会议营销创新从市场中来到市场中去

1、.：.；当区域经理作为其他市场胜利运作某产品的楷模，授命于危难之际，以“救星的身份接纳一个新市场时，就更倾向于依赖阅历，由于区域经理很容易以为，公司不就是看中了我在其他市场胜利操作的阅历，才让我接纳这个市场吗？ 于是，我们看到很多在其他市场胜利的区域经理，接纳一个新区域市场后，不是脚踏实地的了解市场，做出诊断，而是根据本人的阅历对市场客观臆断，仓促制定市场运作方案，思绪还是那个思绪，做法还是那个做法，结果却不再胜利，而是被无情的市场偷换成了失败。胜利成了失败之母，其实，上级对区域经理委以重担，与其说是由于看中了其阅历，不如说是由于看中了其背后的才干，区域经理应该认识到这一点，在对新接纳的市场进

2、展诊断时，要坚决抵抗阅历的诱惑由于对市场的陌生，信息搜集的困难，阅历很容易跳出来说话。如何抵抗阅历的诱惑呢？要有一种“归零的心态，抛却阅历，立足于新接纳的市场，将本人浸泡其中，做一名脚踏实地的区域医生。切记：同样的病症，症结能够不一样，同样的病症，也能够需求开不同的处方。下面本人以2005年7月中旬接纳乌鲁木齐安泰核酸市场阅历了困难曲折探求后胜利启动的过程分析给大家，以期起到抛砖引玉的作用。接纳乌鲁木齐安泰核酸市场之前，曾先后三次到乌鲁木齐市场参与指点，但是该代理商确实没有才干不论经济实力，还是个人才干继续维持下去，为了维护公司整体利益，与公司总部商量决议，取缔乌市代理商，重新启动乌市安泰核酸

3、市场。乌鲁木齐作为新疆首府，是新疆经济、文化、政治中心，而且是西部外贸中心，也是很多保健品尤其是会销商家的必争之地，并且曾经构成以中脉为指点品牌的会销龙头产品，单场销量几乎均过百万，同时与我们安泰核酸构成直接竞争的珍奥、一珍，由于进入市场时间长，占有顾客群体大，销量均非常可观，此外还有未成气候的生科、力可泰、迪源、夕阳美等同类产品，可谓会销市场竞争到达白热化。同样是阅历冲昏头脑，按照西宁市场的运作阅历，我以为只需同类产品销量比较好的地方，我们一定能做好，并没有对乌市市场进入深化调研分析，与新加盟代理商协商后，迅速招聘组建队伍，进展培训，前期任务一切进展比较顺利。凭仗阅历，照搬西宁运作方案，首战

4、蒙受重创从7月18日进入乌市，我带了3名西宁市场骨干，并且经过在当地招聘，队伍很快组建到12人，我们进展为期3天的集训后，为了尽快启动市场，同时在活动进展中锻炼新员工的沟通才干与胆量，我与3名骨干亲身带着新员工采用散搜集方式搜集顾客档案，预备在8月1日胜利开第一场联谊会，一方面提高士气，另一方面让代理商更踏实的支持我们的任务。结果一天下来，我们人均散收顾客档案缺乏2人，虽然骨干与新员工依然满怀自信心，但我从市场调研的角度曾经隐约觉察到了乌市市场的难度，这个时候一定不能泄漏我的看法，硬着头皮也得干下去。从2006年7月23日7月31日近9天的时间，12个员工共访问并接受约请的有101位顾客，其中

5、包括很多都是院子里送资料，防盗门外沟通，甚至把资料放在门卫室，顾客本人去取的，发出去了101张约请函，这个时候，我曾经对8月1日首场活动不抱什么希望了，同时又觉得到很大的压力，由于西北好几个市场都在等待这个近10天的第一场活动。8月1日早晨我们原定是9：00准时开场，结果等到10：20会场才来23人，不能等了，再等下来能够来的人也要回去了，我们硬撑着开了联谊会，卖了12盒货。由于在预料之中，所以我没有感到多诧异，但是我带的3名骨干与新员工却接受不了这个打击，它在会场终了时明显显示出沮丧、无法的表情。我召集他们简单开了个小会，通知他们：既然联谊会开了，我们就要善始善终，撑着笑脸把顾客送走。集思广

6、益，深化市场，探求乌市运作新方案联议会终了后，我以个人名义请全体员工会餐，主要是为稳定队伍，安抚新员工。会餐终了后，我开场召开代理商，3名主管讨论会，大家各抒己见，最后达成共识，这个地域居民五湖四海，相互不信任，戒备心很强，不随意接待陌生人，也不随意接听陌生人。能够更适宜开短、平、快的不预热科普会。第二天开场，我们改动战略，把联谊会周期缩短，三天一场，分发约请函直接约请参会。连开三场人数是比以前多了，但全是家庭妇女，来领赠品的，没有任何效果，而且两场“光头，一场出了6盒：2005年8月4日 分发约请函2000张 到会87人 销售6盒2005年8月7日 分发约请函2500张 到会61人 销售0盒

7、2005年8月11日 分发约请函2500张 到会42人 销售0盒别说员工没自信心，我本人也开场心情低落。我一下子觉得，自从事会议营销以来的自信心跌到了最低谷。甚至出现了放弃该市场的想法。3位骨干对我说，在西宁，我们是跑客户出销量跑得身体累，如今是不出销量心思疲累，好似觉得进入了恶性怪圈，天天跑没销量，心思疲累，不想干，没劲干，更没有销量，曾经到了这一步，我们必需集思广益，走出这种怪圈，否那么这市场又要二次“疲软了。2006年8月11日会议终了后，再次调整任务思绪，由于直接约请上会显然行不通，一场不如一场，于是我决议转换阵地，再开一场预热会，全体员工移师新农大，每天反响回来的结果还不错，最起码资

8、源数量还可以，并且大多较为顺利的进入家中进展沟通，与此同时，我开场直接访问之前代理商遗留下来的部分老顾客，发现了很多问题：买定产品后，几乎从来不过问；很多顾客从购买到如今服用剂量没有调整，没有效果，过敏人群，忌讳人群出现问题找不到人处置，没有专家进展效果跟踪；联谊会没有创意，吸引力不够，老顾客无人维护等等。本来以为这场会可以带来乌市安泰核酸的转机，结果8月17日共发约请函117张，到会了11人，没有方法我不得不现场改动会议方式，把联谊会变成圆桌座谈会，没想到竟然还了卖了18盒产品。也算是困难探求中的一点胜利之处。经过多次主管碰头会，我们作出了“从市场中来，到市场中去的决策。决议开场新老顾客参与

9、的“乌鲁木齐生命源安康效力中心开展研讨会，时间曾经是2006年8月18日。我作为总公司代表对新老顾客进展问候，并承当起之前代理商对老顾客呵斥的损伤和损失，然后把公司企业文化阐释了一遍，使服用我们安泰核酸产品的老顾客和未效力的张望顾客对公司及产品都有一个比较深化的了解，并把新队伍一一引见，展现员工笼统和我们新队伍的效力承诺，深深博得顾客的好评；他们争先恐后，各抒已见，一切参会顾客真正把本次会议当成了公司开展研讨会，提出了很多真实可行的建议；简单整理如下：1、 宣传力度不够，宣传活动范围过于狭小；2、 添加联谊会现场利益点；3、 经过小礼品吸引夫妻同时到场；4、 巧妙利用积分制度鼓励转介；5、 调

10、整专家讲课内容；6、 各市场互调讲师；7、 组织旅游度假活动；8、 成立老年专项俱乐部等。 从处理问题中迅速调整操作方案，跳出姿态对以上建议与前期走访顾客中罗列的问题进展总结与分析，我们制定了新的操作方案：“211投散+旅游为主，设立丰富多彩的咨询台为辅的思绪，顺利处理了顾客资源上不来，无法获得顾客信任的问题。胜利翻开了乌市市场。详细操作如下：一、 添加散投数量，扩展散投覆盖面，加强安泰核酸的宣传力度，使更多老年人知晓这一产品。为了添加报名比例，让员工进展口碑宣传时，突出我们免费提供一次丰富的野外安康旅游活动，仅添加这一项内容，来到效力中心报名和人数明显添加。二、 充分利用效力中心的各项资源，

11、进展深度沟通。在效力中心我们从产品可信度方面，产品机理方面，权威专家证言方面，制造了巨幅写真，对进入效力中心的顾客有很强的冲击力。同时，缜密设计了进入效力中心顾客的沟通流程，从接待人员到检测人员再到经过包装的专家咨询。环环相扣，抓住每个时机进展浸透，并作出挑选。员工前往后及时通知所属员工该顾客的详细情况。三、 为了快速补充顾客资源，我们以组为单位，深化社区，开展丰富多彩咨询台。为了提高社会咨询台的任务效益与可信度，我们让员工一致着装，带上音响，电脑放音乐，员工边作手语舞蹈或安康手指操，边向老年人教授根本保健方法和安康食谱，获得顾客信任后才登记，资源有效率明显提高，个别老人甚至要求我们员工专门为

12、他们制定日常保健养生方案。四、 深度发掘老顾客身边的感人事迹，组织主题联谊会。会议营销走到今天，假设还想用简单的科普报告会就把产品销售给顾客，能够性越来越小，但是上规模、上档次的大型主题联谊会那么场场火爆，这阐明参与会销的顾客档次在提升，消费亦在提升，为此我们成立独立的会务企划部，专门精心谋划每场联谊会的主题，立争满足大多数参会顾客的心思需求。五、 成立老年人专项俱乐部，效力分类化，满足不同顾客群体对售后的需求偏重点。我们把一切老顾客进展分类化管理，针对不同喜好，不等文化层次，成立专项俱乐部，比如戏曲俱乐部，旅游俱乐部，太极拳俱乐部，歌舞俱乐部等，进展差别化效力，在公司提供一致效力安康售后效力的前提下，我们的老顾客可以参与专项俱乐部，享用他喜欢的增值效力，该措施深得较高层次老年群体的欢迎，与此同时又为公司积累了一批高质量的数据库，目前曾经构成良性循环。经过4个月的运作实际，这些从市场中发掘出来的小小的改动给乌鲁木齐市场注入了新的活力，加之我们本来就相对完善的管理与强硬的执行力，乌鲁木齐安泰核酸市场从2006年9月份开场步入良性迅速开展的形状，下面一组数据可以反映9月份以