商务谈判的主客观因素

1、 第二章影 响 商 务 谈 判 的主 客 观 因 素2.1国际商务谈判中的客观因素一、政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系二、宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间三、法律制度因素该国法律及基本情况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件的时间的长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂竞争对手的情况翻译及语言问题五、社会习俗因素 主要涉及：商业交往中的习惯礼仪禁忌六、财政金融状况

2、因素外债状况外汇储备情况货币的自由兑换 该国货币能不能自由兑换，有何限条件支付信誉 是否延期，有哪些手续和环节税法方面的情况 征税的种类和方式、有没有签订过避免双重征税的协议。七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候情况因素 温度、湿度、雨量、地震等2.2 国际商务谈判中的法律因素一、宏观法律环境 （一）国际商法 国际商法的调整范围不仅包括有形商品的国际货物贸易，而且包括技术、资金和服务在国际流动生产中所产生的各种关系。 国际商法的主要表现形式是条约（包括多变和双边条约）。在国际商务谈判中，谈判人员需要了解对双方都有效的国际经贸条约的基本内容，及其营造的商务活动中的国际法律环境。（二）国内商务法

3、律框架大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，还有许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢生堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法系；整个拉丁美洲、非洲的大部分、近东的某些国家都属于大陆法系。例如日本、土耳其都引入大陆法系。特点： 强调成文法的作用； 把全部法律分为公法和私法 大陆法各国主张撰法典英美法系 形成于英国，以后扩展到美国及其他过去受英国殖民统治的国家和地区。主要包括：加拿大；澳大利亚；新西南、爱尔南、印度、巴基斯坦、马来西亚；新加坡；以及中国香港地区。特点：不分公法和私法；也不强调成文法的作用；强调判例法的作用，判例法是英美法的主要渊源，成文法居于次要地位。20世纪以来，许

4、多国家的成文法必须经过判例的解释才能生效例外：美国的路易斯安那州；加拿大的魁北克却不是英美法系，而属于大陆法系。混合体系南非斯里南卡菲律宾英国的苏格兰（三）商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题 谈判的关系主体： 是指有资格参加谈判，并承担后果的国家、组织、自然人及其他能够在谈判中享受权利、承担义务的各种实体。 谈判的行为主体： 指实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项的磋商的行为者。（二）合同的效力问题当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；当事人必须具有订立合同的能力；合同必须有对价或合法约因合同的标的和内容必须合法；合同

5、必须符合法律规定的形式要求；当事人的意思必须标示真实(三)争端的解决方式三、法律、规章和习俗 1、 关系到谈判内容的包括： 合同生效和履行合同的条件 合同双方的责任、有关商业或其他纠纷的处理程序 贸易、汇兑和海关规定 劳动法和社会保险法 税收规定 涉及商业和社会方面问题的汇票付款到期规定（担保、监督形 式、赔偿、公证等等 行政规章和惯例、许可证的获得和生效条件 公司法、对无力支付的处理方法，清理和破产法等 2、关系到谈判者在外国的言谈举止的有： 签证、逗留期限 民事责任（如事故、小事件） 刑事责任（如诽谤、舞弊）等第二章 国际商务谈判的主客观因素 2.3 国际商务谈判的主观因素：-思维、心理与

6、伦理一、谈判思维： 思维：是指人们对事物的认识、分析、判断与处理的本能反映。它也属于主观心理因素这一范畴。人类的思维虽然具有目的性和主观能动性等共性，但也具有明显的差异性。人们通常是根据自己的知识结构、经验和性格等对客观事物作出有意识的反映，因此其反映也会因人而异。思维的一般程序：概念、判断、推理思维的类型：1）多元思维和集中思维 纵向思维和横向思维 静态思维和动态思维 保守思维和超前思维2）观念思维 策略思维 逻辑思维思维的方法：比较、抽象和概括法分解分析和综合分析法演绎与归纳的方法。思维的三大运动形态 思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态成果表现为意识和观念方法表现为规律和模式运

7、动表现为谋略和心智商务谈判的观念思维孟子。万章下- “伯夷思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也”。“伊尹匹夫匹妇有不同与被尧舜之泽者，若己推而内之沟中”-两种不同的思维定势。关于商务谈判的观念思维：泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。人的成长、成熟、成功都离不开交涉人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。谈判的理性理解 哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准。商务谈判的谋略思维-逻辑1、逻辑在谈判中的作用逻辑贯穿整个谈判过程-保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和

8、论证性谈判中的推测、判断依赖于逻辑 判-运用逻辑进行科学的推理与判断逻辑是谈判中辩论的工具 说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。2、谈判应遵循的逻辑准则确定性准则-思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）不矛盾性准则-思维和表达的意义必须是一致的充足理由准则-谈判中的推断、论证必须具有充足的理由3、谈判中常用的逻辑方法推理运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案）偷换概念与转移问题比较法 通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法（西藏）以其人之道还治其人之身- 换位反诘。利用他人的逻辑来反驳其观点或判断（小洛克菲勒）类比法- 根据两个事物在某

9、些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表）归谬法（白人奴役黑人） 第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立-反证假设 第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。从而推翻反证假设，证得原命题成立。逻辑幽默策略思维变换的三大基本原则 由于人的心性有三大要素：主动性、灵活性、计划性。策略思维变换大原则即本于此。假设性原则。现实与假设构成了整个谈判的思维动力。“万一”和“如果”，战略和战术的预测。对应性原则。对应不同的对象、不同的内容、不同的时间地点。变换性原则。坚持“策略的变换性原则”，不能“以不变应万变”，不能以“目

10、的代替方法”，“不能一条道跑到黑”。 2.3 国际商务谈判的主观因素： -思维、心理与伦理二、商务谈判的心理 (一)谈判心理概念 是指谈判者在谈判过程中的非智力因素，一般是指情感、意志、性格等方面的构成。如:谈判者的忍耐力、承受力、应变力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等。谈判心理要求：深沉、 理智、调节 人的心理包括: 人的各种心理活动-认识、情感、意志等 人的心理特征-动机、需要、气质、性格等（二）商务谈判中的个体心理 个体心理包括：个性、情绪、态度、印象、知觉1.个性-人的心理特征和品质的总和。具体表现为人的性格、能力和素质等性格决定人对现实的态度、意志和情绪。 最理想的谈判者

11、性格是具有外倾性的热情、积极、主动，兼具内倾性的沉着、稳定、善于思考能力-人的心理素质和技能的综合反映 谈判者应具有较强的个体综合能力和群体协调能力素质-人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力取决于人的素质 谈判者身体素质、心理素质（道德素质）2、情绪 人有喜怒哀乐的体验，这种体验是人对客观事物看法的一种反映。情绪有肯定和否定的性质（喜、怒、忧、惊、悲、惧） 喜的四种状态：乐于合作、进展满意、沾沾自喜、皆大欢喜 怒的三个层次：气恼于初、愈演愈烈、不欢而散 忧的两种理由：担心完不成任务、面对难关犯愁 惊的三种情况：对手言行、助手言行、上司言行 悲的两种原因：失手、委屈 惧的三种存

12、在情形：还价时、使用“边缘政策”时、做重大或陌生问题的决策时情绪对谈判的启示：谈判者控制自己的情绪 自然的发泄/自在的发泄-谨慎与选择 善于驾驭对方的情绪 1）以理性的发泄影响对手 2）以策略性的发泄影响对手 软性感情发泄-愁、悲、惧、亲善等情绪-博得同情，从而达到软化、动摇对手的态度与立场的目的 硬性感情发泄 急躁、不满、气愤等-压制性的反击何谓 情商? 情商主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。总的采讲，人与人之间的情商并无明显的先天差别，更多与后天的培养息息相关。 哈佛大学心理学博士丹尼尔.戈尔曼认为，情感智商包含了解自我、自我管理、自我激励、识别他人的情绪、处理人际关系等

13、5个主要方面。3、态度 指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。包含了心理成分和行为动作。 一个人的态度对他的行为会产生指导和推动作用。包括认识、情感和意向三要素。对应商务谈判中的理解与感知、重视和兴趣程度、行为倾向。对商务谈判的启示4、印象指人对其接触的对象所形成的感性认识第一印象5、知觉知觉时人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映，是谈判者个体心理过程的主要成分之一。 知觉的选择性偏差 知觉的需要 成见效应对谈判的启示了解对方成员的经历、专业、兴趣等，针对对方的专家发表“内行意见”，并适当纠正对方知觉上的偏差（三）商务谈判的群体心理1、谈判群体

14、及特征谈判群体：心理学认为群体是介于组织与个人间的，由若干个人组成的，为实现群体目标而相互联系、相互影响和作用，遵守共同规范的人群结合体谈判群体特征： 1）小群体 2）有明确的任务和目标，也有明确的职责分工 3）有严明的纪律约束2、谈判群体的效能 谈判群体的效能： 指群体的工作效率和工作效益，可以产生放大效应，也可以产生内耗效应。影响谈判群体效能的因素 1）群体成员的素质 2）群体成员的结构 3）群体规范 4）群体决策方式个人决策/群体决策 5）群体内的人际关系发挥谈判群体效能最大化的途径 1）合理配备群体人员 2）灵活选择群体决策程序 3）建立严明的纪律和有效的激励机制 4）理顺群体内部信息

15、交流的渠道（四）商务谈判的心理禁忌1、一般谈判心理禁忌戒急戒轻授人以柄、示人以弱、假人以痴、小战即败戒狭戒俗戒弱戒贪2、专业谈判的心理禁忌盲目谈判自我低估：“高度重视充分准备方法得当坚持到底”不能突破感情用事只顾自己假设自缚掉以轻心失去耐心不知所措（六）心理因素引起的人际交流障碍第一印象效应晕轮效应刻板印象自我投射情感因素引起的障碍态度失当引起的障碍1. 第一印象效应第一印象效应：交流双方初次见面时，会根据当时对方的言谈举止形成对这个人的基本印象和整体判断。王建民认为，第一印象会使人际认知带有表面性和片面性。 这是因为： 第一，第一印象常常是对一个人表面特征的认知，容易出现以貌取人的现象； 第

16、二，在以后的交往过程中，第一印象形成的整体判断会起到一种选择性过滤的作用，凡是与第一印象一致的信息会印象深刻并不断强化第一印象的判断结果，而与之不一致的信息就会被无意中过滤掉，听而不闻，视而不见。 2. 晕轮效应所谓晕轮效应 是指对某个人的整体印象会影响到对其具体特征的认识和评价的一种心理现象。“情人眼里出西施”、“爱屋及乌”等都是这种认知偏见的典型表现。晕轮效应形成的心理机制 是中心性质扩张化，是一种以偏概全的心理偏差。年轻追星族对自己偶像的生活点滴，包括家居、宠物都充满兴趣，对他们的服装、举止刻意模仿，这都是晕轮效应在起作用。 3. 刻板印象人们在交往中对交往对象建立起整体认知，但在认知时

17、并不把他当做孤立的个体来认识，而是把他划归为某一类人，认为他具有这一类人共有的特点。这种对人的认知模式就是刻板印象。例如，说到英国男性，人们总是更容易联想到彬有礼又略趋保守的绅士形象。而事实上，千人千貌，、这种“一以划之”的类型套用可能会导致交往对象的个性特质被忽略或误解。4. 自我投射自我投射指人的内在心理的外在化，即以己之心度人之腹，把自己的情感、愿望、意志、特征投射到他人身上，强加于人，认为他人也是如此。 这种情况在父母和孩子的交流中比较常见。某些父母把自己人生中错过或者没有机会实现的期望放到下一辈身上，从而忽略了孩子自身的独立人格发展和个性偏好。这种沟通障碍带来的结果经常是“一腔热情，

18、冷眼相对”。这是我们在人际交流中应尽量避免的。 5. 情感因素引起的障碍 同一件事，在沟通对象处于不同情绪状态时进行沟通，效果可能截然相反。 如果沟通行为能够满足个体当时的情感和心理需要，就会将事情向好的方向推动； 如果沟通行为跟个体当时的情感心理正好有所抵触，那么消极的后果几乎是不可避免的。 6. 态度失当引起的障碍态度是指个体对事物的看法和采取行动的心理倾向。积极、健康的心态会产生良好的交流态度，而封闭、扭曲的心态会导致恶劣的交流态度，产生悲观、疑惧的心理感受，从而对信息的接收、判断、反应产生严重障碍。（七） 人格因素引起的障碍1. 性格差异产生的障碍 性格指一个人在后天社会实践活动形成的

19、对人、对事、对己的态度和与之相应的行为方式。 在人际交流中，把握彼此的性格特点，用包容的态度互相协调适应，才能有更好的沟通效果。 2.气质差异产生的障碍 气质本身没有好坏之分，但不同的气质类型确实会影响到人对工作和对他人的态度及方法。下面是四种气质类型的典型特征和人际交往中注意的要点： (1)胆汁质：直率热情，精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。人际交往时应沉着冷静，善于控制自己的情绪，做到果敢、率直但不急躁。 (2)多血质：活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。在人际交往时应努力表现灵活、亲切、机敏的一

20、面，尽量避免浮躁。 与一般的人际沟通相比，商务沟通多是基于工作关系，有明确的目标指向和责任义务，这尤其需要我们克服先天、后天性格气质中的个性弱点和冲动因素， 用公认的比较合适的商业惯例和沟通礼 仪去规范和约束自己的言行举止，做到张弛有道，进退有度。(3)黏液质：安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行，情绪不容易外露，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，偏内倾型。在人际交往时应尽量将自己的情绪调动起来，让他人更多地了解自己的内心感受，以便互相交流，达成共识。 (4)抑郁质：情绪体验深刻，行动迟缓，具有较高的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富于幻想，胆小孤僻，具有内倾性。在人际交往时要突

21、破闭锁心理，把自己的深刻体验表述出来。（八）谈判中的心理变化对策 掌握谈判过程中心理阶段性变化的常识及策略。1.态度的变化立场的硬与软条件的宽与严： 对策：真宽则宽；假宽则严； 不明则稳。2. 追求目标的变化己方：饱而不贪；饥而不急；荒而不慌对方：予之不松 要对手说明道理把虚务足控制给予对手让步的时机精力花足控制每次让步的分量调好胃口紧之有望 在强硬时不讲绝话，应留活口相关链接1：了解不同性格谈判对手 的心理特征及谈判禁忌1、迟疑的谈判对手2、唠叨的谈判对手3、沉默的谈判对手4、顽固的谈判对手5、情绪型的谈判对手6、善言灵巧型谈判对手7、深藏不露型谈判对手8、谨慎稳重型谈判对手 在谈判过程中，

22、我们必须了解不同性格谈判对手的心理特征，根据不同的心理采取不同的对策，灵活应付，极力避免触犯他们的禁忌，伤害他们的感情，造成不必要的心理隔阂，阻碍谈判的进行。1迟疑的谈判对手这类人的心理特征是：第一，不信任对方。这类人不信任对方，没有特殊的理由，只是怕受骗上当。怀疑是他们保卫自己的一种手段，如果要令他们相信，就要拿出确凿的证据。第二，不让对方看透自己。他们希望自己有一块领地不被人知晓，对方稍有靠近就会敏锐地感觉到，并采取一些行动，误导对方的看法。第三，极端讨厌被说服。你想一下子说服他是不可能的，即便你的话是真的，并没有骗他，你说得越多，他越不相信。第四，不立即作出决定。这类人从来不仓促行事，做

23、事要经过全面考虑才采取行动，不轻易相信别人，完全根据自己的感觉、自己的意志来行事，以至于有时会延误了时机。 与这类人谈判的禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。2唠叨的谈判对手这类人的心理特征是：第一，具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。他们内心深处都有不堪一击的弱点，尽力想用说话来弥补这个弱点。第二，爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白这类人坚持自己的看法，好与人争辩，经常让人厌恶，浪费别人的时间。第三，好驳倒对方。他们经常这也不行、那也不是，利用种种手段驳倒对方，看到对方被驳倒时灰溜溜的样子，有一种

24、满足感。第四，心情较为开朗。唠叨是某些人的习惯，不唠叨就难受，把想说的都毫不客气地说出来后，心情就会开朗，这种人并没有多少心机。 同这类人谈判的禁忌是：有问必答，这样会没有尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。3沉默的谈判对手这类人的心理特点是：第一，不自信。由于不善言辞，生怕被别人误解或被小看，这类人常常闷闷不乐，具有自卑感。第二，想逃避。他们对于说话一事感到很麻烦，从来不会因没有说话而感到不自在，自然而然地以听者自居。他们表现欲差，不愿在人多的场合出头露面，对事物的认识依赖直觉，对好恶反应极为强烈。第三，行为表情不一致。当他面带微笑时，可能内心

25、正处于一种焦虑和不耐烦的心态。第四，给人不热情的感觉。这些人看似态度傲慢，其实，内心深处也有一种愿为人做些事情的想法。 与这类人谈判的禁忌是：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。4顽固的谈判对手这类人的心理具有如下特点：第一，非常固执，你说东，他谈西。你越想说服他，他会更加固执地抵抗。这种人很难后退一步，合作起来会不愉快。第二，自信自满。他们自以为无所不能，认识事物带有片面性，只按自己的标准行事，往往听不进别人的意见。第三，控制别人。他们经常对某事拘泥于形式，深信自己的所作所为是绝对正确的，怕自己深信的一切被别人修正。此外，想让别人也按他的意志行事。第四，不愿有所拘束，个性外向

26、者居多。这类人精力充沛，做起事来很有魄力。 与这类人员谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。5情绪型的谈判对手这类人的性格特征是：第一，容易激动。他们看到新东西有好奇心，如果很合他的意，马上就会表露出来，一般说来，很难掩饰其内心的变化。第二，情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。这类人高兴时有种莫名的冲动，沉不住气，对谁都笑容可掬；心情不好时，敏感的情绪会迅速变化，有时甚至失去控制，恶语伤人。第三，任性，见异思迁。他们什么事情都希望由着他的性子办，情绪不稳定，一般没有知心的朋友，较为孤寂。 与这类人员谈判的禁忌是：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的

27、兴趣所在；打持久战。6善言灵巧的谈判对手这类人的性格特点是：第一，爱说话。一般说来，谈判刚刚开始，这种人先客气几句以后就滔滔不绝地发表意见，给谈判中要讨论的问先定一个框框。第二，善于表达。他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且思路开阔，让你听起来无理也有理。第三，乐于交际。这种人乐于同别人交往，喜欢集体活动和参加宴会，无论在什么情况下他总有办法接近你。第四，为人处事机灵。这种人对外界事物反应敏感，但对事物评价的客观性不是很大，有时会感情用事，容易改变立场。 在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：第一，热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适

28、当的时候作出让步。第二，不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。第三，要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他的口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。7深藏不露的谈判对手“深藏不露”的人是我们在谈判中遇到的最危险的对手， 切不可掉以轻心。这种人的特点是：第一，不露“庐山真面目”。人的内心世界往往会通过举止言谈等行为方式表现出来，但在谈判桌上却存在着许多不轻易表露、能控制自己言行的人。这些人城府很深，难以琢磨他们想说什么或想做什么。第二，精于“装

29、糊涂”。这种人善于伪装自己，有时故意装糊涂，好像没听懂对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词，甚至不着边际，令人啼笑皆非。第三，惯于“后发制人”。这种人一开始不动声色，默然观察别人的情态变化，揣测他人的心理，时机一到便出其不意地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。 碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略：首先必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”，比如可以通过别的途径了解这种人的特别嗜好，以期打开吐露真言的“缺口”；其次要学会运用谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么，“眼睛是心灵之窗”，虽然这种人有深沉的

30、本领，但其内心世界也会或多或少、或强或弱地表现出来；再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当的时候可以放点“烟幕弹”，例如，在体态语言上对某些问题故意表现出关注和惊讶，误导其作出错误的判断。8谨慎稳重的谈判对手在谈判中我们遇到的对手更多是属于“谨慎稳重”的人，他们的性格特征主要表现为：第一，理智稳妥。这种人待人接物比较客观，受感情的影响较小，不轻易排斥一般事物，不超脱现实，因而办事有主见，往往通过深入调查、全面分析、认真思考、周密安排后才作出决定。第二，谨小慎微。他们办事细心，喜欢把精力集中到小范围的细节问题上，但他们与

31、自私自利的人不同，不会为个人或己方利益斤斤计较。第三，忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。他们在谈判中对自己份内之事喜欢按事先约定的规则处理，或者按以前的先例办，不轻易采用新的方式。这种人并不是能力差，只是怕承担责任而已。与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要作好充分准备，知己知彼。因为这种人对市场环境、行情和谈判对手的情况都掌握得比较详细，在谈判中他可能向你提出一些细小的、枝节的问题，如果你没有充分准备就很难应付甚至会引起对方的误会和怀疑。其次是采用纵向谈判法。这类人的个性决定了他们喜欢循序渐进；逐项推进，分而治之，各个击破。在交涉中他们可能过分严谨，缺乏通融性，要循循善诱以配合对方，切忌强迫

32、对方接受自己的建议。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而要有信心、耐心和毅力，慢慢磋商，并设法提供有力的谈判证据，如出示权威人士的证明书、官方证明文件、商品名牌等级证书等，以解除他们在产品、价格等方面的疑虑。相关链接2 区别对待不同类型的谈判对手根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为3类，即权力型、进取型和关系型。不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行为，所以我们要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。 1与权力型对手谈判的禁忌。权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方

33、施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要注意控制整个谈判的进程。 同这类人进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。2与进取型对手谈判的禁忌进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程。对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要的情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他；压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。3与关系型对手谈判的禁忌关系型对手以与