供应商与ka卖场打交道的工作流程

1、供应商与 KA 卖场打交道的工作流程 (2005-02-01 10:00)：供应商面对 KA 卖场，找谁？谈什么？如何谈？问题？应注意些什么？KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与 KA 卖场打交道成为供应商非常关心。一般来讲，供应商跟 KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段（如下图）。供应商每个阶段和 KA 卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。一、形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解 KA 卖场的详细情况，掌握第一手资料，

2、增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该 KA卖场的详细了解和包括：1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；2.了解该卖场的商品(卖场的定位，实际上货状况)；3.了解该卖场对相关证照的要求；4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习好、行事风格、行业口碑等)；5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。这个阶段需要认真全面收料并对数据进行整合处理。二、磨合期磨合期是双方的多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。第一步，与 KA 卖场接

3、触。主要工作包括以下几方面：1.根据情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；2.预约，通过熟人介绍、打确定约见的时间、地点；3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；4.准点赴约（按时前往，千万不要，这一点在接触初期非常重要）；5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。第二步，进行合同谈判。1.事先了解该 KA 卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；2.不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌给对方；3.根据行业、卖场、竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）；4.

4、了解负责和自己谈判的采购在该 KA 卖场的个性特征、工作风格、目前的工作，从而确定自己的谈判方式和目标；5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；6.达成合同意愿。三、巩固期此时，合作已步入正轨，与 KA 卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、，对的地方补充、完善。1.定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）；2.保持与采购的经常交往和良好沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）；3.不断加强促销力度（供应商与 KA 卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度

5、的主要）；4.争取 KA 卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）；5.根据 KA 卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。四、 成熟期这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注重以下面：1.采购的个人，在这个阶段除了关心经营成果之外，要合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。2.深度的合作计划，在同类商品的供应商

6、中，建立深度合作关系，巩固与 KA 卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。3.，将合作推上一个新的台阶，例如 OEM 供应商、特殊通合作关系的建立，建立次的合作道合作、特殊直供等。下期内容预告：要打胜仗必须摸清敌方的情况，同 KA 卖场谈判也一样，只有取得详细的第一手资料，才能为制定谈判策略提供准确的依据。要了解 KA 卖场那些信息？怎样去了解？怎样才会更有效？请关注本刊下期文章如何了解你要进的 KA 卖场。供应商与 KA 卖场打交道的工作流程 (2005-03-01 10:00)：打探 KA 卖场的基本情况、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析，这是供应商了解 KA

7、卖场必走的第一步。了解 KA 卖场的第一步一、了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。投资来源简单说就是指卖场的投资方。了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型企业都相当有实力，与他们合作一般比较稳妥可靠。此外，目前本土零售卖场的发展也异军突起，以新一佳、家世界为代表的本土 KA 卖场也非常强劲的势头。对那些投资方背景模糊的 KA 卖场，就需要通过一些途径了解其投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经消息、等，以保证合作安全。现在，供应商送了货却结不了款、甚至之间的卖场不在少数

8、，导致供应商蒙受巨大损失，有的供应商甚至还因此被拖垮。KA 卖场的分店情况包括:分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况，以便正确地选择合作店，可以节约成本。当然，最关键的还是要看这些卖场的经营状况。许多供应商于通过与卖场采购交往了解卖场经营状况，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为采购为了在招商过程中合作门槛，增加供应商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息参考，真实的经营状况必须通过仔细的市场才能获得。一方面，可以向其他供应商打听；另一方面，可以通过卖场人流量、顾客情况、收银台结账情况及卖场商品陈列状况判断其经营状况。各方面了解的情况结合起来

9、，才能获得相对准确的信息。准确了解 KA 卖场经营状况是决定能否合作的关键。掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。二、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析首先，了解卖场对供应商的要求，“知己知彼，百战不殆”。一般来说，KA 卖场对供应商的要求主要有三个方面：1.供应商性质（是否为生产厂家或经销商）。KA 卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最的价格，其次是一级商。KA 卖场对供应商的欢迎程度随权限的递减而相应递减。2.供应商的经济实力。对于 KA 卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大。在零售业，缺货被称为“万恶之源”。据格的统计数据显示：目前中国

10、零售业因为供应链的不完善导致的经营损失为 10%。只有实力强的供应商才能有效避免人为缺货事件发生，减少卖场缺货所带来的损失。3.供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场的专业等。KA 卖场欢迎专业程度高的供应商。KA 卖场的操作流程很规范，涉及很多专业内容，对素质的要求高于传统。在这一点上，很多供应商存在缺陷和。大卖场的采购更喜欢与专业供应商及交往。不专业供应商及在合作过程中会让采购没有耐心，对合作质量产生直接影响。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。其次，了解卖场现阶段的商品结构。很多供应商不能正确理解“卖场商品结构”的

11、意义，认为无论卖场卖什么，我供货就行了，事实并非如此。卖场现阶段的商品结构决定着供应商所供商品在该卖场受到重视的程度，它在某种程度上告诉供应商可以以什么样的姿态出现在卖场面前。如果现在卖场中与供应商将要提供的商品的同类品项比较丰富，供应商就要重点说明自身商品的优势所在。如果目前卖场中同类商品较为缺乏，则要重点说明该商品将带来的经济效益。同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照。多数 KA 卖场对供应商的证照要求、税务登记证等常用证照，但很多 KA都是非

12、常严格的。一般来说，供应商要准备的证照无非是卖场所要求的证照非常详细，包括企业法人复印件，业务委托书等，很多供应商在知道所需证照后都有点措手不及。而且，很多业务手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了年限。这一系列原因使正式合作时间越推越晚，可能会给供应商造成不必要的经济损失。对于一些经营季节时令类商品的供应商来说，时间的延迟更是致命的损伤。当然，万事。供应商与卖场合作也就是与采购合作的过程。了解卖场更重要的一点是，了解你的交锋对手即卖场采购是一个什么样的人。在与卖场采购谈判前一定了对方的性格、喜好、做事风格、优缺点等。譬如，对方性格直爽，那么在谈判中就不要斤斤计较，这样会使对方感觉你缺乏诚

13、意或者实力有限。双方合作的愉快程度建立在对谈判对手了解多少的基础上。许多都有这样的经历，当面对的采购是一位爱美的时，一句“您今天很漂亮”无形中就会使双方距离拉近许多，当天的谈判一定是愉快而轻松的。但如果对方是一位严肃正统的，一句“您今天很漂亮”反而会弄巧成拙，让对得这个人员很轻浮。在这里，很多供应商朋友会提出一个疑问：以上所说的这些方面要从什么地方去了解才能快捷而准确呢？其实这些机会在身边随时可见，可以在与圈内朋友们聊天时留心，可以向其他供应商，可以通过市场来判断，还有、网络等等。总之，现在的世界是一个信息世界，没有得不到的信息，只要是有心人，就能获得想得到的所有。做好了详细而准确的前期了解，

14、就迈出了成为 KA 卖场合格供应商的第一步。(未完待续)（编辑：）供应商与 KA 卖场打交道的工作流程 (2005-04-01 10:00)：重视第一次谈判，了解、熟悉 KA 卖场的采购并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。首次谈判叩响大卖场的门前面已经了解了跟大卖场打交道的流程和主要事项，也说明了要跟大卖场打交道该怎样去了解有关合作者的信息、搜集有关资讯以作出是否合作的判断。如果综合判断的结果是决定合作，下面紧接的工作就是：如何敲开大卖场的门？要敲开大卖场的门，必然要经历辛苦的谈判，而第一次谈判。能否敲开大卖场的门，顺利实现合作，很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。第一次

15、谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，从准备、细节几个方面做如下详细的经验：准备“凡事预则立，不预则废。”要想成功，事先一定要做好周密的准备，不打无准备的仗，各方面准备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部分：1.了解该卖场的基本情况和工作流程。这一点在上期已经做了很详细的说明。具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被

16、尊重的感觉，找到的交接点就越多。了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对自己越有利，可以说，谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。2.了解该卖场的商品。各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，商品结构也处于运动的管理状态之中。虽然卖场也会有特别需要的一部分商品，但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。对于选择余地大的可替代商品，卖场的要求非常苛刻；只有对自己需要引进补充的商品，卖场的态度才会温和一些。比如，对于那些高档的、有特色的个性化商品，如果卖场的定位是中高档卖场，这类商品就拥有比较大的谈判空间;如果卖场的定位是普通超市，这类商品进入的可能性就没有多大了。所以，必须了

17、解卖场的定位，然后实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。3.了解该卖场对证照文件的要求。现在都愈来愈健全，商家法律意识的提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，要完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证/地税、想与卖场顺利接洽，你必须准备、证、质量合格证、一般资格、委托书。4.了解卖场的结算体系。特别说明这一点是因为，现在大卖场的规矩特别多，而且各个系统还都不一样，尤其是在结算体系上，用的方式方法和考核指标都有各自的讲究，不详细了解这一点，将会使今后的合作隐患重重。合作是为了什么？赚钱！送了货结不了款赚什么钱呢？我见过很多供应商，把合同

18、签了还不清楚卖场对结账的要求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活动受到影响。在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下，供应商要保护自己的利益、规避可预见的风险，就要多学习多了解。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。5.了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。所谓“人上一百，形形”，每人一个特性。和卖场谈判的过程其实就是与卖场采购打交道的过程，你需要了解卖场采购的、大概、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。首次接触如果你留给对方的印象良好，将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹、顺顺利利，反之，可能连第

19、二次见面的机会都没有了。第一次谈判事关，在确定前去接触谈判的时，要精心挑选，谈判要具备相应的素质和能力，才能担当重任。第一次谈判不宜由直接出面，但一般的业务员也。很多供应商认为第一次谈判不是拍板的谈判，随便派一个业务员去探探路子打听打听行情就行了。实际上这是错误的。从个人素质来说，业务员专业度不够，可能个人形象和谈吐仪表也不出众，凭什么可以打动对方采购，让他对你有深刻良好的印象，而愿意与你继续接触下去呢？谈判的选择起码对谈判的质量起了一半以上的作用。一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲

20、，主管级胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。细节所谓“细节决定成败”，对细节的把握通常关系到全盘的输赢。那么在第一次谈判中有哪些细节需要把握呢？1.预约。预约非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作，不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必须事先预约，切不可贸然闯入。预约的方式有多种，可以自己打（态度一定要诚恳），一次多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购，更无法进行谈判。2.守时，准点赴约。是职场

21、的大忌，尤其是第一次赴约，是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，你不要催也不要急，让接待通报一声然后安静地等候，你可以等采购，千万别让采购等你，不然你可能就要吃苦头了。3.注重个人仪容和素质。没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整、口气不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的仪容仪表是对别人的尊重，会给人好的心情。此外，还要重视派去接洽的人的素质，因为是第一次接触，事关以后能否有机会继续合作。接洽要思维敏捷、口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。4.沟通要有重点。一般来说，

22、第一次接触接洽人要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、实力、操作思路和产品特点，别忘了拿出报价单证明。要展示你公司和产品的优势和特点，激发卖场的。适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动、特殊支持，但要点到为止，保留神秘感。第一次接触的时间不要太长，30 分钟至 45 分钟为宜，为下次约见预留空间。而且，最好是由你来结束谈判，让自己进退有度。5.表示感谢，再次预约。结束第一次约见后要很诚恳地向采购表达你的感谢，表达你合作的意愿，并适当地提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的，一般会取得采购的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样，你就可以进一步实施进场的谈判计划了。而且，你的也会给采购

23、留下非常良好的印象。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和卖场谈判并不看重谈出具体的结果，最重要的目的是要有个愉快的见面，互相留下一个好印象，熟悉相关的程序和情况。谈判四招限定霸王条款 (2005-08-01 10:00)：产生种种费用问题的“罪魁祸首”，就是供应商与零售终端所签订的“霸王合同”。进是否有利润，谈判时早已注定。被费用赶出门S 是一家中等规模的商贸公司，主要经营头饰和衣饰小配件，是某知名国际卖场的供应商。在一个高客流卖场，经营这类高毛利高回转的商品应该是很有经营空间的。但由卖场收取的费用高达总销售额的45%，S 在苦撑半年之后饮恨退出。在零售

24、终端占有相对优势的今天，S 的遭遇似乎并不少见。问题的关键是：供应商（经销商，下同）到底能不能找到办法来解决这个难题？事实上，产生种种费用问题的“罪魁祸首”，就是供应商与零售终端所签订的“霸王合同”。出现“霸王合同”的卖场一般都是销售状况比较好的：这种卖场能够给供应商创造具有力的销售业绩；人流量较大，商品展示对顾客造成的感官品牌效应就是一种无形；大卖场实行采购，送货时间、送货地点集中，对供应商的物流配送成本和人力成本都是一种节约，有利于提高供应商的利润率。无论从运营成本还是从业绩带来的厂商返利上看，这类大卖场对供应商的意义都很大。所以，供应商是要尽可能想办法让商品进入大卖场。这种急于进入卖场的

25、弱点，使卖场采购从一开始谈判就有了可以漫天要价的砝码，再兼以训练有素的谈判技巧，更令供应商无所适从。四招之内定乾坤那么，在与优势的卖场采购谈判时，应该掌握什么样的原则呢？1.后发制人聪明的供应商在与采购打交道时，不会急于表达自己的想法，他们往往。在听的过程中了解卖场采购同类商品的目的，明确卖场对进场商品的态度，并根据采购当时的状态（比如焦急或者稳定），调整自己的思路，重新整理自己的计划，将采购的需求考虑进去，然后拿出依据，给出合理的结果。建议：不要急于表达，要先了解卖场的态度和要求，同时不能表露自己真实的承受底限。即使卖场采购所要求与你的期望值很近，也不要快速妥协。在你不了解采购想表达什么的时

26、候表达自己，容易让采购轻易了解你的心态。有时候，采购的心理期望值并没有供应商想像中那么高，反倒是供应商的提前表白，过早了自己的承受力，使得采购的心理期望值增加，痛下“黑手”。2.先入为主，A 杯水全部喝完有 300ml，但倒掉一部分就成了 B 杯水 200ml。假定这杯水就是你谈判时要给卖场的条件，那么中的水就越少越好。与卖场采购谈判时，无形中的减少比你来我往的讨价还价更加有效。所以，供应商必须学会在卖场提出明确要求之前，尽可能缩小可选条件的范围，要利用一切可乘之机倒掉将要给卖场喝的水。能够倒掉的越多越好，最后剩下的就是他可以喝掉的,也是你真正要付出和承担的。建议：这里的先入为主并不是说供应商

27、要先表白自己，而是说在大致清楚采购的目的、了解采购的需求之后，制定一个基本范畴，将双方的谈判资源约束在某一个范围之内。这种方法可以在不知不觉中将采购的思维固定在一个界限内，大大减少了卖场期望值的上浮空间。这就仿佛一杯水，在喝之前倒掉一部分和不倒掉一部分是有区别的。3.以柔克刚有些供应商遇到霸王合同时表现得极为激动或者愤慨。但是，有经验的供应商通常会采取“以柔克刚”的办法。对卖场采购来激的行为只会使事情变得越来越糟。谈判时，供应商首先要在态度方面对采购的理解和支持，但在关键环节要保留说话的权力并据理力争，拿出可以说服对方的依据。这种依据可以是销售形势分析，也可以是周边卖场的竞争状态对供应商本身经

28、营造成的影响；或者卖场近期的经营不妥之处，使供应商到了损失；要改变目前状况供应商想采取什么样的促销方式，可能产生什么样的效果，给卖场带来什么样的效益，而供应商将会为此付出什么建议：把握自己的底牌，不轻易做出让步，在间坚定自己的立场。记住一句话，扎到棉花里是没有力度的，也形成不了，所以，在某些时候做团棉花或橡皮糖，可能会比竖起羽毛来得更有效果。4.曲线当然，无论如何，双方谈判都会有一个最终的结果。当供应商无法接受卖场条件时，为避免陷入僵局，需要变通地解决。比如，对于卖场采购来说，合同中最为敏感的地方是费用，所以有经验的供应商会在交费形式上变通，比如，交现金还是账扣，交固定金额还是交扣点，通过和比

29、较，选择对自己有利的式。在续签合同时，卖场采购为了说服供应商加高合作条件，会测算很多数据，一般都是通过预计下一年销售增长率，来描绘一个美好的蓝图，其最终目的是增加费用。因此，供应商必须在谈判前详细了解本年度经营状况、连续几年来的销售趋势、本年度情况以及分析来年可能出现的影响销售的，以此对新一年的经营状况做出准确判断，同时参考这些选择对自己有利的交费方式。建议：对于全年经营来说，扣点和固定金额是有很大区别的。特别对于销售状况不太好的供应商，表面看来不算多的固定费用，由于其销售基数过小，占比非常高；而对于销售额较大的供应商来说，由于基数很大，可能看起来微道的百分点，实际金额却非常可观。当谈判无法达

30、成一致时，可以提出改变缴费方式等方法迂回谈判，缓解谈判气氛，让双方多一种选择，促进达成共识。当然，有利的合同谈判并不能完全控制住零售商对费用的要求，因为产品最终是要进入的。所能做的，就是将“霸王条款”限定在自己可以承受的范围之内。 (文章：08310，欢迎对文章评分并获得机会，具体方式详见 P7 启事）霸王条款？“霸王条款”是指经营者单方面制定的不的格式合同、通知、店堂告示以及显失公平的行业惯例等。这里的“霸王条款”主要指存在于商业性合同即商人（供应商）与商人（零售商）之间的合同。“霸王条款”往往有以下表征：1.减免自己责任、逃避经营者应尽义务；2.权利义务不对等、任意加重合作者责任；3.法律

31、规定、任意扩大自身权利；4.排除、合作方的权利；5.掌控最终解释权；6.故意使用模糊条款；7.强行行为；8.限定救济的途径和程序；9.限制缔约；10.其他异常条款。某种意义上，合同决定了供应商在与卖场合作期间的总体收益情况，决定供应商年终核算赢亏的也许就是合同中看起来微道的 1%甚至 0.5%扣点。通常，新合同的签署是霸王条款最集中而明显的体现，除此之外，后期合作中的促销协议、新品协议、赞助协议中，都有可能产生霸王条款。如何向大卖场申报新品 (2005-05-01 10:00)：进入大卖场之后，申报新品将是经常性的工作。很多厂商业务抱怨申报新品难。但是作为厂方人员，你了解如何在卖场申报新品吗？

32、熟悉其中的规则和要求吗？保持商品的是卖场非常重要的一项工作，没有的商品如同一堆，既没有利用价值还对合理库存、卖场可利用陈列面积、坪效产生不良影响，需要尽快汰换。因此新品的引进也是卖场重要的例行工作。就算厂家不来申报新品，采购也会不断寻找新品。新品能不能申报成功，就看供应商能不能选对方向了。供应商要仔细了解大卖场引进新品的规则和做法，投其所“需”。商品引进与汰换的依据具体来说，商品的引进与汰换有如下几项依据：1.顾客需求。卖场引进商品的目的是为了卖出去，而只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，因此，新品审核的第一个关键指标就是产品能否适应顾客需要。卖场的采购要进行准确的市场，充分了解顾客需求，然后

33、才会在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品，如果不是顾客需要的，卖场都不会引进。因此，满足顾客需求是供应商申报新品要注意的第一原则。2.商品组织表。商品组织表是卖场依据顾客需求设定的精细的商品分类结构，对什么需求需要什么品类、单品容量多少，都有严格规定。卖场采购必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场商品结构的合理性。偏离商品组织表盲目引进是十分的，会出现两种情况：要么分类商品，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或，没有选择。持续地盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。供应商要设法了解自己的产品在卖场商品组织结构表中所属的类别。3.

34、价格带。所谓价格带，就是某一分类商品从最高到格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。卖场设置价格带的目的是使不同能力的消费者都能买到中意的商品。通常厂商出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。采购要在众多的单品中选出合适商品，就必须先了解现有价格带状况，再确定需要引进的是高、中、低各档价位中哪些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格和数量，造成该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好地满足顾客需求。供应商申报新品的时候要注意卖场已有的商品价格组成和自己商品的价格带选择，不要与

35、卖场的需求产生。4.市调资料和谈判。前面提到，卖场采购要正确地选择商品，就要经过全面的市场，了解的市场和顾客需求。同时，采购要完整新品进场谈判的内容：包括费用、价格、促销等信息。这样才能保证新品建档原始资料的准确性，避免日后产生数据差异和。供应商申报新品之前也要进行市场，你了解的产品情况越详细，你说服采购的理由就越充分，你的机会就越大。还要注意每次谈判的严密性和逻辑联系，因为卖场采购会从每一次的谈判中推测你的价格和费用。5.陈列面积。不同面积的卖场能容纳不同数量的商品。卖场引进换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全，又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货

36、架，陈列也不理想，新品自然也活不长。供应商要针对卖场的面积申报新品。五项原则保新品进场以上是卖场新品引进的几项依据，经销商（厂商）注意以下几个方面会使自己的新品申报工作更为顺利：1.保证申报资料的完整性。供应商应该提供的新品资料包括：报价单、新商品介绍、市场分析、推广计划等；资料愈完整愈能体现新品的特性和优势，使卖场采购在最短的时间内接纳新品，对它产生完整深刻的印象；同时专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估值。总之，提供的资料愈完整愈好，要尽一切可能让新品具体化、清晰化、数据化，有足够的说服力才能使采购有谈判下一步的引进工作。那种只提供一份报价单就想进新品的厂商（经销

37、商）通常会发现申报新品太难，很重要的一个原因就是采购对你的新品不了解、没，当然就不会继续和你谈判下去了。2.提高业务的专业素质。通常厂商推出的新品一定具备某些不同于老品或竞品的特性，即新的卖点。特别是对家电、百货类的功能性商品，其专业度要求更高。在申报新品时，厂方派出的业务一定要以专业的形象出现，做到能够清楚生动地阐述所有与新品有关，迅速向卖场采购传达准确的产品讯息。如果厂方的业务自己都搞不清新品的优势和卖点，将为新品申报形成人为的阻力。人的经销商（厂商）尤其要注意。3.做好新品上市推广计划。卖场对任何新品都会持怀疑态度，其对新品的销售通常在新品进场的一个月内形成，要想让卖场对你的新品有，就要

38、让他相信你的商品可以创造销量、带来利润和增加人气。在谈判新品进场时附一份详细的促销推广计划，可以打消卖场的疑虑、增强其信心。只要卖场对你的商品有信心，申报成功的机会就会非常大了。4.学会适当制造紧迫感。在没入场之前，新品只属于供应商，卖场当然不会有销售的压力，怎么让其有紧迫感呢？方法是让卖场了解你的新品在竞争店的销售情况如何火爆、上市推广如何成功。供应商正确的做法就是分系统派专人持续跟进新品申报工作，既要了解在该卖场的进度，也要向采购不断传递竞争店的讯息，特别是有利于自己的信息，最好是数据化的。目的就是让采购有压力，有损失业绩、损失利润的紧迫感。采购着急，你的新品进场当然就有戏。5.及时跟进。

39、新品的申报是续的过程，如果认为将资料一送、谈两次、打几个就可以，那就错了。采购每天会有许多工作要做，包括有许多申报的新品要审，怎么能让其格外关注你的新品呢？你不连续地追踪加深对方的印象，还等着采购来找？所以，报新品绝不能偷懒，要有耐心。申报新品是个琐碎细致的活儿，一方面要了解卖场引进新品的要求，另一方面也要有耐心，运用一些策略和技巧，不断跟进，如此才能力争有个好结果。那种埋怨卖场采购难打交道而不去想应对方法的供应商是很难成功的。(未完待续)（编辑：）与采购建立良性沟通 (2005-06-01 10:00)：对卖场的采购来说，有多大的权力，就有多大的责任，在各为其主的情况下，供应商的业务员与他们

40、沟通时，也就会遇到多大的。对此业务员气得跳脚也没用，不妨认清对手、自己。有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品能否进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商业务员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能地挑选到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购作为业务员培训的重头戏。采购的权力有多大要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。1.

41、影响商品在卖场的进出。采购的重力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、与供应商谈判，如果一个新供应商的业务员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售；而那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务员与采购沟通，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度的采购下架。2. 决定供应商投入卖场的费用额。卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的，在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用（包括进场费用、促销费用、年节等）的多少。因此，除了遵守一定的谈判

42、规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购的同情或好感，从而使采购站在供应商的立场上思考问题，并积极地为供应商节省进场及费用。3. 控制卖场的陈列。商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是会受到很多人为的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。4. 掌握对供应商付款的权力。货款是关系到供应商生死存亡的重要，大部分供应商考核业务能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后

43、，根据合同约定，货期时由采购做付款工作。通常，采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款，但是，如遇特殊情况（如供应商在此期间与采购发生利益，并且双方将激化到不可收拾的地步），采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段，即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购也会积极寻找解决办法，及时将货款结出。是什么阻碍沟通采购重权在握，决定了供应商与采购建立亲密关系，不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作，而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”许多卖场的政策都有采购可以帮助通融的地方。诸多好处，使得供应商们一致认为业务员与采购的良性沟通。虽然如此，由于沟通双方各为其主产生的利益

44、，或由于采购与业务自身，在所难免，争吵也时有发生，问题也就随之产生，造成不良的沟通。主要问题有以下几种：1. 费用问题：谈判就是为了达到特定目标，利用各种与对手展开较量。 双方要价僵持不下，互相不肯让步，无法在费用问题上达成共识。2. 陈列问题：很多情况下，卖场必须按照自己的陈列原则陈列商品，与供应商的要求有较大出入。3. 信息传达问题:供应商与卖场之间信息不透明、不对称，造成很多活动无法很好地执行。4. 价格问题:采购最关注的是各卖场同一商品的价格，价格的波动经常导致双方争论不休。5. 时间问题:在货款、商品陈列期、促销期等问题上，双方对时间长度的期望是不一样的,比如在付款问题上，供应商期望

45、卖场结款周期越短越好，而卖场却期望结款周期拉长再拉长。同时，采购通常工作繁忙，导致卖场库存问题、商品问题、账款问题没有及时很好地解决，而供应商只能在一旁干着急。6. 支持与配合问题：采购要承担各类经营指标，在激烈的竞争环境下，他们的压力是很大的，需要供应商的支持与配合。如果供应商做不到，采购就会采取一些措施，如账款冻结、商品下架等，迫使供应商让步。7. 双方的综合素质、个人心态、喜好等。技巧是“”出来的办法总比多。作为供应商的业务，尽管在与采购的沟通中存在以上诸多沟通，还是可以通过自身努力找到消除这些的有章可循的沟通技巧。一般来说要与采购良性沟通，业务员可以从以下几方面进行“”：1. 提高自己

46、的基本素质。一些大供应商对业务的素质要求很高，而且在招聘业务的时候都把沟通能力作为录用要件之一。因此一些在面试时“过五关斩六将”才得以上岗的业务员，总觉得自己基本素质很高、沟通能力很强，不需要再提高。其实不然，因为你所需要的素质不是由你自己而是由你的沟通对手采购决定的。采购每天与不同的供应商打交道，眼界和经验均非一般的业务员可比。业务员只有不断提高自身素质，才不致在采购的伶牙俐齿面前丢尽自己和公司的颜面。2. 培养良好的职业和礼仪。要注重仪容仪表的整洁，这是对公司形象的展示也是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计划，提前预约，并遵守时间，让采购做好充分的准备工作，增强沟通的效果，切忌贸然造访

47、，在匆忙之中采购只会采取应付的态度。3. 保持冷静，明辨是非。在充分了解卖场需求的基础上，判断采购所提要求的合理性，如果不合理且违背公司政策，应表明自己的立场，坚持原则；将人与事分开，避免与采购发生不必要的，千万不要立马翻脸，将事情搞僵，即使在最恶劣的时候也要记得给采购留面子，这也是为自己留退路。4. 适当地理解，换位思考。设身处地为采购考虑，在公司能够承受的范围内尽力满足采购所需。其实，好的业务员应该懂得怎样在为卖场提供支持的同时争取的资源。只有你给予的是采购需要的，才是有效的付出，如果你立足于为采购解决，就更容易博得采购的信赖和好感，当然就会得到。5. 成为行业内的，指导采购的工作。业务有

48、三个层次：第一个层次是与采购保持利系，通过利系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的，帮助采购个人能力，在次上取得采购的认同和信任。一般来说，采购要负责的商品和供应商很多，他不可能在所有的领域都很专业，也需要学习和，如果业务员能在自己的产品领域做个，让采购折服，通常会取得意想不到的效果，因为，在面前，学习的人总会怀着谦卑的心理，这样以来双方的沟通交往一般，也只是美丽的小插曲，很快便雨过天晴。（未完待续） 不会存在太大的，即使偶尔有sh（编辑：）供应商与 KA 卖场打交道的工作流程争取机会，做好促销 (2005-07-01 10:00)：

49、与 KA 卖场相比，供应商在掌控促销权方面处于绝对弱势，争得促销权不易，做好促销更不易。该如何做呢？供应商与 KA 卖场打交道的工作流程促销对供应商的意义不言而喻，从对促销操作的掌控度来讲，KA 卖场通常比供应商占有更大的主动权，因为一家卖场有很多供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源；而许多供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会，抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能对手去唱戏了。所以，如何取得促销机会并很好地操作，是每个供应商都非常关心。可以从时、地、事等方面来看一些实用的方法。四个选择方法源于主动和用心。在卖场占据促销主动权的情况下，供应商必须主动争取促销机会，用心做好促销策划，具体说

50、来就是做好四个选择：1. 选择时机掌握主动。一般来讲，KA 卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，在促销档期、促销主题、商品组合、推广、行销活动等方面做了详细安排，并且会在促销活动实施之前两个月就着手准备谈判了。供应商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解 KA 卖场的促销计划，并尽早与相关采购联系。通常最先与采购谈促销的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了；如果你等到假日快来时再去谈，那就已经来不及了，只能眼巴巴地机会被对手抢走，白白丧失销售的好时机，所以你的促销计划一定要跟着 KA 卖场的计划走，而且你的计划要比卖场和竞争对手的更提前，在跟进谈判方面比卖场和竞争对手更积

51、极。2. 选择地点和位置。包括选择什么卖场，选择卖场的哪个位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做促销的卖场，并进行谈判。另一方面，确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区，比如是货架端头还是地堆区。不同的商品以不同的陈列方式摆在不同的地方，销售结果可能就有很大的差异，而且费用要求也是不一样的。供应商一定要争取用更少的钱拿到更好的位置，当然，这就要结合其他方面来谈判了（如下表），其中最重要的就是产品和沟通技巧。3. 选择独特的促销方式。如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，一个重要

52、的方法就是使你的促销有特色，跳出降价、买赠的老一套，你的促销方案越有新意就越有机会被卖场“相中”。聪明的供应商会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的。这样即使你投入的费用比对手少，因为独特，卖场也会选择与你合作毕竟每个采购都喜欢自己独享新颖独特的促销资源，这样能表明自己能力强、眼光准。供应商不妨多从这方面动动脑筋。4. 选择相应的推广活动。商业竞争愈演愈烈，卖场推广活动的频次和投入也越来越高，特别是节假日的时候，卖场通常都会花大力气进行包装和推广，策划自己的行销方案和活动，并结合节假日的促销做整体的气氛布置，营造热闹的销售氛围，吸引的顾客。这是供应商借力的好时机

53、，因为宣传是免费的，是免费的，旺盛的人气是免费的，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了，比如是 ROADSHOW（路演）、免费品尝还是抽奖等。如果供应商能跟卖场联合进行推广活动，那就再好不过，所有的采购都会欢迎。因此，当你为促销和堆码着急时，何不做个差异化的思考：配合产品选择一个相应的卖场推广活动？其实，一个热热闹闹的推广活动可能花不了你一个堆码的钱，那种火热的气氛和感觉是很有感召力的，甚至有时候因为一个出色的行销活动，你还能得到原本没有的产品促销机会呢！而且与单一的产品促销相比，这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛促销大餐，会让采购觉得很有面子很有成就感，会因此对你心生感激。对采购来说，这

54、比让你多交费用更有意思；对你来说，它正是花小钱办大事的一种巧妙方法。三项注意做好上述四个选择的同时还要注意以下几点，因为它们在一定程度上关系着促销执行的实际效果。1. 注意做好促销的预案。包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案等。谁也不能预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数可能是竞争对手的变数也可能是的变数等，要尽量把这些变数影响减小到最低，将可能的损失降到最低，就必须做好完整的预案，以便在促销谈判的过程中根据进度和突发状况随时调整方向，采取后备处理方法，应对各种情况。2. 注意促销协议的签订。当你通过谈判争取到促销权以后，别忘了督促卖场签订完整的促销，包括价格、货量、时段、陈

55、列位置、陈列大小、费用额等条款。这样做一是让促销活动明确化、化，二是给自己一个保障，以备必要的时候以此作为合法的凭证自己的权利。现在的 KA 卖场很强势，擅自调整、变更促销的事件屡见不鲜，所以，供应商还是多留个心眼为好。3. 注意促销活动的人力安排。这一点在节假日尤为重要，节假日通常是员工休闲的时候，如果供应商争取到了 KA 卖场的节假日促销机会，就一定要在人力上做合理的安排，包括业务员、促销员、会计、发货员等相关岗位的。尤其是业务员，他们不仅自己要上班，还要监督促销员和其他岗位与这个促销活动有关系的的到岗情况。在卖场中经常出现货卖完了，不是业务员不在就是或会计不在而送不了货的情况，因为缺货而

56、没有销量，这只能说是相关的渎职和供应商的损失。（未完待续）sh（编辑：）供应商与 KA 卖场打交道的工作流程争取 KA 卖场的支持 (2005-08-01 10:00)：“偏心”不仅是人的天性，也是 KA 卖场的天性，因为卖场终究是由人来操作的。在卖场资源有限、对手虎视眈眈的情况下，如何让卖场的“心”偏向你呢？没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋，让你欢喜让你忧，大卖场就是有这种魔力。如何得到大卖场的支持，让合作多些欢喜少些忧，是众多供应商非常关注，因为得到大卖场的支持就意味着拥有更好的销售机会，也就意味着有的钱可赚。在这里让一起来分析和解决这个问题的思路和经验。争取 KA 支持的

57、利益点努力做一件事之前，要把利益点想清楚，利益的多少决定付出的多少。争取大卖场的支持究竟能为供应商带来哪些利益呢？利益点一：可以争取更好的销售机会，销量和利润。供应商与大卖场的关系本质上就是一种互惠互利的商业合作关系，其就是对利益的追逐。合作得好与不好，其直接表现就是销量和利润的变多或变少。一个供应商对我说，他终于在的事实面前认清了一个道理：和大卖场的良好沟通很重要！沟通好可以有 1000 万元的业绩，沟通不好只有 100 万元的业绩，为什么呢？沟通好的时候顺风顺水，供应商要什么资源和支持大卖场都会配合；沟通不好的时候，供应商要什么没什么，生意简直没法做。可见，与大卖场沟通良好的供应商，可以为

58、自己争取更好的销售机会，业绩和利润。所以，要想办法与大卖场良好沟通和配合，想办法获取资源和支持。利益点二：卖场的资源是有限的，自己争取到了对手就没有，借此竞争对手。是冤家，作为生意的对头，你做了我就没得做，你好了我就惨了。的事实揭示了竞争的惨烈：强者生存，弱者消亡。大卖场拥有的资源有限，不可能无限给予供应商。面对众多供应商，它能给予的只是其中一小部分，因而资源的倾斜是有选择的。也就是说，卖场把资源给了 A 供应商，那 B 供应商可能就没有了，特别是在同类别的商品组里，卖场绝对只会扶持一家供应商，至于资源最后花落谁家，那就要看供应商的表现和实力了。利益点三：保障安全，减轻回款压力。为了抢占市场份

59、额，争夺卡位资源，大卖场疯狂地扩展门店，供应商的生意也越做越宽。供应商量做大了，问题也随之而来，原本一家店只要 10 万元周转，现在 10 家店就要 100 万元，50 家店就要 500 万元！而且，大卖场的结算周期一般是两三个月，这样势必延长供应商的结算周期；更有甚者，现在很多大卖场暗地里用供应商的货款去周转、投资、开店，再用种种冠冕堂皇的理由拖欠供应商的账款，这无疑又增加了供应商的压力。2004 年涌现的卖场关店蒸发、携款潜逃事件闹得人心惶惶，供应商风险遭遇空前的考验。鉴于这种“风云变幻”的市场形势，供应商要减小货款风险，必须与大卖场保持良好的沟通合作关系，如此才能得到优先的货款结算权大卖

60、场通常会保证重点客户的正常结算，将结算压力和风险转嫁到其他供应商身上。供应商切记：在与大卖场合作中，确保安全是第一要件，出去的都不算，真金白银收回来的才是真！卖场可以提供的资源大卖场可以为供应商提供的资源有：1.账期的和结账的优先。合同谈判没有标准值，在一定区间内是有浮动空间的，至于浮动率的高低，视双方的合作状况和默契程度而定，谈得好账期就可以短些，谈得不好账期就会长些。同样，在货款结算方面，卖场可以将有限的货款结算给其他供应商，找个理由不给你；也可以结算给你，找个理由不给其他供应商。总之，这些支持是可以给的，就看供应商怎么去争取。2.新品申报的绿色通道。每天卖场都会接到许多新品进入的申请，快