中介公司房源与客源开发技巧教学课件

1、房源与客源开发技巧信华*世纪宏图不动产 小舒第1页，共46页。卖方：买方：开发房源 获取委托（勘查） 房源推广开发客源 获取委托 配对带看（房产展示）磋商（报价还价）成交开发技巧售后服务专业化工作流程第2页，共46页。客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。人脉的重要性第3页，共46页。客户基础房产交易需要40%成交20%100人1000人40人8单400人80单比 较 ：第4页，共46页。一、成功的步骤：开发客户（房源和客源）将客户变成-客户基础不断扩大你的客户基础第5页，共46页。二、常见的陌生客户接触方法电话接触（电话扫楼和

2、陌生电话应答）面对面接触（陌生拜访和预约面谈）网络接触（QQ、网站、电子邮件、短信等）信函接触 宣传资料接触活动接触（咨询会。）第6页，共46页。电 话 接 触 之电话扫楼联系的人较多花费时间较少不受时间和地点的限制不受天气影响可能缺乏人情味只能通过声音传达信息容易遭受拒绝客户印象不深刻优点：缺点：第7页，共46页。致电技巧（电话扫楼）选择适当的时机打电话要意识到你的声音就是对方的第一印象一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打电话的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）安排一整块时间打电话，并作记录做个小结，记录这个客户的类型，

3、备注下次的联系方式。第8页，共46页。通常咨询电话来自你的报纸房源广告或网站房源。分析：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。等询价了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）想了解买房的手续。了解市场形势。电 话 接 触 之陌生电话应答第9页，共46页。应答技巧（陌生电话应答）积极响应、礼貌应答，建立友善的关系细心倾听，善于发问，确认他的需求表现专业性，争取对方信任进一步联系，要求留下联系电话及姓名争取一次见面的机会切记：采取主动，不要只做一个应答机器！第10页，共46页。陌生电话应答前准备

4、工作应答前：1、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）2、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）3、熟悉你的房源（事先做好勘察）4、相关的信息资料放在随手可及的地方第11页，共46页。接听咨询电话（应答）请思考：经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？谁引导了谈话内容？第12页，共46页。小技巧：每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。应答咨询电话中如何变被动为主动？第13页，共46页。面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）容易与客户建立良好关系有利于展示你的专业技能富有人情味印象深刻

5、,可信度高占用时间太多受天气影响容易形成好就好，糟就糟的结果容易紧张优点：缺点：第14页，共46页。面对面接触的要点塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方见面的充分理由出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹）控制谈话进程让对方参加到谈话中来注意肢体语言细节如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择第15页，共46页。三、客户开发的主要渠道与方法关系营销（熟人、合作单位、团体等）口碑营销（服务营销）商圈营销（商圈调查、商圈精耕）网络营销广告营销（广告征集、广告查询）店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）合作营销（店内合作、店间合作等）自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）

6、等等第16页，共46页。关系营销（熟人、合作单位、团体等）熟人关系我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。合作单位关系通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。团体关系特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织第17页，共46页。熟人关系范围熟人关系的范围同学同乡同居同事同好同族专业人士第18页，共46页。 社交型目标市场开发清单同事你自己的配偶的父母的 同学中学的大学的其他培训班中的配偶的 同乡你自己的配偶的 同好信仰爱好你加入的组织 邻居目前的过去的 家人直系亲属远亲 专业人士保险代理人医生律师餐厅老板 其他 第19页，共46页。口碑营销（服务营

7、销） 口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。 口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。第20页，共46页。商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）何谓商圈？指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。第21页，共46页。门店店址边际商圈核心商圈次级商圈第22页，共46页。商圈营销的分类 粗耕商圈调查 精耕商圈占有第23页，共46页。房产经纪人商圈调查的主要内容外环境： 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区） 交通状况（道路、公交车站、铁路） 地形特点（二面、三面临街、通透

8、度高） 小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、） 小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、） 竞争对手位置第24页，共46页。内环境：户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等居住人群： 上班族、老人、第25页，共46页。商圈调查报告：包含三大内容：一、信息收集（外环境、内环境）二、图表体现（1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图）三、分析整理（1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策）第26页，共46页。湖畔花园社区大门湖畔会馆春天花园 湖畔 大厦华苑公寓华立星洲花园南都花园雅仕苑名仕嘉园 骆家庄菜场新金都城市花园 文 一 西

9、 路蒋村竞舟路雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、43、189古 墩 路政新花园站 74、89、900、860、278骆家庄站 310、24、817、900骆家庄站 74、65、25、42、校1骆家庄站 817、303、74北东第27页，共46页。北东第28页，共46页。北第29页，共46页。商圈调查的方法与技巧1、派发DM资料 派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 2、陌生拜访 小区 写字楼 专业市场3、贴条第30页，共46页。商圈调查可能存在的困难一、 门难进：小区保安居委会管理人员派出所公司的前台接待其他（比如“小区居民”） 二、脸难看：。三

10、、进展慢这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作第31页，共46页。何谓商圈占有？商圈精耕1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一时间想到你。第32页，共46页。四、特殊人群的开发方法 出售业主（房源） 求购客户（客源）第33页，共46页。出售业主为什么拒绝与经纪人合作？1、省钱不想付佣金2、自负认为自己是业内人士或有熟人在业内3、不信任认为中介都是黑中介等等“ 病 症 ！”第34页，共46页。出售业主与经纪人合作的理由缺乏专业知识缺乏市场信息缺乏销售能力和工具没有足

11、够的精力甄选客户，容易上当缺乏足够的时间“ 痛 处 ！”第35页，共46页。接触时的要点保持并表现出积极的态度建立友善关系，并建立起你的信誉说明你的服务价值要求接下这项业务第36页，共46页。强 调 你 的 价 值熟悉市场形势保证随叫随到为房产作价提供专业的营销计划一人委托，千家服务，万人销售对症下药！第37页，共46页。包装“良药”用话术话术说话的艺术第38页，共46页。开放式问题不要争执直接关系到客户所关心的事实客户看法的缺点你的看法的好处表示对客户看法的尊重提问查证CLARIFY 澄清DIGNIFY 理解/尊重DISARM 消除 讨论CONFIRM 确认解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧

12、第39页，共46页。解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧步骤 目的 行为 你可能说的话（句型）澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话 您的意思是说。 理解 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受 疑虑是有道理的 讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略 并帮助他们权衡利弊 确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗第40页，共46页。题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑解读潜台词：1、省钱心理2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因解决的话术：CDDC1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法”即转移话题

13、，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。第41页，共46页。使用CDDC法注意事项： CDDC法并非法宝，任何时候都能用 不要指望按照CDDC法做了，就一定能解决异议达成协议。 CDDC法中“第三步消除讨论”是关键，它将决定会有什么结果 对同一个人最好只用一次 在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则它只是花拳绣腿。第42页，共46页。课程回顾：一、成功的步骤二、陌生客户接触方法三、客户开发的渠道与方法四、特殊人群的开发方法第43页，共46页。开发

14、客户的原则 客户第一原则 先付出后得到 不要急功近利，不要把钱看太重 开发客户的过程=推销品牌和推销你自己的过程 保有“存量”，开拓“增量”第44页，共46页。谢谢大家！第45页，共46页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘

15、来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺

16、皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需