2022年通策医疗主营业务及竞争优势分析

1、2022年通策医疗主营业务及竞争优势分析一、通策医疗：口腔医疗服务龙头，业绩增长稳健（一）公司简介通策医疗是国内口腔医疗服务龙头，致力于打造口腔领 域领先的综合医疗平台。公司在全国各地开设了 40余家口腔 医院，总院杭州口腔医院成立于1952年,2006年公司通过公 立医院改制收购杭口 , 2016年5月挂牌中国科学院大学杭州 口腔医院。公司以浙江省为大本营，推进“总院+分院”模式， 打造以杭口、城西、宁口三大总院为核心，利用品牌辐射力带 动分院增长的竞争模式，同时省内推进“蒲公英计划”来加速 下沉市场拓展，省外通过产业基金打造“存济”品牌。公司第一大股东为杭州宝群实业集团，股权占 比33.7

2、5%,公司实际控制人为吕建明，通过宝群实业集团直 接和间接持有公司26.75%的股份。2016年以来，公司实控人、 高管进行了屡次增持，彰显出对公司开展前景的信心。4、通过核心医生持股方式建立新院，深度捆绑双方核心核心医生指的是从业时间较长，在公司承当重要管理职 务的医生，他们往往具有良好的口碑，庞大且忠诚的客户群 体，对公司开展起着十分重要的作用。这些医生独立执业的意 愿较为强烈，为了提高他们对公司的粘性，通策医疗在2013 年与核心医生团队共同设立了“嬴湖创造投资合伙企业（有限 合伙）”和“嬴湖共享投资合伙企业（有限合伙）”两家投资基 金，直接参与持股建立新院。从2013年起，两家基金已经

3、参 与了 8家分院的建设，通过核心医生持股方式建立新院，公 司深度捆绑了自身与核心医生的利益，提高了医生团队的稳定 性。图表75:两家投资基金持股比例诸暨嬴湖创造投资合伙企业（有诸暨嬴湖共享投资合伙企业限合伙）（有限合伙）通盛医疗投资管理核心医生集团（二）“总院+分院”扩张模式日渐成熟，省内外扩张路径 各有抓手前文提到，口腔行业的手工业属决定了口腔医院扩张、 复制的难度较高，简单的并购扩张模式并不能有效地整合市 场。近年来，行业中涌现出新的扩张模式和商业模式，比方以 美维口腔为代表的DSO模式、以拜博口腔为代表的“保险+牙 科”模式、以瑞尔齿科为代表的高端路线模式，而通策医疗采 用的是“区域总

4、院+分院”模式，总院负责品牌培育和技术输出, 分院负责扩大市场份额，近年来通策针对省内基层市场和省 外市场分别推出了“蒲公英计划”和体外“存济基金”，公司的 整体扩张路径日渐清晰，有望率先成为行业连锁整合的破局者。1、总院增长稳定，分院快速成长，“总院+分院”模式日 渐成熟“区域分院+总院模式是公司在多年经营中探索出来的模 式，相比牙医诊所可以形成有效的品牌壁垒。区域总院平台 对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品 牌影响力，分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推 开，实现医疗资源的优化及患者就诊便捷，在较短时间内积累 客户资源、获取市场份额。目前，公司浙江省内的口腔医院

5、以 杭州口腔医院平海院区、城西院区和宁波口腔医院三家总院 为中心，加上各自具有管理关系的分院，构成3个“总院+分 院”的区域医院集群。（1）总院贡献大局部利润，未来仍将占据主导地位公司杭口、宁口和杭口城西开业较早，运营成熟，贡献 着公司绝大局部收入和利润。2021年杭口实现营收7.36亿元, 同比增长21.1%,实现净利润3.78亿元，同比增长27.8%,剔 除分红后净利润为2.9亿元；宁口实现营收1.75亿元，同比增长38.2%,实现净利润0.42亿元，同比增长29.9%,剔除 分红后净利润为0.38亿元；杭口城西实现营收5.61亿元，同 比增长22.2%,实现净利润1.94亿元，同比增长4

6、0.4%,剔 除分红后净利润为1.88亿元。三家总院总营收占公司营收 61%,剔除分红后总利润占公司利润73.5%。表79: 2017年以来三大总院利润及增速（2）分院高速成长，培育周期明显缩短，“总院+分院” 模式逐步成熟各分院目前体量较小，但增长势头迅猛。2020年所有分 院均实现了盈利，2021年分院利润增速基本都在30%左右， 从疫情中快速反弹。高利润增速可分为两类，（1）成熟分院 通过改善营业效率实现超额利润增速，如衢州分院和义乌分院。（2）次新或新分院随着营收规模增长实现规模效应，从 而实现超额利润增速，如湖州分院、城北分院。省内新院培育周期明显缩短，“总院+分院”模式逐步成熟。

7、公司省内新院从设立到实现盈亏平衡的周期越来越短，2007 年设立的衢州分院经过4年培育才实现盈利，2013年之后设 立的新院最快在1-2年内实现盈利，如诸暨分院和舟山分院, 而近两年设立的新院实现了当年盈利，如义乌新杭口分院和 和睦门诊。我们认为培养周期的缩短源自“总院+分院模式的 逐步成熟，总院逐渐掌握了对分院管理支持和人才输出的有 效方式，分院在选址、设计、装修、采购方面也愈发具有经 验。图表82:公司省内新建分院培养周期明显缩短医院名称成立时间注册资本首次盈利时间时间差衢州口腔2007 年300万元2011 年4年萧山口腔2015 4 10 月2500万元2020 年5年诸山口腔2013

8、 412 月1000万元2014 年1-2年海宁口腔2014年8月1000万元2017 年3-4年舟山通策2014年9月500万元2015 年1-2年绍兴越城口腔2015年10月1000万元2018 年3-4年湖州通策2015年8月1000万元2017 年2-3年绍兴上虞口腔2015年1月1000万元2016 年1-2年杭州庆春2016年6月3000万元2018 年2-3年宁波北仑2016年6月500万元2018 年2-3年杭州城北2016年12月1000万元2018 年2-3年义乌新杭口2018年5月100万元2018 年0-1年杭州和睦2019年8月500万元2019 年笈誉砥是2、“蒲公

9、英计划“顺利推行，加快省内市场下沉2019年公司推出“蒲公英计划”，旨在将渠道和资源进一 步下沉至基层市场。公司计划在3-5年内布局80家口腔医院, 实施区域为浙江省内的县（市、区）及重点乡镇，每家规模在 30-50张牙椅，单院投资额在1500-2000万元。蒲公英分院采 取医生合伙人模式，即公司持股比例为51%-60%,总院杭口 医生集团（通过“诸暨市通策蒲公英投资咨询合伙企业”代持） 持股9-20%,蒲公英当地医生团队持股30-40%。通过这种模 式，公司（1）确保总院医生能为分院管理和医疗赋能，提高 运营效率；（2）建院初期通过当地资深医生快速吸引客流， 缩短新院爬坡期。目前公司共有34

10、家蒲公英分院纳入体系中, 其中17家已开业，13家处于装修阶段，4家处于筹备阶段， 2022年预计会有18-20家蒲公英分院投入使用。3、依托体外“存济基金”培育省外市场2016年10月，公司于关联方海骏科技共同设立了通策口 腔医疗投资基金，定向投资北京、武汉、重庆、成都、广州、 西安六家大型口腔医院，公司出资2个亿，作为优先级有限合 伙人，确保本金加6%的年收益率，不参与超额分配。此外公 司和基金签订了委托管理协议，受托六家医院的经营权、 管理权，每年收取医院营收的2%作为管理费用，基金承当培 育期间的亏损和责任，培育期满后公司享有优先收购权。省 外医院的培育周期较长、不确定性较高、长期亏损

11、会影响上市公司业绩，公司通过设立体外基金的方式来培育省外新院， 有效防止了这些问题。出于战略和当地竞争格局考虑，目前 公司将主要资源集中于武汉、西安、重庆和成都四个市场， 四家医院牙椅数均超过200张，其中武汉存济、西安存济和成 都存济均为总院定位，未来将支撑公司在湖北省、陕西省和 川渝地区进行分院扩张。2021年武汉存济、西安存济、重庆 存济和成都存济分别实现营业收入7392万元、2396万元、 1033万元和257万元。图表86:体外存济医院情况开业时间注册资本股权结构牙椅 数医生营业面积2021营收武汉存济2018 年5000万元通策口腔医疗投资基金（80%） 熊荣华（20%）22015

12、018076 m*7392万元支庆存济2019 年5000万元通策口腔医院投资管理集团（代持，70%） 重庆宏融资本（30%）25017019630 nr1033万元西安存济2020 年5000万元通策口腔医疗投资基金（90%） 杭州海骏科技（10%）20013068000 nr2396万元成都存济2021 年10000万元通装口腔医疗投资基金（90%） 杭州海骏科技（10%）22015030000 m3巴是电管是（三）接诊模式创新、业务高端化共同拉动单院产出能力口腔医疗服务行业受限于其手工业特性，行业整合和企 业扩张较为困难，而公司采取的“总院+分院模式在扩张速度 上天然具有劣势，因此，存量

13、医院的内生增长在较长一段时间 内仍会是公司业绩增长的最主要来源，比方2019年公司三家 总院营收增长1.63亿元，占公司总营收增长的46.8%,利润 增长0.96亿元，占公司总利润增长的73.28%；新并表了 15 家单位，但是只有512.46万营业收入。我们认为，公司近年来推广的CM接诊模式、“种植倍增计划”和特色分院战略能够 有效提升存量医院的运营效率，提升高端业务占比，拉动单院 产出能力。1、对标梅奥诊所，实行CM团队接诊模式对标梅奥诊所，公司对中高端客户实行以患者为中心的 CM (Case Manager)团队接诊模式。医生实行首诊负责制， 根据患者需求动态组建CM团队，团队里既有多学

14、科医生团 队，也有同专业高中低年资医生团队，专家在团队接诊模式 中主要做诊断、诊疗方案设计并参与局部关键的治疗环节。 通过精细化分工，专家可以专注于更为专业及高附加值的业务, 有效利用专家的诊断时间；年轻医生那么可获得更多临床机会, 快速提升自我；而围绕患者组建的团队可以使患者免除转诊的 麻烦，提高患者体验。公司在杭口城西开始实行CM团队接 诊模式，单张牙椅产出和总体营收明显提升，目前公司在探 索向体系内其他医院推广。2、推行“种植倍增”计划，加速种植下沉基层和年轻医生 成长2019年以来，公司持续推行“种植倍增”计划，目的在于 提高种植在浙江基层市场的渗透率，同时加速年轻医生的成长, 具体内

15、容为：根据市场细分制定不同的价格；根据医生的年资 决定可从事的种植种类；由牙周医生根据客户病情作为首诊与种植医生共同确定治疗方案；实行以导师负责制为核心的 三级医生合伙人体系；种植计划全省统一结算、统一布置、统 一考核、统一市场策略、统一宣传广告发布、统一售后服务。 由于医生意愿等因素，“种植倍增”计划此前推行受阻，但随 着种植牙集采的推进，低端种植业务有迎来高速增长时期。3、布局专科性特色医院，夯实杭口集团全国一流口腔医 院地位公司目前拥有多家特色分院，比方以正畸业务为主的诸 暨分院。未来公司计划建设紫金港、滨江两个院区。紫金港 院区以数字化正畸和儿童口腔专科为主，并作为未来诊室实验 基地。

16、滨江院区作为杭州口腔医院集团的外科分院，打造颌 面外科在浙江的领先优势，组建一流团队，引进包括ICU在 内的先进设备设施，全力开展覆盖各个消费层级的牙齿种植事 业，招聘专职P1开展科研工作，为杭州口腔医院集团真正成 为中国既大又强的一流口腔医院夯实基础。图表90:以正畤为特色的诸暨分院单张牙椅产出远高于其他规模相近的分院图表3: 2016年以来公司高管和员工频繁增持公告日期公告日期股东名称股东类型方向 变动数量（万设）变动后持股比（%）2022-03-282022-03-28吕建明2022-03-182022-03-18吕建明87O.2022-02-24392022-02-212022-02-

17、213962022-02-162022-02-16吕建明4.20.39783762022-02-11吕建明37 O.2022-02-10吕建明3762022-01-082022-01-08吕建明2019-05-2106 O.2018-06-0508O.002018-02-082018-02-082018-02-08章锦才13. 940.042018-02-08 通策医疗投资股份局部员工0. 272017-07-140.312017-06-02吕建明10. 0036. 5585.314.002017-06-02吕建明0. 242017-05-12吕建明0.232017-03-1440820620

18、16-06-282016-06-012016-06-01吕建明463.2016-06-01吕建明932016-06-015 1 O.5 1 O.2016-06-01吕建明2016-06-01吕建明2016-03-01吕建明2016-03-01M建明2016-06-012016-06-C1管管管高高高增增增325. 7323. 0334. 13私昌管是0. 11核心管理层分析：总院院长均为全国学科带头人，临床 和科研经验丰富。陈丹鹏（杭州口腔医院集团总院长）为华 西医科大学医学博士，英国爱丁堡皇家外科学院正畸专科院士, 云南省正畸专业委员会副主任委员，从事口腔工作35年，曾 任上海交通大学附属第

19、一人民医院口腔科副主任和正畸修复科 主任、口腔科学教研室主任；王维倩（杭口平海院区院长）为 全国牙周专委会委员，中国医学装备协会口腔装备与技术专 委会常务委员；李小凤（杭口城西院区院长）为中华口腔医学 会口腔修复学专业委员会委员，浙江中医药大学口腔基础教 研室主任，浙江中医药大学校聘教授；郭泾（宁波口腔医院 院长）博士为中华口腔正畸专委会常委，中华口腔正畸杂志 及口腔医学杂志编委和审稿专家。（二）业绩增长稳健，利润率行业领先1、营收和利润近年增长稳定，省内市场仍为增长最大动 力公司经营稳健，上市以来业绩长期保持快速增长。从 2007到2021年，公司营收从0.91亿元增至27.81亿元，复合

20、增速为27.67%,归母净利润从0.1亿元增至7.03亿元，复合 增速达35.5%。2022年一季度公司实现营收6.55亿元，同比 增长3.74%,实现归母净利润1.66亿元,同比增长1.25%。I表5: 2007年以来公司营收快速增长I表5: 2007年以来公司营收快速增长30 -r 60%25 - 50%20 -40%-30%15 -10 卜20%10%0%0以元管是营业收入（亿元） 同比增长分区域看，省内市场收入占比达90%,毛利率显著高于省外市场，短期内仍为公司业绩增长主要驱动力。2021年， 公司省内市场实现收入23.74亿元，同比增长26.7%,占比为 90.2%,省外市场实现收入

21、2.59亿元，同比增长23.9%,占比 为9.8%。2013年以来，公司省内市场占比均保持在90%以上， 且大局部年份增速均高于省外市场。毛利率方面，2021年省 内市场毛利率为46.86%,省外市场毛利率从2018年的16.44% 提升至2021年的35.31%,提升较大，但仍远低于省内市场 水平，结合营收占比及增速情况，我们认为公司省外市场仍处 于培育阶段。2、口腔门诊诊疗人次稳定增长，业务结构优化带动客单 价上涨口腔门诊诊疗人次稳定增长，区域分院增速显著高于区 域总院（杭口），且仍将是门诊人次最大增长来源。公司口 腔门诊诊疗人次稳定增长，从2016年的130.02万人次增至 2021年的

22、280万人次，复合增速为16.58%。2022年Q1诊疗 人次为70.45万人次，同比增长5.35%。2021年区域总院（杭口）诊疗人次68万人次，同比增长15.3%,区域分院诊 疗人次175万人次，同比增长34.6%,杭口医院开展多年， 业务模式高度成熟，预计未来诊疗人次依旧保持平稳增长，区 域分院逐渐步入高速成长期，加上未来几年公司通过“蒲公英 计划大量扩建新院，预计区域分院诊疗人次将保持高速增长。从客单价来看，业务结构优化带动客单价持续上升。2021年公司整体客单价为940元/人，同比增长2.35%,区域 总院（杭口）客单价为1076元/人，同比增长4.98%,区域分院客单价为938元/

23、人，同比增长1.23%,区域外医院客单价 为700元/人，同比增长5.42%。2016年以来，所有区域医院 客单价均呈现稳定增长态势，我们认为这来自公司业务结构的 改善。2016年以来，高端业务如正畸、种植、儿科的营收占 比在稳步提升，2021年正畸、种植、儿科和修复业务营收占 比分别为20.4%、16.9%、20.3%和16.3%,而综合类业务占 比为26.1%。随着特色分院的建立，高端业务的占比将继续 提升，带动客单价提升。图表13:公司客单价稳定增长3、规模效应逐步表达、品牌效应强大，公司利润率远超 同行规模效应逐步表达，医疗材料本钱和人力本钱占比逐年 下降。2016年以来，公司毛利率水

24、平稳定提升，从2016年的41.41%提升至2021年的45.7%,主要系高端业务占比提升以 及规模效应带来的医疗材料本钱的下降。公司通过定期的集 中采购和二次议价提升了耗材采购的议价权，主要原材料的 本钱呈现下降的趋势，比方2019年，公司正畸类耗材本钱同 比下降0.9%,种植类下降2%,技工类下降3%。从2016年到 2021年，医疗材料本钱占医疗服务收入的比例从17.5%下降 至15%。此外，公司“总院+分院”模式可以快速赋能年轻医生 成长，提高医生单产，降低人力本钱占比。从2016年到2021 年，人力本钱占医疗服务收入的比例从32.8%下降至31.7%, 随着公司规模增大，耗材议价能

25、力和“总院+分院”赋能能力将 进一步增强，带动毛利率持续提升。公司强大的口碑效应使得公司能长期保持极低的销售费 用，从而实现了远高于行业的净利率。公司在杭州具有极强 的口碑效应，且凭借“总院+分院”模式辐射至浙江全省，通过 患者间的口口相传公司就能实现客户引导的目的，无需像其 他民营连锁口腔医院一样投入大量的销售费用。2021年公司 销售费用率仅有0.89%,远低于同行15-20%的水平。同时， 不同于其他口腔连锁集团快速扩张的模式，公司实行“总院+ 分院”的扩张模式，总院向分院输出成熟的管理人才和运营模 式，提高它们的运营效率，从而实现了较低的管理费用率。凭借极低的销售费用率和较低的管理费用

26、率，公司在并不突 出的毛利率水平下实现了远高于同行的净利率。二、通策医疗：获医能力突出，口腔龙头前景明朗对于业内竞争者，我们认为获医能力是评判其竞争能力 的重要指标，此外扩张模式和单椅/单院产出能力也是其竞争 力的表达。背后逻辑在于：（1） 口腔医疗服务行业客户对医 生的黏性高，稳定获医能力往往意味着公司能源源不断地获 得客户资源。（2）行业竞争激烈，存在大量中小微型牙科诊 所，理想的扩张模式能够建立起规模壁垒，挤占中小型诊所市 场，从而实现超额回报。（3）行业本质为手工业，行业特质 决定了连锁扩张的效率较慢，在数量没法快速增长的情况下， 提高质量（单院产出）是行业内公司保持业绩增长的最重要手

27、 段。对于通策医疗，公司在这三个维度竞争优势突出，具体 表现为：（1）通过参与公立医院改制、医教研合作、明确内 部晋升路径、推行核心医生持股等方式来获取和吸引优秀的 口腔医生；（2）采取“总院+分院”模式进行扩张，“蒲公英计 划”加快省内基层市场下沉，体外存济基金培育省外市场，扩 张模式日渐清晰；（3）推行CM模式，实行种植倍增计划和 特色分院计划，提升种植、正畸等高端业务占比。（一）获医能力突出，多举并进锁定长期医生资源1、积极参与公立医院改制，获得优质医生资源相比于民营医院，公立医院对优秀医生资源的吸引力更 大，优秀的口腔医师往往聚集在公立医院，而且公立医院在 当地的品牌效应普遍较强，公司通过积极参与公立口腔医院的 改制，获得了大量在当地具有良好口碑的医生资源。比方公 司在2006年收购了在浙江省内极具影响力的杭州口腔医院， 在2007年收购了在当地具有良好口碑的宁波口腔医院，收购 这些医院让公司在短时间内获得了大量优质医生资源，