中科印象写字楼营销简案

1、中科印象营销策略推广简案一、市场研判二、客户判断三、项目定位四、营销策略一、市场研判写字楼 城市的名片认识一座城市 , 从一座写字楼开始世贸中心 VS 纽约双子塔 VS 吉隆坡万阅城VS临沂中科印象VS经区商圈脉络、坐标系写字楼穴位、坐标点“没有写字楼的城市,不能称之为城市”新周刊看临沂多中心写字楼商务格局北城新区环球国际、郎润苑、颐高上海街、府佑大厦等主城区上城国际、城建时代广场、嘉瑞大厦、兴大商务港、万阅城、慧谷时空、齐鲁大厦、联安现代城等高新区江泉城河东区瑞华金都经济区名都国际、云龙国际、宏宸大厦、新时空大厦多中心格局客户群分流客群处于多选择时代原位于兰山主城区传统制造行业和科技行业公司

2、从广场世纪城、金鹰家园迁往开元上城（广场附近流量大，人员嘈杂、出入停车极不方便）新型创意性企业大多流向北城新区（大多看中政府资源）极少数带有区域性的小公司大多选择河东与罗庄（租金低、运用成本低）临沂目前60%以上的公司处于商住两用的办公环境（阳光高第、荣华园等）2013临沂写字楼供应井喷 临沂写字楼从2000年起步，经历了“老市政办公楼”“商住楼”“中低档写字楼”“高端纯写”等多个发展过渡阶段，现在逐步由关注功能需求，转向关注内外形象、配套管理为基本配置的阶段。2013年临沂市场上写字楼配套正逐步向中高端档次发展，据最新数据截止到今年年底临沂新供应量写字楼大概有40万平方，其中以主城与高新区为

3、主.2013对于每个写字楼项目机会中的机会压力上的压力机会主义将继续得利，承载压力者将承受更多2013临沂写字楼生存状态 看经开区：国家级经济开发区的确定，为地区发展带来了巨大的促进 作用，将吸引很大一部分企业在经区安家落户2010年经国务院批准成为国家级经济技术开发区，是临沂市重点扶持区域。 经济开发区商业项目均集中于本项目周边，本项目所在区域也将成为经济开发区行政办公中心。目前项目周边已有多个写字楼项目，不过由于地处开发区，且现在开发区处于刚起步阶段，各种配套设施不够完善，公交线路过少，开发区工厂较多，电子商务、咨询服务、金融保险类企业却很少，会严重影响项目消化速度。随开发区发展日盛，企业

4、数量以及种类都会全面增加，因此此区域未来发展前景看好。 插入经济开发区规划图或者类似图片竞品分析除名都国际对外出租，其他只售不租。看中科：行政中心的写字楼，交通便利、通达性好；周边竞争激烈 危机四伏。本案本司观点机会与危机并存，果断决策，趋吉避凶，居安思危，采取主动。细分市场、有效供给、切合需求。二、客户研判发展中的中国，主力当然是成长型企业中小企业的地位举足轻重贡献了60%的国内生产总值75%的就业机会 客户研判成长型企业近70%写字楼租用为主 成长型企业有一定的资金基础，但大多为股份制或合伙制公司，股权非个人所有，企业进行不动产组的规划时，因产权难以化分，很难实现企业不动产的策略性组合。

5、成长型公司更愿采用租用办公。客群分析客群描述形成：区域内企业在政策引导与扶持的资源效应（产业链）下产生；行业：广告传媒、建筑装饰、咨询服务、贸易、住经区办等中小智力型企业及服务业;特征：贸易型、知识型、技术型、创意型、研究型客群分析 我们已经努力了99% ，抓住1%的机会就不会放过“朝9晚5”不是我们的常规模式； 生活/工作无界限 效率空间最好刚跨出办公室，就是咖啡馆 个性、情趣、品位自我释放，找到新的灵感客群确定成长中的智力服务型企业为本案最终使用者但他们不全是直接购买者半数以上的投资客户自用成长型客户+购买及租赁过程目标客户群体相对成长稳定的成长型企业（智力型企业/服务性企业）投资客买进投

6、资买进自用贸易、金融、IT科技服务业及咨询等行业成长型企业以租赁办公为主的小型企业种群自用型企业关注点包含投资客关注点投资客自用型项目升值潜力有无稳定的租户价格是否可以承受区域交通时间项目升值潜力成熟商圈距离客群关注点推广诉求直接面对终端用户，明晰产品使用价值。直接对投资客说话，不如让投资客发现“市场要这样的东西”投资客，会想办法先把那东西弄过来，再卖给别人。我们直接对成长型企业说话推广直接受众自用型客户然后把我们知道的，告诉客户。四、卖点梳理及项目定位卖点梳理产品：甲级中高端写字楼，体量较小地段：经开区核心,高尚居住区，环境：经开区东部商务辐射区交通：便利、发达的出行网路客群：稳定成长智力型

7、服务型中小企业项目定位我们，需要什么样的角色？ 体现物业价值优势的 凸显产品价值高度的 差异化的、较高姿态的项目定位还需要什么角色？ 大众客户普遍认可的 凸显投资客高回报率的 能引起市场高度响应的 能引起市场高度关注的项目定位通过我们前部分对本项目区位及产品分析，可定位：百变空间 魔幻商务中心项目业态组合办公写字楼+酒店式公寓+多业态组合：五、营销策略 行销为王 新奇致胜 返租定天下写字楼营销关键销售政策1、带租约销售通过市场分析，本项目可进行先招租后出售的带租约销售模式。此方式是吸引投资者的不二法宝，彻底打消客户后顾之忧，加快项目去化速度，增加项目口碑传播，提高项目形象。2、直接买断也可顺应

8、客户需求，直接一次性买断销售。刀锋营销模式即行销模式，指用最简单、最快捷的方式达到最优的效果。摒弃传统的传播推广方式和销售方式，直接寻找客户一对一上门沟通并将产品介绍给客户，带给客户全方位的服务。营销方式 针对市场大手买家（主要是需求大面积并购买自用的客户）， 建议以整层为销售单位进行前期销售 针对大企业、大品牌公司，建议可以通过先以“租用”写字楼的形式，将其吸引进驻，从而达到项目品牌影响力的有力渗透和扩张 针对市场上需求较小面积的客户，建议以“化零为整”的形式，以“层”为销售单位对此部分客户进行意向登记，只有当此类需求客户积累的数量能达到购买整层写字楼物业时,才开始正式向其推售，前期只是进行咨询登记工作推广策略公寓营销关键出售使用权 酒店进行返租1、出售使用权，酒店进行返租 大产权在开发商手里，客户只有使用权，将此使用权低价对外销售，由酒店公司统一收回，进行高额返租。2、出售使用权，自用 大产权在开发商手里，客户只有使用权，将此使用权低价对外销售，客户可选择自住。 销售政策1.坐销（现场接待） 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达