《实战谈判招》教学课件

1、实 战 谈 判 21 招1、如何开价将你的产品升值2、如何还价摸清对方的底牌3、不可不知谈判者最不该做的事情4、虚张声势故做惊讶5、提升意愿不情愿的交易6、火眼睛睛集中精力想问题7、咬住不放老虎钳策略8、化敌为友上级领导9、化骨绵掌避免敌对情绪10、确认价值不让服务贬值11、步步为营切务提出折中8/3/20221第1页，共82页。实 战 谈 判 21 招12. 见招拆招烫手山芋13. 攻守兼备礼尚往来14. 进退自如对谈判者最有用的二个字15. 软硬兼施黑脸/白脸16. 乘胜追击蚕食策略17. 把握节奏如何让步18. 亢龙有悔反悔19. 收买人心小恩小惠的安慰20. 把握主动草拟合同21. 预

2、防不测对谈判者最有用的一句话8/3/20222第2页，共82页。日 丰 企 业 有 限 公 司实 战 谈 判 21 招是价格高了?还是-过段时间再说吧！8/3/20223第3页，共82页。新时期的销售客户正成为高明的谈判对手你的客户正通过三种途径来提高他们的利润；卖出更多的产品，或是接更多的生意。削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。8/3/20224第4页，共82页。新时期的销售销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要

3、得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。销售技巧是让客户决定买不买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。8/3/20225第5页，共82页。双赢的销售谈判是不是价格越高越好？谈判高手让客户觉得他赢了拙劣的谈判手让客户觉得他输了出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了。你赢我输我赢你输你输我也输你赢我也赢为何通常我们找不到那么多双赢策略？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则附加产品或服务世上没有不能变的价格8/3/20226第6页，共82页。你认为谈判是为了：1、达成公平、对等的交易2、

4、达成妥协3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方利益8/3/20227第7页，共82页。“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是：对难以肯定错“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”也许错对8/3/20228第8页，共82页。谈判有一套规则谈判的开局策略(测试)在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。谈判的中期策略谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。谈判的后期策略得到你想

5、得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。8/3/20229第9页，共82页。谈判的开局策略四种谈判风格善意让步的神话怎样教狼去追雪撬如何开价将你的产品升值如何还价摸清对方的底牌不可不知谈判者最不该做的事情迎头痈击故做惊讶提升意愿不情愿的交易火眼睛睛集中精力想问题咬住不放老虎钳策略8/3/202210第10页，共82页。谈判中的四种人羊这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕

6、。8/3/202211第11页，共82页。驴不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。谈判中的四种人8/3/202212第12页，共82页。谈判中的四种人狐这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。8/3/202213第13页，共82页。谈判中的四种人枭这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。8

7、/3/202214第14页，共82页。面对艰难的谈判对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意：对错8/3/202215第15页，共82页。当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话，这么做：1、对2、不对3、有时对，有时不对8/3/202216第16页，共82页。只有对事情达成一致意见，才开始谈判。对错要看“事实”指的是什么意思。8/3/202217第17页，共82页。如果对方拒绝自己的建议，你将：1、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议2、等待对方提出解决问题的反建议3、驳斥对方异议中的不正当部分4、要求对方提出建议 8/3/202218第18页，共82页。即使对方声称某

8、个问题是不能谈判的，也不必作罢。这句话：1、对2、不对3、有时不对8/3/202219第19页，共82页。1、如何开价将你的产品升值他留给你一定的谈判空间你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。你也许能以该价格成交高价能增加你的产品或服务的价值人们相信昂贵=优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。避免由谈判对手自负引起的僵局高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一

9、方式。向客户开的价一定要高于你实际想要的价谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.8/3/202220第20页，共82页。【案例】有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样？”店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”他的报价果然好得出奇，比头回

10、的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”8/3/202221第21页，共82页。可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少？”店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？他们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出多少来，我也是一只不进！”整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。这次的教训叫他学乖了，在以后的谈判中

11、，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，还是任何其他人也好。8/3/202222第22页，共82页。要点要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起客户的公平意识，或者用请示上级或黑脸/白脸的策略进行反攻。8/3/202223第23页，共82页。2、如何还价摸清对

12、方的底牌如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告诉你，你的要价应该是1.8元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。卖； 1.8元。 买； 1.6元。卖； 1.7元。买；1.65元卖； 1.8元。 买； 1.6元。买； 1.7元。卖；1.75元8/3/202224第24页，共82页。分割无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想要得到的东西。分割策略是以下面这点为前提的；你能让对方首先表明自己的意见。如果客户让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话经常如此客户就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很

13、必要，让你对对方的开价进行分割。客户开价之后，你可以根据自己的最高目标进行分割最好有些伸缩性。你的价格可能高了点，但如果他对你的产品或服务感兴趣的话，客户可能会想；“为什么不花点时间同他谈谈，看能不能让他降一点呢？”这是让谈判开始的最好方法。8/3/202225第25页，共82页。要点对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。只有让客户先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标也要进行分割。8/3/202226第26页，共82页。3、不可不知谈判者最不该做的事情你想出售自己的汽车，并得知如果卖得好的话能到手九万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十万并且付现金。此时

14、你将：二话不说，立即成交请他等广告刊出来后再谈再讨价还价。8/3/202227第27页，共82页。你想买二手房，刚好听说有一套二室一厅的房子。开价二十五万。但你手头上只有二十四万五，你找上门去向房东表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了二十四万五。对方同意按此数成交。你认为；这个价格无法拒绝里面有没有别的名堂庆祝做成了一笔有利的买卖8/3/202228第28页，共82页。有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。

15、那以后再参加演出，片酬就会提高了，你看她是应该：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事总得有个开头既然叫当主角就得拿主角的价码。8/3/202229第29页，共82页。千万不要接受第一次出价永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法；我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。）一定是出了什么问题8/3/202230第30页，共82页。千万不要接受第一次出价你向连锁店推销吸尘器，你知道客户希望由你支付在劳动节宣传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是2500元，而你的广告经费只

16、剩下2000元。出乎你的预料，他们只要了1000元。如果你很快表示同意那就有危险了。你向医院推销电磁治疗仪，你列出的价格是120万，但你通常90万就卖。市医院同这方面的好多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是80万。让你吃惊的是他们还的价格是95万。你太快接受就有危险。你销售日丰的管道产品，你正在同一家大的工程公司进行谈判，最后他们出了个价格。你希望他们出低于发货单6%的价格。出乎你的意料，他们只提出低于4%，完全在你的范围之内。如果你太快接受就有危险。8/3/202231第31页，共82页。千万不要接受第一次出价不匆忙接

17、受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。8/3/202232第32页，共82页。4、虚张声势故做惊讶谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子即对客户的出价表现震惊。当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。你要求经销商进货，经销商说仓库已满，请你额外给他3%的仓储费。你买汽车，客户请你包括免费踏垫和满油箱的油。你卖货物给承包商，客户请你把货物发到场地

18、，并不额外收费。你卖日丰铝塑复合管，客户请你免费安装。吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。8/3/202233第33页，共82页。要点对客户的出价要故作惊讶，他们也许没有指望得到他们所要求的，如果不表示惊讶的话，你就是说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。要假设客户是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和客户不是面对面谈判，也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。在整个谈判的过程中你要让客户看到你痛苦的表情，因为这样能够让客户感觉到快乐和满意

19、。8/3/202234第34页，共82页。5、提升意愿不情愿的交易谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在开始谈判之前就挤压客户的谈判幅度。总要扮演不情愿的卖主当心假装不情愿的卖主这是一种很好的方法，使你甚至在谈判之前就缩减对方的谈判幅度。就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。8/3/202235第35页，共82页。6、火眼睛睛集中精力想问题在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。做优秀的球员在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标相互妥协的运动。这是影响谈判结果的唯一内容。但是他又太容易被人影响了，不是吗？8/3/202236第36页，共82页。集中精力想问

20、题如果客户表现出对你不满，你要集中精力想问题，而不是别人的人格。冷静地想一想；“他为什么这样对待我？”怎么才能阻止他？集中考虑谈判的价钱。因为客户生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。谈判的时候感到郁闷是可以的，只要能够控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。你输的时候总是心情郁闷并且失去控制的时候。真正重要的事情是；“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？”8/3/202237第37页，共82页。7、咬住不放老虎钳策略谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可以用一句简单的话来表达；“你得再加点”或者；“对不起，你们还是出个更合适的价格吧。”然后怎么办？就这么办；闭嘴，然

21、后一言不发。客户可能会对你再出让步。你开出自己的价格，然后沉默。客户靠可能会表示同意，所以在弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很被动的。如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策；多少更合适呢？这将迫使客户说出具体的数目。8/3/202238第38页，共82页。谈判的中期策略化敌为友上级领导化骨绵掌避免敌对情绪确认价值不让服务贬值步步为营切务提出折中见招拆招烫手山芋攻守兼备礼尚往来进退自如对谈判者最有用的二个字8/3/202239第39页，共82页。8、化敌为友上级领导客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时

22、候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意说服领导接受这个价格。当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。不要轻易带着你的领导去谈判!8/3/202240第40页，共82页。客户为什么用这个策略来对付你？他们可以以此来向你施加压力，而不用反驳你；“我们得费点时间听听公司领导的意见。”他使你失去平衡，因为你对自己能

23、不能跟真正的决策者见面感到沮丧。通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。他们会用老虎钳策略咬住不放；“如果你想回去同公司领导商量一下，那你应该出个更合适的价格。”逼你先出价。如果得经过公司领导的同意，这种策略把你置于一种需要客户同你站在一起的立场。8/3/202241第41页，共82页。他们会给你一些建议而并不意味着他们自己的意见；“如果再降10%，公司可能会同意。这一策略可以迫使你进行一场价格大战；“公司让我找5家的价格，好象他们准备接受最低的一个。”客户压你降价而不说出他们的要求；“公司明天开会最后再出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以这个价格没什么戏了，如果你的

24、价格最低，还是有可能的。”客户会用黑脸/白脸的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些领导只考虑最低的价格。”8/3/202242第42页，共82页。对策当你发现客户对你使用升级策略时；你也可以同样使用这一策略，抬出逐步升级的领导。对方很快会明白你的用意，请求休战。每升一级时，你就应该回到你谈判的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，你就会投入过多的情感，以至无法脱身。最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。买卖就是买卖。8/3/202243第4

25、3页，共82页。要点不要让客户知道你让领导做最后的决定。你的领导应该是个模糊的实体而不是具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己有权力。试图让客户承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次用下面的策略；抬举他们的自尊；“但他们总得听你的建议，不是吗？”或者；“你觉得你要是把我们的价格报上去，他会同意吗？”积极建议他们去请示领导；“你得同他们商量，是吗？”有保留的成交8/3/202244第44页，共82页。9、化骨绵掌避免敌对情绪如果客户对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立的情

26、绪。用“感觉/同样发现/发现”的公式转变敌意。当客户扔出一些不中听的话时，记住“感觉/同样发现/发现”的公式，他会给你时间思考。“我简直没有时间跟一个胡说八道的业务员在这儿说话！”“我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可他们最后都-”8/3/202245第45页，共82页。问题？客户说；“你的价格太高了”客户说；“我听说你们的运输部有问题。”客户说；“我不相信国内企业的产品质量。” 8/3/202246第46页，共82页。问题？客户说；“你的价格太高了”我理解你的感觉。很多客户开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。客户说；“我听说

27、你们的运输部有问题。”我知道你已经听说了什么，因为我也有耳闻，我想这个传闻可能始于几年前，但我们正重新确认仓库的地点。现在像xx公司这样的大公司都信赖我们及时发货，我们没有我们问题了客户说；“我不相信国内企业的产品质量。” 我理解你的感觉，因为我知道很多人跟你的感觉完全一样，但你知道我们发现了什么吗？我们的产品正被越来越多的外企购买。因为他们认为我们的产品质量并不比他们国外的差，而且价格更低8/3/202247第47页，共82页。10、确认价值不让服务贬值你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。谈判高手都明白，做任

28、何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会大大贬值。如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速贬值。开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付款。如果不能，在任务中逐步付款。货任务完成后尽可能快的付款。不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。8/3/202248第48页，共82页。帮助客户下定决心订金客户在下定决心要购买你的产品之前内心充满了矛盾和痛苦。为了减轻他们的压力你可以向他们先提出收取一定的订金，他的数量可以是很少的，但是他是帮助客户下决心的一个标致。向客户暗示他已经做出了某种决定。当客户

29、答应或者已经下了订金以后他们会想办法验证自己所做的决定是否正确，此时你应该做的就是告诉他们做了一个多么明智的决定。8/3/202249第49页，共82页。11、步步为营切务提出折中你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。当客户试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有这个权力。你给个价格，我回去跟公司商量一下，看看能不能让他们接受。”不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。折中并不意味这从正中间分开，你可以几次进行。不要首先提出，但要鼓励对方折中，让对方提出折中的话，你把他们置于建议的地位。然后你可以不情愿地接受他们的建议，让他们感觉自己赢了。对你来说这

30、似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住；谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。8/3/202250第50页，共82页。你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人，正与一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周300元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：a)说可以，只是得55对45，对方多让一些b)不接受折衷办法c)同意对方意见d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些8/3/202251第51页，共82页。12、见招拆招烫手山芋烫手山芋是说客户把本来属于他们的问

31、题抛给了你，使之成为你的问题。好象抛给你一个烧烤的烫手热山芋。“我们的预算中没有这笔开支”“我没有权力”回应办法；立刻检验它的真实性不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即检验它的真实性。你必须知道他们是真的不想做生意，还是试探一下你的反应。不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们的组织中的某个人有权改变或忽略它。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想；“不对客户做让步，我怎么样解决这个问题？”8/3/202252第52页，共82页。你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少0.1元，否则就

32、不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“可乐”饮料每年都达一百万打。此时你是：1、对他笑笑，回答一声“不行”2、同意3、提出折中建议8/3/202253第53页，共82页。第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：1、对他笑笑，回答：“可以”2、告知可以，但须另加5%的紧急供货费用3、向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到4、告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始实行的大宗交易折扣优惠8/3/202254第54页，共8

33、2页。13、攻守兼备礼尚往来礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。你也许真能得到回报。索要一些回报你就提升了让步的价值。阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。这样表达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？”你能马上得到回报。8/3/202255第55页，共82页。对策问他要什么，如果合理，给他。把精力集中在谈判上，不要因为客户为难你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。告诉他你给他的已经是最优惠的价格了。把责任推给上级领导。拒绝他的要求

34、，但做出一些象征性的让步，客户容易接受一些，这样他会觉得自己赢了。8/3/202256第56页，共82页。14、进退自如对谈判者最有用的二个字谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同看法。公平交易绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的。如何避免僵局呢？最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在前面加上“如果”如果你再加10%我就可以签单。如果你签三年的协议，我可以用这个价格给你。如果你一次性先付款，我可以考虑给你9折。8/3/202257第57页，共82页。谈判的后期策略软硬兼施黑脸/白脸乘胜追击蚕食策略把握节奏如何让步亢龙有悔反悔收买人心小恩小惠

35、的安慰把握主动草拟合同预防不测对谈判者最有用的二个字8/3/202258第58页，共82页。15、软硬兼施黑脸/白脸黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点，通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。8/3/202259第59页，共82页。16、乘胜追击蚕食策略这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情；1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花；2，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。人们在下赌注之前，对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。一旦人们做出了决定，下完赌

36、注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做了决定，他们就支持它。谈判高手的原则就是你不必要一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。8/3/202260第60页，共82页。客户做出决定以后就是你最脆弱的时候，当心客户蚕食你，因为；刚刚做了一笔买卖，所以自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿意给予别人的东西给予别人。你在想；“不，我觉得什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重谈所有的问题，这样整笔生意就有可能丢了。或许我最好做出这点让步吧。”对策；要明确写出任何

37、外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食你的任何事情。不要给自己做出让步的权力。用你的上级领导和黑脸/白脸策略。8/3/202261第61页，共82页。预防；把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留尾巴；“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后就更有可能成交。运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食所以在谈判开始以后你要开始考虑；在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没

38、有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策8/3/202262第62页，共82页。要点运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。蚕食策略之所以有用是因为客户一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品或服务进行激励的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品或服务。愿意做进一步能力是出色的业务人员的标准。写明任何额外的服务或项目的费用，防止客户对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。8/3/202263第63页，共82页。17、把握节奏如何让步6

39、0281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(元)第四次第三次第二次第一次降價方式8/3/202264第64页，共82页。让步的类型如果你卖的产品以15000元开始谈判，但你可以降到14000元，你该如何让出这1000元？平均幅度； 250 250 250 250最后做出个大让步； 600 400 0 0一下子都让出去； 1000 0 0 0首先做出小小的让步试史深浅 100 200 300 400减小让步的幅度可以让客户确信他已经让年竭尽全力了； 500 2

40、00 100 508/3/202265第65页，共82页。還價法則與鐵律A :公司定價C :業代底限B :客戶出價D :業代還價E :客戶最高承受價F :成交價還價鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協調 2.客戶出價不可馬上回應 3.還價前重複商品優勢,作 哀兵狀 4.前降多後降少 5.生意不成仁義在8/3/202266第66页，共82页。让步的类型你让步的方式可能在客户心理形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为客户的要求可能无休无止。不要最后做出一个大的让步，因为他产生敌意。不要因为客户要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐步缩小让步的幅度，暗示你已经竭尽

41、全力。8/3/202267第67页，共82页。18、亢龙有悔反悔当客户守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得客户没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道客户想再成这笔买卖，但他们心理想的是；“再跟这个人谈谈，看我一小时能挣多少钱？”你可以利用这个策略反悔你答应的某一项内容；我知道我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格我们无法做到。我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样底的价格，我们简直是在发疯。我知道你们提出60天的期限，但这个价格我们要在30天内付款。是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人

42、说以这样底的价格我们只好收费。 8/3/202268第68页，共82页。反悔 不要在大事情上动手脚，因为这样真的会激怒客户。反悔是场赌博，但他可以迫使客户做出决定，通常的情况是要么买卖成交，要么谈判破裂。反悔是场赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在客户一方。 当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等他确定有权做决定以后，你再恢复谈判。8/3/202269第69页，共82页。19、收买人心小恩小惠的安慰在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其

43、是同谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的判断能力，产生的问题或许不是价格或是条款，而是客户的自尊。谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。“我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。“好吧，好吧，如果你能做到这一点，我们就接受这个价格。8/3/202270第70页，共82页。小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就给出最优的价格，因为，如果在谈判之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰客户了。下面是可以给的小恩小惠；关于如何保养、

44、使用的培训保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份定单。到货、安装时限由二十天变成十五天尾款付款期限由30天延长到45天。以该价格成交则三年中有两年可以提供附加保修服务。8/3/202271第71页，共82页。要点如果客户过于相信自己的谈判能力，他们争强好胜的自尊心可能防碍你们达成协议。用最后时刻小小的让步来安慰客户，减轻他输给你的感觉。让客户感觉舒服一些。因为时机比让步的多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。8/3/202272第72页，共82页。20、把握主动草拟合同我们经常发现，在口头谈判过程中讨论的每一个细节，总有些内容容易漏掉，需要我们在书面中叙述清楚。我们坐下来签协议的时候不得不经过双方的认可或再就这些内容进行商榷。此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。可能的情况是，拟写合同的人至少回想起半打内容是口头谈判是没有包含进去的。写合同的人就可以按照有利于自己的