芜湖果多爱烘焙食品有限公司策划案

1、 PAGE 46 指导老师：吴木林 小组成员：冯 波 钟应磊 李晓璇 芜湖“果多爱”烘焙食品有限公司 创业计划书目 录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc20719 一、项目概述 PAGEREF _Toc20719 4 HYPERLINK l _Toc21699 （一）项目背景 PAGEREF _Toc21699 4 HYPERLINK l _Toc11153 （二）项目简介 PAGEREF _Toc11153 4 HYPERLINK l _Toc25719 （三）项目投资安排 PAGEREF _Toc25719 5 HYPERLINK l _Toc5450 （四）拟建

2、项目基本情况 PAGEREF _Toc5450 5 HYPERLINK l _Toc30190 二、项目创意 PAGEREF _Toc30190 5 HYPERLINK l _Toc10647 （一）Love for Anniversaries(纪念日特色蛋糕) PAGEREF _Toc10647 5 HYPERLINK l _Toc16658 （二）DIY手工坊蛋糕 PAGEREF _Toc16658 6 HYPERLINK l _Toc2475 （三）Love for Families(家庭早餐) PAGEREF _Toc2475 6 HYPERLINK l _Toc20335 （四）网上

3、点餐 PAGEREF _Toc20335 6 HYPERLINK l _Toc31083 三、市场及竞争分析 PAGEREF _Toc31083 7 HYPERLINK l _Toc15315 （一）宏观环境分析 PAGEREF _Toc15315 7 HYPERLINK l _Toc23799 （二）烘焙行业分析 PAGEREF _Toc23799 9 HYPERLINK l _Toc1058 （三）企业SWOT分析 PAGEREF _Toc1058 14 HYPERLINK l _Toc25544 （四）目标市场选择与定位 PAGEREF _Toc25544 15 HYPERLINK l

4、_Toc9876 四、 营销策略 PAGEREF _Toc9876 17 HYPERLINK l _Toc21865 （一）产品策略 PAGEREF _Toc21865 17 HYPERLINK l _Toc19947 （二）价格策略 PAGEREF _Toc19947 18 HYPERLINK l _Toc21847 （三）促销策略 PAGEREF _Toc21847 20 HYPERLINK l _Toc11372 五、 赢利模式、经济及财务状况 PAGEREF _Toc11372 24 HYPERLINK l _Toc24209 （一）盈利模式 PAGEREF _Toc24209 24

5、HYPERLINK l _Toc25509 （二）财务分析 PAGEREF _Toc25509 24 HYPERLINK l _Toc31955 六、 融资方案和回报 PAGEREF _Toc31955 31 HYPERLINK l _Toc1851 （一）融资计划说明 PAGEREF _Toc1851 31 HYPERLINK l _Toc14492 （二）融资要求 PAGEREF _Toc14492 31 HYPERLINK l _Toc31579 七、经营管理和运作方案 PAGEREF _Toc31579 33 HYPERLINK l _Toc5227 （一）经营理念 PAGEREF _

6、Toc5227 33 HYPERLINK l _Toc11477 （二）公司宗旨 PAGEREF _Toc11477 33 HYPERLINK l _Toc15547 （三）管理理念 PAGEREF _Toc15547 33 HYPERLINK l _Toc23143 （四）组织结构 PAGEREF _Toc23143 34 HYPERLINK l _Toc5754 （五）部门职责及配置 PAGEREF _Toc5754 34 HYPERLINK l _Toc27500 （六）运作方案 PAGEREF _Toc27500 37 HYPERLINK l _Toc32015 （七）公司文化建设 P

7、AGEREF _Toc32015 39 HYPERLINK l _Toc19037 八、 创业团队 PAGEREF _Toc19037 39 HYPERLINK l _Toc30326 九、风险防范与控制 PAGEREF _Toc30326 41 HYPERLINK l _Toc13262 （一）市场及技术风险 PAGEREF _Toc13262 41 HYPERLINK l _Toc32200 （二）管理风险 PAGEREF _Toc32200 41 HYPERLINK l _Toc1286 （三）风险对策 PAGEREF _Toc1286 41 HYPERLINK l _Toc15926

8、附件： PAGEREF _Toc15926 41一、项目概述（一）项目背景烘焙技术于十九世纪初传入中国。改革开放前，我国的面包生产相对只集中在大中城市，制作工序和生产设备也比较简单、落后，烘焙制品品种花色较少，质量也不稳定。改革开放后，我国烘焙行业经历了一个快速的发展时期，大大小小的烘焙店面普及城乡各地，产品品种繁多，花色各异，产品质量不断提高，生产设备日益更新，新的原材料也层出不穷。随着时代的发展和人们生活水平的提高，可供消费者选择的食品种类越来越多，产品结构也逐渐向着营养型、风味型、享受型及功能型的方向发展。伴随着这样的发展态势，烘焙市场也正在扩大并深入消费者的日常生活。 在这样的环境下，

9、“果多爱”烘焙坊应时而生，在芜湖开设了自己的连锁门面店。由于烘焙市场竞争日渐激烈及其自身品牌知名度不高、店面选址不当等诸多问题，“果多爱”烘焙坊店面经营状况不佳。（二）项目简介根据“果多爱”的经营现状，我们团队进行了相关策划，对芜湖“果多爱”食品有限公司进行第二次创业方案。首先，我们将在芜湖现有规模较大的社区开设店铺；第二，通过“打高立中”的产品定位树立“果多爱”物美价实的品牌形象；此外，利用产品系列广告的宣传、营业推广等促销方式和电子商务平台的打造，突出“果多爱”品牌特色，扩大其知名度，提高市场占有率和美誉度，增加销售收入，从而使“果多爱”在芜湖能够朝着又好又快的方向发展。我们预计在四年内，

10、在芜湖开设4家“果多爱”连锁烘焙坊，并逐渐形成一定规模的连锁烘焙店。（三）项目投资安排筹集资金总额：50万，融资渠道：股东投资。详见下表：股东名称投资形式投资金额（万元）投资比例姚孝祥现金3060%冯波现金1020%李晓璇现金510%钟应磊现金510%合计50100%（四）拟建项目基本情况项目名称芜湖“果多爱”烘焙食品有限公司创业计划书联系人姚孝祥手机E-地址安徽省芜湖市项目性质烘焙类社区店预计成立时间2012年元月1日企业的主营产业特色烘焙产品二、项目创意（一）Love for Anniversaries(纪念日特色蛋糕) 开设专门针对各种纪念日的“蛋糕小窝”制作点（如：入学纪念日、毕业纪念

11、日、光棍节、愚人节、圣诞节等），为消费者打造一款专属蛋糕，在帮助他们用心表达情意的同时，也他们感受到“果多爱”烘焙房带来的愉悦感受。“果多爱”烘培房用心服务顾客，在每一个特殊的日子里，在每个时令节气里，我们都将打造各具特色的产品与活动呈现给不同的消费者，伴随大家记录每一个纪念日的幸福味道！（二）DIY手工坊蛋糕专门开设顾客可以亲手制作烘焙食品的手工坊，让顾客在体会制作蛋糕乐趣的同时，更多的去享受亲朋好友互动带来的暖暖情谊，例如，“果多爱”烘培房特意为小朋友提供了两款DIY饼皮，他们可以发挥想象，创造出属于自己的饼干作品并与家人一起分享。“果多爱”不仅用美味的食物温暖大家的胃，它还是帮助大家创造

12、专属幸福味道的忠实伙伴。（三）Love for Families(家庭早餐) 一日之计在于晨，每天早餐的质量就显得无比的重要。随着西方文化的不断冲击影响，越来越多的上班族家庭，尤其是80后的婚姻家庭，都会选择“面包+牛奶”式早餐。在这种情况下，“果多爱”烘焙房”为顾客想得更多。除了优质的早餐点供应，我们还提供早餐点加热服务。我们的目标是为每个顾客家庭提供营养、健康、快捷的“温暖”早餐，成为每个顾客家庭的户外厨房！ （四）网上点餐根据“果多爱”烘焙坊的实体店面，设计网络电子商务平台，实现网上点餐服务。网上烘焙平台的设计将使我们的产品和服务更加个性化和人性化。丰富多样的原材料、形式各异的产品组合，

13、在“果多爱”，每一位消费者都可以购买到自己喜爱的产品。材料加什么，口味选什么，你做主！二、市场及竞争分析（一）宏观环境分析（1）政治法律环境近几年，我国食品安全乱象频出，从“瘦肉精”到“染色馒头”,从“毒血旺”到最近的“黑心烤鸭”，此起彼伏的食品安全事件刺痛了消费者的神经，食品安全问题已成为老百姓关注的焦点并引起了党中央、国务院和各级政府的高度重视。国家不仅出台了一系列政策法规支持食品事业的发展，为保障食品安全,政府还就已经出现的食品安全问题制定了相应的整治措施。2011年5月13日,卫生部公布食品添加剂使用标准、预包装食品标签通则等4项食品安全国家标准。食品安全的强化使整个烘焙行业面临重新洗

14、牌。严格的原料生产追踪监控和品质坚持将会给烘焙企业一个发展的新契机。（2）经济和人口环境芜湖市位于安徽省东南部，市区坐落在长江与青弋江交汇处，是安徽省的经济、文化、交通、政治次中心，国务院批准的沿江重点开放城市、皖江城市带承接产业转移示范区核心城市、南京都市圈成员城市。芜湖经济：2010年，芜湖实现国内生产总值1108.63亿元，进入千亿元城市行列，同比增长18.2%，总量保持全省第二位，增速居全省第一；芜湖GDP总值占全省的比重由2005年的7.5%，上升到2010年的9.0%，提高了1.5个百分点；芜湖以占全省2.4%的国土面积、3.4%的人口，实现占全省9%的GDP、9.5%的财政收入。

15、2010年芜湖全市人均GDP按户籍人口计算为48306元，比上年增长19.7%按年末汇率计算已达到7294美元。市场消费：2010年芜湖实现社会消费品零售总额287.45亿元，比上年增长19.5%；财政收入快速增长，用于改善民生等重点项目支出力度加大；银行存贷双过千亿元，对经济发展的保障增强；物价有所上涨。人民生活水平：全年城市居民人均可支配收入18727元，比上年增长11.8%，位列安徽第三位；农村居民人均纯收入7834元，比上年增长16.3%，位列安徽第二位；人均生活用房面积38.25平方米；城市居民和农村居民的恩格尔系数分别为38.6%和41.59%。经济的发展带动了芜湖居民生活水平的提

16、高，同时，也带动了一系列食品行业的发展，烘焙行业当然也受益其中。（3）社会人文环境芜湖的城市精神包括开放、诚信、务实、创新。近年来，芜湖经济快速发展，作为皖江城市带承接产业转移示范区的核心城市，大力推进科技创新，发展教育事业，发展社会公益事业。健康向上的人文环境，争创全国文明城市的进取精神进一步提高了芜湖市民的整体素质和城市文明程度。随着芜湖居民的素质整体提高，其消费质量、水平相继提升，人们对消费理念的追求也逐渐向享受型发展。同时，伴随着物价上涨、生活节奏加快以及工作竞争压力的增大，快捷、实惠、健康的饮食习惯正受到越来越多人的追捧。综上可知，具有好产品（方便、健康、营养）、好服务、好环境的烘焙

17、企业，无疑将成为芜湖居民的挚爱之选。（二）烘焙行业分析（1）烘培行业状况分析表一：中国糕点、面包制造行业情况表 单位：千元资料来源:中商情报网 表二： 中国饼干及其他焙烤食品制造行业情况表 单位：千元资料来源:中商情报网根据上述数据和和我们的实地调查分析可知： 行业发展迅速，发展态势良好我国自改革开放以来，焙烤食品行业得到了较快的发展，产品的门类品种、数量、质量、包装装潢以及生产工艺和设备，都有了显著的变化；另外，经济的快速发展和生活水平的提高，人们生活方式和消费结构也在发生着巨大变化，这些都将给烘焙行业的发展带来新的机遇。坚持品质、注重安全、追求时尚的品牌消费逐步成为市场消费的主流。高、中、

18、低档产品并存的格局仍在延续，但低档产品所占比例在逐年降低。在目前的烘焙市场中，现烤面包店表现的尤为出色。选址在人潮聚集的大卖场和百货公司，或繁华的步行街、地下街等，加上能及时推出当下流行的产品，都为现烤面包店的快速发展提供了有利条件。加工、生产、服务趋于专业化、标准化除了对食品安全重视的日渐加强和国家行业标准的相继出台实施，国家在行业标准基础上又制定了更为严格的原料、加工、生产工艺、产品、检测等一系列标准以保证产品的高品质。为了进一步保证产品的品质，不少面包店在新产品研发和加工、生产上与食品科研机构、高等院校以及相关行业积极进行专业技术的沟通交流；在基础原料、食品添加剂、生产工艺、包装材料、包

19、装机械以及食品机械等方面加强专业化协作攻关，为产品的创新、产品质量产量的提高、工艺改良等方面提供了有力的支持，从而帮助烘焙行业的生产及店面的销售服务走上了专业化、标准化道路。竞争与机遇并存，中高端市场成为争夺焦点由于国家行业标准的强制执行、食品安全力度的加大、原材料不断上涨等因素的影响，烘焙行业同业竞争逐渐激烈。近年来，国外大品牌和港台知名实力企业强势进入，给国内品牌树立了积极的榜样。星巴克、面包新语等大品牌不断提高产品质量，加快新产品的研发，加大营销推广力度，以抢占中国面包市场份额。国内品牌中除元祖食品、好利来等实力较强的全国性品牌外，上海克莉丝汀、宁波新美心等地方性品牌也在快速崛起，并向周

20、边地区扩张。随着市场准入制度的实施，烘焙行业进入门槛不断提高。国内市场竞争已从打价格战的恶性竞争，步入以产品质量和产品研发为核心的良性竞争轨道。随着消费者收入的增加和品牌意识的增强，品质低、缺乏特色的面包店将会逐渐退出市场舞台。（2）芜湖市场烘焙行业分析 根据我们的市场调查，芜湖市场的蛋糕店不计其数，主要以“好利来、元祖、大金冠、维尼、隆盛、爱培烘”等为代表。其中，“隆盛”作为芜湖本土的蛋糕店，已在芜湖设立六家分店。“维尼蛋糕店”在芜湖也有三家分店。此外，像“元祖、好利来”这样的全国连锁店在芜湖也有好几家分店。据我们调查，目前的芜湖烘焙市场出现一种“味美、量少、价高”的态势，使得部分中低层消费

21、者望而生叹。在传统的烘焙店中，种类、配料、口味等方面都趋于同质化。从种类来讲，芜湖烘焙市场的创新速度比较缓慢。目前市场上的烘焙食品大多以蛋糕、面包、西点为主，最多辅以月饼、水果慕斯等时令产品，缺乏根据消费者的体质、年龄，根据不同地域特征而设计的产品；从配料上来讲，市面上大部分烘焙食品都是以牛奶、面粉、鸡蛋为主要原料，配料的单调造成营养成分单一，烘焙食品远没有实现营养的丰富化和制作的精细化；从口味来讲，目前市场上2/3以上的烘焙食品是甜味，仅仅有不到1/3的产品是原味或是咸味。（3）竞争者分析根据我们的市场调查，主要的竞争对手有：隆盛食品隆盛食品是芜湖本土的蛋糕店，创立于1989年，是一家集产品

22、生产、销售、服务于一体的综合性大型民营企业。公司拥有省内烘焙行业中最大的生产基地，采用目前国际先进的生产设备，配套设施齐全，卫生、质量管理体系完善，致力于烘焙产业链的系统开发。创建以来，公司坚持“务实创新、稳中求进”的发展理念，以投资面包、蛋糕、西点、月饼、礼品等生产、销售和品牌运作为重点。目前，隆盛食品在芜湖已有七家分店，随着企业的不断发展，其目标顾客定位也由大众消费群体逐渐变为中高档的消费群体。产品：面包、蛋糕、西点、月饼、礼品等。价格：品牌差价策略，即销售的产品价格高于一般品牌的商品，使其树立产品品牌形象。促销：主要利用其“出自芜湖本土”为主打点的公共关系策略。渠道：立足芜湖幅射周边的连

23、锁经营方式。好利来企业创建于1992年9月，现为拥有上亿元固定资产，是由北京好利来企业投资管理有限公司、北京好利来工贸有限公司、北京好利来商贸有限公司等三家控股公司组成的的大型食品专营连锁企业集团，创始人及现任CEO为著名摄影人罗红。经过多年努力，好利来已拥有分布于全国80多个大中型城市的近千家直营连锁店，北京、天津、沈阳三座国内一流的大型现代化食品工业园，上万名高素质员工的国内焙烤行业领军企业。目前在芜湖已有四家连锁店。 产品：特色产品是月饼，以外还有生日蛋糕、面包、西点、中点等。价格：温和定价策略，既中等价格，使企业既能获得一般利润，又能吸引购买，赢得顾客好感。促销：运用广告策略，将广告媒

24、体投放在电视，公交车车体广告，站牌等广告载体上，强化品牌效应，将品牌继续做大，维护和提升品牌在销费者心中的认知度。同时，采用优惠券的营业推广策略和相应的公共关系策略。渠道：以连锁经营为主。元祖台湾元祖食品自1993年进驻上海至今，已先后在中国大陆的无锡、杭州、成都、武汉、青岛、长沙等主要城市设立了7家分公司，260余家门店遍及全国53个城市。元祖食品力求以时效确保质量新鲜、服务贴心。高质量的产品、不断的新品开发、强大的广告攻势及强有力的管理，使元祖食品一跃成为上海乃至全国食品加工业的佼佼者和礼品消费的风向标。从初创时期开始，随着产品的不断创新和门店数的扩增，公司每年以25%的销售增长速度快速成

25、长，2007年公司的营业额已逾8亿元。已成为家喻户晓的“精致礼品名家代言者”。其销售人群也主要是高层消费者。目前在芜湖已有四家连锁店。产品：主要是高档礼盒式包装产品。价格:采用了声望定价策略，即相同的商品在有名的商店经销价格略高，主要是利用消费者求声望心理价值的需求。 促销：利用其“元祖”台湾品牌的品牌效应和公共关系策略，达到以上海为国内事业基地，幅射全国各地。渠道：以上海为事业中心的全国连锁经营（3）消费者行为分析 烘焙制品，特别是一些花色糕点，早已受到人们的欢迎，逐渐成为人们外出旅游、节日庆贺的必备食品之一。近年来，在烘焙食品中，面包、饼干、方便面等食品都已成为人们的主餐食品之一，尤其是上

26、班族的青年人。由于生活节奏加快，他们是主要的消费群体，而且，消费观念也发生很大转变。对食品的消费需求从吃饱吃好到吃着玩吃着炫，越来越多的消费者在消费方式上开始追求前卫、另类和个性化。在他们看来，非时尚不生活。在他们眼里喝咖啡是一种时尚，口嚼口香糖是时尚，早晨吃面包再来一包酸酸乳也是一种时尚。可见，烘焙产品应经成为消费者最求时尚的一部分，这对烘焙店来说，是迎合消费消费行为的。企业SWOT分析优势内部因素1相对于同质量的品牌产品，我们的产品价格实在，更贴近目标顾客的消费水平。2产品系列丰富，选择多样，追求个性化。3店面装饰随着纪念日系列的推出而改变。将开设系列主题DIY的制作坊，构成良好的购物环境

27、。4制作网上点餐平台，实现烘焙电子商务平台，提供个性化的服务。劣势内部因素1品牌知名度不够，消费者的认知度不够。 2前期发展资金有限。3创业团队缺乏管理经验。机会外部环境1居民重视休闲生活，消费观念发生变化，使得市场极为广阔。2科学技术更新较快，更多先进的机器设备投入生产，更加营养廉价的原材料融于产品之中；一旦失败，易于退出（退出成本较低）。威胁外部环境1芜湖蛋糕店数量多、分布广，同行业竞争者众多。前期市场占领份额少，竞争压力大。2烘焙行业的替代品多，比如：永和豆浆这类专门经营早点类的餐饮店、街道小巷里的早餐点摊位。（四）目标市场选择与定位（1）市场细分由于烘焙类产品的消费者层次各异，我们把芜

28、湖市场主要分为:老年人市场，这类消费者包括已退休的居民，主要在家照顾孩子。中年人市场，这类消费者主要是在企业或行政单位工作的上班族，经济收入稳定，生活水平较高，追求生活品味；青年市场，这类消费者主要是刚刚步入社会的年轻人，工作还不稳定，生活节奏快，特别是女性，对面包蛋糕比较青睐。在青年市场中，我们把芜湖大学生市场单独分出，因为芜湖大学生市场比较集中，目前，在校大学生的业余生活相当丰富，市场容易推广，且经过调查，大学生购买面包作为早餐的大有人在，对蛋糕的寻求量更是很大。儿童市场，儿童还没有经济能力和购买能力，一般都在家长的带领下实现购买行为。这类消费群体容易被商品的形状和颜色所影响而产生购买行为

29、。划分依据：经过调查发现，各个年纪阶段的人群都是烘焙食品的消费群体，按照年纪来划分，更有利于细分市场，寻找市场差异化。（2）目标市场选择与定位目前芜湖烘焙类店铺分布的主要特点为多而散，但达到一定规模的尚少。“果多爱”的产品定位为“打高立中”，即主要根据市场细分，走中等品牌之路，创造有差异的竞争。据食品配料公司Danisco公司的调查以及我们的实地调研，年龄在20-49岁的妇女和年龄在15-19岁或30-49岁的男子叫还有部分儿童是面包最大的消费人群，也是蛋糕的直接消费者。根据市场现状，我们把目标市场锁定在了1525青年市场和儿童市场。地点主要为具有一定人流量且人群结构中青年和儿童占大比例的社区

30、。（3）店面选址芜湖中央城，地处芜湖城市规划中心及大学城核心区域，位于芜湖市城市南北主轴线九华南路以西，纬四路以南，纬五路以北，中山南路以东的中心地块内，毗邻奥林匹克公园和在建的滨江公园。中央城项目处于芜湖行政区规划区的中心位置，即芜湖城区的“中央”,项目定位为以国际会展中心为龙头，集大型生活区、国际会展中心、五星级酒店、高档写字楼和现代化商业为一体的地标性复合地产项目。项目总占地面积1300余亩，规划总建筑面积135万平方米，其中商业规划总建筑面积39万平方米，住宅规划总建筑面积96万平方米。目前中央城主要居民为弋江区政府工作人员及大学老师、上班族等。现有居住户2000余，人口流量十分集中，

31、旁边交通便利，南邻大学城（有六所高校），且中央城的居住管理比较规范，社区主要三个出口，包括大门三个（两个主大门相对，一个后门），人口主要集中在两主门，两门之间为商业街，街上传统的面包店、饮料店各一家，没有规模，品位低。综上，“果多爱”选址在中央城的优势有：特定区域内的商业中心；交通枢纽，人员流动量大；学校密集区，因为年轻学生是西式点心主要消费群体；住宅小区，人员入住率高。竞争者实力悬殊，不足以构成威胁。所以，中央城无疑是“果多爱”的最佳选址。营销策略（一）产品策略（1）产品系列 早餐类：牛奶+面包，主推营养型面包，提供早餐加热服务。 纪念日类：生日蛋糕、结婚蛋糕、特色纪念日蛋糕（毕业纪念日、光

32、棍节等）； DIY类：儿童DIY、情侣DIY、挚友DIY等； 网络点餐类：通过电子商务平台，顾客依照自己的喜好选择产品的成分及口味。（2）产品包装为提升产品形象和品牌力，特制订印上本店logo的包装带，分生日蛋糕包装、面包包装等。饮品的盒子也是采用logo的特质方式，从而增强产品的品牌传播力度。（3）店面装修 店面设计明亮、整洁、光线柔和，色彩适合，设置休闲座位若干，提供少量饮品，增加情调、营造温馨浪漫的氛围，方便客人休息、用餐。针对DIY蛋糕，我们开设DIY系列主题手工坊（情侣DIY、儿童DIY等）。此外，我们将以不同的纪念日为主题装饰烘焙坊，把我们的创意通过店面布置表达出来。（4）产品质量

33、社会认证：我们力求将现有的产品和新研发产品以最快速度获得相关质检、科研部门的认证，并获得本行业和客户行业技术权威和领导者的肯定与推荐。此外，我们要求相关制作人员工作证件资格证书正规齐全以帮助企业树立品牌形象。产品制作具体操作：原料的选择,注意有毒有害成分的控制和新鲜状态；无公害、绿色食品原料；生产过程的控制,注意加工过程、防止有毒有害成分的混入、防止滥用食品添加剂；销售过程的管理、注意运输、贮存条件的控制。（二）价格策略定价目标： 建立芜湖“果多爱”在目标市场的优势品牌地位，提高目标市场占有率。 定价方法：按照细分成本和竞争形势来制定价格。在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势

34、；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。在整个发展过程中，部分产品采用低价渗透法，以便带动其他产品迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。定价依据：收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据；公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。目前“果多爱”在目标市场中还处于品牌萌芽期,而烘焙产业已经到了竞争升级与品牌变革的临界点，行业在升级与变革中不断成熟，综上，“果多爱”采取的定价策略方针是“打

35、高立中”，即树立高档产品的形象，打中档产品价格，以迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率，让我们的产品深入消费者心中。其次，在“果多爱”选址的过程中，部分产品的低价渗透更有利于我们对目标市场的推广。其中在许多单件产品的定价方针中采取相对的定价手法，如尾数定价法，把蛋糕的价格定成29元等，字面意思两人久久，这样适合情侣的消费心理。在详细的定价手法中我们主要运用心理定价法（利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益）和尾数定价法（是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心

36、理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售）。（三）促销策略（1）人员推广开业期间，“果多爱”将进行一个星期的人员推广工作。另外在节假日期间，营业员也进行相对的人员推广工作，向顾客推广产品制作、蛋糕的养分等。在人员推广的工作中，加强消费者对“果多爱”产品的认知，同时提升“果多爱”的知名度，增大销量。产品销售主要依靠一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与生产研发部进行交流，与其建立良好的工作关系，了解消费者对公司及产品的要求，促进产品的完善。 （2）广告宣传店面宣传广告除了一些店面的标示外，在墙面上制订“果多爱”商品价格表及产品介绍，

37、价格清晰、产品设计画面逼真。在店面内部设计中，对灯光、墙面颜色等都有一定的要求，给顾客营造了一种轻松的饮食环境。店里设置广播，电视等，广播主要播放“果多爱”的经营理念等内容，显示屏主要显示“果多爱”商品样式及其干净卫生的生产环境。室内电视广告宣传脚本设置：亲情篇当家长看见自己的孩子，为了工作心烦劳累而吃不下米饭时，心里十分心疼。外面下着濛濛细雨，母亲撑起了雨伞，在熙熙攘攘的大街上，四处张望着，看着有什么孩子会喜欢吃的食品。突然，看见一店铺里排满了精致看起来可口无比的小蛋糕，她抬头一看店名:Goodlove .接着走了进去，店员脸上挂着亲切的笑容。母亲捧着蛋糕回家了，端着蛋糕走进了孩子的房间。孩

38、子抬头，惊讶的看着母亲和她手里的蛋糕。深深地拥抱了母亲。文字叙述：“果多爱”，来自心底的爱。爱情篇拥挤的交通线上，一辆辆车因堵车而停在那里，一辆公交车上，男孩焦急的张望着，心里想着何时才能开啊，看看手表，离和女孩约定时间已经过了20分钟了。终于到达约定地点时，女孩眼里充溢着委屈、生气，不理男孩，怎么解释女孩都不理会，还是生气。突然男孩走了，女孩在原地伤心的哭了，以为男孩就这么把她一人留在这儿。这时，有人拍拍她，她回头，男孩捧着心形蛋糕（上面插着goodlove的字符），女孩笑了。友情篇寝室的夜晚。未有过的安静。前几天，小玲因为和男朋友分手，心情不好，因琐碎的小事，对着舍友大发脾气，和舍友们的关

39、系处于僵持状态。现在只有她一人孤独的留在寝室，其他人都出去玩了。暗淡的灯光，照着台前的日历，看着眼前的日历，她突然想起今天是她的生日，一阵酸楚、难过划过心底。泪水下来了。突然灯开了，寝室人都窜了出来。寝室长的手里捧着点着蜡烛的蛋糕（上面插着goodlove的字符），缓缓的走向小玲。看着眼前的蛋糕，泪水留下。寝室里的其他人与小玲深深地拥抱在一起。海报、传单广告设定具有店面logo的海报及传单，定期向目标市场进行宣传。组要宣传内容根据店面的发展状况而定，如节假日的促销则以促销内容为主等。横幅广告横幅设计主要面向社区和学校推广，宣传内容为节假日的促销内容。公交车站牌广告和车体广告根据中央城小区的店面

40、选址，在必经中央城的的附近公交站台定期制订站牌广告，在高校专线的公交车上开展车体广告和车内电视广告。网络广告网络广告主要是运用电子商务网站进行产品的宣传，宣传对象主要为高校大学生发展点餐的业务，及时发布各种相关信息，使其逐渐发展成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源，并与目标市场关注的网站进行链接。（3）营业推广开业促销活动开业期间开展大量的开业促销活动。节假日打折促销活动针对节假日，开展一定的促销活动。每天下午固定时间优惠活动对于没有卖出去的即将到期的产品，我们开展优惠促销的活动，主要是打折和低价促销活动，例如：在每日的下午5点，开设面包特价区。会员

41、积分活动针对本店的长期消费者，实行会员有奖积分活动，不同积分可以兑换相应的礼品等。（4）分销策略分销平台：建立电子电子商务平台根据“果多爱”的相应产品，建立电子商务网站，网站功能是直接在线订餐业务。电子商务的建设在帮助我们推广产品的同时，也逐渐形成了产品的直销模式代理销售：对于其他非直销的目标市场，如高校园区市场，我们将有选择的开发有实力、有丰富操作经验、资信良好的人员发展作为我们的代理商，来共同开发市场，真正做到“把代理商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。借助代理商的力量迅速扩大销售

42、额，募集资金，降低财务风险，使之成为稳定的合作伙伴，与我们共同来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。战略伙伴建设：在公司前期中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家目标市场客户，我们将在资金、研发、销售通路上成为稳定的同盟。在市场开发过程中，长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的某些大客户也将成为我们的战略伙伴（5）体验式销售策略在店面开展先尝后买活动，每天一个体验。（6）数据库营销策略在购买蛋糕的消费者中我们单独记录消费者的生日等信息，在节假日或消费者生日的时候我们将发

43、送短信祝福，另外抽取幸运消费者将会收到“果多爱”的幸运小礼物。赢利模式、经济及财务状况盈利模式（1）直销方式 在目标市场内店面的直销盈利方式。（2）代理方式 在店面无法直销的市场范围内利用电子商务平台及代理形式实现盈利。财务分析（第一年财务报表）（1）财务报表预计利润预计表（见表）单位：元项目总额/年一、营业收入1634400.00减：营业成本565065.6税金及附加金3600.00销售费用599135.04管理费用 114000.00财务费用 600.00二、营业利润351999.36 加：营业外收入0 减：营业外支出0三：利润总额351999.36 减：所得税费用0四、净利润351999

44、.36*注：根据大学生创业鼓励政策，免交三年的税金，从第四年起缴纳所得税。资产负债表预计（见表）单位：元资产第一年末负债及权益第一年末流动资产：流动负债：货币资金845304.40应付账款1810310.04应收帐款1634400.00应付职工薪酬减：坏账准备应缴税费300应收账款净额流动负债合计1810610.04存货非流动负债：流动资产合计2479704.4长期借款非流动资产：非流动负债合计固定资产原价226030.00负债合计减：累计折旧43125.00所有者权益：56806.56固定资产净额182905.00实收资本500000.00非流动资产合计182905.00未分配利润35199

45、9.36资产合计2662609.4所有者权益分析851999.36负债及权益合计2662609.4预计现金流量表（见表） 单位：元期初现金500000.00现金销售收入1634400.00可支配现金2134400.00固定资产的投资支出226030.00原材料及低值易耗品565065.60人员工资246000.00房屋租赁费206400.00销售费用21600.00水电费12000.00电话费600000办公用品费6000.00现金总支出1289095.60年度底现金845304.40成本费用总额预测，见表： 单位：元费用项目总额/年原料成本271545.6开业物料费用0.00初期包装材料29

46、3520.00人员工资246000.00其他费用471335.04合计（元） 1282400.64（第二、第三年财务报表）利润预计表（见表）单位：元项目第二年第三年一、营业收入2124000.004248000.00减：营业成本761238.841522477.68 税金及附加金4800.009600.00销售费用690835.041331370.08管理费用138800.00 468000.00财务费用50.00 100.00二、营业利润528276.12916452.24 加：营业外收入00 减：营业外支出00三：利润总额528276.12916452.24 减：所得税费用00四、净利润

47、528276.12 916452.24资产负债表预计（见表）单位：元资产第二年末第三年末负债及权益第二年末第三年末流动资产：流动负债：货币资金1241511.492157963.73应付账款2124616.014431321.01应收帐款2124000.004248000.00应付职工薪酬减：坏账准备应缴税费400.00600.00应收账款净额流动负债合计2125016.014431921.01存货非流动负债：流动资产合计3365511.496405963.73长期借款非流动资产：非流动负债合计固定资产原价226030.00365810.00负债合计2125016.014431921.01减：

48、累计折旧86250.0043125.00所有者权益：固定资产净额139780.00322685.00实收资本500000.00500000.00非流动资产合计139780.00322685.00未分配利润880275.481796727.72资产合计3505291.496728648.73所有者权益分析1380275.482296727.72负债及权益合计3505291.496728648.73预计现金流量表（见表） 单位：元项目第二年第三年期初现金845304.401241511.49现金销售收入2124000.004248000.00可支配现金2969304.405489511.49固定资

49、产的投资支出226030.00原材料及低值易耗品761238.841522477.68人员工资344400.00828000.00房屋租赁费206400.00206400.00销售费用31200.0067200.00水电费14400.0028800.00电话费9600.0019200.00办公用品费16800.0033600.00现金总支出159723.883331547.76年度底现金1241511.492157963.73成本费用总额预测，见表： 单位：元费用项目第二年第三年原料成本380613.84761227.68初期包装材料380625.00761250.00人员工资344400.0

50、0828000.00其他费用490535.04981070.08合计（元）1595723.883331547.76利润预测，见表： 单位：元项目第二年第三年收入合计2124000.004248000.00成本费用合计1595723.883331547.76税前净利润528276.12916452.24应缴所得税（25%）132069.03229113.06实交所得税00税后净利润528276.12916452.24*注：根据大学生创业鼓励政策，免交三年的税金，从第四年起缴纳所得税。附表人员工资费用成本预测：根据新店的实际情况，我们需要七位管理者（融资者充当其中三为管理者），另需要蛋糕生产员5名

51、，营业员5名，并制定出工资标准（工资单位：元），详细见表： 单位：元工资分配人数工资/月年度工资管理者7100084000生产员工5150090000营业员5120072000合计246000其它经营费用预测；见表 单位：元项目费用计算依据单位数量额度/单位总额/月厂房租金总店（现烤）平米5020010000.00资产拆旧按24个月分摊3593.75生产耗能（水电）占零售价5%6810.00机物料1200200.00生产办公费25001000.00店面房租金总店（现烤）平米302006000.00员工租房生产员工+店长平米100121200.00营业水电费1000/月110001000.00装

52、修及资产拆旧按24个月分摊5824.17推广费用1500500.00公关费用1500500.00车辆费用2800营业税金1300300.00生活费用管理人员+员工101001000.00金融机构手续费15050.00其它1500500.00合计（年）471335.04融资方案和回报融资计划说明（1）资金需求量 预计需求资金100万元，融资时间：正式营业后第三年。（2）拟出让股份 引入风险投资两家，投入资金50万元，拟出让公司总股本的30%份额；拟引入战略伙伴7家左右，总出资15万元,出让公司总股本份额为10%；员工投资15万元，持股占公司总股本的10%。 其余70万元由创业团队入资，占公司股份

53、的46.7%。（3）筹资用途 生产设备购买、厂房和办公场地建设共需资金：150万元； 剩余用作流动资金：50万元。 （二）融资要求（1）风险投资者权利 选举权分配条款：风险资本家根据股本份额拥有选举一定数量的公司权力，并通过及时了解公司的经营管理状况，直接参与重大事项的决策活动，从而进行风险控制。 限制企业管理层有关行为的条款主要包括两种：第一，内部交易行为，包括管理层报酬的确定、股息的支付，内部股权的回购、内部贷款、企业年度业务计划、重大开支等敏感行为风险资本家有审核的权利。第二，直接或间接危害公司市场地位的行为：本公司管理层及核心雇员承诺，在工作期间以及退出公司两年之内不得从事与公司竞争的

54、事务，以防止企业家滥用商业秘密和知识产权。 反股权稀释条款：为避免风险投资资本普通股或优先股转换权的贬值即股权稀释现象，使其投入资产缩水。在发生此现象时，将增加优先股所能够转换到的普通股的数量。信息披露条款：由于风险资本所有者并不直接介入公司具体运营，因此享有更多的了解企业经营状况相关信息的权利。 风险投资家可以在投资前期获得较大比例的税后分配利润，以降低前期风险，后期逐步递减；有拒绝进一步投资的权利和出售股份的权利。 （2）战略伙伴权利 出资性质与风险资本不等同，作为公司的实际合资方，其在经营、管理、利润分配决策方面，根据所持股份享有相应的权利，承担相应义务。 （3）退出时间 公司正式运营后

55、第6年左右退出，这一时期，公司运营状况基本成熟，产品销售链大体形成，后续推广持续，发展态势稳定；已初步树立良好的企业形象，产品已有相当的知名度，公司投资的收益现值将高于公司的市场价值，是风险投资撤出的最佳时机。 （4）退出方式 目前，国际上通行的风险资本退出方式主要有公开上市、股份转让和股份回购。除股份转让外，另外两种退出方式在我国均存在着一定程度的实践困难或法律障碍。因此，通过协议的方式，风险资本的股权转让是较理想的退出方案。为了配合风险资本退出后的员工持股计划，本公司员工将先行建立“员工持股公司”，由员工持股公司协议出资接受风险资本退出时的股权。该公司所占股份由员工业绩贡献和实际工龄等综合

56、因素所获“虚拟股份”进行配比，不足金额以借贷或其他股东借款并代为托管相应股份等形式融资，代管股份在约定限期内购回，所持股权不得随意转让。这样的方式既保证了风险资本的合理退出，也保证了员工持股计划的正常实施。 （5）员工持股方式在风险资本依约退出公司后，为了更好的将员工和企业利益紧密的联系，实现企业与员工的价值趋同，健全激励机制，使员工和企业得到“双赢”，我们将采用目前较为通用的“虚拟持股”方式。“虚拟持股”，即是让员工在没有进行实际持股的情况下，设计相关制度与激励计划，使其达到与实际持股相类似的激励与约束效果，倡导员工的团队精神和创新意识。“虚拟持股”的主要模式采用业绩股票（股份）计划，它是指

57、在年初确定一个较为合理的业绩目标，如果激励对象到约定期限达到预定的目标，则公司授予其一定数量的股票或提取一定的奖励基金购买公司股票。业绩股票的流通变现通常有时间和数量限制。最终员工持股比例约占总股本的30%左右。 七、经营管理和运作方案（一）经营理念Love from the heart，来自心底的爱。（二）公司宗旨“让顾客吃的方便、吃的健康、吃的实惠、吃的开心”为宗旨。（三）管理理念 以人为本，以食品安全为源泉，以用户为导向，以市场为准则。（四）组织结构采用直线制组织结构：总经理副总经理（店长）人力资源部营销策划部财务部采购部生产研发部（五）部门职责及配置总经理：作为本店的核心人物，总经理负

58、责公司各方面的经营管理工作，确定各部门经理的人选，制定和监督公司的企业战略实施。副总经理（店长）：在公司总经理的领导下，全面主持店铺各项工作；根据公司安排及店铺实际情况制定本店各项工作计划并组织实施；及时掌握商场销售情况，并进行系统分析，定期向有关部门及领导汇报经营管理情况。 营销策划部：人员设置5名。营销部经理：负责公司的总体营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对公司的营销工作如：市场调查与分析、渠道建设、广告宣传、营业推广、公共关系等进行监督、评估。 营销人员：负责店内产品销售工作。为顾客提供良好的服务；2、善于从顾客口中找到能够帮助店面更好发展的方法；3、善于向顾客介绍我店面产品的特点

59、，能够宣传销售店面产品； 4、能够开展与同外部其他企业以及相关人员联系的公关活动。营业员、导购员基本素质与条件1、有强烈的推销意识、我一定要把产品卖给客人的念头；热情友好的服务，做出业绩是销售人员与顾客心对心的交流；3、熟练掌握专业知识及术语、操作；4、勤奋工作、不迟到、不早退、不违反规章制度、努力上进；5、敢说敢干是每个销售人员的基本条件，能说能干是每个导购人员的必要条件，会说巧干是销售人员的充分条件。采购部：人员设置3名。采购部经理：负责公司所需商品的采购，对公司的采购工作进行监督和检查，包括与供应商关系的处理，采购计划的制定，采购业务的洽谈，优化进货渠道等，确保采购工作顺利开展。采购人员

60、：负责对采购的商品进行运输、储存、保管等一系列工作。财务部：人员设置2名。财务部经理：负责公司资金的筹集、使用、分配，和公司日常会计工作与对公司税收的筹划与管理。财务人员（收银员）：负责店内日常的收银工作。为顾客提供结账服务要求计算速度要快，眼快手勤，并且能够熟知产品相关价格，对顾客要笑脸相迎，在顾客离开时应向顾客说再见。为顾客提供退货服务正确对待产品质量问题而来退货的顾客，并道歉声明。现金管理收银员由于其工作岗位的需要，每天与大量现金接触，所以必须严格遵守收银员的规章制度，如：工作时，身上不可带私人物品，不可在工作岗位上清点个人的现金等。生产研发部：人员设置5名生产研发部经理：全面负责公司的