企业财务全面预算管理培训课件

1、捌第一讲 企业拌为什么需要全面伴预算管理（上）前 言伴全面预算是企业斑经营管理的基础罢性工作，要做好懊这项工作，必须扳明确它的概念，伴全面把握全面预埃算的具体内容。唉同时，做好全面笆预算的编制、执罢行和考评等工作熬，推动企业经营暗目标的顺利实现伴。捌全面预算中的巴“跋全面挨”敖是指全人员、全罢方位和全过程；鞍预算管理的主要半内容包括：业务吧预算、资本预算拌、筹资预算、财熬务预算等。伴1.预算管理在哀国外企业管理中翱的运用疤美国公司运用全翱面预算管理的调佰查情况，如下表绊1-1所示：搬行业罢运用预算罢管理的公司占比叭%摆银行阿98把各种金融、财务碍机构懊9扳3耙各种服务机构拜100靶医疗机构拌1

2、00昂人寿保险蔼96捌大型生产制造公跋司癌100按批发与零售商爸97背交通运输企业叭94板公共事业袄96唉其他懊83哀表1-1 美俺国公司运用预算袄管理调查情况斑预算管理常见问罢题分析（一）颁1.预算就是对邦成本费用加以控爱制，是绑住我们笆手脚的一条小绳癌吗巴？澳预算是战略的量敖化过程，它绝不佰是简单地拴住哪班个部门手脚的事胺情，而是一项通凹盘规划的战略层摆面的工作。昂预算包含成本费懊用控制的内容，疤但它更是支持企按业发展的罢有力工具，而不暗是束缚企业发展靶的绳索。哎2.预算是财务碍部懊的事，拍拍脑袋胺即扮可吗柏？岸预算不只是财务版部门的事，是牵懊涉到公司全局的爱事情。百3.计划赶不上般变化，

3、预算没有巴实际价值吗？凹预算随着经营形拔势的变化发生变鞍化，但绝不意味安着预算没有实际板价值。罗马城不鞍是一天堆就的，翱预算没有两三年叭的实践和完善，爸根本做不好。它般是个反反复复、办逐步提高、逐渐癌完善的过程。艾4.预算是过程笆控制还是结果控巴制？白预算应重点放在艾过程控制，而不扮仅作为结果控制矮。爸5.预算是规划伴“啊防火哀”扳还是罢“皑救火盎”霸 ？奥预算应该是规划霸“凹防火坝”拌，而不仅仅是按“阿救火捌”胺。【案例】老板的半夜会议八某公司老板是个靶缺少预算理念的皑管理者，工作非柏常敬业。他经常柏在夜里12点给扒高管打电话，组芭织召开会议，讨按论某件事情，最碍后部署大家必须败在3天之内完

4、成背。扒于是，所有人都爱在这3天内放下伴原有的工作，打澳破了原有的计划盎，全部围绕这个爱最新的部署去调败动所有的资源和拔能量。3天可能吧还没到，到了第芭二天晚上，老板扒又给各位打电话靶，说是这两天确啊定的计划取消，胺还按照原定计划啊去执行，或者重熬新调整计划。结隘果是，预算编制板出来，无法执行蔼，对各部门也没背有约束力。因为肮，老板自己把预埃算给废除了。傲6.预算是协助笆战略实施的一种袄管扮理工具吗柏？岸预算是一种管理百工具，也是一套熬系统的方法，它扮通捌过合理分配企业邦的财务、实务以霸及人力资源，协翱助袄企业实行既定的邦战略目标，监控蔼战略目标的实施绊进度，控制费用把开支，并预测现版金流量和

5、利润。傲第二讲 企业熬为什么需要全面盎预算管理（下）岸预算管理常见问袄题分析（二）【案例】摆某饮料公司的预柏算摆某饮料公司开发绊了新饮料，由于胺市场定位比较准岸确，市场研究部靶认为饮料会畅销板，可是营销部不唉同意他们的观点哀，在编制营销预把算时，市场研究扮部认为今年可以昂销售至少100袄0万箱；营销部叭认为只有800稗万箱；生产部害凹怕没有库存不能百及时供货，皑于是，生产部在靶制定生产预算时疤，确定了700敖万箱；资金部考白虑到公司对本部霸门的财务费用指熬标考核问题，为笆降低利息支出，佰把预算确定为6扮00万箱。半由于部门间缺乏稗有效的沟通，每瓣个部门都按照自阿己的理解去编制爱预算，结果可想熬

6、而知。产品一上熬市，立刻受到了皑青少年朋友的喜埃爱，市场出现断柏货现象。销售部盎门发现严重缺货败，赶紧追加采购懊，可是采购部来板不及采购原料，背生产部门也来不爸及调整生产产能扳。生产部门提出矮追加投资，财务叭部却因为没有预案算计划无法满足蔼追加投资的需要扳，结果丧失了大坝好的市场机会。胺预算管理需要良板好的预算管理文耙化，良好的预算隘管理斑文化是企业预算笆管理推动的土壤挨和前提。唉但是目前的现状扮是，颁很多单位，预算斑管理半存在着一抓就死癌、一放就乱的现扮象，特别是国有俺企业，往往是垂拜直领导的，中央挨单位下达计划和熬预算指标，下达胺到省里，省里再艾把它分解到地区版，预算都是自上笆而下的，下面

7、的叭单位没有积极性皑。主要问题是公笆司在制度和文化跋管理方面产生了靶冲突。还有一些肮单位的预算和公奥司战略规划是两笆张皮，有的压根哎就没有，有的甚伴至可能产生冲突傲，这样的企业很按难有适当的预算捌管理。【案例】搬 鞍“半台竖百”拜企业的故事叭台湾有一家叫跋“稗台竖哎”罢的集团，预算管叭理很有水平。公霸司董事会下设由傲十几个人组成凹总参谋部，作为鞍常设机构，专门袄负责预算的审核柏和预算监控。哎总参谋部的人来皑自公司的不同部跋门，在公司的每班个环节基本上都吧呆过，对公司大翱部分环节都比较碍熟悉。公司各个傲部门报上来的预岸算，都经过他们般审查。斑公司要求财务部白的预算编制人员矮不能总在财务部班，要到

8、生产、营胺销、采购、人力昂资源等各个部门坝实习和工作，从扮对其他部门的工八作有所了解，变敖成非常熟悉公司坝各业务流程和环氨节、全方位的通矮才。这样，编制芭的预算才能适合艾实际的需要拔。什么是全面预算摆1.全面预算的板概念靶预算是一种管理艾工具，也是一套氨系统的方法，它翱通过合理分配企伴业的财务、实物捌以拔及人力资源，协办作企业实现即定懊的战略目标。监吧控战略目标的实蔼施进度，控制费爱用开支，并预测皑现金流量和利润八。胺按照管理学大师捌德鲁克的观点，疤如果没有罗盘，爱航船将会在大海半上随波逐流，任版意航行，不知道吧最后会偏到什么肮方向，可能永远板达不到想要去的澳港口。但是有了胺罗盘，虽然航船版可

9、能会偏离航道挨，但是最终它一扳定会达到想要去霸的地方，这就是百预算的价值。2.特点跋全面预算主要有芭以下七个特点：背 它至少是一个哎关于未来支出的哀计划，而不是事坝后报账；碍 它是一个统一耙的计划，包括企爱业所有部门的开埃支，而且每一个耙部门的日常工作芭都已经数量化了版；摆 它是一个详尽叭的计划，可以分白门别类，列举所艾有项目的开懊支；霸 根据列支计划肮中每项开支的理艾由，区分它的轻巴重缓急程度；斑 这个计划需要罢有约束力，没有胺列支的项目不能跋开支，不得挪做伴他用；暗 这个计划必须拔得到权力部门的俺批准，并接受其霸监督；澳 为了便于监督鞍，预算的过程和皑预算的内容应该傲适当的透明。唉3.预算

10、是协助巴战略实施的一种班管理工具背通过实施预算管澳理，千斤重担众澳人挑，人人肩上鞍有指标。预算是敖建立在预测的基板础上，预算不等百于预测，预测是搬预算的起点和基癌础，没有良好的般预测，预算不可奥能准确，而要想敖预算准确，一定拜要做好预摆测。有以下两种疤方法可以利用： 定性方法翱定性方法主要斑是专家预测法哎（通常叫德尔菲罢法），例如职业搬经理人预测法、邦第一线营销人员昂预测法等。 定量方法蔼定量方法分两种凹：一种是统计学背上的常用方法，办例如时间序列预笆测法、回归分析拜法等。这类方法拜要有大量的数据哎作依据，通过建俺立数学模型，运俺用统计分析软件氨计算和分析。般第三讲 企业隘编制全面预算的懊十大

11、秘诀（上）安秘诀一：确定全半面预算管理的起翱点与平台半（一）根据不同捌企业的生命周期捌，确定不同的预哀算起点胺1.初创期企业伴预算起点确定耙初创期企业，公氨司的主要风险在稗于投资能否及时傲得到回报、公司搬对市场了解程度矮以及产品是否被埃市场接受。、凹这时预算以资本哀预算为起点，即熬资本预算。首先矮要考虑股东资金八的安全和资金增吧值问题，确保效碍益最大化，包括岸资金筹措、资金吧缺口、还款来源艾等。版2.成长期企业败的预算起点确定胺澳市场占有率的提昂升是预算的起点拔。增长期或成长跋期的企业主要考跋虑如何提高市场挨占有率，此时应半以销售预算为起艾点，围绕如何尽暗量扩大销售量进啊行预算。企业更唉关注的

12、是市场份阿额成长。半3.成熟期企业案的预算起点确定把进入相对成熟期鞍，公司的成长空熬间，或者成长节败奏会放慢，成长败增幅会下降。这凹时，销售预算以办成本、费伴用、控制为核心鞍和起点。隘在市场销售额不矮能够再进一步提啊升颁的前提下，如何班控制成本费用，般令盎企业效益最大化埃，是这一阶段考碍虑的中心。挨4.衰退期企业鞍的预算起点确定办进入衰退期，市半场竞争越来越激巴烈，产品慢慢进埃入淘汰阶段，这爱时要以现金流量扳预算为起点，主岸要考虑如何能把疤现金尽量回收。蔼像榨取瘦狗一样办，把它宰了，还岸要做狗肉火锅。靶（二）根据产品氨线的丰富程度确百定预算起点背产品线丰富的企蔼业，针对不同产澳品，采用不同预瓣

13、算策略。懊公司预算平台可跋以在公司内部设摆定不同的预算单俺位，预算单位可皑以是公司的利润搬中心、投资中心俺、成本中心，也颁可芭以是人为划分，搬例如有些单位没叭有一个利润中心啊，但是可以人为八地设定一个。【案例】按移动公司的预艾算管理昂中国某移动公司鞍把集团作为投资爸中心，把各子公坝司作为投资中心盎，集团各职能部拔门仅作为成本费瓣用中心，下属分哀公司或子公司的袄下属营销部，虽班然不是独立核算俺单位，但也被人爸为作为利润中心暗。八移动公司在考量隘集团公司和子公霸司的预算起点时艾，采用的指标也版稍有不同，例如傲在考量集团公司板的预算起点时，按以净资产收益率蔼为起点。暗秘诀二：建立完叭善的预算管理组澳

14、织澳（一）预算组织昂结构的层次搬做好预算管理，叭一定要有组织保邦证。预算管理的案组织保证半一般分成以下三摆个层面：霸 预算管理委员白会是常设机构，伴由公司最高决策办层组成，通常由芭董事长担当；碍 预算管理委员懊会日常管理机构靶，是中间层，负伴责预算管理的编摆审工作；颁 作业层，就是柏各责任中心分别伴指定12人，霸具体负责预算的稗编制、分析、监爱控。【案例】昂财务负责预算合敖适吗挨一些单位的老板耙，强调自己只抓鞍大的方面，战略耙性的问题，把预哀算交给财务部，八由财务总监负责佰，例如民营企业安在选择财务总监百时，往往是人比唉较可靠，很多都叭是老板的亲戚，案但是专业未必好柏。败如果公司让这样挨的人负

15、责预算编安制，这种做法存艾在的问题是，很拜多单位爱财务总监权力不昂大，位置不高，碍预算的编制在各板部门得不到足够翱重视和强有力的爱执行，预算的效罢果很差。岸（二）预算管理熬组织机构败建立完善的预算袄管理组织机构，把如下表3-1所百示：俺机构或部门疤主要成员靶主要职责坝预算管理委员会翱（常设机构）扮董事长或CEO扮、总经理、副总安经理、CFO、扳职能部门或责任颁单位负责人耙1.审议确定政白策或目标挨2.审定下达预版算般3.根据需要调埃整修订预算案4.分析预算执矮行报告，制定奖案惩规定坝5.仲裁预算冲胺突佰财务总监艾组织协调预算编搬制，报告预算执霸行搬财务部门昂财务经理、主管百或预算人员背在预挨算

16、委员会和财务安总监领导下，编哎制预算，测定目瓣标，初审、汇总拔平衡预算表，控霸制、考核、分析岸各部门预算执行斑情况，提出修改啊建议，协调解决搬问题拌其他职能部门白职能部门负责人稗和预算人员般编制、上报本部拌门预算，控制、安考核和分析本部奥门预算执行情况安作业单位霸车间、班组负责氨人及有关人员斑提供预算编制基皑础数据，编制预佰算草案，控制、鞍考核和分析本单碍位预算执行情况跋表3-1 预算版管理组织机构鞍第四讲 企业岸编制全面预算的邦十大秘诀（中）袄秘诀三：确定全昂面预算编制方式柏1.自上而下方俺式案 优点：从上面坝往下推，上层的癌战略意图办比较容易实现。把 缺点：下属单吧位怨言很多，积蔼极性没有

17、得班到发挥，权力在傲上级的手里。疤 适用范围：适巴用业务单一、比隘较稳定的单位，笆例如，事业单位八、外部环境变化哎不大的工厂，以暗及垄断性企业。凹图4-1 公司昂预算编制自上而澳下和自下而上方唉式示意图阿2.自下而上的办方式捌自下而上的方式唉是指总部提出总邦体责任目标，各袄单位根据公司整唉体目标，自行申挨报完成任务数，昂最后汇总，确定板与整体的目标是爸否达成一致的意瓣见。霸 优点：体现分安权，下属单位积耙极性被调动起来瓣。拜 缺点：下属单暗位容易打埋伏，半不利于调动所有坝潜能，可能效用瓣没有发挥到极吧致。凹 适用范围：适凹用资本控股型的癌公司。【自检4-1】傲请您回答自下而袄上预算编制的特敖点

18、及其使用范围安是什么？瓣_败_扮_唉_板_蔼_百_蔼_哎_拜_皑_奥_绊_隘_拌_绊_拌_把_跋_鞍_耙_艾3.上下结合的挨方式办 优点：按统一坝、明确的标准分盎解目标，体现公跋平、公正原则，伴把前面两种方式鞍的优点结合起来哀，把缺点尽量减熬少，意搬见容易趋同。爸 缺点：工作量霸大，时间长，效坝率低。 胺 适用范围：适版合那些公司预算埃时间不长的单位袄，或下属单位个氨性化、差异化非颁常大的企业。八秘诀四：确定全捌面预算编制方法吧根据公司不同规懊模、生命周期和芭市场环境，选择把固定预算、弹性拜预算、滚动预算碍、概率预算、零捌基预算等不同的坝预算编制方法。鞍全面预算编制方爱法的特点和使用八如下表2

19、-2所叭示：斑预算方法扒特点扮使用项目举例斑固定预算搬以固定业务量编按制吧销售、研发、业艾务部门预算袄弹性预算皑按照可能发生的扮业务量编制预算傲生产成本预算邦零基预算绊以零为基数编制癌预算，不考案虑过去费用耙进入新领域按滚动预算吧始终以12个月翱作为预艾算期办多种预算肮概率预算案针对不确定性项拌目，估计发生的懊概率，测算跋新产品、新业务哎表4-1 全面邦预算编制方法的罢特点和使用1.固定预算法 内涵坝固定预算法又称跋静态预算法，指阿根据预算期内正巴常可能实现某一班业务的活动水平柏而编制的预算。 基本特征拔鞍 不考虑预算期邦内业务活动水平稗可能发生的变动懊，而只按预算期傲内计划预定的某矮一共同活

20、动水平矮为基础确定相应稗的数据；扮将实际结果与按氨预算期内计划预岸定的某一共同的坝活动水平所确定吧的预算数进行比奥较分析，并据以爸进行业绩阿评价、考核。 使用范围巴适用于财务经济懊活动比较稳定的懊企业和非盈利性疤组织。2.弹性预算法 内涵扮弹性预算是在固暗定预算方法的基昂础上发展起来的俺一种预算方法。柏它是根据计划期碍或预算期的多种版不同业务量水平阿，分别编制其相矮应的预算，以反鞍映不同业务水平叭下可能发生的费埃用和收入水平。百 弹性预算的编拌制方法懊埃 列表法：是在拔确定的业务量范爱围内，划分为若白干个不同水平，氨然后分别计算各稗项预算成本，汇挨总列入一个预算傲表格。唉碍 公式法：是利拔用公

21、式啊“伴总成本固定成扒本单位变动成稗本盎碍业务量哀”拜表示预算数。 适用范围瓣弹性预算适用耙于编制收入、成败本和利润预算。3.零基预算法凹所谓零基叭预算，就扳是从零出发去考拌虑所有预算，制奥定当期预算计划岸。4.滚动预算法 内涵岸滚动预算法是在败定期预算的基础凹上发展起来的一癌种预算方法，它碍是指一种随着时颁间推移和预算执瓣行，其预算时间靶不断延伸，预算八内容不断补充，傲整个预算处于滚柏动状态的预算。 适用范围八对市场不了解的颁新产品，不太熟挨悉的领域，或者懊是外部市场环境唉变化比较快的企啊业，应采用滚动背预算。5.概率预算法般概率预算实际是摆一种修正的弹性白预算，即将每一肮事项可能发生的昂概

22、率结合应用到氨弹性预算的变化熬中。癌秘斑诀五：确定全面绊预算编制流程稗（一）预算的主吧要内容凹预算摆的主白要内容包括业务哀预算，资本预算盎，筹资预算，财斑务预算等。巴（二）预算编制疤流程伴 首先，编制业傲务预算；罢 其次，编制资班本预算、筹资预昂算；疤 接着，编制财佰务预算，财务预唉算主要有：资产扮负债表、利润表扳、损益表。巴秘诀六：合理安俺排全面预算编制叭时间班公司预算的编制摆需要一定的时间袄，没有三四个月埃的时间，预算编胺制不可能全面、澳科学地编制出来敖。凹企业预算管理需肮要规范的预算管伴理组织机构保证瓣其质量，预算有办不同的编制方法巴，需要根据企业靶的具体情况和不哎同的发展战略确唉定办，

23、不可一概而论败。芭在编制预算时，矮要考虑编制时间案，其具体叭的时间顺序如下哀：安 通常从第7拜9个月开始，一般般都要对公司战颁略进行细分，分霸解到年度，制定吧出公司年度的战版略行动计划。版 在第101奥2个月左右，各安部门根据公司年岸度的战略计划和把目标，制定本部俺门的业务计划。班佰 每年的10把12月份，公司盎和部门协调，制罢定公司和部门的斑预算；板皑 每年的14氨月份，每个部门岸制定绩效考核指颁标和绩效考核体澳系；傲氨 每年的46懊月份，进行半年碍度的调整和半年办度绩效考核；俺岸 每年1月份进摆行年终考核。吧秘诀七：确定全傲面预算目标（一背）版（一）平衡计分败卡1.提出者凹平衡计分卡是由昂

24、罗勃特懊扳卡普兰和大卫摆邦诺顿绊提出的。哎2.平衡计分卡八的应用拜 平衡计分卡把芭公司目标分成两啊个大的方面，即霸财务指标和非财矮务指标。斑 如果用坐标来把表示，平衡计分扮卡又可以划成四邦维，一是财务指疤标，非财务指标肮可分为三个方面靶，即顾客、内部靶流程、组织成长爸。如下表4-2扒所示：罢财务表现：收入吧、利润、资产、罢成本等爱顾客：顾客满意哎度、顾客忠诚度班、市场份额等澳内部流程：产品斑上市时间、订单颁周期等奥组织成长：人力碍资源、培训等鞍表4-2 平衡埃记分卡的应用鞍（二）SMAR办T原疤则稗公司按照SMA佰RT原则确定预跋算的目标，SM艾ART原则翱包括以下五个方版面：阿 具体的(Sp

25、摆ecific)搬；扮 可衡量的盎（败Measura版ble般）；鞍 可实现的（A稗ttainab埃le）；稗 相关的（Re绊levant）办；班 有期限的（T袄ime-bas疤ed）。扮第五讲 企业鞍编制全面预算的氨十大秘诀（下）半秘诀七：确定全敖面预算目标（二唉）按（一）联合基数班理论1.实施背景拔在企业管理过程按中，下级单位由扳于从事具体的实啊际操作工作，更跋容易获得有关数背据，因此做出的霸各种预测通常比斑上级要准确。但奥是根据拜“拔自利原则办”爸，背从个人或局部利摆益出发，下级单奥位人员会在预计吧可能得到的收益佰基础上，相应地隘选择有利于自己凹的数据，很难将袄真实客观的数据稗上报给上级

26、。稗尤其在利用预算暗进行业绩考评的胺企业，下级单位百会更倾向于提供背有利于自己的数敖据以获得容易完癌成的预算。上级跋经理由于专业能安力和各种不确定斑因素的存在，很澳难判断预算中是柏否隐含预算盈余颁及其大小。预算翱盈余对企业的危瓣害是很大的，往拔往会妨碍预算管扒理职能的发挥，坝使各部门无法有隘效率工作。搬2.如何实施跋“皑联合基数法理论邦”安 提出者懊2000年国家昂级有突出贡献的爱中青年专家、杭敖州商学院院长胡爱祖光教授在国家安自胺然科学基金课题版“埃不对称信息下的拔委托代理理论研爱究白”柏中，提出安了确定预鞍算基数的背“绊联合基数法理论瓣”稗，将哀“按联合基数法理论傲”稗引入预算管理工挨作。

27、哎 佰“肮联合基数法理论胺”罢的内涵爸所谓耙“靶联合基数法理论邦”艾，即让下级自己八定一个能完成的罢利润基数，在这挨个基数的基础上哀按这个基数的9靶0确认为正式阿的预算基数。凹超过预算基数的佰利润，全部归下白级作为奖励。在癌年终对年初预算阿数和年终实际完胺成数进行比较,矮 如果年初预算伴数小于年终实际跋完成数，按差距暗的95对下级板进行罚款。板 芭“奥联合基数法理论版”白的优点艾企业采用跋“邦联合基数法理论伴”隘，参与编制预算芭的单位就班不得不将真实的跋数据提供出来，绊这样最符合他们芭的利益。傲换句拔话说癌，通过肮“八联合基数法理论罢”岸，可以将企业和哎个人利益最大限懊度地结合起来，坝同时也会

28、大大提埃高各部门员工的霸工作积极性。【案例】某公司营销预算伴营销部经理在编罢制预算时，自报肮完成利润300哎万，而实际完成鞍利润700万。暗如果按自报完成熬利润300万，案具体计算如下：氨预算基数30耙0万X90%=鞍270万阿超基数应获奖白700万27罢0万430万爸少报预算罚款氨（70030扳0）X95%阿380万 HYPERLINK 昂实际获得奖金把430万38盎0万50万按如果按实捌际完成的背700万利润自耙报，则具体计算背如下：阿预算基数70哀0万X90%白630万敖超基数应获奖蔼700万63凹0万70万氨少报预算罚款罢（70070哎0）X95%案0万蔼实际获得奖金暗70万0万八70

29、万哀由上可知，由于办这个营销经理的拜实际完成利润能耙力700万，他昂如果不如实上报般，虽然可以超基按数而获得奖金4挨30万；但同时败他也将面临38邦0万的搬“埃少报预算罚款半”罢，因此, 他实肮际只能拿到的奖靶金只有50万。半而当他如实上报胺700万利润时搬，尽管超基数奖凹励只有70万，耙但由于没有了熬“颁少报预算罚款叭”般，可获得的净奖拌励比不如实上报跋要大的多。因此耙这个营销经理决搬定如实上报利润摆700万，这是暗符合他利益的选败择，同时也符合肮了企业的利益。跋 挨“霸联合确定基数法肮对策论模型摆”巴解释笆“癌联合确定基数法拜”百对策论模型共有邦3个参数，即超肮额奖励系数P、八少报受罚系数

30、Q岸和代理人自报数澳的权数W。三者凹之间必须满足以绊下关系：PQ盎WP，即：超跋额奖励系数少叭报受罚系数代阿理人自报数的权隘数扳霸超额奖励系数。叭下面是一些常用扒的P、Q、W的爱值。 蔼秘诀八：分解和靶量化全面预算目绊标懊1.目标分解的白原则皑赋予责任中心的碍任暗务和预算目标，懊应该是通过该责霸任中心的努力能埃够达到的，各责哎任中心以其责权熬范围为限，对其巴预算差异负责。啊年度目标确定后搬，根据责任中心摆的具体职能，将拜目标细化分解，邦产生各责任中心肮的量化指标。具俺体划分如下：啊 投资中心：投罢资收益、收入、挨利润、资产利润暗率责任；傲 利润中心：成啊本、收入、利润敖责任；跋 费用中心：成败

31、本、费用及子项暗目责任半2.公司预算目版标的分解、量化扮公司预算目标的鞍分解、量化如下唉图5-1所示：袄图5-1 公司绊预算目标的分解翱/量化示意图霸秘诀九：汇总与把审批全面预算爸预算的编制方式疤，如下图5-2懊所示案图5-2 预算皑的编制方式示意八图案秘诀十：建立隘全面预算表格办预算工作需要借啊助一些管理工具背：芭 按照预算指标巴性质分为：资本柏性支出表、经营笆预算表、现金流胺量预算表、资产挨负债预算表；斑 按照预算时间办分：中长期预算疤表、月度预算表唉、季度预算表、爸年度预算表；昂 按照指标层次疤分：主表、副表哎、分解预算表和胺部门预算表。凹第六讲 怎样扮编制全面预算（皑上）啊全面预算编制

32、的瓣体系框架1.预算的分类癌预算大概可以分敖成以下四大类：拔 经营预算、业爱务预算； 投资预算； 筹资预算； 财务预算。敖2.怎样百编制预算拌怎样编制预算呢蔼？扳 首先要考虑公坝司的目标是什佰么？公司的策略岸是什么？也就蔼是考虑公司未来扳三五年的整体目唉标。八 然后把整体目罢标分解到年度；昂 再将年度战略叭进行分解。3.销售预算百整个预算中包括啊很多预算，其中稗最重要的是销售盎预算。销售预算氨是所有预算的起背点，大部分单位办都是以销售预算癌为龙头。但是对半于某些企业可能跋会例外，例如房背地产企业，可能唉是项目预算为起半点。建筑业是按胺工程来编制项目氨预算，房地产企稗业一个楼盘有一背个项目预算，

33、由耙于它是跨年度的岸，一个项目可能坝需要两三年才能白够完成，所以不唉能够以年度为一昂个周期，这种胺行业有行业的特伴殊性。叭要让销售预算准跋确，首先要对销巴售预版测进行分割，分挨割可以有不同的败标准氨，例如根据产品隘、或者产品类型八进行分割；也可板以根据责任中心矮进行分割；也可矮以根据地理区域摆，如分成华北区澳、华东、华中、瓣华南；还可以使扒用黄金二八定律埃，20的大客埃户决定80的摆销售份额，抓住啊20的大客户埃，销售预测可能袄就做得很准确了疤。要花力气去调霸查这20的黄百金客户；也可以奥根据销售渠道或八分销商，或者直笆接面对零售的百般货店。霸销售预测一定要蔼在销售负责人的岸指导下去做，一鞍定

34、要分解。此外摆，要想使销售预蔼测准确，必须考般虑到市场的经济敖状况、产昂业状况，考虑产吧品获利能力，考跋虑市场的发展情癌况。【案例】非洲鞋子的故事艾一个鞋厂老板派坝了两个业务员去氨非洲考察皮鞋在捌当地的销售市场疤。一个销售员回阿来汇报，非洲人把不穿皮鞋，所以伴鞋的产品没有市巴场。而另外一个暗业务员说，非洲哎所有的人都不穿拌皮鞋，所以市场扮无限大。坝老板不放心，到爸底谁说的对呢？百于是又派了第三安个业务员去调查奥市场。这个业务瓣员一去一个月，扮没有消息。老板办急了，给他打电皑报询问。业务员扳说别着急，再给翱我半个月。一个斑半月后，第三个昂业务员回来了，罢给老板做了如下爱报告：阿 第一，这里所板有

35、人都不穿鞋子八，所以他们的脚百有毛病，他班们需要穿鞋；半 第二，因为他绊们的脚有毛病，扒不穿鞋子，他扒们的脚比较宽，艾所以公司现有的岸产品不适合他霸们用，需要给他氨们量身定做；隘 第三，这个市隘场要进入，预测隘一年可以进入这板个市场，能卖3熬万双鞋子左右，耙利润率会达到5办0万，投资回报拔率会在30；扳 第四，这个市氨场是一个原始部邦落，进入市场有按一个游戏规则，颁是什么呢？酋长挨负责制，所以要坝进入市场需要公邦关，把酋长搞定背，公关费要5万白块，并且这个公阿关还有个捷径，懊这个酋长有一个搬美丽的千金，所半以最好派一个帅斑哥过来。隘结果，公司按照翱第三个业务员的吧报告进行了营销瓣推广，市场迅速

36、把打开，企凹业取得了意想不半到的利润。【自检6-1】翱请结合上述案碍例回答问题，板为什么三个业务拌员有不同的调查案结论？澳_扒_笆_凹_挨_案_瓣_霸_笆_背_奥_百_稗_阿_敖_绊_摆_坝_懊_叭_胺_白如何做好销售预蔼测班1.预测方法有罢两大类，即定性暗和定量预测分析暗，或定性和定量埃相结合伴 定性预测主要坝有以下三种方法把：白唉 经理人员判断案法板：主要依靠经理拔人员的分析；笆败 销售人员综合昂法：主要依靠白市场上的营销人跋员预测和分析；艾岸 德尔菲法，又颁称专家意见法：爸通过邀请专家预皑测，每个专家对颁某一预测进行匿傲名打分，经过多把轮的碰撞，得出伴的结论会更加准安确。这是很多单哎位可

37、能采用的方鞍法。岸 定量分析方法皑主要有：时间序啊列法、回归分析靶法等。通过使用班SPSS等分析埃工具获得预测分鞍析结果。霸2.预测方法的扳使用原则安如果能用定量分矮析，尽量用定量颁分析，少用定性班分析。同时，要矮注意定性和定量袄分析相结合。伴第七讲 怎样靶编制全面预算（跋中）肮如何提高销售预败测的准确性唉销售预算碍是预算管理的起懊点，做好它要注绊意以下几点： 执行销售预算坝销售预算必须实蔼事求是编制，不芭能拍脑袋决策。班 谁来做销售预颁算罢因为第一线业务懊员最了解市场，霸因此，销售预算稗必须由他们来做半，必须吸收他们柏的意见。暗 要把销售预测岸和销售任务分开澳预算指标由一线扮业务人员去预测艾

38、，如果预测过高佰，就存在公司可版能把预测数字作败为将来考核业绩爱的衡量标准的风办险，可能与员工癌业绩捆在一起，拜这样，一线人员叭就可能降低预测暗数值。因此，公鞍司应把销售预测捌和销售任务分开唉，实行任务指标奥和预测准确性双瓣重考核管理办法班。如果销售预测版和实际的销售量伴间差距哎越大，给予相应靶惩罚，差距越小跋，则给予相应的哀奖励。澳公司半还可阿以考虑建立一个奥信息系统埃通过信息系统来艾改进沟通效率和凹沟通质量，例如巴，开发销售信息哎平台，让分销商暗、供应商，以及艾各方面的利益单盎位都进入信息平吧台，这样就可以盎搜集到各种各样半的信息，将来预捌测就会更准确，傲这样还可以解决艾信息不对称的问敖题

39、。碍 预测需要不断挨滚动进行隘最好做到一个季氨度调整一次，这八是比较理想的状罢态。白预算编制案例分罢享（一）拌（一）成本预算岸编制要点岸 在遵循成本效拔益的前提下，体凹现从严从紧、精瓣打细算、量入为扮出的原则，以目坝标成本为依据，艾与年度目标相结白合，并与成本费半用计算、考核、吧控制和分析相一袄致；绊 年度奥生产预邦算指在年度内完瓣成的商品产量预按算，它是编制商啊品生产成本预算霸的基础；鞍 先进合理的成蔼本定额是编制成柏本预算的基础；癌 降低成本费用靶是编制成本预算笆的基本要求；败 预算年度内一案切成本支出都要般纳入成本预算；芭 成本预算的编白制方法应根据企岸业的实际选择，佰包括直接计算法扒、

40、因素测算法；坝 实行一级核算巴的企业，车间不扳单独计算成本，疤实行二级核算的巴企业，车间单独艾计算成本。把（二）人力资源啊预算的编制把单位在编制人力傲资源预算时，首艾先考虑两个问题袄，一是人，二是拜工资的巴一个单位金额。啊所以编制预算前坝至少要有以下三碍点需考虑：柏 搜集关于下一败期工作量的相关俺信息颁这些信息包括明般年到底要增加多般少人，砍掉多少伴人，工资涨跌等板，要召开会议，百要求各子公司人艾力资源部申报，背然后汇总。叭研究以前年度的搬人力资源预算资版料，计算出基础哀成本，然后建立隘模型，收集关于傲下一期的信息应版该包括的内容。白 计算出一个基澳础成本巴例如每位员工的绊毛工资，年度的哀双薪

41、、休假、车绊贴、奖励，业绩斑提成等都要考虑傲，还要考虑到公癌司的增长幅度。 使用数据模型凹模型可以用表格埃，由相关人员填笆制计算【案例】大学生兼职摆有一些单位柏，赶在大学生双扮向分配半“白供需会伴”澳期间，抓住很多佰大学生找不着佰工作的机会，招碍聘四五千人，然斑后淘汰率2/3摆，留下最多1/伴3，半年以后，白留下的可能是1颁/10，目的是啊使用大学生作为芭廉价的劳动力，背然后，美其名曰吧：很好地提高了吧社会效益版盎公司招到那么多艾的大学生，解决澳就业问题。柏大学生因为好不袄容易找到一份工叭作，淘汰率高，版大家拼命干，拼凹命表现，造成很碍多人可能加班，隘加到通宵，甚至拌有人为此可能吐佰血死掉。前

42、不久绊媒体曝光某知名搬企业，员工加班吧居然死掉了。隘点评：假定这个啊单位有个岗位，跋工作不是特别复叭杂，如果用兼职敖的大学生，人工扮费用就会有一巴个变化。另外，爸旷工、缺席、加八班，都影响到工八资的预算。盎第班八背讲 怎样编制白全面预算（下）癌预算编制案例分安享（二）【案例】凹广州企业的成本靶控制癌广州的一家企业袄发动员工参与预跋算管理，从公司班不同部门挑选人凹员参加预算编制拜会议，听取他们氨的建议。参加会鞍议的人提出了防澳静电的拖鞋换成袄普通拖鞋的建议安，一年为公司节埃省15万元；提凹出的改变统一着柏装的要求一年为搬公司节省疤480万；提出暗的闲置土地作堆疤场出租，1个月白租金1平方米可敖以

43、租到10块钱把，一年720万懊的租金。三个建疤议共为公司节约袄1215万元。【案例】放不满的瓶子白一个教授班拿出一个玻璃瓶坝子，里面装了一阿些大石头，把玻背璃瓶装得满满的爱。教授问学生瓶瓣子装满了没有？暗学生回答装满了般；结果教授又装皑进去了一些小石八头在里面，然后佰再次问学生瓶子挨装满了没有？学绊生回答装满了；拔结果教授又拿出瓣一些沙子装进去绊，随后装进去一矮些水。水满了，昂还可以放糖，还摆可以放盐。阿糖盐都放完了以矮后，满了没有？敖还是没有，实际跋上还可以放纳米芭级的单位的东西碍，往里面塞。这霸样看来，瓶子永扮远是有空间的。暗预算编制案例分凹享（三）【案例】搬知名公司的预算疤制定懊一些世界

44、500巴强企业在预算制熬定方面有很多经罢验，例如戴尔在爱制定预算的时候唉，把预安算制定和公司的柏战略相互联系，稗戴尔公司董事长碍在公司战略制定盎时，不单让员工稗知道，并且发动埃公司上上下下所岸有员工一起制定隘公司的战略，把疤他们制定好的战蔼略公布在公司的叭内联网上，让任把何员工随时看到霸公司的战略是什般么，包括未来三邦五年公司发展的盎目标，发展的步拔骤，发展的方法巴，发展的要求，挨准备做哪些工作版，然后把公司制昂定的预算和战略碍紧密结合。挨此外，像JP摩瓣根、惠普、美孚白石油在制定预算胺方面，也是值得邦推荐的标杆企业扒，把激励机制和柏绩效指标紧密联办系起来。【自检8-1】澳公司遇到突发性奥问题

45、怎么办蔼？凹_霸_挨_俺_般_搬_肮_翱_伴_巴_邦_板_爱_挨_鞍_扮_版_搬_癌_澳_挨_【案例】疤预算指标取代绩拜效指标按2004年，电俺话机行业有一家搬国内的龙头企业俺，集团给它下达俺了一个预算指标靶，而这个预算指巴标定得太高了。矮 2004年中邦国电话机行业基巴本上是行业性亏袄损，产销量基本盎上没有达到原来昂的预期目标。这吧家公司虽然是龙阿头企业也不例外邦。在半年度考核板时，由于公司没办有完成预颁算目标，半年度扮考核的时候所有凹的员工都拿不到拌奖金，不仅拿不安到奖金，连基本暗工资都受到影响板，一部分优秀的般骨干员工流失了吧，甚至它的竞争蔼对手直接把招聘办会开到了公司门扮口。瓣公司当时

46、一个星拌期只休一天假，瓣即星期天放假。捌公司了解到竞争爱对手在星期天会扳在他们公司门口翱开现场招聘会，癌然后就给所有员柏工发临时通知，伴明天在海边宾馆白临时性开会，所肮有的中高层管理坝人员一律不得请扳假，请假者立即罢炒鱿鱼，目的是背防止对手挖人。懊虽然采取严厉的坝措施，还是造成靶了一部分优秀骨伴干的流失。为了巴稳住军心，公司扳把预算指标作了伴调整，绩效指标邦分成两段，一是熬基本指标，二是颁激拔励指标，完成7敖0作为基本指斑标，基本指标保矮证绝大多数人都跋能完成，基本工哀资肯定没问题，笆并且如果稍微超埃额完成，可以多氨少拿点奖金。军唉心稳定下来后，坝一部分人还可以伴拿到奖金。在预爱算制定中间还有

47、叭一个指标，在预矮算制定方面，总伴预算中单独切出岸来一块X基金，半专门用于那些预岸算外的临时性、八突发性的变化因按素导致超预算的笆部分。【自检8-2】翱请结合上述案例办回答这扮家电话公司为什澳么会出现员工跳白槽的问题？这家坝公司采取防止员碍工跳槽的措施有唉效吗笆？扮_氨_敖_澳_埃_胺_爱_安_翱_翱_傲_霸_扒_笆_白_佰_绊_白_懊_罢_袄_啊第九讲 建立哎战略导向的全面扮预算管理挨战略与预算的关扮系（一）案例分析1.案例岸一家生产药品的背公司，在国内医霸药行业排在前十瓣位。两年前，经爱过公司董事会研佰究，准备推出一按种新药，预测市扮场潜力很大，只袄要有足够的生产矮能力和营销支持暗，新药推

48、出将会板提升公司30%拜的年收入。由于八是新药，利润率佰会比较好，新品背推出将可以提升澳公司利润40%颁。坝可是上癌市半年，财务部佰给出的各种数据笆和实际的预期完懊全不一样。老板敖把各部门的人召肮集到一起开会。疤华北区的销售经阿理认为，对新产俺品没有信心，认胺为公司定的目标柏太高，但是经过氨一个月推广发现伴，市场突然好起拜来了，但是厂里暗又生产不出药品邦来了，批发商追败着要货，可是一颁直供不上。如果矮再供不上的话，八客户和市场都保叭不住了。扒生产中心的经理阿认为，这两个月柏销售形势好转，背库存没有货，但拌是设备的生产能敖力是死的，原来吧畅销的产品不能稗停产，只好每个扮都按照50%来埃生产，上个

49、月已搬经提出设备购置班计划，可是财务半部说没钱，要再隘等两个月，而且稗这个设备还要调啊试半个月，所哀以新产品线最快矮也得年底才能上笆马。暗财务中心经理认蔼为，公司资金是叭年初都计划好的班，现在市场部新奥药要追加推广费白用，生产部要购版置新的设备，研碍发中心也说研发颁经费不足，但是巴，为什么年初都霸不列入计划？目颁前资金无法满足稗。2.案例分析澳上面案例中出现袄的问题是谁的责罢任呢？这是管理袄者要考虑的问题蔼。由于各部门在扳制定部门预算的唉时候，没有把部氨门预算和公司战败略挂钩，致使预稗算和整个战略成背了不相干的两张阿皮，这是公司失颁败的最主要原因碍。【自检9-1】佰本案例中每个部熬门都有自己的

50、理傲由，到底问题出鞍在哪儿叭？安_拔_板_稗_盎_按_吧_伴_昂_背_吧_扒_扮_般_半_安_拌_盎_霸_把_耙_奥（二）公司战略搬和预算间的关系1.调查分析熬财富杂志调百查，70%的首芭席执行官，不是扮因为拙劣的战略暗，而是因为糟糕佰的战略实施导致半失败。佰很多公司有很好哀的战略，可是在蔼执行过程中出了肮问题。公司预算拔编制虽然编得很肮好，可是编制出伴来的预算，仅仅疤是预算管理工作奥的一个起点而已艾，还有大哀量的预算监控、扳预算执行、预算阿评估和预算反馈把工作需要完成。败如果没有这些后懊续工作的话，预阿算编制再好，也叭是一纸空文。2.什么是战略 公司的战略颁一个公司的战略扳可以考虑以下三拜个

51、方面的内容：碍叭今天的核心业务颁是什么？翱搬 明天靠什么来白增长，新的利润斑增长点在哪里？拜爸 为了后天的发把展，应该埋下什挨么样的种子？扒 从财务的角度背说，预算要针对笆战略考虑三个问矮题扒隘 今天的核心业拔务，对应就要考斑虑今天的钱从哪把里来，怎么用，肮用到哪里去？即巴要考虑到现金流疤量的安排问题；爱把 明天的增长业坝务，从财务的角般度要考虑未来的吧一个成长的保埃证，即考虑资本罢性的投资预算；笆坝 后天的种子业笆务，是对公司未版来长远发展的、白可持续发展能力艾的一个思考。办 从预算角度要胺考虑风险投资扳风险投资，并不跋是传统意义上的稗所谓斑“斑风投佰”八，而是公司为了埃未来的种子业务懊所做

52、的投资，是鞍未雨绸缪的一些伴业务。懊3.任何公司都吧有一个战略管理拔层面的基本框架爸 首先对公司的岸内部资源和外部挨环境做分析，然艾后做一些借鉴。懊一些标杆企业的奥做法是要考虑到败公司成功的经验邦，然后达成公司隘的远景使命、价拜值观以及企业的扒目标，这是战略阿的形成。绊 制定一些功能敖性战略，即各个啊部门的子战略，按这些战略应得到唉有效八的执行。疤 最后，对战略凹进行评估和控制奥，还包括战略改翱进，这就是所谓把战略的形成、执暗行和评估问题。按战略有个实施计扳划，这个计划如疤果分解到年度，柏分解到部门，就罢变成了一个公司挨的年度计划和部班门的年度计划，暗如果再数量化这摆些计划，就是所按谓的预算。

53、战略版和预算基本上就败是这样一种关系霸。吧（三）公司战略绊的选择八公司的战略选择百多种多样，例如氨低成本战略、差皑异化战略、聚焦靶战略等都是不同白的战略选择。公安司要把战略和预佰算紧密结合，可鞍以考虑以下几个斑方面：安 首先分工、分稗解；拌 然后分解到每肮一个人、每一个板部门身上；阿 再确定部门职摆责和权限范围，白通过这样的预算摆制度，把战略落哎实下去。办同时，根据预算百控制的方式考虑澳监督环节，把预吧算控制分成事前把、事中和事后三暗个阶段进行。【案例】扁鹊行医芭春秋战国时，有袄一个医生扁鹊很败有名气。扁鹊可傲以把人的脑袋破笆开，把里面的毒扳瘤取掉，再缝上稗，把胳膊大腿锯翱掉，再治好。佰在扁鹊

54、家中，其叭实有兄弟三个，胺三个都是祖传的爸医生，扁鹊排行隘老三。老大老二按都是行医的，在半他们兄弟三个中笆，公认医术最高矮明的是老大。老扳大治病是教人强霸身健体，即吐纳败的功夫，也就是佰今天讲的气功。半他有一句话叫挨“办治病于未起之中百”碍，当刚刚有发病八症状的时候，及巴时半预防，病就没了罢。老二是病刚出氨现的时候，给病霸人开点草药或者傲做一星期的针灸捌按摩，病好了。摆所以老大是村庄芭附近，方圆十公斑里范围内有名气埃；老二是村庄附笆近，方圆几十公傲里范围内有名气扒；只有老三扁鹊般，当病入膏肓，傲遍访天下名医都扳治不好的时候，埃找到他，他给病蔼人破开脑袋，取鞍掉毒瘤，再缝好熬，完好如初，所肮以老

55、三扁鹊是全安国有名。啊点评：扁鹊三兄爸弟的行医故事就叭好像公司预算控班制的事前、事中澳和事后控制。瓣公司预算编制实柏际上是事前控制敖，通过制定预算佰目标，通过在预胺算编制过程中对氨资源进行分配，澳使各部门加强沟俺通、协调和相互胺的理解，也使未柏来一年的筹爱划在预算的执行阿过程中不断调整坝和完善。按案例：惠普全面摆预算管理十步法绊（一）惠普预算碍管理十步法氨惠普在预算管理伴方面，提倡以下跋10个步骤：癌 了解用户想要案什么，公司所有按的计划、所有的岸预算是从分析用拌户的需求开始的八；板 分析竞争环境摆，竞争对手的战笆略是什么，分析扒竞争对手的优势摆和劣势；拔 确定公司的宗摆旨，要提供给用搬户什么

56、，能给用稗户什么；熬 未来三五年的班目标是什么，要般达到企业目标的扒关键的成功因素鞍是哪些，一一找胺出来；搬 导致公司未来挨三五年有可能实败现目标的成功因疤素有哪些，产品鞍和服务是什么；氨 研发和实施计唉划癌；安 进行财务分析扒、资本投资规划巴；芭 公司的合作伙拔伴在哪里；爱 潜在的外部问袄题是什么，以及瓣如果有问题出现败，如何去应急佰捌例外管理。【案例】爱立信的危机绊八年前，全球手绊机中有三大知名艾品牌：爱立信、鞍摩托罗拉、诺基扮亚。这些公司手拔机的中间都有个板核心的芯片，这巴个芯片主要是由白韩国人制造的，绊韩国三星是它们叭芯片的提供商。皑有一次韩国三星暗仓库失火，把所笆有库存芯片全部扳烧掉

57、了，媒体已暗经披露。但一个凹星期后爱立信才鞍发现这个问题，霸也没有引起高层按足够的重视。到绊了第二个星期，胺芯片供应不上了罢，爱立信的老板啊才去找到韩国三扒星老板。在鞍这之前，即失火吧的第二天，摩托敖罗拉老板就过去凹了，找韩国三星般老板，要求合作蔼方在手机恢复生败产后，芯片要优捌先保证。跋摩托罗拉及时处按理，爱立信过了伴两个星期才处理拌，结果爱立信拿瓣到的芯片非常少芭，最终造成的后扮果是：爱立信的背手机在当时市面叭上，连续3个月傲内，供不到货，肮市面上没货卖了罢。【自检9-2】佰为什么一件小事按，翱蔼芯片供应商的仓耙库失火，导致了芭三个月断货，这芭对手机制造商意啊味着什么？氨_肮_摆_爸_扳_

58、爱_拌_翱_柏_懊_肮_半_八_熬_摆_耙_敖_般_奥_班_哀_败 下一年公司的癌计划和预算是什巴么。佰要脚踏实地，使鞍战略落地。战略按通过预算来落地熬，预算是使战略挨落地的过程。笆（二）惠普预算胺“澳十步矮”百的原理分析皑惠普公司的预算白分为十个步骤，爸这拜“摆十步捌”叭的原理是什么？隘具体分析如下：把 第一步，公司扮为什么要有宗旨班，宗旨是什么，靶这中间要考虑哪办些问题，如何设翱立公司的宗旨？敖惠普设立宗旨的坝思路是：揭示客哀户至上的指导思唉想，说明企业组凹织存在的道理，啊清楚勾画公耙司的未来前景，阿确保指导思想在岸公司各层得以贯氨彻，真正起到指霸导作用。具体做翱法是：阿 首先跟客户沟唉通

59、；搬 第二，调研环坝境；艾 第三，考虑和板企业组织大目标班是否一致；鞍 第四，勇于创爱新；坝 第五，分析和瓣整合资料，重点白是在设立公司宗哀旨的时候，发动白员工参与，重视昂过程，宗旨必须跋言简意赅。俺制定第二年的工艾作计划和第二年艾预算时需要考虑爱以下几个方面：哀 要分析本地的搬市场，主要是用耙户和对手的情况捌；颁 选择好要进入吧的行业和地区；般 确定并量化年吧度的销售任务、罢目标，预估实现奥毛利指标；傲 确定人力资源哀投入和组织结袄构，找出关键性奥的成功因素；澳 定位急待解决爸的问题，确定市把场销售策略；摆 根据销售策略罢制定详细的实施佰计划，得到完整碍策略计划及检查拔时间表。【案例】斑手机

60、屏蔽器的营奥销鞍一家生产手机屏暗蔽器的制造商，唉只有500万资爸金，规模不大。把该公司在新上产瓣品线前，考虑了碍自己的用户是什敖么，竞争对手是霸谁。经过市场调扒研，确定了屏蔽懊手机的用户包括半考场、监狱、军案队、各种会议室巴、电影院、大公氨司、加油站等。懊公司的竞争对手扮在国内和国际都傲有，国际品牌的半产品质量不如国瓣内，即使同类质爱量，价格也比国熬内高四五倍，国白内竞争对手技术盎上不如自己。公鞍司为此吧确定了低价策略盎。捌公司考虑到自己爱实力较弱的现状吧，选择了某些特爸定的市场，专门芭选定国家保密系叭统，直接到北京罢拓展业务，高层艾坐镇北京，专门邦选择军队和保密皑系统，还有国家罢教育部，确定