创新银行卡营销(doc6)

1、.：.；创新银行卡营销随着我国经济的高速开展，信誉卡正以几何级数增长。据中国银联统计，全国已发行银行卡9.6亿张，由最初以北京、上海、广州、深圳等国内兴隆城市为中心向全国各级城市迅速开展，信誉卡业务曾经成为银行主要盈利方式之一，成为中产阶级主流消费群体支付的重要方式，现曾经逐渐构成银行、特约商户和持卡人共赢的商业方式。中国银行卡市场竞争曾经由最初的产品战、地域战、价钱战、宣传战开展到与国际巨头竞合的全面营销阶段，当前阶段迫切需求营销创新。 创新战略1：要有差别化的产品定位 目前，每个银行在发行信誉卡的时候，普遍都说本人的用卡环境好，刷卡方便，效力好，国际通用等，更多的是从功能利益出发的，没有从

2、消费者的可感知的特征的价值点来进展产品的定位。应该说，这和当前的银行的市场定位是一样的，未来银行不仅面临品牌差别化的问题，同时作为个人业务比较重要的银行卡业务，也需求思索差别化的营销战略。我记得一个例子给我的印象很深，就是新加坡华侨银行，汇票为一年存款2万美圆以上的顾客的家中安装“灵敏的屏幕触摸式，使他们能获得现有银行信息、转账和其他银行效力，这种特征效力博得了很多消费者的认可。国内的招商银行，就是依托鲜明的业务特征和新兴银行中的领先者位置都能很好的锁定一部分目的用户。 国内以广东开展银行、招商银行为代表的部分发卡机构那么利用消费和生活形状细分，在信誉卡中心产品概念之外，发掘信誉卡有形产品属性

3、，突出用户利益诉求，推出了真情卡、MINI卡等特征卡产品。 创新战略2：激活信誉卡的效力 虽然消费者银行卡持有率较高，而在刷卡消费方面，消费者的行为却较为谨慎，盛世目的的调查显示，即使是较为富有的消费群体，也仅有31.3%的每周刷卡消费一次或以上，收入相对较低的群众消费群体刷卡消费的频次就越低。 假设要把信誉卡的营销作一个阶段上的划分的话，先期的时候是市场的占位或者是“圈地阶段，也就是要让信誉卡拥有大范围的目的消费群体，但是，更重要的任务是如何让这些拥有信誉卡的消费群体可以多运用信誉卡，因此，如何“激活人们来运用更多的信誉卡效力，是目前信誉卡营销面临的重要问题。 银行卡的收益一是来源于卡的年费

4、收入，二是卡消费买卖利润，三是卡透支(贷款)利息收入，四是卡沉淀存款运用的利差收入和代理业务的手续费收入。在这些收益来源中，卡的年费收入、利差收入和代理业务收入都属于比较稳健的业务，只能依托发卡量以及存款额等来实现，但是卡消费买卖利润和卡透支(贷款)利息收入却是具有高奉献率的业务，消费者刷卡消费频次和透支频次越高，银行的收益就会成倍增长，而从目前来看，不论是富人还是群众消费者，都没有构成良好的刷卡消费认识，这值得引起国内的商业银行沉思，银行在银行卡业务上不仅要注重“发卡量的积累，同时也要鼓励消费者刷卡消费，或者围绕银行卡开发更多消费者需求度高的业务，反观国外商业银行，鼓励信誉好的客户透支、贷款

5、，POS设备在商户中的广泛投入都为消费者刷卡发明了良好的环境，这都是国内的银行可以自创的。 创新战略3：整合型信誉卡产品的创新 很多银行为了追求绝对数量，在发行信誉卡时推出一种套卡，比如很多联名卡，比如和航空公司、和游览社等，或者是给一个人发了好几张信誉卡，而很多张卡的背后实践只需1个用户，这不仅呵斥空卡非常多，效率很低，而且并不能保证很多消费者会来运用一切的银行卡业务。 从扩张发卡的数量来说，银行期望是发越多的卡似乎越好，但是从消费者的角度来看，消费者更希望是卡的整合，比如一张信誉卡是不是可以处理更多的和生活相关的问题。例如，在国外，一张银行信誉卡能够会浸透进这个用户几乎一切的生活细节中：超

6、市、商场、租车公司、加油站等等，而这也是未来中国的银行卡需求仔细思索到问题，如何可以从消费者的生活的需求来整合信誉卡的效力，让一张信誉卡将可以承当更多的买卖功能和消费手段，是产品创新的关键点。比如招商银行的信誉卡就提供了很多消费者需求的效力，比如提供免费订机票、订酒店，甚至是推出“分期免息付款惠普的业务，即用招行信誉卡可采用免息分期付款的方式购买惠普的PC产品和掌上电脑产品，而且手续非常简单易操作。 创新战略4：加强市场的细分 每个消费群体对于信誉卡的需求是不一样的，作为信誉卡的营销，不仅要从产品的差别化的角度思索，还需求从消费者的差别化角度思索。对不同的群体的需求，提供吻合他们的需求的细分产

7、品，也是信誉卡的营销创新的重要方面。 国内有一些银行在市场细分方面曾经进展了很多探求，比如广发行推出国内首张女性公用信誉卡真情卡，其版式为紫色透明的设计，作为一种细分客户战略，广发银行对市场区隔的切入非常到位，作为身份的意味，真情卡专为高品味、高收入且具有消费实力的现代白领女性而设，主要面对的是22岁至45岁的都市白领女士，相比于“真正的信誉卡，“广发真情卡，真爱女人的承诺更加详细，获得的认同和市场反响也更大。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信誉卡业务港大智能卡和香港大学信誉卡，港大智能卡HKU Snart Card最特别的功能是：兼作大学学生证和教职员证。在智能卡上，印有持卡人的照片

8、，在港大校园内及一切Visa Casb商户付账时，持卡人无须签名和输入密码，在校外的自动柜员机上也可方便地进展各种操作。东亚银行还针对学生价钱弹性大的特点，对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠方案等鼓励措施。典型的还包括第一美国银行，为一些运营高价值商品的公司提供顾客信誉系统，并且，为客户提供预订晚餐、预订电影票、查询行李、查找最低价商品等管家秘书效力，满足各种有着不同功能利益和关系利益的顾客需求。 目前还有很多群体值得进展信誉卡市场的进一步细分，比如80后群体，就敢于不停地借贷消费，结合这部分群体的特点，也可以开发相应的信誉卡，还有很多高端的商务人士，经常出差，乘坐飞机等等，也可以结合需求

9、提供相应的效力，甚至还包括学生等。 创新战略5：加强信誉卡的营销辅导 如今拥有信誉卡的消费中，大部分消费者拥有的信誉卡属于借记卡，而对于透支的概念，透支概念的接受度并不高，大半用户没有透支过。甚至很多用户并不清楚贷记卡和准贷记卡的区别，选择准贷记卡更多是谨慎的表现；此外，还有一些消费者对于信誉卡涉及的一些功能，比如跨行转帐汇款、异地无卡存款、取现不收手续费、信誉额度可调整、网站在线缴费、网站在线业务恳求和购汇还款等都不知道。 对于银行来说，一个优质的信誉卡客户是这样的：拥有稳定的职业和收入，喜好消费并可以接受负债消费，情愿支付透支带来的利息。也就是说，银行希望客户的信誉卡上总是有欠款，以累积他

10、们的循环信誉，并给银行带来利润。但现实情况是，大多数的中国普通百姓并没有负债消费的习惯，麦肯锡调研数据显示，只需2%的客户经常运用循环信誉，85%以上的客户每月全额还款。他们往往在信誉卡56天的免息期内即全额还款。对于中国消费者来说，“信誉和“透支这样的概念还需求进一步的辅导，信誉卡知识的宣传普及和信息渠道的建立还需求大力加强。 创新战略6：生活形状的营销 一个产品要真正的让消费者依赖，必需深化到消费者的生活形状和生活方式中，消费者的价值观、生活的形状都会影响到对信誉卡的接受度和消费，因此信誉卡营销还需求深化研讨目的群体的生活形状，开展吻合目的消费者生活方式的营销，比如，信誉卡机构需求加强对中产阶级这一主流消费群体的生活方式研讨，从研讨中发掘营销的新概念，才干更加有的放矢。 比如，花旗银行为迎合香港人中“追星一族对“四大天王的崇敬心思，约请郭富城推出系列广告。只需恳求花旗信誉卡，除免交首年年费外，持卡可获赠“98郭富城演唱会门票2张以及“郭