宜兴别墅项目投标报告课件

1、市场分析本报告是严格保密的。2010年国内房地产市场将在调整中呈微幅震荡，未来市场存在风险市场研判 2009年，宏观经济快速复苏，使得2010年，宏观政策转“保增长”为“调结构”PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 通胀预期决定房产市场投资热度依旧成交量会有所下滑，但价格会有所震荡投资与改善需求依然旺盛，并会由一线转入二

2、线城市政策风险逐渐增大，下半年存在调控可能变大11223344通胀预期决定房产市场投资热度依旧成交量会有所下滑，但价格会有所震荡投资与改善需求依然旺盛，并会由一线转入二线城市政策风险逐渐增大，下半年存在调控可能变大市场研判2010年国内房地产市场将在调整中呈微幅震荡，未来市场存在风险跑嬴大势 快速出货本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version First Choice Best Solution谨呈:宁宜置业股份有限公司宜兴别墅项目营销策略报告本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro

3、trial version 目标长期目标实现本项目形象的提升，扩大本项目的目标：近期目标2010全年实现回款额 5-6个亿2011年共实现回款额13-15个亿项目影响力，实现更高利润本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。在展示不足的情况下，如何突围市场竞争实现高速高价？核心问题PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。项目价值PDF created with pdfFactory Pro trial version 属性诠释位于长三

4、角经济发达地区环保、电缆产业发达的宜区 兴q邻近上海长三角核心q苏州无锡常州城市圈的中心位属性 政府机关集中区域高端人群积聚q政府机关集中q距市中心5分钟车程q认知中高端人群集中的区域苏-锡-常都市圈上海都市圈10城市属性三线、富裕城市南京都市圈本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。不做第一 就做唯一相同招数不能用第二次此前所享 皆属平常三线城市豪宅营销规律PDF created with pdfFactory Pro trial version 区域属性 项目临近市政府，紧邻城市核心，拥有较好的区位

5、和环境，但不属于城市主流发展方向uu宜城街道宜兴市人民政府驻地。面积87平方公里，其中水面面积1.7万亩，常住人口18.9万。项目地处龙背山生态区，拥有较好的自然资源，周边政府机构集中，区位认知感较强。u项目离城市核心区距离较近，车程5新庄街道丁蜀镇屺亭街道共4个街道14个镇12 分钟，受城市配套辐射较好。市政府 宜城街道新街街道龙背山生态区城市核心本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 怡心雅筑江南春天区域价值 区域比较成熟，前期的别墅开发，已经使区域逐渐形成宜兴的富人区比华利山庄：联排江南春天：独栋、联排江南春天：双拼

6、、联排比华利山庄龙山豪庭陶都路6号龙山豪庭：坡地双拼别墅本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。项目价值项目先天自然资源以及大规模纯别墅的规划，使得本项目具备宜兴第一豪宅的条件u 项目拥有天然山地和自然湖景，加上人工打造的湖景资源，属于宜兴市场上唯一的山水豪宅u 项目规划的纯别墅社区以北美风格独栋产品为主PDF created with pdfFactory Pro trial version 江南春天地块高地陶都路临路高差自然湖内部平地地块属性生态控制区，自然资源良好，但项目昭示性弱，可达性一般，临近

7、学校噪音影响会比较大N无锡工艺学院自然坡地本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 3、项目处于城市正形成的富人区4、大规模纯别墅社区1、非城市主流发展方向2、项目昭示性弱，无主动人流优势劣势本体优劣势总结1、稀缺的山地资源2、400多亩的未来规划配套可以预期3、周边配套比较弱本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。本体分析结论本项目具备打造宜兴顶级别墅社区条件PDF created with pdfFactory Pro trial

8、 version 本报告是严格保密的。市场分析PDF created with pdfFactory Pro trial version 荷兰岛远东地块环科园板块龙背山板块：中星湖滨城中堂东氿一号东氿一号南郡东氿板块：逸品尚东团氿板块湖景资源丰富，依托老城区配套，未来供应量少；东氿板块城市新的发展方向，热点片区；龙背山板块山体资源为主的城市自然资源最高市场现状格局高端市场分为团氿、东氿、龙背山、主城区四大板块景湖天城团氿板块恒基地块海德名园半岛花园华利山庄龙山豪庭江南春天陶都路6号的核心区域主城区板块：极度的城市资源本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory P

9、ro trial version 型面积400平中星湖滨城二期东氿一号荷兰岛独栋联排双拼叠加200300400500600450500550600650615245-279280-320185-277250300-450380217-274主力户338-365型面积350-307-460米310-397主力户254-274250- 290300平米市场现状09年别墅市场主力面积，独栋350-500 ，联排250-300注：东氿一号面积为扣除地下室中星湖滨城二期分三批推售，独栋87套，面积在350-560平米，联排66套，面积在260-270平米，叠加150套，面积在200平米，独栋主力面积在3

10、50平米，总价300-500万的产品最好卖。中星湖滨城销售代表本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 项目总套数产品类型推出时间已售剩余东氿一号170独栋、联排09年8月1700荷兰岛500独栋别墅、联排09年5月285205中信湖滨城二期303独栋、联排08年8月1200中堂148联排09年初1480项目建面容积率产品类型推出时间预计推出量远东项目15万平米1.5-1.8高层联排9月4万平米恒基市中心项目6.4万平米1.8高层联排9月6.4万平米苏宁项目70万平米1.7别墅约10万9-10月6万平米景湖天城30万平米高层

11、联排洋房8-9月5-6万平米本报告是严格保密的。竞争分析宜兴别墅市场目前存量较少,10年上半年出现短暂空档期,下半年市场竞争激烈预计有22万平米放量2009年全年宜兴市主要楼盘供应别墅1021套，剩余205套,上半年出现短暂空挡期,下半年将现集中放量PDF created with pdfFactory Pro trial version 规模总建筑面积: 6.4万平方米容积率1。8产品高层大平层+联排预计开盘时间预计开盘时间为2010年9月项目特点项目位于城市老城区。景观资源与城市配套较为丰富。本报告是严格保密的。竞争对手分析恒基项目，主城核心区位置拥有良好的水资源环境恒基地块PDF cre

12、ated with pdfFactory Pro trial version 规模总建筑面积: 16万平方米容积率1。5-1。8产品高层+联排预计开盘时间预计开盘时间为2010年9月项目特点项目位于城市老城区。景观资源与城市配套较为丰富。本报告是严格保密的。竞争对手分析远东项目，别墅+高层，拥有地段优势、丰富的水资源以及部分精装修，具备打造高端项目先天条件远东地块PDF created with pdfFactory Pro trial version 规模总建筑面积: 70万平方米容积率1.7产品高层+别墅,别墅有约10万方预计开盘时间预计开盘时间为2010年9月项目特点项目位于东九板块,城

13、市主流发展方向,临进重点中学本报告是严格保密的。竞争对手分析苏宁项目，别墅+高层，属于城市主流发展方向,拥有湖景和重点教育配套苏宁地块PDF created with pdfFactory Pro trial version 项目状况本项目远东项目苏宁项目恒基项目区位龙背山市中心东氿市中心建筑形式独栋、小独栋、类独栋高层+联排高层+联排联排+高层产品亮点山体独栋及小面积类独栋产品部分精装修绿城设计品质感强优劣势分析优势：自然资源、纯别墅社区、山地规划、产品领先，优势：区位、配套、水资源优势：大社区，水资源城市主流发展区域劣势：复合性社区、配套不齐全、优势：水资源、市中心核心地段。劣势：工程进度

14、缓慢，品质感一般本报告是严格保密的。我们竞争的强反差策略：富人区、自然资源的高占位、大规模纯别墅社区突出项目核心竞争力，强势树立宜兴第一别墅豪宅地位！竞争策略强反差策略：富人区、自然资源的高占位、大规模纯别墅PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。推广渠道主要推广渠道为宜兴日报及宜兴电视台，少量人民路、解放路户外，乡镇及高速公路高炮蓄客手段启动之初，市区设立接待中心，项目现场有样板段，交一万优惠五万，至开盘日，二次贵宾卡升级价格策略蓄客期间，对外报价格区间，开盘当日，价格公布。我们项目目前是宜兴最高端的别墅，靠近东氿湖，城

15、市配套丰富。项目东北角还有一个省重点中学。我们一期开盘当天就卖完了，二期已经预定，预计在今年的六、七月份会推出高层产品。开盘当天主要是通知那些办过贵宾卡的客户，没做过特色的、大型的活动东氿一号销售代表过往楼盘分析东氿一号展示先行，通过项目高品质样板房、样板区、会所以及物管展示实现项目高溢价PDF created with pdfFactory Pro trial version 过往楼盘分析中堂抓住市场空档期，配合强力营销手段和精装修产品迅速消化u项目特点：主流发展方向的区域优势。独特的中式风格和精装修。整体产品和园林打造较一般，主要依靠前期营销和异地项目引导客户，且抢在市场别墅供应断档期，迅

16、速消化。uu市场反应：高赠送（位置较差的赠送精装修），中式风格在市场上较独特，客户感知较好。独特营销手段：通过售楼巴士直接引导客户前往无锡进行现场感知洗脑户型联排：240290平米价格联排：180270万09年年初推出148套别墅，5月全部售罄，4月推出高层，只剩20几套。来我们这的客户看中后期发展潜力，未来有学校和医院迁入。同时精装修的赠送也打了一个性价比。中堂置业顾问中堂现场什么都没有，就直接设了两辆售楼车，拉到无锡去看楼。而且他们卖楼的时候市场上别墅少，相对占了一个空档期。花样年 副总经理 许国栋本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro tria

17、l version 本报告是严格保密的。1、抢占市场先机2、放大核心竞争力，形成市场强烈反差3、展示形象中实现项目高溢价竞争分析营销启示PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。客户分析PDF created with pdfFactory Pro trial version 30%19%18%16%5% 5%25岁以下50岁以上0岁5岁0岁5岁25-331-336-441-446-50岁本报告是严格保密的。客户特征年龄：高端别墅客户年龄多数在35-55岁之间，主要为富起来的第一代宜兴别墅客户年龄5%0%35%30%25%2

18、0%15%10%PDF created with pdfFactory Pro trial version 51%30%14%0%40%30%60%单身贵族二人世界两代之家三代同堂别墅家庭人数构成20%10%3-4, 56%5-6, 24%50%6人以上,8%1-2, 12%1-23-45-66人以上客户特征家庭结构：客户多为两代之家和三代同堂，家庭人数在3-6人，子女多有留学经历，家庭观念比较重宜兴别墅客户家庭结构u 从宜兴别墅客户的家庭结构分析，客户多为两代之家和三代同堂，占到绝大多数比例u 家庭人数多为3-6人，且多数拥有保姆和工人u 大部分拥有1-2个子女，且子女多在国外念高中或者大学

19、本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 东氿一号成交客户来源区域12%10%16%22%4%13%5%18%屺亭镇官林镇万石镇市区和桥镇其他乡镇高塍镇外地荷兰岛成交客户来源区域19%10%14%17%20%5%13%2%徐舍镇官林镇屺亭镇市区张渚镇其他乡镇高塍镇外地从宜兴别墅已购客户的来源区域分析，客户来源主要集中在本地区域内，以乡镇客户为主，约占到75%以上，且多以官林、高塍、屺亭等为主，另外少量西边乡镇客户（徐舍、张渚）向团氿聚集，少量东边乡镇客户（周铁、万石、和桥）向东氿聚集，但区域购买特征相对不明显。从成交趋势来看

20、，无锡上海等与本地有生意缘的客户有购买放大的趋势，但量相对较少。客户的职业以私营企业老板为主，从事与电缆、环保、石材、化工、陶瓷、灯具等行业专业人士语录：客户基本以本地为主，多来自乡镇，我们项目的客户多来自官林（电缆），高塍（化工）等镇，都是开厂的，很有钱东氿一号 徐叶娟客户语录：我们宜兴当地的有钱人都在乡下哇，像官林的电缆，高塍的化工，万石的石材，丁山的瓷器张渚的LED等高先生建筑施工老总客户特征分布与职业：主要分布在周边乡镇，达到75%，以企业主为主；主城区，约占20%，主要以泛公务员，生意人为主；外地，约占5%，与宜兴有生意来往的生意人为主本报告是严格保密的。PDF created wi

21、th pdfFactory Pro trial version 宜兴别墅客户置业次数60%35%5%10%0%40%30%20%50%60%70%为子女购置, 35%投 资性 购买 , 1 0%换房或首次购买 ，长 期居住 , 5 5%换房或首次购买，长 期居住为子女购置投资性 购买专业人士语录这边客户买别墅多是自主需求，很少有投资的，还有好多客户是为其子女购买的。东氿一号 徐叶娟客户特征置业目的：居住升级及为子女购房约占90%左右，纯投资比例极少别墅置业目的1-2 3-4 5 -6从宜兴别墅客户的置业经历次数分析，1-2次占到60%，3-5次占到35%，多数置业经历比较少客户购买别墅多是一家

22、人自住，投资比例极低目前存在大量的换房需求和为子女购置物业的客户，由于早期购买的别墅总价低，且物业比较初级，以及部分乡镇客户想拥有一套好房子来代表身份象征。本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 短信 , 5%路过, 5%朋友介绍,35%展 会, 10%路过, 8%电台 , 5%东氿 一号 客户信息获知渠道网络 , 2%户外, 10%展会电 视, 10%朋友介绍电 台户 外路过报纸, 15%报纸 电 视短信 网络专业人士语录：大部分都是朋友介绍的，开发商都认识活多有钱的私营业主。 东氿一号 徐叶娟我们这边朋友介绍的很多，在

23、08年的时候我们遇到市场不好，然后我们老板认识远东电缆的老总，让他买了几套，他在业界已传播，我们这里就反弹了。中星湖滨城 杨艳朋友介绍,35%电视, 10%短信, 5%直邮, 5%荷兰岛客户信息获知渠道杂志, 5%展会, 10%户外, 10%报纸, 15%短信朋友介绍直邮报纸展会户外杂志电视路过客户语录：听朋友介绍的，有时候开车会看见路边的广告，其实宜兴很小的，有的话，朋友一聊都知道的。 金属冶炼 张总宜兴城市很小，大家聊聊就都知道了。不过宜兴的那些有钱的私营业主和老板都看报纸的，包括你看那些单位里，都订日报的 宜兴日报 储鑫主任客户接触方式信息获取：客户获取楼盘信息主要是以口碑传播（朋友同事

24、介绍）、户外、报纸、电视、路过等渠道本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 资产1亿以上私营业主资产5000万-1亿私营业主财富层级处于财富金字塔的顶端，对价格不敏感，800万以上独栋产品符合他们的购买需求，更多关注产品能否满足自己不断攀升的价值需求，追求对顶级资源的极度占有；此类人群需深度挖掘。此类客户对生活品质要求较高，追求当地市场最高端的居住方式，生活张扬，但对总价敏感。以总价500-800万的独栋产品做为购买方向800万500万250万可接受总价资产2000-5000万私营业主资产1000-2000万的私营业主以及

25、泛公务员高官圈层特征此类客户处在事业上升期，资金更多的投入事业当中，但同时也追求舒适的居住空间。以250-400万的联排和小独栋产品做为购买方向。此类客户在宜兴居多，主要是处在事业上升期的企业主及生意人，包括部分泛公务员高官司，他们多重因素，相对低调，价格敏感，多以200-300万的联排和类独栋产品甚至大平层做为购买方向。客户购买力分析本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 地下室赠送,50%花园, 65%户型, 25%项目形象（外立面）,85%社区环境（景观）,80%车位数量,60%风水, 80%物业管理,85%区域资源

26、,90%区域资源物业管理地下室赠送社区环境（景观）户型车位数量项目形象（外立面）花园风水u别墅客户的置业驱动因素，普遍寻求理想的居住方式，注重区域规划及资源，看重对稀缺资源的占有，多数是跟风扎堆购买。u对产品的关注点依次为社区环境、项目形象、品质、物业管理、花园地下室及车位、风水，最后是户型。客户关注点置业关注点：首先看区域资源、其次是社区环境，项目形象的档次，物业管理服务是他们在考虑购买时最为关注的因素之一，再次是关注车位、风水、私家花园、户型等产品关注点本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 客户总结客户整体购买力和圈

27、层感强，消费需求旺盛，追求高品质生活，炫富心理强A购买力强圈层感强B消费需求旺盛客户特征D炫富心里强C追求高品质生活客户语录宜兴1000万以上的银行存款客户有10000人。储鑫宜兴买独栋别墅的客户大部分资产应该在5000万-1亿。张总客户语录我太太经常去香港购物，因为宜兴的好多有钱人都喜欢去香港购物的。对于房子来说，品质很氛围一定要好高总宜兴的有钱人很多，开的名车都是宝马奔驰的，以前宾利只有两辆，现在有很多张总客户语录宜兴去年的别墅一开盘就卖光，东氿一号我知道后第二天过去，居然没买到。张总去年整体市场很好，500万以内的独栋卖的最快，然后是350万左右的小独栋和联排产品。中星湖滨城 杨艳客户语

28、录宜兴现在有好多富二代，有钱，很牛的，开的好车有好几套房。张总好多客户开名车、戴名表、背名包，我们吹捧他们有钱，有品位，他们根本不反感的，大部分是比较开心的张总本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。基于项目目标客户特征的推广重点：满足身份提升，宜兴财富阶层自住客户突显项目的身份标签，加强营销引导扩大项目在财富高端客户中的圈层效益1、容易受营销引导营销启示PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。别墅类客户了解项目信息的途径基本上为朋

29、友介绍（下属、朋友、前期业主），而朋友推介购买的最重要原因在于朋友圈层的攀比和圈内朋友聚会需求，客户希望自己的朋友能够共同分享，因此需重点考虑朋友推介的渠道：1、 让客户找客户；2、让客户告诉客户；3、让客户影响客户。2、朋友推介4、服务提升以细节处打动客户，由于目前竞争项目营销较弱，同时本地客户对物管服务的尤为看中，通过高端物管服务同时本地客户的虚荣心理，通过超出目前市场的营销服务，从细节中打动客户。因此在后期可以通过以服务提升项目价值，带给客户尊贵感受！3、展示为王宜兴客户讲究眼见为实，通过高品质现场展示，满足客户尊贵感和虚荣感，建立更高端的项目形象，可发扬展示对客户感染效果，直接促进成功

30、；5、重视风水由于目标客户多为私营业主和生意人，比较重视风水，所以本项目在通过推广、说辞、活动等形成对本项目及区域的风水宝地认知PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。营销战略PDF created with pdfFactory Pro trial version S 优势1、区域：政务、别墅集中、富人区雏形2、资源：唯一的山资源/地下净水资源；3、产品：北美风情/创新户型/山水景观；4、传统的风水宝地5、未来同类型土地供应非常稀缺W 弱势1、地块周边形象差，紧邻学校；2、昭示性弱3、条件不成熟，急于回现O 机会1、宜兴

31、市场高端人群正处在一个换购需求阶段2、宜兴市场高端别墅营销手段较为初级3、城市规模较小，易于营造影响力及口碑传播T 威胁1、2010下半年别墅供应的集中释放，市场竞争、异常激烈好形象，弱化弱势。本报告是严格保密的。项目总体营销战略作为富人区拥有城市唯一稀缺资源的大规模纯别墅项目，我们需要成为市场领跑者，完成21万方社区形象上的传承、持续与升华抓住机会，最大限度的放大竞争优势；突出重围，建立良PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。宜兴首席山水纯别墅大社区项目定位PDF created with pdfFactory Pro

32、 trial version 本报告是严格保密的。形象定位世袭龙背山PDF created with pdfFactory Pro trial version 客户定位产品需求450以上、总价在800万以上的大独栋380-423、总价在680-760万之间的的主流大独栋250-270、总价在350万左右的类独栋金字塔顶尖阶层大规模私营业主资产在1亿以上年龄在45-60岁财富阶层身价5千万-1亿的私营业主年龄在35-60岁富裕阶层身价1000-5000万的私营业主及泛公务员高管阶层年龄在30-50岁客户定位私营业主及泛公务员的高层是本项目的客户顶级客户大中型企业主家族企业继承者小型私营业主泛公务

33、员阶层富二代本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。案名原则1、凝练核心价值2、区别于现有案名形式3、得乎山水 高于斯PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。营销策略展示策略PDF created with pdfFactory Pro trial version 非现场展示植入高端平台（4月份启动）奢侈品专卖店高档商场宝马4S店本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial vers

34、ion 非现场展示富人区的区域价值展示（4月10日完成）1.2.3.4.临时售楼处：4月10日前，宜兴宾馆临时售楼处改造完成，同时形象出街临时售楼处提供免费高档咖啡、茶品尝，同时有室内高尔夫的休闲运动，使售楼中心具备强昭示性和体验性区域沙盘龙背山生态生活示范区Discovery富人区地图作为形象楼书本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。非现场展示山居绿色生活渗透的载体：宣传片及形象大使3D宣传片绿色奢侈生活形象大使每个销售员都成为绿色形象大使绿色奢侈生活PDF created with pdfFact

35、ory Pro trial version 本报告是严格保密的。非现场展示临时售楼处：体验式山居绿色生活渗透（4月10日完成）PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。现场展示售楼处立面及前广场（10月完成）PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。现场展示道路10月初完成，围墙4月底完成PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。现场展示样板房（10月初完成）PDF created wi

36、th pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。营销策略推广策略PDF created with pdfFactory Pro trial version 编号区域位置1人民路2解放路3锡宜高速路口4宁宜高速路口5官林镇6高塍镇7丁蜀镇12356线上形象第一策略确保能够实现高形象的媒体成为主力投放渠道（户外、电视、平面媒体）47本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。线下价值渗透客户线下第一时间将项目核心价值直效渗透到目标客户高档KTV银行VIP高档酒楼高档健身房高档

37、茶餐厅PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。主题：举办中小企业发展论坛以名人效应引爆媒体关注；阵地：宜兴宾馆五星大酒店媒体平台：第一财经集中报道（该渠道与郎咸平为战略合作伙伴）结合宜兴日报其他媒体对项目整体新形象出街。时间：6月19日影响力活动6月19日举办一夜倾城活动启动认筹，宜兴宾馆举办郎咸平中小企业发展论坛PDF created with pdfFactory Pro trial version 配合销售节点的营销活动脉压式活动不断挤压锁定客户5月初房展会7月25日奢侈品展产品推介会8月8日一标开盘8月19日祈福活

38、动10月中旬样板房开放10月28日二标开盘1月1日新春音乐会6月19日对话郎咸平认筹启动 客户升级解筹老带新启动本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。营销策略推售策略PDF created with pdfFactory Pro trial version 整盘分期项目总体量21万方，三期开发，首期约10万方体量树立形象和回现，二期三期依据后续市场条件提升整盘价值三期 二期一期N物业整体价值从北向南依次提高u大一期从规划路网、施工组织、项目总体量的三个角度考虑大一期的边界范围本报告是严格保密的。PDF

39、 created with pdfFactory Pro trial version 独栋类独栋面积380、423451、600250、270套数138套171套产品分类大一期产品主力标杆为380-450的独栋，现金流产品为250-270的类独栋产品金牛产品，现金流：小面积快速走量的类独栋产品产品作用明星产品、树立标杆：坡地及临湖大独栋高市场增长率明星现金牛。高婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 大一期的分标段推售原则首标标杆立势 + 产品搭配产品价值决定多梯度组合大一期产品包含了380、

40、423的主流独栋产品，600、450的顶级标杆产品，以及250、270的创新小独栋产品，价值梯度明显天生显贵决定标杆亮相项目的产品品质和先天禀赋、发展商实力以及对本项目的期待都决定了本项目是与生俱来的高贵气质五大原则:首批推售与客户积累相匹配通过明星产品的价格建立价格标杆保证足量的现金流产品通过短节奏高频度保持持续市场影响力产品组合保证客户多元化,并规避内部竞争本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 独栋类独栋面积380-600250套数55套41套首次面市产品组合首标以55套明星大独栋产品树立市场第一形象，同时搭售41套

41、类独栋产品回现1标，共96套1标以大量的主流坡地和水景大独栋树立市场第一形象，同时搭售部分创新小独栋作为对比回现，分别为55和41套1本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 持续影响力大一期开发，一标以主流产品奠定市场形象，二标三标及时巩4标以主流坡地别墅搭售价值相对较低的小独栋产品，稳步拔升产品价值，分别为46和52套固市场地位，四标稳步提升项目价值3 2143标，共55套3标仍旧以少量坡地大独栋和大量创新小独栋巩固市场地位，分别为17和38套2标，共60套2标适时加推少量坡地大独栋和大量创新小独栋巩固市场地位，分别为2

42、0和40套1标，共96套1标以大量的主流坡地和水景大独栋树立市场第一形象，同时搭售部分创新小独栋作为对比回现，分别为55和41套4标，共98套2010年8月1标段2010年10月2标段2011年3 月3标段2011年8月4标段本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。营销策略定价策略PDF created with pdfFactory Pro trial version 标杆产品入市带动其他产品基于竞争者入市价格调整价格优质产品快速入市10年8月上第1批房号96套11年03月第3批房号55套11年5-8

43、月第4批房号98套10年10月中第2批房号60套中档产品加推平价冲量未来价格走势平开高走 小步快跑平开，保证首期回现速度；高走，使已购客户不断感觉价值提升，确保整盘价值关键：首次开盘旺销持续动作：不断摸排客户购买意愿独栋价格平台推升约 5%-10%类独栋价格平台推高约 5% 左右本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。定价及总回款定价策略PDF created with pdfFactory Pro trial version 片区楼盘名称售价水平品质系数权重比准均价团氿荷兰岛1.5-1.8万0.922

44、5%4484中星湖滨城1.4万0.915%2333东氿东氿一号1.8万0.9835%6429君悦逸品尚东1.8万0.9220%3913项目周边陶都路六号1.6万0.985%816项目市场 价 格100%17975本报告是严格保密的。市场比较法得到衡量基数独栋的比准均价为17975元PDF created with pdfFactory Pro trial version 片区楼盘名称售价水平品质系数权重比准均价团氿荷兰岛100000.7215%2083中星湖滨城77000.620%2567东氿东氿一号140000.835%6125君悦逸品尚东78000.6310%1238项目周边江南春天110

45、000.7520%2933项目市场 价 格100%14946本报告是严格保密的。市场比较法得到衡量基数类独栋的比准均价为14946元PDF created with pdfFactory Pro trial version 90080070060040030020010011001000380-420主流独栋250-270类独栋标杆大独栋主流独栋类独栋价格厢体标杆大独栋在800万以上；主流独栋在650-750万左右；类独栋在400万左右 总价（万元）购买客户为资产1亿以上的私营业主购买客户为资产5千万1亿的私营业主购买客户为资产1千万左右的私营业主及泛公务员高层450-600大独栋本报告是严格

46、保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 13 242010年8月1标段2010年10月2标段2011年3 月3标段2011年8月4标段价值拉升分析大一期实现10%左右的价值拉升1标，共55套略高于市场价推售,实现快速回现2标，共60套样板房样板段展示到位，通过形象提升价格拔升5%3标，共55套会所展示所带来的服务提升，以及现场卖压实现溢价3%左右4标，共98套调高价格拉长销售周期实现溢价3%左右本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 片区独栋类独栋销售额一标180

47、00*400*55 = 3.96亿15000*250*41 = 1.54亿5.50亿二标19000*400*20 = 1.52亿15500*250*40 = 1.55亿3.07亿三标20000*400*17 = 1.36亿16000*250*38 = 1.52亿2.88亿四标21000*400*46 = 3.86亿16500*250*52 = 2.15亿6.01亿大一期17.46亿一期总回款预测大一期销售周期约一年半，总回款约17.46亿2010年8月1标段2010年10月2标段2011年3 月3标段2011年5-8月4标段5.50亿8.57亿11.45亿17.46亿本报告是严格保密的。PDF created with pdfFactory Pro trial version 本报告是严格保密的。营销成本PDF created with pdfFact