食品类电商主播直播带货风格定位直播话术及销售策略

1、食品类电商主播直播带货风格定位直播话术及销售策略只有不断反复学习和实践才能让自己成为一个高光主播一、直播带货口播热词话术头部直播间都在讲些什么?分词定义标准情感词:带有人物关系（如宝宝/家人们）、情绪抒发（好不好/救救我X叙唠家常（干嘛/过年/回家）等语 义指示的词语。营销词：带有明显的购买引导（如发货时间/快递/库存下单指令（如小黄车/购买1价格相关（如秒杀/ 划算）等语义指示的词语。和情感词的划分区别在于词语目的直指购买行为。产品词：产品名（如烤冷面I产品卖点（如口味口感1产品组合类型（如礼包）词。数字词：纯数字,涉及到产品规格、点赞数量、销量等，需要依托具体语境解读。分词整体情况槪贤按热

2、词分类型数量占比来看:产品词 营销词情感词数字，产品词占比近五成。头部直播间高光时刻以产品介绍为主要组成部分，主播整体围绕产品类型和卖点展开讲解，再通过营销技巧 引导用户下单，种草到拔草一气呵成。值得一提的是，分析发现情感词与数字基本是作为营销技巧的助推 剂，用数字体现产品分量十足、用情感词呼吁快速下单。样本展示:打一个蛋之后翻面翻面刷上酱,然后再加上自己暮欢吃的菜,然后卷起来,就可以岀锅了，非常 方便啊沪品介绍/ ,今天9.9给大家发一大包，想要两包14.9 ,非常划算啊,来我们倒计时三秒钟准备给大 家下掉了/W销技巧/ 按不同类型热词及权重关系来看:情感词数量虽少但Top2热词权重最高,可

3、依托情感词加强用户连结；产品词权重发挥稳定且长尾效应明显，Top6之后呈现绝对的热词权重优势,产品词上下文值得重点关注。热词细分解读3.1产品词推荐指数:山核桃脱水品质倉I# ! D碍番麻苕礼盒寿嗚e组7异鹫鱼片核桃渝飞无包翕呕噪呼济酥脆二i 乂判面的卬闵漢4四St鸟蛋米面41冃D食产品类型选品诱惑 粮油米面与休闲零食领衔,前者多为咸香酸辣口味；后者以解馋而非饱腹为主,食用场景为少量多次。产品卖点口感诱惑除了品牌与品质被高频提及外，涉及口感和口味的词汇也引人注目。主播通过对口味的反复提及与描绘，配 合现场展示与试吃实现快速种草。案例：万物可香酥，描绘皆不一鱼片又攫鱼是香香酥酥脆脆，有嚼劲的啊，

4、对没有淀粉没有香精，纯鱼肉的鱼干啊，酥酥脆脆,松软酥脆啊（近距离展示）；麻花香酥嘎0崩脆，过年准备;爆浆小丸子外面是一个黑巧曲奇，外壳很香香，香酥酥的给大家看一下哦，哇（配动作打开）它这样的一个香酥脆枣红枣片，而且很干，它不油它不腻;它是夹心蔓越莓，它是那种t匕较香酥的一款饼干；（列巴）外皮香酥香酥的看见没有，来你帮我把这个拿个锯齿刀，我把这个现场切开啊（配动作切开）产品量级性价比诱惑为了凸显直播间产品的极致性价比,主播会强调产品的大规格和低价格,如整箱19.9 一共30个，拍个 发5个等，讲究语言与画面的张力。3.2营销词推荐指数:卡准用户下单链路所有关键节点激励:通过特价福利品秒杀引导关注

5、，转化刚进直播间的用户。解忧:随时随地解答保质期、发货时间、运费、特价/原价、保存方式等问题,排除用户疑虑是下单的 藝岀。引导：常用倒计时制造紧张氛围，如倒计时上下链接、倒计时结束就涨价、限时折扣等;小黄车出现频 次高，主播实时演示下单方法，手把手教育用户如何下单。线上线下对比营造画面感描述线下购物痛点：超市买不到、人多、价格高；eg.超市13块钱1包，直播间29块钱6包。描述线下食物场景：如新春送礼（送家人女朋友、闺蜜等过年和闺蜜比美、家里招待客人、宝宝辅食 等。3.2情感词推荐指数：口口口好不好咄UmiTuJ哇塞直播间弊主播裁3S一二运营屮抓紧 用人物关系拉近距离对用户称宝宝、主人 家人

6、朋友、亲爱的，对自己称嫂子、叔、孩子他爸等。通过地域属性寻找直播间里的同乡直播间里有没有东北的宝宝？有的在公屏上打出来主播作为河南人，为同乡品牌做做宣传地道的柳州螺娴粉越臭才给你安排上！用夸张的情绪词引发高潮配合产品展示叙述进行一些相对夸张的演绎，如惊叫哇塞、我的天呐”、我滴个妈呀。用情绪互动引发关注，如求求大家、救救我吧、赶紧点关注好不好、谢谢各位家人等。直播带货营销技巧头部直播间都有哪些营销技巧？1.风格出位：直播间万花筒解构虽然带货与卖货是样本直播间一致的主题，但呈现形式却五花八门。不同定位与风格的食饮达人，其直播间 就像ta的第二内容空间,带货形式与其人设定位非常统哪怕直播间的第一观感

7、十分粗糙、接地气。好的直播间一能带动高GMV ,二能强化品牌记忆点,只要能达成以上两项,便不用辩论”谁是好猫” o 如今大多品牌走上效仿之路，认为好的直播间一定具备某种固定范式，但这并非品牌直播生态的理想终 点。对食饮品牌而言，要拒绝拿来主义,更重要的是学会在各类型直播间中融会贯通，找到最适合自己调性 的直播风格。以下是本文观察到的特色类型，供品牌们参考。风格一:来一场蹦迪Party吧!（小丑）把直播间打造成一个大型Party现场，一群朋友相聚吃喝玩乐、互相抢食，营造格外自由和欢脱的氛围。直 播间音乐往往是符合年轻人喜好的蹦迪音乐,具有很强的节奏感，能让人跟着摇晃起来。主播与多个副播（可多达4

8、-5个）互相配合。主播讲解之余,副播担任直播间氛围组,通过举牌、蹦跳、齐 声造势、抢夺主播食物等方式,让直播间充满激情。风格二:实景工厂朴实动人（平常人）工厂直播无论在观看数还是转化率上，都有惊人的表现。直播间设置在工厂内，主播是厂间一员，整体风格 朴实无华，无bgm无装饰,没有任何?6头。主播（入画或画外）实景讲解及展示具有较强信服力,且此类 直播间的sku大多为便宜大碗的类型。风格三：私密的吃货小聚会（情人）直播间多设置在居家场景内，灯光以白织灯为主，营造夜间看播时的独立对话感。对用户来说，就像一个刚 下班的朋友到家后和ta视频唠嗑。（看！还有穿睡衣的阿姨！）这类风格直播间有一定的私密感，

9、公开的商业化氛围非常低，适合深夜聚拢一波寂寞的观看者。风格四：高端大气上档次（统治者）品牌直播间多为此类型，追求人货场的极致,打造专业、大气、权威的品牌气质，对品牌的认知度和粉丝粘 性要求较高。此形式发展到一定程度可能会出现同质化严重的问题，品牌们可在此基础上挖掘自身直播间的 记忆点，如品牌色、品牌吉祥物、专利成分等。风格五：老铁姐妹真诚推荐（照顾者）直播间多设置在货架前，主播多为靠谱的选品师角色,可以是嫂子、林爸爸,也可以是小姐妹团。日常通过 原生内容沉淀一批铁粉，主打不坑自己人，和粉丝的互动频率非常貳风格六:连麦互呛互砍价（颠覆者）连麦、打榜是秀场直播的常用方式，如今部分秀场主播转战带货，

10、于是次元壁破了,食饮直播间带货也可以 用秀场直播的方式了。TS是一个主播唱黑脸另一个唱白脸,黑脸为用户索要低价福利，频频挑战白脸，最 终白脸挡不住压力降价。此种形式矛盾频出,适合爱看热闹的用户。若品牌想要用连麦的方式进行直播，可联动有表现张力的达人或明星，后者发起一系列品牌挑战，品牌侧则 通过好玩有趣的方式迎接挑战,最终为粉丝们发放大量福利。风格七:AI技术开创虚实带货（魔法师）难度高但极其吸睛的直播方式。通过AI技术让虚拟卡通形象成为带货主播，和真人搭配互动，富有趣味性。 此种方式打破了虚实壁垒,让用户眼前一亮,并更愿意相信该虚拟形象的话术。具有动画IP的食饮品牌（如三只松鼠）可参考此类直播

11、间,让虚拟照进现实。三、直播带货粉丝互动技巧直播讲究双向输岀，而非主播对牛弹琴。众所周知，直播间互动率对权重有重要影响。对一些品牌而言，一 人我饮酒醉可能比叫醒一批沉睡的人还更容易一些（害！）我们十分了解主播控场和调动氛围的 难度，因此总结了高光时刻里的惊喜互动技巧。这些技巧的模仿门槛很低，主播内化后就能成为直播的肌肉 记忆式话术。技巧一:倒计时倒计时玩法可谓是直播间的六脉神剑，主播精通倒计时就能掌控直播间节奏。可分为：上架倒计时、下架倒 计时、秒杀倒计时。类型玩法话术上架倒计时产品上架或加库存前,先进行一番介 绍或试吃,配合引导粉丝扣”想要,限量100份啊有没有想要的宝宝,没吃过的扣想要,

12、没吃过的扣”想要”啊！一会介绍完给大家上秒杀链接！宝宝们扣想要扣起来！助理统计一下啊.前100个扣 的人，一会倒计时5秒上链接！聚集一大波人气。再配合倒计时营造 多人抢购的氛围,加速拔草节奏。3.5秒扣起来,4秒扣起来,3秒扣起来，2,1!上链接!大家快去拍，拍到的扣拍了！下架倒计时产品下架前，强调限时限量，营造过 了这个村没这个店的紧张氛围，加 速拔草节奏。我们倒计时3秒就给大家下掉了，下掉就再也没有了 , 3、2、1!好了下掉了。拍到的宝宝扣个拍了！（没事一 会再加境行了啊没有了 ,没秒到的家人打上没有”两个字,人多我再 上一波!来运营再加50单，十秒钟我就过品了 ！秒杀倒计时秒杀品仅在短

13、时间内上下架，可在短 时间内加热直播人气。适合在直播间 人数低谷时操作。1.来我们上秒杀品，今天我只有100份，只有100份, 倒计时10秒钟，秒到就是赚到；你秒到一定要告诉 我，我今天恭喜你，因为真的很难秒！来还剩42份 宝宝们!技巧二:贴标签给不同人群花式贴标签，可让用户有被ee到和被关注的感觉，是快速引发互动的常见方法。贴标签维度可分为：新老客、地域、口味喜好度、是否拍到等,还可延伸至年龄、人生阶段等。维度话术重点新老客（最常用）如果现在想吃的打个有如果是来回购的，打个好吃如果是新来的宝宝没买过也没吃过，打个新来”注意实时关注新逬入直播间的 用户,锁住新客。地域（响应度高）明0里的螺咖粉

14、最好吃，当然是柳州的，有没有柳州 的宝宝，有的扣1这个牌子在东北超有名的，有没有东北的老铁，有 的扣”666”让我认识一下!主播来两句广东话，在场的广东人看看地不地道,适合有浓重地域属性的商品，本 地人的响应很能给产品加分。正不磔！口味喜好度喜欢吃辣的扣XXX口味符合大多数人的喜好，且大喜欢吃甜的扣XXX多数人都吃过。（如櫻花味就不好重口味的扣XXX适合）是否拍到（最基础）想要一箱敲两箱敲2每一轮上下架解说完毕后渚B要 用是否拍到来引导用户留言。秒赤臥只有1UU甲，头土 1旳朋反 乂口找悅 卜 现在拍了的宝宝扣”拍了”，我们福利加倍！再这 样的一餐盒送给你！没抢到的扣想要，主播看看还有没有库存

15、，让 运营再加一波给大家技巧三:给诱惑大部分用户为低价而来福利活动几乎是直播间里最有评论号召力的引爆点。同样的福利用不同的话术介绍 活循善诱一浪高过一浪，会有截然不同的效果。常用方式:亏本引流法、产品追加法、活动留人法方法策略重点亏本引流法每个直播间的引流爆品都值得好好解说,全面展认真计算价格,可上计算器。示量大（好多包I价优（和超市对比1亏本回馈主播适当卖惨,毕竟赔本。（邮费都比价格高X产品追加法通过层层加码,不断给用户制造惊喜。3包不够,追加的幅度一定要够大够夸张,就4包、5包、6包10包地加，加到一个用户买一发三不行，至少得买一无法拒绝的价格。发十吧。如：扣1遍螺螂粉,第七包0元送给你,

16、扣2遍 螺螂粉,第八包0元送给你,扣3遍螺螂粉,第 9包还是0壶给你!你以为这样就结束了 ?现 在拍了的扣拍了,再送你一包/活动留人法预告福利和活动，增加直播间停留。比较常见的有 点赞到XXX即抽奖、准点抽大奖（iphoneXL直 播间人数到XXX就秒杀等。如：拍了的宝宝别走，点赞到12万，再送你们一 个小赠品！活动预告要高频、实时且明确。超烁古电mmcs AJ7 p d,直播带货价格策略除了福利活动外，主播在讲解直播间价格时，也要重点突出优惠力度。平铺直叙的方法很难让用户有真切感知,因此优秀主播会运用一些语言技巧传递价格信息，直击价格敏感型用户。以下梳理了主播常用的5个技巧：品质对比法、组合

17、计价法、全网比价法、多拍返利法、数量琶加法。类型玩法话术品质对比法主播自信、强势、主动回应直播间里的高价质 疑。通过强调同等品质下我们的产品更便宜， 或是自信陈述卖这个价格的几大理由，让用户 更加信赖主播及产品。你家鸡爪68 ,别人家62，我再告诉你还有58、48的呢！同等品质比价格啊，不要说不同的品质比 价格。我们家鸡爪大家现在可以录屏啊,来！宝宝们不要说贵啊，嫌贵你们可以去别家买。我给你们3个我卖这个价的理由,第一它是用了 xxx的原 材料，第二它添加了 XXX，第三它是大牌国货代工厂 出品组合计价法适用于直播间里的特定组合SKU （单包价格 贵,组合价便宜）,主播通过将单包价格相加， 去

18、对比组合价,体现组合装的划算程度。1.（单包计算后）天呐七包到手日常价多少米？ 221 米！贵不贵？贵!来现在公屏上只要扣666的，我 给你118米！全网比价法如果直播间的价格确实很给力，就可以自信回 应,有底气地告诉用户这就是超低价。欢迎全网比价，我就想问一下还有谁啊，还有谁比我 更便宜!今天我就是这么肯定，你们不拍就再也找不 到这个价格了！今天我们品牌方直播，做到一个超低价格别的达人 明星找我们要这个价格我们都不给.为什么因为这 个福利我只给到我自己品牌的粉丝们多拍返利法一种促使用户下多笔订单的方法。通过每一笔 订单收货后返现的激励，配合拍立减的活动, 引导本身要购买（一单）3盒的用户买（

19、两单） 5盒。宝宝们今天我们有活动，每一n丁单都可以返5米，多拍 多返啊，你们可以分开拍多个订单。有好事不要怪我没告 诉你们!数量叠加法常用技巧,适用于多包的SKU。一开始不直接 展现所有，而是依次从画外拿岀产品码在桌子 上，步步直击用户价格防线，觉得实在太划算。39.9米，一盒够不够，不够给大家两盒！两盒不够，三 盒，不够，四盒！还不够？五盒！（一盒一盒往上码）直播产品呈现策略食饮类直播间的一大重头戏是食物的展示，用户无法从味觉上直观感受，便只能依托视觉和听觉来描绘食物 的味道。这对直播间场景布置的要求非常高,如镜头位置、角度、打光、摆盘、收音等,皆需细细打磨。值 得一提的是,打磨并不绝对等

20、于追求高端设备，掌握以下技巧,一部手机也能把食物拍得诱人。技巧一:微俯拍镜头展全貌之前有客户问怎样的镜头角度最好？俯视、仰视or平视?首先要排除镜头仰视带来的压迫感，其次在俯视和平视的选择中”后者强调专业、权威、官方，前者则能传递出亲切友好的感觉。除此之外俯拍还有一个好 处：能够更大范围展示桌上或盘中的食物。微仰视，屏幕中央碗中食物展现不完全微俯视，盘子几乎以圆形展现，食物突出平视，权威靠谱的感觉技巧二:恕近，好吃到戳穿屏幕！让镜头聚焦在食物上，拉到最近，透出食物的纹理和闪烁的汁水，简直是深夜的重磅炸弹一这谁顶得住啊。有双机位设备配置的品牌，可采取切镜的方式，专门用i机位呈现食物的细节。仅有单机位或手机的 品牌，可以直接将产品忍近屏幕，配合灯光,突岀满满馅料。技巧三:动态画面引高潮 撕开蛋黄酥、掰开爆浆巧克力、挤出紫米面包的夹心、汤圆流出内馅儿用动态画面展现食物的精髓,是 最能刺激食欲的方法。每个直播间都需要配置几个有动态展示能力的选品，作为爆款主推。除了主播直接上手演示之外，涉及到需要冲煮的食品，可以提前录制好视频在直播间里播放。高配直播间可 在主播背后的