养老需求沟通48张培训教学课件

1、养老需求沟通DOSM风险聚焦333风险聚焦法，锁定期人群的刚需（错过最佳配置的时期/ Work Beginning or Now，未来规划的被动）品质生活的刚需优质养老资源的锁定需求角度市场角度回归“保险姓保”，年金市场回归理性回归本源中国养老市场专业规划的发展潜力开启养老沟通话题的原因中国未来60岁以上人口最多将突破4.2亿人，成为全球最大的养老市场。与谁谈养老客户的画像年龄35-50岁，越早越好有储蓄的习惯、关注安全性良好的收入来源关注养老问题家庭年收入30万以上懂得未雨绸缪需求调研时表示关注开启养老沟通话题的方法沉浸+提问沟通情景式沟通沉浸式沟通设身处地、身临其境体会咨询服务模式的精髓提

2、问提问是为了增强参与感、引发思考您考虑过养老的问题吗？您觉得在中国社会，养老会是是个问题吗？Q113.26%13.70%14.30%14.80%16%18%31.2%2016年，我国60岁以上老年人已突破2亿，占比16.7%2020年将达到17.8%，2030年将达到25%预计2050年，60岁以上人口将达到4.58亿，占比高达30%老龄化社会（联合国及世界银行标准）：当一个国家或地区60岁以上老年人口占人口总数超过10%或65岁以上老年人口占人口总数超过7%中国已经全面进入老龄化并且即将进入超老龄化社会第一梯队：日本，年逾60的国民占比至少30%的国家第二梯队：中国、欧洲、澳洲和北美、南美多

3、数、中亚和北亚及东南亚部分地区均属60岁及以上老人占比10-30%第一梯队：中国、伊朗、加拿大、新西兰和欧洲大部地区都进入了日本所在的“第一梯队”，老年人占比至少30%老龄化的原因少子化、长寿化一个社会014岁人口占比15%18%为“严重少子化”，15%以内为“超少子化”而根据第六次人口普查，中国2010年014岁人口总量为2.2亿，占总人口的16.6%，已经处于严重少子化水平中国建投投资研究院和社会科学文献出版社共同发布中国投资发展报告(2016)，报告显示，全面两孩政策增加了我国低龄人口占比，到2030年，我国零至14岁人口占比将提升2%，但并不能根本扭转老龄化问题【我国人口平均寿命】19

4、81年：67岁1990年：69岁【少子化】【长寿化】数据来源：世界卫生组织WHO公布的2016世界卫生统计、 “健康中国2030”规划纲要2000年：71岁2010年：75岁2016年：76岁2030年：79岁导致结果人口红利丧失经济学家Bloom和Canning等人在2003年创造出“人口红利”的概念它的含义非常直接:劳动年龄人口在总人口中的比例上升。当人口红利窗口关闭时，人口红利就会转变为人口负债。上图来自Chinas Economic Transformation一书，现实也印证了这一点，因为低出生率低死亡率的原因，2012年中国15岁-59岁劳动人口数量为9.37亿，比上年末减少345

5、万人，下降幅度为0.6个百分点。国家统计局副局长谢鸿光表示，这是多年增长后劳动年龄人口的首次下降。2015年我国劳动力规模为9.11亿人，比2012年减少了2600万劳动人口。a2015年，职工养老保险的抚养比是3.04:1，也就是三个人养一个人，2020年将下降到2.94:1，2050年将下降到1.3：1导致结果养老人群的生存状况评估老年抚养比是65岁以上老人数量对劳动年龄人口数之比，从经济角度反映人口老化社会后果的指标之一。国家从上世纪80年代起大力推行计划生育政策，421的家庭结构逐渐形成年，2020-2030年随着计划生育一代普遍进入老年期，全国老年人口平均子女数将下降到2个以下，子女

6、养老负担不断增长。根据预测，到2020 年，我国的失能老人将达4200 万，80 岁以上高龄老人将达到2900 万，而空巢和独居老年人将达到1.18 亿。这部分老年群体是社会重点关注对象，同时也是解决养老问题的关键所在。空巢和独居老人偏向于生活上的照料以及情感的陪伴，高龄老人在此基础上更偏向于医疗护理和临终关怀，而失能老人需要重点解决的是专业的医疗和护理问题。空巢老人高龄、失能老人数据、内容来源：中泰证券医药行业养老行业专题报告您准备何时退休？只有退休了才需要考虑养老的问题吗？Q2延迟退休的深度解析报告建议退休年龄改革方案2018年开始试实行延迟退休女性退休统一55岁2017年完成养老金并轨女

7、性退休56岁男性退休61岁女性退休年龄每3年延迟1年男性退休年龄每6年延迟1年2045年完成男性女性退休年龄同是达到65岁职工养老保险居民养老保险2016年7月，人社部新闻发言人李忠介绍延迟退休政策称，将分三步走：一是在实施上会小步慢行、逐步到位二是区分对待，分步实施三是会在之前做及时的公告，也会在方案出台前广泛地听取和征集意见目前我国退休年龄标准，是建国初期人均预期寿命40多岁的情况下制定的。人社部部长尹蔚民曾介绍称，我国是目前世界上退休年龄最早的国家，平均退休年龄不到55岁。2010年9月，关于“是否应该推迟退休年龄”的话题再度引发热议。起因是在中国的人力资源状况白皮书的发布会上，人保部副

8、部长王晓初表示，有专家指出，到2035年中国将面临两名纳税人供养一名养老金领取者的情况。2013年11月20日下午，中央财经领导小组办公室副主任杨伟民在国新办回答记者提问时表示，延长退休年龄是大势所趋但将采用“” 渐进式“2014年3月9日上午，人力资源和社会保障部部长尹蔚民表示，人社部会在2020年前，将延长退休年龄的方案推出来，此方案是渐进式的退休年龄办法。2014年3月9日上午，列席全国人大会议的人力资源和社会保障部部长尹蔚民，在回答记者提问时表示，延迟退休方案将在2020年前推出。数据、内容来源：中国网财经财经相对论第10期调研如果不延退，按照报道中的数字来计算，5年来能够得到的养老金

9、将近18万元，而以延退后的工资，这笔钱要从65岁一直领到80.75岁才能“赚”回来。可估计很多人没命“赚”了多交的那笔钱，所谓“赚”回来，其实指的是3年多就能赚回”从员工工资里直接扣的那8%通胀问题，得考虑物价，考虑钱很可能越来越不经用与年轻人竞争，您有竞争力吗？如果没有，那么没有养老金的领取，还多出了养老金的缴纳您准备了了吗？内容来源：腾讯网今日话题第2595期莫让夕阳红变成老来穷延迟退休的影响警惕空窗养老期的缺口！知识普及社保养老金知多少保障类别单位缴纳个人缴纳总计养老保险19%8%27%进入账户社保统筹个人账户我们需要缴纳的养老金以北京市人社局及统计局所发布的2015年度北京市职工月平均

10、工资7086元为例，25岁开始缴纳五险一金，总计缴纳年限35年估算一下单位：平均工资单位缴纳比例缴费月数缴费年限708619%1235=565,462元个人：平均工资个人缴纳比例缴费月数缴费年限70868%1235=238,089元总计：238,089+565,462= 803,551元交纳对象：凡是企业职工，都需交纳，具有强制性领取年限：企业职工达到法定退休年龄(男性职工60周岁，女性干部55周岁，女性工人50周岁)，且个人缴费满15年的，退休后可以按月领取基本养老金账户管理：社会统筹与个人账户相结合知识普及社保养老金知多少基础养老金=(全省上年度在岗职工月平均工资+本人指数化月平均缴费工资

11、)2缴费年限1%个人账户养老金=个人账户储存额（个人缴纳总额）个人账户养老金计发月数以上题为例基础养老金：（7086+7086）2351%=2480元个人账户养老金：238089139=1712元每月领取总额:2480+1712= 4192元养老金领取计算公式：【每月领取总额=基础养老金+个人账户养老金】按照60岁退休，个人养老金账户按照139个月计提三大变量：缴费年限、个人养老金缴纳工资基数、社平工资未来除了养老期，或许还要关注空窗期尚未到达退休年龄，无养老金可领取无工作单位愿意雇佣，竞争力丧失无工资自我承担社保养老金交纳警惕养老的“空窗期”您的养老周期有多长？Q32030年，平均80岁20

12、95年，平均85岁养老+空窗期，平均20年平均寿命的变化60岁退休，退休期平均20年65岁退休，退休期+空窗期平均25年Q4您期待的养老方式是什么？您期待的养老品质是什么？子女照顾看护养老社区养老机构养老城镇化加速人口红利消失同频共振您可以找到合适的“照看人”吗？没有围墙的养老院日间照看中心、老年活动中心、托老所哪里找？服务内容单一、质量不佳、缺乏专业，名存实亡养老方式的四种选择您愿意成为“负担”吗？子女的时间？子女的能力？子女的精力？您能找到专业的匹配吗？您能找到品质生活的需求吗？公立养老院一床难求高级养老院国企配套养老社区您认可吗？养老的生活的品质别人为我活着我为别人活着我为自己活着将就讲

13、究消费升级从到养老的生活的品质活力老人失能老人高龄老人60-75岁75-80岁80岁以上饮食需求候鸟式养老旅游需求社交需求保健需求医疗需求看护、照顾需求饮食需求专业护理需求长期护理需求临终关怀老年生活不是只有衣食住行老年生活的品质是靠充足的费用准备实现的这种养老方式需要花多少钱？养老费用知多少？Q5养老旅游观光休闲式低龄老人候鸟式一定经济基础的特色养老疗养式保健疗养置换式养老机构“活力老人”养老费用知多少生活费用品质费用医疗费用民以食为天60岁以上老年人余寿中约有2/3时间为带病期老年人患慢性病的几率高，就医率和住院率高。而慢性病患病时间长，伴随并发症多，治疗难度高，所以次均门诊费与住院费都较

14、高。需要医疗护理的老年人增多，护理费用大幅度上升养老医疗准备护理费用护理费用中国保险行业协会发布的2016中国长期护理调研报告显示，全国7%的家庭有需要长期护理的老人，绝大部分由配偶、子女或亲戚照料，还有一些老人选择长期住院，浪费了专业医疗资源，也加重了家庭负担养老费用知多少细项生活费用品质费用社交需求保健需求旅游需求2015起年我国人均医疗费用的年度增长率为14.3318.24%上海市卫生发展研究中心的最新研究表明，上海每位市民一生中68.6%的医疗费用发生在65岁以后；41.7%的医疗费用发生在65岁到84岁；死亡前1个月的住院费用占临终两年总费用的38%老年人口对医疗资源的需求、利用量和

15、费用高，接近20%的人群消耗了50%左右的医疗资源，老年人的人均医疗服务费用是其他年龄组的6倍医疗费用基本生活刚需基本衣食住行基本照料与护理护理费用长期失能人员的医疗费用比较低，更主要是生活照料中度失能人员有延缓和康复可能，重度失能人员难以逆转，需要提供临终关怀养老费用测算公式基础养老金+品质费用+医疗费用+护理费用替代率70%加乘系数1.11.9加乘倍数1、2加乘资源数符合养老金定义杠杠率资源配置养老费用知多少人均GDP排名国家名称人均GDP(美元)人均GDP(元)排名第1卢森堡106729 667055 排名第2瑞士82968 518550 排名第3挪威74903 468142 排名第4卡

16、塔尔73725 460778 排名第5美国57766 361034 排名第10澳大利亚51257 320358 排名第12瑞典49783 311142 排名第13英国46720 291999 排名第14荷兰46028 287674 排名第15奥地利44944 280900 排名第16加拿大44095 275592 排名第18芬兰43115 269467 排名第19德国42388 264927 排名第20比利时41412 258826 排名第21法国38575 241096 排名第24新西兰35570 222311 排名第25日本33010 206312 排名第69中国8866 55412 北京

17、师范大学金融研究中心教授钟伟提出观点称，“一个将在2027年之后退休的人，需要300万500万元才够养老，类似京沪广深这样的一线城市，预备1000万元养老也未必够。”人均国内生产总值即“人均GDP”。将一个国家核算期内(通常是一年)实现的国内生产总值与这个国家的常住人口(或户籍人口)相比进行计算，得到人均国内生产总值。是衡量各国人民生活水平的一个标准，为了更加客观的衡量，经常与购买力平价结合。较发达国家具有较大差距中华医学会党委书记饶克勤指出，发达国家经济发展与老龄化同步，进入老龄社会时人均GDP一般在20000美元以上未备先老养老金充足我！不！差！钱！养老问题与我何干？我国老年人就诊率和住院

18、率高于其他年龄组近2倍，全国现有各类老年医院94所，综合医院设老年病科(含干部保健科)也只有5000个左右，展开的医疗床位与实际需求相差甚远虽然我国养老机构数和床位数量发展较快，但承载这些的养老人才的培养却十分缓慢。2015 年在养老机构的失能老人有63.7 万，按照国际3:1的配比，需要20 万护理员，其他151 万名自理老人也需要15 万，总计需求35 万名护理员。国内养老护理员的需求与现实则差距更大，根据2020 年老年人口规模预测，养老市场将需要2800 万名护理员（社会护理员），养老服务人才的培养迫在眉睫我国各类养老机构达4万多家,目前需要长期护理的失能老年人超过4000万人。但真正

19、具备医疗服务能力的只有20%截至目前，我国城乡养老机构发展到4.18万个，养老床位365万张。但平均下来，约57个老人拥有一张床差床位！差护理机构！差护理员！差医院！您还差资金的专属性掌控性中国食品科技学会副理事长朱蓓薇说：“保健品销售中，个别企业夸大宣传，主要受害群体就是老年人。”济南市老年人防诈骗维权中心发布的老年人法律观念及维权意识现状调查报告显示，32.6%的老年人曾遭遇过诈骗，是诈骗的主要受害人群，其中以营养保健品诈骗为主。内容来源：微信公众号百家号您有钱，不怕子女惦记吗？您有钱，不怕外人惦记吗？Q6您如何准备养老金？您知道真正的养老金的定义吗？未富先老养老金短缺以房养老房价拉动经济

20、增长的逻辑是否持续成立城镇化加速推进，供给是否能满足需求（租金从哪里来）房产税落地，资产保有逻辑的改变资金的掌控性？从养老资产到养老金社保养老企业年金央企、国企的特有品员工自己需要交费到达退休年龄才可领取收益率波动合同关系合同关系合同关系投资管理人账户管理人托管人受托人委托人信托关系企业年金参与率持续下降关于商业保险的重要性中国养老金发展报告2017发布会银保监会副主席 黄洪养老准备的正确打开方式终身自立的养老规划养老金医疗准备社保养老金企业年金自储养老金健康生活疾病治疗康复护理养老房产安居乐业置换解决失能照护问题失能照护入住医院或养老机构的长期护理转化生活所需品质费用“活力老人”存款、房产、

21、股票、基金等资产储备符合养老金要求的提前准备从金字塔到养老需求的聚焦体会咨询服务的模式提问贯穿基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您的“责任”留下了一大笔钱因此该风险，可以自留通过存款（可变现为存款储蓄的资产，例如房产）来进行风险自留但中端风险是现金流风险，特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”，养老需要的是收入强调聚焦讲解收入是什么？养老金是什么样的收入？什么是养老的收入养老金的七分法金字塔养老风险的切入金字塔风险金字塔财产损失疾病身故养老工作责任子女教育婚姻税务债务损失性风险解决没钱问题支出性风险解决花钱问题所有性风险解决留钱问题损失性风险：家庭财富的突

22、然中断丧失与外流风险因子：重疾、意外、身故、医疗支出性风险：充沛的现金流满足阶段性开支的需求与愿望愿望因子：子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支所有性风险：解决财富私有化保护及定向传承愿望因子：合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承风险管理的金字塔基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您的“责任”留下了一大笔钱因此该风险，可以自留通过存款（可变现为存款储蓄的资产，例如房产）来进行风险自留陈述聚焦但中端风险是现金流风险，特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”，养老需要的是收入养老风险的切入陈述与聚焦支出与收入周期的不匹配收入的重要性收入收益，收入会带来

23、安全感有两种方案：有500万，投入股市有500万，买个房子租出去，每个月获取5000块租金哪一种更有安全感？收入收益，收入是确定的，持续产生的现金流年龄收支值支出线收入线奋斗期、创收期收入周期支出周期需要收入提前锁定需要收入转换器重新定义养老金七分法与生命等长的被保证的、确定的可计量的能满足品质需求的专属的（可掌握的）按照一定频率持续给付的收入（现金流）重新定义中国人养老生活的“态度”让我们练习一下写出过往养老沟通中的最多的疑难问题默写七分法每条陈述1-2局解释请在七分法中挑选疑难问题的答案养老金=社保养老金？养老金=存款？养老金=租金？养老金=金融产品收益？养老金=子女孝顺？So,养老金的储备话题何以解忧唯有养老年金保险自国家法定退休年龄开始领取相邻两次给付间隔不超过一年按月给付更优对接养老资源的需求1234充分了解客户的养老需求问卷STEP1STEP2STEP3STEP4养老年金规划四部曲测算客户社保养老金给付额度找到缺口，确定