5F营销工业化模式(194张)课件

1、5F营销工业化模式第1页，共195页。21、什么是工业化企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没有重复性错误方法：建立“低标准，严要求”的大公司作战模式第2页，共195页。32、什么是营销工业化复杂的事情简单化；简单的事情重复做；重复的事情标准化；标准的事情工业化。第3页，共195页。4用团队取代对能人的依赖用机制取代对责任心的依赖用工具取代对天赋的依赖用训练取代对状态（兴趣）的依赖43、工业化的核心第4页，共195页。54：工业化靠什么实现？-营销执行力找

2、对人-谁来做；建机制-保证人必须做；给工具和训练-教会人正确地做。这一切需要执行力-用4R管控 第5页，共195页。65F 团队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接触（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Success）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人第6页，共195页。F1-事前销售信念系统团队管理系统个人准备系统第7页，共195页。销售意味着什么？销售人员意味着什么？第8页，共195页。F1-事前销售信念系统团队管理系统个人准备系统第9页，共195页。1.1 企业信

3、念系统1）企业的使命：我们为什么存在？伟大的公司一定是有使命感的公司麦当劳使命：我们不是在卖汉堡，而是在为人们提供美好的生活2）企业的愿景3）企业的核心价值观第10页，共195页。1.2 个人信念系统对行业的信心(写出十大信心）这个行业处于高速增长期行业属于越老越吃香型行业受人尊重这个行业收入高这个行业竞争不会太激烈第11页，共195页。1.2 个人信念系统对公司的信心写出十大信心公司在行业是排头兵公司老总待员工很好公司的文化我很喜欢公司在高速发展第12页，共195页。2、个人信念系统对产品的信心写出十大信心公司产品质量好，深受客户表扬公司产品服务很好公司产品属于性价比高第13页，共195页。

4、1.2 个人信念系统对自己的信心对自己的十大信心执着有丰富的经验积极努力专业第14页，共195页。F1-事前销售信念系统团队管理系统个人准备系统第15页，共195页。2.1 销售经理Vs销售员第16页，共195页。2.2 销售队伍的设计2.2.1 销售队伍的结构复合型销售队伍第17页，共195页。2.2.2 销售队伍的规模业务员的数量测算明确业绩目标测算不同类别的客户数量估计开发不同类别的客户所需的时间估计维护客户所需的时间估计事务性工作的时间推算所需业务人员数量第18页，共195页。第19页，共195页。工作饱和度分析法对说不清道不明的岗位，进行工作写实，取得岗位在一定时间内的工作信息；对信

5、息进行分析，计算工作饱和度；按既定的工作饱和度原则，进行岗位和编制的优化A饱和度50%D饱和度60%C饱和度60%B饱和度60%合并为3人按饱和度80%原则优化第20页，共195页。2.2.3 销售队伍的层级设计部队的“三三”制管理幅度：管理学家格兰丘纳斯（Graicunas）指出：控制幅度 “至多5人，可能最好是4人”。第21页，共195页。2.3 团队管理增员培训目标过程管控激励机制第22页，共195页。2.3.1 增员管理者至少50%的时间要放在团队建设，15%招人，30%培训，15%留人。招聘注意事项：标准问题结构化面试无领导小组面试第23页，共195页。2.3.2 培训心态产品知识竞

6、争对手的情况竞争优劣势客户知识市场与行业知识销售技巧公司政策时间管理日常工作公司情况第24页，共195页。25培训系统每天：师父带徒弟随时随地的学习，夕会30分钟集体以会代训。每周：销售专题学习，每周三下午4:00-6:30每月：销售干部管理培训不定期：1、外派学习2、新员工培训3、高管研修第25页，共195页。2.3.3目标设定设定目标在于区分谁优秀，谁差第26页，共195页。27 目标设定要素2、历史数据（增长趋势）3、期望值预测（了解行业发展，不低于行业平均水平。）盈亏平衡点（某公司固定成本为500万，每单位的变动成本为20元，售价为30元，请问要卖多少单位才能达到盈亏平衡？） 1、财务

7、指标第27页，共195页。28 企业设定目标法1、企业战略倒推法2、市场调查法（占有率.)3、经验值数据4、竞标法5、竞争对手、标杆对比法6、策略倒推法（ 广西企业：区域扩张策略（内、外） 、产品策略）（1悲+4把握+1乐）6第28页，共195页。291、完成目标的措施和计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表第29页，共195页。302、如何进行过程管控（1）每日目标评估检查（2）每周目标评估考核（3）每月目标评估考核（4）每季度、年度目标评估考核 员工只做你检查的事，检查什么得到什么第30页，共195页。311）每日目标评估检查3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标 对照过程 对照结果

8、两会制度 晨会+夕会严是爱，松是害，稀里糊涂糊弄下一代！第31页，共195页。322.3.5 激励机制1、促销激励2、流动红旗3、业绩排行4、提前完成业绩奖励5、负激励-末尾淘汰制6、负激励-设立电网7、如何奖励业务员第32页，共195页。331、促销激励1）捆绑销售的提高奖励比例2）积压商品销售的提高奖励比例3）在规定的一个月的时间内销售的提高奖励比例4）促销期内销售的提高奖励比例第33页，共195页。342、流动红旗1）每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月2）每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念3）公司表彰大会4）成功经验交流第34页，共195页。353、业绩排行榜 部

9、门业绩排名 个人业绩排名第35页，共195页。364、提前完成业绩奖励200万奖励5万300万奖励10万400万奖励20万第36页，共195页。375、负激励-末尾淘汰制1）每月业绩排行3次末位者，自动离职2）专业部门，后勤行政绩效考核连续2次不合格者，自动离职第37页，共195页。386、负激励-设立电网每个岗位定责，定量，若3个月未达到目标60%，自动离职同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职第38页，共195页。397、如何激励业务员（精神层面）亲情-钱买不到亲情，但能让亲情倍增。以亲情激发员工斗志。我们还有多少时间？-（互动：生命之纸）梦想激励（写出最想要的20个梦想，思考如何才能实现

10、）-小资激励法提高生活品质激励法-20%奖金消费报销法第39页，共195页。40公众承诺达不成的处罚（精神压力，团队压力，领导陪着做俯卧撑）达成的激励（电影票、给女朋友送花、领导接送上班、免费用1个月车)内部（）第40页，共195页。41如何激励业务员（物质层面）：销售体系激励体系的几个问题奖金制还是提成制？怎样解决应收账款的问题？大订单的提成问题专项奖励第41页，共195页。奖金制还是提成制奖金制：收入=基本工资+绩效奖金提成制: 收入=基本工资+提成混合制：收入=基本工资+绩效奖金+提成第42页，共195页。利息奖罚为激励销售员回收货款设立的奖罚金额。应收账款利息奖罚按表第43页，共195

11、页。F1-事前销售信念系统团队管理系统个人准备系统第44页，共195页。1、如何才能有效地开发客户呢？分清客户寻找准客户核心客户寻找的渠道新客户档案第45页，共195页。1、分清客户（以消费者细分）地理区域细分省、市、区、县人口细分年龄、家庭、性别、教育、从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费心理细分个性、收入、生活方式第46页，共195页。2、寻找准客户1、谁是我的客户？2、我的顾客会在哪里出现？3、我的客户必须具备哪些条件？4、客户为什么向我购买？5、客户为什么不向我购买？第47页，共195页。3、核心客户标准1）请每一个人写出不少于五条自己公司核心客户（占业绩80

12、%以上的客户）的标准，不准讨论。2）同一家公司的对照一下，大家写的标准是否一致？第48页，共195页。4、寻找的渠道1、随时随地交换名片2、参加专业聚会、专业研讨会3、和竞争对手交换资源4、参加各种圈子（核心客户在哪里，你就去哪里）5、向专业名录公司购买名单6、请虽然未购买产品但对你印象不错的客户推荐7、朋友亲人的转介绍8、移动互联（微信、微博）第49页，共195页。9、专业报刊杂志的收集整理10、加入专业俱乐部、会所11、网络查询12、向名片店购买名片13、客户转介绍14、依序查拨手机号码15、请有影响力的人施加影响16、路牌广告、户外媒体第50页，共195页。5、新客户档案建立一份高效率的

13、客户资料卡： 1、姓名 2、手机 3、地址 4、邮箱 5、职位 6、所遇问题 7、需求状况 8、注意事项第51页，共195页。新客户分类：A:签单B:下过订单C:提过方案、见过决策人（拜访面谈过）D:有意向、听说过（我们）企业和产品第52页，共195页。大客户档案客户姓名_ 昵称（小名）_职位_公司名称及地址_家庭地址_电话（公）_（宅）_手机_邮件地址_出生年月日_出生地_籍贯_身高_体重_身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）第53页，共195页。在公司任职情况8 .客户的前一份工作公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_9. 在目前公司的前一个职位_日期_10. 是否有特殊关系

14、（富二代？老板亲戚？职业经理人？上级单位派驻？）11. 在公司人际关系第54页，共195页。教育背景12、高中名称与就读期间_大学名称_ 毕业日期_学位_13、大学时代得奖记录_14、擅长运动_15、大学所属社团_16、如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_17、兵役军种_退役时军阶_第55页，共195页。家庭18、婚姻状况_配偶姓名_19、配偶教育程度_20、配偶兴趣/活动/社团_21、结婚纪念日_22、子女姓名、年龄_23、子女教育_24、子女喜好_第56页，共195页。业务背景资料25、关系是否良好_ 原因_26、客户自己对我公司的态度_27、客户自己对我产品的态度_28、前

15、面接触的概要：第57页，共195页。特殊兴趣29、客户所属私人俱乐部 _ 30、宗教信仰_ 是否热衷_31、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如 离婚等） _32、客户对什么主题特别有意见（除生意之外） _ 生活方式_33、病历（目前健康状况） _34、饮酒习惯_35、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_36、是否吸烟_ 若否，是否反对别人吸烟_第58页，共195页。特殊兴趣37、最偏好的午餐地点_晚餐地点_38、最偏好的菜式_39、是否反对别人请客_40、嗜好与娱乐_41、喜欢的培训课程及内容_42、喜欢的度假方式_43、喜欢观赏的运动_44、喜欢的话题_45、车子品牌_第59页，共195页。特殊

16、兴趣46、客户自认最得意的成就_47、你认为客户长期个人目标为何_48、你认为客户眼前个人目标为何_第60页，共195页。客户与你49、在客户眼中最关键的问题有哪些_50、客户的管理阶层以何为重_51 客户与他的主管是否有冲突_52、你能否协助化解客户与主管的问题_ 如何化解_第61页，共195页。2、准备准备一个完整的推销访问计划准备开场白第62页，共195页。一、准备一个完整的推销访问计划1、确定访问对象2、准备好访问材料3、确定访问路线4、确定访问时间5、确定具体访问目标6、确定推销策略第63页，共195页。公司介绍产品介绍客户见证（感谢信、合影、合同复印件、发票复印件）公司（产品）各种

17、获奖证明公司（产品）资质证明、专利证书各种有公信力的证明（国家领导人合影、题词）合同、收据等等(准备两个版本：电子版和纸版）准备完整的展业包第64页，共195页。二、准备开场白开场白的“标准化”方法先写再说不断修改练习反复使用再修正第65页，共195页。电话30秒开场白结构： 7秒介绍自己8秒介绍给客户带来什么好处15秒探询需求二选一让客户先挂电话强有力的开场白第66页，共195页。经典开场白1、 “王经理，您好，我是北京长安公司的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业，比如某某公司，成为了我们的客户，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣

18、传推广需求.请问您公司今年的是否有网络推广计划？.您看我是明天还是后天来公司拜访您？2、 “您好，是李经理吗？是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的销售管理系统之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。”不知道您公司是否有使用销售管理系统？用的效果怎么样？.您看我是明天还是后天来公司拜访您？第67页，共195页。拜访客户前的心态调整第68页，共

19、195页。 我就是产品的一部分第69页，共195页。 卖大白菜心态！第70页，共195页。 帮助心态，不是销售产品！-如何你在商场看到一件非常漂亮，价格又非常便宜的衣服，会不会推荐给你朋友？-你的家人得了一种重病，恰好你的一个朋友以前也得过一样的病，吃了一种药就好了，那么你会不会立即把这个药推荐给你朋友？第71页，共195页。72大人心态 - 像喜欢孩子那样喜欢客户！让客户高兴的心态，就是大人心态！ 当我面对客户时，就要像大人拥抱孩子那样拥抱客户，在大人的眼里没有不好的孩子，在我眼里没有不好的客户。我让客户快乐，客户就会让我快乐！无论客户怎样对我，我都只说一句话我高兴！”第72页，共195页。

20、歌曲：让我们荡起双桨让我们荡起双桨，小船儿推开波浪。海面倒映着美丽的白塔，四周环绕着绿树红墙。小船儿轻轻，飘荡在水中，迎面吹来了凉爽的风。红领巾迎着太阳，阳光洒在海面上。水中鱼儿望着我们，悄悄地听我们愉快地歌唱。小船儿轻轻，飘荡在水中，迎面吹来了凉爽的风。做完了一天的功课，我们来尽情欢乐。我问你亲爱的伙伴，谁给我们安排下幸福的生活。小船儿轻轻，飘荡在水中，迎面吹来了凉爽的风。第73页，共195页。歌曲：我在马路边捡到一分钱我在马路边捡到一分钱， 交到人民警察叔叔手里边， 叔叔拿着钱，对我把头点, 我高兴地说了声：叔叔再见！ 第74页，共195页。设计一个适合自己的开场白第75页，共195页。7

21、6F1训练：第76页，共195页。77775F 团队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接触（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Success）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人第77页，共195页。互惠原理对比原理社会认同原理承诺一致原理权威原理短缺原理喜好原理影响力“非常6+1”第78页，共195页。“61” 对比原理对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。简单的说，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。面试时的运气第79页，

22、共195页。“61”互惠原理互惠原理：别人为我做一件事，帮我一个忙，我们感到我们应当以同样的方式回报别人。以解决心里的负疚感。机场的玫瑰花1、接受恩惠后会产生一种回报对方的责任感2、如果不回报，在社会群体中是极不受欢迎的3、互惠原理引起不公平的交换第80页，共195页。我们希望自己的行为与自己过去做出的决定和采取的行为保持一致性。人们进行了承诺，就选择了某种立场，在接下来的行动中就有保持一致的压力，因为没有愿意别人说自己是一个前后不一致的人.这条原理的最关键的地方就是“承诺”，因为承诺代表了某种立场，所以如何让自己或者你想要影响的人选择某种立场才是最重要的.海滩的故事如何提升环保产品的销售额？

23、“如果你改变计划的话会不会给我们打电话？”然后停下来等顾客回答。这样一来，他的订位顾客不露面的比例一下子从30%降到了10%。“61”承诺一致原理第81页，共195页。“61”短缺原理东西越稀少，就越珍贵，人们就越想拥有。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。第82页，共195页。“61”社会认同原理我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。三岁小孩学游泳的故事；喜剧片的笑声第83页，共195页。“61”权威原理人们没法成为每一行业的专家，所以更依赖于该行业的专家权威。店员要在客户面前树立权威的形象，建立起客户对自

24、己服务的依赖。第84页，共195页。“61”喜好原理我们容易被我们喜欢的人影响。好警察与坏警察人人都希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。说产品100个好处不如说客户一个好处第85页，共195页。第一步：接触第二步：解除抗拒第三步：成交F2事中（Face toFace）第86页，共195页。第一步：接触建立信赖感收集资料接触方法接触的步骤探寻三技巧寻求购买点说明好处第87页，共195页。 收集资料 寻找突破点建立信赖感 接触的目的成功销售：70%源于信任感的建立第88页，共195页。一、建立信赖感第89页，共195页。微笑微笑是全世界的通用语言微笑的价值 在美国

25、，一个小孩被一个根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了12分钟，陪审团一致通过，小孩可获得20万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。微笑必须采取主动微笑可以练习第90页，共195页。赞美与共同话题善解人意是获取别人信任的有力工具投其所好：热门话题，商业资讯，趣闻乐见帮助顾客解决问题、难题、自然成朋友 第91页，共195页。92男人心态 - 像喜欢美女那样喜欢客户！让自己追求的女人喜欢！这就是男人心态！我有多喜欢客户，客户就有多喜欢我！客户就是我最喜欢的人，就是我追求的人，情人眼

26、里出西施，客户就是我眼里的西施。无论客户说什么，我都只说一句话我喜欢！第92页，共195页。93把客户当成是女人，我们就是男人！对女人说的话，我们只说Yes！在和客户交流的时候，一定要做到我很喜欢！就是要让客户感觉到你很喜欢她，这种感觉是最好的感觉！男人心态就是永远要让客户喜欢，让他感觉他是处于一个被喜欢的位置，这个环境最容易帮他成交 ！第93页，共195页。歌曲：莫名我就喜欢你 莫名我就喜欢你深深地爱上你没有理由没有原因莫名我就喜欢你深深地爱上你从见到你的那一天起你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让握花的手在风中颤抖莫名我就喜欢

27、你深深地爱上你没有理由没有原因莫名我就喜欢你深深地爱上你从见到你的那一天起你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让握花的手在风中颤抖莫名我就喜欢你深深地爱上你在黑夜里倾听你的声音你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让握花的手在风中颤抖莫名我就喜欢你深深地爱上你在黑夜里倾听你的声音第94页，共195页。二、收集资料第95页，共195页。个人客户资料收集 途径： 资料： 客户资料的分析1、企业现在状况 方法：归类、分析 2、满意状况 目的：得出判断 3、需要改进状况4、提交方案

28、状况5、决策状况6、最感兴趣话题他或他的家人（企业）怎么样？需求是什么？他最感兴趣的话题是什么？共同的语言是什么？第96页，共195页。向谁做资料收集关键人士使用单位采购单位第97页，共195页。开门见山法讨教法故作神秘法看望法（送礼法）介绍法推广新产品法主动帮助法休闲活动接触法调查问卷法三、接触的方法第98页，共195页。四、接触的步骤寒暄寻找购买点切入主题第99页，共195页。寒暄的作用让彼此第一次接触的紧张放松下接触客户的戒备心建立信任关系第100页，共195页。寒暄要点交朋友建立起良好的第一印象制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑、关怀推销自己争取下次见面机会第101页，共195页。

29、五、探寻需求第102页，共195页。探寻三技巧询问倾听赞美第103页，共195页。二个询问法的掌握状况询问法：了解对方目前状况；如：您目前买了哪些产品？你办公室的复印机用了几年、你爱踢足球吗？问题问询法：探求客户潜在需求；如：你认为人在几岁要开始保养？第104页，共195页。“倾听”的技巧培养积极地倾听的技巧让客户把话说完，并记下重点秉持客观，开阔的胸怀对客户所说的话，不要表现防卫的态度掌握客户真正的想法第105页，共195页。赞美的技巧保持微笑找赞美点请教也是一种赞美用心去说，不要太修饰赞美客户的缺点（缺点里的优点）赞美别人赞美不到的地方处理心情的最佳方法！第106页，共195页。六、寻找购

30、买点先考虑客户利益再推销第107页，共195页。判断能否购买购买多少何时购买第108页，共195页。七、说明好处第109页，共195页。说明产品的时机最好时机：您已经把自己推销出去了客户已对你撤除警戒心第110页，共195页。说明产品的目的唤醒客户对现状问题点的重视让客户了解获得哪些改善让客户产生想要的欲望让客户认同你的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求第111页，共195页。把握展示重点的大方向每一个行业都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，你将能得到事半功倍的效果。第112页，共195页。把握住大方向能让您迅速掌握住重点，让您的推销能力提升！强化购买点第113页，共19

31、5页。2022/8/4用FAB方法制定十大卖点第114页，共195页。第二步解除抗拒第115页，共195页。客户的抗拒是什么预防拒绝常见七大抗拒解除抗拒的6步骤处理抗拒的两大忌第116页，共195页。一、客户的抗拒是什么第117页，共195页。二、预防拒绝认清所有可能的拒绝；把这些理由写下来；设计对抗拒理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计出一个成交问题；开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力； 进行角色彩排，演练应对之词； 一个享受安全销售乐趣的新方法第118页，共195页。三、常见七大抗拒1、需求抗拒；2、价格抗拒；3、产品抗拒（质量抗拒）；4、购买时间抗拒；5、销售员抗

32、拒；6、服务抗拒；7、支付能力抗拒；第119页，共195页。四、解除抗拒的6步骤1、认同客户的抗拒2、耐心地听完他的抗拒3、转换定义4、多找证言5、异议处理：因为。这是值得的6、下定单第120页，共195页。五、处理抗拒的两大忌1、直接指出对方的错误2、与客户发生争吵第121页，共195页。122强者心态 - 像喜欢老人那样喜欢客户！当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。弱者保护自己.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只有钻石才能切割钻石。无论客户怎样批评我，我都只说一

33、句话你是对的，我高兴我喜欢第122页，共195页。123真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和心爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动la la la la.把握生命里每一次感动和心爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动让真心的话和开心的泪在你我的心里流动.第123页，共195页。第三步 成 交成交的必要条件成交的个人要求人

34、们的购买讯号成交的七个技巧促成客户“今天就签单”的九个方法第124页，共195页。成交是销售人员的使命成交是销售的最终目的第125页，共195页。销售人员为什么不成交1、没有计划2、错过时机3、没有章法第126页，共195页。一、成交的必要条件1、客户对产品有占有欲望时2、客户对你与你的公司信赖时二、成交的个人要求1、你必须了解顾客的需求所在2、你必须有效地结束销售会谈，要求购买行动3、你必须具有不同的成交技巧4、你必须对别人说“不”有心理准备5、要学会运用沉默的压力第127页，共195页。三、人们的购买讯号1、只要顾客问及有关价格或销售条件2、当顾客问及产品细节时3、顾客问及送货细节时4、顾

35、客的坐姿改变5、当客户开始来算数字的时候6、当客户开始显得很愉快的时候7、当客户与第三者商议时第128页，共195页。四、成交的七个技巧1、平均销售人员至少需要求客户购买达3次以上才真正获得订单2、主要的成交技巧是： 邀请式成交法 你为何不试试看看？ 假设成交法 指推销人员假设客户已经点头答应，而直截了当地陈述产品细节第129页，共195页。选择成交法 运用对比定律，先展示比较贵的产品次要事件成交法（骆驼进帐篷法） 亦称为局部成交法，针对次要的问题来结束销售小狗式成交法 只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗成交法了第130页，共195页。法兰克成交法 法兰克的成交法鼓励潜

36、在客户去考虑事情的正、反面 + - _订单式成交法 运用承诺感递增的原理3、这些成交法有很多不同的用法，但最重要的是顾客的推荐，这是所谓金锁链的原则第131页，共195页。五、促成客户“今天就签单”的九个方法1、向客户表述：今天是黄道吉日或业务代表自己的生日2、向客户表述：早一点签单将早一点产生市场效果3、向客户表述：今天是公司特殊的日子，签单有折扣，有优惠4 、向客户表述：如果现在不及时签单，你担心客户的损失更大5、向客户暗示：产品即将涨价第132页，共195页。6、向客户表述：竞争对手已经买了，不及时买，担心客户在竞争中带来更大损失7、向客户表述：今天若不能签单，我明天还来，还会占用您更多

37、时间、增加更多麻烦8、（决不放弃）重申好处和不买的坏处9、离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定下次见面的日期，确认如果选择竞争对手的服务，一定提前给我们一个电话第133页，共195页。商人心态 - 像喜欢金钱一样喜欢对方！喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态。我与别人交流时，永远要说对方想说的话，想对方之所想，急对方之所急，当我说出了他们所有想要的，他们就只有最后一句话合作吧！“无论对方如何拒绝，我都只说一句话我一定要帮到您第134页，共195页。135 感恩的心我来自偶然像一颗尘土有谁看出我的脆弱我来自何方又情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人

38、间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜我来自偶然像一颗尘土有谁看出我的脆弱又来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜花开花落我一样会珍惜第135页，共195页。5F 团队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接触（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Succ

39、ess）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人第136页，共195页。服务劣质服务的损失服务客户的好处客户想要什么销售人员服务客户的策略要求客户转介绍第137页，共195页。什么是服务？ 服务就是以客户为主，设身处地地站在对方的立场本着关怀的态度去帮助解决问题第138页，共195页。一、劣质服务的损失平均每位流失客户的长期价值一个不满意的客户向5位口头宣传，造成潜在客户的流失处理投诉的费用 第139页，共195页。二、服务客户的好处降低客户的流失率增加客户的信赖感，扩大购买力增加重复购买力引发转介绍提升正面传播增加满意度和忠诚度减少投诉第140页，共195页。三、客户想要什

40、么感觉有人信任感觉有人支持感觉有人欣赏感觉有人理解感觉自己重要感觉有人尊重感觉有人重视感觉心情高兴第141页，共195页。给客户好感觉，销售人员要拥有最佳的服务行为：（1）打开心扉： 接受新知，人的素质有经验的积累和知识的积累（2）让别人看到：笑容自信心友善的眼神良好的精神面貌（服务哲学、精神实质）第142页，共195页。（3）让被人听到：礼貌的用语（经常、随时的用出来）关心的用语赞美的用语（4）让别人感触到：握手的礼貌柔和的肢体碰触开放的肢体动作第143页，共195页。四、销售人员服务的策略第144页，共195页。1. 建立高效的客户资料卡（客户是上司，客户是老板）2. 2：3：3法则定期服

41、务 （生日、结婚纪念日、法定节日、公司大型活动）第145页，共195页。4.非定期服务（1）新商品退出时（2）客户不满意指责时：三大步骤八大流程安抚情绪交流思想澄清事实认真倾听并谢谢说出为什么谢谢他重复客户所说的内容向客户道歉向客户做出承诺遵循客户的意见迅速改进给回应确认满意度第146页，共195页。自己晋升时（感激客户共享荣誉）竞赛获奖取得荣誉时客户需要帮助时举行客户联谊活动寄贺卡表达感激之心最少3个月要联络客户，了解情况，提供咨询和答疑第147页，共195页。真诚奉献给信任信任奉献给感动我拿什么奉献给你我的客户信念奉献给执着执着奉献给感激我拿什么服务到你我的客户我拿什么服务到你我不停的问我

42、不停的找不停的想使命奉献给行动行动奉献给成功我拿什么奉献给你我的客户服务奉献给客户帮助奉献给客户我拿全部的爱奉献给你我的客户第148页，共195页。五、要求客户转介绍客户是要求出来的小成功靠自己，大成功靠别人第149页，共195页。转介绍的技巧确认当事人所买产品要求客户当场转介绍让顾客介绍同等级的了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面第150页，共195页。增加业绩的方法增加服务人员（多行动）增加消费金额（打包卖）提高消费频率（多做活动）第151页，共195页。销傲江湖之独孤九剑信念销售寻找起那在客户并进行评估准备各种销售资料了解最容易接近客户的方法建立信任挖掘需求点讲解和示范

43、表演处理异议达成交易后续和维持工作第152页，共195页。爱技巧和技能只是工具 唯有爱和精神才会永恒第153页，共195页。销售卖的是产品销的是观念拿走的是问题带来的是快乐第154页，共195页。业务员几个关键时间3-6个月：阵亡期注意员工培训，提升员工能力二年：更年期注意员工的职业规划，能带队的就带队，不能带队的就带徒弟五年以上的稳定期第155页，共195页。客户访问标准美国：一日平均4.2次中国：一日2次提倡：一日3次25%的时间用于寻找潜在客户，拜访三次不见效果则放弃第156页，共195页。销售的六大步骤F1：事前寻找客户准备F2: 事中接触解除抗拒成交F3：事后服务第157页，共195

44、页。卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来如何实现 顾问式销售第158页，共195页。159我们导购时，是不是有这样的体会？与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走？一见面就说我们产品怎么怎么样，使顾客听得厌烦？顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我不知道该怎么办？第159页，共195页。内 容顾问式销售的意义顾问式销售定义顾问式销售话术、工具设计顾问式销售流程第160页，共195页。顾客购买决策矩阵：价值成本低价值，高成本高价值，高成本低价值，低成本高价值，低成本顾客对这类交易的价值、风险把握不准，他们需要帮助！需要解决方案！而不仅仅是买一种产品！第161页，共195页。162顾问

45、式销售发挥作用的地方动机考虑寻找选择体验购买广告、品牌吸引客户进店面顾客进店，这时是导购发挥顾问作用的时候：了解客户需求，解惑答疑，给出解决方案，销售产品。客服维护第162页，共195页。163顾问式销售的三大角色与客户成为朋友，了解客户购买动机、主要考虑因素。成为客户的顾问，针对客户的问题，给出专业的解答，提供解决方案。提供产品服务，满足客户需求。朋友顾问销售者第163页，共195页。顾问式销售给顾客的好处使顾客在收集信息、选择和购买三阶段中得到顾问的帮助，从而减少购买总成本（精神、体力、时间成本）面对面的感情直接接触，使顾客增加了人员价值、形象价值；在体验阶段，产品得到有效使用，给顾客带来

46、更多使用价值、服务价值第164页，共195页。165内 容顾问式销售的意义顾问式销售定义顾问式销售话术、工具设计顾问式销售流程第165页，共195页。某销售高手说的对不对？我销售成功的关键就是：见人说人话，见鬼说鬼话。可惜，很多销售人员是见人说鬼话，见鬼说人话！第166页，共195页。普通销售员与优秀销售员的精力分配表第167页，共195页。顾问式销售定义站在客户利益的角度针对客户的疑问，进行专业的解答，提供个性化的解决方案使客户正确选择产品，并发挥产品的价值第168页，共195页。169内 容顾问式销售的意义顾问式销售定义顾问式销售话术、工具设计顾问式销售流程第169页，共195页。5F 团

47、队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接触（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Success）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人第170页，共195页。道：把合格的产品，卖给需要的人，收获利润和尊重法：规则制度-与时而易术：操作方法简单可操作器：物质工具化繁为简以道驭术第171页，共195页。销售主导角色需求量表2022/8/4第172页，共195页。营销工业化工业化是核心，营销是载体营销工业化的核心目的是：复制规范、传承、保障销售体系的可复制性2022/8/4第173页

48、，共195页。174营销执行力两大黄金法则营销执行力两大黄金法则F4分享/共享（favourate）F5一定要成功（Forced to Success）第174页，共195页。175175黄金法则一： F4分享/共享（favourate）分享/共享的目的是什么？分享/共享什么内容？第175页，共195页。176176黄金法则一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯第176页，共195页。177177分享、共享包括什么内容？开放式办公环境如：公开式承诺，对事不对人的开放讨论，开放的办公平台工具的应用等。知识与经验的

49、分享与共享共享：工具，话术，方法，流程；分享：感悟，感受，经验，主意.第177页，共195页。178 178 黄金法则一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯第178页，共195页。179 179 黄金法则一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯第179页，共195页。180180如何打造开放分享？ 做推动：团队带头人首先做推动，团队带头人本身的开放程度和对分享共享的推崇，决定着团队的开放程度与分享水平。第180页，共195页。18

50、1181如何打造开放分享？ 做沉淀：分享不是无的放矢，不是随意而为，而是要把成功与失败进行总结和反思，这样才能在分享时抛出来的都是每个人心中的玉，而不是砖。第181页，共195页。182182如何打造开放分享？ 做推崇：习惯的养成需要标杆带动，个人主动性的激发更需要榜样的力量，树立更多的推崇对象，分享之人获得业绩之外的成就感，让沉淀分享成为习惯。第182页，共195页。183 183 黄金法则一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式与平台营造分享共享的环境产生分享共享的意识与态度形成分享共享的习惯第183页，共195页。现场训练和PK：销售关键节点定期沉淀的机制，3条以上第18

51、4页，共195页。185 F5（Forced to Success）走向成功 教会大量徒弟，师傅更加成功！第185页，共195页。186186销售管理的要点：（一）、建立成功(自我肯定）的文化：销售是信心和状态的传递，购买的是问题的解决和快乐的感觉。（二）、建立成长的机制：建立师傅带徒弟的模式和机制第186页，共195页。187一：建立成功文化-情绪和自我意识管理改变你的思考角度和关注面审视事件本身而非对个人好恶的猜想打击我们的不是伤害本身，而是？第187页，共195页。188188阻碍我们成功的心态有哪些？A、致命类病毒：抱怨心态、逃避心态、 捷径心态B、伤害类病毒：推委心态、沮丧心态、 侥幸心态C、潜伏类病毒：自大心态、自满心态、 英雄心态第188页，共195页。189189我们如何将心态的改变工业化？A、成功文化：治疗抱怨、逃避、推委、沮丧B、强制机制：治疗自大、自满、个人英雄主义C、底线警告和淘汰：治疗走捷径、找偏门、捞外快等法律底线问题。D：没有比赛和对抗，就没有销售的动力和成功。E