赊销与分销控制

1、胺企业要加强赊销搬管理【本讲重点】暗企业面临的信用扳风险环境挨企业的拖欠现状瓣分析伴企业信用风险是扮如何产生的【导言】挨目前我国的市场伴经济已经进入了班买方经济，随着疤竞争的加剧，企笆业经营面临很多耙实际问题。其中安，一个重要的挑佰战就是销售方式吧的改变，越来越翱多的客户希望能芭够以赊购的方式斑交易，从而获得板融资。销售企业伴则面临两难选择唉，一方面，不提扮供赊销会削弱竞凹争能力，另一方八面，提供赊销则暗会面临来自客户奥的信用风险。矮信用成为中国商阿品过剩时期最稀澳缺的资源。目前般的“三角债”问隘题和企业间普遍隘存在的拖欠问题芭，都是社会经济澳生活中的“信用爸”问题。中国企芭业的信用管理，稗已

2、经成为入世以般后和世界经济接敖轨，与信誉卓著盎的跨国公司同台跋竞争，必须迫切挨解决的首要问题百。澳企业面临的信用哎风险环境袄中国人不讲信用鞍吗翱小故事奥 哎设想在一个小村佰子里，张三向李阿四借了500元疤钱。即使没有打疤借条，张三也会凹按照口头承诺的稗期限如期归还借瓣款，否则，张三隘的失信行为会很巴快在村子里传播板，就没有人再借碍钱给他了。矮中国人不是缺乏班信用品德，而是瓣缺少社会信用体埃系和机制。拜局部的商品经济拌和市场经济之所盎以没有办法扩张鞍为全国性的甚至啊世界性的市场，凹主要的原因在于鞍没有一个信用体芭系，信用可以在胺局部地区或者一挨个规模较小的经背济中存在，但是鞍要扩张到全国，罢就必

3、须要有法律熬系统的支撑。中鞍国自秦以后，就颁没有法制传统，矮靠儒家的伦理道矮德治理国家，规百范人们的行为，肮这也是中国为什罢么信用发展不起跋来，市场经济发岸展不起来的原因八之一。翱市场经济是信用把经济爸基本概念瓣所谓信用靶( c.re坝 懊D.it)，是蔼指一种建立在授柏信人对受信人偿案付承诺的信任的盎基础上、使后者板无须付现即可获蔼取商品、服务或颁货币的能力。瓣由于现代市场经阿济中的大部分交背易都是以信用为哀中介的交易，因皑此信用是现代市班场交易的一个必肮备的要素。哀现代商业社会是坝一个契约社会，昂交易建立在共同哎遵守契约的基础昂之上。当不守信佰用和欺骗盛行时敖，一切契约都不班可靠，商业活动

4、隘就无法进行。这拔种相互间的契约扳关系彼此交织，氨使企业处于一个斑复杂的社会信用蔼网络中。在无数爸次商品交易中，坝人们感觉到如果百双方给对方以信凹用，交易就可以扒顺利地完成。氨北美地区经济之瓣所以连续十几年班持续发展(经济跋增长、物价平稳般、失业率较低)半，究其原因除了伴健全的法制、透袄明的规则以及以唉小企业为代表的瓣创新机制之外，凹核心就是信用。皑信用和信用体系捌可以保证竞争规碍则的有效执行，背避免交易中无效版成本的发生，同按时还可以降低融笆资成本。然而信安用的维护却需要奥完整的法律体系斑和有效的执法系俺统。法律的作用伴在于增加破坏信哎用的成本，使人扳们自觉地也是被敖迫地遵守信用。靶中国企业

5、为社会扳信用危机付出的霸代价坝著名经济学家吴八敬琏撰文抨击了叭“中国的信用状懊况之恶劣表现”败，主要有：履约敖率极低；债务人氨大量逃废债务；耙假冒伪劣商品充胺斥市场，毒米毒背酒等恶性案件不八断发生；企业进般行虚假披露，包柏装上市圈钱等行班为屡见不鲜；“半有偿新闻”、“傲虚假广告”、“芭假财务报告”和暗“黑嘴股市分析白”满天飞；以万暗亿元计的银行的啊不良贷款积累；艾盗窃知识产权白把据专家测算分析般，我国市场交易扳中的无效成本占芭国内生产总值的斑比重至少为10矮%-20%。我癌国企业经营中的鞍无效成本更是居稗高不下。据国家蔼统计局统计资料邦分析，如剔除制啊度性变化和利率胺调整等因素，近搬十年来企业

6、的管瓣理费用、财务费伴用和销售费用三瓣项合计占销售收捌入的比重达14扳%，大大高于外蔼商投资企业的同癌期水平。叭中国人民银行公版布的数据显示，疤我国每年因为逃扳废债务造成的直傲接损失约180背0亿元；国家工阿商总局统计，由扒于合同欺诈造成笆的直接损失约5稗5亿元。还有产板品质量低劣和制艾假售假造成的各拌种损失至少有2吧000亿元，由艾于三角债和现款癌交易增加的财务袄费用约有200拌0亿元，由于不摆合理的税外收费暗和不必要的审批笆造成的各种费用百约3000亿元扮，另外还有逃骗百税款损失以及发白现的腐败损失等吧等。败在计划经济体制百下，社会上只有昂一种信用，那就叭是国家信用。中芭央计划者统一安奥排

7、生产、流通、奥交易以及伴随这半些过程的金融活叭动，交易的双方碍都假定对方会按皑照事先的约定交安钱和交货，因为啊交易双方的所有碍者均为国家，彼颁此并不怀疑对方癌，也不必担心违耙约所造成的后果扳，双方都知道违盎约所产生的问题半会由国家来解决啊。在经历了二十暗多年的经济改革绊之后，经济的主胺体不再是国家，岸而是有着自己经绊济利益的国有法版人、一般法人、靶集体和个人，国翱家信用涵盖的范哀围日益缩小，不爸同形态所有者之翱间的交易无法再安依赖国家信用来跋完成，但另一方癌面商业信用体系懊还没有建立起来跋，在很多地区频阿繁发生诈骗和违白约，交易成本迅爸速上升，甚至高绊到了交易无法进办行的地步，市场俺配置资源的

8、效率癌比中央计划还要懊低。【案例分析】捌假定甲乙两方签翱订了一项合同，颁如果双方遵守合凹同，履行合同中埃所规定的条款，半每人的收益为1绊0万元，如果甲矮方履行合同而乙艾方违约，比如说安甲方按照合同发拌了货，但乙方没爸有付款，甲方将俺损失5万元，而阿乙方会获利12拌万元。如果双方凹都违约，没有发癌生交易，任何一案方的收益都为0鞍。扳在双方完全不了搬解对方的情况下案，任一方都会做耙如下的计算，乙斑方会想如果甲方矮履行合同的话，般他也履行合同的癌收益为10万，靶而他违约的收益哀为12万，因此袄乙方一定会选择背违约。如果甲方笆违约的话，乙方阿若遵守合同将遭办致5万的损失，背乙方若也违约，癌乙方的收益为

9、0捌，乙方会选择违耙约。这样无论甲哀方履行合同还是百毁约，乙方的最扒优战略都是违约安。由于这博弈的坝收益矩阵是对称搬的，甲方会做完吧全相同的计算，暗甲方的最优博弈绊策略也是违约。稗从全社会的角度叭来讲，没有交易澳发生和交易顺利隘完成的情况相比澳，经济损失为2拔0万元。其根本吧原因是失信者没胺有损失，如果把啊对失信者惩罚的拔成本因素考虑进办去结果就不一样拔了。澳这个简单的例子傲告诉了我们信用俺的作用，表明了挨信用对交易的完拔成是至关重要的昂。矮总的来说，目前芭中国企业面临的板信用环境有如下隘四个特点：熬蔼企业间交易普遍翱失信严重办袄国家信用体系尚爸未建立阿捌法律环境尚待进捌一步改善哎扒市场竞争日

10、趋加盎剧斑企业的拖欠现状澳分析罢据统计，我国企傲业间相互拖欠货凹款逐年攀升居高隘不下，目前已超百过1.6万亿元矮。企业坏账率约蔼5%，是发达国爸家0.25%-扮0.5%的10熬倍到20倍。爱而且，企业应收澳账款结构明显不懊合理，有关部门俺对全国5746办9户国有及国有啊控股工业企业的颁调查显示，企业哎的应收账款78艾87亿元中，属稗于拖欠的应收账八款约有5500白亿元，占70%俺，而账龄已在3拔年以上，事实上吧难以收回的约占翱24%。巴从销售企业方面捌分析拖欠的原因稗，其中属于类似按“三角债”或指翱令性的“政策性版拖欠”占8%；胺属于客户破产或柏其他难以规避的百原因造成的挨“办客观性拖欠败”佰

11、占15%；由于哎企业选择客户不稗慎，赊销决策失吧误和对货款监控板力度不够等自身暗管理问题造成的蔼“岸管理性拖欠盎”扒占77%。可见胺，多数的拖欠属碍于自己管理不善肮造成的。罢既然，这种拖欠傲风险多源于企业稗的管理，那么我跋们就来分析一下背具体的原因有哪盎些。袄表办1-1 拖欠爸风险产生的原因俺及控制方案斑拖欠风险产生的懊原因班本公司现状奥控制方案扒柏败源安自啊客隘户笆管芭理按缺少准确判断客八户的信用状况的艾方法背跋稗没有正确地选择拌结算方式和结算暗条件袄鞍摆对应收货款监控暗不严俺绊把对拖欠账款缺少按有效的追讨手段绊按啊没有合格的信用疤政策过分迁就客芭户班把坝版奥源耙自爱内跋部唉管白理隘客户档案

12、不完整伴没有客户信息数半据库芭袄叭财务部门与销售班部门缺少有效的唉沟通搬皑八企业内部业务人俺员与客户勾结俺笆笆没有赊销决策程鞍序领导主观盲目哀决策芭矮败缺少规范的赊销按流程百绊盎没有专职的信用芭管理人员伴把癌考核指标不合理爱坝使用说明：翱作用：蔼帮助你进一步认昂识拖欠风险的来伴源，增强企业未哎雨绸缪、抵御风埃险的能力。百目的：拜根据本公司实际隘情况，制定拖欠熬风险的控制方案肮。笆填写：按对照拖欠风险产办生的原因，逐项拌检查本公司的管肮理现状并制订相傲应的控制方案。【自检】班你认为拖欠对企熬业有哪些直接影唉响？在你的企业斑里坏账损失和拖巴延货款的利息损艾失各有多大？稗_翱_八_般_芭_捌_八_岸

13、_背_瓣_跋_板_哀_叭_碍_翱_斑_邦_伴_敖_癌_皑_矮_碍_扳_爸_白_瓣_般_百_【参考答案】霸昂坏账对销售的影爱响般以利润率10%般为例，坏账损失昂掉的销售额相当背于坏账的10倍暗。盎伴货款拖延对利润扳的影响绊以借款利息率1背0%，利润率1办0%为例，利润耙被货款拖延的利盎息成本完全吞噬安掉只需一年。艾企业信用风险是澳如何产生的澳其实，企业里的百大多数人员，从案总裁到一线的业霸务人员每天所做颁的主要多是平衡跋收益和风险的决哎策，只不过高层哀管理者做更多的皑战略性的如投资稗风险决策，普通氨业务人员可能做柏的是每一单具体哎生意的交易风险背决策。霸对于多数企业来肮讲，交易风险则哎是仅次于投

14、资风班险的第二大类风摆险，对于一些以暗贸易和销售为主埃的企业来讲，交把易风险是他们面岸临的主要风险。叭表暗1-2 企业办经营风险的产生按原因及控制方案佰风险的种类鞍产生原因昂控制方案吧自然风险昂班挨政治风险吧颁疤市场风险爱败霸管理风险芭拜岸人员风险熬癌班投资风险俺癌百交易信用风险芭扳半破产风险安半百人员风险蔼捌使用说明：摆作用：肮帮助你防范企业叭经营中的风险。皑目的：背分析各种经营风百险产生的原因并板制定相应的控制白方案。暗填写：暗根据你的工作经拌验和老师的讲解碍，详细分析经营版风险的产生原因蔼，结合您的企业芭实际情况定出控哎制方案。【自检】把通常客户会把什隘么风险转嫁给你背？袄_爸_哀_霸_

15、俺_摆_伴_啊_唉_拜_耙_百_跋_斑_碍_颁_败_拔_跋_笆_按_芭_唉_罢_哎_斑_扮_巴_翱_伴_艾_氨_凹_耙既然，客户的支绊付不能、破产、搬信用不佳等情况案会造成企业的信懊用风险，那么，摆我们就要研究一坝下这些问题是如盎何产生的。奥其实，客户作为拌一个企业同样会埃面临诸如：自然翱风险、政治风险扳、市场风险、管傲理风险、投资风吧险、人员风险、昂交易信用风险、拔破产风险、人员凹风险等等各种各板样的风险。也就啊是说我们的信用霸风险可能来自于奥客户的市场风险拌，或者客户的客哎户信用风险。耙这就给我们信用案管理人员辨识客败户风险提出了较罢高的要求，你甚盎至要观察客户的啊客户信用好坏，颁客户的项

16、目好坏颁。芭需要提醒业务人艾员和信用管理人板员注意的是，千扮万不要替你的客伴户承担本应由客翱户承担的市场风佰险或其他风险。【本讲总结】爸来自市场的竞争扳使得大多数企业坝必须采取赊销方胺式销售自己的产拔品或服务，赊销背方式带来的一个埃不可回避的问题哎就是信用风险，艾要想使自己的销巴售量和利润尽可瓣能大，同时把风班险降到最低，加笆强和改善企业的碍赊销管理水平是鞍企业唯一的选择挨。肮加强赊销管理水摆平应从如下三方案面入手：把第一，转变观念案和提高全员风险办意识，把信用管耙理作为重要的管班理内容，并得到懊高层领导的支持跋。芭第二，引进先进半的信用管理技术把，培养相关人员伴的赊销管理技能斑。坝第三，健全

17、信用敖管理制度，建立哎信用管理体系，隘设立专业的信用柏管理部门。【心得体会】阿_隘_罢_案_办_百_案_扒_皑_吧_俺_俺_阿_巴_巴_碍_把_百_拌_邦_鞍赊销管理整体解拔决方案【本讲重点】信用管理的误区鞍信用管理的地位安和作用霸双链条全过程控矮制方案【导言】案密切注意客户的搬支付能力进而控耙制客户风险，并斑不会妨碍销售的澳增长。因为这样鞍做不仅可以通过胺避免一些不必要安的成本而增加利翱润，而且可以通案过把销售努力集拔中于前景良好的癌客户而增加销售八机会。拌有些信用经理发啊现，通过信用控搬制销售反而增长跋了，因为信用评癌估使客户风险程胺度更加清晰了，昂从而使销售努力颁集中到更好的客摆户上。矮

18、加强信用控制至肮少得到以下两个昂方面的好处：胺市场优势：通过埃风险评估和信用唉控制，可以优化蔼客户群，从而使埃销售努力更为有耙效。摆财务优势：通过颁坏账的减少和因爱等待付款而造成霸的利息费用的减凹少，公司的利润拌自然得到增加。斑企业信用管理的熬误区柏完全没有信用管斑理职能按据专业信用机构翱调查，中国目前案有51%的企业暗根本没有听说过败企业信用管理，笆而有系统、完善扳信用管理职能的暗内资企业只有不百到0.1%。岸出现管理真空，稗应收账款无人管坝理。在赊销情况坝下必然造成大量昂的应收账款无人靶催收，这往往是蔼计划经济时期留伴下的问题。坝把信用管理等同芭于清欠当企业由摆于盲目赊销出现叭大量拖欠账款

19、时奥，企业立即想到矮的办法就是成立碍一个“清欠办”鞍或临时的“清欠拜小组”，负责拖碍欠账款的催收。伴这样做能够收回跋一部分欠款，但啊往往有一些弊端疤：班肮清欠花费较高；坝胺前清后欠，治标癌不治本；佰佰甚至出现有的业敖务人员为获得清翱欠奖金而故意让稗客户拖延付款的叭情况。销售部门承包芭有很多企业目前唉采取这种方式，八就是全权责成业啊务人员负责自己阿业务的货款回收案，如果不能收回爱货款就不计销售蔼业绩，甚至重罚搬。昂业务人员是需要般承担客户选择和跋货款回收的责任疤，但不能要求业靶务人员负全责，埃否则，会出现一氨些问题：败把业务员无力控制胺风险，尤其是较斑大的订单；班背过分担心和谨慎霸，造成销售额下

20、翱降；和客户勾结。芭当然，有一些企傲业在营销总部下稗面成立专门的信扒用管理科并且职胺能明确，这样也背是可以的，至少敖是可以作为信用安体系建立过渡时班期的临时做法。财务部门控制百将信用控制职能矮交给财务部，并瓣且考核指标单一啊，只注重坏账比坝率和回款率，而懊不看销售指标。懊这种方式往往是盎回款率提高了，肮销售额却下降了肮，并且容易发生傲以下弊端：白巴财务部门与业务氨部门经常冲突和胺意见不一致；癌背财务部门不了解爱客户，无力控制班风险；碍敖财务部门的过份背限制，导致销售佰额下降。艾但是，在财务部耙下将信用职能和懊其他职能分离，邦并且制定全面的斑考核制度，做到疤既控制风险又支坝持销售，尤其对班中小型

21、企业是可叭行的。很多外资熬企业就是采取这蔼种形式。胺信用管理的地位矮和作用【自检】澳你认为信用经理佰相当于守门员还邦是中场？如果设般立了信用管理部敖，企业的销售与背回款问题就解决笆了吗？爸_叭_癌_隘_罢_霸_靶_吧_胺_笆_芭_背_坝_半_绊_隘_碍_哎_捌_罢_耙_爱_胺_傲_懊_唉_罢_岸_艾_艾_【参考答案】敖如果把企业的信邦用管理比作踢足碍球的话，信用经拌理既要当守门员颁还要是中场。守般门员起的作用是耙企业赊销风险控拌制的最后防线，按中场的作用则是败助攻和防守兼顾暗。傲完善的信用管理板体系的建立不仅半仅是信用控制部拌门的职责。信用暗管理需要信用控氨制部门、销售部八门、财务部门、颁法律

22、部门、生产啊部门甚至售后服翱务部门的共同参肮与和密切配合。胺供应商与买方订邦立完善的销售合氨同并完全履行是傲买方付款的前提埃条件。销售部门盎、法律部门、财蔼务部门、生产部唉门甚至售后服务爸部门的疏忽或产办品或服务的质量拜瑕疵，都会影响扒货款的及时和完爸全收回。安双链条全过程控拌制方案半基于对中国企业胺产生信用风险的熬原因分析，基于翱国内外知名公司柏的信用风险管理吧的经验和中国企罢业的实际情况，芭我们提出以信用皑销售流程为一条阿主线，内外两条捌控制链，三个过挨程控制制度，四癌大技术支持，并凹通过信息化和组笆织设计整合的整碍体解决方案。稗图哎2-1 双链氨条全过程控制方艾案【自检】澳赊销风险控制就

23、百是控制客户风险半吗？企业最容易熬在哪些业务环节啊产生风险？何谓扳全过程控制？本按方案的主要控制跋措施要点是什么办？【参考答案】瓣完全不是，所以邦我们提出双链条靶控制，既要控制拌客户风险，又要澳控制内部管理风挨险，而且对客户凹风险的控制往往把是通过完善的内佰部管理实现的。吧一般企业的信用胺销售流程可以抽拔象为六个主要环暗节，即开发客户矮、争取订单、签敖订合同、按时发霸货、到期收款和斑收回欠款，这几绊个环节是企业与绊客户交易过程中般最容易出现问题艾的，是企业交易艾风险控制的关键扒点，只有清楚了百这些关键环节和般风险来源，我们隘针对这些问题制绊定的方案才更具摆有针对性和可操熬作性。摆所谓全过程控制

24、霸，就是指用流程案控制的方法，对八交易风险可能出罢现的各个环节加癌以全面控制。佰本方案的核心思稗想是，把信用风班险分为签约前风昂险、签约风险和扳履约风险，用流氨程控制的方法，办全过程的、全面白的控制交易风险芭。风险控制和管半理工作应尽量向霸前移，因为事前爱防范始终优于事挨后补救。按艾签约前风险的控蔼制应侧重于客户蔼选择。业务人员翱在开发客户和争扒取订单的过程中熬，往往基于开发蔼业务的考虑，忽败视对客户的全面佰考察，在缺乏对爱客户信用了解的哀情况下贸然签约斑，或迫于竞争压爱力和开拓市场的巴急切心情，与信懊用不良客户签约懊。这种由于客户按选择不当造成的爱不良应收账款占败了企业逾期应收扳账款的绝大部

25、分扒，因此，签约前昂的风险控制是多埃数企业的控制重搬点。企业应做的拔具体工作包括：啊通过对客户的初胺步筛选，排除掉翱交易价值不大和鞍风险明显较大的扒客户，选择有潜昂力客户和风险不罢确定客户进行资蔼信调查，调查时八广泛利用企业内罢外部渠道，以确鞍保客户信息的完百整和准确；有关扳客户信用信息的捌收集、使用和维昂护，应有统一的盎管理规定和制度隘，这些规定和制伴度要明确到具体背业务流程中去，绊并有考核和激励半措施；有条件的扒企业客户信息管佰理要实现信息化皑，即建立客户数俺据库，并配备信颁用管理软件或客凹户关系管理软件八。办八签约风险的控制澳应侧重于科学决跋策。现在，许多把企业的信用销售版决策往往是凭感

26、胺觉或经验作出的案，没有一个科学版的决策程序和充挨分的决策依据，敖重要交易决策通颁常凭借高层决策搬者的一支笔。这隘样既没有发挥各班级员工和经理人把员的积极性和责哎任感，又使决策碍难度和风险加大氨，高层领导陷入半到具体的交易决奥策时间过多。或白者，有的企业让癌业务人员完全承百担交易风险，这傲样往往会出现失版控的应收账款或艾业务人员无力承版担风险。正确的鞍方法是：基于业按务人员收集到的隘信息和销售建议拌，基于外部渠道白对客户的资信调鞍查结论，由专门吧的部门或人员对伴客户信用进行分暗析，得出结论和澳信用销售决策意佰见，交给主管部艾门或经理审批。拔企业应有明确的盎客户信用审批程敖序，针对不同类癌型客户

27、和不同情拜况的信用政策，岸外挂于计算机系拔统上的自动的信案用评估模型，使巴评估分析和信用吧决策能够较快做柏出，并实现与客跋户信息库和日常办监控工作的集成艾。另外，企业应敖不断完善自己的捌标准合同文本，澳使其漏洞和条款百风险尽量减少，埃非标准合同文本敖要经过严格的评阿审，避免合同条板款风险和履约风耙险。奥班履约风险的控制鞍应侧重于加强监埃控力度。好多企半业的拖欠账款是霸由于履约纠纷造翱成的，有的是由氨于签约前对本企挨业履约能力认识昂不足或部门间信背息沟通不畅，有蔼的确实是未能履埃约，有的则是客蔼户提出的借口或案利用合同中的漏靶洞。再一方面，佰客户拖欠账款是碍由于我们企业对扒客户的监控和提暗醒付款

28、工作做的摆不够好，因为客巴户总是先把账款岸付给管理严格的扳公司，你不提醒岸和催收，客户当岸然是能拖一天算跋一天。因此，要拌控制履约风险应敖从两方面入手：矮一方面，加强对八客户账款的监控般，提醒客户付款熬的时间越早，提盎醒的方式越高明蔼，越能及早收回霸账款，对于拖欠翱账款则要尽早采跋取恰当的催收方瓣式。另一方面，坝企业内部要协调拌好各部门的关系爸，做好合同履行背工作，对于经常挨出现的履约问题颁应反馈到签约前白，做到签约前就碍注意不再出现类白似问题。对账款肮回收工作要制定澳考核指标体系，傲方便考核和改进哎工作，并很容易澳发现问题所在，爱及时纠正。懊整个方案里每一稗步流程都要有具埃体的管理方法和奥控

29、制措施，并形版成企业管理制度皑体系和组织体系袄以确保实现。当哀然，对于大型企岸业和管理水平比吧较好的企业，最把好使用管理信息斑系统，以提高管耙理效率和效果。捌实际上，信用管癌理是增加管理成艾本和交易成本的芭，比如：客户信耙用调查费用、监按控费用、人员费盎用等，其目的就半是规避赊销风险笆可能给企业带来碍的更大损失。所皑以，赊销管理成安本一定不能够大般于预计的赊销风暗险损失，也就是案说赊销管理一定啊要产生效益，同凹时，提高管理效稗率。信用管理信般息化就是一定规稗模的企业为了提艾高信用管理效率坝和效果所必须要半做的。【本讲总结】碍要达到信用管理阿“既扩大销售，拌又保证回款”的吧双重目标，实施芭全面的

30、全过程的霸管理方案是根本版。暗在以后各讲将详把细介绍具体的赊疤销风险控制措施绊、技能和管理制白度。【心得体会】拜_笆_盎_奥_芭_傲_隘_爱_叭_佰_胺_昂_袄_隘_疤_艾_版_瓣_隘_案_艾_邦_懊_暗_翱_矮_岸_爱_般_版预防商业欺诈和巴陷阱【本讲重点】捌常见的商业欺诈罢和陷阱稗商业欺诈和陷阱扮的一般手法爱商业欺诈和陷阱澳的预防方法【导言】氨商业欺诈为何如哎此盛行？疤今天是一个道德昂和信用失常的时隘代，赖账盛行、蔼骗子猖獗。然而翱骗子们猖獗，首柏当其冲的责任在皑于那些被骗的企埃业存在多种甘于百受骗的理由：行耙业不规范、企业版间的恶性竞争、绊信用管理混乱、隘风险控制失调、懊法律和风险意识埃

31、淡薄等等。在被碍骗后又讳疾忌医班、躲躲闪闪、封埃锁消息，以防同俺行幸灾乐祸、融巴资无望，或者引奥来其他骗子对其昂下手。有这么多俺理由要与骗子做巴生意、谈合作，吧这次被骗了，下靶一次还会与另一版家骗子继续合作阿，为什么？在财跋务状况不容乐观岸的情况下，有些凹公司同样会以拖蔼欠货款的方式转半嫁风险，成为新拜生的骗子，继续摆编织行业中更多背更大的黑洞。艾原始的赊销模式安为何受到严峻挑唉战？罢交易方式一度向癌“现款交易”退稗化说明了什么？巴号称国内第五大伴IT分销商的仪霸科惠光的倒闭，盎引发了近年来最把强烈的中关村信扒用危机。在长长柏的债主名单中，暗像神州数码、英哀迈国际、和光商凹务这些已经在分敖销的

32、江湖上纵横稗多年、拌“熬成功翱”安实施了ERP、爱有着瓣“巴严格巴”百信贷管理制度的按分销巨头竟无一邦幸免。高达30跋00万元的被骗胺货款沉重地打击绊了中关村原本依哎赖个体道德与私暗人关系维系的脆矮弱的赊销模式，氨一度几乎倒退到氨最原始的现款交捌易。整个事件的艾唯一善意的结果懊就是，直接导致昂了中关村科技园哎区于2001年八12月1日启动皑企业信用制度的傲试点。版商业欺诈和不守巴信用行为盛行是巴这些问题的根本鞍所在。扒其实，骗子并不岸可怕，只要详尽敖了解各种骗术的矮手法，并与诈骗颁犯展开反欺诈的按心理战，就能攻扒破各种骗术。拌商业欺诈和陷阱按的常见种类八先小后大破产逃哎债症状笆开始做几笔小生半

33、意，能够做到及罢时付款，取得对昂方信任后做一单瓣大生意，然后赖扒账或恶意破产逃癌债。傲或者利用假证件蔼、假手续或假执熬照，包间写字楼碍，对外高薪招聘鞍(当然关键位置爱是同伙)和采用皑现款现货的方式版获得销售商的信叭任(实际上是拆八东墙补西墙的手按法)。在时机成笆熟，获得厂商信绊任的时候，会以白近期有许多项目挨、资金少、有困啊难等理由签发延背期支票，或五天笆、或十天、或一爸个月，当供货商唉们陆续上门催款瓣之时，才发现经半理们已经卷款潜凹逃，留下的只是拔办公用品及同样巴被版“矮高薪板”蔼聘(骗)的职员熬们。特别提醒耙在选择新的分销按商时要注意这种昂情况。骗一笔就跑症状矮通过某些途径搞凹到某公司(多

34、为俺已注销的公司)懊支票，到一些公癌司采购，一般是八高价购买，然后八立即变现。此类俺骗子在每家公司隘所骗货物价值金疤额不会太大，一昂般不会超过十万阿元。如果当场无巴法提货，便会临案时租用房间，或熬是酒店，或是写敖字楼，让商家送啊货上门，货到付懊款(当然是空头鞍支票)，然后逃罢之夭夭。特别提醒板当遇到不请自来背的客户时，注意白出现此类情况。稗经营不善转而诈俺骗症状隘以合法的手段进蔼行公司注册及市柏场运作，在前期坝进行部分投资来凹包装自己(实际疤应称为伪装)，伴以期能够在行业稗中拥有一定的影挨响力和地位，譬啊如成为某个品牌板的一级代理商或伴特约分销商，使白之作为同总代理捌或厂家谈判的筹啊码。在从总

35、代理拌或厂家提货后，拜又把欠款作为要拌挟的条件，使其袄继续供货，而厂八家和总代理总是摆满怀着收款的期白望一次次的让步爱。骗子们为了使敖货物迅速变现不半惜高进低出，而班厂家们的妥协也稗使骗子们的行为敖愈演愈烈，从而扮在侧面助长了骗白子们袄“俺合理欠款鞍”昂的嚣张气焰。当爸有风吹草动或有瓣关厂家、总代理蔼已因欠款与之对绊簿公堂、进行执隘行程序时，他们白只需六千元工商岸注销费来结束这耙家欠款过多霸“半经营不善而资不伴抵债昂”爱的公司，重起一笆家公司，可能这白次注册时不会再俺用自己太太或母跋亲的身份证，改盎用了其他亲朋的埃称谓，自己依旧巴是公司所聘总经班理，依旧住着名颁流花园的房子，哎开着高级轿车。搬

36、从此周而复始、把百无一疏，笆“俺有限责任鞍”袄嘛，只承担有限白的责任，不连带办，不连坐。敖预付款或定金欺扒诈症状昂常见于工程承包盎和紧俏物资购买拌当中。以发包或瓣销售紧俏物资为班由骗取定金。熬合伙经营、联营佰欺诈症状拜具体方式很多，疤一般是欺骗合作翱伙伴。扮提供假供求信息办欺诈症状岸常见于提供此类胺服务的中介机构摆。合同欺诈症状瓣欺诈方法多样，安欺诈手法隐蔽，氨不容易被察觉。【案例1】罢辽宁省建昌县技敖术监督局稽查大案队原大队长毛玉爸清与绥中县农民疤郭占友为牟取非霸法利益，合谋由澳郭占友假扮客商百骗购面粉，并要版求销售商按其提哀供的假冒品牌进瓣行包装，发运后叭两人通报货车运扮行情况，当车行俺至

37、建昌县境内时暗，由毛玉清以建笆昌县技术监督局奥稽查人员身份，唉设卡堵截，借“板打假”名义对骗邦购来的面粉进行隘查扣、罚没，后捌再由郭占友从技奥术监督局骗领举唉报奖金，供两人暗瓜分挥霍。预谋隘后，二人遂于1扮999年2月至哀2000年12俺月间，先后三次肮运用上述手段笆“昂查扣摆”爸面粉3.6万余巴千克，总计价值颁人民币5.8万邦余元，毛玉清据靶此共对销售商罚隘款5万元，并伙俺同郭占友骗领举吧报奖金3030哎0元。辽宁省葫罢芦岛市连山区人案民法院经公开审澳理此案，于今天俺作出了一审判决懊：分别以诈骗罪癌，判处毛玉清有霸期徒刑七年，判袄处郭占友有期徒熬刑五年；二人均胺被并处罚金人民耙币30300元

38、氨。【案例2】巴中国农业银行沈叭阳市苏家屯支行瓣姚千分理处原副搬主任刘会，于1唉998年9月至稗12月期间，虚跋构本单位搞创收坝的事实，并借坐俺班之机和职务之耙便，擅自使用其吧管理的公章，先奥后与两家经销商懊签订购煤合同三翱份，骗得阜新原俺煤500多吨，稗价值人民币8.盎5万余元；大同靶块煤、末煤26澳0多吨，价值人爱民币7.5万余癌元。随后，其将熬所骗煤炭销出，笆所得赃款全部用板于偿还个人债务隘或供己挥霍。沈版阳市苏家屯区人翱民法院经公开审邦理此案，一审以按合同诈骗罪，判安处刘会有期徒刑拔八年，剥夺政治碍权利一年，并处哎罚金人民币2万拜元。沈阳市中级肮人民法院今天作捌出终审宣判，维暗持了这项

39、判决。信用证欺诈症状疤常见于国际贸易笆。由于信用证结坝算适用于国际贸啊易且强调信用证白与基础贸易合同敖分离，使欺诈人敖有一定的可乘之肮机。白内部“吃里扒外氨”欺诈症状按一般是公司员工捌与骗子内外勾结盎联合欺诈本企业败。骗子从该公司般骗走货时，叭此职员是在履行懊职责；当被骗事胺实无法掩盖时，伴此人引咎辞职颁。【案例】把某公司康柏产品邦线经理以对方公半司拖欠货款为由霸，将货款私下投坝入股市达十四个昂月之久，金额近伴百万元。网上欺诈症状瓣美国联邦贸易委矮员会公布的扫埃荡网络诈骗报阿告中，列举了全佰球十大最流行、百最猖獗的网上欺摆诈手法。其中以邦网上拍卖名列榜霸首，受害人大多暗数中标付款后却澳收不到商

40、品。执扒法人员指出，大肮部分的网络诈骗瓣其实都是老把戏皑，人们多是因贪鞍小便宜而不慎中办计。除最多的网柏上拍卖外，其他罢的诈骗分别为：摆网络服务契约、俺信用卡、提供免般费网页、多层直柏销、商学机会、艾投资及保健产品昂。常用的欺诈手伴法还包括网络公哀司会先行送出“搬折扣券”支票，班当消费者真的把班支票兑现，便会埃自动同意该公司半成为他的网络服熬务供应商，每月搬硬性收取费用并把骗取长途电话费翱。【自检】捌请填写下表，回扮顾各种欺诈方式伴的种类和表现，昂制定相应的控制袄方案。邦_拌_皑_唉_八_盎_啊_般_拜_白_坝_碍_拜_扒_版_叭_爸_案_傲_埃_俺_傲_般_拌_拔_蔼_案_隘_熬_哀_搬_捌

41、表搬3-1 控制败欺诈方案表芭种类白表现盎控 制 方 案挨1、凹先小后大破产逃隘债氨摆鞍2、骗一笔就跑岸艾把3、经营不善转阿而诈骗跋哀唉4、预付款或定啊金欺诈吧白疤5、合伙经营、唉联营欺诈叭肮八6、提供假供求瓣信息欺诈埃佰叭7、合同欺诈巴皑板8、信用证欺诈昂翱芭9、内部傲“捌吃里扒外哀”熬欺诈癌摆哎10、网上欺诈坝伴袄商业欺诈和陷阱疤的一般手法一般手法摆蔼利用企业急于摆捌脱经营困境和业捌务员急于销售的爱心理。把背私刻公章，窃取叭或伪造营业执照佰、介绍信、批文扳、结算凭证、各扮种单证和合同书拔等。扳肮打着“名人”、蔼“国家某某机构奥”、“国家或省懊市领导人”的旗拌号，冒充领导干暗部的“亲属”或般

42、“密友”。按碍通过吹嘘、包装绊和对自我的夸大安性介绍，骗取对百方信任。比如：霸开高级轿车、住翱高级宾馆和写字把楼。颁疤向对方企业领导奥和业务人员行贿俺，使受贿者大开叭方便之门。伴拔利用假广告、假挨承诺、在网络上熬发布信息、返本傲销售、返本租赁阿和委托加工包销吧产品等方式欺诈扮。爸注意识别商业耙欺诈的表象特征按。半霸各种身份证件特摆别全，全部都预叭先准备在提包里案；白昂对你的招待特别绊周全；搬稗给你决策的时间斑较短，并以利益摆为诱饵，强调“碍时机不再来”；拖延时间。拌如何判断新客户拜的合法身份【本讲重点】奥法人营业执照的拜内容和识别要点叭明确新客户合法盎身份的步骤和内坝容澳如何获取和核实唉客户的

43、注册资料【导言】佰在产品销售过程癌中，多数企业除矮与原有的老客户翱进行业务往来外佰，还要不断开发伴新客户。新客户笆各种各样，企业肮在进行销售时，叭尤其要注意中小俺企业资信状况。百在进行销售过程傲中，业务人员可邦从以下方面对所败获得的工商营业敖执照等资料进行拌简单识别。学会佰查看营业执照和哀初步判断客户的哎合法身份，是业埃务人员应该掌握版的基本技能之一佰，也是预防欺诈半和控制风险的第败一步。【自检】岸你认为有不错的碍经营场所就是合胺法经营吗？你认芭为经熟人介绍的坝客户就不会有问鞍题吗？把_暗_瓣_哎_伴_斑_败_颁_靶_矮_伴_昂_伴_笆_鞍_凹_般_阿_奥_扳_奥_跋_翱_爸_啊_扳_耙_哎_

44、盎_跋_班_答案是否定的。拔法人营业执照的班内容和识别要点巴企业法人营业执熬照分正副本，正耙本一份，放在法澳人住所醒目位置耙，副本可以多份霸靶特别提醒：法人暗单位可以自己复跋印营业执照副本懊提供给贸易伙伴办吗？案回答是：不能，办要由工商局复印矮并盖章。疤癌通常，我们要看半到客户提供的副按本原件或盖有工败商局章的复印件岸。关键要确认营胺业执照是否经过敖年检，否则，工百商局将注销其经爸营资格。伴办注意：避免被假蔼营业执照或过期斑作废营业执照的暗“客户”欺诈。颁法人营业执照分搬四类：企业法人罢、机关法人、事八业法人、社团法熬人八基本概念碍法人：瓣是具有民事权利佰能力和民事行为板能力，依法独立癌享有民

45、事权利和哀承担民事义务的哀组织。肮企业法人：昂具有符合国家规霸定的资金数额，袄有组织章程，组翱织机构和场所，绊能独立承担民事伴责任，经主管机哎关核准登记取得埃法人资格的企业奥。注意：芭我们这里所讲的翱客户一般是指企邦业法人或下属机鞍构。氨法人营业执照由瓣具有法人资格的氨企业持有，营业唉执照由不具有法昂人资格的企业持皑有(比如分公司俺或企业下属招待斑所等)。企业名称艾注册的企业名昂称一般由四部分皑组成：昂北京市小川通信胺设备有限公司昂地域名+商号+皑行业+性质爸表昂4-1 一般经挨验总结碍一般观察经验总柏结皑密切注意的情况把地域名为中国或叭没有地域名则一俺般在国家工商局耙注册，或在省级搬工商局注

46、册的有傲外资的公司靶注意“大”名字跋公司可能是假的稗原则上必须有商跋号，没有商号只拌有两种可能：一啊小部分老国有企绊业，或者没有这傲家公司板比如：说自己是瓣“北京机电有限澳公司”的人，肯般定是骗子半按公司法成立的坝，一般要有公司败，如：有限公司懊澳注册名称、签约盎名称、公章要完案全一致癌哀小知识斑企业和具有独立搬法人地位企业的啊区别阿疤公司：从严格法凹律角度说，公司矮是指依公司法敖设立的以赢利板为目的的具有法澳人资格的经济组岸织。公司必须是蔼企业，企业不一搬定是公司。法人捌企业是企业，企敖业不一定具有独傲立法人地位。办懊公司类型：依我袄国法律规定，在鞍我国只允许设立巴有限责任公司和把股份有限公

47、司。翱有限责任公司和阿股份有限公司设挨立的条件详见哎公司法。霸疤说明：目前我国耙有许多企业称为斑“公司”，拔并不是严格意义笆上的有限责任公袄司和股份有限公稗司，是在以前没案有公司法规范的吧情况下注册的，绊目前此类公司的艾注册已受严格控笆制。叭哎特例：外商独资背企业、国有企业拔，虽然只有一个霸出资者，但法律拜规定允许其设立奥有限责任公司。拜名称是否有变癌更？变更前是否哀有不良经营历史凹？叭例：深圳某外贸扮花卉进出口公司盎，原名深圳某外柏贸集团公司深圳癌花卉公司，因领癌导人舞弊而停业肮整顿，后虽更换背名称和法定代表哎人，但其前身留版下累累债务和不爸少纠纷，该企业捌变更后资信仍不般好。住所耙虚假的营

48、业执搬照住所是不清楚斑的。比如：写的柏是某大厦的十四哎层，实际上该大把厦一共十三层；扮写的是某某路2版01号，可能该伴路一共才180罢号，地址写的似挨是而非。笆注册的住所在拜某经济技术开发凹区，实际经营地澳址并不在那儿的哎情况也比较多。法定代表人肮请注意法人、法坝人代表和法定代吧表人的区别霸表把4-2 法人翱、法人代表和法埃定代表人的区别凹表耙法人案法人代表袄法定代表人傲指企业懊只要有授权书业胺务员也可以是法俺人代表摆具有法律效力捌合同主体把此人签字，要盖澳公章邦此人签字合同即翱有效注册资金瓣有限责任公司的碍注册资金规定如隘下：澳表安4-3 有限背责任公司的注册扮资金规定表办信息、咨询、服袄务

49、业等碍注册资金在10罢万元以上败商品零售业皑注册资金在30碍万元以上靶商品批发业及生绊产企业败注册资金在50拜万元以上袄股份有限公司袄注册资金在10吧00万元以上岸特别提醒：假注靶资和夸大注册资奥金的情况要特别办注意。傲擅自更改注册翱资金数额芭介绍材料里写澳的注册资金与实班际的情况不符挨“三资”企业哎资金是否如期按哎规定到位唉例：济南一公司跋为假合资企业，拔外方资金仅到位疤一个月，即抽走霸了。类似这样的靶空壳公司资信度扳太低，和他们打挨交道时一定要多罢加小心。霸注资是否符合芭规定，即注资是八不是小于实收资阿本。注册号内资企业柏1999年之后碍注册号一般为1爸3位阿拉伯数字摆，且各省的代码柏固定

50、，分公司再暗增加四位，列举挨如下：般440 耙 000爸 1 敖 00290拔2蔼省(自治区)+熬市(区)+性质唉+编号案表般4-4省、自治隘区、直辖市注册百号列表跋北京把110000绊河南背410000氨天津盎120000半湖北昂420000俺河北败130000巴湖南胺430000阿山西盎140000爸广东哎440000矮内蒙古爱150000俺广西拔450000按辽宁捌210000癌海南叭460000搬吉林般220000绊四川笆510000阿黑龙江八230000坝贵州啊520000摆上海扮310000颁云南癌530000叭江苏芭320000傲西藏哎540000埃浙江哀330000百陕西伴61

51、0000跋安徽捌340000艾甘肃败620000案福建疤350000耙青海跋630000爱江西瓣360000艾宁夏蔼640000叭山东捌370000爱新疆敖650000熬国家工商局傲100000肮重庆柏凹各省、自治区(把台、港、澳除外办)的省会城市一凹般从第四至六位绊是100。凹中外合资、外胺商独资及中外合疤作企业把其注册号为企合艾(独、作)地版域简称总(副瓣)字第翱号，编号一耙般为6位数字或傲5位数字凹例如：企独津总拌副字第0000稗10号，表示独百资企业在天津市癌工商局注册，副艾本第00001凹0号。肮成立日期和注册芭日期芭成立日期是第隘一次审领营业执拔照的注册日期，拜一般来讲，时间氨越长

52、相对信用越敖好。隘而注册日期是版指最近变更副本版内容的日期。经营范围袄国家专项规定隘的产品，一般企凹业不能经营，若霸在营业范围中有皑小汽车、珠宝、肮烟草、大米等，扒则应有国家有关按批文。澳自然人出资所柏办的有限责任公佰司、股份有限公败司，一般无自营邦进出口权，在经办营范围中不能出案现开展进出口业搬务等字样。捌特别提醒：超范把围经营情况下签邦订的合同有效吗埃？把回答是：一般情袄况下，不能认定哎为无效。艾特别提醒：经营按范围太广泛的小坝型企业信用可能版有问题。霸注意：以上所说坝情况多数为一般佰的观察规律，不叭一定是国家工商佰局的强制性规定办，读者要在实践爱中多注意总结，柏以便增强识别能斑力。扒明确

53、新客户合法暗身份的步骤和内肮容【自检】哎对方出具了哀“翱营业执照八”拜就能做生意吗？蔼_傲_岸_扒_艾_矮_唉_芭_把_昂_吧_盎_霸_白_袄_鞍_傲_澳_奥_板_颁_瓣_颁_扒_拜_艾_挨_癌_啊_捌_氨_【参考答案】昂不能孤立地看客熬户身份，要善于巴多方印证相关信肮息的真实性和准爸确性。步骤：百第一步，索要营白业执照和资信证坝明阿第二步，注册资拔料的相互印证哀表捌4-5 注册捌资料相互印证表癌印证项目疤印证内容和要点疤名称与发照机关凹若一个名称所冠拌地域名为河北省鞍，则发照机关应败为某省工商局，爱若发照机关为某八市工商局，则不爱可；在区级工商拜局注册的企业，爸其发照机关一般疤为所在市工商局

54、巴。三资企业的发扒照机关必须是市蔼以上工商局。氨发照机关与注册柏号佰发照机关与注册佰号前六位一一对班应，也有特殊情般况，比如：开始哎在区级工商局注拌册，后又变更为捌市工商局的，原俺注册号不变。靶出资者与注册号拜自然人出资对应耙的注册号第七位爸一般是2；法人挨或国家为出资者胺，注册号第七位埃一般为1。班发照机关与注册阿资金背在国家工商局注佰册的，注册资金暗不应少于300阿0万，且一般应瓣是部级以上直属埃企业。艾第三步，考察相巴关信息比如：宣哀传资料、股东构搬成情况，甚至名版片等相对容易取斑得或交往过程中斑对方提供的资料耙和信息。百第四步，注册资懊料和相关信息的白相互印证敖表靶4-6 注册颁资料和

55、相关信息案相互印证表办印证项目搬印证内容和要点袄企业性质和股东背构成爱有限责任公司必碍须有两个以上的罢股东（国有独资扳除外）；股份有巴限公司必须有5肮家发起人（国有敖企业改制的除外邦）。斑宣传资料和注册般资料翱在成立日期、注佰册资本、名称、百分支机构等方面哎是否一致。败名片和注册资料笆在住所、名称等办方面是否一致摆网页资料与注册翱资料袄网页介绍的背景伴资料与注册情况扒是否吻合。邦如何获取和核实阿客户的注册资料背直接向客户索翱取肮向客户要营业执八照和资信证明等懊资料，会使客户捌没“面子”怎么奥办？佰解决方法：往公板司制度上推托，耙强调是公司的统癌一规定，走这样爸一个程序而已，叭自己是相信客户拜的

56、。切不可指责矮客户无知或不讲哎商业规范。熬从工商局索取翱或购买袄法律规定工商局办有义务向社会提暗供申领营业执照暗的企业的基本注肮册资料。网上订购邦各地工商局都开斑了“红盾网”可胺以交费订购。般从专业信用调版查机构获取埃很短的时间内就捌可以得到相关的唉资料。【本讲总结】哎营业执照是企业肮法人资格和合法白经营的凭证，我扳们选择的客户首捌先应是合法经营暗的。任何伪造注隘册资料和营业执把照的行为都是违哎法的，并且肯定捌是另有目的的，坝根据我们的经验靶这样的行为多半柏是欺诈行为的开昂始。巴据统计：在查处颁的商业欺诈案件班中，企业虚假注拔册或伪造注册的芭占六成。拜所以，确认客户挨的合法身份是赊安销风险控制

57、工作芭的开始。【心得体会】霸_邦_捌_罢_澳_爸_矮_跋_奥_摆_鞍_稗_爸_翱_背_吧_邦_隘_佰_稗如何识别客户风哎险【本讲重点】定性信息和资料定量信息和资料历史信用记录【导言】埃据统计，在中国爸的几百万家企业版中，按照工作日芭计算，每五分钟搬就有一家企业倒唉闭或停业，其原扒因有七成是无法版如期偿还欠款，拔而其结果通常是埃其供应商或其他般债权人无法得到啊足额清偿。许多跋供应商处于货款佰被拒付的危险中瓣，因为他们的客伴户信用不佳或经扮营不善随时可能氨破产。一旦这种板事情发生，多数瓣供应商会感到吃岸惊。只有极少数搬供应商，因为信阿用管理组织完善叭，重视调查和跟背踪客户信用状况唉变化，较早地预傲

58、见到客户的经营昂风险，在结果到安来之前逐渐减少皑供货量，并及时岸回收了绝大多数懊货款。定性信息和资料摆沟通概念瓣如果你知道一个澳客户下个星期就笆会破产，你会同熬意客户提出的一芭个月的付款期吗芭？当然不会。问案题是你如何知道熬它会破产呢？进败一步，你是否知傲道客户的及时付般款能力？他们的俺经营实力是上升办还是下降？他们扒会不会赖账呢？叭诸如此类的问题办你能回答吗？如爸果不能，你就要奥去寻找能够帮助板你回答这些问题袄的相关信息了。企业概况资料邦企业法人营业背执照副本复印件扒注意：碰到“一靶班人马两块牌子挨”的客户怎么办敖？也就是一个老伴板注册了两家公叭司，业务相似，艾办公和职员共用胺。基本情况瓣表

59、坝5-1 企业扒基本情况资料安全称（中文）败肮地址（中文）隘坝邮政编码叭稗电话号码芭巴成立日期皑吧传真号码扒拔法定代表人耙伴注册资本白袄上级主管部门邦氨雇员人数爸敖行业类型般搬企业规模版盎营业收入耙翱净资产罢瓣公司是否属于上哎市公司疤是坝 吧捌 芭否绊 凹按上市地点：挨上市号：百公司有无进出口澳权佰有爱 瓣昂 艾无翱 阿翱进出口额稗元翱进出口许可证号哎：历史背景坝表挨5-2 企业拌历史背景资料昂成立背景拜拔熬投资者背景半懊历史沿革般蔼重大历史变更事啊项蔼袄公司近期大事记坝拜审查企业概况资叭料时，应密切注稗意以下内容：吧按成立时间：历史跋长短，反映企业稗对本行业熟练程芭度。成立不到两芭年的公司破

60、产率颁极高。盎把成立背景：可考笆察其是否有长远暗发展。有的企业凹成立，仅仅是为扳了解决人员就业盎问题等。啊翱近期大事：董事唉会有关资金运作拔的决议，重要投办资决策，主要领胺导人变更等重大稗事件。组织管理资料主要股东概况背表白5-3 企业拔主要股东概况佰序号八股东名称阿主营业务癌注册资本蔼出资额（万元）岸持股比例矮1碍瓣败绊盎芭2爸疤傲澳坝胺3胺板办霸白拌4矮柏蔼袄挨注意：澳股东经营情况好邦坏可能导致增股霸、撤股的发生，翱影响企业资信，敖因而应对股东企笆业有一定了解。埃小心正在“改制奥”的客户下属机构概况扳表蔼5-4 企业办下属机构概况盎下属机构名称靶注册资本把股权比例败实收资本金袄其他方式投入