营业员钻石及销售技巧课件

1、钻石恒久远 一颗永流传钻石的商品介绍与营销技巧购买钻石的动机了解顾客的消费心理/消费行为为了纪念生活中的大事花费一定的积蓄-精神消费品-疑虑-专业知识-了解和拥有钻石.介绍钻石的珍贵性1.稀少成因的稀少产量的稀少质量的稀少2.美丽美丽的亮光美丽的火彩美丽的闪光完美的切磨介绍钻石的品质与价值1.钻石的“4C”分级原则(颜色/净度/切工/质量)2.“物有所值”的营销理念钻石首饰销售中常遇到的问题你们柜台上的钻石都是南非钻吗?钻石带了一段时间后为什么不如刚买时明亮?柜台上有些钻石看上去有点黄,你如何向顾客解释并推销.VS级同VVS级的钻石有什么区别?26分的钻石同30分的钻石为什么差几千元?如何推销

2、同等重量的Pt950男戒和钻石男戒?用8000元预算购买钻石首饰,你如何为顾客着想并推销首饰1.什么是钻石？ 钻石 (Diamond) 是一种几乎全部由碳原子结晶而成的等轴晶系的自然矿物。其摩氏硬度为10，相对密度为3.53，折射率为2.417。 钻石是”宝石之王”一.钻石基础知识2.钻石是如何形成的?相当于地球120200km的相当大的深度。大多数宝石钻石钻石是被寄主岩石金伯利岩和钾镁煌斑岩在火山喷发的过程中带到地表浅层的。大约形成于33亿年和9.9亿年-15.8亿年比把它带到地表的寄主岩石的年龄都早。3.钻石是怎么被带到地表的?南非.博兹瓦纳安哥拉.塞拉里昂、加纳澳大利亚俄罗斯加拿大4 、

3、钻石的产地在哪里？印度中国 钻石在自然界中产出极稀少，分布极不均衡。迄今为止，只在世界27个国家找到了具有经济价值的钻石矿床。钻石的生产国:主要为澳大利亚、安哥拉、博茨瓦纳、俄罗斯、南非，这5个国家的钻石产量占世界总产量的90%以上。其中博茨瓦纳产值排第一，澳大利亚产量排第一 钻石的交易、消费市场成品钻石的加工及交易中心:比利时安特卫普、以色列特拉维夫、美国纽约、印度孟卖和中国香港。钻石首饰零售占世界整个珠宝市场的80%以上，美国是钻石的第一消费大国；日本稳中有降；西欧是钻石消费的传统市场 ；东南亚是世界钻石消费市场的后起之秀。中国大陆是一个新兴的钻石市场。5.钻石是如何产出的?钻石矿床成因类

4、型风化矿床：经风化作用，残留在原地或山坡等地的钻石矿床原生矿：金伯利岩或钾镁煌斑岩含钻石岩管矿床机械沉积矿床：风化产物经流水等搬运、分异、沉积作用形成的钻石矿床( 引自 Theisen.V.P, .，F.G.A, )6.钻石是如何开采的? 露天开采地下开采残坡积砂矿开采滨海砂矿开采版权所有版权所有版权所有传送粗矿石淘洗矿石油脂选矿 7.钻石是如何回收的?版权所有版权所有二、钻石的性质钻石的晶体形态钻石的光学性质钻石的力学性质钻石的其它性质1、钻石晶体结构化学成分：碳钻石晶体形态平晶面八面体立方体菱形十二面体晶体三角薄片双晶规则晶体不规则晶体2.钻石的光学性质颜色(1)无色-浅黄(褐/灰)色系列

5、(2)彩色系列光泽 金刚光泽折射率 2.417色散值 0.044发光性 在阴极射线、X射线下均发蓝白色荧光； 在紫外线下部分钻石可发弱至强的蓝白色、黄白色、橙黄色、粉红色等荧光 紫外荧光阴极发光3.力学性质解理：钻石具有平行111四组中等一完全解理硬度：MH=10绝对硬度：80Kpa 比蓝宝石高100倍，比水晶高1000倍差异硬度 ：钻石不同面网和同一面网不同方向硬度 不同。4.其他性质 热导率： 725W/CM.K ，热膨胀系数： 小，利于售后服务。熔点：钻石在空气中燃烧的温度是8501 000 在绝氧条件下，加热到2 0003 000， 缓慢变成石墨。 亲油和疏水性：钻石具有明显的亲合油脂

6、而排斥水 的性质。经常清洗、选矿有效的性质。化学稳定性：钻石具有极强的化学稳定性，在正常 的情况下不与酸和碱发生反应。但热 的氧化剂、硝酸钾却可以腐蚀钻石。 二、钻石的鉴定特征 钻石因为稀少和昂贵，历来有各种仿制品充斥钻石市场。它们共同的特点是酷似钻石的外观及接近钻石的某些物理性质。钻石的仿制品可以分为两类:天然宝石仿钻石:如锆石人工宝石仿钻石:如合成立方氧化锆、合成碳硅石 条件：标准切工的圆多刻面型样品方法：将样品台面朝下放在印有线条的白纸上，观察有线从样品亭部透过情况。结论：钻石无线透过；钻石的仿制品可观察不同外形的透过现象，但有些仿制品的现象与钻石很相似。锆石iC钻石.透视试验 2 .底

7、面闪光实验 将标准圆多刻面型切工的样品底尖朝上，在光源下观察宝石亭部分解出来像雨伞一样的单色光谱色(底面闪光)现象。大多数钻石的仿制品底面闪光效应，仅是闪光的颜色和覆盖的范围不同。 钻石的内含物与仿制品有截然的区别，仿制品大多内部干净，或重影明显石榴石包裹体橄榄石包裹体石墨包裹体“”缺口沿解理方向的裂纹保留的天然晶面SiC刻面棱重影3.内含物特征： 由于钻石的稀少和珍贵及高硬度，钻石的切磨精致，各部分切割比例严格对称，且棱、角锋利、尖锐；仿制品刻面抛光不精致，刻面棱角圆滑，对称性差。钻石完美对称极差对称钻石棱角锋利棱角圆滑4.切磨质量的观察三、钻石的品质与价值由重量颜色净度切工决定的1重量重量

8、越大价值越高单位：CT 1CT=0.2克=100分 一般要求：钻石的重量保留小数点2位，第三位8舍9进。 钻石的重量具有克拉溢价。 2.色级钻石的颜色越白价值越高3.净度：钻石内含物从无到有的相对程度。VVSVSSIPVVSVVS级3.净度：钻石内含物从无到有的相对程度。VVSVSSIPVVSVVS级VS级SI级P1P2P3P1P2P34.切工.切工的比例评价（）亮度比例标准比例失调块状石鱼眼石比例失调比例标准（）色散（火彩）（）.切工的对称性评价四.钻石首饰的销售技巧（一）珠宝首饰营销人员职业道德修养 职业责任 职业纪律 职业情感 职业能力（二）一个优秀珠宝首饰营销人员应具备四性： 竞争市场

9、变化的警觉性。 流行款式的审美观及预测性。 对核心产品判断的准确性。 对消费者需求的敏感性。 （三）钻石首饰销售的技巧1.钻石首饰销售的专业性技巧：钻石是大自然赐于人类的杰作，它形成的地质条件苛刻、发现找矿的艰辛、开采品位之低及加工之精美都是一般顾客所无法了解的。他们对钻石知识的了解过程就是销售人员传递钻石知识的过程，许多疑惑都要求销售人员用专业化的知识加以解释。2钻石首饰销售的文化性策略： 钻石首饰的销售人员是钻石文化的传播者。钻石的特性使钻石具有了精神意义上的寄托和象征。钻石象征着爱情、永恒、成就、权力、地位等，人们正是对这种特殊意义上精神享受的追求，而产生购买购买动机。钻石的文化含义 象

10、征意义1.权利与地位：钻石是历代皇权的标志。（法国、苏俄沙皇、英国王室）2.身份与财富：社会名流、工商巨贾、演艺明星追逐占有的财富和炫耀成就的象征。爱情文化 钻石是世界上最坚硬的物质 因此被喻为最能经得住各种考验的永恒之物。 钻石是世界上最明亮、璀璨的物质 浪漫之物。 钻石是世界上最传奇的物质 是表现信心、突出个性、表达勇敢与成功之物。 钻石是世界上最昂贵的宝石 是美好回忆，表达梦想、理想、情感之物。 3.钻石首饰销售的基本过程： 钻石首饰的销售人员应具备强烈的事业心，良好的个人形象、精通专业知识、优良的职业道德。销售人员推销钻石的基本步骤为：问候顾客 了解顾客 激发兴趣 展示钻石 克服异议

11、达成交易 售后服务 五、珠宝首饰消费心理（1）美化装饰的心理(首饰的功能之一)化妆、服装美化-外表的美化首饰美化-外表,精神的美化反映：款式、颜色、材料等。（2）象征意义心理（借珠宝而寓意） 表达愿望、寄托情感。（3）纪念心理：对人对物有感情，表达 自己的心情、愿望。（4）储备心理：银行储备、硬通货、 保值等。（5）时髦个性心理：时代性、时尚性、 个性。（6）感情心理（借物喻情）亲情、友情、 爱情，表达的是一种情调。（7）社会礼仪心理：佩带、馈赠。 得体的首饰,既尊重对方,也体现自身的素质和涵养.（8）身份地位心理：权利、职位的标志， 代表了一个人的内在状况和拥有状况。（9）艺术心理：高级艺术

12、品，注重艺术 价值、强调艺术美。（10）显阔摆富心理：显露自己拥有的 财富、身价和派头。（11）从众心理：黄金热、铂金热、珠宝热 攀比心理使然。 不同年龄层次消费者的心理特征首饰市场由保值化 装饰化首饰产品肤色服装年龄气质职业环境装饰化趣味化个性化情感化青年消费者群体中年消费者群体老年消费者群体（1）青年消费者 新事物敏感性、兴趣广泛、时尚个性。易冲动性和情绪性，易受环境的影响。主观意识满足自己的需要。（2）中年消费者 人生的成熟定性期，理性消费。承担一定的责任，经济条件决定消费。 （3）老年消费者 储备心理、纪念心理、补偿心理、怀旧情绪、传承心理为主，丰富的消费经验、深思熟虑。4.不同收入阶

13、层消费者的心理（1）高薪阶层 个体经营者、在国有、集体、民营企业和外资企业从事商业、贸易工作的“白领”阶层或知名人物，这一阶层人员的收入水平相对较高。消费者购买首饰社会交际、突出个性与成就、象征地位与财富、美化与装饰、储备保值等目的。注重追求钻石首饰的高档性、首饰设计的艺术性或豪华性、珠宝企业的品牌性。求名、求新、求奇的消费动机强烈。（2）工薪阶层 各类企业、事业单位的职工，绝大数成员的收入水平一般。消费者由于文化程度较高，具有较强的审美能力，购买宝石的自主性较强，购买首饰决定时花费的时间较长。目的是美化与装饰、突出气质和个性、象征着情感与修养、部分为从众心理。款式要求简洁实用，但又不失流行元

14、素成分。（3）农民 经济收入低下，文化水平普遍低，传统消费心理大，保值、传承、纯度心理因素明显。但富裕起来的爆发户，显阔心理极为突出。注重大、足、气派。3.消费者购买珠宝首饰行为的特点 目标性心理存在行为目标明确付诸实践系列性购买目标逐步、逐层次相互联系独立分解 连续性依次达到目标连续重复持续发展忠实消费者可控制性自我控制间接控制改换购物环境引导消费4.消费者购买行为的类型习惯型购买1.喜欢首饰2.熟悉产品及品牌3.很少花时间和精力挑选变异性1.消费者内在因素改变2.外部购物环境的改变冲动型购买1.外向、经济充裕的消费者2.受环境影响大3.购买决策、行为不思索4.动机形成快、消失快理智型购买1.仔细了解首饰的特点2.认真对比、思考3.花费购买时间较长4.谨慎做出购买决策价格型购买1.重视价格因素2.货比三家3.比较质量上的差异感情型购买1.偏重于感情因素2.首饰的名称、品牌、设计、商标、包装相符