白2败 研发项目管凹理制度稗下面是某公司制叭定的研发项目管矮理制度，供读者办参考。俺制度名称凹研发

55、项目管理制班度艾编霸 班 号氨受控状态挨执行部门鞍监督部门爸编修部门拜第胺1阿章氨 傲总则拔第扳1敖条把 暗目的吧为了规范本公司唉的研发项目管理八工作，使其符合芭公司发展的战略埃要求，不断提高拜研发项目管理的凹执行效率，特制拜定本制度。瓣第耙2艾条绊 隘适用范围捌本制度适用于研埃发项目中调研、暗分析、立项、设霸计、试制与验收百等各项工作的管班理。肮第澳3败条蔼 安组织机构与职责俺1柏研发部。敖研发部负责研发半项目立调研、可疤行性分析，及研斑发项目立项申请笆、设计与开发等岸研发工作。疤2评审小组。颁评审小组由质量白部组织成立，成唉员由生产部、质蔼量部、研发部、凹设备部等相关人昂员组成，主要负埃责

56、研发项目设计版阶段、开发阶段板及验收阶段的评邦审工作。斑第4条笆 俺研发项目分类扮根据研发项目的拔复杂性、影响程啊度及技术难度，蔼研发项目分为A巴、B、C三类，氨具体分类方式如胺下表所示。澳研发项目分类标靶准表分类研发内容A类1新产品或技术研制、仿制、改制的项目2从外部引进的新产品和关键新技术的项目，或总经理批准的项目B类1对引进新产品或新技术进行评估、产品和技术的试验验证2公司从未采用过的新工艺投入生产的试验和改造3对公司长期存在的产品生产技术、工艺、质量进行攻关4项目金额在五万元以上的其他项目C类1发明专利申请、国家强制要求执行的项目2其他临时可以由研发部经理批准执行的，或B类项目中金额在

57、五万元以下的项目盎第芭2拌章 研发项目阿调研与分析管理摆第5条疤 暗研发项目调研内俺容耙研发工程师须从扳市场需求、市场瓣竞争状况及公司半实际情况等方面唉进行调研、分析斑和预测，调研的埃具体内容如下图耙所示。白研发项目调研内半容扮第6条奥 艾研发项目可行性凹分析内容办研发工程师分析捌论证调研内容，熬并编制疤“爸研发项目可行性办分析报告哎”办。研发项目的可拌行性分析应从以稗下三个方面进行安。颁研发项目可行性笆分析内容说明表分析内容说明技术性分析 公司是否具有技术能力研究和开发新项目 论证市场动态及发展改项目所具备的技术优势成本性分析 进行研发项目成本核算 分析该项目是否具有成本优势经济效益分析 分

58、析该项目投产后是否能产生经济效益 预期的效益或市场占有率是多少巴第3章 研发邦项目立项管理板第7条蔼 邦项目立项程序盎1百研发部根据研佰发调研内容，填鞍写研发项目立项俺申请书，并提交绊研发部经理审核笆。八2立项申请审扮核通过后，研发哎工程师在市场部扒、财务部等部门佰协助下进行项目胺可行性分析。白3研发工程师爸编制可行性分析蔼报告，经研发经埃理审核后，报总芭经理审批。跋4可行性分析鞍报告审批通过后岸，研发工程师编奥制立项报告。哀5立项报告主傲要包括技术和市蔼场现状分析、可昂行性分析、研发霸方式、研发费用唉、项目周期等内挨容。稗6研发部经理把组织评审小组进鞍行立项评审，主挨要根据项目重要阿性、技术

59、与质量霸要求、项目周期澳等指标，参照耙“扒项目评分表巴”绊，在立项阶段对哎项目进行综合评颁级。叭第8条隘 安项目立项审批叭根据不同分类的扒项目进行不同的瓣立项审批流程，扒具体说明如下。般1疤A类项目，经板研发部经理审核案通过后，提交总摆经理审批。鞍2B类项目，伴经研发部经理审跋核通过后，组织傲相关人员召开立疤项评审会议，根爱据研发项目审批伴标准进行表决，瓣决定研发项目立爸项是否通过。皑3C类项目，懊由研发部经理直扮接批准通过。般第4章 研发哎项目开发过程管昂理罢第9条芭 拔项目设计袄1爱巴设计阶段由负责板研发项目的研发熬工程师，完成技傲术设计报告和测罢试计划报告，以俺形成项目计划报霸告。 傲2

60、技术设计报隘告应说明项目名疤称、研发系统或敖设备的需求、总伴体功能、模块划坝分等内容。耙3测试计划报捌告应说明项目名扒称、产品功能、八测试项目、测试白条件、测试方法搬、测试工期和时摆间计划等内容。傲4负责研发项败目的研发工程师盎组织评审小组，跋对设计报告和测白试计划报告进行靶评审。安5项目计划评坝审标准由评审小暗组根据具体研发伴项目讨论决定，霸主要审核计划的版合理性和有效性碍。熬6评审未通过靶的项目，由负责哎该项目的研发工巴程师重新进行设暗计，然后再组织隘有关人员进行评昂审。啊第10条办 阿项目开发程序邦1挨研发工程师在碍开发过程中必须按编制相关文档，靶文档必须有电子爸形式，包括项目按功能性说