国际商务谈判概述2

1、第十一章 国际商务谈判学习内容：1、国际商务谈判的特征与要求2、不同国家商人的谈判风格 第一节 国际商务谈判概述11.1.1 国际商务谈判的含义 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程，是国内商务谈判的延伸和发展。11.1.2 国际商务谈判与国内商务谈判的差异1语言差异2沟通方式差异3时间和空间概念的差异4决策方式差异5伦理和法制观念差异6. 思维方式差异下面这张照片是英国金融时报在哥本哈根会议期间拍的，照片显示奥巴马身体倾前，伸出双手，表现得像是在谦恭恳求，然而中国总理却淡然端坐不为所动。这张照片成为中国“傲慢”的证据之一

2、11.1.3 国际商务谈判的基本要求1树立正确的国际商务谈判意识2做好国际商务谈判的准备工作3正确认识和尊重文化差异4熟悉国家政策、国际公约和国际惯例5具备良好的外语技能第二节 不同国家商人的谈判风格 11.2.1 什么是谈判风格 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 日 本 “日本人生性极其好斗而又非常温和；黩武而又爱美；倨傲自尊而又彬彬有礼；顽固不化而又柔弱善变；驯服而又不愿受人摆布；忠贞而又易于叛变；勇敢而又懦弱；保守而又十分欢迎新的生活方式。” 菊与刀-鲁斯本尼迪克特1、 日本民族

3、的民族性格 强烈的序列意识和等级观念 强烈的集团意识 强烈的耻感文化 精神至上信念和对天皇的崇拜2、谈判特点 礼仪周全 富有耐心 ，善于沉默，静观事态发展 将信任作为谈判的前提，重视发展人际关系 集体主义精神深重，自下而上的集体决策 等级观念强，不愿与年轻人或女性谈判与日本人谈判的要诀1保全面子。 2. 不要选派年龄在35岁以下或女性同日本人谈判。3. 谈判前获得日方的信任，初次谈判最好有中间人介入4耐心是谈判成功的保证。3、与日本人交往需要注意的事项 （1）选择2-6月，9-11月到日本从事商务活动。 （2）到日本人家里做客时，进门前要脱下大衣、风衣和鞋子。脱下的鞋要整齐放好，鞋尖向着房间门

4、的方向。 （3）日本人忌讳绿色，认为是不祥的颜色。对金色的猫以及狐狸极为反感，“4”在日文里发音与“死”相似，而“9”的发音则与“苦”相近。 在三人并排合影时，日本人谁都不愿意在中间站立。他们认定，被人夹着是不祥的征兆。 日本人很爱给人送小礼物，但不宜送下列物品：梳子、圆珠笔、T恤衫、火柴、广告帽。在包装礼品时，不要扎蝴蝶结。同他人相对时，日本人觉得注视对方双眼是失礼的，通常只会看着对方的双肩或脖子。韩 国 强烈的民族主义精神和爱国主义精神 尊重传统和文化 自卑心理1、 韩国民族的文化特征2、谈判特点 重视谈判前的咨询，一旦愿意坐下来谈，可以肯定已准备充分，胸有成竹。 注重礼仪和谈判氛围，很注

5、重地点的选择（有名的酒店、饭店），走在最前的总是主谈人，善于营造友好气氛。 注重谈判技巧、逻辑性很强、喜欢横向谈判与韩国人谈判的要诀1一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分的准备。 2. 谈判人员要与对方地位相等。3、与韩国人交往需要注意的事项 （1）与韩国人交谈时，发音与“死”相似的“私”“师”、“事”等几个词最好不要使用。 （2）需要对其国家或民族进行称呼时，不要将其称为“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称为“韩国”或“韩国人”。 （3）韩国人的民族自尊心很强，他们强调所谓“身土不二”。在韩国，一身外国名牌的人，往往会被韩国人看不起。需要向韩国人馈赠礼品时，宜选择鲜花、酒类或工艺品

6、。但是，最好不要送日本货。 新加坡 由华族、马来族、印度族、欧亚族多元化 佛教、道教、天主教、基督教、兴都教 严苛的法律1、 新加坡民族的文化特征2、谈判特点 十分看重对方的身份、地位和彼此的关系 华裔商人不喜欢立书面字据，但一旦签约，绝不违约，痛恨背信行为。 “面子”在新加坡人的商务谈判中具有决定性意义，要尽可能以体面的方式进行。3、与新加坡人交往需要注意的事项 （1）在色彩方面，认为黑色、紫色代表着不吉利，不宜过多采用黑色、紫色。对“4”与“7”这两个数字的看法不太好，因为，在华语中，“4”的发音与 “死”相仿，而“7”则被视为一个消极的数字。 （2）新加坡人对 “恭喜发财”这句祝颂词极其

7、反感。他们认为，这句话带有教唆别人去发不义之财、损人利己的意思。 （3）在公共场合不准吸烟、吐痰和随地乱扔废弃物品。不然的话，就必受处罚，须要交纳高额的罚金，搞不好还会吃官司，甚至被鞭打。 （4）千万不要翘二郎腿（5）到新加坡从事商务活动的最佳月份是3月到10月，以避开圣诞节及华人的新年。 新加坡人不喜欢挥霍浪费，宴请对方不要过于讲排场，尤其是在商务活动中，答谢宴会不宜超过主人宴请的水平，以免对方产生其它想法。 印 度 重精神 轻享受 重内在秩序 轻外部环境 重个人 轻集体 种姓等级观念 淡漠历史1、 印度民族的文化特征印度的牛牛被印度教教徒视为“圣兽”，印度教徒认为，牛既是繁殖后代的象征，又

8、是人类维持生存的基本保证。就是在科学技术十分发达的今天，印度人对牛仍然是敬之如神。印度教不准吃牛肉，印度虽有养牛业，但只能提供牛奶、黄油及牛粪作燃料，喝牛奶允许的。特别是水牛奶，印度人格外喜欢。牛虽然不能宰杀吃肉，少数地方有用作役牛（民间运输、耕地）。因此，在印度的一些城市、乡村里，老牛、病牛、残牛比比皆是，牛可以到处自由游荡，神圣不可侵犯。这么多的牛，成为国家的一个负担。印度拥有的牛达到3亿多头，人均拥有量居世界第1位，但经济上的作用并不大。幸福的老黄牛 婆罗门即僧侣，为第一种姓，地位最高，从事文化教育和祭祀；刹帝利即武士、王公、贵族等，为第二种姓，从事行政管理和打仗；吠舍即商人，为第三种姓

9、从事商业贸易；首陀罗即农民，为第四种姓，地位最低，从事农业和体力及手工业劳等动。 除四大种姓外，还有一种被排除在种姓外的人，即“不可接触者”或“贱民”。他们的社会地位最低，最受歧视，绝大为农村贫雇农和城市清洁工、苦力等。 2、谈判特点 善于保密、绝不轻易透露公司秘密 疑心很重 喜欢狡辩、善于逃避责任 喜欢用 No Problem3、与印度人交往需要注意的事项 （1）印度人忌讳白色，忌讳弯月图案，忌讳送人百合花。黑色亦被视为不祥的颜色。 (2)“l”、“3”、“7”三个数字，均被他们视为不吉利。印度人不喜龟、鹤及其图案。在印度，当众吹口哨乃是失礼之举。以左手递、取东西和接触别人，或摸别人的头，也

10、是不允许的。 (3)在印度南部的一些地方，人们惯于以摇头或歪头表示同意，点头表示不同意。 阿拉伯世界1、 阿拉伯民族 阿拉伯人具有一些共同点：以宗教划派，以部族为群，通用阿拉伯语，信仰伊斯兰教，有很强的家庭观念，比较好客。喜欢用手势或动作表达思想。2、谈判特点 固执、不轻易理睬人和相信人 没有时间观念 习惯使用IBM （In shao e lao），意思是“如果真主愿意的话” （Bu kra），意思是“明天再说吧”。 （Ma fei shi）意思是“没关系，别介意”。3、与阿拉伯人交往需要注意的事项 许多穆斯林认为人的左手不洁，所以与之握手或递送礼物不能用左手，尤其不能单用左手。另外，伊斯兰教

11、禁止偶像崇拜，所以不应将人类和动物的雕塑、画像之类的物品相赠。尤其是带有动物形象的礼品更不能相送，他们认为带有动物形象的东西会给他们带来厄运。 一见面就谈生意是不礼貌行为，初次见面就送礼视为行贿 美 国 崇尚个人主义 推崇自由与平等 讲究实际，注重利益1、 美国的文化特征 l认真工作 在美国人看来，工作是人们必须严肃对待的事情，它不仅是人们谋生的手段，而且还是人们活在世上必须履行的“天职”。根据圣经的教旨，“既然人总得以某种方式从事某种事业，所以，工作本身就是一件好事”。鉴于此，美国人在评判一个人时，首先关注的就是一个人的工作态度和工作成就。一个人的工作成就越大，这个人的价值也就越高。2尽情娱

12、乐美国人对游手好闲者极其鄙视，但并不排斥娱乐本身。传统的美国清教主义思想对娱乐持冷淡甚至否定的态度，但现代美国人，尤其是消费社会的美国人，已把他们先祖的教诲置之脑后，视娱乐为生活的一部分。在他们看来，娱乐是一种放松，一种解脱，一种消遣，一种调剂。它非但不与工作相抵触，反而有助于工作效率的提高。因此，美国人有“拼命工作，尽情玩耍”（work hard and play hard）一说。3勤奋努力美国人对勤奋努力有两层意思的理解。第一，“做点事情比闲着要强一百倍”。因此，工作中、生活中遇到阻力挫折时，美国人首先想到的是自己努力去克服战胜困难，而不是等待他人来帮助化险为夷。第二，“勤奋努力会给人带来

13、成功”。美国人是西方理性主义的信仰者；认为宇宙是机械性的，人是大自然的主人。只要坚持不懈地努力，人就会取得成功，就会掌握自己的命运。4乐观豁达美国是一个年轻的国家，像一个血气方刚、开始人生旅途的青年人一样，对自己的美好前景充满着自信和憧憬。事实上，打从美洲“新大陆”发现，到美国西部边疆的开发，直到现在迅速发展的“信息高速公路”计划，美国人基本上一直以乐观豁达的眼光注视着周围的一切。他们不迷恋过去，对现状也较少满足，而更乐意展望未来，矢志不移地努力去迎接和创造更美好的“明天”。因为心中装着“明天，所以，美国人能以乐观豁达的态度对待人生道路上的种种艰难险阻。5珍惜时间美国人认为，时间是一个朝某一方

14、向不停地流动的东西，人们可以追溯它的过去，但决没有把流逝的时间追回来的本领。基于这一认识，美国人对时间很吝啬，不肯轻易地浪费一分一秒，他们精于安排工作、学习、娱乐和社交的时间，力争在有限的时间内取得最理想的效果。预约某人见面，必须事先打招呼；邀人作客，得在一二周前发出请帖；去看医生，不可翩然而至；要与友人“侃大山”，也不可突登“三宝殿”。美国人这么做，一方面表现了他们对别人的尊重，不私闯“隐私区”，另一方面也反映了他们对时间的珍惜。在美国这样一个高度商业化的国家里，时间与金钱常常是可以划上等号的。6金钱至上美国的私有制经济决定了雇主与雇员之间的金钱关系：雇主出钱，雇员出力；雇员的劳动时间一部分

15、作为工资由他领取，另一部分则转换成利润进人雇主的腰包。从这个意义上说，时间对雇主和雇员来说确实意味着金钱。另外，美国商品经济发达，且家族血缘、社会等级观念比较淡薄，所以，金钱的多少成了衡量一个人的社会地位、个人价值的主要参照系数。无怪乎美国人把金钱看作通向幸福港湾的“方舟”。7追求独立美国个人主义观念中的重要一点就是独立精神。从孩提时代起，美国家长和幼儿教育工作者就鼓励孩子们自主、自立。在家庭琐事上，在小朋友之间的交往中，大人们总是循循善诱地启发、开导孩子，决不越俎代庖，更不会把自己的意志强加于孩子身上。孩子们从小被教导要学着自我判断、自我决定、自我负责，切忌随波逐流，人云亦云，更不可唯唯喏喏

16、，听凭摆布。这一切都是为了让孩子知道自我独立的重要性。以便他们日后在社会中寻找到自己的位置。 2、美国商人谈判的特点1美国人办事干脆利落，不兜圈子。2谈判方式灵活多样3珍惜时间，重视最后期限。4重视利润，积极务实。5重合同，法律观念强。6美国人在谈判方案上喜欢搞全盘 平衡的“一揽子交易”7民族优越感强，谈判不轻易让步。同美国人谈判的要诀1 “是”与“非”必须保持清楚。2出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真。3绝对不要指名批评某人。4因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策。5谈判前做好充分的准备。3、与美国人交往需要注意的事项 不宜送给美国人的礼品

17、有香烟、香水、内衣、药品以及广告用品。跟美国人相处时，与之保持适当的距离是必要的。 最忌讳他人打探其个人隐私。在美国，询问他人收入、年龄、婚恋、健康、籍贯、住址、种族等等，都是不礼貌的。美国人大都认定“胖人穷，瘦人富”，所以他听不得别人说自己“长胖了”。与美国黑人交谈时，既要少提“黑”这个词，又不能打听对方的祖居之地。 加 拿 大1、谈判特点呈多元化文化的复杂性：英裔加拿大商人办事作风直接，不太讲究礼仪，强调时间观念、严谨守信用法裔加拿大商人平易、讲究礼仪、时间观念弱、对签约马虎2、与加拿大人交往需要注意的事项 加拿大人大多数信奉新教和罗马天主教，少数人信奉犹太教和东正教。他们忌讳“13”、“

18、星期五”，认为“13”是厄运的数字，“星期五”是灾难的象征。他们忌讳白色的百合花。因为它会给人带来死亡的气氛，人们习惯用它来掉念死人。他们不喜欢外来人把他们的国家和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比，更是令人不能接受。加拿大妇女有美容化妆的习惯，因此他们不欢迎服务员送擦脸香巾。他们在饮食上，忌吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚瓜；也不爱吃辣味菜肴。 拉丁美洲商人的谈判风格 1固执、个人人格至上和富于男子气概；同时，他们也比较开朗和直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。2生活比较悠闲和恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情， 3责任感不强，信誉较差

19、。 4注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。5在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商络。2、与拉美人交往需要注意的事项 到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装，不要赠送与刀有关的礼品，拉美人认为，赠送刀剑意味着双方割断关系。 英 国1、 英国的文化特征 保守 严谨、理性 个人主义2、谈判特点严肃刻板，思想保守注重礼仪，崇尚绅士风度注重等级，傲慢自负不善从事日常的业务访问不遵守交货时间，延迟交货同英国人谈判的要诀1礼尚往来，平等交往。2在对话人的等级上，诸如官衔、年龄、文化教育、社会地位上应尽可能对等，这对推进谈判、加强讨价还价的力量会有好处。 3与他们做

20、生意要尽可能地讲英语3、与英国人交往需要注意的事项 英国人十分忌讳被视为死亡象征的百合花和菊花，不喜欢大象、孔雀与猫头鹰，厌恶黑色的猫。遇上碰撒了食盐或是打碎了玻璃一类的事情，都是认为很倒霉的。反感的色彩主要是墨绿色。 特别忌讳用打火机和火柴为他们点第三支烟。在英国，动手拍打别人，跷起“二郎腿”，右手拇指与食指构成“V”形时手背向外，都是失礼的动作。饮食禁忌主要是不吃狗肉，不吃过辣或带有粘汁的菜肴。 到英国洽谈贸易时，要有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。 德 国1、 德国的文化

21、特征 吃苦耐劳、坚强勇敢 组织纪律性 理性 严谨2、谈判特点 严谨保守，自信固执 讲究效率，做事果断 强调个人才能 崇尚契约，恪守信用同德国商人谈判的要决1做好充分准备。2鉴于日耳曼民族这种倔强的个性特点，应尽量避免采取针锋相对的讨论方法，而要“以柔克刚”、“以理服人”。 3务必守时。 4谈判时间不宜定在晚上。5正确看待谈判对手。3、与德国人交往需要注意的事项 忌用玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则专用于悼亡。送女士一枝花，一般也不合适。德国人对黑色、灰色比较喜欢，对于红色以及渗有红色或红、黑相间之色，则不感兴趣。对于“13”与“星期五”，德国人极度厌恶。四个人交叉握手，或在交际场合进行交叉

22、谈话，被他们看作是不礼貌的。德国人对纳粹党党徽的图案十分忌讳。在德国，跟别人打招呼时，切勿身体立正，右手向上方伸直，掌心向外。这一姿势，过去是纳粹的行礼方式。向德国人赠送礼品时，不宜选择刀、剑、剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。在公共场合窃窃私语是十分失礼的。 法 国1、 法国的文化特征 热情浪漫 富有想象力和感染力 善于表达2、谈判特点 善于营造气氛，不直接切入主题 个人决策 偏爱横向谈判 对于签约比较马虎同法国商人的谈判要决1.谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。2善于和他们建立起友好关系，这不是件十分容易的事，需要做出长时间的努力。3、与法国人交往需要注意的事项 菊花、牡丹、玫瑰、杜鹃、水仙、金盏花和纸花，一般不宜随意送给法国人。仙鹤被视为淫妇的化身，孔雀被看做是祸鸟，大象象征着笨汉，它