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文档简介

1、如何有效开展绩效面谈 乌鲁木齐第一宣广处1个人情况介绍2012年2月12日入职实习，参加公司第一批模压训练2012年6月毕业江西中医学院2012年3月-13年4月在空白市场库尔勒负责开发上量2013年5月调回乌鲁木齐负责自治区中医院上量、新医大五附院开发上量、乌鲁木齐市中医院开发上量、新疆兵团医院的开发2013年10月提升乌鲁木齐一办主管2013年12月经理转正2 目 录3PART1. 绩效计划面谈计划面谈三步曲4了解代表工作状况沟通解决目前工作中存在的问题明确客户计划销量根据计划目标预估绩效得分明确目的第一步5代表准备 1.市场情况 2.自我评价经理准备1.代表市场情况2.分级客户销量3.时

2、间地点安排4.代表最近状态面谈准备第二步6有效利用表格管理客户销量分级表7第三步代表经理代表、经理对代表提出问题的解决以及各项指标分解预估下月绩效分数以及销售额本月工作总结以及下月绩效分解8举例个人情况：代表宾江伟预估本月绩效C级，销售额计划6.5w，实际完成7w，个人状态较好代表总结：销售额完成这块中医院、妇幼总体达到预期销量，私立医院比预期高50瓶。新品新客户29285突破20,新品处方客户完成率2/3,01这块69733突破20,01处方客户完成率80%，老客户都没有掉量代表分析：超额完成，但是部分计划突破的客户未突破 32525客户一直再用卫喜康，产品不认可，04未突破20，失分。29

3、914客户启动03用药，谈量后没有持续跟进，未突破20，失分。29285客户03未达到计划失分，医院系统以及商业公司客观情况50833客户01未突破20失分，客户对产品不认可。65622客户01未突破20失分，前期没有坚持短频快，后期客户出差9举例绩效计划：新品新客户，32525,29914.新品客户完成率至少80%，01新客户突破50833,60622，01处方客户完成率80%，老客户不掉量。讨论确定：新品新客户32525客户很顽固，未必能保证突破，新增住院部29457客户，01新客户这块增加68728，客户开始出门诊。44590和66169突破200，所有客户确定客户方案。销售额及绩效预估：销售额=上月销售额+本期突破客户的销售额=8w 绩效分数按照KPI指标核算8.4分。收入预估：绩效C级以上，季度增额8w，季度奖4500 提成3000 工资10面谈中可能存在问题的应对代表上月绩效分数低，情绪低落部分客户每次都会面谈突破代表不认同经理规划的绩效11PART2. 绩效辅导面谈客户方案的跟进数据管理（日销量、月中统方、分析数据背后）及时发现存在的问题绩效辅导面谈也是一个重要的部分，却往往容易被忽略！12PART3. 绩效反馈面谈绩效分数比较AB分析绩效对收入的影响，进行规划DC确定改进措施分析员工绩效得分差距13心得体会

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