ERP顾问式营销秘籍-营销人员必备宝典课件

1、顾问式营销演讲人：2008年8月16日金蝶销售培训之一第1页，共135页。销售业绩的来源XX销售业绩（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（每单平均销售额）签单客户数金蝶销售培训之一第2页，共135页。销售业绩提升的考虑XX销售业绩（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（每单平均销售额）签单客户数金蝶销售培训之一第3页，共135页。 课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧商务谈判销售成交提 纲金蝶销售培训之一第4页，共135页。课程目的1、掌握ER

2、P顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想金蝶销售培训之一第5页，共135页。课程效益1、提升赢单率2、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomer Relationship金蝶销售培训之一第6页，共135页。 课程介

3、绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧提 纲金蝶销售培训之一第7页，共135页。中国ERP市场的变迁过 去现 在供应商- 数量少，多为国外厂家- 支持单一平台 硬件带动软件 通用产品差异大 靠自己来打天下- 数量多，国内外厂家云集- 支持多个平台 软件独立于硬件 通用产品同质化、行业产品差异大 与伙伴一起开拓市场客 户 所处行业竞争小 信息不流通 对MRP的认知度小- 需求单一- 满足于标准产品及简单服务 所处行业竞争大 信息快速且广泛流通 对ERP

4、的认知度较大 需求越来越多- 要求个性化的整体解决方案供应商享有权力客户享有权力市 场由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动金蝶销售培训之一第8页，共135页。以客户的角度出发 要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。金蝶销售培训之一第9页，共135页。客户购买财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少 （单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚

5、与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 + 实施服务 + 高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长金蝶销售培训之一第10页，共135页。供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访, 方案投标长客户对价格的敏感度高低, 注重价值销售过程简单，一气呵成复杂, 分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式(Transac

6、tional selling)顾问顾问式（Consultative selling）金蝶销售培训之一第11页，共135页。我们的现状金蝶销售人员竞争对手清楚金蝶产品 / 服务如何帮助 客户解决困难？清楚ERP如何帮助客户解决困难？清楚客户困难 / 需求？懂金蝶产品 / 服务？懂客户所属行业知识？懂ERP？外功内功不容乐观！金蝶销售培训之一第12页，共135页。销售层次的区别一般的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力商业伙伴/顾问外来竞争对价格的敏感度产品功能的重要性降 低增

7、加Business Partner / ConsultantSolution ProviderBrand Products SupplierStandard Products / Commodity Supplier速达、金益康、歌利来金蝶、用友、新中大IBM、中软普华永道、德勤金蝶销售培训之一第13页，共135页。购买三步曲进程中的心理曲线需求阶段 方案阶段 成交阶段风险需求成本解决方案程度项目进度金蝶销售培训之一第14页，共135页。 课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶

8、段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧提 纲金蝶销售培训之一第15页，共135页。嗅觉Sense狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉 Plan狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速 Quick Response狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 专心致志 Focus狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起，耐性极强。团结协作 Synergy狼的本

9、身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。狼性研究金蝶销售培训之一第16页，共135页。优秀销售员具备的条件Head 策略家的脑HeartHand FootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚Ears FBI的耳朵金蝶销售培训之一第17页，共135页。ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧能力知识素质学习！学习！再学习！金蝶销售培训之一第18页，共135页。 “未来的企业，经

10、验将被学习的能力所取代” 美国管理大师杜拉克学习及执行的能力“现在大家所重视的，不是你懂得有多少, 而是你能 多快地去学习新事物,和多快的去执行.” Michael Dell Chairman and CEO of Dell 金蝶销售培训之一第19页，共135页。ERP销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进金蝶销售培训之一第20页，共135页。ERP销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好： 工作可独立完成，始终如一2、尚可： 工作需要偶尔的指导3、需改进: 工作需要经常的监督及辅导好尚可需改进金蝶销售培训之一第21页，共135页。专业的知识有

11、效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进 专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估金蝶销售培训之一第22页，共135页。专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 客户拜访与销售推进好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估金蝶销售培训之一第23页，共135页。专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估金蝶销售培训之一第24页，共

12、135页。专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有意识的自我管理创新、诚信、热情看事物的客观态度不断学习的纪律工作认真负责、无需监督好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估金蝶销售培训之一第25页，共135页。我们的现状专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进金蝶销售培训之一第26页，共135页。古语云：- 知之为知之，不知为不知，是知也- 学无止境金蝶销售培训之一第27页，共135页。 理课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证

13、阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧提 纲金蝶销售培训之一第28页，共135页。销售过程选择目标市场及定位挖掘销售线索时间分配 确认商机Entrance （Qualifying）2. 主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈Business （Negotiating）5.完成销售成交Action （Closing）2030301010金蝶销售培训之一第29页，共135页。ERP顾问式销售过程的规范化 通常源自于业界最佳作法（Best Practices） 综合公司内部最成功的销售员实践经验 公司整理成标准操作程序 经

14、过培训, 大家作法及语言一致 贯彻执行 吸取经验，再不断的评估及改进勤于思考，杜绝惰性金蝶销售培训之一第30页，共135页。顾问式销售的过程及要素金蝶公司人员销售过程客户方 人员卖点客户经理售前工程师销售经理实施顾问高层 领导1. 确认商机( E )项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例2. 主导进程( D )项目小组针对客户需求的产品特点3. 方案论证( C )高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及 实施计划4. 商务洽谈( B )项目采购方案的价值 / 性价比, 金蝶的 信誉及承诺5. 销售成交( A )高层领导项目采购战略合作项目实施金蝶销售培训之一第31页，共135页。 课程介

15、绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧提 纲金蝶销售培训之一第32页，共135页。不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！金蝶销售培训之一第33页，共135页。ERP营销示意图辖区市场Territory目标市场/客户群Suspects销售线索Sales Leads潜在客户Prospects签单客户Customers 选择目标市场挖掘销售线索推进顾问式销售金蝶销售培训之一第34页，共135页。辖区市场的分析行业大客户一般客户整个辖区市场Te

16、rritory目标市场Target Segments目标客户金蝶销售培训之一第35页，共135页。辖区挖掘销售线索的态度金蝶销售培训之一第36页，共135页。销售线索的管理手段拓荒者的脚线索的数量，质量系统辅助管理商机管理活动管理始终坚信下一个会签约金蝶销售培训之一第37页，共135页。辖区挖掘销售线索的方法（Prospecting Methods） 电话行销 直邮（包括E-mail） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街 招标通告 竞争对手的客户 关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推

17、荐直接方法间接方法金蝶销售培训之一第38页，共135页。 课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧提 纲金蝶销售培训之一第39页，共135页。No Pain, No Gain没有痛苦, 就没有收成 金蝶销售培训之一第40页，共135页。确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶销

18、售培训之一第41页，共135页。收集客户全貌信息的三个原则1、要准确 （Accurate）2、要及时 （Timely）3、要完全 （Complete）金蝶销售培训之一第42页，共135页。收集信息的内容主营业务 市场地位 区域影响 年产值销售收入 公司人员及规模 硬件状况 软件状况 生产类型 关键人物领导者部门设置 尽可能的详细金蝶销售培训之一第43页，共135页。客户信息的来源客户本身 客户全貌信息客户周围我们内部 外部市场 网站 公司年报 企业/产品介绍 现在及过去员工 客户的客户 客户的其他供应商 客户的渠道 客户的伙伴 客户的竞争对手 政府部门 行业协会 / 社团组织 证券商 / 银行

19、 新闻媒体 / 杂志 咨询调研公司,公关公司 营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络金蝶销售培训之一第44页，共135页。确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶销售培训之一第45页，共135页。确认销售商机之主要工作收集完整客户全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，需要什么样的产品满足管理需要准备成功客户案例，吸引客户眼球关注竞争对手的可能性，知己知彼，为竞争对手设置障碍适度引导客户需求金蝶销售培

20、训之一第46页，共135页。分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自已的产品为出发点去套客户的需求；多以集中财务的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍 费尽心思去搬自已的产品；我们的现状金蝶销售培训之一第47页，共135页。确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶销售培训之一第48页，共135页。客

21、户拜访的目的 建立关系 收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,并确认商机技巧篇金蝶销售培训之一第49页，共135页。客户拜访的过程达成协议为适当的下一步骤取得确认技巧篇拜访前的准备寻问确认聆听说服开场白表明目的，提出计划安排并取得认同拜访后的跟进少说多听耳听手记主导客户进程的关键金蝶销售培训之一第50页，共135页。客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料: 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关

22、系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，突发事件的处理, 交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇金蝶销售培训之一第51页，共135页。客户拜访后的跟进 履行承诺并采取行动 审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的计划 所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇金蝶销售培训之一第52页，共135页。确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求

23、效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶销售培训之一第53页，共135页。销售的秘诀 要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的金蝶销售培训之一第54页，共135页。客户购买的目的脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益追求潮流每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：金蝶销售培训之一第55页，共135页。自已讲得多，客户讲得少；过早推销产品/服务的方案听不到，也抓不住客户的关键信息；爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；对客户的困难缺乏追问；几乎没有问及客户的困难所造成的影响；言语生硬，造成客户反感；问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联；不善于用开场白、结论及下次访谈的预约；金蝶在询问客户痛

24、点时的误区金蝶销售培训之一第56页，共135页。确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶销售培训之一第57页，共135页。说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例 同行业 类似问题 如何应用我们的产品/服务， 帮助客户解决问题 结果如何2、介绍产品/服务 FAB说服技巧 提供产品说明, 蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户 公司介绍 业界排行 品牌金蝶销售培训之一第58页，共135页。 不是推销牛排，是推销嗞嗞声.金

25、蝶销售培训之一第59页，共135页。功能(Features/Functions) 销售描述产品或服务的性能及功能例如：- 金蝶有模块。 - 财务模块有。功能 - 金蝶的服务有。技巧篇金蝶销售培训之一第60页，共135页。特点(Advantages) 销售 描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户 例如: 金蝶有模块，能实现。管理- 财务模块有。功能，能帮助解决。问题 - 金蝶的服务有。，实现服务无忧 技巧篇金蝶销售培训之一第61页，共135页。利益(Benefits) 销售 描述产品或服务，如何能满足客户已经 表示过的需求 例如:- 金蝶。模块能助你实现。管理 - 。功能能够解决你。管理需求

26、 - K3 解决方案可以提供你所要求的集中监控,集中管理模式技巧篇金蝶销售培训之一第62页，共135页。功能，特点及利益(FAB)对销售的影响技巧篇金蝶销售培训之一第63页，共135页。功能，特点及利益(FAB) 对ERP方案销售的影响HighLow利益特点功能对客户的影响销售周期技巧篇金蝶销售培训之一第64页，共135页。确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶销售培训之一第65页，共135页。如何确认商机（4W-1H）1

27、、需要金蝶什么？（What）为什么要？(Why)2、谁做决策？（单位、个人）(Who)3、多少预算？(How much)4、时间进度？(When)金蝶销售培训之一第66页，共135页。目标客户 (5W+2P) 为什么需要或想要一个新系统？( W )财政有计划吗？( P )谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W )什么是基本决策因素？( W )大致时间表？ ( P )谁是竞争对手？( W )金蝶销售培训之一第67页，共135页。愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.Qualify Early 学习放弃, 才更会拥有提示：金蝶销售培训之一第68页，共135页。引导

28、客户承诺立项的关键点提供客户立项的参考信息 - 项目的标准 - 项目的过程 - 项目的推进时间建立选型标准金蝶销售培训之一第69页，共135页。 课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧提 纲金蝶销售培训之一第70页，共135页。主导销售进程的流程制定销售策略明确关键成功要素赢得客户认可制定拜访计划建立内线制定项目时间表编写解决方案成立项目组织（金蝶客户）有计划拜访客户金蝶销售培训之一第71页，共135页。顾问式销售的过程及要素金蝶公司人员销售过

29、程客户方 人员卖点客户经理售前工程师销售经理实施顾问高层 领导1. 确认商机( E )项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例2. 主导进程( D )项目小组针对客户需求的产品特点3. 方案论证( C )高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及 实施计划4. 商务洽谈( B )项目采购方案的价值 / 性价比, 金蝶的 信誉及承诺5. 销售成交( A )高层领导项目采购战略合作项目实施金蝶销售培训之一第72页，共135页。整合公司内外资源销售总监售前顾问产品研发合作伙伴项目决策人（EB）项目技术领导信息部门（TB）焦点部门用户代表（User）外聘顾问客户经理项目经理项目经理(Coordina

30、tor)金蝶销售团队客户项目采购团队公司管理层金蝶销售培训之一第73页，共135页。项目客户经理的作用 ERP销售不是单兵作战, 而是团队合作 统筹协调各部门的资源, 满足客户需求 组织及领导项目销售团队，推进销售进程金蝶销售培训之一第74页，共135页。主导销售进程的流程制定销售策略明确关键成功要素赢得客户认可制定拜访计划建立内线制定项目时间表编写解决方案成立项目组织（金蝶客户）有计划拜访客户金蝶销售培训之一第75页，共135页。讨论第一封信金蝶销售培训之一第76页，共135页。注意事项1、计划要得到客户高层认可并确认；2、计划要有可行性，切忌急躁冒进；3、以后阶段尽可能按照计划执行金蝶销售

31、培训之一第77页，共135页。主导销售进程的流程制定销售策略明确关键成功要素赢得客户认可制定拜访计划建立内线制定项目时间表编写解决方案成立项目组织（金蝶客户）有计划拜访客户金蝶销售培训之一第78页，共135页。影响企业采购决定的五种角色 以经济效益为出发点的: Economic Buyer（决策者） 以技术把关为出发点的: Technical Buyer（信息技术部门） 以用户运作为出发点的: User（使用者） 以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的: Coordinator（主持人） 以帮助我们赢单为出发点的：Coach（内线）金蝶销售培训之一第79页，共135页。决策者 通常一个项目只有

32、一位 职责: 最后拍板采购决定 控制预算支出 能调配企业的资源 有否决权 关注事项: 企业需求要满足 项目要圆满成功金蝶销售培训之一第80页，共135页。技术主管 通常一个项目有多位 职责: 把关技术及企业内部的可行性 具体评估每个解决方案 不能拍板做采购的决定,但能影响决策 从技术及可行性角度出发, 可以否定方案 关注事项: 企业技术规格要保证 自己担负的专家角色被确认金蝶销售培训之一第81页，共135页。User 通常一个项目有多位 职责: 评估对用户平日运作的影响 最终使用解决方案者 有切身的关系 直接影响解决方案的成败 关注事项: 每天的工作必须完成金蝶销售培训之一第82页，共135页

33、。主持人 通常是客户项目经理 职责: 协调厂家与客户之间的联络把关 提供厂家有关客户采购项目的所需信息 要注意在客户组织内不失去公允性 关注事项: 厂家及客户的双赢 自己扮演的联络角色被双方肯定金蝶销售培训之一第83页，共135页。内线 通常至少要培养一位，可以是客户内部或外部人员 （通常此关系不对外公开） 职责： 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报 帮助我们出谋划策，并对敏感信息进行保密 帮助我们创造销售机会 帮助我们讲好话 关注事项： 达成双赢目标 (个人与厂家)金蝶销售培训之一第84页，共135页。由战略到销售计划的执行战略指导思想客户决策者关系战略销售机会SWOT战略销售行动计划及

34、目标行动计划的执行金蝶销售培训之一第85页，共135页。销售战略指导思想 战略 适应状况 可用方法正面攻击侧翼攻击 游击战 防御战与竞争对手相比， 至少有3：1的资源优势,大军压境能有机会修改或增多 有益于我方的游戏规则 以我之强,攻敌之弱找适合自己的小市场（Niche Market）客户份额领导者 主推个性化解决方案 强调品牌， 信誉 改变客户痛点、决策流程、项目范围、 权力影响 A B A A + 1 与强者共存 发展盟友 先分割再征服，先渗透再扩大 不断提升产品和服务（攻击自己） 隔离客户与他方接触先发制人不战而屈人之兵 创造客户需求,而不光是满足需求 扮演裁判兼球员的角色, 或与裁判联

35、盟, 制定游戏规则,并影响评审 鼓吹直采, 建议独家参与, 而非多家投标(Preemptive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)金蝶销售培训之一第86页，共135页。三维的客户商务需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求金蝶销售培训之一第87页，共135页。数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平台： Unix, Windows, .Net .核心技术平台： Java, J2EE, C/S, 三层结构 .硬件及网络： HP, IBM, Intranet, Web 服务器质量及安全性技术认证： ISO

36、 9002, CMM, C2, .系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力，人机界面设计，远程诊断文字处理： 中文,英文技术及系统的需求 金蝶销售培训之一第88页，共135页。专项应用： 财务集中, 采购集中, 产供销一体化, 模块功能： 销售过程管理, 库存配送管理, 经济效益: 增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务 售前咨询 成功用户实地参观售后服务： 实施服务, 培训, 安装, 系统初始化, 系统委托管理维护, 升级换代, 替换其他厂家系统 服务体系： 战略伙伴, Call C

37、enter, 在线服务付款： 信贷, 付款方式应用及服务的需求行业应用: 制造, 金融, 电信, 证券, 保险, 政府, 金蝶销售培训之一第89页，共135页。打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同，要求受重视特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 测试用户个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定心理需求： 受重视、被关怀对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍关系及合作的需求金蝶销售培训之一第90页，共13

38、5页。产品与个人及业务需求的挂钩 业务需求 个人需求要的是什么What a person buys?为什么要Why a person buys?带来企业的效益带给个人的利益可衡量的 不可衡量的讲的出来 讲不出来企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益挂钩挂钩金蝶销售培训之一第91页，共135页。真正的痛点真正的痛苦不是来自于业务上的困难， 而是这些困难所带给的个人窘境金蝶销售培训之一第92页，共135页。马斯洛的人类需求层次论生理需求安全感社交需求自尊 、面子自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情

39、、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅金蝶销售培训之一第93页，共135页。个人需求的举例规避风险工作便利被上司赏识，为大家肯定建立权势得到利益金蝶销售培训之一第94页，共135页。关系要做高需求要挖深Call HighDig Deep金蝶销售培训之一第95页，共135页。主导销售进程的流程制定销售策略明确关键成功要素赢得客户认可制定拜访计划建立内线制定项目时间表编写解决方案成立项目组织（金蝶客户）有计划拜访客户金蝶销售培训之一第96页，共135页。注意事项取得客户信任注意拜访顺序需求调研的深度拜访前准备充分注意礼

40、仪与仪表技巧篇金蝶销售培训之一第97页，共135页。赢得客户信任(Trust)1.品格/性格(Charter) 1)正直 (Integrity) 2)积极主动 (Initiative ) 3)责任心 (Accountability) 4)勤奋耐劳(Diligence)技巧篇金蝶销售培训之一第98页，共135页。赢得客户信任2.信誉 (Credibility) 1)丰富的行业,产品及技术知识 2)广泛的实战经验与成功案例 3)明了客户目标,策略和困难 4)业界的好名声 5)解决问题的机智3.和睦关系(Rapport) 1)良好的人际关系 2)有效的沟通 3)真诚 4)双赢的价值观技巧篇金蝶销售培

41、训之一第99页，共135页。与客户建立信任的要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年限技巧篇重要性金蝶销售培训之一第100页，共135页。CALL HIGH包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导；访谈高层领导46人，以涵盖ERP影响范围为目的每次访谈人数1位访谈

42、时间45分钟之内访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有访谈一天做完金蝶销售培训之一第101页，共135页。高层领导访谈指导手册 您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这些目标如何量化? 目标达成的时间? 目标是如何被指定的? 目标中何者最重要?为什么? 员工如何得知企业的目标? 哪些行业趋势带动了您企业的目标?1.请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何?金蝶销售培训之一第102页，共135页。高层领导访谈指导手册 如何定义“成功”? 如何量化这些CSF? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? 这些CSF与上述的目标有什么关系? 这些CSF是如何

43、被决定的? 这些CSF是否与从事的行业有关? 这些CSF是否与你企业的外界因素 (如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?2.请问为了达成上述目标, 您认为那些是关键成功要素(CSF)?金蝶销售培训之一第103页，共135页。高层领导CSF访谈指导手册 过去的困难问题是哪些? 及时反馈销售的状况对你是否重要? 物流和分配是否畅通? 成本的结构是否清楚? 新产品的推广是否顺利? 客户的需求是否明确? 未来的困难问题会不同吗?哪些?3.有什么样的困难问题阻碍了您实施CSF?金蝶销售培训之一第104页，共135页。鱼骨图分析问题的原因问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包关键原因80/

44、20原理CauseEffect金蝶销售培训之一第105页，共135页。用鱼骨图分析库存积压的问题（举例）库存积压原材料积压完成品积压在制品积压工单因缺料怠工安全库存太多库存数据不准BOM不准不必要的采购太多淘汰品、废料太多库存数据不准订单不准安全库存太多销售预测不准金蝶销售培训之一第106页，共135页。高层领导CSF访谈指导手册 这些障碍会不会需要增加库存? 机器设备是否因此而停工? 会不会影响交货期? 成本会不会而增加? 会影响企业的某些认证资格或执照? 客户的满意度或忠诚度会被影响4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?金蝶销售培训之一第107页，共135页。高层领导CSF访谈指导

45、手册 你现在如何收到信息?频率? 这些信息是否及时?是否准确? 这些信息是否够用?是否太多? 你现有的计算机系统是否可以提供以上所需的信息？5. 为了完成企业的目标及CSF并克服障碍 您需要什么信息来帮助你作决策? 哪些其他部门? 沟通的方式? 沟通的频率? 沟通什么信息?6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通?金蝶销售培训之一第108页，共135页。高层领导CSF访谈指导手册 强化了你的竞争优势? 减低成本? 改进生产力? 改进服务水平? 增加收入? 帮助决策?7.你对现有的计算机系统和企业信息化建议有什么想法？ 改变员工工作的方法? 改变员工沟通的方法? 改变员工工作的士气? 帮助企业组

46、织的扁平化?8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构?金蝶销售培训之一第109页，共135页。金蝶在 CSF 访谈中的误区不明了也不知道询问客户部门领导的主要职能，把CFO看成是会计作账，把MIS当成数据处理；客户领导需求挖得不够广，不够深；不善于发觉个人愿望与需求；分不出客户需求的轻重缓急，优先顺序；与客户领导缺少共同语言，谈话没有高度；金蝶销售培训之一第110页，共135页。与信息部门访谈并收集资料 对象应是信息部的主管 (如CIO,MIS 经理) 访谈时间约一小时 除了询问信息部门的目标、职责、CSF与现存困难外 并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见 收集现有系统及设备的

47、资料金蝶销售培训之一第111页，共135页。看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表 面 的明 确 的看不到的意识不到的潜 在 的含 糊 的金蝶销售培训之一第112页，共135页。销售的责任 销售员要不断的挖掘、引导、及创造客户的 表面及潜在的需求； 当客户的需求不明确时,我们的销售机会越大，创造卖点金蝶销售培训之一第113页，共135页。卖点的三要素 必须是客户的痛点 能带给客户关键利益 是我们产品/服务的独特点金蝶销售培训之一第114页，共135页。产品演示首先记住 演示很花功夫及时间去准备 演示很容易出差错，风险高 只有在为了推进销售，必须要作演示时才

48、作金蝶销售培训之一第115页，共135页。金蝶销售产品演示存在的误区能不演示就不演示未到演示时机，盲目演示准备不充足：场地、仪器、资料、配合人员等演示内容光谈自己产品的功能，与客户需求无法 挂钩，没有针对性金蝶销售培训之一第116页，共135页。产品演示的步骤 明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求， 带来价值，并询问客户的感受 就下一步行动计划与客户

49、达成共识，谢谢客户的时间 总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项 跟进对客户的承诺金蝶销售培训之一第117页，共135页。时刻关注竞争对手 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手， 而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手; 我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的 不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会 有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手 的状况进行分析，并定期进行客户访谈金蝶销售培训之一第118页，共135页。 课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确

50、认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧提 纲金蝶销售培训之一第119页，共135页。ERP方案营销的过程需求分析解决方案实施服务效益分析需求调研方案设计方案提交确认商机主导进程方案论证金蝶销售培训之一第120页，共135页。价值金三角（Value Proposition) 效益分析 (Benefit Analysis)与竞争者的差异 (Differentiators)客户需求方案架构金蝶销售培训之一第121页，共135页。产品的同质化，对没有经验的销售员是威胁，对有经验的销售员是机会。金蝶销售培训之一第122页，共135页。差异性的层次产品/服务公司合作伙伴销售团队客户经理金蝶销售培训之一第123页，共135页。与竞争对手的差异性/竞争优势产品服务品